某公司分銷系統(tǒng)的定義

百事可樂(lè)“百事模式”分銷系統(tǒng)（一）分銷系統(tǒng)簡(jiǎn)介分銷系統(tǒng)定義分銷系統(tǒng)是銷售本公司產(chǎn)品，路線安排，安排送貨日程，貨車裝貨，在送貨的同時(shí)為客戶服務(wù)，在零售點(diǎn)使產(chǎn)品充分生動(dòng)化等的一整套可供選用的方法。分銷系統(tǒng)的目的在分銷管理方面，我們的目的是組織和執(zhí)行工作，使其能以有效而可靠的方式向顧客提供產(chǎn)品，要覆蓋所有銷售區(qū)域，對(duì)客戶的需求和消費(fèi)者的動(dòng)向作出迅速反應(yīng)。分銷系統(tǒng)的好處良好管理的分銷職能的好處是：加強(qiáng)對(duì)銷售和分銷職能部門的管理對(duì)主要客戶的反應(yīng)更靈活提高銷售和送貨設(shè)備的使用在銷售方面有更大的競(jìng)爭(zhēng)力降低經(jīng)營(yíng)成本（以每箱計(jì)）業(yè)務(wù)發(fā)展范圍更廣研討會(huì)概況和日程研討會(huì)的目標(biāo)討論形勢(shì)分析，突出提高分銷系統(tǒng)的效益和工作業(yè)績(jī)。介紹制定，評(píng)估和管理分銷系統(tǒng)的“百事模式”概念、標(biāo)準(zhǔn)和方法。說(shuō)明用于分銷管理和供選用系統(tǒng)進(jìn)行比較的工作手段。示范工作手段（包括軟件中的報(bào)告表式）以提高分銷活動(dòng)的效率和業(yè)績(jī)。模擬重新組織分銷系統(tǒng)的計(jì)劃過(guò)程。提出在當(dāng)?shù)厥褂谩鞍偈履Ｊ健狈咒N系統(tǒng)的下一步計(jì)劃。研討會(huì)的方法事先要作出形勢(shì)分析，描述現(xiàn)有分銷系統(tǒng)情況以及可改進(jìn)的機(jī)會(huì)。小組討論當(dāng)?shù)氐姆咒N形勢(shì)，數(shù)據(jù)資料的可獲性，分銷管理實(shí)際情況，以及改變分銷系統(tǒng)的可能性。提出管理現(xiàn)有分銷系統(tǒng)的百事模式方法，并由小組做練習(xí)，練習(xí)是把這些方法應(yīng)用于一灌瓶商案例研究。提出百事模式的比較各種供選用分銷系統(tǒng)的方法。模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統(tǒng)計(jì)劃。明確在當(dāng)?shù)赝菩邪偈履Ｊ椒咒N系統(tǒng)的下一步打算。形勢(shì)分析形勢(shì)分析的的目的形勢(shì)分析對(duì)對(duì)下列工作作至為重要要：明確灌瓶企企業(yè)在某一一具體職能能方面采用用的現(xiàn)行慣慣例、程序序、組織體體系及政策策。提供業(yè)務(wù)信信息，以使使參加研討討會(huì)的人員員能在研討討會(huì)上提出出有關(guān)其灌灌瓶經(jīng)營(yíng)中中的具體業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題。。了解在研討討會(huì)后實(shí)施施百事模式式工作過(guò)程程和工作手手段的機(jī)會(huì)會(huì)和問(wèn)題。。預(yù)先問(wèn)題調(diào)調(diào)查為了使百事事模式的分分銷系統(tǒng)與與你的業(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)系起來(lái)來(lái)，請(qǐng)回答答下頁(yè)中的的問(wèn)題。因?yàn)橛行﹩?wèn)問(wèn)題十分具具體，你可可以請(qǐng)你單單位的其他他人員一起起回答，以以確保每個(gè)個(gè)問(wèn)題都能能正確完整整地回答。。但我們將以以本頁(yè)右上上方填寫的的姓名作為為主要答題題人，并希希望本形勢(shì)勢(shì)分析能在在管理研討討會(huì)第一天天早上提出出。分銷系統(tǒng)姓名職務(wù)公司地點(diǎn)形勢(shì)分析預(yù)預(yù)先問(wèn)題調(diào)調(diào)查1、你目前前使用下列列哪一種分分銷系統(tǒng)，，總銷售箱箱量有多少少百分比是是通過(guò)這一一系統(tǒng)銷售售的？系統(tǒng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)要要未未用用用銷銷售售量百分比比路線銷售貨貨車卸卸貨時(shí)直接接交貨，推推銷員即為為司機(jī)/送貨員/產(chǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化化人員。預(yù)售訂訂貨后24小時(shí)或更更長(zhǎng)的時(shí)間間才送貨，，推銷員不是送送貨員。電話銷售與與預(yù)售售相同，但但通過(guò)電話話進(jìn)行銷售售，而不是當(dāng)面面銷售。主要客戶銷銷售與與預(yù)售相同同，但由受受過(guò)特殊訓(xùn)訓(xùn)練的推銷銷/大批量送送貨員員聯(lián)聯(lián)系一些大大銷售量的的客戶，并并用大型車輛成批送送貨分銷商由由代理商商或承包商商承擔(dān)上述述系統(tǒng)中的的任何一種系統(tǒng)，，而不是由公公司直接雇用用的員工承擔(dān)。形勢(shì)分析預(yù)先先問(wèn)題調(diào)查2分銷系統(tǒng)中雇雇用了多少人人員，哪類人人員？分系統(tǒng)統(tǒng)列出。系統(tǒng)推推銷員助助手直直接接雇員產(chǎn)產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化其其他人員分分銷銷商送貨員路線銷售預(yù)售電話銷售主要客戶銷售售/大批量送貨貨形勢(shì)分析預(yù)先先問(wèn)題調(diào)查3有幾條銷售路路線由直接雇雇用的員工處處理？上述路線占推推銷區(qū)的多少少百分比？有幾條銷售路路由分銷商處處理？上述路線占推推銷區(qū)的多少少百分比？形勢(shì)分析預(yù)先先問(wèn)題調(diào)查4你最后一次重重新組織路線線并對(duì)相當(dāng)百百分比的現(xiàn)有有客戶進(jìn)行重重新分配是在在什么時(shí)候？？有多少百分比比的客戶進(jìn)行行了重新分配配？