從戰(zhàn)略出發(fā),做正確的績效規(guī)劃

從戰(zhàn)略出發(fā)，做正確的“績效規(guī)劃”文/趙日磊現(xiàn)下，幾乎所有的企業(yè)都在做績效考核，那么，到底什么才是績效？恐怕不是每個人、每個企業(yè)都對這個概念很清楚。一談到績效，人們的印象最深的就是考核員工的表現(xiàn)，員工是否按時出勤，是否遵守公司制定的各項規(guī)章制度，是否聽領導安排……把員工的個人表現(xiàn)等同于員工績效。實際上，員工的績效表現(xiàn)由兩大部分組成。第一部分就是我們經(jīng)常講的績效考核，績效考核是針對事而言的，與目標、計劃和工作結果密切相關。因此，要想考核員工的績效，首先第一步就是要明確公司整體的目標、計劃和衡量標準，這是績效考核的起點。筆者經(jīng)常闡述一個觀點，“沒有目標，績效考核無從談起”?？梢姡繕藢τ诳冃У闹匾??？冃Э己私Y果通常和員工的月度、季度、年度績效獎金直接相關。第二大部分是針對員工個人工作能力和工作態(tài)度的，與公司的企業(yè)文化、員工的個人成長密切相關。這部分的考核主要評估員工忠誠度、對企業(yè)文化的執(zhí)行、基本職業(yè)素養(yǎng)、與本崗位工作密切相關的各項能力是否達到要求或不斷提高。針對員工工作能力和工作態(tài)度的評估通常不直接對應績效獎金，而是和員工的崗位晉升、崗位培訓以及崗位工資級別的調整相關。本文的重點是如何設定目標并基于企業(yè)戰(zhàn)略目標分解績效考核指標，因此，下面將重點對績效考核指標如何設定進行展開。.績效規(guī)劃是績效考核的靈魂我們都知道，蓋一所房子，第一步并不是打地基，也不是由泥瓦匠一磚一瓦蓋房子，而是由建筑規(guī)劃設計師整體設計房子藍圖，整個房子準備蓋多少平米，每一層什么結構，分成幾個步驟蓋，每一個步驟需要注意的問題等都要考慮清楚。當規(guī)劃設計師把房子的藍圖拿出來之后，還要進行細化工作，形成施工作業(yè)圖，這之后才是交給建筑施工隊，按照設計師的規(guī)劃開展工作。其實，一個企業(yè)的績效考核工作就像蓋房子一樣，首先要有一個規(guī)劃藍圖，這個藍圖包括績效考核的目標、各級管理者在績效考核工作中的定位、績效考核主體作業(yè)流程以及績效考核結果的應用。這其中，績效考核的主體作業(yè)流程最為重要，通常都會包括績效規(guī)劃，設定績效指標、績效實施和輔導、績效考核和反饋、績效診斷與改進這樣一個PDCA管理閉環(huán)。其中，第一步就是我們今天要談的主題一一績效規(guī)劃，基于戰(zhàn)略設定績效考核指標?？梢哉f，績效規(guī)劃是整個績效考核體系的靈魂，如果績效考核指標沒有抓住重點，沒有在員工中形成共識，那么后續(xù)的考核工作肯定會非常艱難。因此，從企業(yè)高層到基層員工，一定要重視績效考核指標設定工作，前期投入時間多一點，后期工作就可以理順很多，正如一句話管理名言所講的：“計劃是完成工作的基礎，用于計劃的時間越長，用于實際的工作就越短?！?為什么要基于戰(zhàn)略提取績效考核指標？筆者從事績效考核工作多年，參與了數(shù)十家企業(yè)的績效考核設計和推行工作，總體的感覺是通常企業(yè)把績效考核工作當成人力資源部的一項專業(yè)工作，前期設計交給人力資源部，由人力資源部東拼西湊形成一份考核制度和考核表，后期的推行也基本上完成交給人力資源部，由人力資源部組織打分，確定員工的考核結果，最后由人力資源部把考核結果應用到績效獎金的發(fā)放上。