服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理

深度營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷核心理念

從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷客戶VS大客戶客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)—優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移成本—工作核心提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷核心理念

從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷客戶VS大客戶客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)—優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移成本—工作核心學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧改變態(tài)度樹立目標(biāo)職業(yè)化營(yíng)銷經(jīng)理人知識(shí)技能業(yè)績(jī)態(tài)度影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的四大因素

技能知識(shí)行為態(tài)度價(jià)值觀信念思維方式環(huán)境環(huán)境觀念方法

打工自由職業(yè)投資人老板規(guī)劃VS執(zhí)行

規(guī)劃1執(zhí)行234智商財(cái)商逆境商心商情商提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷核心理念

從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷客戶VS大客戶客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)—優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移成本—工作核心營(yíng)銷銷獲獲利利營(yíng)銷銷、、銷銷售售、、服服務(wù)務(wù)銷售售動(dòng)動(dòng)作作服務(wù)務(wù)手手段段門店銷售大客戶銷售請(qǐng)進(jìn)來走出去接待、服務(wù)、銷售溝通、說服、差異服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷服務(wù)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷銷VS關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷從企企業(yè)業(yè)收收入入來來源源分分析析營(yíng)營(yíng)銷銷工工作作的的重重點(diǎn)點(diǎn)開源源節(jié)節(jié)流流開源源節(jié)流流新區(qū)區(qū)域域本地地深深耕耕從觀觀念念、、策策略略、、技技巧巧三三個(gè)個(gè)層層面面談?wù)劆I(yíng)營(yíng)銷銷作為為觀觀念念存存在在的的市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷作為為策策略略存存在在的的市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷作為技技巧存存在的的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念層層面談?wù)劆I(yíng)銷銷－顧顧客從從我們們買走走的是是什么么？品質(zhì)產(chǎn)品+服務(wù)務(wù)+文文化安心價(jià)值感覺4P產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷4C顧客成本便利溝通4R建立保持推薦挽回→→強(qiáng)制？？物質(zhì)？？精神？？4R-基于于4P、4C的的現(xiàn)實(shí)實(shí)營(yíng)銷銷思想想大眾行行銷目標(biāo)行行銷一產(chǎn)品品多人人一人多多產(chǎn)品品產(chǎn)品

