新店前期銷售說明

新開店前期銷售工作2023/1/29市場部-駱秀偉2023/1/29開業(yè)前期銷售準備工作具體銷售工作內(nèi)容前期調(diào)研定名定價開通中介開通CRS預(yù)算編制日常報表互薦大客戶計劃2023/1/29開業(yè)前期銷售準備工作店長到位后需掌握各項工作節(jié)奏，合理安排工作時間及內(nèi)容：店長到位后需開展市場調(diào)研，調(diào)研項目參考銷售部調(diào)研模版。完成市場調(diào)研后立即制定酒店房價并擬定開業(yè)銷售計劃與開業(yè)部和工程部及時溝通，及時了解房型配置情況及餐飲、會議室、停車場等配套情況立即申請開通酒店電話、傳真并開展人員招聘（招聘應(yīng)考慮有銷售能力及銷售經(jīng)歷的員工）確定價格、開通電話、傳真后，向市場部申請單片模版和文字介紹印制單片，第一批單片由單店自行印制（因時間問題，但必須經(jīng)公司確認印刷稿），第二批單片既由公司統(tǒng)一印刷。單片、銷售人員到位后要將已制定的銷售計劃分解為銷售行動方案，有步驟有目的的開展銷售工作（時間、地點、執(zhí)行人、預(yù)期目標），并及時與員工溝通聽取反饋意見，并檢驗銷售效果。同時對銷售人員展開培訓(xùn)：價格政策、目標客源、PMS個客源定義、會員卡、公司卡的政策、銷售技巧等。根據(jù)銷售部的協(xié)議模板,自行打印協(xié)議書.(公司;旅行社;中介)，開始簽訂協(xié)議，開業(yè)前簽約數(shù)量不低于公司規(guī)定數(shù)值。協(xié)議章要有統(tǒng)一要求；協(xié)議簽約方式;數(shù)量,有效期及蓋章要明確.銷售工具準備充分:報紙;單頁;名片;400卡片;免房券;會員4折頁;公司卡折頁;媒體報道等單店可按樣張印制免房券打開市場，但要嚴格控制免費券發(fā)放對象及明確審核權(quán)限.建立每日銷售例會制度.及時跟進銷售進度及效果建立銷售資料管理制度:如名片上交,協(xié)議的編號和協(xié)議書的歸檔及輸入PMS.2023/1/29具體銷售工作內(nèi)容2023/1/29前期市場調(diào)研前期調(diào)研時間店長到崗后立即執(zhí)行1周內(nèi)完成細致、完整、準確2023/1/29前期調(diào)研內(nèi)容酒店概況酒店交通酒店周邊地圖酒店房型及數(shù)量酒店周邊配套2023/1/29前期調(diào)研內(nèi)容競爭對手調(diào)查（品牌連鎖酒店、三星）SWOT分析針對不同客源的銷售策略寬容期內(nèi)客源比例的預(yù)測2023/1/29定名定名原則主干道路上海陜西南路店、無錫學前街商務(wù)區(qū)域上海虹橋店、無錫新區(qū)店會展中心上海光大店知名景點蘇州觀前店、上海外灘店交通樞紐無錫站前店、大型廣場杭州武林廣場店、鎮(zhèn)江大市口其他：城市知名區(qū)域、中心位置2023/1/29定名流程2023/1/29定價定價原則競爭性定價策略（參競爭對手，性價比更高）倒推定價，以會員價、協(xié)議價倒退得門市價逸米參照周邊臨近單體酒店及競爭對手（七天，海友等）定價同城市逸米酒店價格保持理性差距，依地段、產(chǎn)品不同價格有所區(qū)別2023/1/6定價原則一線城市二線城市roomtype酒店酒店單床房-（10-40）-(10-20)大床房-（10-20)-(10-20)高級大床房00雙床房00高級特大床10-2010左右高級雙床房10-3020左右以高級大床房房和雙床房為為定價基準特殊房型具體體定價上表僅供參考考，視實際房房間數(shù)調(diào)整2023/1/6定價流程店長開業(yè)前20天向運營總監(jiān)監(jiān)提交市場調(diào)調(diào)查報告、定定價方案、單單頁制作模版版運營總監(jiān)審批批同意后發(fā)市市場部審核市場部審核后后3天內(nèi)，分店上上線單頁進行印刷刷制作2023/1/6調(diào)價流程原則上未有特特殊情況不予予調(diào)價店長按促銷申請模板提交運營總監(jiān)提前2周天市場部提前1周同意后2023/1/6價格政政策公司價價格政政策根據(jù)不不同房房型、、客源源、時時間所所確定定的房房價政政策逸米實實行嚴嚴格的的固定定折扣扣比例例逸米酒酒店實實行不不同折折扣比比例門市≥上門>中介＝＝中央央預(yù)訂訂（非非會員員）≥普卡會員≥≥協(xié)議議≥大大客客戶價價格≥≥金卡卡會員員≥會議>常住>團隊≥≥時租租>其它中介傭傭金現(xiàn)現(xiàn)付付15%，預(yù)付付團購購10%時租房房、團團隊價價、會會議價價暫不不做硬硬性規(guī)規(guī)定前臺、、協(xié)議議價折折扣為為下限限2023/1/6注意事事項特殊價價格協(xié)協(xié)議需需報總總部銷銷售部部備案案價格促促銷需需提前前報總總部銷銷售部部審批批各店所所簽協(xié)協(xié)議僅僅限單單店有有效。。