推銷技巧課時

銷售技巧

主講人：明雪時間：2011年5月提綱技巧之一：觀察技巧

技巧之二：聆聽技巧

技巧之三：口語溝通技巧

技巧之四：連帶銷售技巧

技巧之一：觀察技巧

從顧客進(jìn)專柜開始.銷售人員就要對顧客進(jìn)行細(xì)致入微的觀察.對顧客的觀察有助于銷售人員掌握顧客的動機(jī)和特點(diǎn).從而能夠在介紹商品的時候做到有的放矢，提高成交的幾率。這種觀察更多的需要靠目測，主要是根據(jù)來訪客戶的外在形象對客戶作一個初步的綜合評價。當(dāng)然，我們不強(qiáng)調(diào)以貌取人，并且這種觀察也不是絕對正確，只能是作一個初步的判斷而已。觀察的項(xiàng)目有如下幾種：

表情:從客戶的表情可以初步判斷出他的性格特征。比如客戶滿面春風(fēng)、笑容可掬，說明他是一個充滿自信的成功人士。

步態(tài)：從客戶的步態(tài)可以看出他的具體性格。比如客戶腳下生風(fēng)，通常是說話快人快語、豪爽、講究辦事高效率；而如果是腳步沉穩(wěn)緩慢，則通?？梢员砻魉且粋€有城府或辦事慢條斯理的人。

目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以大致看出客戶的內(nèi)心動機(jī)。

語態(tài)：從客戶談話的態(tài)度可以初步判斷成交的可能性，假如客戶在談話時總是東張西望，目光游離不定，基本上可以判斷出這個客戶目前很可能沒有購買意向，也許僅僅是為了了解一下商品而已。

手勢：手勢是一個人的第二語言，通常用來表達(dá)內(nèi)心的意愿。假如客戶經(jīng)常習(xí)慣性地?cái)[手，說明他對什么都保持著一份戒備心理，對人對事總是持有懷疑態(tài)度。

笑容：笑容是心情的寫照，如果客戶笑的聲音很大，笑得旁若無人，那么他應(yīng)該是個不拘小節(jié)的人。

著裝：從一個人的著裝可以看出他的服飾喜好和個性。喜歡穿休閑裝的人，通常較為隨意，不喜歡受到約束；對于總是西裝革履的人來說，則通常是較為重視形象的。此外，從服飾的品牌還可以看出客戶的身份、消費(fèi)能力各地位。

人們接受信息83%來源于視覺（視覺效應(yīng)）所謂視覺效應(yīng)，就是指利用色彩、造型、文字等造成的沖擊力，吸引潛在顧客來關(guān)注產(chǎn)品，由此增加產(chǎn)品的吸引力。資料顯示，在人們接受的信息中，83%以上是通過眼睛，11%要借助聽覺，3.5%依賴觸覺，其余的則是味覺和嗅覺。美國營銷協(xié)會研究也表明，人關(guān)注某一個商品的時間通常為前7秒鐘，在這7秒鐘的時間內(nèi)，有70%的人在決定購買產(chǎn)品時，關(guān)鍵是受到產(chǎn)品視覺表現(xiàn)力的影響。1.吸引顧客進(jìn)入專柜專柜名稱和招牌不僅僅是專柜的代碼，更主要的是顯示專柜經(jīng)營屬性和刺激顧客眼球，以引起消費(fèi)者的注意與興趣。2.激發(fā)顧客的購買興趣----商品陳列

商品陳列是指將商品多角度，多方位地排列起來，以吸引顧客的注意。商品陳列是一種視覺銷售，商品是無生命的，，通過不同形式的陳列，從促銷的角度顯著增加商品的視覺沖擊力，使顧客產(chǎn)生購買的沖動和欲望。

?！緦?shí)例分享】（通過前期在專柜工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享）

陳列有很多種：（此部分你是以前的經(jīng)驗(yàn)，我覺得放在此處沒有意義）一.是滿陳列，指商品陳列種類與數(shù)量要充足，以刺激顧客的購買欲望。品種單調(diào)、貨架空蕩的專柜，顧客是不愿進(jìn)來的。二.是櫥窗陳列，利用模特穿著，色彩搭配合理，采用不同的組合排列方法展示。三.是集中陳列，按某個特征順序進(jìn)行陳列，便于指導(dǎo)顧客選購，并可采用縱向、橫向分段陳列，以表現(xiàn)出商品的色彩調(diào)節(jié)作用，給顧客以品種多的感覺。