產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品今年一生市場(chǎng)占占有率率容納占占有率率規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)范疇經(jīng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)向顧顧客導(dǎo)導(dǎo)向營(yíng)銷環(huán)境企業(yè)顧客市場(chǎng)細(xì)分差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)選擇戰(zhàn)略定位公司實(shí)力經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位戰(zhàn)術(shù)方案4PS組合資源配置時(shí)間進(jìn)程環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)策略層層面談?wù)劆I(yíng)銷銷-競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、、差異異化、、市場(chǎng)場(chǎng)/顧顧客細(xì)細(xì)分找出誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的六個(gè)個(gè)層次次理解解市場(chǎng)（（顧客客）細(xì)細(xì)分的的作用用分析市市場(chǎng)時(shí)時(shí)機(jī)，，開拓拓新市市場(chǎng)集中企企業(yè)資資源，，投入入目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)有利于于企業(yè)業(yè)制訂訂適當(dāng)當(dāng)?shù)臓I(yíng)營(yíng)銷策策略提升業(yè)業(yè)績(jī)、、建立立競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的出路路“高度度競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)代代”的的營(yíng)銷銷核心心理念念從不同同角度度認(rèn)識(shí)識(shí)并理理解營(yíng)營(yíng)銷客戶VS大大客戶戶客戶關(guān)關(guān)系管管理的的基礎(chǔ)礎(chǔ)—優(yōu)優(yōu)質(zhì)客客戶服服務(wù)優(yōu)質(zhì)客客戶服服務(wù)對(duì)客戶戶關(guān)系系管理理的基基礎(chǔ)認(rèn)認(rèn)知超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的法寶寶—客客戶關(guān)關(guān)系管管理系統(tǒng)認(rèn)認(rèn)識(shí)客客戶關(guān)關(guān)系管管理提高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移成成本——工作作核心心積極型顧客非積極型顧客潛在顧客懷疑型顧客其他顧客主顧客大顧客普通顧客小顧客80%4%1%15%客戶VS大客戶戶從“非非貨幣幣價(jià)值值”角角度認(rèn)認(rèn)識(shí)大大客戶戶采購(gòu)量量：C已忠誠(chéng)誠(chéng)公司司2年年以上上當(dāng)服務(wù)務(wù)出現(xiàn)現(xiàn)問題題時(shí)，，他比比新客客戶寬寬容做意見見征詢?cè)儠r(shí)，，熱心心提供供意見見與建建議當(dāng)滿意意時(shí)，，會(huì)繼繼續(xù)合合作并并介紹紹新客客戶提升業(yè)業(yè)績(jī)、、建立立競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的出路路“高度度競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)代代”的的營(yíng)銷銷核心心理念念從不同同角度度認(rèn)識(shí)識(shí)并理理解營(yíng)營(yíng)銷客戶VS大大客戶戶客戶關(guān)關(guān)系管管理的的基礎(chǔ)礎(chǔ)—優(yōu)優(yōu)質(zhì)客客戶服服務(wù)優(yōu)質(zhì)客客戶服服務(wù)對(duì)客戶戶關(guān)系系管理理的基基礎(chǔ)認(rèn)認(rèn)知超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的法寶寶—客客戶關(guān)關(guān)系管管理系統(tǒng)認(rèn)認(rèn)識(shí)客客戶關(guān)關(guān)系管管理提高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移成成本——工作作核心心服務(wù)是是一項(xiàng)項(xiàng)系統(tǒng)統(tǒng)工程程客戶客戶市場(chǎng)部部數(shù)據(jù)部部網(wǎng)絡(luò)部部帳務(wù)中心財(cái)務(wù)部部計(jì)劃建建設(shè)部部制度流程渠道管理辦辦法人員系統(tǒng)支支撐宣傳產(chǎn)品綜合部部人力資資源部部支撐支撐什么是是顧客客滿意意？期望VS獲獲得（（反饋饋）營(yíng)銷的的目的的：不不斷地地使客客戶保保持長(zhǎng)長(zhǎng)期滿滿意標(biāo)準(zhǔn)化化VS個(gè)個(gè)性性化努力滿滿足最最有價(jià)價(jià)值的的客戶戶在每一一次互互動(dòng)中中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并滿滿足客客戶的的一系系列要要求不滿意意的服服務(wù)一般客客戶服服務(wù)客戶關(guān)關(guān)系管管理優(yōu)質(zhì)客客戶服服務(wù)“服務(wù)務(wù)”層層次服務(wù)效效率-識(shí)別顧顧客需需求,需要要了解解優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)務(wù)的時(shí)時(shí)間要要求預(yù)測(cè)顧顧客需需求，，領(lǐng)先先顧客客一步步！預(yù)定時(shí)間等候時(shí)間回應(yīng)時(shí)間服務(wù)時(shí)間交貨時(shí)間保證時(shí)間修正之速度延遲時(shí)間優(yōu)質(zhì)客客戶服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)-“客客戶滿滿意””層面面的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)法法寶對(duì)“客客戶滿滿意””的分分級(jí)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)我滿意意我滿意意，不但我會(huì)來，還會(huì)帶朋友友來我滿意意，我我還會(huì)會(huì)來SmileService能否讓讓客戶戶滿意意并忠忠誠(chéng)？？