某設(shè)備工程公司終端攔截營銷建設(shè)方案

終端攔截營銷建設(shè)課件目錄——導(dǎo)語

☆【他們在尋找什么？】很多公司在市場營銷的過程中，今天一套、明天又一套，沒有自己的模式，憑借著“東仿西學(xué)”掙扎在競爭格局中。很多企業(yè)說：我試過會(huì)議營銷、做過廣告宣傳、開過專賣店、上過促銷導(dǎo)購，但是都不能提高銷量，下一步我想學(xué)學(xué)安利的模式。他們在尋找什么？他們?nèi)鄙偈裁矗课覀円黄鹛角笠粋€(gè)適合于自己的營銷模式吧?第3頁

【要盒子？還是珠寶？】春秋時(shí)代,楚國一商人專賣珠寶，為引起別人注意，他特地用名貴的木料，做了雕刻精美裝飾別致的盒子，然后把珠寶裝在盒子里面。有一個(gè)鄭國人，看見裝寶珠的盒子既精致又美觀，問明了價(jià)錢后，就買了一個(gè)，打開盒把里面的寶物拿出來，退還給珠寶商。

很多企業(yè)都面臨著這個(gè)問題：要盒子？還是要珠寶？課件目錄——盒子？還是珠寶？第4頁課件目錄——第一桶金和我的奶酪【第一桶金和我的奶酪】每種營銷模式的創(chuàng)新都具有風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是來自于兩個(gè)方面的。第一個(gè)，要為創(chuàng)新的營銷模式承擔(dān)試驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)。在醫(yī)藥保健品營銷的過程中，創(chuàng)造一種新的營銷模式需要進(jìn)行多次反復(fù)的調(diào)整，直到這種創(chuàng)新的營銷模式有效為止。在這個(gè)過程中，需要對調(diào)整付出代價(jià)，為不斷調(diào)整的失敗承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)和虧損風(fēng)險(xiǎn)，另一個(gè)方面我們創(chuàng)新出了一套成功的營銷模式，還要承擔(dān)競品效仿風(fēng)險(xiǎn)，很多聰明的競爭對手會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)復(fù)制這種創(chuàng)新營銷模式，并且在復(fù)制的過程中，還能夠結(jié)合競品自身優(yōu)勢，揚(yáng)長避短將創(chuàng)新的營銷模式發(fā)揮得更好。在一個(gè)相對統(tǒng)一的競爭格局中，我們的營銷模式不是最有效的話，就立刻會(huì)變成最無效的。從這種意義上看，營銷模式的創(chuàng)新，承擔(dān)了第一個(gè)吃螃蟹者的風(fēng)險(xiǎn)，卻沒有獲得創(chuàng)新的第一桶金，反而給競品做了嫁衣。所以，多數(shù)公司在營銷模式的創(chuàng)新方面，不具備創(chuàng)新能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力時(shí)，不要過于鉆研營銷營銷的創(chuàng)新。否則，很容易沉迷于營銷模式創(chuàng)新的過程中，從而付出巨大的代價(jià)，承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。那么，如何尋找一套適合于自己，而且行之有效的營銷模式呢？止損，更要防止對手割了你的麥子第6頁課件目錄——與誰賽跑？

【與誰賽跑？】有兩個(gè)人在森林里迷了路又遇到了兇狠的黑熊，兩個(gè)人拼命的逃著。跑著跑著，其中一個(gè)人突然停了下來，拿出了一雙運(yùn)動(dòng)鞋換上。另一個(gè)人奇怪的問他：你換運(yùn)動(dòng)鞋干什么？這樣就能跑過黑熊了嗎？那個(gè)人回頭看看就要追上來的黑熊，笑一笑道：我只要比你跑得快就可以了。營銷模式的創(chuàng)新是相對而言的。它的主要參照物包括了兩個(gè)方面：市場環(huán)境及自身資源。我們這里所說的市場環(huán)境和自身資源，就象文章開篇提到的那個(gè)小故事一樣，自身資源就是那雙運(yùn)動(dòng)鞋，而市場環(huán)境就是跑贏其他逃生者（而非黑熊）。所以，我們說確定市場環(huán)境、優(yōu)化自身資源，就是相對創(chuàng)新的基礎(chǔ)，也是欲締造提高業(yè)績的營銷模式的基本條件。市場因素和競爭歡迎是具有流動(dòng)性的第7頁課件目錄——相差的是什么？【相差的是什么？】美國某著名企業(yè)招聘駐華辦事處的執(zhí)行長官。有兩個(gè)碩士畢業(yè)的同學(xué)前去面試，最后主考官錄用了他們兩個(gè)人的其中一位。另一個(gè)沒有被錄用的人十分不解：我比他優(yōu)秀不知多少倍，為什么我沒有被錄用？你想知道被淘汰的真實(shí)原因嗎？兩個(gè)應(yīng)聘者之間相差的是什么？我們說，他們兩個(gè)人的競聘能力存在差別，實(shí)質(zhì)上就是他們兩個(gè)人的競聘競爭力有差別?