2023年度市場(chǎng)部工作總結(jié)

第6頁(yè)共6頁(yè)2023年?度市場(chǎng)部工?作總結(jié)一?：東北區(qū)域?與華南區(qū)域?市場(chǎng)的現(xiàn)狀?（一）__?_省的一些?情況__?_省的市場(chǎng)?情況在上次?報(bào)告中已經(jīng)?陳述過，因?而不再提及?重復(fù)的內(nèi)容?。以下是_?__省總代?理創(chuàng)下銷售?奇跡的一個(gè)?剖析。自從?___省簽?訂總代合同?以后，銷售?業(yè)績(jī)翻了幾?倍，創(chuàng)下_?__省業(yè)績(jī)?的新高，針?對(duì)這個(gè)情況?，我與總代?理共同去尋?找造成業(yè)績(jī)?猛增的原因?，并總結(jié)去?一套成功的?經(jīng)驗(yàn)，向其?它區(qū)域推廣?，讓其它地?區(qū)也能獲得?業(yè)績(jī)較大的?增長(zhǎng)。帶著?這個(gè)想法我?們分析了這?個(gè)現(xiàn)象?？?結(jié)出以下幾?點(diǎn)。第一?個(gè)原因：公?司用對(duì)了政?策，選對(duì)了?合作者，也?選對(duì)了市場(chǎng)?。第二個(gè)?原因：該總?代理操作市?場(chǎng)的能力，?和對(duì)我司的?信心，積極?推廣，改變?原來(lái)的批發(fā)?價(jià)格，價(jià)格?下調(diào)了一些?。第三個(gè)?原因：當(dāng)?shù)?是一個(gè)經(jīng)濟(jì)?環(huán)境比較好?，玩具業(yè)發(fā)?達(dá)，市場(chǎng)潛?力巨大。?第四個(gè)原因?：我們走訪?了各個(gè)城市?，做了一翻?宣傳，和市?場(chǎng)服務(wù)。?第五個(gè)重要?的原因：近?兩面?zhèn)€月進(jìn)?入了全年的?銷售旺季。?最后的結(jié)?論是：這種?高速增長(zhǎng)的?結(jié)果的后面?包含了穩(wěn)定?的增長(zhǎng)，和?不穩(wěn)定的增?長(zhǎng)，明年開?年就會(huì)進(jìn)入?平穩(wěn)的市場(chǎng)?狀態(tài)，不再?參雜了過年?這種消費(fèi)高?峰的原因素?。業(yè)績(jī)可能?出現(xiàn)大幅下?滑。不過預(yù)?計(jì)明年的銷?售狀況會(huì)比?上年同期的?銷售業(yè)績(jī)高?出很多。只?不過增長(zhǎng)幅?度沒這么大?。（二）?___省的?一些情況?與___省?簽訂總代合?同后，業(yè)績(jī)?都出現(xiàn)了一?定的攀升，?從各方觀察?總代，該總?代已經(jīng)開始?重視我們了?，并在行動(dòng)?上開始有一?些小的細(xì)節(jié)?動(dòng)作，預(yù)計(jì)?明年我們的?合作關(guān)系會(huì)?進(jìn)入更加緊?密的狀態(tài)。?合作意愿會(huì)?進(jìn)一步變成?更多的實(shí)際?行動(dòng)，并且?業(yè)績(jī)會(huì)步入?穩(wěn)定的增長(zhǎng)?時(shí)期；同時(shí)?由于公司政?策變動(dòng)，引?發(fā)了李洪日?對(duì)公司的不?滿，并且停?止進(jìn)貨以示?不滿。（?三）___?省的市場(chǎng)情?況___?省是一個(gè)面?廣，人口多?，經(jīng)濟(jì)環(huán)境?不差的省份?，但上個(gè)月?的銷售業(yè)績(jī)?并不稱得上?理想，上個(gè)?月是全年銷?售最好的一?個(gè)月。銷量?應(yīng)遠(yuǎn)不止這?個(gè)數(shù)，應(yīng)該?還有更大的?上升空間，?我認(rèn)為還沒?有找到合適?的合作者，?造成銷量難?以提升。?（四）__?_省的市場(chǎng)?情況__?_省地處于?粵西地區(qū)尾?的一個(gè)島嶼?。是一個(gè)旅?游城市，經(jīng)?濟(jì)環(huán)境偏差?，因而也制?約了玩具行?業(yè)的發(fā)展。?整個(gè)玩具行?業(yè)的還是處?于中等偏弱?的水平。雖?然整個(gè)行業(yè)?不繁榮，但?我司的產(chǎn)品?在此省的銷?量情況同此?省的玩具行?業(yè)還是不成?比利，還應(yīng)?有較大的上?升的空間。?此省的銷售?狀況差，主?要原因是沒?有一個(gè)商家?把我司產(chǎn)品?作為一個(gè)重?要的品牌去?推廣。拼圖?業(yè)還處于一?個(gè)自由發(fā)展?的狀態(tài)。因?而銷量上不?去。目前?，___省?的產(chǎn)品分銷?網(wǎng)絡(luò)也不太?理想。一共?有四個(gè)批發(fā)?商經(jīng)銷我司?的產(chǎn)品，這?些批發(fā)商的?經(jīng)營(yíng)營(yíng)水平?，經(jīng)營(yíng)規(guī)模?，經(jīng)營(yíng)意識(shí)?，都停留在?個(gè)體戶的層?面上，經(jīng)營(yíng)?我司產(chǎn)品的?品種也不多?，普遍是一?些老品種，?見不到新產(chǎn)?的蹤影，包?括新的拼圖?和折碟。這?些商家們的?心態(tài)都把我?們的產(chǎn)品當(dāng)?作一種補(bǔ)充?品種。_?__省玩具?批發(fā)行業(yè)當(dāng)?中實(shí)力較大?的只有黃良?鸝一個(gè)，規(guī)?模是般一批?發(fā)商的4到?___倍左?右，操作水?平也比較高?，分工專業(yè)?而業(yè)精細(xì)。?每個(gè)環(huán)節(jié)都?有專人管理?，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)?銷也有一定?的認(rèn)識(shí)，意?識(shí)觀念都比?其他批發(fā)商?超前。是一?個(gè)實(shí)力不錯(cuò)?的商家；經(jīng)?營(yíng)我司的產(chǎn)?品的狀況，?是擺放在二?樓的一個(gè)專?柜里。幾乎?所有的廠家?都是這樣的?放置方式，?擔(dān)推廣上不?怎樣出力。?（五）湛?江市的市場(chǎng)?情況湛江?市處于粵西?尾的，周邊?有幾個(gè)地級(jí)?市，該市的?貨品流通渠?道有兩種方?式，該市和?地級(jí)市的一?些大的零售?商和大批發(fā)?商都從__?_調(diào)貨，一?些小的批發(fā)?商和零售商?都從湛江市?取貨。因此?湛江批發(fā)市?場(chǎng)只能輻射?到一些小的?批發(fā)商和零?售商縣鎮(zhèn)輻?射程度較高??，F(xiàn)時(shí)當(dāng)?shù)?有兩位重要?的商家在主?撐著這塊市?場(chǎng)，另外有?一些毛毛腿?也有參與。?現(xiàn)在所形成?的分銷網(wǎng)絡(luò)?非?？茖W(xué)合?理。市場(chǎng)面?積不大，但?有定的消費(fèi)?能力，經(jīng)常?刺激業(yè)績(jī)還?有一定幅度?的攀升。?（六）__?_的市場(chǎng)情?況___?是___的?省會(huì)中心，?由于___?省與___?省交界，所?以___的?作為___?省的行政中?心，但產(chǎn)品?輻射能力并?不強(qiáng)，大都?是供給本市?和周邊的幾?個(gè)城市的一?些小批發(fā)商?或零售商。?因而___?的批發(fā)行業(yè)?并不是很發(fā)?達(dá)，經(jīng)濟(jì)也?是一個(gè)很重?要的原因。?以上的情況?同柳州市的?情況極為相?似。目前還?沒有一些批?發(fā)商真正出?力做我們產(chǎn)?品。就連一?些小的批發(fā)?商都沒見經(jīng)?營(yíng)，只有一?些終端賣場(chǎng)?才有商品出?售。這個(gè)城?市還沒算啟?動(dòng)起來(lái)。是?一個(gè)銷售業(yè)?績(jī)有待大幅?提升的市場(chǎng)?。或是有待?開發(fā)的市場(chǎng)?。（七）?桂林市的市?場(chǎng)情況。?桂林是一個(gè)?聞名中外的?旅游城市，?玩具批發(fā)市?場(chǎng)比較分散?，共有三個(gè)?批發(fā)市場(chǎng)，?一個(gè)是老的?主流的批發(fā)?市場(chǎng)，以批?發(fā)當(dāng)?shù)靥厣?的產(chǎn)品為主?，如水晶木?雕品等，是?面向全國(guó)市?場(chǎng)，兼雜有?一些玩具的?批發(fā)點(diǎn)；另?外一個(gè)是相?對(duì)小一點(diǎn)的?批發(fā)商市場(chǎng)?，主要是批?發(fā)各種生活?樣品及玩具?于一體，面?向本市為主?；另外還有?一個(gè)新開的?批發(fā)市場(chǎng)，?市場(chǎng)定位不?是專業(yè)性的?批發(fā)商市場(chǎng)?，有各種產(chǎn)?品批發(fā)，是?對(duì)本市批發(fā)?市場(chǎng)的擴(kuò)容?。此城市沒?有多少商家?經(jīng)銷我司的?產(chǎn)品。在開?拓市場(chǎng)期間?，找到了一?個(gè)一年后才?跟我們合作?的批發(fā)商，?和一個(gè)猶豫?不定的批發(fā)?商。明年才?能真正啟動(dòng)?一片市場(chǎng)。?二：本人區(qū)?域市場(chǎng)及渠?道存在的問?題a：各市?場(chǎng)的銷售網(wǎng)?絡(luò)都比較全?面，但不是?非常健康合?理。b；地?級(jí)市經(jīng)營(yíng)品?種普遍都不?全，很多拼?圖上市很久?了，也沒見?蹤影，新品?可以認(rèn)為沒?有，折碟只?有個(gè)別地區(qū)?有出售，很?多地方很是?空洞。c：?地級(jí)市甚至?___省的?這些省城批?發(fā)商對(duì)我司?及產(chǎn)品情況?欠缺了解。?其至不了解?。d；地級(jí)?市的經(jīng)銷商?都把我們的?產(chǎn)品當(dāng)作補(bǔ)?充品來(lái)返賣?，極少一些?商家當(dāng)作重?要項(xiàng)目來(lái)推?廣或銷售。?e：消費(fèi)者?都不了解不?知道我司產(chǎn)?品的真正作?用和內(nèi)涵，?還是傳統(tǒng)的?認(rèn)識(shí)只是娛?樂作用。?三：__年?操作各區(qū)域?市場(chǎng)的想法?（一）__?_省自從?___省施?總代政策以?來(lái)，業(yè)績(jī)得?到了提升，?說明這項(xiàng)政?策在本區(qū)域?是用對(duì)了地?方。合作者?是對(duì)的，政?策是對(duì)的，?人沒有大問?題，政策沒?有問題。本?省下一步工?作就是繼續(xù)?實(shí)施現(xiàn)有的?政策。繼續(xù)?做好市場(chǎng)服?務(wù)工作，持?續(xù)推廣，持?續(xù)宣傳。持?續(xù)配合好總?代開發(fā)好地?級(jí)市，__?年的本省工?作重點(diǎn)也在?地級(jí)市（二?）___省?李曉峰繼?續(xù)實(shí)施總代?政策，其它?分銷商保持?現(xiàn)狀，__?_現(xiàn)在分銷?靠各個(gè)分銷?商。以后則?主要靠李曉?峰完成銷量?的提升。李?曉峰已經(jīng)漸?漸重視與我?司的合作，?并在經(jīng)銷商?的大會(huì)上和?員工大會(huì)上?宣傳推廣。?接下來(lái)就是?協(xié)助他完成?品牌的推廣?工作。以達(dá)?到銷量提升?的目的。?（三）__?_目前_?__兩位分?銷商都不是?最佳的合作?者，一個(gè)態(tài)?度有問題，?一個(gè)實(shí)力有?問題，我認(rèn)?為還應(yīng)該續(xù)?尋找新的合?作者。但還?沒有找合適?的總代人選?之前，對(duì)現(xiàn)?有的經(jīng)銷商?做一些微調(diào)?。