某行長銷售管理能力提升訓練課件

支行長銷售管理能力提升訓練主講老師：孫軍正博士2015年9月中國重慶孫軍正老師簡介銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人中國執(zhí)行力研究院院長中國執(zhí)行力十強講師注冊企業(yè)咨詢顧問師/企業(yè)培訓師書籍展示（孫軍正）孫軍正所獲得的榮譽

孫軍正培訓圖片：18萬人次見證客戶價值如何提升?團隊執(zhí)行力如何打造？業(yè)績?nèi)绾瓮黄疲空埶伎歼@三個問題就業(yè)績要業(yè)績是一個無解的方程式業(yè)績的背后是團隊團隊的背后是文化文化的背后是執(zhí)行執(zhí)行的背后是戰(zhàn)略?課程大綱課程內(nèi)容一、行長角色定位與執(zhí)行工具

二、銷售管理-如何打造高效能精英團隊

三、客戶管理-網(wǎng)點存量客戶深度開發(fā)與挖掘技巧

四、績效管理-團隊目標管理與績效輔導

所有行長必須回答的第一個問題：

做銀行的資產(chǎn)還是負債？要么做負債，讓銀行內(nèi)耗出血，蒙受損失要么做資產(chǎn)，為銀行提供結(jié)果，創(chuàng)造價值行長的定位