僅總總部直直銷員員可簽簽聯(lián)合合用房房協(xié)議議切忌會會員、、CRS、中介介、上上門、、前臺臺價格格倒掛掛品牌越越強，，價格格趨向向于提提高，，折扣扣差距距較小小2023/1/6價格政政策(表)門市價金卡價粉絲價中介價

中介(預(yù)付)協(xié)議及大客戶合作價團購逸米酒店100%85%90%95%90%80%85%2023/1/6逸米酒店逸米會會員權(quán)益內(nèi)容粉絲會員金會員鉑金會員（未實行）入會方式微信注冊前臺28元購買金會員升級升級方式購買28元升級2000積分升級鉑金——預(yù)定渠道前臺及其它——√√微信√√√積分累積（1元=積分）前臺及其它---微信-房費2倍積分房費2.5倍積分會員折扣前臺及其它-85折8折微信9折85折立減5元8折立減5元退房時間13:0014:0014:00預(yù)定保留時間18:0020:0021:002023/1/6促銷銷申申請請如因因季季節(jié)節(jié)性性因因素素、、經(jīng)經(jīng)營營性性因因素素等等需需要要短短期期調(diào)調(diào)價價、、贈贈送送早早餐餐或或贈贈送送禮禮物物，，皆皆視視作作促促銷銷所有有促促銷銷需需提提前前上上報報市市場場部部批批復(fù)復(fù)未經(jīng)經(jīng)同同意意自自行行調(diào)調(diào)價價皆皆視視作作違違反反價價格格政政策策2023/1/6促銷銷流流程程店長長提提前前2周將將促促銷銷方方案案提提交交運運營營總總監(jiān)監(jiān)運營營總總監(jiān)監(jiān)統(tǒng)統(tǒng)一一批批準準后后提提前前10天報報銷銷售售部部市場場部部批批復(fù)復(fù)后后即即可可實實行行2023/1/6房型型標標準準單床床房房(1.5m以下下；；1.35*1/1.2*1/1.1*1/1*1)Singleroom大床床房房(1.5*1/1.6*1)Doubleroom高級級大大床床房房(1.8*1)Queenroom高級級特特大大床床房房(2.0*1)Kingroom雙床床房房(1.1*2/1.2*2)Twinroom高級級雙雙床床房房(1.8+1.2)/(2.0+1.2)/（1.5+1.2）/(1.5*2)Superiortwinroom豪華雙床床房(1.8*2)Deluxetwinroom雙臥套房房(1.8+1.8)/(2.0+1.8)/(2.0+1.5)(1.2*2+1.8)2BedroomsSuite水床房(1.8*1)Water-Bedroom套房Suite高級套房房SuperiorSuite2023/1/6公司商務(wù)務(wù)協(xié)議詳見附件件2023/1/6前期銷售準備備開通中介開通PMS微信上線官網(wǎng)上線2023/1/6開通中介需要要的材料（攜攜程）填寫完整的合合同書營業(yè)執(zhí)照復(fù)印印件（經(jīng)營范范圍需有住宿宿業(yè)）特殊行業(yè)許可可證復(fù)印件發(fā)票復(fù)印件酒店實景圖（（大堂外立面面客房至少各各一張）2023/1/6開通中介的流流程（攜程））店長運營總監(jiān)開業(yè)前2周相關(guān)材料同意后開業(yè)前10天店長市場部協(xié)且分店上線開業(yè)前1周2023/1/6開通中介的注注意事項（攜攜程）店長開業(yè)前2周備齊相關(guān)材材料，報城區(qū)區(qū)運營經(jīng)理審審核運營總監(jiān)確認認無誤后，店店長于開業(yè)前前7天與市場部協(xié)協(xié)同聯(lián)系，協(xié)協(xié)商傭金、保保留房事宜。。