；蛟S被淘汰的同學(xué)在學(xué)業(yè)方面比錄用者優(yōu)秀，但是競聘過程中，需要的是另一種能力的體現(xiàn)，我們可以稱之為“競聘競爭力”的體現(xiàn)。同樣道理，或許很多產(chǎn)品和自身資源都強(qiáng)于競品，但在競爭格局中難以突破，這就是市場營銷方面的“核心競爭力”的差別不同，很多時(shí)候，好產(chǎn)品不一定就能取得好的銷售業(yè)績，欲取得好的銷售業(yè)績，還需要優(yōu)秀的銷售競爭力。營銷能力，取決于營銷核心競爭力第8頁課件目錄——我（產(chǎn)品）是什么？【我（產(chǎn)品）是什么？】一個(gè)產(chǎn)品欲暢銷，起碼要具備一個(gè)宣傳因素“我（產(chǎn)品）是什么？”，如果消費(fèi)者連你的產(chǎn)品都不了解，那就根本談不上暢銷。從“我（產(chǎn)品）是什么？”的角度上說，不同的營銷模式有著不同的宣傳方式。會(huì)議營銷的核心宣傳方式，是深度一對一宣傳；而廣告營銷的核心宣傳方式，是有效的廣度宣傳。而優(yōu)化這兩種宣傳能力就是加固核心競爭力的部件。會(huì)議營銷的核心競爭力是以宣傳深度為核心的，也就是深度宣傳的有效率。最初的會(huì)議營銷只是一個(gè)教授（或咨詢醫(yī)生）以講座、義診的方式，對消費(fèi)者們進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。后來演變到了顧客現(xiàn)身說法、聲光電全方位傳達(dá)產(chǎn)品信息等，包括了權(quán)威性一對一宣傳、事實(shí)性一對一宣傳、服務(wù)性一對一宣傳、體驗(yàn)性一對一宣傳等等。前后兩者的差異，就是核心競爭在宣傳能力上的差距。怎樣做好擬定核心競爭力的宣傳能力呢？吸附法對比法加磅法第9頁課件目錄——公轉(zhuǎn)？還是自傳？【公轉(zhuǎn)？還是自傳？】有一個(gè)人很渴，急著沖一杯茶水喝。他翻箱倒柜的找來了一桶茶葉，欲裝到茶壺里時(shí)，發(fā)現(xiàn)茶壺很久都用過了，很臟。于是又急急忙忙的去刷茶壺，刷好茶壺裝上茶葉之后，才發(fā)覺沒有開水。而后，他又急忙去點(diǎn)火燒水，等了一會(huì)兒水燒開了，把茶葉也沖好了之后，才發(fā)現(xiàn)杯子也很臟，又去刷杯子。刷好杯子之后，他終于在27分鐘之后喝上了茶水。找茶葉5分鐘、洗茶壺5分鐘、燒水12分鐘、洗杯子5分鐘。他如何能在最短時(shí)間內(nèi)喝上茶水？很多客戶企業(yè)用了這招、用那招，到后來卻招招不靈。什么原因？這是市場競爭和企業(yè)資源兩個(gè)因素造成的。正是這種將企業(yè)自身主體當(dāng)做市場營銷的核心競爭力，而以市場上現(xiàn)有的營銷模式做陪襯，一切都圍繞著企業(yè)內(nèi)核的主體轉(zhuǎn)，才有了招招試卻招招不靈的結(jié)果。與此相反，企業(yè)應(yīng)該以營銷模式或市場競爭的核心戰(zhàn)術(shù)為主體（以即將締造成的“核心競爭力”為主體），而以自身資源為配置，努力實(shí)現(xiàn)締造的可能性及成熟性，才能有效的締造出核心競爭力的。如何配備企業(yè)資源，并且保障最大化呢？1、財(cái)力資源是先決條件2、抗風(fēng)險(xiǎn)能力是首要標(biāo)準(zhǔn)3、可能性是成功準(zhǔn)則第10頁課件目錄——只選對的、不選貴的【只選對的、不選貴的！】康熙微服私訪來到杭州，看到一個(gè)小乞丐偷饅頭被人追打，于是就攔下追打者幫了小乞丐?？滴鯇π∑蜇ふf：“我可以幫你實(shí)現(xiàn)三件事情，但你只能選擇其一”?？滴跤终f：我可以給你一個(gè)金碗、給你一個(gè)官做、或者送你去學(xué)裁縫。小乞丐說：我要學(xué)裁縫！小乞丐為什么選擇學(xué)裁縫？康熙很吃驚，于是問小乞丐：“不當(dāng)官的話，你拿金碗換成銀子足夠你活一輩子的，為何選擇學(xué)裁縫？”小乞丐說：我出身乞丐，年紀(jì)又小，當(dāng)官被人瞧不起，也做不了多久，到頭來當(dāng)不好官了還得去討飯。從乞丐到官員簡單，再從官員到乞丐，有多難啊。再說金碗，我一個(gè)小小乞丐，金碗在手會(huì)有生命危險(xiǎn)，換銀兩，別人認(rèn)為我是偷來的，沒有殺身之禍、就有牢獄之災(zāi)。我之所以討飯，是沒有一技之長、寄身之地，而學(xué)裁縫，是改變我乞丐生活的唯一選擇。1、營銷決策的深層意義2、抗風(fēng)險(xiǎn)能力是首要標(biāo)準(zhǔn)第11頁課件目錄——哪種適合你？【哪種適合你？】廣告營銷：目前在市場上的主體營銷模式，分為“細(xì)致型”和“粗放型”兩種。細(xì)致型的主要代表品牌是初中期的腦白金，它的廣告特點(diǎn)是從文案策劃到媒體投放等都有很細(xì)致的策劃和要求，比如：一組系列廣告的投放時(shí)間、版面、順序、廣告周邊的外框等都有很細(xì)致的要求，甚至連全國各地的媒體價(jià)格都是統(tǒng)一要求的，比如，報(bào)紙廣告的價(jià)格必須在40%以下，是典型的以質(zhì)量取勝的廣告營銷類型。