浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

5/5浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院2００9/20１０學(xué)年第1學(xué)期所屬分院經(jīng)貿(mào)外國語分院課程名稱國際商務(wù)函電授課教師徐雅琴審核人課號授課班級G08國貿(mào)3班G08國貿(mào)4班G08國貿(mào)5班１6授課時間課題價格商定函教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)：掌握國際貿(mào)易中還盤函中常用的短語和典型例句;掌握還盤函的寫作思路；掌握還盤的策略和技巧；能力目標(biāo)：能夠根據(jù)實際交易背景獨立完成進(jìn)出口商之間還盤與反還盤函的寫作素質(zhì)目標(biāo):具有良好的商務(wù)談判能力教學(xué)內(nèi)容能力訓(xùn)練任務(wù)及案例根據(jù)特定的交易背景扮演進(jìn)口商和出口商，分別擬寫還盤函與反還盤函知識要點還盤函常用的短語和例句還盤函的還價技巧和信函寫作思路教學(xué)準(zhǔn)備參考資料《世紀(jì)商務(wù)英語外貿(mào)函電》大連理工大學(xué)出版社;自編講義所需教具、儀器等浙科貿(mào)易軟件操作系統(tǒng)多媒體PPＴ課后分析教學(xué)過程設(shè)計Ｓtep1:PｕtthefollowingEｎｇｌishintoCｈｉｎesｅ．(1) 在這種情況下（2）?底價（3） 還盤如下（4) 這個價格使我們獲利低微(５) 價格比以前的報價低５％(６) 合理的定價(7） 價格已明顯上漲（8) 不能再次降價(9) 考慮按一個最具競爭性的價格成交（10) (產(chǎn)品)定價過高（１1)?我們無法接受貴方的報盤,因為別的供應(yīng)商向我們提供了更優(yōu)惠的條件。(1２)?為了達(dá)成交易，我方準(zhǔn)備把價格降為30英鎊.(1３)?讓我們各讓一步，把價格降低2%吧.（１4） 最近價格暴跌。（15)?按這個價格已有大量產(chǎn)品成交，要做更多的讓步是不可能的.(１6)?很遺憾我們無法接受貴方的報盤，因為你們的價格偏高.（１７）?相信我們很難說服顧客接受你們的價格。(18) 眾所周知,有些供貨商實際上正在削價促銷。（19)?如果不是為了我們之間的友好關(guān)系，我們是不會考慮按這么低的價格發(fā)實盤的。(20）?由于近來市場疲弱,貴方的報價做不開。Step2：Pracｔｉｃａltraiｎing實踐項目七名稱：商品價格的商定一、實踐的性質(zhì)和目的１、培養(yǎng)學(xué)生根據(jù)特定的交易背景擬寫“商品價格商定”的實踐動手能力。2、本次寫作要求學(xué)生扮演進(jìn)口商,提出自己的還價要求并給出理由；扮演出口商對進(jìn)口商的還盤做出回復(fù)。二、實踐應(yīng)掌握的知識點１、能夠正確使用所學(xué)的外貿(mào)討價還價常用的詞匯、短語和典型例句。2、掌握價格商定函的基本寫作思路和技巧。3.能夠正確把握此類信函寫作的語氣。三、實踐應(yīng)鍛煉的能力點:要求學(xué)生根據(jù)特定的背景在電腦上擬寫價格商定函，能夠扮演進(jìn)口商提出符合自己心里價位的價格并給予合適的理由,扮演出口商根據(jù)對方來函和實際業(yè)務(wù)背景進(jìn)行回復(fù)。四、實踐安排計劃(或日程表)時間班級指導(dǎo)老師地點實踐方式11.１2日３.4節(jié)G08國貿(mào)3班徐雅琴綜合樓40６上機操作11。17日1．２節(jié)G０8國貿(mào)4班徐雅琴綜合樓406上機操作1１．１3日1。2節(jié)Ｇ08國貿(mào)5班徐雅琴綜合樓406上機操作五、注意事項1、學(xué)生在實踐期間必須認(rèn)真完成規(guī)定的實踐內(nèi)容。２、在實踐期間違反實踐紀(jì)律、校紀(jì)校規(guī)及相關(guān)制度的學(xué)生，參照學(xué)校的有關(guān)處罰規(guī)定執(zhí)行。六、應(yīng)交資料1、學(xué)生在實踐課下課前須提交買賣雙方有關(guān)價格商定的信函給老師。七、寫作背景學(xué)生從以下三個案例中任選一封,扮演進(jìn)口商書寫還盤函.寫好后，再扮演出口商對進(jìn)口商所寫的信函進(jìn)行反還盤.例1要求賣方降價

