服裝導(dǎo)購培訓(xùn)

服裝導(dǎo)購培訓(xùn)

Whoami?我是誰？3、導(dǎo)購是完成顧客心愿的服務(wù)大使2、導(dǎo)購是顧客選購產(chǎn)品的顧問1、導(dǎo)購是與顧客溝通的橋梁導(dǎo)購——引導(dǎo)顧客認(rèn)識產(chǎn)品與品牌，指導(dǎo)顧客對產(chǎn)品與服務(wù)建立全面的認(rèn)識，幫助顧客完成購買全過程的人

馬斯洛需求理論發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價值得到自己與他人的認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)理想，有成就，有社會地位渴望愛與被愛、良好的人際關(guān)系、被社會接納人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源自我價值尊重需要社會需要安全需要生理、生存需要食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性

導(dǎo)購精英的特征

天使般的微笑情人般的眼神母親般的關(guān)愛專家般的知識親友般的可信蜜蜂般的勤奮初戀般的心境傻子般的耐心

常見錯誤的心態(tài) 我們錯了嗎？營業(yè)員偶爾會有錯誤的心態(tài)？一般來說，有以下幾點(diǎn)：認(rèn)為自己技不如人。在傳統(tǒng)上，營業(yè)員這種工作一直不被人說重視。很多營業(yè)員也是因為學(xué)歷不高才從事這個工作的，所以很多人也抱有傳統(tǒng)的想法，認(rèn)為自己技不如人，能力不佳。認(rèn)為自己產(chǎn)品不好。有的銷售業(yè)績不佳的營業(yè)員常常埋怨自己的產(chǎn)品和企業(yè)視力不佳，工作難以開展。顧客是等來的，有的營業(yè)員甚至從來不愿意主動去招攬顧客，要顧客走過來詢問他，他才開口說話。更有甚者，即使顧客上前詢問，他也愛理不理。有提成就好好干，沒提成就不好好干，有的營業(yè)員直沖著錢工作，如果工資低，工作就沒有任何激情。只招待有錢的，有的營業(yè)員看到打扮入時的人就主動上前，熱情如火，可是看到衣著打扮稍微差點(diǎn)的就冷若冰霜。只買貴的不賣賤的。我們知道，很多貴的東西利潤很高的，相應(yīng)的來說營業(yè)員的提成也會多些，而很多攀巖的商品的利潤還是很低的，相應(yīng)則反之。所以很多營業(yè)員就只賣一些貴的商品，而不管客戶的實(shí)際需求是什么。心態(tài)決定行為。錯誤的心態(tài)只會讓我們以一種錯誤的方式去對待工作，最終使我們產(chǎn)生了很大的影響，其中包括：

工作沒有激情認(rèn)定前途渺茫隨意否定客戶和公司應(yīng)抱有的心態(tài)