而粗放型廣告則是以量取勝的，最為典型的是我們業(yè)內(nèi)稱之的“內(nèi)蒙派”。早期的內(nèi)蒙派是以量為側(cè)重點(diǎn)，在單一媒體上進(jìn)行廣告轟炸，反復(fù)的傳送產(chǎn)品信息。他們常用的廣告手段是“我在某某媒體上投放幾百萬的廣告，不信砸不開市場”。但是，隨著市場環(huán)境的變化和消費(fèi)者群體的理性化之后，細(xì)致型與粗放型開始相互轉(zhuǎn)換，腦白金在后期廣告策略上也多采用了反復(fù)多次、高壓強(qiáng)化的禮品訴求，而目前大多數(shù)成功的內(nèi)蒙派也借鑒了細(xì)致型廣告手段。從廣告內(nèi)容上看，目前的廣告形式也呈現(xiàn)多元化，除了軟文宣傳還是最常見的手段之外，漫畫廣告、新聞廣告、通知廣告甚至笑話廣告等屢見不鮮。第12頁課件件目目錄錄————哪哪種種適適合合你你？？【哪哪種種適適合合你你？？】】人際際營營銷銷：：是是業(yè)業(yè)界界比比較較新新型型的的營營銷銷模模式式，，它它主主要要包包括括了了““會(huì)會(huì)議議營營銷銷””、、““旅旅游游營營銷銷””、、““服服務(wù)務(wù)營營銷銷””、、““體體驗(yàn)驗(yàn)營營銷銷””、、““會(huì)會(huì)員員制制營營銷銷””、、““傳傳播播營營銷銷””等等等等，，主主要要特特點(diǎn)點(diǎn)是是人人與與人人之之間間在在交交際際過過程程中中的的一一對對一一宣宣傳傳，，有有時(shí)時(shí)候候是是一一個(gè)個(gè)人人對對一一個(gè)個(gè)人人宣宣傳傳、、有有時(shí)時(shí)候候則則是是一一個(gè)個(gè)團(tuán)團(tuán)體體對對一一個(gè)個(gè)團(tuán)團(tuán)體體宣宣傳傳，，從從而而達(dá)達(dá)到到：：“產(chǎn)產(chǎn)品品宣宣傳傳→→信信息息接接受受→→購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品→→再再次次宣宣傳傳→→反反復(fù)復(fù)購購買買””的的效效果果。。人際際營營銷銷模模式式涉涉及及了了大大量量的的組組織織管管理理技技能能、、推推銷銷技技能能、、培培訓(xùn)訓(xùn)技技能能等等，，而而且且主主管管部部門門對對其其營營銷銷方方式式的的態(tài)態(tài)度度尚尚處處于于不不明明朗朗狀狀態(tài)態(tài)。。所所以以，，中中小小型型企企業(yè)業(yè)如如何何不不是是高高價(jià)價(jià)位位產(chǎn)產(chǎn)品品，，這這種種營營銷銷模模式式也也不不太太適適合合。。第13頁頁課件件目目錄錄————哪哪種種適適合合你你？？【哪哪種種適適合合你你？？】】攔截截營營銷銷，，是是一一種種應(yīng)應(yīng)對對性性戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)，，主主要要靠靠競競品品份份額額市市場場的的攔攔截截、、廣廣告告產(chǎn)產(chǎn)品品份份額額市市場場的的攔攔截截及及售售場場客客流流量量的的攔攔截截，，續(xù)續(xù)而而樹樹立立推推銷銷對對象象加加以以宣宣傳傳，，最最終終達(dá)達(dá)到到購購買買目目標(biāo)標(biāo)。。競品品份份額額市市場場攔攔截截：：分分析析競競品品薄薄弱弱環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)并并進(jìn)進(jìn)行行有有力力攻攻擊擊，，以以拼拼搶搶其其原原有有的的市市場場份份額額。。比比如如：：黃黃金金搭搭檔檔在在廣廣告告中中反反復(fù)復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)的的““成成分分適適合合中中國國人人，，磷磷銅銅不不超超標(biāo)標(biāo)””等等等等的的訴訴求求，，就就是是針針對對競競品品的的薄薄弱弱環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)切切入入競競爭爭圈圈子子，，打打壓壓競競品品并并拼拼搶搶其其原原有有的的份份額額。。