服務促銷組合之設計服務促銷講義

服務促銷組合第一節(jié)促銷目標第二節(jié)促銷組合第三節(jié)設計服務促銷一、具體服務促銷目標（1）顧客目標——增進對新服務和現(xiàn)有服務的認知——鼓勵試用服務——鼓勵非用戶（參加服務展示、試用現(xiàn)有服務）——說服現(xiàn)有顧客（繼續(xù)購買服務而不中止使用或轉向競爭者、增加顧客購買服務的頻率）——改變顧客需求服務的時間——溝通服務的區(qū)別利益——加強服務廣告的效果，吸引群眾注意——獲得關于服務如何、何時及在何處被購買和使用的市場研究信息——鼓勵顧客改變與服務遞送系統(tǒng)的互動方式（如自己提供服務，或采用新的技術）一、具體服務促銷目標（2）中間商目標——說服中間商遞送新服務——說服現(xiàn)有中間商努力銷售更多服務——防止中間商在銷售場所與顧客談判價格競爭目標——對一個或多個競爭者發(fā)起短期攻勢或進行防御。應用：運輸行業(yè)的服務促銷目標在所有的潛在使用者中創(chuàng)造公司的知名度對于公司的產品和服務提出詳盡的解說改善公司在現(xiàn)在和潛在使用者中的形象以改善顧客對公司的態(tài)度消除已存在錯誤觀念告知現(xiàn)有及潛在的顧客，有關本公司服務的特殊項目或附加服務及調整告知市場有關各種新的服務渠道三、促銷組合方式運用的差異消費品促銷工業(yè)品促銷服務促銷廣告銷售促進人員推銷公關宣傳人員推銷銷售促進廣告公關宣傳人員推銷廣告銷售促進公關宣傳

服務促銷組合第一節(jié)促銷目標第二節(jié)促銷組合第三節(jié)設計服務促銷第二節(jié)促銷組合一、服務廣告二、服務人員銷售三、服務宣傳與公共關系四、服務營業(yè)推廣五、互聯(lián)網促銷六、口碑傳播第二節(jié)促銷組合服務的營銷溝通組合人員推銷顧客服務廣告銷售促進宣傳、公共關系和贊助指導材料公司設計口碑廣播電視電臺因特網印刷報紙雜志戶外和零售廣告牌或海報電子顯示屏運輸車輛零售商陳列電影院直接郵寄電話營銷傳真/電子郵件（一）、服務廣告的目標廣告是指企業(yè)通過各種付費傳播媒體向目標市場和社會公眾進行的非人員式信息傳遞活動廣告的目標——A()吸引注意力——I()激起興趣——D()喚起需求——A()導致行動（二）服務務廣告的指指導原則使用明確而而不含混的的信息——廣告代代理商面臨臨的問題是是：如何創(chuàng)創(chuàng)造出簡明明精練的言言辭，貼切切地把握服服務內涵的的豐富性和和多樣性強調服務利利益——廣告中中強調的利利益應該與與顧客尋求求的利益一一致。因此此，廣告中中所使用的的利益訴求求，必須建建立在充分分明確了解解顧客需要要的基礎上上，才能確確保廣告的的最大有利利影響效果果只允諾能提提供和顧客客能得到的的——不應提提出讓顧客客產生過度度期望而公公司又無力力達到的允允諾。使使用一種可可以確保表表現(xiàn)的最低低一致性標標準的方法法。（二）服務務廣告的指指導原則對員工作廣廣告——在人員員密集的服服務業(yè)以及及必須由員員工與顧客客互動才能能滿足顧客客的服務業(yè)業(yè)，服務企企業(yè)的員工工也是服務務廣告的潛潛在對象在服務生產產過程中爭爭取并維持持顧客的合合作建立口傳溝溝通——說服服滿意的顧顧客讓其他他的人也知知道他們的的滿意——制作一一些資料供供顧客轉送送給非顧客客群——針對意意見倡導者者進行直接接廣告宣傳傳活動——激勵潛潛在顧客去去找現(xiàn)有的的顧客談談談。（二）服務務廣告的指指導原則提供有形線線索——使用標標志、術語語、標語口口號——提供供數(shù)據(jù)和事事實——利用服服務機構的的行業(yè)排名名——采用有有形比喻發(fā)展廣告的的連續(xù)性——持續(xù)連連貫地使用用象征、主主題、造型型或形象，，以克服服服務業(yè)的非非實體性和和服務產品品的差異化化解除購買的的疑慮——通過廣廣告在對買買主保證其其購買選擇擇的合理性性方面下工工夫，并且且應該鼓勵勵顧客將服服務購買和和使用后的的利益轉告告給其他的的人。