整個過程中，包括一把手、高管、中層干部參與度都很低，幾乎都是被動接受，被動執(zhí)行，在他們心目中，績效考核就是人力資源部門的工作，所謂讓自己填表，其實是幫助人力資源部完成工作。因此，很多直線經(jīng)理對待考核的態(tài)度就是，“反正人力資源部要考核表，那我就在規(guī)定的時間內填完交給你就行，至于說填表的價值在哪里，如何借助績效考核幫助員工明確目標，更好地完成工作，那不是我該考慮的問題”。因此，很多企業(yè)的人力資源部經(jīng)常抱怨一個事情，老板不關心績效考核，每次匯報都是把材料往那一放，再也沒有下文。為什么老板不關心績效考核？原因其實很簡單，就是人力資源部的考核指標并沒有體現(xiàn)老板關心的內容，績效考核和公司的經(jīng)營是脫節(jié)的，導致考核指標是考核指標，經(jīng)營是經(jīng)營，績效考核和經(jīng)營是兩張皮。因此，要想讓包括老板在內的高管、中層和員工重視績效考核，就必須從戰(zhàn)略執(zhí)行的角度展開績效考核思路，從戰(zhàn)略目標開始提取考核指標，惟其如此，才

能把所有管理者的視線納入到考核體系當中，才能把績效考核和公司的日常經(jīng)營關聯(lián)起來，才能真正發(fā)揮績效考核的戰(zhàn)略導向作用和價值。.戰(zhàn)略地圖是績效考核指標設定的導航儀通常，企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略重點和戰(zhàn)略方向，只是有的企業(yè)更清晰一些，有的企業(yè)稍微模糊一些，有的企業(yè)形成了制度化的文件，有的企業(yè)沒有形成制度化的文件。為了更加高效地幫助企業(yè)中高層聚焦戰(zhàn)略，形成系統(tǒng)化的戰(zhàn)略目標，可以采用戰(zhàn)略地圖的工具梳理企業(yè)的戰(zhàn)略目標。運營管理 客戶管理 創(chuàng)新 法規(guī)和社會理管應產(chǎn)銷險供生分風??a?擇得持長選獲保增?機會識別?R&D組合運營管理 客戶管理 創(chuàng)新 法規(guī)和社會理管應產(chǎn)銷險供生分風??a?擇得持長選獲保增?機會識別?R&D組合?設計/開發(fā)境全聘區(qū)學習與成長層面圖1戰(zhàn)略地圖的框架示意圖這是戰(zhàn)略目標梳理的整體思考路徑，包括四個層面。首先看財務層面，財務層面強調的是股東價值，就是股東怎么看待企業(yè)，股東要求的回報是什么？通常會表現(xiàn)為利潤增長、EVA（經(jīng)濟增加值）等；第二個是客戶層面，企業(yè)的財務收人是誰帶來的？是客戶?？蛻魧用鎻娬{的是企業(yè)如何滿足客戶需求，如何做到客戶滿意，產(chǎn)生持續(xù)購買和新的購買，從而為企業(yè)帶來業(yè)務收入；第三個是內部流程層面，強調的是內部流程如何完善才能保障我們服務客戶、滿足客戶需求的能力；第四個是學習與成長層面，這個層面強調的無形價值，主要包括人力資本，人的能力如何提升才能保障上述三個層面的實現(xiàn)，信息資本，使用什么信息系統(tǒng)保障快捷溝通，提升溝通效率？組織資本，組織氛圍如何改善？

基于以上理論框架，通過中高層多輪研討溝通，可以比較清晰地梳理出企業(yè)的戰(zhàn)略地圖。運營層面打造直營強化現(xiàn)有營銷體系管理,為客戶提供更多服務構建研發(fā)體系，提高研發(fā)能力到2013年，實現(xiàn)銷傳收入20億元，成功上市,成為全國最好的植保服務商優(yōu)化成本結構，控制成本言用財務層面客戶層面多渠道迅速提升銷多渠道客