廣告告產(chǎn)產(chǎn)品品份份額額市市場場攔攔截截：：主主要要針針對對同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)，，進(jìn)進(jìn)行行應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)式式的的打打擊擊，，并并以以此此來來攔攔截截（（拼拼搶搶））競競品品的的客客源源市市場場，，如如：：在在糖糖尿尿病病市市場場上上，，有有幾幾個(gè)個(gè)廣廣告告產(chǎn)產(chǎn)品品并并擁擁有有著著各各自自的的固固定定客客源源，，而而一一個(gè)個(gè)糖糖尿尿病病新新品品殺殺入入競競爭爭圈圈子子之之后后，，以以低低價(jià)價(jià)高高質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)和和獎(jiǎng)獎(jiǎng)品品等等地地面面活活動(dòng)動(dòng)對對廣廣告告產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行弱弱點(diǎn)點(diǎn)打打擊擊（（一一般般廣廣告告產(chǎn)產(chǎn)品品給給終終端端的的利利潤潤比比較較少少，，零零售售價(jià)價(jià)較較高高，，服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量較較差差）），，爭爭取取其其市市場場份份額額。。售場場客客流流量量攔攔截截：：一一般般這這類類戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)者者只只是是在在終終端端店店（（藥藥店店或或商商超超店店等等））里里重重兵兵把把守守，，來來一一個(gè)個(gè)拿拿一一個(gè)個(gè)，，來來兩兩個(gè)個(gè)拿拿一一雙雙，，終終端端店店越越大大攔攔截截量量越越高高，，是是典典型型的的依依靠靠店店方方的的客客流流量量攔攔截截生生存存的的一一種種營營銷銷模模式式。。第14頁頁課件件目目錄錄————哪哪種種適適合合你你？？【哪哪種種適適合合你你？？】】攔截截類類營營銷銷模模式式是是目目前前市市場場上上比比較較典典型型的的營營銷銷模模式式中中的的其其一一，，也也是是最最適適合合中中小小型型醫(yī)醫(yī)藥藥保保健健品品企企業(yè)業(yè)的的營營銷銷。。其其原原因因如如下下：：1、、攔攔截截營營銷銷模模式式屬屬于于基基本本功功類類型型的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)，，其其他他營營銷銷模模式式的的倍倍增增效效率率是是建建立立在在此此模模式式做做精精之之后后的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上的的，，與與任任何何營營銷銷模模式式對對接接，，并并有有增增益益作作用用。。；；2、、不不但但有有利利于于比比較較少少的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)成成本本基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，完完成成企企業(yè)業(yè)的的原原始始資資金金積積累累，，而而且且能能快快速速提提高高企企業(yè)業(yè)銷銷售售業(yè)業(yè)績績并并擴(kuò)擴(kuò)大大經(jīng)經(jīng)營營規(guī)規(guī)模模。。3、、從從營營銷銷模模式式的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、、成成本本、、效效率率、、涉涉及及智智能能等等角角度度上上看看，，攔攔截截類類營營銷銷模模式式不不但但能能夠夠快快速速切切入入市市場場，，而而且且利利于于管管理理、、便便于于實(shí)實(shí)施施。。4、、攔攔截截營營銷銷模模式式是是平平臺(tái)臺(tái)式式營營銷銷模模式式，，一一旦旦平平臺(tái)臺(tái)搭搭建建起起來來，，可可以以向向其其輸輸入入多多種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而且且營營銷銷模模式式平平臺(tái)臺(tái)的的成成本本不不但但不不增增加加，，而而且且還還會(huì)會(huì)相相對對減減半半，，廣廣告告營營銷銷則則不不能能如如此此。。中小小型型醫(yī)醫(yī)藥藥保保健健品品企企業(yè)業(yè)選選擇擇““攔攔截截營營銷銷模模式式””的的四四大大理理由由第15頁頁課件件目目錄錄————跳跳出出攔攔截截看看攔攔截截【跳跳出出攔攔截截看看攔攔截截】】有一一只只渴渴望望成成為為英英雄雄的的獵獵犬犬，，離離開開了了它它的的主主人人，，去去尋尋找找世世界界上上的的勇勇敢敢者者。。它聽聽兔兔子子說說：：““大大灰灰狼狼最最厲厲害害了了””。。于于是是它它來來到到了了大大灰灰狼狼的的身身邊邊并并興興奮奮的的叫叫著著，，大大灰灰狼狼趕趕緊緊阻阻止止獵獵犬犬的的鳴鳴叫叫，，并并告告誡誡獵獵犬犬說說：：““千千萬萬別別把把大大黑黑熊熊引引來來了了，，它它很很可可怕怕的的””。。于于是是，，獵獵犬犬又又去去找找大大黑黑熊熊。。大大黑黑熊熊說說，，““你你能能來來到到我我的的身身邊邊是是最最好好了了，，我我最最怕怕遇遇到到獵獵人人，，而而你你是是從從獵獵人人那那里里來來的的，，一一定定知知道道很很多多獵獵人人的的捕捕獵獵習(xí)習(xí)慣慣，，以以后后我我們們只只要要避避開開獵獵人人的的路路線線，，就就可可以以自自由由自自在在的的生生活活了了””。。