形勢(shì)分析預(yù)先先問(wèn)題調(diào)查5你現(xiàn)有路線薄薄嗎？有?否否?如果有，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)明在一張客客戶卡內(nèi)有些些什么資料？？6路線薄多長(zhǎng)時(shí)時(shí)間分析一次次，現(xiàn)有客戶戶的訪銷次數(shù)數(shù)多長(zhǎng)時(shí)間修修正一次？對(duì)最重重要客客戶的的平均均訪銷銷次數(shù)數(shù)是多多少？？形勢(shì)分分析預(yù)預(yù)先問(wèn)問(wèn)題調(diào)調(diào)查7主任每每月路路線跟跟車幾幾天？？主任路路線跟跟車時(shí)時(shí)，是是否使使用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的觀察察表格格？是??否否??如果是是，表表格上上要求求他們們觀察察的內(nèi)內(nèi)容是是什么么？形勢(shì)分分析預(yù)預(yù)先問(wèn)問(wèn)題調(diào)調(diào)查8裝貨調(diào)調(diào)查是是測(cè)算算什么么產(chǎn)品品被裝裝車運(yùn)運(yùn)出，，并在在一天天結(jié)束束時(shí)有有哪些些被帶帶回，，你最最后一一次進(jìn)進(jìn)行裝裝貨調(diào)調(diào)查是是在什什么時(shí)時(shí)候？？你多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間間進(jìn)行行一次次裝貨貨調(diào)查查？是否使使用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的調(diào)查查表格格？是??否否??如果是是，表表格中中要求求你觀觀察些些什么么？形勢(shì)分分析預(yù)預(yù)先問(wèn)問(wèn)題調(diào)調(diào)查9你最后一一次進(jìn)行行的有關(guān)關(guān)分銷需需要或銷銷售要求求的客戶戶或顧客客調(diào)查是是在什么么時(shí)候？？你多久進(jìn)進(jìn)行一次次客戶調(diào)調(diào)查？10是否使用用標(biāo)準(zhǔn)的的調(diào)查表表格？是??否否?如果是，，表格上上要求你你觀察些些什么？？請(qǐng)?jiān)谙马?yè)頁(yè)表中注注明，你你定期跟跟蹤是下下列哪些些分銷系系統(tǒng)的指指標(biāo)，就就你使用用最多的的系統(tǒng)來(lái)來(lái)看，現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)績(jī)績(jī)水平如如何。形勢(shì)分析析預(yù)先問(wèn)問(wèn)題調(diào)查查指標(biāo)/簡(jiǎn)簡(jiǎn)要定義義是是否跟蹤蹤目目標(biāo)或或標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)績(jī)績(jī)漏裝貨已已接受受訂貨但但漏裝上上車的產(chǎn)品數(shù)數(shù)量脫銷在在路線線上脫銷銷的產(chǎn)品品數(shù)量裝貨效率率卸卸車售售出箱數(shù)數(shù)占裝車車箱量的百分比比訂貨規(guī)格格每每批定定貨的箱箱量成功訪售售率實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷售的訪訪銷百分分比訪銷完成成率計(jì)計(jì)劃訪訪銷中，，完成訪訪銷的百分比平均非主主要時(shí)間間開(kāi)開(kāi)車到到第一個(gè)個(gè)客戶處處的時(shí)間和最后后一個(gè)客客戶處回回程的平均時(shí)時(shí)間推銷員花花費(fèi)在用用于送送貨、銷銷售、產(chǎn)產(chǎn)品生零售點(diǎn)時(shí)時(shí)間的動(dòng)動(dòng)化等等時(shí)間的的百分分比，不不百分比包包括裝裝貨/卸卸貨、開(kāi)開(kāi)車、私私事或浪費(fèi)費(fèi)的時(shí)間間形勢(shì)分析析預(yù)先問(wèn)問(wèn)題調(diào)查查11分銷工作作的成本本（包括括銷售、、送貨和和產(chǎn)品生生動(dòng)化工工作）占占凈銷售售收的多多少百分分比？近幾年來(lái)來(lái)分銷成成本的趨趨勢(shì)如何何？形勢(shì)分析析預(yù)先問(wèn)問(wèn)題調(diào)查查12你的主要要競(jìng)爭(zhēng)者者使用何何種系統(tǒng)統(tǒng)來(lái)分銷銷產(chǎn)品？？這些系統(tǒng)統(tǒng)與你使使用的分分銷系統(tǒng)統(tǒng)有何區(qū)區(qū)別？形勢(shì)分析析預(yù)先問(wèn)問(wèn)題調(diào)查查13你已在考考慮用哪哪些新的的分銷系系統(tǒng)？這些新系系統(tǒng)處理理的銷售售量會(huì)占占總箱量量的多少少百分比比？形勢(shì)分析析預(yù)先問(wèn)問(wèn)題調(diào)查查14關(guān)于你分分銷產(chǎn)品品采用的的模式，，你認(rèn)為為有哪些些特殊的的機(jī)會(huì)和和問(wèn)題？？說(shuō)明當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)的特點(diǎn)點(diǎn)（勞動(dòng)動(dòng)力限制制，季節(jié)節(jié)性變機(jī)會(huì)：化，車輛輛成本等等），對(duì)對(duì)這些特特點(diǎn)，你你認(rèn)為是是嚴(yán)重影影響你們們可選用用的分銷銷方案的的積極因因素或消消極因素素。