服務廣告的的五項任務務在顧客心目目中創(chuàng)造公公司的形象象建立公司受受重視的個個性建立顧客對對公司的認認同指導公司員員工如何對對待顧客協(xié)助業(yè)務代代表順利工工作。（三）提高高服務廣告告的生動性性生動策略——使用具具體化的語語言、有有形的物品品、戲劇劇化的技術術通過交互想想象來建立立企業(yè)名稱稱與其服務務產品間的的多重聯(lián)系系——可借助助包含圖畫畫標志的廣廣告來將二二者合二為為一廣告人員創(chuàng)創(chuàng)造信息，，以便令顧顧客知曉服服務的后臺臺運作和知知道他們能能期望從服服務提供過過程中得到到些什么。。前者可可提供有關關服務的附附加信息，，而后者能能通過現(xiàn)實實性期望的的樹立來確確保顧客滿滿意。（四）優(yōu)秀秀的廣告創(chuàng)創(chuàng)意必將表現(xiàn)不不凡——美美國運通我們不懈努努力——埃埃維斯我們講您的的語言———英國旅游游局對美國國市場的廣廣告我愛紐約———紐約州州世界最喜愛愛的航空公公司——英英國航空公公司只有一家連連鎖飯店擔擔保您的房房間井井有有條——80年代早早期假日飯飯店的廣告告（五）、媒媒體的挑選選主要媒體類類型和特點點媒體類型優(yōu)點缺點電視電臺報紙雜志生動、普及面廣普及面廣，針對一個細分市場的觀眾較便宜靈活、及時、針對地方市場、來源可靠針對準確細分市場、來源可靠、很好復制、壽命長費用高、展示時間短，對觀眾選擇性小注意力弱可能很昂貴、壽命短、不能傳閱不靈活、等待時間長（五）、媒媒體的挑選選媒體類型優(yōu)點缺點廣告牌、電子顯示屏、海報、運輸車輛郵遞、電話營銷、傳真/電子郵件靈活性、可重復展示、比較便宜可以針對有選擇的觀眾，有針對性“大規(guī)模的市場”展示時間比較短每一筆合同的相對成本昂貴，郵件垃圾很難引起注意舉例：旅游游業(yè)的常用用媒體（1）全國性或地地區(qū)性電視視，或有線線電視；國際衛(wèi)星電電視臺；全國性和地地方性廣播播電臺；全國性報刊刊（日報、、周日報和和雜志增刊刊）；區(qū)域性的地地方性報刊刊；消費者雜志志（季刊、、月刊、周周刊）；影院廣告；；行業(yè)報刊和和雜志（如如旅游報等等）；舉例：旅游游業(yè)的常用用媒體（2）戶外，交通通運輸場所所（地鐵、、飛機場、、火車站、、公共汽車車和公共汽汽車車亭）），一般場場所的海報報欄；（向各種經經營場所內內出售版面面的）旅游游局的宣傳傳冊和指南南，商業(yè)性性消費指南南（針對飯飯店、露營營區(qū)）；這這個方式非非常重要。。各類名錄和和廣告黃頁頁；展覽會（攤攤位的展示示空間）；；內部雜志（（如向其他他經營商出出售版面的的航空公司司雜志或飯飯店雜志））；直接郵寄（（利用購得得的地址清清單郵寄））；入戶投遞（（直接郵寄寄的替代形形式）。媒體選擇的的考慮因素素媒體組合決決策主要建建立在單位位接觸的成成本、信息息接觸、頻頻率、目標標群體因素素的基礎上上廣告商根據(jù)據(jù)單位接觸觸成本來判判斷將資金金投在電視視廣告中還還是廣播廣廣告中。信息接觸是是指在特定定的時間內內，通常是是四周內，，至少接觸觸商業(yè)廣告告一次的目目標消費者者的數(shù)目。。旨在介紹紹產品和提提高品牌注注意的媒體體一般都強強調信息接接觸頻率是在特特定時期內內一個人接接觸特定信信息的次數(shù)數(shù)。廣告商商用平均頻頻率衡量某某一特定媒媒體覆蓋的的強度廣告媒體接接觸精確定定義的市場場的能力是是目標群體體選擇力。。