某年首信手機(jī)全國(guó)市場(chǎng)推廣構(gòu)想

展首信實(shí)力，樹(shù)領(lǐng)導(dǎo)品牌——2000年首信手機(jī)全國(guó)市場(chǎng)推廣構(gòu)想呈送：首信集團(tuán)北京金色年代廣告公司提案：北京慧聰國(guó)際廣告公司首信專案服務(wù)小組日期：2000年5月8日第一次頁(yè)數(shù)：1一、市場(chǎng)分析：

5月8日后，我們將面對(duì)什么樣的市場(chǎng)？高速增長(zhǎng)、容量巨大的手機(jī)市場(chǎng)需求多元化的用戶群競(jìng)爭(zhēng)白熱化的中外手機(jī)市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪混亂的價(jià)格體系廣泛而不深入的銷(xiāo)售通路體系21、移動(dòng)通信市場(chǎng)總?cè)萘浚?998年移動(dòng)電話新增用戶超過(guò)1000萬(wàn)，比上年增長(zhǎng)71.3%,用戶總量2450萬(wàn)1999年新增用戶1670萬(wàn)戶.用戶總量4120萬(wàn)戶2000年預(yù)計(jì)新增用戶2400萬(wàn)戶,年底中國(guó)將有超過(guò)6000萬(wàn)的手機(jī)用戶32、手機(jī)市場(chǎng)滲透率分布（1999年）資料來(lái)源：CIMMS4二：消費(fèi)群分析

我們的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？

——誰(shuí)是我們的目標(biāo)消費(fèi)群？51消費(fèi)群年齡分布資料來(lái)源：CIMMS62消費(fèi)群收入分布結(jié)構(gòu)—他們的購(gòu)買(mǎi)力如何？資料來(lái)源：CIMMS7專業(yè)人員/技術(shù)人員/教師/醫(yī)生4，288商業(yè)/服務(wù)業(yè)職工3，977工業(yè)/生產(chǎn)性企業(yè)職工3，973黨政機(jī)關(guān)事業(yè)單位一般干部1，701企業(yè)/公司經(jīng)理/工廠車(chē)間主任級(jí)以上位940其它482農(nóng)民/漁民10個(gè)體戶/私企老板619保姆12下崗339黨政機(jī)關(guān)事業(yè)單位處級(jí)以上干部2003他們來(lái)自于那些行業(yè)？從事什么工作？8手機(jī)用戶生活態(tài)度分析從手機(jī)用戶TGI指數(shù)排名前十位的生活態(tài)度來(lái)看，手機(jī)用戶群體特點(diǎn)比較鮮明：生活現(xiàn)代化，有較高的消費(fèi)欲望，追求現(xiàn)代時(shí)髦的生活方式，比較容易接受新鮮事物，是社會(huì)生活中的活躍份子。這些特點(diǎn)在廣告公司為手機(jī)生產(chǎn)商或銷(xiāo)售商進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)時(shí)尤為重要，同時(shí)，手機(jī)生產(chǎn)商與銷(xiāo)售商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)同樣不可忽視手機(jī)用戶的這些性格特點(diǎn)。4他們是怎樣一群人？有什么顯著特征？9

生活態(tài)度TGI指數(shù)我經(jīng)常到快餐店吃東西 153.9在別人眼里，我是一個(gè)時(shí)髦的人 141.9現(xiàn)實(shí)的收入足夠讓我們過(guò)舒適的生活 137.1縱使價(jià)錢(qián)貴一點(diǎn)，我還是喜歡買(mǎi)國(guó)外品牌 136.6能享受休閑，多花一些錢(qián)也值得 133.4我喜歡追求流行、時(shí)髦與新奇的東西 129.7我向往歐美先進(jìn)國(guó)家的生活方式 127.2我會(huì)迫不及待地去購(gòu)買(mǎi)具有最新技術(shù)的產(chǎn)品 125.6與其把舊的東西拿去修理，不如買(mǎi)新的 125.5在社會(huì)交活動(dòng)中，我是比較活躍的分子 125.510質(zhì)量是否否可靠19.3％品牌17.7％手機(jī)體積積大小14.6％手機(jī)外殼殼的顏色色5.9％％選擇耗電電量小的的(待機(jī)機(jī)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)、充電電次數(shù)少少)機(jī)型型11.8％％選擇功能能多的機(jī)機(jī)型10.6％選擇技術(shù)術(shù)新穎的的機(jī)型10％選擇有中中文功能能的機(jī)型型9.1％％4、消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)手機(jī)時(shí)時(shí)注重的的因素11購(gòu)買(mǎi)手機(jī)機(jī)時(shí)是依依據(jù)朋友友、熟人人的推薦薦31.6％的用戶購(gòu)購(gòu)機(jī)時(shí)依依據(jù)電視視廣告20.8％報(bào)刊廣告告促使的的用戶購(gòu)購(gòu)機(jī)22.6％廣播廣告告8.7％％商情廣告告7.9％％接受經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的推推薦6.3％％5、影響響消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)手手機(jī)的因因素126、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)手機(jī)時(shí)時(shí)的顏色色偏好但黑色依依然最受受手機(jī)用用戶的青青睞，調(diào)調(diào)查顯示示，29.8％％的用戶戶喜歡黑黑色的手手機(jī)，這這或許是是與手機(jī)機(jī)用戶中中男性比比例較高高有關(guān)。。