問(wèn)題：選用的分分銷系統(tǒng)統(tǒng)標(biāo)題制定分銷銷系統(tǒng)計(jì)計(jì)劃的重重要性發(fā)展分銷銷工作路線銷售售系統(tǒng)事先銷售售系統(tǒng)預(yù)售電售大批量銷銷售混合系統(tǒng)統(tǒng)制訂分銷銷系統(tǒng)計(jì)計(jì)劃的重重要性———分銷銷道路分銷職能能把生產(chǎn)產(chǎn)與市場(chǎng)場(chǎng)連接起起來(lái)，并并使供應(yīng)應(yīng)與需求求緊密聯(lián)聯(lián)系分銷生產(chǎn)廠市市場(chǎng)以有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的成成本通通過(guò)廣廣告和市市場(chǎng)營(yíng)銷銷提供適量量的產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)生對(duì)對(duì)該產(chǎn)品品的需要要制訂分銷銷系統(tǒng)計(jì)計(jì)劃的重重要性———分銷銷道路分銷工作作始于產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝、裝箱箱，送分分銷銷工作終終于成品品放在零零售點(diǎn)到工廠或或附屬倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)成品品庫(kù)內(nèi)之之后。供供消費(fèi)者者購(gòu)買之之時(shí)分銷制訂分銷系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)劃的重要要性——純銷銷售收的百分分比由于分銷職能能構(gòu)成典型的的制造商純銷銷售收入的25%左右，，故管好分銷銷工作至為重重要。制訂分銷系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)劃的重要要性——分銷銷成本的組成成部分支付給推銷員員、分銷商和和代理商，以以及支付給送送貨員、助手手和裝卸工的的報(bào)酬占典型型制造商純銷銷售收入的13%。分銷系統(tǒng)的運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用通常常是典型制造造商純銷售收收入的7%，，（在低工資資經(jīng)營(yíng)環(huán)境內(nèi)內(nèi)報(bào)酬和分銷銷系統(tǒng)運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)用的相對(duì)重重要性相反））。典型制造商純純銷售收入的的其余5%用用于倉(cāng)庫(kù)、破破損、短缺以以及其他間接接銷售費(fèi)用。。制訂分銷系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)劃的重要要性——五步步法分銷是一項(xiàng)復(fù)復(fù)雜的工作，，由下列五項(xiàng)項(xiàng)主要步驟組組成：路線銷售系統(tǒng)統(tǒng)：1、路線安排排2、裝貨3、銷售4、送貨5、產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化事先銷售系統(tǒng)統(tǒng)：1、銷售2、路線安排排3、裝貨4、送貨5、產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化制訂分銷系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)劃的重要要性——五步步法分銷的五個(gè)要要素，可以看看作是發(fā)生費(fèi)費(fèi)用的五個(gè)步步驟，還備有有較少部分的的收入來(lái)用于于廣告費(fèi)和經(jīng)經(jīng)銷的一般行行政管理費(fèi)，，以及一部分分作為利潤(rùn)。。35%2%5%9%5%44%銷售路路線安排排裝裝貨送送貨產(chǎn)產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化例為，典型型制造商的的生產(chǎn)成分分銷步步驟消費(fèi)留留44美分用用于一般行行政本扣除后，，每余下一一美元…56美分…管管理費(fèi)費(fèi)、廣告費(fèi)費(fèi)和利潤(rùn)制訂分銷系系統(tǒng)計(jì)劃的的重要性———標(biāo)準(zhǔn)具有高效分分銷系統(tǒng)的的制造商與與其競(jìng)爭(zhēng)者者相比，有有較大的優(yōu)優(yōu)越性，但但分銷效率率的提高并并無(wú)簡(jiǎn)單的的“處方””。分銷系統(tǒng)必必須適合于于環(huán)境和成成本的結(jié)構(gòu)構(gòu)。開(kāi)發(fā)分銷系系統(tǒng)決非““固定不變變”，因?yàn)闉槭袌?chǎng)和消消費(fèi)者的愛(ài)愛(ài)好一直在在變化。執(zhí)行分銷系系統(tǒng)必須以以成本消費(fèi)費(fèi)十分有效效的方式（（未必是““低成本””的方法））斗爭(zhēng)是要要以每箱為為基礎(chǔ)來(lái)看看分銷業(yè)績(jī)績(jī)，并以盈盈余結(jié)算線線的觀點(diǎn)來(lái)來(lái)處理問(wèn)題題。分銷系統(tǒng)應(yīng)應(yīng)覆蓋全部部銷售區(qū)域域，并有效效地為顧客客服務(wù)。有效的分銷銷系統(tǒng)將創(chuàng)創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。制訂分銷系系統(tǒng)計(jì)劃的的重要性我們們的的短短期期重重點(diǎn)點(diǎn)放放在在提提高高長(zhǎng)長(zhǎng)期期重重點(diǎn)點(diǎn)則則放放在在通通過(guò)過(guò)擴(kuò)擴(kuò)大大效益益和和降降低低對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶的的市市場(chǎng)場(chǎng)范范圍圍和和加加深深分分銷銷來(lái)來(lái)趕趕分銷成本上上上競(jìng)爭(zhēng)短期長(zhǎng)長(zhǎng)期12提高效益，改改進(jìn)工作擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)范圍，打入入市場(chǎng)，趕上上競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)發(fā)分銷工作作——