第二節(jié)促促銷銷組合一、服務廣廣告二、、服服務務人人員員銷銷售售三、、服服務務宣宣傳傳與與公公共共關關系系四、、服服務務營營業(yè)業(yè)推推廣廣五、、互互聯(lián)聯(lián)網網促促銷銷六、、口口碑碑傳傳播播一項項對對人人壽壽保保險險業(yè)業(yè)的的調調查查消費費者者對對服服務務采采購購的的看看法法———服服務務業(yè)業(yè)比比制制造造業(yè)業(yè)缺缺乏乏一一致致的的質質量量———采采購購服服務務比比采采購購產產品品的的風風險險高高———采采購購服服務務似似乎乎總總有有比比較較不不愉愉快快的的購購買買經經驗驗———決決定定購購買買一一項項服服務務的的時時候候，，對對該該服服務務業(yè)業(yè)公公司司的的了了解解程程度度是是一一重重要要因因素素顧客客對對服服務務的的采采購購行行為為———對對于于服服務務不不太太做做價價格格比比較較———對對服服務務的的某某一一特特定定賣賣主主寄寄予予最最多多關關注注———受受廣廣告告的的影影響響較較小小，，受受別別人人介介紹紹的的影影響響較較大大服務務的的人人員員銷銷售售———在在購購買買服服務務時時顧顧客客本本身身的的參參與與程程度度很很高高———推推銷銷員員往往往往需需要要花花很很多多的的時時間間在在說說服服顧顧客客對對購購買買的的猶猶豫豫不不決決。。（一一））人人員員推推銷銷的的指指導導原原則則（（1））發(fā)展展與與顧顧客客的的個個人人關關系系———人人員員推推銷銷的的問問題題是是：：實實現(xiàn)現(xiàn)的的費費用用很很高高；；雇雇傭傭員員工工增增多多而而增增加加服服務務表表現(xiàn)現(xiàn)不不穩(wěn)穩(wěn)定定的的風風險險；；引引發(fā)發(fā)公公司司組組織織管管理理上上的的問問題題采取取專專業(yè)業(yè)化化導導向向———服服務務提提供供者者的的外外表表、、動動作作、、舉舉止止行行為為和和態(tài)態(tài)度度都都必必須須符符合合顧顧客客心心目目中中的的一一名名專專業(yè)業(yè)人人員員應應有有的的標標準準。。（一一））人人員員推推銷銷的的指指導導原原則則（（2））利用用間間接接銷銷售售———推推廣廣和和銷銷售售有有關關產產品品和和服服務務，，并并協(xié)協(xié)助助顧顧客客們們更更有有效效率率地地利利用用現(xiàn)現(xiàn)有有各各項項服服務務，，以以創(chuàng)創(chuàng)造造引引申申需需求求———利利用用公公斷斷人人、、見見證證人人與與意意見見倡倡議議者者以以影影響響顧顧客客的的選選擇擇過過程程———自自我我推推銷銷建立立并并維維持持有有利利的的形形象象———服服務務的的高高度度非非實實體體性性，，意意味味著著服服務務的的名名聲聲和和主主觀觀印印象象是是營營銷銷所所依依賴賴的的重重點點———顧顧客客往往往往從從公公司司推推銷銷員員的的素素質質，，判判斷斷該該服服務務會會影影響響或或提提高高既既有有的的公公司司形形象象；；而而形形象象建建立立的的其其他他方方式式，，還還有有廣廣告告和和公公關關，，也也都都同同樣樣具具有有推推波波助助瀾瀾的的作作用用。。（一一））人人員員推推銷銷的的指指導導原原則則（（3））銷售售多多種種服服務務而而不不是是單單項項服服務務———在在推推銷銷核核心心服服務務時時，，服服務務公公司司可可從從圍圍繞繞著著核核心心服服務務的的一一系系列列輔輔助助性性服服務務中中獲獲得得利利益益。。同同時時，，這這也也使使顧顧客客采采購購時時較較為為簡簡易易、、便便利利并并省省去去許許多多麻麻煩煩使采采購購簡簡單單化化———以以專專業(yè)業(yè)方方式式照照顧顧并并做做好好一一切切，，并并告告訴訴顧顧客客服服務務進進行行的的過過程程即即可可，，盡盡量量減減少少對對顧顧客客提提出出各各種種要要求求。。