喜歡藍(lán)藍(lán)色、淺淺藍(lán)色、、紅色、、黃色的的用戶可可以肯定定大多數(shù)數(shù)為女性性，這些些顏色的的受喜歡歡程度分分別為：：藍(lán)色13.5％、淺淺藍(lán)色8.5％％、紅色色7％、、黃色6.1％％。而灰灰色與墨墨綠色亦亦可肯定定是受到到男性的的喜歡，，比例分分別是9.3％％和7.7％。。自掏腰包包買(mǎi)手機(jī)機(jī)71.3％單位配置置手機(jī)23.5％家人或朋朋友送的的禮物4.9％％137、中文文界面———國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)的的優(yōu)勢(shì)70.4％的用用戶用的的是中文文手機(jī)，，英文手手機(jī)只存存在于29.6％的用用戶手中中。各廠廠家的新新款手機(jī)機(jī)也都幾幾乎是清清一色的的中文手手機(jī)，中中文功能能不在成成為強(qiáng)有有力的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)。29．6%的英文文手機(jī)用用戶，是是否是潛潛在的換換機(jī)者，，換機(jī)是是否意味味著換品品牌？25％的用用戶在購(gòu)購(gòu)機(jī)時(shí)只只購(gòu)裸機(jī)機(jī)，可以以認(rèn)為，，這部分分用戶正正在更換換手機(jī)。。而購(gòu)機(jī)機(jī)者中有有75％％的人是是購(gòu)買(mǎi)帶帶網(wǎng)手機(jī)機(jī)，這部部分人屬屬于“新新增用戶戶”14三：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況分分析誰(shuí)誰(shuí)是我我們的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手？——我們們的機(jī)會(huì)會(huì)在那里里？劣勢(shì)勢(shì)有那些些？151、各品品牌市場(chǎng)場(chǎng)占有率率以上數(shù)據(jù)據(jù)來(lái)源于于賽諾市市場(chǎng)研究究公司（（1999年11月））162、各手手機(jī)品牌牌排名表表173、手機(jī)機(jī)市場(chǎng)生生命周期期預(yù)測(cè)184、國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)現(xiàn)現(xiàn)有價(jià)格格構(gòu)成196、現(xiàn)有有國(guó)產(chǎn)手手機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)成熟度度：2000年———國(guó)產(chǎn)手手機(jī)元年年有人說(shuō)：：1999年是是國(guó)產(chǎn)手手機(jī)元年年去去年年國(guó)家為為第一批批9家企企業(yè)頒發(fā)發(fā)了移動(dòng)動(dòng)電話入入網(wǎng)證。。國(guó)產(chǎn)手手機(jī)進(jìn)入入市場(chǎng)。。但從各品品牌國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)生生產(chǎn)規(guī)模模，技術(shù)術(shù)水平，，行銷(xiāo)狀狀況來(lái)看看，我們們認(rèn)為2000年才是是真正意意義上的的“元年年”。國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)機(jī)今年在在生產(chǎn)、、研發(fā)、、行銷(xiāo)等等各方面面都將有有突破性性的進(jìn)展展。207、國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)群1999年共有有9家企企業(yè)取得得移動(dòng)電電話入網(wǎng)網(wǎng)證他們們是：廈廈華、、科健、、南方高高科、TCL、、康佳、、東方通通信、波波導(dǎo)、中中興、、海爾2000年還將將有至少少4家企企業(yè)相繼繼取得移移動(dòng)電話話入網(wǎng)證證,如：：大大連顯顯示器廠廠———大顯手手機(jī)、泰泰豐通信信21A、逐步淘汰汰的模擬擬網(wǎng)模擬網(wǎng)(9字頭頭機(jī)號(hào)手手機(jī))、、模擬網(wǎng)網(wǎng)80年年代末在在中國(guó)出出現(xiàn)模模擬擬網(wǎng)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：建設(shè)設(shè)早，覆覆蓋面廣廣，信號(hào)號(hào)失真度度小，通通話音質(zhì)質(zhì)可同有有線電話話媲美。。模模擬網(wǎng)缺缺點(diǎn)：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)容量量小，保保密性差差，支持持的增值值服務(wù)功功能少，，機(jī)號(hào)一一體不方方便。