于是是，，就就在在那那個(gè)個(gè)夜夜晚晚，，獵獵犬犬又又回回到到了了獵獵人人的的身身邊邊。。更多多的的理理論論派派專專家家及及評評論論家家喜喜歡歡將將促促銷銷上上升升到到品品牌牌、、形形象象等等等等的的高高度度。。但但實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)派派專專家家認(rèn)認(rèn)為為促促銷銷、、促促銷銷，，就就是是促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售的的一一種種手手段段。。衡衡量量促促銷銷工工作作的的好好與與壞壞，，就就是是““銷銷量量是是否否提提升升””？？““促促銷銷成成本本是是否否小小于于銷銷售售利利潤潤””？？那么么，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該如如何何看看待待終終端端攔攔截截戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)的的促促銷銷呢呢？？我們們在在多多年年的的促促銷銷實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)中中總總結(jié)結(jié)而而來來的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是是，，促促銷銷是是廣廣告告宣宣傳傳的的延延伸伸。。促銷銷是是什什么么？？對對于于沒沒有有廣廣告告宣宣傳傳的的產(chǎn)產(chǎn)品品來來說說，，售售場場是是媒媒體體，，促促銷銷就就是是廣廣告告，，觀觀眾眾是是客客流流人人群群，，目目標(biāo)標(biāo)人人群群是是競競品品顧顧客客。。第16頁頁課件目錄錄——以以小搏大大，攔截截決策勢勢在必行行【以小搏搏大，攔攔截決策策勢在必必行】美國密執(zhí)執(zhí)安大學(xué)學(xué)教授卡卡爾·韋韋克做了了一個(gè)實(shí)實(shí)驗(yàn)：分分別把蜜蜜蜂和果果蠅裝進(jìn)進(jìn)玻璃瓶瓶中，平平置并瓶瓶底朝窗窗：蜜蜂蜂會(huì)不停停地碰撞撞瓶底直直到力竭竭而亡；；果蠅會(huì)會(huì)在兩分分鐘之內(nèi)內(nèi)從反向向的瓶口口飛出。。蜜蜂以以為光線線最亮處處必然是是出口；；它們不不停地重重復(fù)這種種邏輯行行動(dòng)。那那些果蠅蠅則對事事物的邏邏輯卻會(huì)會(huì)不停的的建立、、試驗(yàn)、、推翻、、再建立立、直到到成功。。同樣，競競爭也會(huì)會(huì)從正常常變得不不可預(yù)期期，玻璃璃墻和光光明口有有時(shí)會(huì)成成為思維維障礙。。我們需需要新的的思維方方式來打打破定勢勢。你你我各有有一個(gè)蘋蘋果，交交換之后后仍各有有一個(gè)，，但是你你我各有有一種思思想，彼彼此交換換之后，，我們各各自會(huì)有有兩種甚甚至更多多的思想想。目前，很很多企業(yè)業(yè)對攔截截營銷這這種核心心競爭力力還沒有有一個(gè)全全面的規(guī)規(guī)劃，只只是將簡簡單的促促銷或促促銷活動(dòng)動(dòng)、派員員駐店等等戰(zhàn)術(shù)歸歸納為終終端攔截截模式。。這種歸歸納行為為只是企企業(yè)隨著著市場競競爭的日日益激烈烈，而開開始效仿仿競爭對對手，以以還擊的的心態(tài)、、防守的的心態(tài)做做促銷工工作。但但還是缺缺乏系統(tǒng)統(tǒng)性的策策略規(guī)劃劃及部署署。業(yè)界很多多專家人人士將““促銷””比喻為為“商品品銷售的的臨門一一腳”，，我們在在前章節(jié)節(jié)中也闡闡述了促促銷對銷銷售工作作的重要要性。從從企業(yè)內(nèi)內(nèi)部經(jīng)營營的角度度上看，，促銷策策略不成成熟的企企業(yè)，很很多企業(yè)業(yè)不知道道促銷工工作應(yīng)該該如何建建立，那那么系統(tǒng)統(tǒng)性促銷銷策略該該如何建建立呢？？外腦？還還是外援援？第17頁頁課件目錄錄——如如何甄甄別外腦腦機(jī)構(gòu)？？【如何甄甄別外腦腦機(jī)構(gòu)？？】當(dāng)我們從從其他城城市回到到家鄉(xiāng)時(shí)時(shí)，看到到路面及及房屋是是濕的，，經(jīng)驗(yàn)很很快會(huì)確確認(rèn)：下下過雨了了。從路路面的水水洼及房房屋的濕濕度上，，還可以以判斷出出雨停的的時(shí)間。。這就是是經(jīng)驗(yàn)的的邏輯運(yùn)運(yùn)用。當(dāng)當(dāng)我們經(jīng)經(jīng)歷了下下雨后，，就會(huì)認(rèn)認(rèn)識(shí)到““雨后的的街況””。即使使我們這這次沒經(jīng)經(jīng)歷家鄉(xiāng)鄉(xiāng)的下雨雨事件，，我們?nèi)匀钥梢酝ㄍㄟ^邏輯輯經(jīng)驗(yàn)推推斷而出出。