第二二節(jié)節(jié)促促銷銷組組合合一、、服服務務廣廣告告二、、服服務務人人員員銷銷售售三、、服服務務宣宣傳傳與與公公共共關關系系四、、服服務務營營業(yè)業(yè)推推廣廣五、、互互聯(lián)聯(lián)網網促促銷銷六、、口口碑碑傳傳播播（一一））公公關關宣宣傳傳的的特特點點宣傳傳和和公公共共關關系系在在促促銷銷全全新新或或多多風風險險的的服服務務產產品品時時非非常常有有效效。。服務務產產品品和和實實體體產產品品的的宣宣傳傳與與公公關關工工作作，，基基本本上上無無差差異異；；在在爭爭取取報報刊刊雜雜志志版版面面的的方方式式可可能能有有些些不不同同，，公公關關目目標標有有所所不不同同公關關工工作作對對于于服服務務業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)的的重重要要性性也也可可能能各各有有不不同同，，但但競競爭爭性性公公關關的的內內容容及及訴訴求求都都是是相相同同的的，，而而且且都都建建立立在在三三項項具具有有顯顯著著特特色色的的要要素素上上：：———可可信信度度、、解解除除防防備備、、戲戲劇劇化化。。（二二））公公關關宣宣傳傳的的任任務務協(xié)助助新新任任務務的的啟啟動動建立立維維持持形形象象解決決問問題題和和麻麻煩煩加強強定定位位公關關工工作作的的三三個個重重要要決決策策———建建立立各各種種目目標標———選選擇擇公公關關的的信信息息與與工工具具———評評估估效效果果。。（三三））公公關關宣宣傳傳的的工工具具1、、宣宣傳傳報報道道2、、事事件件贊贊助助3、、公公益益贊贊助助4、、網網站站案例例：：應應用用于于旅旅游游業(yè)業(yè)的的公公關關活活動動類類型型新聞聞稿稿———可可以以是是有有利利信信息息，，也也可可以以是是反反駁駁不不利利信信息息新聞聞發(fā)發(fā)布布會會———發(fā)發(fā)布布新新產產品品、、產產品品的的變變化化或或發(fā)發(fā)展展的的信信息息；；也也用用來來發(fā)發(fā)布布年年度度報報告告名人人到到場場舉辦辦活活動動產品品參參觀觀———專專門門為為電電視視和和廣廣播播的的假假日日節(jié)節(jié)目目和和游游記記撰撰稿稿人人而而安安排排，，目目的的在在于于促促使使其其發(fā)發(fā)表表編編者者論論。。第二二節(jié)節(jié)促促銷銷組組合合一、、服服務務廣廣告告二、、服服務務人人員員銷銷售售三、、服服務務宣宣傳傳與與公公共共關關系系四、、服服務務營營業(yè)業(yè)推推廣廣五、、互互聯(lián)聯(lián)網網促促銷銷六、、口口碑碑傳傳播播（一一））營營業(yè)業(yè)推推廣廣的的目目標標營業(yè)業(yè)推推廣廣是是以以產產品品本本身身之之外外的的某某些些特特殊殊吸吸引引力力來來進進行行設設計計和和吸吸引引顧顧客客個人購買者——出售額外外的供給容量量；變更購買買時間；吸引引和獎勵?？涂秃椭覍嶎櫩涂停淮龠M對產產品的試用；；提高市場份份額；挫敗競競爭對手的促促銷或先于競競爭者促銷分銷網絡（銷銷售點）——確保經銷銷商的支持和和推薦；獲得得宣傳冊展示示空間并維持持適當庫存；；維持進行產產品推銷的主主動性；提高高經銷商對產產品的了解銷售隊伍——通過獎勵勵提高銷售量量；改進分銷銷網點對產品品的展示；在在主要的公司司客戶中實現(xiàn)現(xiàn)銷售“激增增“的目標；；獎勵特殊的的努力。（二）旅游業(yè)業(yè)營業(yè)推廣的的工具（1））針對顧客的營營業(yè)推廣方法法——降價或廉廉價出售；——折扣券或或優(yōu)惠券；——隱性降價價；——附贈產品品；——免費禮品品；——競賽；——?？屯ㄐ行凶C方案——抽獎。（二）旅游業(yè)業(yè)營業(yè)推廣的的工具（2））針對分銷網絡絡——額外的傭傭金和超額獎獎勵——抽獎——