8、手機(jī)機(jī)應(yīng)用環(huán)環(huán)境———三大網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)目前前的手機(jī)機(jī)主要使使用三種種通信網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：22GSM(130、135、136、、137、138、139等等)、、90年年代初在在中國(guó)出出現(xiàn)特特點(diǎn)：：頻率利利用率低低，帶寬寬窄，傳傳輸速率率基本只只能滿足足話音業(yè)業(yè)務(wù)。GSM優(yōu)點(diǎn)：：話音清清晰、保保密性強(qiáng)強(qiáng)、容量量大，機(jī)機(jī)號(hào)分離離方便，，增值服服務(wù)多，，覆蓋面面廣。GSM缺點(diǎn)：：話音有有失真現(xiàn)現(xiàn)象。B、大量量應(yīng)用的的GSM23CDMA(長(zhǎng)長(zhǎng)城網(wǎng))。90年代代中期在在中國(guó)出出現(xiàn)特特點(diǎn)：大大覆蓋，，大容量量，頻率率的高利利用率（（可降低低營(yíng)運(yùn)成成本，建建網(wǎng)成本本）CDMA優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：更更大的通通話容量量，通話話質(zhì)量更更高，保保密性更更強(qiáng)，延延長(zhǎng)用戶戶通話時(shí)時(shí)間。CDMA缺點(diǎn)：：覆蓋面面積小。。手手機(jī)特特點(diǎn)：良良好的話話音質(zhì)量量，軟切切換帶來(lái)來(lái)的低掉掉線率，，被譽(yù)為為“綠色色手機(jī)””的低功功率發(fā)射射，電電池壽壽命長(zhǎng)，，體積小小，外形形美觀。。供供應(yīng)商商：摩托托羅拉，，朗訊訊，三星星，LG，高通通，北電電，愛(ài)立立信。C、前景景看好的的CDMA24中國(guó)電信信是中國(guó)國(guó)第一家家經(jīng)營(yíng)電電信業(yè)務(wù)務(wù)的企業(yè)業(yè)。是電電信產(chǎn)業(yè)業(yè)的老大大哥，一一度占有有壟斷地地位。●●優(yōu)勢(shì)勢(shì)：擁有有135、136、137、、138、139等數(shù)數(shù)字網(wǎng)，，還還有9字頭號(hào)號(hào)的模擬擬網(wǎng)，模模擬網(wǎng)已已覆蓋到到地市縣縣。中中國(guó)聯(lián)合合通信有有限公司司，是中中國(guó)第二二家經(jīng)營(yíng)營(yíng)電信基基本業(yè)務(wù)務(wù)和增值值業(yè)務(wù)的的國(guó)有電電信企業(yè)業(yè)。只只有數(shù)字字網(wǎng)：130●●優(yōu)優(yōu)勢(shì)：入入網(wǎng)費(fèi)便便宜。它它們的的數(shù)字網(wǎng)網(wǎng)采用同同樣的GSM系系統(tǒng)，通通話質(zhì)量量不會(huì)有有太大區(qū)區(qū)別。二、控制制手機(jī)入入網(wǎng)的兩兩大集團(tuán)團(tuán)---中國(guó)電電信和中中國(guó)聯(lián)通通。25一種手機(jī)機(jī)型號(hào)從從進(jìn)入市市場(chǎng)到退退出市場(chǎng)場(chǎng)大致可可分為四四個(gè)階段段：●●上市期期(約1-2月月)：新新產(chǎn)品上上市，價(jià)價(jià)格較高高。適合合追求高高品位且且對(duì)價(jià)格格不敏感感的用戶戶，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商利潤(rùn)潤(rùn)豐厚。。

●成成長(zhǎng)期(約上市市兩個(gè)月月后到半半年的時(shí)時(shí)間):價(jià)格下下調(diào)較快快。用戶戶不斷增增多，成成為潮流流趨向的的時(shí)尚機(jī)機(jī)型?！瘛癯墒焓炱冢簝r(jià)價(jià)格相對(duì)對(duì)穩(wěn)定，，有改良良機(jī)型，，性價(jià)比比協(xié)調(diào)。。

●衰衰退期：：價(jià)格猛猛跌，并并有各種種促銷(xiāo)活活動(dòng)，機(jī)機(jī)型過(guò)時(shí)時(shí)，但價(jià)價(jià)格很便便宜。三、手機(jī)機(jī)的市場(chǎng)場(chǎng)周期26●廠家指指定經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店或?qū)I(yíng)店：：主要經(jīng)經(jīng)營(yíng)某品品牌的手手機(jī)，系系列全、、配件也也全，服服務(wù)水平平專業(yè)。。