這就是行行業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與知識(shí)識(shí)。甄別外腦腦機(jī)構(gòu)，，是成功功合作的的第一步步——如如何甄別別？【考試法法】———答案案特征：：〖專家家級〗診診斷出來來的結(jié)果果會(huì)令企企業(yè)吃驚驚，原因因是沒想想到對方方對這些些問題分分析得很很透徹，，對企業(yè)業(yè)做的日日常工作作或很普普通的營營銷動(dòng)作作，提出出了很多多系統(tǒng)的的意見。?！冀?jīng)驗(yàn)驗(yàn)級〗這這類外腦腦機(jī)構(gòu)一一般有跑跑題嫌疑疑，不正正面回答答企業(yè)，，總是以以自身的的經(jīng)驗(yàn)為為說服理理由，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去去總是在在強(qiáng)調(diào)他他們自己己的觀點(diǎn)點(diǎn)?！贾v講師級〗〗這類外外腦一般般是沒有有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的，，但是談?wù)勁薪?jīng)驗(yàn)驗(yàn)比較豐豐富，拋拋出的答答案宏觀觀上很有有邏輯性性、戰(zhàn)略略性。介介于學(xué)院院派及泊泊來派之之間，在在企業(yè)客客戶的問問題面前前大量堆堆砌華麗麗概念、、堂皇名名詞?！肌蓟旌虾闲汀浇榻橛诮?jīng)驗(yàn)驗(yàn)級、講講師級之之間的各各種變形形種類。?！菊{(diào)研法法】一般般外腦機(jī)機(jī)構(gòu)都有有過服務(wù)務(wù)項(xiàng)目，，讓外腦腦機(jī)構(gòu)列列舉幾個(gè)個(gè)曾經(jīng)服服務(wù)過的的企業(yè)客客戶。從從中挑選選某個(gè)老老客戶，，與機(jī)構(gòu)構(gòu)的老客客戶建立立聯(lián)系，，通過電電話進(jìn)行行了解，，必要時(shí)時(shí)可上門門拜訪、、暗地調(diào)調(diào)研、員員工走訪訪等?！尽狙杏懹懛ā科笃髽I(yè)在甄甄別外腦腦機(jī)構(gòu)過過程可以以借用研研討法進(jìn)進(jìn)行甄別別。外腦介入入——謹(jǐn)謹(jǐn)防“刻刻舟求劍劍”第18頁頁課件目錄錄——搭搭建營營銷模式式前的準(zhǔn)準(zhǔn)備【搭建營營銷模式式前的準(zhǔn)準(zhǔn)備】人員隊(duì)伍伍：模式式搭建的的過程中中，企業(yè)業(yè)必須組組建一支支與模式式共同成成熟起來來的隊(duì)伍伍，隊(duì)伍伍是企業(yè)業(yè)將核心心競爭力力轉(zhuǎn)化為為營銷模模式不可可或缺的的重要元元素，也也是企業(yè)業(yè)發(fā)展的的必須因因素。培訓(xùn)教程程：用于于對模式式搭建隊(duì)隊(duì)伍的各各種崗位位的培訓(xùn)訓(xùn)材料及及日程安安排、推推進(jìn)指數(shù)數(shù)等課件件、教材材等。崗位手冊冊：是模模式搭建建隊(duì)伍的的各種崗崗位的操操作技巧巧性手冊冊，也是是模式搭搭建過程程中的行行動(dòng)準(zhǔn)則則、行為為指導(dǎo)性性的智能能手冊。。試點(diǎn)市場場：選擇擇一個(gè)交交通便利利的試點(diǎn)點(diǎn)市場，，進(jìn)行模模式演練練、隊(duì)伍伍拉練、、平臺(tái)搭搭建，有有利于以以后開展展市場觀觀摩、招招商樣板板、基地地培訓(xùn)、、實(shí)地考考察等工工作的開開展。必要物料料：主要要是宣傳傳、終端端攔截方方面的物物料準(zhǔn)備備，與核核心競爭爭力方案案相配套套的宣傳傳用品等等。核心方案案：用于于試點(diǎn)市市場演示示的營銷銷模式市市場執(zhí)行行方案，，是試點(diǎn)點(diǎn)市場模模式演練練的指令令性行動(dòng)動(dòng)方案。。好產(chǎn)品+好隊(duì)伍伍+好模模式=成成功第19頁頁課件目目錄———攔攔截模模式的的第一一目標(biāo)標(biāo)【攔截截模式式的第第一目目標(biāo)】】有一個(gè)個(gè)十分分饑餓餓的人人昏到到在一一個(gè)漁漁村上上，大大家圍圍了上上來。。一個(gè)個(gè)村民民說：：“哎哎呀，，這個(gè)個(gè)人一一定是是餓昏昏了，，為什什么不不去海海里釣釣幾條條魚充充饑啊??？””，大大家都都點(diǎn)頭頭稱是是。有有的村村民找找來個(gè)個(gè)釣具具，準(zhǔn)準(zhǔn)備教教饑餓餓者釣釣魚。。另一個(gè)個(gè)人走走出來來說：：“給給他一一條魚魚吃就就可以以啦，，還教教他釣釣魚干干什么么，釣釣魚多多費(fèi)事事啊，，他現(xiàn)現(xiàn)在正正昏著著呢。?！贝蟠蠹矣X覺得更更有道道理，，于是是就拿拿出一一條烤烤好的的魚給給這個(gè)個(gè)饑餓餓者吃吃了。。