競賽賽——

免費費禮品——社交集會會或招待會針對銷售隊伍伍——獎金和其其他的貨幣或或獎勵——

禮品品獎勵——旅行獎勵勵——抽獎。第二節(jié)促促銷組合合一、服務廣告告二、服務人員員銷售三、服務宣傳傳與公共關系系四、服務營業(yè)業(yè)推廣五、互聯(lián)網促促銷六、口碑傳播播網絡廣告的特特點突破時空限制制互動性。網網絡廣告具有有拉式廣告的的特征，它避避免了傳統(tǒng)推推式廣告造成成的廣告的無無效性和被動動性快捷性豐富性費用低廉對服務業(yè)來說說，網上廣告告屬一種正在在演進過程中中的促銷工具具，它經常和和其他各種各各樣的營業(yè)推推廣措施相互互配合。(六）口碑傳傳播口碑就是關于于某一個機構構的信用、可可信度、可依依賴性、經營營方法和服務務等方面的信信息。從一一個人、一位位顧客或實際際上是任何一一個熱傳達到到另外一個人人研究指出，口口頭傳播式的的個人推薦是是最重要的服服務信息源之之一口頭傳播對包包括專業(yè)服務務和健康保健健服務在內的的許多服務行行業(yè)，可能比比其他群體的的或個人的溝溝通組合元素素有更重要的的影響。（一）口碑傳傳播對促銷的的影響口碑傳播對促促銷影響巨大大，如果在口口碑信息和促促銷信息之間間存在矛盾，，那么這兩種種信息交織在在一起同時向向顧客造成一一種溝通效應應時，廣告及及其他促銷就就會失去影響響或者至少只只有一點微小小的影響。積極的口碑，，減少了利用用廣告和推銷銷進行營銷溝溝通的龐大預預算的需求。。積極的口碑碑會有利于得得到大部分所所需的新業(yè)務務。（二）口碑溝溝通的蝴蝶效效應乘數(shù)效應，這這種效應因行行業(yè)不同而有有所差異消極經歷通過過口碑溝通方方式增殖比積積極的經歷更更快、頻率更更高。在服務領域中中經常引用的的乘數(shù)是12。服務提供者要要重視建立口口碑參考渠道道服務提供者建建立與參考來來源關系的方方法（三）溝通循循環(huán)圈口碑/參考期望/購買老/新顧客互動作用（真實瞬間））經歷建立整體溝通通管理如果多種溝通通開展的效果果和口碑傳播播不相協(xié)調和和適應，那么么過分的承諾諾以及隨之產產生的質量差差距的風險將將大大增加。。這樣顧客將將會面臨現(xiàn)實實與期望不符符的情況，它它會反過來摧摧毀溝通圈，，產生如下后后果：第一，口口碑和參考考的效應變成成消極的。第二，企企業(yè)的營銷銷溝通效果及及企業(yè)信譽受受到損害。第三，整體和和局部形象受受到破壞。服務促銷組合合第一節(jié)促促銷目標標第二節(jié)促促銷組合合第三節(jié)設設計服務務促銷一、設計服務務促銷（1））產品范圍——應當對哪哪些特點的服服務或輔助性性商品進行促促銷？——服務產品品線越寬，對對何種服務進進行促銷的決決策所面臨的的挑戰(zhàn)就越多多市場范圍——在這個方方面服務營銷銷人員比包裝裝商品營銷人人員擁有更多多的彈性空間間——同顧客之之間有著“會會員”關系的的服務企業(yè)能能夠追蹤每一一個顧客對服服務的使用，，并且以使用用服務的數(shù)量量、時間、地地點和其他使使用類型為標標準來開發(fā)細細分市場。一、設計服務務促銷（2））促銷的價值——服務營銷銷人員在決定定提供給顧客客的價值形式式和水平時，，必須考慮消消費者的偏好好、成本和促促銷目標?！魏涡问绞降拇黉N都包包含明顯的價價格折扣。服服務營銷人員員應當認識到到消費者的反反應函數(shù)可能能會隨促銷種種類的不同而而不同，但不不可能是線性性的——在設定價價格折扣率的的時候，管理理者應當考慮慮在促銷過程程中如何對服服務進行競爭爭性的定位。。通常情況況下，市場份份額的領導者者并不需要像像跟隨者那樣樣提供很高的的價格折扣，，以獲得同樣樣水平的顧客客反應。