所有行長必須回答的第二個問題是：

做銀行的放大鏡還是大氣層？要么做大氣層，把高層戰(zhàn)略都折射或損耗掉要么做放大鏡，把銀行戰(zhàn)略聚焦到一點，把客戶點燃行長的作用行長的角色所有行長必須回答的的第三個問問題：做乘客還是是司機？乘客可以在在車上睡覺覺，司機可可以嗎？要么做乘客客，只對自自己負責!要么做司機機，對全車車乘客負責責！支行行長的的角色定位位團隊管理者者業(yè)務引導者者教練與保姆姆行長的目標全體員工必必須明白自自己始終追追求的目標標是：“超越期望””沒有最好，，只有更好好。把每一次目目標都當是是在參加奧奧運會，只只有第一，，沒有第二二！如何讓行長當好司機？？自己：轉(zhuǎn)換換思維，做乘客是對對自己負責責，當司機機是對全車車人負責行長正承受受著前所未未有的壓力力：上級希望自自己提升績績效，下級級希望自己己體現(xiàn)魅力力，同級希希望自己配配合得當15S1：執(zhí)行前結(jié)果定義與一對一責任任S2：執(zhí)行中檢查跟蹤S3：執(zhí)行后即時激勵銀行做事最最最基本的的管理體系系：3S執(zhí)執(zhí)行力系統(tǒng)統(tǒng)◆對銀行，3S是戰(zhàn)略略實施工具具：幫助銀行獲獲得戰(zhàn)略結(jié)結(jié)果的管理理方式；把領導腦子子里的戰(zhàn)略略變成員工工的行動；；讓所有員工工“心往一一處想，勁勁往一塊使使”；建立不依賴賴于任何人人的制度運運營系統(tǒng)。?！魧€人，3S是一套套做事方式式：幫助個人獲獲得結(jié)果的的基本做事事方式；知道自己要要什么，找找到怎么實實現(xiàn)的辦法法；讓員工形成成“承諾－－結(jié)果－獎獎懲”的自自我提高機機制。我已經(jīng)按照照您說的做做了我已經(jīng)盡最最大努力了了我該做的都都做了理由！借口口！——看似事情做做了，就是是沒有結(jié)果！完成任務是是對程序、、過程負責責收獲結(jié)果是是對價值、、目的負責責銀行中大量存在在的現(xiàn)象……在銀行有兩兩種人一種是踢球球的人，一一種是進球球的人優(yōu)秀的銀行行，多的是是進球的人人，差勁的的銀行，多多的是踢球球的人我們一天進進幾個球？？很多員工一一個月踢幾幾百次球，，一個沒踢踢進，工資資照領，獎獎金照拿。。這種荒唐唐的事，在在很多銀行行卻一次次次地發(fā)生。。任務結(jié)果踢球是任務務，進球是是結(jié)果結(jié)果定義對對組織的作作用：統(tǒng)一目標，，底線控制制結(jié)果定義對對員工的作作用：自我承諾，，交換工資資公司為什么么聘用你？？承承諾結(jié)果，，創(chuàng)造價值值是員工的的天職！結(jié)果定義人越多的情情況下，人人越感到這這事與我無無關。人越多的情情況下，人人越感到事事件發(fā)生過過程越難控控制。在形形勢不明時時，大部分分人的反應應是看看別別人怎么做做，才決定定自己怎么么做。那么我們在在企業(yè)中，，現(xiàn)實情況況又是怎樣樣的呢？責任稀釋定定律：人越越多，責任任越少！重要事情=大家做大家做=人人人做大家做=別別人做別人做=我我不做領導邏輯員工邏輯責任稀釋定定律你來負責的的意思是你你要承擔這這件事情的的結(jié)果。下達指令的的時候，責責任人一定定是你，而而不是你們們！責任的背后后是利益一對一責任任系統(tǒng)：在在組織層面面進行角色色定位，明明確每一個個崗位的責責、權、利利。通過數(shù)數(shù)量化的財財務指標與與組織指標標，提出一一整套衡量量員工工作作情況的業(yè)業(yè)績的標準準。做到靠靠“業(yè)績用人人，而不是是靠老板的的感覺用人人”。在員工執(zhí)執(zhí)行層面，，主要明確確一對一責責任，而非非一對多。。人人頭上上有指標，，千斤重擔擔眾人挑！！一對一責任任把所有人扮扮成“當事人”/“參與者”，人人對自自己的結(jié)果果負責炒菜管理邏輯—”評論者”與“參與者”麥當勞體系系中的三種種檢查制度度:1、常規(guī)性月月度考核;2、總部檢查查;3、抽查(在選定的分分店每年進進行一次)全世界一模模一樣的漢漢堡是檢查查出來的嚴格的檢查查監(jiān)督制度度使麥當勞勞的各加盟盟店都能達達到令消費費者滿意的的服務與標標準化!在沒有檢查查的情況下下不要相信信任何承諾諾“或許我所見見過的在執(zhí)執(zhí)行方面犯犯下的最大大的錯誤，，就是把希希望和檢查查混為一談談。太多的的執(zhí)行官并并不知道，，人們只會會做你檢查查的事情，，不會去做做你希望的的事情”IBM前CEO郭士納人們不會做做你希望的的，只會做做你檢查和和監(jiān)督的檢查就等于于說：我不不相信你！！先小人，后后君子，大大家都是君君子！檢查查的的邏邏輯輯：：先先小小人人，，后后君君子子法制制系系統(tǒng)統(tǒng)：：針針對對的的是是““事事””，，是是““崗崗位位””，，無無論論誰誰來來做做這這件件事事，，無無論論誰誰來來做做這這個個崗崗位位，，一一切切都都在在陽陽光光之之下下。。我我即即便便相相信信你你，，也也要要假假定定你你有有問問題題，，萬萬一一做做不不到到怎怎么么辦辦？？那那我我就就要要檢檢查查你你，，并并制制定定一一個個防防止止你你做做不不到到的的制制度度，，形形成成制制度度控控制制。。你越越信信任任誰誰，，你你就就越越檢檢查查誰誰;你越越檢檢查查誰誰，，你你就就越越信信任任誰誰!