以市市場(chǎng)為基礎(chǔ)的的活動(dòng)組織市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)時(shí)，必須考考慮是否要直直接控制銷售售，雇用自己己的推銷員/送貨員/產(chǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化人人員，或是否否要為這些活活動(dòng)與外部代代理商簽訂合合同。直接分銷能使使公司最大限限度地控制市市場(chǎng)和得到最最高發(fā)展。間接分銷適用用于市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)有限的地方方，如企業(yè)主主經(jīng)營(yíng)會(huì)有較較大風(fēng)險(xiǎn)的地地方，如在人人口稀少、或或地理位置偏偏僻、或有勞勞工法、有工工會(huì)規(guī)定嚴(yán)格格限制企業(yè)主主/經(jīng)營(yíng)人員員業(yè)務(wù)管理能能力的地方。。開(kāi)發(fā)分銷工作作——

開(kāi)始始銷售路線是在在傭金結(jié)構(gòu)的的基礎(chǔ)上發(fā)展展起來(lái)的，這這樣可使公司司在壓低勞動(dòng)動(dòng)固定成本同同時(shí)最大程度度地控制市場(chǎng)場(chǎng)地位。對(duì)某一個(gè)人指指定銷售路線線的好處是使使他對(duì)某地區(qū)區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展展負(fù)有責(zé)任。。大多數(shù)銷售路路線含有混合合式的工資制制度?；竟べY為路路線推銷員提提供了最低收收入，這一部部分是對(duì)他被被指派的工作作的報(bào)酬與銷銷售量無(wú)直接接關(guān)系，尤如如行政職務(wù)。。傭金部分是給給推銷員在其其區(qū)域或路線線內(nèi)發(fā)展業(yè)務(wù)務(wù)的報(bào)酬。路線銷銷售系系統(tǒng)的的定義義路線推推銷系系統(tǒng)是是一種種分銷銷系統(tǒng)統(tǒng)，這這種系系統(tǒng)是是使個(gè)個(gè)人對(duì)對(duì)分派派給他他定期期去的的路線線上所所有現(xiàn)現(xiàn)有顧顧客和和潛在在顧客客需要要的銷銷售、、送貨貨和產(chǎn)產(chǎn)品生生動(dòng)化化工作作負(fù)責(zé)責(zé)。銷售、、送貨貨和產(chǎn)產(chǎn)品生生動(dòng)化化這三三個(gè)分分銷中中最重重要的的要素素是一一個(gè)人人單獨(dú)獨(dú)承擔(dān)擔(dān)的工工作。。路線安安排和和裝貨貨活動(dòng)動(dòng)是他他與主主任共共同承承擔(dān)的的工作作。路線銷銷售系系統(tǒng)的的活動(dòng)動(dòng)路線銷銷售包包括路路線推推銷員員依次次對(duì)顧顧客進(jìn)進(jìn)行的的一毓毓計(jì)劃劃訪銷銷，每每次訪訪銷中中，推推銷員員應(yīng)進(jìn)進(jìn)行下下列活活動(dòng)：：1、準(zhǔn)準(zhǔn)備查閱客客戶的的歷史史，制制定銷銷售/產(chǎn)品品生動(dòng)動(dòng)化目目標(biāo)。。2、試試探/檢查查檢查外外部設(shè)設(shè)備/購(gòu)貨貨點(diǎn)廣廣告和零售售商打打招呼呼，提提出試試探性性問(wèn)題題檢查內(nèi)內(nèi)部設(shè)設(shè)備/購(gòu)貨貨點(diǎn)廣廣告檢查可可見(jiàn)存存貨（（貨架架/堆堆頭/陳列列）檢查備備用存存貨。。3、銷銷售連續(xù)向向零售售商提提問(wèn)除各品品種補(bǔ)補(bǔ)充數(shù)數(shù)量外外的增增加銷銷售箱箱量銷售特特種品品種或或促銷銷產(chǎn)品品4、交交貨送交預(yù)預(yù)定的的貨物物5、產(chǎn)產(chǎn)品生生動(dòng)化化輪換備備用存存貨。。使可見(jiàn)見(jiàn)存貨貨生動(dòng)動(dòng)化。。6、管管理工工作收款或或處理理帳單單填寫路路線薄薄中的的客戶戶卡和和其他他管理理工作作記錄錄。路線銷銷售系系統(tǒng)安安排時(shí)時(shí)間通常認(rèn)認(rèn)為路路線銷銷售是是最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的，但但是路路線推推銷員員必須須做大大量不不同的的工作作，在在一天天中安安排好好時(shí)間間。理理想的的安排排是：：路線線推銷銷員一一天的的工作作時(shí)間間中至至少有有60%時(shí)時(shí)間用用于訪訪銷。。用于訪訪銷的的時(shí)間間=60%直接銷銷售系系統(tǒng)時(shí)時(shí)間安安排一位路路線推推銷員員可能能一天天要進(jìn)進(jìn)行多多過(guò)10次次訪銷銷，故故成功功完成成任務(wù)務(wù)的關(guān)關(guān)鍵是是有效效地使使用時(shí)時(shí)間，，即訪訪銷的的時(shí)間間和各各客戶戶訪銷銷之間間的時(shí)時(shí)間。。路線銷銷售系系統(tǒng)———工工具為很好好地執(zhí)執(zhí)行路路線銷銷售系系統(tǒng)，，銷售售經(jīng)理理必須須為路路線推推銷員員提供供下列列完成成工作作的手手段。。指導(dǎo)。。銷售/手續(xù)續(xù)的培培訓(xùn)。。能調(diào)動(dòng)動(dòng)積極極性的的報(bào)酬酬。路線單單和路路線薄薄，指指明依依次排排列的的一組組計(jì)劃劃訪銷銷（并并附標(biāo)標(biāo)有客客戶地地點(diǎn)的的地圖圖）。。適合的的車輛輛。管理表表格和和開(kāi)帳帳單資資料。。用于裝裝貨/卸貨貨的手手推車車或其其他工工具。。制服。。路線銷銷售系系統(tǒng)———優(yōu)優(yōu)點(diǎn)路線銷銷售的的主要要優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是把把所有有的市市場(chǎng)活活動(dòng)任任務(wù)分分配給給路線線推銷銷員，，推銷銷員將將對(duì)工工作的的結(jié)果果負(fù)責(zé)責(zé)。此此外，，路線線銷售售還可可：與零售商建建立高度的的個(gè)人關(guān)系系。使延期完成成任務(wù)的可可能性減至至最小程度度。通過(guò)存貨控控制為顧客客提供需要要的東西。。定期提高產(chǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化化。