中國

敬啟者：

貴方1１月２6日來函向我方以每套１6.00美元的價格發(fā)盤2000打/套第２08號商品：女式睡衣褲,現(xiàn)已收悉．很遺憾，我們的客戶認(rèn)為價格過高。有信息表明,印度供應(yīng)商同類商品售價大約為每套1３不可否認(rèn)，貴方的睡衣褲做工（workmanship）優(yōu)良，但差價不至于高達(dá)每套３.00美元鎊.為促進(jìn)貿(mào)易,謹(jǐn)代表客戶還盤如下，以貴方2００920０0套第208號商品：女式睡衣褲，到大阪(OSAKＡ)成本，保險。運費加2％傭金價(CＩF2%），每套13．0０美元,香港轉(zhuǎn)船，其它條件以貴方１1月２董事經(jīng)理邁可爾。威爾森

20例2:要求賣方降價?泰國大雅實業(yè)集團(tuán)出口部

敬啟者：?

9月２1日寄來的報價單收悉，很高興寄去285號訂單一份.

鑒于您的報價已超出本公司顧客給予我們限定的價格，本公司在提出此訂單時，遇到一定的困難．誠如您所知，香港產(chǎn)品在此地的競爭力越來越強,他們的產(chǎn)品不僅質(zhì)量上乘,價格也比貴公司低得多。

貴公司產(chǎn)品設(shè)計精美，這我方是顧客決定訂購的主要原因.如果要保持競爭力,我們認(rèn)為貴公司的產(chǎn)品應(yīng)全面降價。我方愿將本地市場情況告知貴公司.

諾華集團(tuán)公司?

業(yè)務(wù)部李愛倫敬上

2000年９月３０日例3:敬啟者：

感謝４月８日來函及所附價格表．日本醬油（sauce)不適合我們的顧客,但我們愿意先訂購一百桶(ｂarrel）試銷.

由于貴公司產(chǎn)品在次地尚不普遍，人們已習(xí)慣食用中國醬油，貴公司的產(chǎn)品在此地不占優(yōu)勢．因此,希望能降價10%．

建議采用承兌交單見票后三十天付款方式。如果同意上述條件,煩請來函通知.?

采購經(jīng)理部XXX敬上

七、成績評定每個環(huán)節(jié)課內(nèi)實踐成績總分計１0分.課內(nèi)實踐成績由兩部分構(gòu)成:實踐課課堂表現(xiàn)（總分５分）+上交信函的質(zhì)量（總分5分)具體評分標(biāo)準(zhǔn)如下：實踐課堂表現(xiàn)評分標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)生在實踐課中若態(tài)度認(rèn)真,能夠自覺地按照老師的要求在電腦上書寫函電,在遇到困難時能夠主動求助于老師或者周圍的同學(xué)，動手能力強，寫作積極性高的,則評定為優(yōu)秀，得分為4－５分。若在課堂上存在上課未帶參考書，上課時無所事事、睡覺、玩游戲、從周圍同學(xué)那抄襲作業(yè)、閑聊等違紀(jì)表現(xiàn)的，則根據(jù)情節(jié)輕重扣除相應(yīng)的課堂表現(xiàn)得分。信函的質(zhì)量評分標(biāo)準(zhǔn):１。信函寫作要求符合商務(wù)信函格式要求。２。信函寫作內(nèi)容要求充實、整潔、簡明扼要。３．價格商定函寫作要求進(jìn)口商能夠提出自己對價格要求并給出合適的理由；要求出口商能夠根據(jù)對進(jìn)口商的來函和自己公司的實際情況作出相應(yīng)的反