胡蘿卜、雞蛋、咖啡豆的故事寫在前面故事告訴我們什么

導(dǎo)購五大流程顧客異議處理產(chǎn)品方案展示識別/創(chuàng)造需求寒喧接待促進(jìn)成交

-提防心理-不安感-好奇心-聯(lián)想到購買時的情況（合適嗎？有用嗎？家人的反映？支持我嗎？）-很想買-還有其它更好的嗎？-說的都是真的嗎？-懷疑-價格-質(zhì)量保證-產(chǎn)品加工技術(shù)-買還是不買？-會不會買錯？-適度寒喧-接近準(zhǔn)備（等待姿態(tài)）-捕捉接近時機(jī)-拉近距離，建立好感-有效的提問-使顧客聯(lián)想到使用后的效果-識別顧客利益點(diǎn)-抓住每一個顧客關(guān)注點(diǎn)-產(chǎn)品介紹（強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)）-積極說服顧客購買-運(yùn)用證據(jù)-樣板、證書-識別異議真假、類型-消除異議-取得信任-促進(jìn)顧客做出購買決定-提供購買后的滿足感-連帶銷售-輕松法則-隨機(jī)介入技巧-種子法則-贊美法則-探詢式提問-二選一提問-引導(dǎo)式提問-開放式提問-咨詢請教式提問-產(chǎn)品FAB法-ABC銷售法-右腦銷售法（感情想象法）-消費(fèi)——投資-價格——價值--例證銷售-推他一把-假設(shè)成交法-獨(dú)一無二法-連帶銷售銷售階段顧客心理導(dǎo)購行動銷售技巧成交處理異議產(chǎn)品介紹識別需求寒喧導(dǎo)購各階段顧客需求與對策學(xué)會認(rèn)識識顧客來者皆是客，，哪些是才是是準(zhǔn)顧客顧客表示有購購買意向的十十個反映1、熱心的閱閱讀商品介紹紹小冊子2、熱心的提提問3、詢問價格格和購買條件件4、詢問有關(guān)關(guān)售后服務(wù)的的情況5、與同伴商商量6、興高采烈烈、情緒興奮奮7、一度離開開商店，有再再返回店里看看同一商品8、詢問商品品的銷售情況況，是否暢銷銷受歡迎9、向商店營營業(yè)人員表示示好意10、一邊賞賞識，一邊沉沉思讓顧客感受到到你的：熱情情與自信運(yùn)用重音、興興奮的促銷語語言才能激起起客人的興趣趣，以下的話話術(shù)正確的：：“哇！小姐，我們們店里正好在在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出出重音）“您好，歡迎迎光臨某某品品牌，現(xiàn)在全全場貨品88折，凡購滿1000元即即可送……”（正確）“您好，小姐姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！保ㄕ_，即使使9折，你也也要把9那個個字眼說得很很瘋狂的樣子子）“您好，小姐姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做做買大衣送禮禮品的活動。?！保ㄕ_））“您好，小姐姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！保ㄕ_）建立親近、親親和的溝通氣氣氛與顧客同樣立立場顧客專長的話話題顧客關(guān)沁的事事情顧客感興趣話話題相同的母語如果可能的話話，盡量與顧顧客使用相同同的母語，可可以迅速瓦解解對方的陌生生感，拉近彼彼此的距離。。與對方交流使使他感興趣的的話題，對方方就會如數(shù)家家珍，侃侃而而談，忘了陌陌生與排斥。。顧客對過多自自己不關(guān)心的的話題會感到到厭倦。講顧顧客關(guān)心的話話題，有助于于打開對方的的心扉，引發(fā)發(fā)行銷人員與與顧客之間的的互動。每個人都有專專長，談?wù)撟宰约簩ｉL的話話題有助于找找到成就感與與滿足感。因因此，講顧客客專長的話題題能使顧客樂樂于講話，消消除彼此間的的陌生感。當(dāng)遇到顧客心心存排斥感的的時候，可以以通過表達(dá)相相同立場的方方式來排除店員笑容是另另一面有聲有有情的廣告我只管員工的微笑經(jīng)濟(jì)可以不景氣，人的微笑不可以不景氣。——希爾頓人無笑臉莫開店！面對顧客的三秒鐘！贊美對方，是是拉近距離的的絕招！贊美出自真誠，虛情假意看的很清！贊美要具體：衣服、用品、孩子隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲贊美是最廉價的投資，卻是最豐厚的回報！贊美與微笑是導(dǎo)購員的習(xí)慣！顧客需求是導(dǎo)導(dǎo)購的中心顧客需求顧客的櫻桃樹樹滿足顧客需求求情人的過度要要求開發(fā)顧客需求求引導(dǎo)顧客需求求喬吉拉德的生生日祝賀是什么影響了了顧客的需求求專業(yè)人員推薦影響個人的愛好親朋好友的推薦促銷讓利信息店面位置與形象店員的介紹與培訓(xùn)親身的試穿感受品牌預(yù)算處理異議識別需求產(chǎn)品介紹-提防心理-不安感-好奇心-聯(lián)想到購買時的情況（合適嗎？有用嗎？家人的反映？支持嗎？）-很想買-還有其它更好的嗎？-說的都是真的嗎？-懷疑-價格-質(zhì)量保證-產(chǎn)品加工技術(shù)-買還是不買？-會不會買錯？-適度寒喧-接近準(zhǔn)備（等待姿態(tài)）-捕捉接近時機(jī)-拉近距離，建立好感-有效的提問-使顧客聯(lián)想到使用后的效果-識別顧客利益點(diǎn)-抓住每一個顧客關(guān)注點(diǎn)-產(chǎn)品介紹（強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)）-積極說服顧客購買-運(yùn)用證據(jù)-樣板、證書-識別異議真假、類型-消除異議-取得信任-促進(jìn)顧客做出購買決定-提供購買后的滿足感-連帶銷售-輕松法則-隨機(jī)介入技巧-種子法則-贊美法則-探詢式提問-二選一提問-引導(dǎo)式提問-開放式提問-咨詢請教式提問-產(chǎn)品FAB法-右腦銷售法（感情想象法）-消費(fèi)——投資-價格——價值-例證銷售-推他一把-假設(shè)成交法-獨(dú)一無二法-連帶銷售銷售階段顧客心理導(dǎo)購行動銷售技巧寒喧導(dǎo)購流程練習(xí)練習(xí)介紹產(chǎn)品FABF:Feature———特長A:Advantage——優(yōu)點(diǎn)B:Benefit———顧客的的利益9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:04:1021:04:1021:041/5/20239:04:10PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:04:1021:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:04:1021:04:1021:04Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:04:1021:04:10January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:04:10下下午21:04:101月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:04下下午午1月-2321:04January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:04:1021:04:1005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:04:10下下午9:04下下午21:04:101月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:04:1021:04:1021:041/5/20239:04:10PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:04:1021:04Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:04:1021:04:1021:04Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:04:1021:04:10January5,202314、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:04:10下下午21:04:101月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:04下下午午1月-2321:04January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:04:1021:04:1005January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。9:04:10下下午9:04下下午21:04:101月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。21:04:1021:04:1021:041/5/20239:04:10PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2321:04:1021:04Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。21:04:1121:04:1121:04Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2321:04:1121:04:11January5,202314、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:04:11下午午21:04:111月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/