提供經(jīng)濟(jì)性性和有效性性（假定銷銷售路線設(shè)設(shè)計(jì)得妥當(dāng)當(dāng)，推銷員員的工資結(jié)結(jié)構(gòu)也很好好）。有效地開(kāi)拓拓銷售區(qū)域域。路線銷售系系統(tǒng)——挑挑戰(zhàn)路線銷售系系統(tǒng)的最大大優(yōu)點(diǎn)———把所有的的市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)的任務(wù)和和責(zé)任交給給路線推銷銷員——也也可能是其其最大的挑挑戰(zhàn)。隨著著行業(yè)發(fā)展展日益復(fù)雜雜，市場(chǎng)分分銷活動(dòng)亦亦日趨復(fù)雜雜化，給推推銷員的工工作帶來(lái)了了挑戰(zhàn)。例例如：高銷量客戶戶的銷售和和產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化要求可可能與低銷銷量客戶的的要求有矛矛盾。擴(kuò)大范圍的的牌子/包包裝組合可可能超過(guò)一一般路線推推銷員實(shí)際際能處理的的平均數(shù)量量或超過(guò)其其推銷能力力。路線銷售系系統(tǒng)——工工作成績(jī)績(jī)差的原因因路線銷售系系統(tǒng)工作成成績(jī)差的原原因是：有把握的銷銷售率低。。訪銷完成率率低。用于零售點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品生生動(dòng)化和銷銷售時(shí)間太太少。產(chǎn)品脫銷。。產(chǎn)品漏裝。。路線貨車的的裝車效率率低，產(chǎn)品品兩次搬運(yùn)運(yùn)。有關(guān)牌子/包裝組合合的脫銷，，顧客要求求的特別服服務(wù)。路線推銷員員的人員調(diào)調(diào)整過(guò)度。。路線銷售系系統(tǒng)——改改進(jìn)工作為改進(jìn)路線線工作，公公司或辦事事處需要定定期重新評(píng)評(píng)估路線銷銷售系統(tǒng)的的設(shè)計(jì)，并并對(duì)銷售業(yè)業(yè)績(jī)與路線線推銷員所所花費(fèi)的時(shí)時(shí)間量進(jìn)行行跟蹤。在公司或辦辦事處管理理不及的地地方，路線線推銷員將將自己安排排工作量，，自己對(duì)時(shí)時(shí)間的安排排作出重要要選擇。路線銷售系系統(tǒng)——低低效率的影影響路線銷售低低效率的積積累對(duì)公司司的最終盈盈虧大有影影響。如銷售率未未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，管理的的低效率進(jìn)進(jìn)入系統(tǒng)，，則路線銷銷售系統(tǒng)的的成本增加加會(huì)快于收收入的增加加。公司要補(bǔ)償償分銷中增增加的成本本就常要提提價(jià)。顧客對(duì)漲價(jià)價(jià)的反應(yīng)是是：銷售量量和市場(chǎng)占占有率下降降。成本和價(jià)格格上升以及及銷售量和和市場(chǎng)占有有率下降的的惡性循環(huán)環(huán)常開(kāi)始于于未能按標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)管理路路線銷售系系統(tǒng)。路線銷售系系統(tǒng)——標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷售路線線的主要要業(yè)績(jī)，，取決于于一段時(shí)時(shí)間內(nèi)，，通過(guò)訪銷銷產(chǎn)生訂訂貨的程程度。其他一些些標(biāo)準(zhǔn)的的建立，，應(yīng)來(lái)自自具體辦辦事處或或地區(qū)的的經(jīng)驗(yàn)。。每日箱數(shù)數(shù)每次訪銷銷箱數(shù)每小時(shí)箱箱數(shù)每次訪銷銷時(shí)間完成路線線的時(shí)間間路線銷售售系統(tǒng)———資料料收集應(yīng)收集各各種資料料，這些些資料反反映分銷銷職能區(qū)區(qū)按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)或超標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行的程度度。路線拜訪訪銷售經(jīng)理理應(yīng)定期期進(jìn)行路路線拜訪訪，以直直接看到到路線推推銷員的的工作量量及銷售售路線的的效率。。沒(méi)有這這些信息息資料，，他們將將不能全全面管理理其業(yè)務(wù)務(wù)。分銷路線線薄通過(guò)路線線薄建立立路線業(yè)業(yè)績(jī)資料料庫(kù)，要要在分析析路線薄薄的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，而而不是在在路線推推銷員和和主任的的設(shè)想下下，來(lái)開(kāi)開(kāi)發(fā)路線線銷售工工作。調(diào)查零售售點(diǎn)若路線薄薄資料已已不可靠靠，或市市場(chǎng)情況況發(fā)生變變化，則則要對(duì)零零售點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查，以確確定客戶戶的真實(shí)實(shí)分銷要要求。進(jìn)行發(fā)貨貨量調(diào)查查和預(yù)測(cè)測(cè)大部分經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)這貨車車送出的的和退回回的貨量量都有收收據(jù)/結(jié)結(jié)算記錄錄，但對(duì)對(duì)這些數(shù)數(shù)據(jù)的分分析只是是簡(jiǎn)單地地看小數(shù)數(shù)量，不不作更多多的分析析。事先銷售售系統(tǒng)———何何時(shí)考慮慮事先銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)隨著公司司的業(yè)務(wù)務(wù)的擴(kuò)大大和復(fù)雜雜化，執(zhí)執(zhí)行路線線銷售系系統(tǒng)可能能會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)一些問(wèn)問(wèn)題，這這時(shí)應(yīng)立立即考慮慮采取其其他分銷銷系統(tǒng)。。