越親親近近的的人人越越危危險險：：監(jiān)監(jiān)督督多多大大，，授授權權多多少少事實和數(shù)據(jù)計劃與措施行動改進戰(zhàn)略規(guī)劃事實和數(shù)據(jù)行動改進事實和數(shù)據(jù)行動改進公司業(yè)績1.公公開開系系統(tǒng)統(tǒng):2.公公正正系系統(tǒng)統(tǒng):3.實實效效系系統(tǒng)統(tǒng)事實實數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)報表系系統(tǒng)統(tǒng)KPI根本本原原因因~~~~~~~~~~~~對事事不不對對人人質(zhì)質(zhì)詢詢系系統(tǒng)統(tǒng)以事事實實為為依依據(jù)據(jù)，，以以結(jié)結(jié)果果為為導導向向；；對事事不不對對人人改進進：：每每天天進進步步一一小小步步質(zhì)詢詢會會報報告告，，改改進進措措施施承承諾諾；；日結(jié)結(jié)果果反反饋饋匯匯報報三大大系系統(tǒng)統(tǒng)打打造造檢檢查查平平臺臺即時時激激勵勵從人人性性出出發(fā)發(fā)建建立立一一個個人人一一輩輩子子都都做做好好事事的的機機制制行為為遭受受挫挫折折行為為強強化化產(chǎn)生生新新的的需需求求行為為抑抑制制，，甚至至消消亡亡??！驅(qū)動動力力內(nèi)在在需需求求/外外在在誘誘因因即時時激激勵勵得到到鼓鼓勵勵對的的行行為為錯的的行行為為奉獻獻打工工偷懶懶評價價：：使使奉奉獻獻者者不不吃吃虧虧報酬酬：：使使奉奉獻獻者者多多拿拿打工工者者向向奉奉獻獻者者看看齊齊使偷偷懶懶者者變變成成打打工工者者或或逃逃離離公公司司逃離離好的的獎獎懲懲制制度度對對三三種種人人的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變客戶見證1什么是即時激勵？即時激勵的作用。2即時激勵怎么做？3三大原則即時時激激勵勵團隊隊管管理理者者的的三三項項要要務務你的的短短木木板板在在哪哪里里?方向向愿景景與與目目標標方法法激勵勵與與溝溝通通秩序序制度度和和文文化化支行行長長應應具具備備之之能能力力332023/1/534銷售售管管理理工工作作的的內(nèi)內(nèi)涵涵計劃劃組織織指揮揮控制制設定目標擬定策略發(fā)展計劃哪些些事事要要做做誰去去做做如何何做做誰向向誰誰匯匯報報何時時做做決決策策準做做決決策策監(jiān)督督績效效考考核核激勵指導溝通沖突管理1/5/202335兩種種不不同同的的管管理理思思維維●關關注注問問題題：：描述述問問題題談論論過過去去的的失失敗敗分析析問問題題解釋釋你你最最近近的的失失敗敗關注注你你的的弱弱點點和和失失敗敗責備備銷銷售售人人員員尋尋找找替替罪罪羊羊●關關注注解解決決方方案案：：描述述你你的的遠遠景景和和目目標標談論論你你最最近近的的成成功功分析析過過程程解釋釋你你最最近近的的進進步步關注注你你的的強強項項和和資資源源向那那些些在在過過程程有有貢貢獻獻的的銷銷售售人人員員致致謝謝“懲罰罰通通常常只只教教會會人人們?nèi)缛绾魏稳トケ鼙苊饷庠庠馐苁軕蛻土P，，而而沒沒有有教教會會人人門門應如如何何做做對對事事情情。?！薄盠OUZES——POSNER《領導導的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)》但是如果能充分調(diào)動其積極性，那么他們的潛力會發(fā)揮到80%－90%，這之間的差額用于提高勞動生產(chǎn)率，其效果是可觀的。這需依靠有效的激勵！馬斯斯洛洛需需要要層層次次論論生理理安全全社交交尊重重自我我實實現(xiàn)現(xiàn)馬斯斯洛洛提提出出的的人人的的需需要要的的5個層層次次發(fā)展展獎勵勵福利利工資資榮譽譽39雙因因素素理理論論員工工覺覺得得不不滿滿意意的的項項目目多多和和工工作作的的外外在在環(huán)環(huán)境境有有關關，，即即為為保保健健因因素素。。保保健健因因素素在在于于維維持持原原有有的的狀狀況況，，保保健健因因素素卻卻最最容容易易讓讓人人不不滿滿，，所所以以亦亦稱稱不不滿滿因因素素(可防止不滿的的因素)。這些因素的的變化可讓人人員的工作態(tài)態(tài)度短期改變變，也叫做維維持因素。激激勵因素可激激發(fā)人員工作作意愿，產(chǎn)生生自動自發(fā)的的工作精神，，故又稱滿意意因素(可帶來滿足)。一個組織不不能只靠提供供保健因素維維持一定工作作水平為己足足，應進一步步增近保健因因素讓組織績績效達最高境境界正激勵與負激激勵相結(jié)合的的原則堅持以正激勵勵為主，負激激勵為輔。正激勵，負激激勵，兩者缺缺一不可！正激勵，負激激勵，相互配配合，協(xié)調(diào)一一致！神奇的三種激激勵方法實現(xiàn)有效溝通通培養(yǎng)有效傾聽技能有效溝通建議議之一你的傾聽能力如何？有效傾聽技能能—使用目光接觸觸—贊許性點頭—恰當?shù)拿娌勘肀砬椤苊夥中呐e動動手勢—提問、復述或或筆記—。。。。。實現(xiàn)有效溝通通實現(xiàn)有效溝通通語言體態(tài)有效配合有效溝通建議議之二距離、、表情情姿態(tài)、、服飾飾。。命題：良好好的形形象有有利于于提高高你的的可信信度，，改善善溝通通效果果專題：：關注注溝通通中的的形象象屬于形形象的的內(nèi)容容：長相（（先天天的，，一般般不能能改變變）衣著發(fā)式表情、、動作作后后天天的，，可以以改變變語言的的運用用語氣、、語調(diào)調(diào)運用用建議：：與人溝溝通之之前（（演講講、答答辯、、主持持會議議）要要作好好充分分的形形象準準備，，包括括語言言的運運用、、動作作、表表情、、衣著著、發(fā)發(fā)式以以及應應對突突發(fā)事事件的的形象象準備備。服務的的四個個瞬間間接觸客戶幫助客戶理解客戶留住客戶客戶服務循環(huán)外部（（門前前）、、內(nèi)部部（填填單臺臺、休休息區(qū)區(qū)、自自助區(qū)區(qū)等））飲水機機、書書報架架、自自助設設備、、宣傳傳物料料等內(nèi)部員員工的的服務務形象象與行行為規(guī)規(guī)范客戶服服務的的規(guī)范范、技技巧等等現(xiàn)場管管理四四要素素1234環(huán)境（（外部部、內(nèi)內(nèi)部））設施（（設備備、物物品））人員（（儀容容、儀儀表等等）方法（（基礎礎、主主動））第1個S整理區(qū)分““要””與““不要要”第2個S整頓第3個S清掃第4個S清潔將不用用的東東西徹徹底清清除將要用用的東東西定定點放放置時時美美觀、、干凈凈第5-7個S教養(yǎng)、、安全全、節(jié)節(jié)約使員工工養(yǎng)成成好習習慣7S管理法法客戶經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)現(xiàn)狀潛在客客戶沙子里里的金金子Mass大大眾客客戶2%-10%客戶結(jié)結(jié)構(gòu)嚴嚴重不不合理理服務客客群––Mass（又又稱：：潛力力客戶戶）何謂Mass戶？他他們們是誰誰？他他們們主要要需求求？50萬AffluentMassMass:AUM<50萬潛力財財富管管理客客戶群群，，他們們只是是把錢錢放別別家、、分散散放好好幾家家或或還還年輕輕投資理理財累積財財富貸款需需求沒錢人人(TrueMass)實施與與建立立存量量客戶戶關系系的方法與與技巧巧一三二四五六存量客客戶關關系建建立與與挖掘掘技巧巧———客客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹1存量客客戶關關系建建立與與挖掘掘技巧巧———客客戶分分層分分群2客戶經(jīng)經(jīng)營成成功的的關鍵鍵因素素客客戶的的七個個期望望1.GettoKnowMe請請了解解我2.BeAccessible讓讓我我連絡絡得上上你3.MakeitEasy化化繁為為簡4.GuideMe清清楚楚地引引導我我5.InvolveMe讓讓我我參與與其中中6.EarnMyTrust贏贏取取我的的信任任7.StaywithMe長長相左左右Step1破冰：認養(yǎng)記錄下認養(yǎng)客戶階段之客戶屬性資料Step2認識：邀請客戶來網(wǎng)點根據(jù)第一通認養(yǎng)電話篩選優(yōu)先約訪客戶Step3追蹤邀約定期聯(lián)系發(fā)展““生客客”為為“熟熟客””的流流程梳理客客戶：：關于目目標管管理的的七個個問題題做什么么？誰做？？什么時時候做做完？？做到什什么程程度？？誰檢查查？向誰匯匯報？？做不完完怎么么辦？？我做不不到用現(xiàn)在的方法主管要求的期限一個人完成現(xiàn)有的資源和的成本標準全部完成我原來是可以做到的！運用什么方法可以完成？你認為什么時間可以完成？需要哪些部門或崗位的協(xié)助？需要投入哪些支援？哪些可以保證完成？那些能部分完成？如何確確保目目標的的實施施實施前前進行行必要要的溝溝通（（雙向向）將目標標變成成工作作計劃劃———書面面化明確考考核標標準授權并并進行行跟蹤蹤檢查查BSC平衡衡計分分法之之重點點財務業(yè)業(yè)績指指標客戶業(yè)業(yè)績指指標內(nèi)部經(jīng)經(jīng)營流流程業(yè)業(yè)績指指標學習成成長業(yè)業(yè)績指指標59讓企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略目標標與各分解業(yè)業(yè)績指指標的的實用用方法法！將全部部的業(yè)業(yè)績指指標第第一時時間分攤為為月、周、日、人找出活動量量管理的KPI應用事前、事中、事后的管理理方法法每周、每月檢討業(yè)業(yè)績落落后原因幾經(jīng)改改善無無效、業(yè)績依依然無無起色色，必須使使用非非常方方法，如更換換營銷銷策略略改變變、調(diào)整管管理辦辦法、針對營營銷專專員進進行換換血、更動管管理者者主力產(chǎn)產(chǎn)品等60績效輔輔導的的意義義績效輔輔導是是一個個持續(xù)續(xù)的過程程，貴貴在堅堅持！！績效評估績效管理流程目標設定回顧輔導結(jié)果運用作為網(wǎng)網(wǎng)點績績效管管理中中不可可或缺缺的一一環(huán)，，貫穿穿全程程的績績效輔輔導與與溝通通是將將績效效管理理過程程由獎獎懲導導向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向績績效提提升為為導向向的關關鍵一一步。。