保留房不超過過總房量10%（住店數(shù)計算算）發(fā)送掛牌申請請后，嚴格按按照公司規(guī)定定價格體系操操作保留房數(shù)量可可根據(jù)各店情情況控制，特別是新開店店開業(yè)初期保保留房數(shù)量以以及保留時間間不要過多限限制酒店信息表中中盡量詳細，，對今后推薦薦級別有影響響攜程完成整個個掛牌越需要要7個工作日，店店長掌握好時時間進度返傭注意為凈凈價（不含稅稅）2023/1/6開通其他中中介2周內(nèi)將全部部中介上線線所有中介掛掛牌價保持持一致傭金可有側(cè)側(cè)重不同2023/1/6新店預(yù)算編編制流程由市場牽頭頭制定酒店正式開開業(yè)后1周內(nèi)發(fā)放到到店長及運運營總監(jiān)制定依據(jù)：：同城市逸米米酒店的歷歷史數(shù)據(jù)同城市競爭爭對手的歷歷史數(shù)據(jù)其他可預(yù)測測因素2023/1/6考核期預(yù)算算編制流程程寬容期第3月第1周結(jié)束之前前，店長提提出考核期期預(yù)算指標標上傳至銷銷售部市場部提出出預(yù)算意見見財務(wù)部提出出預(yù)算意見見最終由銷售售部、財務(wù)務(wù)部和運營營部等共同同決定當年年預(yù)算第3月第3周結(jié)束之前前，銷售部部發(fā)放預(yù)算算分解表，，店長按照照既定預(yù)算算進行每周周的拆分第3月結(jié)結(jié)束束之之前前，，將將分分解解表表上上傳傳銷銷售售部部財財務(wù)務(wù)部部，，人人事事部部2023/1/6考核核期期預(yù)預(yù)算算編編制制注注意意事事項項綜合合門門市市價價=∑∑(各類類房房型型門門市市價價x對應(yīng)應(yīng)房房間間數(shù)數(shù))/總客客房房數(shù)數(shù)平均均房房價價=∑∑(綜合合門門市市價價x各類類客客源源比比例例x各類類客客源源折折扣扣率率)/(總客客房房數(shù)數(shù)x出租租率率)部分分酒酒店店須須考考慮慮調(diào)調(diào)價價因因素素，，如如廣廣交交會會等等出租率:參照周邊同檔檔次酒店的經(jīng)經(jīng)營情況及將將來的潛在機機會與風險綜綜合考慮2023/1/6考核期預(yù)算分分解注意事項項考慮淡旺季因因素。過年、、黃金周等酒店經(jīng)營前期期的爬坡因素素可能的調(diào)價對對平均房價的的影響考核時間長短短不同，模版版僅供參考。。到時銷售部部另外發(fā)放2023/1/6報表制作經(jīng)營日報，即每日客源源分析，每天天上午9:30之前，將前一一天的經(jīng)營日日報發(fā)送給“朱逸慎”，抄送給“王海軍、袁智智勇、成軍、、曹娟、王玲玲、胡小佳、、潘有昕、李李昂“經(jīng)營周報，按照國際慣慣例，由周日日到周六為一一周，每周一一下午15：00之前，將前一一周的經(jīng)營周周報發(fā)送給“朱逸慎”，抄送“王玲、胡小佳佳、李昂”，經(jīng)銷售部部審核無誤后后發(fā)送至各位位老總。經(jīng)營雙周報，，如遇新年、國國慶、勞動節(jié)節(jié)等長假，導(dǎo)導(dǎo)致周二無法法準時開會，，如無特別通通知的情況下下，請制作雙雙周報，在工工作恢復(fù)后第第一個周二開開會。發(fā)送給給“朱逸慎”，抄送“王玲、胡小佳佳、李昂”，經(jīng)銷售部部審核無誤后后發(fā)送至各位位老總經(jīng)營月報，每個月的10日下午15：00之前，將前一一月的經(jīng)營月月報，發(fā)送給給“朱逸慎”，抄送“王玲、胡小佳佳、李昂”，經(jīng)銷售部部審核無誤后后發(fā)送至各位位老總。銷售周報，每周一下午午15：00之前，將前一一周的銷售周周報發(fā)送給“王玲、胡小佳佳”，抄送“朱逸慎”。（周期等同同于經(jīng)營周報報）銷售月報，每個月的10號下午15：00之前，將前一一月的銷售月月報，發(fā)送給給“王玲、胡小佳佳”，抄送“朱逸慎”。（周期等同同于經(jīng)營月報報）注：請各店準準確填寫、按按時提交，由由超時發(fā)送引引起的相應(yīng)后后果自負2023/1/6協(xié)議銷銷售互互薦———工工具準準備一套齊齊全的的逸米米酒店店的單單片逸米各各酒店店的宣宣傳畫畫冊（（可向向市場場部索索取照照片，，自行行沖印印）最新版版的酒酒店全全國分分布圖圖及目目錄打打印后后放于于總臺臺，前前臺對對于各各個酒酒店基基礎(chǔ)知知識有有所了了解最新版版本的的公司司卡折折頁2023/1/6協(xié)議銷銷售互互薦——實施流流程對本酒酒店信信息介介紹詢問對方方是否有有全國范范圍內(nèi)的的住宿需需求對逸米連連鎖品牌牌以及各各門店分分布的介介紹向?qū)Ψ秸拐故靖骶凭频陥D片片畫冊，，并對有有興趣的的酒店著著重介紹紹向?qū)Ψ劫涃浰透鱾€個酒店單單片，介介紹逸米米中央預(yù)預(yù)訂電話話2023/1/6協(xié)議銷售售互薦———后續(xù)續(xù)維護銷售人員員對于所所拜訪客客戶進行行整理，，及時將將對其他他逸米有有意向的的協(xié)議公公司聯(lián)系系方式發(fā)發(fā)送給其其他門店店銷售人人員.