普通通零售商商：經(jīng)營(yíng)營(yíng)各種品品牌的手手機(jī)，品品種全、、價(jià)格低低，但有有少數(shù)的的普通零零售商經(jīng)經(jīng)營(yíng)“水水貨”手手機(jī)?！瘛耠娦判拧⒙?lián)通通營(yíng)業(yè)廳廳：除了了使用電電信和聯(lián)聯(lián)通的名名義外，，在經(jīng)營(yíng)營(yíng)和銷(xiāo)售售上沒(méi)什什么特點(diǎn)點(diǎn)。四、幾類類手機(jī)銷(xiāo)銷(xiāo)售場(chǎng)所所27第一品牌牌群———專業(yè)廠廠商?市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者：摩托羅拉拉、諾基基亞、愛(ài)愛(ài)立信第二品牌牌群———相關(guān)跨跨國(guó)制造造商?市市場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者：飛利浦、、三星、、西門(mén)子子、松下下、NEC第三品牌牌群———多背景景制造商商?市場(chǎng)場(chǎng)追隨者者：三菱、阿阿爾卡特特、薩基基姆、高高通、博博世、索索尼、LG、、京瓷、、UT斯斯達(dá)康第四品牌牌群———國(guó)產(chǎn)廠廠商?市市場(chǎng)新新生代：：東信、康康佳、波波導(dǎo)、科科健、熊熊貓、廈廈華、中中興、泰泰豐、大大顯等。。五、常見(jiàn)見(jiàn)的手機(jī)機(jī)品牌———現(xiàn)有有的幾類類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手281、手機(jī)機(jī)有望從從奢侈品品變成大大眾消費(fèi)費(fèi)品：目前市場(chǎng)場(chǎng)上的手手機(jī)大致致可分為為低、中中、高三三個(gè)檔次次。低檔檔的手機(jī)機(jī)大約售售價(jià)在1500元左右右；中檔檔的手機(jī)機(jī)大約售售價(jià)在3000元左右右；而高高檔的手手機(jī)，例例如諾基基亞8810，，售價(jià)在在8500元以以上。續(xù)續(xù)3月1日日中國(guó)電電信資費(fèi)費(fèi)進(jìn)一步步下調(diào)之之后，7月26號(hào)GSM手機(jī)機(jī)號(hào)碼由由原來(lái)的的10位位升至11位，，位數(shù)的的升高意意味著用用戶容量量的增大大；3月月1日中中國(guó)電信信對(duì)主要要型號(hào)的的13種種移動(dòng)電電話機(jī)實(shí)實(shí)行最高高限價(jià)，，移動(dòng)電電話的入入網(wǎng)費(fèi)也也大幅度度下調(diào)；；另外，，加上炒炒得火熱熱的“手手機(jī)將實(shí)實(shí)行單項(xiàng)項(xiàng)收費(fèi)””的傳聞聞，都預(yù)預(yù)示著今今年手機(jī)機(jī)價(jià)格會(huì)會(huì)進(jìn)一步步降低。。

最新新動(dòng)態(tài)：：5月1日起，，中國(guó)電電信入網(wǎng)網(wǎng)費(fèi)降至至620元！六、我們們的機(jī)會(huì)會(huì)和獲利利空間在在那里？？29個(gè)性化：：專為為某種特特定族群群量身訂訂造，如如“隨心心換”彩彩殼，卡卡通圖案案顯示，，自編鈴鈴聲等智智能能化：雙頻頻甚至三三頻，復(fù)復(fù)合PDA、WAP功能，小型化：：輕巧小薄薄依然是是未來(lái)走走向多樣化：：多功能能與簡(jiǎn)單單配置的的手機(jī)兩兩極分化化2、市場(chǎng)場(chǎng)趨向———什么么樣的手手機(jī)受歡歡迎？個(gè)性化智智能能化小小型化化多多樣化30換機(jī)對(duì)象象：民營(yíng)營(yíng)電信起起跑之前前的手機(jī)機(jī)持有者者

對(duì)象象分析：：是手機(jī)機(jī)使用者者的先鋒鋒，相較較于現(xiàn)在在新用戶戶先選系系統(tǒng)、后后選手機(jī)機(jī)的邏輯輯，他們們當(dāng)初沒(méi)沒(méi)得選擇擇，只能能專注在在選手機(jī)機(jī)上，他他們不僅僅對(duì)移動(dòng)動(dòng)通訊有有較大的的需求，，長(zhǎng)久使使用下來(lái)來(lái)，對(duì)手手機(jī)的使使用及功功能的了了解也較較高。當(dāng)當(dāng)然，在在他們要要換機(jī)時(shí)時(shí)，也較較了解自自己的需需求，自自主性較較強(qiáng)。3、主力市場(chǎng)場(chǎng)不容忽忽視：潮流取向向群、科科技先導(dǎo)導(dǎo)群、實(shí)實(shí)用主義義者31七、誰(shuí)是是我們最最強(qiáng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手——三三大洋品品牌1、洋品品牌手機(jī)機(jī)廠商多多為世界界500強(qiáng)跨國(guó)國(guó)公司，，資本雄雄厚，不不惜血本本投入，，先培育育市場(chǎng)，，以份額額求持久久發(fā)展：：以手機(jī)““三大巨巨頭”為為例，摩摩托羅拉拉公司在在世界500強(qiáng)強(qiáng)中排名名第100位，，愛(ài)立信信排名第第148位，諾諾基亞公公司更是是占芬蘭蘭國(guó)內(nèi)工工業(yè)總產(chǎn)產(chǎn)值的20%，，具有雄雄厚的技技術(shù)實(shí)力力和資金金優(yōu)勢(shì)，，研發(fā)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富，市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作成成熟。322、切入入中國(guó)市市場(chǎng)早，，已有了了相當(dāng)?shù)牡氖袌?chǎng)積積累和品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)。摩托羅拉拉公司20世紀(jì)紀(jì)90年年代初即即進(jìn)入中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)，愛(ài)立立信稍后后，諾基基亞次之之，整合合營(yíng)銷(xiāo)推推廣與人人際口碑碑傳播使使“三大大巨頭””擁有較較高的品品牌知名名度與美美譽(yù)度，，摩托羅羅拉在城城市居民民人口中中的知名名度高達(dá)達(dá)80%以上，，諾基亞亞、愛(ài)立立信亦擁?yè)碛邢喈?dāng)當(dāng)高的知知名度與與相對(duì)忠忠誠(chéng)的顧顧客群。。