有時(shí)候候很多多不重重要的的事情情但很很緊急急，同同樣道道理，，很多多不緊緊急的的事情情但是是很重重要。。在中中小型型企業(yè)業(yè)完全全啟動(dòng)動(dòng)一個(gè)個(gè)新營營銷模模式之之前，，我們們還建建議客客戶企企業(yè)將將緊急急重要要及重重要不不緊急急的工工作進(jìn)進(jìn)行一一個(gè)羅羅列，，以找找出近近期、、中期期、遠(yuǎn)遠(yuǎn)期需需要做做好的的工作作。按照““先給給饑餓餓者一一條魚魚，再再教饑饑餓者者學(xué)會(huì)會(huì)釣魚魚”的的順序序來建建設(shè)攔攔截類類營銷銷模式式的搭搭建。。也是是遵循循“立立足生生存、、謀求求發(fā)展展”的的建設(shè)設(shè)方針針。抓住了了這個(gè)個(gè)城市市市場場中的的20%的的店，，就相相當(dāng)于于抓住住了這這個(gè)城城市市市場中中的80%的銷銷量。。這就就是解解決生生存問問題的的一條條大魚魚，同同時(shí)也也是攔攔截模模式建建設(shè)的的必經(jīng)經(jīng)之路路。這這項(xiàng)工工作越越放在在前期期去做做，越越就容容易快快速切切入并并有利利于攔攔截模模式建建設(shè)的的初期期資金金積累累?！抖税斯こ坛獭肥鞘侵行⌒⌒推笃髽I(yè)做做強(qiáng)的的利刃刃《片區(qū)區(qū)預(yù)熱熱工程程》是是中小小型企企業(yè)做做大的的依據(jù)據(jù)第20頁頁課件目目錄———攔攔截模模式的的第一一程序序【攔截截模式式的第第一程程序】】建設(shè)二二八工工程的的【五五法則則程序序】1、目目測法法2、客客流量量3、打打探法法4、類類比法法5、試試驗(yàn)法法建設(shè)二二八工工程的的【五五要素素預(yù)警警系統(tǒng)統(tǒng)程序序】1、促促銷因因素2、、購買買因素素3、流流動(dòng)因因素4、、競爭爭因素素5、店店情因因素提高效效率與與減少少損耗耗是《《二八八工程程》的的全方方位可可控性性保障障第21頁頁課件目目錄———駐駐店店促銷銷，虧虧損為為哪般般？【駐店店促銷銷，虧虧損為為哪般般？】】對于駐駐店促促銷的的虧損損，有有的是是表象象問題題，有有的是是潛在在問題題，也也有的的是不不可逆逆轉(zhuǎn)的的問題題及可可以扭扭轉(zhuǎn)的的問題題。首先，，我們們不要要怕面面對促促銷攔攔截的的虧損損問題題，而而只要要從中中能找找到原原因，，就能能夠加加以扭扭轉(zhuǎn)。。對于于駐店店促銷銷及派派員促促銷的的虧損損問題題，我我們應(yīng)應(yīng)該從從“五五種人人”的的角度度來做做衡量量，這這五種種人分分別指指的是是第一種種人：：賣貨貨的人人第二種種人：：買貨貨的人人第三種種人：：流動(dòng)動(dòng)的人人第四種種人：：競爭爭的人人第五種種人：：店內(nèi)內(nèi)的人人第22頁頁課件目目錄———派派員駐駐店，，紅燈燈停、、綠燈燈行【派員員駐店店，紅紅燈停停、綠綠燈行行】評估依據(jù)評估結(jié)論狀態(tài)調(diào)整促銷員素質(zhì)能力中等水平以下紅燈加緊監(jiān)控培訓(xùn)的同時(shí)

籌備撤換促銷員售區(qū)流量日接待在30人次以下紅燈加強(qiáng)區(qū)外攔截及政策吸引

無效時(shí)撤店售場流量小于同等規(guī)模店的流量的2/3紅燈加強(qiáng)店總流量攔截

無效時(shí)撤店店前流量小于同等規(guī)模店的流量2/3紅燈無特殊意義的

撤店第23頁頁課件目目錄———百百員千千店，，10×10規(guī)規(guī)模致致勝法法【百員員千店店，10××10規(guī)模模致勝勝法】】如果企企業(yè)掌掌握了了一整整套的的營銷銷技能能或行行銷模模式。。也就就是擁擁有了了核心心競爭爭力。。將核核心競競爭力力或這這種營營銷技技能體體現(xiàn)到到實(shí)踐踐工作作中去去，或或者將將成熟熟的行行銷模模式進(jìn)進(jìn)行復(fù)復(fù)制，，在克克隆的的過程程中避避免錯(cuò)錯(cuò)誤保保持優(yōu)優(yōu)勢最最大化化。那那么，，企業(yè)業(yè)才能能展現(xiàn)現(xiàn)出裂裂變式式的發(fā)發(fā)展、、公司司才能能將單單點(diǎn)利利潤、、局部部優(yōu)勢勢轉(zhuǎn)化化為群群點(diǎn)利利潤或或者是是全局局優(yōu)勢勢。在經(jīng)過過了若若干的的調(diào)研研、調(diào)調(diào)整之之后，，就要要在規(guī)規(guī)模上上致勝勝。一一個(gè)店店是高高效率率、高高盈利利的，，就需需要十十個(gè)店店、二二十個(gè)個(gè)店也也是這這樣的的，而而且一一個(gè)城城市市市場是是這樣樣，十十個(gè)城城市師師承、、二十十個(gè)城城市市市場也也是這這樣的的。從從1到到加法法，從從10到乘乘法。。這樣樣在規(guī)規(guī)模擴(kuò)擴(kuò)充的的過程程中，，繼續(xù)續(xù)保持持單點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢勢及質(zhì)質(zhì)量，，則規(guī)規(guī)模致致勝就就是成成率很很高的的擴(kuò)張張方式式。