一、設計服務務促銷（3））時間——何時，多多久，頻率。。以平穩(wěn)需求求為目的的服服務促銷的時時間設定，應應當?shù)窒徊皇强浯笾芷谄谛缘匿N售形形態(tài)?！諣I銷銷人員應當避避免在顧客心心目中建立這這樣一種看法法：企業(yè)進行行促銷是理所所當然的。一、設計服務務促銷（4））受益者的確定定——促銷是用用來影響或強強化消費者行行為的，因此此瞄準正確的的細分市場就就很重要。。防衛(wèi)競爭——要設計一一種能夠提供供獨特的持續(xù)續(xù)競爭優(yōu)勢的的促銷活動。。——大多數(shù)的的促銷活動很很容易被模仿仿。有兩種種防衛(wèi)競爭的的形式，第一一，設計一種種非常復雜以以至于無法迅迅速模仿的促促銷活動；第第二，同一個個或多個著名名企業(yè)進行排排他性的聯(lián)合合促銷。二、有效促銷銷管理的原則則（1）規(guī)劃促銷策略略——營銷人員員要制定一張張促銷時間表表，標明將對對哪些服務進進行促銷、什什么時候促銷銷、在哪些市市場上促銷、、促銷目標是是什么以及使使用哪些促銷銷技巧。從從而將確保促促銷活動的多多樣性、內部部統(tǒng)一性和協(xié)協(xié)同效應限制促銷目標標——任何一次次既定的促銷銷活動都應當當選擇性地集集中于一兩個個目標，所花花費的促銷費費用應能夠對對這些目標產產生最大限度度的影響。二、有效促銷銷管理的原則則（2）對每一項特定定的促銷活動動設定時間限限制考慮聯(lián)合促銷銷考慮促銷的搭搭配激勵整個營銷銷系統(tǒng)在創(chuàng)造性和簡簡易性之間保保持平衡評價促銷效果果。二、有效促銷銷管理的原則則考慮促銷的搭搭配激勵整個營銷銷系統(tǒng)——最有效的促銷銷能夠通過激激勵過程中的的各方（消費費者、顧客接接觸人員，甚甚至中間商））以同時創(chuàng)造造出“推”和和“拉”的效效應在創(chuàng)造性和簡簡易性之間保保持平衡評價促銷效果果。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:55:2920:55:2920:551/5/20238:55:29PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:55:2920:55Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:55:2920:55:2920:55Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:55:2920:55:29January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20238:55:29下下午午20:55:291月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:55下下午午1月-2320:55January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/520:55:2920:55:2905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:55:29下午8:55下下午20:55:291月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:55:2920:55:2920:551/5/20238:55:29PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2320:55:2920:55Jan-2305-Jan-2312、