333、廣告告品質(zhì)出出眾，攻攻勢(shì)鋪天天蓋地。。愛(ài)立信斥斥巨資請(qǐng)請(qǐng)香港天天皇巨星星劉德華華、關(guān)之之琳作為為形象代代言人，，宣揚(yáng)““一切盡盡在掌握握”；諾諾基亞強(qiáng)強(qiáng)調(diào)“科科技以人人為本””；而摩摩托羅拉拉則號(hào)稱稱“飛越越無(wú)限””，三大大品牌以以精準(zhǔn)的的廣告策策略和出出眾的創(chuàng)創(chuàng)意表現(xiàn)現(xiàn)及有效效的媒介介投放質(zhì)質(zhì)與量贏贏得不同同消費(fèi)群群體的青青睞。344、促銷(xiāo)銷(xiāo)手法推推陳出新新，層出出不窮。。諾基亞的的彩殼““隨心換換”正是是抓住消消費(fèi)者把把手機(jī)不不僅僅當(dāng)當(dāng)作工具具更當(dāng)作作一種時(shí)時(shí)尚的心心理，摩摩托羅拉拉“掌中中寶”在在促銷(xiāo)中中亦有異異曲同工工之妙，，各種巡巡回展示示、名人人推廣、、事件行行銷(xiāo)、贊贊助公關(guān)關(guān)更是輪輪番上演演。35366、質(zhì)量量好，外外觀設(shè)計(jì)計(jì)考究。。摩托羅拉拉V998與諾諾基亞8810的雍容容華貴、、愛(ài)立信信788的小巧巧精致、、諾基亞亞6110人性性化流線線型設(shè)計(jì)計(jì)，都在在市場(chǎng)上上引起一一陣陣銷(xiāo)銷(xiāo)售“熱熱潮”。。377、“三三大巨頭頭”產(chǎn)品品價(jià)位高高中低檔檔都有，，低價(jià)位位產(chǎn)品已已基本能能滿足工工薪階層層承受能能力。為“封殺殺”國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)生生存空間間，摩托托羅拉公公司推出出零售價(jià)價(jià)位僅1100元左右右的M3688中文雙雙頻手機(jī)機(jī)，而諾諾基亞主主力機(jī)型型5110零售售價(jià)也降降至1300余余元。381，品牌知名名度是最最大的缺缺陷2，上市之初初，價(jià)格格定位在在一個(gè)較較高的水水平，沒(méi)沒(méi)有低價(jià)價(jià)沖擊市市場(chǎng)3，與經(jīng)銷(xiāo)商商合作不不順暢4，缺乏技術(shù)術(shù)支持（（經(jīng)銷(xiāo)商商對(duì)手機(jī)機(jī)功能的的不理解解）5，沒(méi)有形成成普遍的的售后服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)

6，配件市場(chǎng)場(chǎng)跟不上上

7，手機(jī)款式式單一8,受受入網(wǎng)網(wǎng)費(fèi)用高高昂的限限制無(wú)法法迅速普普及八、我們們的弱點(diǎn)點(diǎn)在哪里里——國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)機(jī)現(xiàn)有狀狀況：39九、首信信手機(jī)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣廣戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃：1、明晰晰市場(chǎng)推推廣思路路（1）先先造市場(chǎng)場(chǎng)，再求求利潤(rùn)。。由于國(guó)外手機(jī)機(jī)廠商實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)大，如果按按常規(guī)平行投投入，效果可可能不大，對(duì)對(duì)市場(chǎng)也產(chǎn)生生不了多少影影響，因此在在市場(chǎng)初期要要有超前投入入的思路，而而無(wú)須計(jì)較某某個(gè)地區(qū)某一一段時(shí)間的投投入是否過(guò)大大，當(dāng)然前提提條件是值得得投入。市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)入期的投投入產(chǎn)出比不不平衡是政黨黨的。在當(dāng)前前競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下下，國(guó)內(nèi)廠商商只能先營(yíng)造造好市場(chǎng)才有有可能求得利利潤(rùn)。40（2）快速靈靈活，集中優(yōu)優(yōu)勢(shì)實(shí)力打殲殲滅戰(zhàn)。每次市場(chǎng)推廣廣活動(dòng)應(yīng)做好好市場(chǎng)調(diào)查，，因時(shí)因勢(shì)靈靈活選擇方法法，做到“有有計(jì)劃的市場(chǎng)場(chǎng)推廣”；而而一旦推出時(shí)時(shí)要“快”、、“狠”、、“準(zhǔn)”，，以免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手跟進(jìn)與反反撲。