客戶需需要：：speedservice熟客感感覺VIP感覺滿意VS忠誠(chéng)提升業(yè)業(yè)績(jī)、、建立立競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的出路路“高度度競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)代代”的的營(yíng)銷銷核心心理念念從不同同角度度認(rèn)識(shí)識(shí)并理理解營(yíng)營(yíng)銷客戶VS大大客戶戶客戶關(guān)關(guān)系管管理的的基礎(chǔ)礎(chǔ)—優(yōu)優(yōu)質(zhì)客客戶服服務(wù)優(yōu)質(zhì)客客戶服服務(wù)對(duì)客戶戶關(guān)系系管理理的基基礎(chǔ)認(rèn)認(rèn)知超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的法寶寶—客客戶關(guān)關(guān)系管管理系統(tǒng)認(rèn)認(rèn)識(shí)客客戶關(guān)關(guān)系管管理提高轉(zhuǎn)移移成本——工作核核心品牌關(guān)系系疏遠(yuǎn)的關(guān)關(guān)系親密關(guān)系系負(fù)罪感私人化程程度客戶關(guān)系系的四個(gè)個(gè)層次面對(duì)面關(guān)關(guān)系關(guān)鍵客戶戶關(guān)系管管理的基基本原則則投其所好好投其周圍圍人所好好客戶關(guān)系系管理起起源及現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活中的客客戶關(guān)系系管理客戶關(guān)系系管理起起源現(xiàn)實(shí)生活活中的案案例要點(diǎn)：5個(gè)支柱柱，缺一一不可；；5個(gè)支柱柱，在每每階段必必須均衡衡發(fā)展，，否則會(huì)會(huì)垮；走不穩(wěn)，，便學(xué)跑跑，一定定倒。幫客戶賺錢認(rèn)識(shí)客戶聽懂客戶IT投資客戶管理客戶調(diào)查研究究客戶區(qū)格客戶信息客戶戶屬性客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶建建立持久業(yè)務(wù)關(guān)系的好好處從相互的業(yè)務(wù)務(wù)對(duì)話中獲益益排除你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者能夠集中精力力于長(zhǎng)期計(jì)劃劃確保獲得長(zhǎng)期期可靠的收入入考察與關(guān)鍵客客戶的關(guān)系是是否牢固會(huì)指出你公司司產(chǎn)品的缺點(diǎn)點(diǎn)喜歡與你共同同討論業(yè)務(wù)問問題積極回復(fù)你的的電話認(rèn)為你是最好好的不與你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者簽定協(xié)議議推遲與你競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的談話不時(shí)地責(zé)備你你認(rèn)為你可以幫幫助他成功不選擇你競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品需要你就像你你需要他一樣樣關(guān)鍵看客戶是是否：客戶關(guān)系管理理專家的四大大特征發(fā)自內(nèi)心全面詳細(xì)永不滿足關(guān)注動(dòng)態(tài)企業(yè)在客戶關(guān)關(guān)系管理工作作中的失誤之之處忽略了雙向互互動(dòng)的價(jià)值沒有建立協(xié)議議數(shù)據(jù)庫沒有將老客戶戶納入預(yù)算體體系客戶資料趨于于同質(zhì)化客戶關(guān)懷應(yīng)急急化、產(chǎn)品化化，缺乏戰(zhàn)略略思想和創(chuàng)新新提升業(yè)績(jī)、建建立競(jìng)爭(zhēng)力的的出路“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)時(shí)代”的營(yíng)銷銷核心理念從不同角度認(rèn)認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)營(yíng)銷客戶VS大客客戶客戶關(guān)系管理理的基礎(chǔ)—優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)務(wù)對(duì)客戶關(guān)系管管理的基礎(chǔ)認(rèn)認(rèn)知超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的法寶—客客戶關(guān)系管理理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶戶關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移成本本—工作核心心終身客戶與客客戶終身價(jià)值值CRM的概念I(lǐng)T概念到營(yíng)銷概概念CRM在IT概念下的發(fā)發(fā)展成本的考量量：海量存存儲(chǔ)、快速速檢索、有有效分析CRM軟件的基本本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)化化/個(gè)性化化CRM在營(yíng)銷概念念下的發(fā)展展CRM與四四種種不不同同企企業(yè)業(yè)類類型型激烈烈的的市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)下下營(yíng)營(yíng)銷銷的的演演變變廣告告，，公公關(guān)關(guān)（（創(chuàng)創(chuàng)意意營(yíng)營(yíng)銷銷、、禮禮品品選選擇擇）），，電電話話營(yíng)營(yíng)銷銷轉(zhuǎn)移移成成本本CRM客戶戶檔檔案案客戶戶細(xì)細(xì)分分企業(yè)業(yè)客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理工工作作步步驟驟客戶戶關(guān)關(guān)懷懷動(dòng)態(tài)態(tài)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫傳統(tǒng)統(tǒng)客客戶戶資資料料內(nèi)內(nèi)容容姓名英文名昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識(shí)面審美觀點(diǎn)理想特殊嗜好消費(fèi)習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級(jí)別全年銷售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網(wǎng)時(shí)間歷史服務(wù)資料使用增值業(yè)務(wù)情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)信用度營(yíng)銷模式網(wǎng)址價(jià)格體系銷售政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)客戶戶檔檔案案建建立立過過程程清晰晰的的客客戶戶記記錄錄是是指指導(dǎo)導(dǎo)行行為為的的重重要要因因素素之之一一，，對(duì)對(duì)你你需需要要有有規(guī)規(guī)律律拜拜訪訪的的客客戶戶更更是是如如此此。?？蛻魬粲浻涗涗洉?huì)會(huì)節(jié)節(jié)省省時(shí)時(shí)間間，，保保證證準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性，，提提供供幫幫助助您您進(jìn)進(jìn)行行下下次次聯(lián)聯(lián)系系的的一一切切信信息息。。建議議對(duì)對(duì)客客戶戶建建立立中中的的信信息息分分成成五五類類：注意意：：你你是是為為了了你你的的公公司司而而記記錄錄，，而而不不是是為為了了你你自自己己。。