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的產(chǎn)品與高校科研院所合作建立博士后工作站完善財務內控體系，講行上市運作政府關系維護，加大資源整合力度學習成長層面下圖是某企業(yè)的戰(zhàn)略地圖，該戰(zhàn)略地圖整體上體現(xiàn)了這個企業(yè)的戰(zhàn)略目標和實現(xiàn)路徑，戰(zhàn)略目標就是完成20運營層面打造直營強化現(xiàn)有營銷體系管理,為客戶提供更多服務構建研發(fā)體系，提高研發(fā)能力到2013年，實現(xiàn)銷傳收入20億元，成功上市,成為全國最好的植保服務商優(yōu)化成本結構，控制成本言用財務層面客戶層面多渠道迅速提升銷多渠道客

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的產(chǎn)品與高?？蒲性核献鹘⒉┦亢蠊ぷ髡就晟曝攧諆瓤伢w系，講行上市運作政府關系維護，加大資源整合力度學習成長層面圖2某企業(yè)的戰(zhàn)略地圖■基于戰(zhàn)略目標分解戰(zhàn)略計劃企業(yè)的戰(zhàn)略地圖制定完成只是完成了績效規(guī)劃的第一步。對于戰(zhàn)略地圖中各項戰(zhàn)略目標，不同的部門有不同的理解，不同崗位有不同的執(zhí)行舉措，因此，下一步的工作是把戰(zhàn)略地圖的各項戰(zhàn)略目標分解落實到各個部門，讓各個分管副總制定具體的工作計劃。表1某公司營銷系統(tǒng)戰(zhàn)略計劃分解表（部分）

某公司戰(zhàn)略計劃分解表層面戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略舉措財務層面到2015年，實現(xiàn)銷售收入20億元，成功上市，成為全國最好的植保服務商L為達成2015年銷售20億元，自有品牌制劑銷售10億元目標,東洲制劑國內銷售保證至少30%年增長多渠道迅速提升銷售量L發(fā)揮地域、品牌、渠道優(yōu)勢，以終端驅動迅速提升中原周邊省區(qū)銷售2.整合行業(yè)資源，通過渠道驅動，擴大銷售二部（南方）市場占有率3.逐步建立.擴大殺蟲、殺菌劑市場，擴大市場份額L擴大現(xiàn)有索道,增加新渠道銷售保持一定利潤水平1.迅速擴大銷售規(guī)模與相對減少人員相結合2.完善各項銷售管理制度，加強過程管理和拄制，提高銷售工作效率3.通過銷售規(guī)模擴大,相對減少人員，增加人均鋪售貢獻■L加強大客戶關系維護,提高客戶銷售貢獻量5,逐步削減小客戶.降低運營成本,提高效率6.業(yè)務經(jīng)理逐步本地化，減少費用支出優(yōu)化成本結構，拄制成本費用1.績效引導，控制梢售費用支出2.采用個人費用（差旅、住宿、餐補、招待費、通訊費等）包干制度3.優(yōu)化人員結構,優(yōu)化物流流程，降低物流成本客戶層面售建端到端的高效運營平臺（高質量、低成本、即時交貨、咨詢服務）1.提高物流效率,逐步增設2-3個分倉2.逐步建立銷售服務咨詢機構及服務系統(tǒng)為客戶提供性價比最好的產(chǎn)品L加強產(chǎn)品售前、中、后的服務提高產(chǎn)品附加值2.非植保專業(yè)業(yè)務人員逐步淘汰多渠道客戶服務1.打造單位與客戶端到端網(wǎng)絡對接平臺內部運營層面學習與成長層面.