四面作作戰(zhàn)不如攻其其一處，集中中優(yōu)勢(shì)兵力打打殲滅戰(zhàn)，根根據(jù)占取市場(chǎng)場(chǎng)的難易度把把推廣重點(diǎn)分分為A、B、、C三類地區(qū)區(qū)，占領(lǐng)容易易拿下的市場(chǎng)場(chǎng)，暫時(shí)放棄棄難攻難守的的市場(chǎng)，如上上海、北京等等地，可以把把這些地區(qū)作作為展示國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)的“窗窗口”。41（3）知此知知彼，制造差差異。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的三大趨勢(shì)勢(shì)集中體現(xiàn)為為：產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)化、信息傳傳播復(fù)雜化、、消費(fèi)者個(gè)性性化。而國(guó)外外手機(jī)特別是是“三大巨頭頭”在品牌形形象、廣告、、促銷(xiāo)、研發(fā)發(fā)等方面具有有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，，如果我們以以己之短攻人人所長(zhǎng)，無(wú)疑疑是不明智的的，只有揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短，制造造“差異””，做別人做做不到或想不不到的事，才才能在激烈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中突出自自己的優(yōu)勢(shì)與與個(gè)性。42（4）草船借借箭，借船出出海。目前國(guó)產(chǎn)手機(jī)機(jī)項(xiàng)目基本上上由國(guó)內(nèi)著名名家電、通訊訊企業(yè)集團(tuán)投投資，這些企企業(yè)經(jīng)過(guò)多年年在高超上的的“精耕細(xì)作作”，省一級(jí)級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)已比較成熟熟，這也是國(guó)國(guó)內(nèi)廠商和““洋品牌”競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的主要優(yōu)優(yōu)勢(shì)之一。但但在二、三級(jí)級(jí)市場(chǎng)還主要要依靠經(jīng)銷(xiāo)商商實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，，因此如何保保障各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的切身利利益，如何利利用好經(jīng)銷(xiāo)商商的人力、物物力、財(cái)力對(duì)對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠廠商在激烈的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中得以生存與與發(fā)展有至關(guān)關(guān)重要的意義義。432、競(jìng)爭(zhēng)致勝勝的五張王牌牌（1）區(qū)域代代理牌各手機(jī)廠商原原有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍，無(wú)疑是是可以借助、、共享的最大大資源。但在在市場(chǎng)導(dǎo)入初初期，考慮費(fèi)費(fèi)用及人力上上的投入，在在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上上走區(qū)域總代代理之路似乎乎更為符合實(shí)實(shí)際。44A、通路建設(shè)設(shè)：可以如下設(shè)計(jì)計(jì)渠道通路：：廠家省級(jí)分分公司——地地區(qū)總代理———零售商———消費(fèi)者。。當(dāng)然地區(qū)總總代理可以因因地制宜，選選擇中國(guó)電信信、聯(lián)通或““商業(yè)大戶””，但必須做做到獨(dú)家代理理。由于“商商業(yè)大戶”機(jī)機(jī)制靈活，便便于操作，又又和當(dāng)?shù)仉娦判挪块T(mén)有千絲絲萬(wàn)縷的聯(lián)系系，許多都是是從電信部門(mén)門(mén)衍生而來(lái)，，且有直接利利益關(guān)系，因因此地區(qū)總代代理制對(duì)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)的推廣廣更為有利。。45B、通路控制制——建立保保證金制度：：根據(jù)地區(qū)差異異，廠家向地地區(qū)總代理收收取幾萬(wàn)元不不等的保證金金，地區(qū)總代代理向零售商商收取幾千元元不等的保證證金，如出現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)、竄竄貨等行為，，則依據(jù)代理理經(jīng)銷(xiāo)合同扣扣罰。讓代理理商和零售商商依據(jù)“游戲戲規(guī)則”來(lái)操操作市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“雙贏”，，這對(duì)飽受價(jià)價(jià)格戰(zhàn)之苦的的商家無(wú)疑具具有強(qiáng)大的吸吸引力。46（2）價(jià)格管管理牌規(guī)范價(jià)格管理理體系目的在在于保障各級(jí)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商利益益，讓經(jīng)銷(xiāo)商商經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)手手機(jī)的利潤(rùn)空空間超過(guò)“洋洋品牌”。