績效溝溝通與與輔導導應貫貫穿于于績效效管理理中，，與日日常工工作緊緊密結(jié)結(jié)合。。通過過及時時、有有針對對性的的溝通通，引引導員員工自自覺發(fā)發(fā)現(xiàn)其其績效效問題題根源源，并并且協(xié)協(xié)助其其制定定績效效改進進方案案。IBM及農(nóng)業(yè)業(yè)銀行行保密密62考核方案制定溝通輔導反饋溝通績效結(jié)果面談123為談話話提供供一個個系統(tǒng)統(tǒng)的框框架向期望望的結(jié)結(jié)果逐逐步邁邁進有助于于明確確員工工的績績效責責任可以實實現(xiàn)清清晰有有效的的溝通通績效輔輔導應應當貫貫穿于于績效效管理理的全全過程程，從從設置置績效效目標標開始始，伴伴隨員員工依依照績績效考考核方方案開開展工工作的的整個個考核核周期期。將教練練式輔輔導和和日常常工作作緊密密聯(lián)系系起來來，則則輔導導可以以針對對階段段性的的績效效，也也可以以針對對某一一項下下屬需需要完完成但但有挑挑戰(zhàn)性性的任任務，，形式式靈活活；反反之，，把教教練式式輔導導和日日常工工作割割裂開開，它它就IBM及農(nóng)業(yè)業(yè)銀行行保密密63績效輔輔導要要根據(jù)據(jù)問題題的不不同，，開展展針對對性的的分析析，找找到影影響績績效提提升的的關鍵鍵因素素，有有的放放矢的的開展展績效效輔導導工作作資源問問題心態(tài)能力、技能和經(jīng)驗被考核核人完完成工工作所所需的的技能能、方方法不不足或或需要要提升升被考受外在在原因因影響響、外外在幫助員員工提提高意意識并并承擔擔責任任激勵通過與與相關關部門門的溝溝通，，提供供相關關資源源支持持分析績績效問問題所所在針對性性的輔輔導與與改進進可參照照的輔輔導思思路G.R.O.W大堂副副理思思考，，鼓勵勵員工工自己己提出出解決決方案案適當時時提出出自己己的建建議（（工作作本身身改進進建議議及推推薦的的培訓訓課程程等））問題的的維度度目錄錄績效輔導實施技巧2績效輔輔導準準備績效輔輔導溝溝通績效輔輔導追追蹤績效輔導概述1總結(jié)：：轉(zhuǎn)型型升級級刻不不容緩緩轉(zhuǎn)型營銷轉(zhuǎn)型找差距補能力抓落實服務轉(zhuǎn)型抓住三點走好三步業(yè)績突破靠靠什么？轉(zhuǎn)型是主動動求新求變變的過程，，是一個創(chuàng)創(chuàng)新的過程程抓住三點，，走好三步步ThankYou以上課程安安排僅供參參考，具體體情況以現(xiàn)現(xiàn)場授課為為準！謝謝您的關關注！歡迎迎銀行提出出需求，定定制課程??！歡迎培訓機機構(gòu)代理孫孫軍正老師師親自研發(fā)發(fā)并主講的的《銀行業(yè)業(yè)績倍增系系統(tǒng)》掃一掃，關關注孫軍正正講師謝謝1月-2323:06:1923:0623:061月-231月-2323:0623:0623:06:191月-231月-2323:06:192023/1/523:06:199、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:06:1923:06:1923:061/5/202311:06:19PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2323:06:1923:06Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:06:1923:06:1923:06Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2323:06:1923:06:19January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月202311:06:19下下午午23:06:191月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:06下下午1月-2323:06January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/523:06:1923:06:1905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:06:19下下午11:06下午23:06:191月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。23:06:1923:06:1923:061/5/202311:06:19PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2323:06:1923:06Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。23:06:1923:06:1923:06Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2323:06:2023:06:20January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月