其他門店店銷售人人員對此此類公司司進行電電話回訪訪或上門門銷售.各門店銷銷售人員員定期經(jīng)經(jīng)常性的的溝通，，保持暢暢通的信信息渠道道.2023/1/6前臺互薦薦2023/1/6前臺互薦薦——工工具準備備每家酒店店在前臺臺單片架架上保持持充足的的各門單單片逸米全國國酒店布布點圖定期對前前臺員工工培訓(xùn)各各逸米酒酒店的相相關(guān)信息息循環(huán)播放放的PPT上增加其其他城市市各店的的介紹對推薦其其他逸米米酒店充充滿熱情情2023/1/6前臺互薦薦——分分店介紹紹逸米2023/1/6前臺互薦薦——流流程在客人checkin等待的時時候主動動與客人人聊天，，介紹逸逸米在全全國的分分布情況況，同時時指引客客人觀看看其他酒酒店單片片若客人對對某酒店店表現(xiàn)出出興趣，，前臺員員工主動動向其介介紹該店店產(chǎn)品并并建議其其保留單單片和中中央預(yù)訂訂卡片在客人checkout后感謝其其入住逸逸米酒店店，并且且代表所所有逸米米酒店期期待客人人的再次次光臨2023/1/6互薦標準流流程（標準）已制定了標標準的互薦薦流程及標標準，各店店需嚴格按按此標準操操作。2023/1/6必備工具分店店卡同城分店單單面單頁展架手舉牌房價牌。。。。。。2023/1/6大客戶合作作計劃目的:鞏固現(xiàn)有公公司客戶，，增加客戶戶忠誠度增強酒店品品牌形象，，提高社會會知曉度降低營銷成成本，提高高營銷效果果增強總部對對各店的可可管理、可可控程度要求：請各店充分分利用好此此項銷售工工具，向客客人說明此此項活動的的積極意義義，調(diào)動客客人積極性性及時向總部部銷售部反反饋大客戶戶需求信息息，總部也也將及時提提供相應(yīng)幫幫助9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:14:3801:14:3801:141/6/20231:14:38AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:14:3801:14Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:14:3801:14:3801:14Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:14:3801:14:38January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:14:38上上午01:14:381月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:14上午午1月-2301:14January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:14:3801:14:3806January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:14:38上上午1:14上上午午01:14:381月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:14:3801:14:3801:141/6/20231:14:38AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2301:14:3801:14Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。01:14:3801:14:3801:14Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2301:14:3801:14:38January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:14:38上上午01:14:381月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231:14上上午1月-2301:14January6,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。