盡盡管最終價(jià)格格還是由消費(fèi)費(fèi)者承受，但但可有效保護(hù)護(hù)商家信心。?？梢圆捎谩敖鸾鹱炙巍毙蛐蛄薪y(tǒng)一價(jià)格格體系，建立立統(tǒng)一的出廠廠價(jià)、地區(qū)代代理價(jià)、地區(qū)區(qū)代理批發(fā)價(jià)價(jià)、零售最低低限價(jià)、建議議零售指導(dǎo)價(jià)價(jià)，而利潤(rùn)空空間由上至下下遞增。給代理商一定定比例的廣告告費(fèi)用，讓代代理商去投入入，同時(shí)建立立代理商廣告告費(fèi)報(bào)銷(xiāo)程序序與管理制度度加以監(jiān)控，，這樣的量愈愈大的代理商商得到的廣告告支持也就愈愈大，自己投投入的精力和和情感也就愈愈大，這種投投入也可使廠廠家和商家更更為緊密地捆捆綁在一塊形形成“戰(zhàn)略聰聰明”。47（3）貨流管管理牌國(guó)外手機(jī)廠家家貨流管理失失控大致有以以下原因：廠廠家境外工廠廠比較多，走走私猖獗，無(wú)無(wú)法采取措施施監(jiān)控與管理理；商家沒(méi)有有庫(kù)存補(bǔ)差承承諾，故急于于清庫(kù)變現(xiàn)；；受利益驅(qū)動(dòng)動(dòng)，只要銷(xiāo)售售利潤(rùn)而不管管貨物流向。。與之相比，國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商商則優(yōu)勢(shì)明顯顯：沒(méi)有走私私問(wèn)題的存在在；各級(jí)價(jià)格格可以統(tǒng)一制制定；建立保保證金制度加加以防范；采采用有效監(jiān)控控手段，如一一機(jī)一條形碼碼，每次發(fā)運(yùn)運(yùn)前將條形碼碼輸入電腦存存檔，條形碼碼與保修卡一一并作為保修修憑證，撕毀毀無(wú)效等。最最重要的是國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)若制制定庫(kù)存補(bǔ)差差規(guī)定，則可可徹底打消代代理商、零售售商顧慮。例例如可以規(guī)定定15天產(chǎn)品品調(diào)價(jià)補(bǔ)差，，給代理商12天補(bǔ)差時(shí)時(shí)間，給零售售商7天補(bǔ)差差時(shí)間，讓代代理商、零售售商最大限度度避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，并且向向基層零售商商傾斜，改變變商家做洋品品牌產(chǎn)品只敢敢放手機(jī)模型型的局面。當(dāng)當(dāng)然，這也給給國(guó)內(nèi)廠家提提出挑戰(zhàn)：必必須加快物流流速度，以速速度沖擊規(guī)模模。48（4）售后服服務(wù)牌建立超前投入入意識(shí)，“兵兵馬未動(dòng)，，糧草先行””，售后維修修網(wǎng)點(diǎn)先于或或同時(shí)于營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；；制定售后服服務(wù)承諾并堅(jiān)堅(jiān)決貫徹實(shí)施施，增強(qiáng)消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信心心；把銷(xiāo)售和和售后服務(wù)分分開(kāi)，由商家家獲取利潤(rùn)，，售后服務(wù)交交給廠家，徹徹底解決經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商后顧之憂憂。49（5）促銷(xiāo)雙雙贏牌：利用我們自有有的通訊運(yùn)營(yíng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)（中國(guó)國(guó)電信、中國(guó)國(guó)聯(lián)通）加強(qiáng)強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商的合作，，利用入網(wǎng)費(fèi)費(fèi)下調(diào)、新機(jī)機(jī)型上市、““神州行”計(jì)計(jì)費(fèi)卡推廣、、分期付款購(gòu)購(gòu)機(jī)等多種方方式進(jìn)行聯(lián)合合促銷(xiāo)，讓消消費(fèi)者得到實(shí)實(shí)惠，讓經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商完成放號(hào)號(hào)、反利，讓讓制造商賣(mài)出出手機(jī)并贏得得占有利和知知名度，真正正一箭三雕和和一矢三鳥(niǎo)。。