路線推銷銷員的工工作量過(guò)過(guò)于復(fù)雜雜隨著產(chǎn)品品牌子和和包裝的的增多（（路線銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)的細(xì)分分要求）），如果果庫(kù)存單單位（））超過(guò)100，，則路線線推銷員員在銷售售所有產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)會(huì)會(huì)有困難難。要把把大量不不同種類類的產(chǎn)品品裝上貨貨車，進(jìn)進(jìn)行分銷銷，再?gòu)膹呢涇嚿仙闲断拢?，滿足顧顧客的需需求是一一件困難難的事。。路線推銷員員的工作量量過(guò)于繁重重產(chǎn)品數(shù)量的的增加和的的增多會(huì)使使工作量變變得繁重，，并導(dǎo)致勞勞動(dòng)力的調(diào)調(diào)整。在大大多數(shù)市場(chǎng)場(chǎng)中，尋找找和雇用合合格的，既既能做體力力工作雙能能做路線推推銷員的銷銷售工作的的人員變得得越來(lái)越困困難。事先銷售系系統(tǒng)——定定義事先銷售系系統(tǒng)可以定定義為符合合下列各項(xiàng)項(xiàng)的任何銷銷售方法：：分銷基本要要素的主要要責(zé)任分給給兩個(gè)或多多個(gè)個(gè)人來(lái)來(lái)承擔(dān)。產(chǎn)品品銷銷售售發(fā)發(fā)生生在在定定期期安安排排好好的的時(shí)時(shí)間間，，而而產(chǎn)產(chǎn)品品送送貨貨發(fā)發(fā)生生在在一一兩兩個(gè)個(gè)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)日日之之后后。。由顧售人員和和送貨人員共共同承擔(dān)產(chǎn)品品生動(dòng)化工作作,在零售售點(diǎn)產(chǎn)生雙倍倍的產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化工作。事先銷售系統(tǒng)統(tǒng)——種類辦事處使用的的事先銷售系系統(tǒng)主要有兩兩種：預(yù)售，由預(yù)銷銷員進(jìn)行個(gè)人人訪銷，通過(guò)過(guò)面對(duì)面的接接觸促成銷售售。電銷，打電話話進(jìn)行詢銷，，通過(guò)在電話話中對(duì)話促成成銷售。事先銷售系統(tǒng)統(tǒng)——預(yù)銷：：推銷員任務(wù)務(wù)要求預(yù)銷員做做到：按計(jì)劃對(duì)所有有顧客進(jìn)行服服務(wù)。對(duì)每個(gè)零售點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行“計(jì)劃劃訪銷”。開(kāi)發(fā)新客戶。。使產(chǎn)品生動(dòng)化化（各種不同同方式，與送送貨員分擔(dān)責(zé)責(zé)任）處理訂貨的文文件，安排送送貨/開(kāi)帳單單等必要的手手續(xù)。事先銷售系統(tǒng)統(tǒng)——預(yù)銷：：推銷員任務(wù)務(wù)預(yù)銷員員在““計(jì)劃劃訪銷銷”中中必須須進(jìn)行行下列列活動(dòng)動(dòng)：1、準(zhǔn)準(zhǔn)備回顧歷歷史/制定定目標(biāo)標(biāo)。2、試試探/檢查查檢查外外部設(shè)設(shè)備、、店牌牌、大大樣板板/購(gòu)購(gòu)貨點(diǎn)點(diǎn)廣告告。招呼零零售商商并提提出試試探性性問(wèn)題題。檢查內(nèi)內(nèi)設(shè)備備/購(gòu)購(gòu)貨點(diǎn)點(diǎn)廣告告。檢查查查可見(jiàn)見(jiàn)存貨貨（貨貨架/堆頭頭/陳陳列））。檢查備備用存存貨。。3、產(chǎn)產(chǎn)品生生動(dòng)化化使可見(jiàn)見(jiàn)存貨貨生動(dòng)動(dòng)化。。4、銷銷售連續(xù)向向零售售商提提出問(wèn)問(wèn)題以以增加加箱數(shù)數(shù)。銷售適適當(dāng)補(bǔ)補(bǔ)充存存貨量量的各各種產(chǎn)產(chǎn)品。。銷售特特種產(chǎn)產(chǎn)品或或促銷銷產(chǎn)品品。5、管管理工工作完成管管理工工作要要求的的手續(xù)續(xù)。事先銷銷售系系統(tǒng)———預(yù)預(yù)銷：：訪銷銷次數(shù)數(shù)預(yù)銷員員一天天內(nèi)訪訪銷的的次數(shù)數(shù)在很很大程程度上上與地地域的的客戶戶密集集程度度有關(guān)關(guān)。事先銷銷售系系統(tǒng)———預(yù)預(yù)銷：：推銷銷員訪訪銷次次數(shù)預(yù)銷銷員員一一天天內(nèi)內(nèi)訪訪銷銷的的次次數(shù)數(shù)也也與與客客戶戶提提供供的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)有有關(guān)關(guān)。。事先先銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)————預(yù)預(yù)銷銷：：對(duì)對(duì)推推銷銷員員幫幫助助為了了幫幫助助預(yù)預(yù)銷銷員員進(jìn)進(jìn)行行計(jì)計(jì)劃劃訪訪銷銷，，公公司司通通常常應(yīng)應(yīng)提提供供：：指導(dǎo)導(dǎo)銷售售/手手續(xù)續(xù)程程序序的的培培訓(xùn)訓(xùn)能調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)積積極極性性的的報(bào)報(bào)酬酬路線線單單或或路路線線薄薄合適適的的車車輛輛管理理表表格格制服服事先先銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)————預(yù)預(yù)銷銷：：送送貨貨員員任任務(wù)務(wù)對(duì)顧銷送送貨員的的要求：：按計(jì)劃對(duì)對(duì)每個(gè)客客戶進(jìn)行行服務(wù)。。隨同每次次送貨進(jìn)進(jìn)行“計(jì)計(jì)劃訪銷銷”。尋找有希希望的新新客戶或或銷售機(jī)機(jī)會(huì)。使產(chǎn)品生生動(dòng)化（（各種方方式，與與預(yù)售員員共同分分擔(dān)責(zé)任任）。處理必要要的管理理手續(xù)。。事先銷售系統(tǒng)統(tǒng)——