基于戰(zhàn)略分解計劃制定績效指標庫戰(zhàn)略目標經(jīng)分解形成戰(zhàn)略計劃之后，下一步的工作是針對每項工作設計具體的考核指標和目標值以及考核周期，形成績效指標庫。表2某公司營銷系統(tǒng)績效指標庫（部分）某公司績效指標庫維度戰(zhàn)略舉措考核指標指標值單位定義周期數(shù)據(jù)提供目門備注財務層面1.為達成2015年銷售20億元，自有品牌制劑銷售10億元目標，東洲制劑國內銷售保證至少50%/年增長制劑營銷銷售收入10億元制劑營銷銷售收入年度/月度財務部1.發(fā)揮地域、品牌、渠道優(yōu)勢，以終端驅動迅速提升中原周邊省區(qū)銷售制劑銷售收入億元制劑銷售收入年度/月度財務部2里臉猾施哪■源，暹過渠道正血出去搭售二部〈南方）市場占有率新增50萬以上客聲數(shù)量6遂新增的50萬:以上客戶數(shù)量年度制劑營銷目前是24家，按照每年20%的速度增長3一逐步建立、擴大殺蟲、殺菌劑市場，擴大市場份額殺蟲、殺菌劑市場憎長率50%%當期殺蟲柒菌錯售收入/上年度同期殺蟲殺菌銷售收入x100%-100%年度制劑營銷4.擴大現(xiàn)有渠道，增加新渠道銷售新增渠道銷售收入占比10%%新增渠道銷售收入/銷售總額X100%年度/月度制劑營銷客戶層面1.提高物流效率，逐步增設2-3個分倉產(chǎn)品及時交付率%及時交付的訂單批次/應交付的訂單總批次乂100%年度/月度制劑營銷款到后24小時交貨增設分倉數(shù)量2-3個增加分倉的數(shù)量年度制劑營銷目前有東北、成都、新疆三個分倉2.逐步建立銷售服務咨詢機構及服務系統(tǒng)銷售服務咨詢機構及服務系統(tǒng)建設情況評價分定性指標，采用等級評價法評價，由直接上級進行評價年度總經(jīng)理1.加強產(chǎn)品售前、中、后的服務提高產(chǎn)品附加值客戶服務體系建設評價分定性指標，采用等級評價法評價，由直接上級進行評價年逡總經(jīng)理內部運營層面////////學習與成長層面////////.基于績效指標庫，提取績效指標，形成業(yè)績合同績效考核指標庫明確之后，高管開會討論制定各分管副總的績效考核指標?？冃е笜说拇_定一定要通過上下級討論完成，這個過程既不能上級單獨完成，也不能完全交給下級自己提報。實際運行過程中，這兩種情況經(jīng)常發(fā)生，很多管理者以下屬素質不高為理由，拒絕讓員工參與績效考核指標的討論，主要采取自己制定，下發(fā)執(zhí)行的模式；還有一些管理者認為制定考核指標很繁瑣，非常耽誤自己的時間，于是，就安排員工自己填寫考核表，最后自己簽字確認，所謂確認其實只是簽了個名字，很多時候內容都看不全就簽字同意了。所以，無論何種情況，作為管理者，你都要讓員工參與進來，聽取他們的意見，與員工達成共識，獲得他們對考核指標的承諾。這樣，績效管理的執(zhí)行才有保障。表3某公司營銷副總的績效業(yè)績合同分管副總的業(yè)績合同明確之后，由分管副總主持、人力資源部參與參考分管副總的業(yè)績合同制定部門負責人的業(yè)績合同，由部門經(jīng)理主持、人力資源部參與分解員工的績效考核指標。至此，一個完整的績效規(guī)劃過程就完成了。總結一下，一個完整的基于戰(zhàn)略的績效規(guī)劃過程要經(jīng)歷六個步驟:第一步用戰(zhàn)略地圖框架梳理企業(yè)的戰(zhàn)略地圖；第二步，各個部門分解戰(zhàn)略目標，形成戰(zhàn)略計劃分解表；第三步各個部門根據(jù)戰(zhàn)略計劃分解表制定績效指標；第四步討論形成高管的業(yè)績合同