具體的措?施周天鴻享?受一些優(yōu)惠?政策，政策?向他傾斜一?些，以激勵(lì)?他的積極性?，且在溝通?過程中給他?一總感覺，?廠家是傾向?他的。未來(lái)?可能總代理?的人選。并?引導(dǎo)部分客?戶到周天鴻?處取貨。給?他宣宣傳。?觀察一段時(shí)?間看銷售業(yè)?績(jī)有沒有改?觀。如銷售?可觀甚至可?以把總代理?的權(quán)力交給?他，讓他做?當(dāng)?shù)氐目偞?理分銷商，?下些同時(shí)，?自動(dòng)終止閆?春杰的總代?理合同，減?少一些優(yōu)惠?措施。讓他?在價(jià)格上沒?比別人有優(yōu)?勢(shì)。但保留?他的銷售權(quán)?。只要不擾?亂市場(chǎng)，就?讓他自由售?賣。如果較?長(zhǎng)時(shí)間沒有?起色，只要?不出現(xiàn)一些?尖銳的矛盾?，哈市暫時(shí)?維持現(xiàn)狀。?另外我們?cè)?哈市繼續(xù)尋?找一些更有?實(shí)力合作意?愿更高的商?家。（四?）___省?我認(rèn)為__?_省存在一?個(gè)較大的問?題，就是所?有的經(jīng)銷商?都不太認(rèn)識(shí)?我們企業(yè)的?情況。對(duì)我?們的認(rèn)識(shí)只?停留在宣傳?單上，和業(yè)?務(wù)員的介紹?上，這種認(rèn)?識(shí)是空洞的?，對(duì)我們公?司欠缺一個(gè)?全面整體的?認(rèn)識(shí)。沒有?給商家們足?夠的信心。?認(rèn)為是一個(gè)?小企業(yè)。產(chǎn)?品的凈利又?不是很高。?如不能走量?是不會(huì)投入?精力去做的?。所以到現(xiàn)?在都沒有商?家重視我們?的產(chǎn)品。在?不了解我司?的情況下給?商家們溉輸?一些大格局?的想法走總?代，是不切?合實(shí)際的，?只會(huì)很被動(dòng)?。想讓他花?力氣去做，?他口頭答應(yīng)?你行動(dòng)上就?是不出力。?針對(duì)經(jīng)銷?商這種情況?，第一要解?決的問題就?是認(rèn)識(shí)問題?，應(yīng)該引導(dǎo)?一實(shí)力的的?客戶來(lái)考察?我們企業(yè)的?現(xiàn)狀。讓他?們?cè)诟鞣矫?都認(rèn)同我們?，樹立信心?，讓他們認(rèn)?為跟我們緊?密合作。會(huì)?得到發(fā)展的?機(jī)會(huì)的。會(huì)?帶來(lái)利益。?然后在政策?方面再調(diào)整?。才能調(diào)動(dòng)?起他們的只?極性。才有?可能提升_?__省的銷?量。（五?）___省?我認(rèn)為_?__省的情?況同___?省的情況大?體相同，操?作思路相似?，___和?柳州一樣要?實(shí)行地級(jí)總?代理，同時(shí)?要尋找一些?合適的人選?。四：終端?市場(chǎng)及地級(jí)?市場(chǎng)操作設(shè)?想根據(jù)公?司目前的行?業(yè)地位及銷?售網(wǎng)絡(luò)及各?方的情況，?公司要獲得?較大的提升?和進(jìn)一步提?升品牌形象?項(xiàng)固行業(yè)地?位。除了在?省級(jí)做文章?之外，現(xiàn)階?段對(duì)終端市?場(chǎng)及二級(jí)分?銷商的操作?應(yīng)該進(jìn)一步?開展更加細(xì)?膩的工作。?一：對(duì)一些?經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的?省會(huì)城市及?地級(jí)市，且?玩具行來(lái)發(fā)?達(dá)的城市，?如商場(chǎng)還沒?有設(shè)專柜的?城市，應(yīng)該?設(shè)法在商場(chǎng)?建立專柜。?前期可以拿?幾個(gè)城市做?為試點(diǎn)城市?，看情況以?確定今后的?這方面的操?作。二；對(duì)