預(yù)銷銷：送貨員任任務(wù)預(yù)銷送貨員在在進(jìn)行自己計(jì)計(jì)劃的送貨時(shí)時(shí)（實(shí)際上是是另一種對(duì)客客戶的訪銷）），必須完成成下列活動(dòng)：：1、準(zhǔn)備查閱訂貨。2、試探/檢檢查檢查外部設(shè)備備/購(gòu)貨點(diǎn)廣廣告。招呼零售商/確定訂貨。。檢查內(nèi)部設(shè)備備/購(gòu)貨點(diǎn)廣廣告。3、送貨送交預(yù)定的貨貨物。4、產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化輪換備用存貨貨。使可見(jiàn)存貨生生動(dòng)化。5、管理工作作完成各項(xiàng)管理理手續(xù)。事先銷售系統(tǒng)統(tǒng)——

預(yù)銷銷：對(duì)推銷員員幫助通常公司及辦辦事處為預(yù)銷銷送貨員提供供：指導(dǎo)。職能的/手續(xù)續(xù)程序的培訓(xùn)訓(xùn)。以工作量為基基礎(chǔ)的報(bào)酬（（經(jīng)銷商負(fù)責(zé)責(zé)）。路線單/定貨貨、發(fā)票（經(jīng)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)））。適合的車輛。。管理表格。有助于裝貨/卸貨的手推推車或其他工工具。制服。事先銷售系系統(tǒng)——路路線種類辦事處采取取了安排專專門路線的的方法，以以便重點(diǎn)抓抓事先銷售售人員，細(xì)細(xì)分商業(yè)渠渠道，盡量量減少各條條路線上處處理的產(chǎn)品品牌子/包包裝的數(shù)量量，標(biāo)準(zhǔn)的的種類有：：按地理位置置的路線（（如直接路路線銷售常常用的）。。按產(chǎn)品牌子子/牌子組組的路線。。按商業(yè)細(xì)分分的路線。。夜間客戶路路線。季節(jié)性路線線。事先銷售系系統(tǒng)——電電銷通常認(rèn)為電電銷是預(yù)銷銷的一種變變動(dòng)和擴(kuò)展展的方法。。電銷要有訪訪銷配合，，這種訪銷銷是定期但但不是經(jīng)常常的，以確確保了解客客戶的需要要并保持與與客戶的面面對(duì)面接觸觸。電銷一般與與預(yù)銷一起起使用，但但不能完全全代替預(yù)銷銷。電銷應(yīng)使用用于符合下下列情況的的零售店：：銷售量相當(dāng)當(dāng)?shù)蜐撛诘匿N售售量較低無(wú)法使產(chǎn)品品生動(dòng)化低競(jìng)爭(zhēng)力或或無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力力事先銷售系系統(tǒng)——電電銷：推推銷員任務(wù)務(wù)電銷員進(jìn)行行“計(jì)劃訪訪銷”必須須完成下列列活動(dòng)：1、準(zhǔn)備查閱歷史的的/制定目目標(biāo)2、試探/檢查招呼零售商商，提出試試探性問(wèn)題題與零售商檢檢討存貨和和銷售連續(xù)提出問(wèn)問(wèn)題，以增增加箱銷量量3、銷售銷售適當(dāng)補(bǔ)補(bǔ)充數(shù)量的的各種產(chǎn)品品銷售特種產(chǎn)產(chǎn)品或促銷銷品4、管理工工作記錄訪銷文文件，變?yōu)闉橛嗀浭孪蠕N售系系統(tǒng)——電電銷：推推銷員打電電話次數(shù)電銷員的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)打電話話次數(shù)應(yīng)達(dá)達(dá)到下列范范圍：手工：60-100次/日計(jì)算機(jī)化：：100多多次/日事先銷售系系統(tǒng)——電電銷：灌灌瓶商的幫幫助通常，應(yīng)為為電銷員提提供下列方方面的支持持：指導(dǎo)。銷售/手續(xù)續(xù)程序培訓(xùn)訓(xùn)。能調(diào)動(dòng)積極極性的報(bào)酬酬。路線單或路路線薄。合適的工作作站。管理表式。。事先銷售系系統(tǒng)——調(diào)調(diào)度在有效執(zhí)行行事先銷售售系統(tǒng)中，，調(diào)茺對(duì)分分銷職能十十分重要調(diào)度應(yīng)該是是一個(gè)集中中化的職能能，要接受受以預(yù)銷員員和/或電電售員，大大批量預(yù)銷銷員和主要要客戶經(jīng)理理來(lái)的訂貨貨。調(diào)度是動(dòng)態(tài)態(tài)的，每天天要根據(jù)訂訂貨/顧客客服務(wù)要求求重新制定定路線。然后，調(diào)茺茺員把訂貨貨變?yōu)樗拓涁浡肪€，這這些路線應(yīng)應(yīng)：優(yōu)化貨車使使用使送貨效率率最高減少里程保證服務(wù)的的連續(xù)性控制成本。。調(diào)度員：經(jīng)經(jīng)理/副經(jīng)經(jīng)理/高級(jí)級(jí)業(yè)務(wù)代表表事先銷售系系統(tǒng)——主主要客戶戶銷售/大大批量送貨貨主要客戶銷銷售/大批批量送貨是是預(yù)售的一一種類型，，是把最重重要的或高高箱銷量的的零售點(diǎn)以以一般業(yè)務(wù)務(wù)體系中分分別出來(lái)，，為他們提提供特殊的的銷售、送送貨和產(chǎn)品品生動(dòng)化服服務(wù)。銷售要素包包括主要客客戶經(jīng)理，，他們致力力于少數(shù)客客戶。送貨要素通通常使用大大容量車輛輛和集裝箱箱化的裝卸卸技術(shù)，也也稱為大批批量送貨。。產(chǎn)品品生生動(dòng)動(dòng)化化要要素素可可以以由由預(yù)預(yù)銷銷送送貨貨員員、、產(chǎn)產(chǎn)品品生生動(dòng)動(dòng)化化專專家家或或商商店店人人員員進(jìn)進(jìn)行行，，并并由由主主要要客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理指指導(dǎo)導(dǎo)（（部部分分））。。事先先銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)————主主要要客客戶戶銷銷售售/大大批批量量送送貨貨主要客戶戶銷售/大批量量送貨具具有商業(yè)業(yè)性優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，這種種優(yōu)點(diǎn)通通常也會(huì)會(huì)帶來(lái)好好處：減少后門門送貨時(shí)時(shí)間。