因因?yàn)闉橛杏幸灰惶焯炷隳悴徊辉僭侔莅菰L訪那那個(gè)個(gè)客客戶戶了了，，別別人人將將不不得得不不對(duì)對(duì)此此客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行接接管管。?；颈炯?xì)細(xì)節(jié)節(jié)如姓姓名名、、地地址址、、傳傳真真號(hào)號(hào)碼碼、、銀銀行行賬賬戶戶號(hào)號(hào)碼碼等等商業(yè)業(yè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)個(gè)人人細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)后勤勤細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)商業(yè)業(yè)記記錄錄如公司的發(fā)展展計(jì)劃，財(cái)務(wù)務(wù)年度的起止止時(shí)間等如生日、興趣趣、愛好、個(gè)個(gè)人偏見如優(yōu)先送貨等等過去曾經(jīng)與公公司達(dá)成交易易金額及其他他情況等客戶特征偏好迷信客戶類別身份識(shí)別素質(zhì)意愿生活背景客戶檔案層面面的八大競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)法寶*是否使用過同類產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對(duì)其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？*對(duì)方在采購(gòu)決策中的影響力是多少？*采購(gòu)決策的人數(shù)？客戶狀態(tài)分析析表-客戶意愿評(píng)估估*客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺？*客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？*客戶是否經(jīng)歷過坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？*客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？*是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶狀態(tài)分析析表-客戶素質(zhì)評(píng)估估提升業(yè)績(jī)、建建立競(jìng)爭(zhēng)力的的出路“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)時(shí)代”的營(yíng)銷銷核心理念從不同角度認(rèn)認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)營(yíng)銷客戶VS大客客戶客戶關(guān)系管理理的基礎(chǔ)—優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)務(wù)對(duì)客戶關(guān)系管管理的基礎(chǔ)認(rèn)認(rèn)知超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的法寶—客客戶關(guān)系管理理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶戶關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移成本本—工作核心心什么是轉(zhuǎn)移成成本？你對(duì)手客戶“跳槽””需要付出的的代價(jià)提高客戶轉(zhuǎn)移移成本的17種方法長(zhǎng)期穩(wěn)定的質(zhì)質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)客戶服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)組合捆綁綁銷售身價(jià)（優(yōu)先權(quán)權(quán)/附加價(jià)值值；待遇/感感覺）品牌+文化+標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性化客戶關(guān)關(guān)懷為客戶宣傳產(chǎn)產(chǎn)品有計(jì)劃拜訪差異化服務(wù)協(xié)議（協(xié)議本本身固化）集團(tuán)、個(gè)人積積分（越用越越值/買多贈(zèng)贈(zèng)多）聯(lián)誼會(huì)俱樂部認(rèn)識(shí)他周圍更更多的人培養(yǎng)習(xí)慣躉交建立情感帳戶戶謝謝1月-2321:00:2621:0021:001月-231月-2321:0021:0021:00:261月月-231月月-2321:00:262023/1/521:00:269、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:00:2621:00:2621:001/5/20239:00:26PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:00:2721:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:00:2721:00:2721:00Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:00:2721:00:27January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20239:00:27下午21:00:271月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:00下下午午1月-2321:00January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/521:00:2721:00:2705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:00:27下午9:00下下午21:00:271月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:00:2721:00:2721:001/5/20239:00:27PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2321:00:2721:00Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:00:2721:00:2721:00Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:00:2721:00:27January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:00:27下下午21:00:271月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:00下下午1月-2321:00January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:00:2721:00:2705January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。9:00:27下下午午9:00下下午午21:00:271月月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。21:00: