機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理及管理知識(shí)職責(zé)

2010.10月華寶證券機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部

機(jī)構(gòu)銷售人員之基礎(chǔ)培訓(xùn)目錄一、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)概述二、機(jī)構(gòu)銷售業(yè)務(wù)發(fā)展模式三、銷售人員管理體系四、營(yíng)銷的方法和技巧一、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)概述1、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部職責(zé)2、目標(biāo)客戶群3、組織架構(gòu)制度建立需求挖掘關(guān)系管理推介拓展1、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部職責(zé)

P3統(tǒng)一協(xié)調(diào)公司各部門及控（參）股子公司資源，對(duì)機(jī)構(gòu)客戶提供一站式個(gè)性化服務(wù)；負(fù)責(zé)選擇基金公司基金產(chǎn)品，研究產(chǎn)品的推介及相關(guān)服務(wù)，并協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門、外部機(jī)構(gòu)開展銷售或認(rèn)購(gòu)。對(duì)機(jī)構(gòu)客戶需求及行為的研究，建立機(jī)構(gòu)投資者信息檔案和評(píng)價(jià)體系；開發(fā)合作對(duì)象，簽訂合作協(xié)議；建立公司機(jī)構(gòu)客戶管理體系的相關(guān)規(guī)章制度及業(yè)務(wù)流程，構(gòu)建機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)渠道和服務(wù)模式；2、目標(biāo)客戶群P2機(jī)構(gòu)客戶公募基金其他金融類機(jī)構(gòu)私募基金大小非托管業(yè)務(wù)法人客戶的增值服務(wù)業(yè)務(wù)合作企業(yè)融資融券業(yè)務(wù)提供研究增值服務(wù)

獲取基金分倉(cāng)提供銷售渠道、信托服務(wù)平臺(tái)，獲取交易席位項(xiàng)目合作：投資類產(chǎn)品、產(chǎn)品銷售代理機(jī)構(gòu)、資金抵押等專項(xiàng)合作項(xiàng)目設(shè)計(jì)、服務(wù)流程及規(guī)則利益分配方案信托、投資公司3、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部組織架構(gòu)P25研究支持崗銷售支持崗運(yùn)營(yíng)支持崗機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理華南區(qū)域總監(jiān)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部總部支持機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理華北區(qū)域總監(jiān)機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理華東區(qū)域總監(jiān)機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理目錄一、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)概述二、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展模式三、銷售人員管理體系四、營(yíng)銷的方法和技巧二、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展模式1、現(xiàn)狀與策略2、渠道分析3、拓展思路4、公募基金——工作重點(diǎn)1、現(xiàn)狀與策略挑戰(zhàn)現(xiàn)狀分析應(yīng)對(duì)策略具體行動(dòng)研究水平研究實(shí)力處于同業(yè)較低水平；缺乏明星研究員，缺乏行業(yè)亮點(diǎn)研究領(lǐng)域覆蓋不足研究水平是銷售的奠基石，在目前情況下以銷售服務(wù)及提供更多的個(gè)性化增值服務(wù)來彌補(bǔ)不足，同時(shí)盡快提高研究實(shí)力。利用公司現(xiàn)有資源打造華寶風(fēng)格的亮點(diǎn)行業(yè)，以亮點(diǎn)行業(yè)梳理華寶研究品牌；在深度研究報(bào)告、路演質(zhì)量、行業(yè)調(diào)研等項(xiàng)目上加強(qiáng)服務(wù)投入，以帶動(dòng)研究實(shí)力整體提升；以勤奮彌補(bǔ)專業(yè)不足銷售渠道機(jī)構(gòu)渠道缺乏可利用戰(zhàn)略合作對(duì)象零售渠道網(wǎng)點(diǎn)少有效利用股東資源有效利用股東及兄弟公司資源，開拓銷售渠道及客群；以產(chǎn)品銷售彌補(bǔ)研究不足中后臺(tái)支持運(yùn)營(yíng)及銷售的支持根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展步伐積極開發(fā)后臺(tái)支持平臺(tái)建立數(shù)據(jù)維護(hù)平臺(tái)；建立系統(tǒng)的后援體系2、渠道分析析——目前可可利用渠道的的優(yōu)劣勢(shì)分析析三類渠道優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)策基金渠道客戶明確，服務(wù)模式清晰有股東資本支持專戶理財(cái)發(fā)展空間大研究服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力不夠，銷售隊(duì)伍有待壯大；零售渠道銷售基金能力有限；缺乏戰(zhàn)略合作伙伴基金分倉(cāng)提升影響因素多；研究提升速度慢，確立重點(diǎn)合作對(duì)象，有的放矢，資源傾斜。打造戰(zhàn)略客戶群。借助專戶理財(cái)和產(chǎn)品銷售為突破口。集團(tuán)渠道整合集團(tuán)體系內(nèi)部資源，合理利用開發(fā)，整體協(xié)調(diào)成本較低；多數(shù)客戶資訊服務(wù)覆蓋存在很多不確定性。合理利用，爭(zhēng)取資源，創(chuàng)造利益最大化。信托渠道模式成熟；客戶群已經(jīng)具備一定的基礎(chǔ)，服務(wù)提升較快。是新增私募客戶的主要來源需要銷售支持，證券渠道銷售能力有限；信托新指引政策抑制行業(yè)發(fā)展。有發(fā)展空間，需要尋求業(yè)務(wù)瓶頸。123了解客戶需求求提供綜合金融融產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)價(jià)值制訂個(gè)性化系系統(tǒng)服務(wù)方案案3、拓展思路路——構(gòu)建機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)務(wù)價(jià)值鏈循環(huán)環(huán)系統(tǒng)以服務(wù)帶動(dòng)銷銷售綜合金融促進(jìn)進(jìn)增長(zhǎng)規(guī)模擴(kuò)張質(zhì)量提升個(gè)性、系統(tǒng)化化服務(wù)開發(fā)銷售工作作系統(tǒng)打造高素質(zhì)銷銷售隊(duì)伍定位模式行動(dòng)3、拓展思路路——確定定位、模模式和行動(dòng)方方案目標(biāo)任務(wù)明確確管理?xiàng)l線清晰晰激勵(lì)機(jī)制業(yè)績(jī)追蹤到位位學(xué)習(xí)培訓(xùn)建立銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)關(guān)鍵步驟明確區(qū)域考核核方案，任務(wù)務(wù)細(xì)分至個(gè)人人建立清晰的管管理?xiàng)l線，有有效利用管理理工具實(shí)行系系統(tǒng)化管理打造金牌銷售售團(tuán)隊(duì)及培養(yǎng)養(yǎng)新財(cái)富上榜榜銷售經(jīng)理；；建立系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)制，提升升銷售人員業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)及營(yíng)營(yíng)銷水平以傭金收入為為導(dǎo)向，跟蹤蹤服務(wù)結(jié)果明確，建立有有效激勵(lì)機(jī)制制，形成業(yè)務(wù)務(wù)助推器。4、公募基金金服務(wù)——關(guān)關(guān)鍵步驟存在問題1、證券營(yíng)業(yè)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)有限限，基金銷售能力力不強(qiáng)。2、激勵(lì)與持持續(xù)營(yíng)銷。基金銷售1、有效利用用股東資金支支持。2、提升零售售體系銷售能能力。1已銷售換基基金分倉(cāng)1、對(duì)客戶了了解不夠2、溝通層次次不匹配3、公司內(nèi)內(nèi)部有效支支持關(guān)系維護(hù)1、建立客客戶檔案，，尋找關(guān)鍵鍵突破口。。2、合理利利用公司資資源，解決不同層層次的問題題。3、建立公公司內(nèi)信息息溝通機(jī)制制。1、找到關(guān)關(guān)鍵人，盡盡快建立關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。。2、需要持持續(xù)維護(hù)。。3、需要系系統(tǒng)化管理理。1、報(bào)告質(zhì)質(zhì)量、數(shù)量量、前瞻性性，研究的系統(tǒng)統(tǒng)性存在差差距。2、基本以以產(chǎn)定銷。。3、基金銷銷售隊(duì)伍亟亟待提高整整體專業(yè)素質(zhì)，，服務(wù)針對(duì)對(duì)性不高。。研究服務(wù)1、月度投投研會(huì)討論論。2、月度基基金需求調(diào)調(diào)查。3、建立研研究報(bào)告客客觀考評(píng)體體系。4、培養(yǎng)優(yōu)優(yōu)秀銷售人人員，規(guī)范范管理。1、研究質(zhì)質(zhì)量盡快提提升。2、打造明明星研究行行業(yè)。3、增加路路演頻率。。增加曝光光率4、進(jìn)入研研究打分體體系工作重點(diǎn)有效推動(dòng)達(dá)到效果公募基金依依舊為近期期業(yè)務(wù)拓展展的現(xiàn)金牛?！匝醒芯糠?wù)為為主線，基基金銷售為為副線，選選擇戰(zhàn)略合合作伙伴，，資源傾斜斜，實(shí)現(xiàn)重重點(diǎn)突破。。4、公募基基金——重重點(diǎn)突破對(duì)對(duì)象加強(qiáng)對(duì)基金金的研究服服務(wù)：郵件件、電話交交流、研究究員路演、、聯(lián)合調(diào)研研、報(bào)告會(huì)會(huì)等形式，，加強(qiáng)研究究服務(wù)頻度度，爭(zhēng)取進(jìn)進(jìn)入研究打打分體系，，開立研究究席位，增增強(qiáng)研究推推廣力度，，配合研究究所打造業(yè)業(yè)內(nèi)品牌。。加強(qiáng)與其他他未分盤基基金的聯(lián)系系：通過提提供高質(zhì)量量的研究服服務(wù)、個(gè)性性化服務(wù)及及關(guān)系維護(hù)護(hù)，增加合合作基金公公司和席位位數(shù)量。跟蹤基金服服務(wù)質(zhì)量和和基金研究究需求：反反饋信息，，引導(dǎo)研究究，使得研研究所對(duì)基基金的研究究服務(wù)具有有針對(duì)性。。分門別類，，對(duì)癥下藥藥：根據(jù)分分析調(diào)研，，對(duì)金融機(jī)機(jī)構(gòu)客戶分分類，建立立客戶詳細(xì)細(xì)信息檔案案和客戶評(píng)評(píng)價(jià)體系（（為開展差差異化服務(wù)務(wù)，提高服服務(wù)效率打打好基礎(chǔ)））。4、公募基基金——具具體實(shí)施策策略對(duì)私募基金金、信托、、上市公司司等機(jī)構(gòu)采采取項(xiàng)目跟跟進(jìn)的業(yè)務(wù)務(wù)模式，創(chuàng)創(chuàng)造合作機(jī)機(jī)會(huì)，建立立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系。4、對(duì)私私募等客客戶的服服務(wù)加強(qiáng)對(duì)私私募基金金等機(jī)構(gòu)構(gòu)的研究究服務(wù)，，包括短短信、郵郵件、聯(lián)聯(lián)合調(diào)研研、電視視電話交交流、路路演、報(bào)報(bào)告會(huì)等等，創(chuàng)造造業(yè)務(wù)合合作環(huán)境境。依靠信托托平臺(tái)，，為私募募客戶產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)行行創(chuàng)造合合作條件件，爭(zhēng)取取交易分分倉(cāng)；投行重點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)上上市和擬擬上市公公司股東東（大小小非），，借助公公司資源源開展以以市值管管理、財(cái)財(cái)富管理理為核心心的綜合合金融服服務(wù)；銀行渠道道重點(diǎn)與與公司部部和高級(jí)級(jí)經(jīng)理合合作，用用研究資資源交換換，合作作開發(fā)服服務(wù)客戶戶。目錄一、機(jī)構(gòu)構(gòu)業(yè)務(wù)概概述二、機(jī)構(gòu)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展模式式三、機(jī)構(gòu)構(gòu)銷售人人員管理理體系四、營(yíng)銷銷的方法法和技巧巧三、機(jī)構(gòu)構(gòu)銷售人人員管理理體系1、的基基本素質(zhì)質(zhì)2、基本本職責(zé)3、考核核體系4、管理理工具1、銷售售人員素素質(zhì)要求求P5個(gè)人修養(yǎng)養(yǎng)容易讓人人親近的的人；有表現(xiàn)力力；張弛弛有度；；具有個(gè)人人魅力；；較強(qiáng)的心心理素質(zhì)質(zhì)接受拒拒絕銷售人員員應(yīng)具備備的基本本素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)質(zhì)具備證券券研究或或投資或或經(jīng)紀(jì)或或投行等等專業(yè)技技能工作態(tài)度度工作態(tài)度度：機(jī)構(gòu)構(gòu)銷售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該該對(duì)營(yíng)銷銷工作充充滿激情情工作勤奮奮；百折折不撓，，堅(jiān)持到到底的精精神；持之以恒恒的工作作態(tài)度:做營(yíng)銷銷貴在堅(jiān)堅(jiān)持，堅(jiān)堅(jiān)持會(huì)把把平凡變變成偉大大學(xué)習(xí)能力力應(yīng)該熱愛愛學(xué)習(xí)（（學(xué)歷代代表過去去，學(xué)習(xí)習(xí)力代表表未來））；善于學(xué)習(xí)習(xí)、總結(jié)結(jié)與運(yùn)用用（向書書本、光光盤、同同事、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、工作作中學(xué)習(xí)習(xí)，及時(shí)運(yùn)用用：及時(shí)時(shí)把心得得體會(huì)總總結(jié)出來來、記錄錄下來、、牢記在在心、工工作中運(yùn)運(yùn)用。身體狀況況機(jī)構(gòu)銷售售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該具備備健康的的體魄。。2、銷售售隊(duì)伍的的管理——工作職職責(zé)P6工作難點(diǎn)

（突出重點(diǎn)）崗位人員要求負(fù)責(zé)制定機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)和維護(hù)計(jì)劃，按照規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)流程開展工作。較大業(yè)務(wù)規(guī)劃能力負(fù)責(zé)所轄機(jī)構(gòu)客戶的基本資料和動(dòng)態(tài)的收集和整理，協(xié)助總部運(yùn)營(yíng)支持崗建立并維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)較強(qiáng)的渠道拓展與維護(hù)能力全面了解并分析機(jī)構(gòu)客戶的個(gè)性化需求，組織公司各部門，制定需求，滿足方案，獲取機(jī)構(gòu)客戶對(duì)公司的收入回報(bào)敏銳的市場(chǎng)意識(shí)按照機(jī)構(gòu)客戶工作手冊(cè)完成日常工作，部門賦予的其他職責(zé)。協(xié)調(diào)和處理內(nèi)部關(guān)系的能力P19銷售人員員考核體體系表：：績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)考核項(xiàng)目權(quán)重工作業(yè)績(jī)（生命指標(biāo)）傭金收入及托管資產(chǎn)60%工作能力專業(yè)知識(shí)水平2020%核心工作能力40溝通能力30管理能力10工作態(tài)度敬業(yè)精神2020%團(tuán)隊(duì)精神50主動(dòng)性與創(chuàng)造性20執(zhí)行性與紀(jì)律性103、銷售售隊(duì)伍的的管理——銷售人人員考核核體系4、銷售售隊(duì)伍的的管理———管理理工具1、P7每日管理工具8：25上班8：35~8：50晨會(huì)（晨會(huì)是當(dāng)天最重要的工作，它是一天工作的開始，決定了你當(dāng)天做哪些工作，要積極準(zhǔn)備，積極參與討論，并作記錄）8：50~9：20閱讀當(dāng)天財(cái)經(jīng)信息9：20~10：00將總部發(fā)來的每日信息短信及郵件過濾整理后，發(fā)送給重要機(jī)構(gòu)客戶；如有重要信息需打電話再次確認(rèn)信息傳遞到位，也可發(fā)短信或電子郵件或，作記錄10：00~11：30向一般客戶打電話或發(fā)短信或電子郵件或，傳遞當(dāng)天重要信息，并作記錄，閱讀本所或外部研究報(bào)告至少4篇；可與同行之間信息交流；或者完成日常工作13：00~16：30拜訪客戶；或者安排路演、與同行業(yè)務(wù)交流；及完成日常工作16：30~5：00整理當(dāng)天工作記錄5：00~閱讀研究報(bào)告，自我學(xué)習(xí)時(shí)間4、銷售售隊(duì)伍的的管理———管理理工具2、P7A類C類B類客戶分類類重要極重要每月走訪訪5次做研究推推介服務(wù)務(wù)每月走訪訪4次做研究推推介服務(wù)務(wù)每月走訪訪3次做研究推推介服務(wù)務(wù)保持接觸觸傳遞有效效信息一般D類月度機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶主主題沙龍龍?jiān)露冉灰滓讛?shù)據(jù)分分析月度工作作目標(biāo)追追蹤聯(lián)合行動(dòng)動(dòng)4、銷售售隊(duì)伍的的管理———管理理工具3P7季度管理半年度管理年度管理更新客戶信息更新客戶信息年度投資報(bào)告會(huì)滿意度調(diào)查問卷工作總結(jié)新年度工作展望策劃?rùn)C(jī)構(gòu)研討高層拜訪高層聯(lián)誼活動(dòng)旅游研討會(huì)目錄一、機(jī)構(gòu)構(gòu)業(yè)務(wù)概概述二、機(jī)構(gòu)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展模式式三、銷售售人員管管理體系系四、營(yíng)銷銷的方法法和技巧巧四、營(yíng)銷銷的方法法和技巧巧1、晨會(huì)會(huì)流程2、電話話溝通3、郵件件聯(lián)系4、上門門拜訪及及路演1、晨會(huì)會(huì)流程晨會(huì)是一一天中最最重要的的工作，，也是一一天的開開始。設(shè)計(jì)問題SALES應(yīng)以機(jī)構(gòu)客戶的角色，想機(jī)構(gòu)客戶之所需，模擬客戶提問來詢問主持人問題。弄清楚當(dāng)天討論的問題，并做好晨會(huì)筆記；2會(huì)前準(zhǔn)備

閱讀財(cái)經(jīng)要聞（《中國(guó)證券報(bào)》、《上海證券報(bào)》、《證券時(shí)報(bào)》、新浪財(cái)經(jīng)、和訊網(wǎng)、中財(cái)網(wǎng)等）；記錄財(cái)經(jīng)要點(diǎn)，準(zhǔn)備晨會(huì)上提問。13會(huì)后行動(dòng)晨會(huì)后SALES要及時(shí)將當(dāng)天的晨會(huì)要點(diǎn)與研究支持崗配合，短信發(fā)送機(jī)構(gòu)客戶，并電話告知重要客戶。2、電話話溝通×總：你你好！我是華寶寶證券機(jī)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)務(wù)部的××××。。您現(xiàn)在方方便通話話嗎？（（如不方方便，可可以約定定時(shí)間后后再掛斷斷電話））謝謝！我現(xiàn)在用用3分鐘鐘時(shí)間向向您報(bào)告告一下華華寶研究究所有關(guān)關(guān)此次加加息的最最新看法法：正文…（（內(nèi)容在在晨報(bào)、、研究報(bào)報(bào)告中提提煉最重重要的信信息，簡(jiǎn)簡(jiǎn)明扼要要說明觀觀點(diǎn)）謝謝××總，，有最最新信信息我我會(huì)馬馬上發(fā)發(fā)給您您，再再見??！3、郵郵件聯(lián)聯(lián)系××××：您您好！！正文順祝商商祺?。∽鲋袊?guó)國(guó)最好好的?。∽约杭喝芜x選一句句話，，也可可以什什么都都不寫寫張曉君君（華華南區(qū)區(qū)銷售售經(jīng)理理）華寶證證券機(jī)機(jī)構(gòu)業(yè)業(yè)務(wù)部部電話：機(jī)：地址：：深圳圳市福福田區(qū)區(qū)新聞聞路僑僑福大大廈五五層：6000公司郵郵箱：：4、上上門拜拜訪、、研究究服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)部運(yùn)營(yíng)支持崗機(jī)構(gòu)部主管和sales審核確定咨詢客戶名單聯(lián)合跟蹤根據(jù)年度推介計(jì)劃，向研究所發(fā)送推介主題征詢函研究所反饋推介主題機(jī)構(gòu)發(fā)送推介選題征詢函，并收集回函，發(fā)送參加人員研究所所實(shí)施施推介介謝謝謝!謝謝謝1月-2321:07:1421:0721:071月-231月-2321:0721:0721:07:141月-231月-2321:07:142023/1/521:07:149、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:07:1521:07:1521:071/5/20239:07:15PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:07:1521:07Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:07:1521:07:1521:07Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:07:1521:07:15January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20239:07:15下下午21:07:151月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:07:1521:07:1505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:07:15下下午9:07下下午午21:07:151月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:07:1521:07:1521:071/5/20239:07:15PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2321:07:1521:07Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。21:07:1521:07:1521:07Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:07:1521:07:15January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:07:15下午午21:07:151月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:07下下午午1月-2321:07January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/521:07:1521:07:1505January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:07:15下午午9:07下午午21:07:151月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。2