便于在零零售點(diǎn)裝裝卸。加強(qiáng)存貨貨管理。。改進(jìn)銷售售和產(chǎn)品品生動(dòng)化化的執(zhí)行行。事先銷售售系統(tǒng)———主主要客戶戶銷售/大批量量送貨主要客戶戶經(jīng)理或或大批量量預(yù)銷員員每天進(jìn)進(jìn)行訪銷銷的次數(shù)數(shù)一般比比常規(guī)預(yù)預(yù)銷員少少。大約約在5-6次的的范圍內(nèi)內(nèi)，次數(shù)數(shù)的多少少取決于于銷量和和對(duì)產(chǎn)品品生動(dòng)化化負(fù)有責(zé)責(zé)任的程程度。事先銷售售系統(tǒng)———主主要客戶戶銷售/大批量量送貨應(yīng)告知大大指預(yù)銷銷員要以以有效的的送貨計(jì)計(jì)劃來(lái)安安排訂貨貨，否則則大數(shù)量量訂貨會(huì)會(huì)給大批批量送貨貨員的工工作帶來(lái)來(lái)問(wèn)題。。主要客戶戶經(jīng)理或或大批量量預(yù)銷員員通常應(yīng)應(yīng)對(duì)分配配給他們們的零售售點(diǎn)的日日常產(chǎn)品品生動(dòng)化化要求負(fù)負(fù)責(zé)，以以減少零零售點(diǎn)的的責(zé)任，，他們應(yīng)應(yīng)在某一一天銷售售成交，，并在交交貨時(shí)，，或在交交貨后立立即進(jìn)行行生動(dòng)化化工作。。應(yīng)雇用專專業(yè)產(chǎn)品品生動(dòng)化化人員進(jìn)進(jìn)行諸如如飲料部部門重新新布置設(shè)設(shè)備安裝裝等工作作，因?yàn)闉檫@些工工作需要要花費(fèi)的的時(shí)間超超過(guò)了預(yù)預(yù)銷員正正常工作作日中擁?yè)碛械臅r(shí)時(shí)間。事先銷售售系統(tǒng)———大大批量送送貨在大批量量送貨中中，送貨貨員應(yīng)以以最完全全的方法法即“整整車裝足足”的方方法進(jìn)行行送貨。。應(yīng)使用運(yùn)運(yùn)輸型的的車輛，，并雇用用熟悉車車輛性能能和重視視完成送送貨工作作的司機(jī)機(jī)。與傭金工工資制不不同，大大批量送送貨員應(yīng)應(yīng)實(shí)行計(jì)計(jì)時(shí)或固固定工資資制。這這種工資資制的目目的是以以合理的的固定費(fèi)費(fèi)用來(lái)開(kāi)開(kāi)車運(yùn)送送大量產(chǎn)產(chǎn)品，以以降低每每箱的送送貨成本本。就采用集集裝箱裝裝卸系統(tǒng)統(tǒng)，以盡盡量減少少在零售售點(diǎn)的裝裝卸要求求和裝卸卸時(shí)間。?；旌舷到y(tǒng)統(tǒng)定義混合系統(tǒng)統(tǒng)是指一一個(gè)或多多個(gè)分銷銷要素被被幾種不不同種類類的銷售售合用。。列舉四個(gè)個(gè)常用的的例子如如下：分銷商把把直接預(yù)預(yù)銷員預(yù)預(yù)銷的產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)送送給客戶戶。路線推銷銷員把電電銷員經(jīng)經(jīng)手的訂訂貨運(yùn)送送給選定定的客戶戶。路線主任任充當(dāng)某某些選定定客戶的的主要客客戶經(jīng)理理或預(yù)銷銷員，再再由路線線推銷員員把產(chǎn)品品運(yùn)送給給這些客客戶。由一個(gè)調(diào)調(diào)度和裝裝卸部門門來(lái)安排排預(yù)銷、、電銷和和主要客客戶銷售售獲得的的訂貨，，調(diào)度大大批量或或非大批批量的送送貨。混合系統(tǒng)統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)考慮采用用混合系系統(tǒng)要符符合幾個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：：混合系統(tǒng)統(tǒng)應(yīng)比使使用任何何單一系系統(tǒng)獲得得更多的的銷售并并有更高高的獲利利能力。?；旌舷到y(tǒng)統(tǒng)應(yīng)通過(guò)過(guò)幾個(gè)分分銷要素素（如調(diào)調(diào)度、裝裝貨和送送貨）獲獲得經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益，，而與其其他分銷銷要素（（銷售和和產(chǎn)品生生動(dòng)化））分開(kāi)。。成功的混混合系統(tǒng)統(tǒng)需要相相當(dāng)多的的管理注注意力和和老練的的經(jīng)驗(yàn)，，以確保保共有的的分銷要要素為各各種不同同銷售服服務(wù)。謝謝謝1月-2321:12:5421:1221:121月-231月-2321:1221:1221:12:541月-231月-2321:12:542023/1/521:12:549、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。21:12:5421:12:5421:121/5/20239:12:54PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2321:12:5421:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:12:5421:12:5421:12Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2321:12:5421:12:54January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20239:12:54下午午21:12:541月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:12下下午午1月-2321:12January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/521:12:5421:12:5405Jan