五.是集中焦點(diǎn)的陳列，利用照明、色彩、形狀、裝飾，制造顧客視線集中點(diǎn)。顧客是商品陳列效果的最終評判者，陳列應(yīng)以視線移動為中心，從各種不同的角度，設(shè)計(jì)出吸引顧客、富于魅力的陳列法則，并且將陳列的“重點(diǎn)面”面向顧客流量最多的通道。技巧之二：聆聽技巧聆聽是有效溝溝通的重要基基礎(chǔ)。在做以以客戶呼入為為主的銷售或或服務(wù)時，客客戶作為一個個主動求助方方，會主動將將他的需求向向你傾訴，而而我們需要以以幫助客戶的的積極態(tài)度真真正“聽懂””客戶。了解解客戶在“話話里”和“話話外”表達(dá)的的問題與期望望，同時讓客客戶感到企業(yè)業(yè)的重視與關(guān)關(guān)懷，為解決決問題奠定良良好基礎(chǔ)。聆聽是一種情情感的活動，，它不僅僅是是耳朵能聽到到相應(yīng)的聲音音。傾聽還需需要通過面部部表情，肢體體的語言，還還有用語言來來回應(yīng)對方，，傳遞給對方方你很想聽他他說話的感覺覺，因此我們們說傾聽是一一種情感活動動，在聆聽時時應(yīng)該給客戶戶充分的尊重重、情感的關(guān)關(guān)注和積極的的回應(yīng)。聆聽，是最好好的服務(wù)方法法之一。日本本銷售大王原原一平說：““對銷售而言言，善聽比善善辯更重要。。”客戶服務(wù)務(wù)人員通過聽聽能夠獲得客客戶更多的認(rèn)認(rèn)同，從而贏贏得客戶的信信賴。那么，銷售人人員應(yīng)該掌握握哪些聆聆聽技巧呢？？

（可以以開始提問，，紅色部分建建議寫在自己己筆記本上，，講課時候突突然提出問題題）1.站在客戶戶的立場去傾傾聽2.永遠(yuǎn)不要要打斷客戶的的話3.清楚地聽聽出對方的談?wù)勗捴攸c(diǎn)4.秉持客觀觀的態(tài)度和擁擁有開闊的胸胸懷5.掌握客戶戶真正的想法法6.適時地表表達(dá)自己的意意見7.配合表情情和恰當(dāng)?shù)闹w語言8.避免虛假假的反應(yīng)我個人總結(jié)了了以下八條【案例分享】】家居裝飾賣場場的一個店面面里，一對父父女在挑選地地毯，銷售人人員迎上來，，熱情地問：：您好，兩位位想要選一款款什么樣的地地毯呢？老老先生并沒沒有理會銷售售人員的問話話，而是專心心地對年輕女女士講著什么么。銷售人員員看兩位聊得得出神，就暫暫時停住了接接下來要推介介產(chǎn)品的話術(shù)術(shù)，而是注意意聽兩位在講講什么。然然后銷售人人員從兩位的的談話中獲得得了如下信息息：1．．年輕女士是是陪父親來挑挑選地毯，這這個地毯的使使用者和決策策者是老先生生。2．．老先生的老老伴去世了，，女兒為了避避免讓老先生生睹物思人，，準(zhǔn)備對房了了進(jìn)行全新的的裝修，所以以地毯也要換換。3．．老先生仍然然對老伴兒思思念甚濃，一一直在向女兒兒講述她去世世的媽媽如何何喜歡原來的的地毯，如何何打理和清洗洗，而現(xiàn)在剩剩他一個人，，要不都沒有有用了。4．老先生家家里還有一只只小狗，老先先生覺得不用用買地毯是因因?yàn)榕鹿饭放K不好清理理。待待銷銷售人員聽明明白了這些信信息之后，觀觀察到父女兩兩從意見出現(xiàn)現(xiàn)著分歧，父父親不太熱衷衷挑選，而女女兒則分外積積極，于是銷銷售人員走上上去，先向女女兒詢問家里里新裝的家具具風(fēng)格，并推推薦了與之配配套的地毛材材質(zhì)，色調(diào)。。然然后又以以向女士介紹紹間接說給老老先生聽的方方式，建議地地毯的適用位位置和防污功功能，以免除除老先生的憂憂慮。最最后銷售人員員直接對老生生夸贊他有一一位孝順的女女兒，并說老老年生身體如如此健康，要要多享受兒女女給予的天倫倫之樂。一方方面暗地理安安慰了老先生生的喪偶之心心，另一方面面鼓舞老先生生去享受新的的生活。就就這樣，本本來無意購買買的老先生終終于在女兒的的堅(jiān)持下和銷銷售人員的建建議下，購買買了該家店面面的地毯。技巧之三：口語溝通技巧巧口語溝通銷售售的重要性我們做銷售，，除了與產(chǎn)品品打交道就是是與人打交道道，所以你一一定要注意如如何有效地傳傳遞你的營銷銷信息，掌握握與人溝通的的技巧。溝通是一門藝藝術(shù)，也是一一名優(yōu)秀銷售售人員不可或或缺的能力。。不論你的目目的是為了自自信地演說、、輕松地談判判，還是愉快快地銷售，它它都將協(xié)助你你增進(jìn)傳遞信信息、口語溝溝通是人類行行為的基礎(chǔ)。。但是，你的的口語溝通是是否能準(zhǔn)確傳傳達(dá)出你的愿愿望、或?qū)δ衬呈虏挥栀澩膽B(tài)度?成功與與否，，在于于交流流溝通通的內(nèi)內(nèi)容以以及方方式。。要成成為一一名成成功的的交流流者，，取決決于交交流的的對方方認(rèn)為為你所所解釋釋的信信息是是否可可靠而而且適適合。。那么良良好的的溝通通將會會給你你帶來來什么么呢?良好溝溝通的的益處處：清楚自自己該該做什什么。。知道道為什什么要要做手手頭的的這件件事，，并明明白它它將促促進(jìn)整整個團(tuán)團(tuán)體目目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。資資源得得到了了正確確、高高效的的利用用。掌掌握所所有與與工作作相關(guān)關(guān)的信信息。。任何何可以以改進(jìn)進(jìn)業(yè)績績的建建議都都會得得到采采納并并付諸諸實(shí)踐踐。很很快地地學(xué)習(xí)習(xí)和掌掌握各各種技技能。。運(yùn)用用團(tuán)隊(duì)隊(duì)的集集體智智慧，，問題題很快快得到到解決決?？梢钥s縮短銷銷售的的過程程。在我們們的日日常生生活中中，溝溝通是是必不不可少少的。。我們們與父父母、、與同同事、、與朋朋友都都要進(jìn)進(jìn)行溝溝通，，在日日常工工作中中我們們要和和顧客客溝通通，和和上級級領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)溝通通，專專柜的的同事事溝通通，生生活的的每個個細(xì)節(jié)節(jié)中。。例如：：要解解決父父母與與子女女見的的“代代溝””問題題，就就必須須進(jìn)行行溝通通。我我們知知道，，由于于父母母一輩輩和子子女一一輩所所生活活的年年代、、環(huán)境境有很很大的的差別別，兩兩代人人所持持有的的價值值觀、、人生生觀都都有很很大的的不同同，在在這種種情況況下，，有些些家長長無視視環(huán)境境的變變化，，強(qiáng)行行把自自己的的人生生觀、、價值值觀加加給自自己的的子女女，致致使兩兩代人人之間間產(chǎn)生生矛盾盾。其其實(shí)，，父母母只要要多與與子女女溝通通，多多了解解他們們，就就會發(fā)發(fā)現(xiàn)自自己在在某些些方面面也是是做得得不對對的，，從而而抹平平兩代代人之之間的的“代代溝””。根根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)代的的理論論認(rèn)為為，父父母與與子女女之間間應(yīng)該該建立立起一一種平平等的的朋友友關(guān)系系，這這樣才才能有有利于于家庭庭的健健康發(fā)發(fā)展。。許多老老師在在授課課時，，只喜喜歡按按照自自己的的方式式傳授授，而而不關(guān)關(guān)心學(xué)學(xué)生是是否能能接受受。如如果學(xué)學(xué)生不不接受受，那那么老老師的的工作作也是是白搭搭。因此，，溝通通不僅僅可以以幫助助你做做好工工作，，而且且還可可以協(xié)協(xié)調(diào)你你生活活的各各個方方面，，提高高你工工作和和生活活的質(zhì)質(zhì)量。?！景咐窒硐怼咳毡镜牡耐其N銷大王王原一一平其其貌不不揚(yáng)、、身高高不足足1．．60米，，而且且性格格內(nèi)向向，但但是他他嚴(yán)格格要求求自己己，用用后天天的努努力來來彌補(bǔ)補(bǔ)自己己先天天的不不足，，最終終成為為日本本的十十大財(cái)財(cái)閥之之一。。所以說說，口口語溝溝通技技巧是是推銷銷技巧巧必不不可少少的一一部分分。自我要要求：：控制自自己少少說““不””盡量不不用專專業(yè)術(shù)術(shù)語先說缺缺點(diǎn)，，再說說優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)（產(chǎn)品=介紹紹缺點(diǎn)點(diǎn)→介介紹優(yōu)優(yōu)點(diǎn)=強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)）技巧之之四：：連帶銷銷售技技巧什么是是連帶帶銷售售？連帶銷銷售，，就是是在目目標(biāo)消消費(fèi)者者真正正購買買他需需要的的產(chǎn)品品之外外，能能夠創(chuàng)造或或者發(fā)發(fā)現(xiàn)其其他沒沒有被被滿足足的需需求，，進(jìn)而挖挖掘和和利用用，達(dá)達(dá)成銷銷售。。很多時時候，，我們們都在在為增增加銷銷售額額而絞絞盡腦腦子，，不知知道怎怎么么辦！！其實(shí)實(shí)在我我們身身邊有有很多多可以以增加加銷售售額的的方法法。例如：：顧客客購買買西服服.我我們可可以給給他搭搭配上上襯衣衣、領(lǐng)領(lǐng)帶.還可可以讓讓他多多配一一條西西褲.兩條條褲子子搭配配上衣衣穿.這樣樣西服服能穿穿的長長久一一些.如果果你配配一條條褲子子.等等到以以后褲褲子爛爛了.你再再來配配.也也不一一定能能配上上同樣樣的顏顏色.你只要要做到到每一一位顧顧客都都是這這樣的的接待待.我我相信信10人當(dāng)當(dāng)中，，會有有4-5位位顧客客可以以接受受的，，這樣樣，，你的的銷售售額很很輕松松就會會增加加，這這也就就是我我現(xiàn)在在想說說的在在促銷銷中追追加銷銷售的的問題題，事事情看看得多多了，，分析析一下下，做做好連連帶銷銷售也也要有有一定定技巧巧。如果你你在一一開始始就直直接銷銷售給給他的的話，，他一一定會會有所所抗拒拒！大大家一一定要要明白白，當(dāng)當(dāng)顧客客在自自主購購買一一些產(chǎn)產(chǎn)品后后，您您再做做追加加銷售售，顧顧客就就會認(rèn)認(rèn)為你你是在在幫助助他獲獲得更更完美美的服服務(wù)，，而不不是為為了推推銷他他認(rèn)為為可有有可無無的產(chǎn)產(chǎn)品！！顧客客會購購買你你追加加的銷銷售，，也是是對他他自己己之前前要做做出購購買的的決定定的一一種認(rèn)認(rèn)可?。≡谧鲎纷芳愉N銷售的的時候候，尤尤其在在服飾飾穿著著類商商品銷銷售時時要注注意以以下幾幾點(diǎn)：：1、把把握時時機(jī)，，一定定要在在客戶戶已經(jīng)經(jīng)確認(rèn)認(rèn)要購購買了了，但但是還還沒有有完成成付款款交易易的時時候；；2、給給出一一個簡簡單但但是可可以打打動人人的理理由；；3、推推出一一個非非常簡簡單，，一看看就懂懂不需需要多多加解解釋的的產(chǎn)品品或者者服務(wù)務(wù)；4、追追加介介紹的的商品品，一一般是是你有有把握握的商商品，，否則則客戶戶會把把先選選定的的商品品一并并放棄棄。5、說說完這這句話話后請請閉嘴嘴，不不要多多說話話，看看著客客戶，，進(jìn)行行無聲聲的較較量，，你越越多說說，成成交的的機(jī)會會將會會越少少。連帶銷銷售的的作用用：銷售人人員往往往目目的明明確，，通過過不斷斷引導(dǎo)導(dǎo)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者，，進(jìn)而而達(dá)到到一種種銷售的的最高高境界界。一個少少年從從鄉(xiāng)村村到城城市尋尋生計(jì)計(jì)，由由于他他曾經(jīng)經(jīng)在鄉(xiāng)鄉(xiāng)村挨挨家逐逐戶戶的去去推銷銷過過產(chǎn)品品，所所以很很快便便在一一家百百貨公公司找找到了了一個個銷售售員的的職位位。老老板也也很喜喜歡他他，只只是怕怕他不不太習(xí)習(xí)慣在在百貨貨公司司做推推銷，，因此此告訴訴他第第一天天營業(yè)業(yè)時間間結(jié)束束后要要向他他匯報(bào)報(bào)銷售售情況況，以以便作作出檢檢討和和修正正。第一天上班班,好不容容易才等到到營業(yè)時間間完結(jié)，他他便走到老老板面前匯匯報(bào)一天的的銷售情況況。“年輕人,今天完成成了多少單單買賣?””“一單！””【案例分享享】“你真的是是不習(xí)慣在在百貨公司司當(dāng)銷售嗎嗎？我們這這兒的員工工每人每天天至少都可可完成十至至二十宗買買賣的。你你那單交易易的金額有有多少？””“三十萬??！”“三十萬！?。恳粏钨I買賣三十萬萬？你是如如何做到的的？”“我先向一一位顧客售售賣了小號號的魚鉤，，然后是中中號的魚鉤鉤，再后來來便是大號號的魚鉤，，繼而是小小號的魚絲絲，中號的的魚絲及大大號的魚絲絲。其后，，我問該顧顧客要到哪哪里去釣魚魚,他說到到海邊,我我建議他買買一只船,但他告訴訴我怕他的的車不夠馬馬力拖這條條船,我便便再帶他選選購了一部部夠馬力的的汽車...”“什么?顧顧客只是來來買一個魚魚鉤,你竟竟然可以令令他買下那那么多東西西?”“不，他本本來只是替替他太太買買紙巾而已已，我和他他攀談時告告訴他,若若你只是逛逛罷百貨公公司便回家家,你的周周末算是白白過了,為為何不考慮慮去釣魚呢呢?”這是一個很很多終端銷銷售人員都都熟知的故故事，我們們無需考證證故事的真真實(shí)性，不不過從中我我們卻可以以清晰的看看到達(dá)成高高業(yè)績指標(biāo)標(biāo)不在于你你服務(wù)了多多少顧客，，而在于你你從顧客身身上挖掘出出多少潛在在消費(fèi)。這這種在目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者真真正購買他他需要的產(chǎn)產(chǎn)品之外，，創(chuàng)造并發(fā)發(fā)現(xiàn)其他沒沒有被滿足足的需求，，通過挖掘掘和利用而而達(dá)成的銷銷售稱為連連帶銷售。。連帶銷售的的重要性在在于它可以以讓我們在在店鋪位置置不變，面面積不變，，甚至同樣樣的店鋪成成本下創(chuàng)造造出更好的的銷售佳績績，即使面面對顧客寥寥寥的壞天天氣，仍能能夠挖掘出出更多的購購買潛力，，達(dá)成業(yè)績績指標(biāo)。其實(shí)，在我我們身邊就就有很多這這樣可以借借鑒的例子子。每當(dāng)我我在肯德基基點(diǎn)完可樂樂，點(diǎn)完漢漢堡之后，，那個營業(yè)業(yè)員一定會會問我：美美女，要不不要試一下下我們最新新的雞翅呢呢?或者者是：美女女，加多2元錢，小小杯可樂可可以換大杯杯哦！結(jié)束觀看9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:03:1501:03:1501:031/6/20231:03:15AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:03:1501:03Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:03:1501:03:1501:03Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:03:1501:03:15January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:03:15上上午01:03:151月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:03上上午午1月-2301:03January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/61:03:1501:03:1506January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。1:03:15上上午1:03上上午午01:03:151月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:03:1501:03:1501:031/6/20231:03:15AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2301:03:1501:03Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:03:1501:03:1501:03Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2301:03:1501:03:15January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:03:15上午午01:03:151月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月231:03上上午午1月月-2301:03January6