50十、首信手機(jī)機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)主主次分配構(gòu)想想51十一、首信品品牌總戰(zhàn)略－－五星戰(zhàn)略“首信手機(jī)””未來(lái)三年的的營(yíng)銷(xiāo)原則放心首選人人能買(mǎi)物超所值環(huán)環(huán)得利處處可見(jiàn)（品牌忠誠(chéng)））（品牌形象和和高附加值））首信品牌實(shí)力源自創(chuàng)新新（鋪貨、傳播播）（經(jīng)銷(xiāo)商、供供應(yīng)商利益））（產(chǎn)品與價(jià)格格合理組合））52十二、2000年整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略一一樹(shù)二整三三建立一樹(shù)二整三建建立龍騰計(jì)劃樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)意識(shí)全企業(yè)導(dǎo)入品品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)，完善產(chǎn)品線，整理價(jià)價(jià)格體系建立現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理體系建立快速動(dòng)態(tài)態(tài)市場(chǎng)信息反反饋系統(tǒng)建立通路管理理規(guī)范，完善善監(jiān)控系統(tǒng)全企業(yè)實(shí)行品品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)識(shí)的培訓(xùn)建立品牌推廣廣規(guī)范重新設(shè)計(jì)品牌牌識(shí)別確立品牌定位位樹(shù)立差異化品品牌個(gè)性強(qiáng)化品牌推廣廣的表現(xiàn)戰(zhàn)略形象產(chǎn)品品主導(dǎo)盈利產(chǎn)品品低價(jià)戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品品明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)保大放小，系系統(tǒng)調(diào)整，明確定價(jià)價(jià)原則關(guān)注主導(dǎo)獲利利產(chǎn)品最大化化利潤(rùn)空間的的達(dá)成不主動(dòng)挑起價(jià)價(jià)格，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品以追隨競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策策略定價(jià)戰(zhàn)略形象產(chǎn)品品低價(jià)戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品品明確經(jīng)銷(xiāo)商各各類、層標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，嚴(yán)格選評(píng)評(píng)，建立健康康的通路系統(tǒng)統(tǒng)建立通路信息息管理規(guī)范系系統(tǒng)，有效監(jiān)監(jiān)控，即時(shí)反反饋建立嚴(yán)密的通通路考核制度度，獎(jiǎng)懲有序序，有規(guī)可循循主要推廣配套套換標(biāo)：?jiǎn)?dòng)品品牌經(jīng)營(yíng)的發(fā)發(fā)令槍（”更更貼心意，真真我不改“－－有獎(jiǎng)猜謎，，何時(shí)換標(biāo)））清爽型入市成成功（試飲抽抽獎(jiǎng)，酒樓小小姐促銷(xiāo)，生生肖開(kāi)瓶有獎(jiǎng)獎(jiǎng)）虎巖占量成功功（滾動(dòng)啤酒酒節(jié)）主要傳播配套套80年廠慶PR成功（歲歲月煙臺(tái)，真真我不改－有有獎(jiǎng)收集煙啤啤資料）海報(bào)戰(zhàn)術(shù)（高高密度，高更更新頻率）強(qiáng)勢(shì)媒體（TV、NP、、硬媒）539、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。22:42:3022:42:3022:421/5/202310:42:30PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2322:42:3022:42Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:42:3022:42:3022:42Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2322:42:3022:42:30January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月202310:42:30下下午午22:42:301月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:42下下午1月-2322:42January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/522:42:3022:42:3005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:42:30下下午10:42下午22:42:301月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。22:42:3022:42:3022:421/5/202310:42:30PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2322:42:3022:42Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。22:42:3022:42:3022:42Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入