一般情情況下下，企企業(yè)的的核心心決策策層在在這一一刻的的信心心是十十分有有必要要的。。在規(guī)規(guī)模擴(kuò)擴(kuò)張的的過程程中，，我們們也建建議您您保證證一定定的進(jìn)進(jìn)入邏邏輯及及擴(kuò)張張統(tǒng)籌籌。規(guī)模致致勝是是裂變變及發(fā)發(fā)展的的一個(gè)個(gè)必經(jīng)經(jīng)之路路，同同時(shí)也也要注注意擴(kuò)擴(kuò)張的的步調(diào)調(diào)及調(diào)調(diào)整。。第24頁頁課件目目錄———刮刮骨骨療毒毒，10－－1成成本本縮減減法【刮骨骨療毒毒，10－－1成成本本縮減減法】】在規(guī)模模擴(kuò)張張的過過程中中，需需要高高度關(guān)關(guān)注的的一個(gè)個(gè)問題題就是是剔除除虧損損店。。因?yàn)闉榇竺婷娣e的的擴(kuò)張張行為為，帶帶來的的最終終效應(yīng)應(yīng)有五五種情情況：：盈利利、微微利、、持平平、虧虧損、、微損損。在擴(kuò)張張的過過程中中，或或者在在日常常工作作管理理監(jiān)控控的過過程中中，高高度關(guān)關(guān)注單單店銷銷售情情況及及有效效控制制。否否則規(guī)規(guī)模擴(kuò)擴(kuò)張的的最終終情況況會(huì)是是虧損損或微微損，，即使使一開開始出出現(xiàn)高高度盈盈利或或微利利，如如果管管理監(jiān)監(jiān)控不不到位位，最最終也也會(huì)虧虧損的的。那么，，我們們有什什么好好的方方法來來控制制成本本、止止損增增利呢呢？徹盤深深詢樹萬元元店解問題題店挖潛力力店一蹲蹲二思思三總結(jié)結(jié)四傳傳五教教六練兵兵七營造造第25頁頁課件目目錄———刮刮骨骨療毒毒，10－－1成成本本縮減減法【刮骨骨療毒毒，10－－1成成本本縮減減法】】樹立““萬元元店””終端端攔截截目標(biāo)標(biāo)，并并配合合一系系列的的保障障手段段及促促銷方方案，，優(yōu)化化宣傳傳策略略、組組合產(chǎn)產(chǎn)品宣宣傳戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，，最大大程度度的打打擊壓壓制競競爭產(chǎn)產(chǎn)品，，在終終端市市場上上進(jìn)行行行之之有效效的宣宣銷運(yùn)運(yùn)動(dòng)。。使中小小型醫(yī)醫(yī)藥保保健品品企業(yè)業(yè)在市市場競競爭環(huán)環(huán)境中中，真真正擁擁有核核心競競爭力力的終終端攔攔截營營銷平平臺(tái)。。樹“萬萬元店店”知識(shí)營營銷方方案權(quán)威營營銷方方案服務(wù)營營銷方方案第26頁頁課件目目錄———刮刮骨骨療毒毒，10－－1成成本本縮減減法【刮骨骨療毒毒，10－－1成成本本縮減減法】】針對企企業(yè)規(guī)規(guī)模擴(kuò)擴(kuò)張過過程中中的需需要，，針對對各類類型的的派駐駐店，，以““店情情關(guān)系系”、、“歷歷史銷銷量””、““陳列列位面面”、、“輔輔面””、““業(yè)代代常規(guī)規(guī)工作作狀態(tài)態(tài)”五五大項(xiàng)項(xiàng)目，，對企企業(yè)各各級辦辦事處處、各各級市市場所所有藥藥商超超終端端店進(jìn)進(jìn)行更更進(jìn)一一步的的徹底底盤查查、深深邃解解剖。。樹立立“決決勝終終端””的工工作目目標(biāo)和和事業(yè)業(yè)信心心，深深層挖挖掘終終端店店以往往的建建設(shè)、、維護(hù)護(hù)情況況，以以便進(jìn)進(jìn)一步步的針針對終終端店店現(xiàn)存存問題題，更更大力力度的的對癥癥下藥藥、革革故鼎鼎新。。徹盤深深詢第27頁頁課件目目錄———刮刮骨骨療毒毒，10－－1成成本本縮減減法【刮骨骨療毒毒，10－－1成成本本縮減減法】】規(guī)模擴(kuò)擴(kuò)張的的同時(shí)時(shí)，企企業(yè)應(yīng)應(yīng)該不不松懈懈對已已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入的的店的的維護(hù)護(hù)及增增長，，所以以另外外一個(gè)個(gè)更重重要的的內(nèi)容容是““潛力力店””。我我們要要確定定若干干個(gè)銷銷售潛潛力巨巨大的的終端端店，，從客客情、、促銷銷、陳陳列、、維護(hù)護(hù)等角角度深深挖潛潛力，，通過過努力力的工工作、、正確確的工工作方方法，，逐級級營造造新的的“萬萬元店店”。。挖“潛潛力店店”第28頁頁課件目目錄———導(dǎo)導(dǎo)購購闖白白，1××10規(guī)模模盈利利法【導(dǎo)購購闖白白，1××10規(guī)模模盈利利法】】中小型型醫(yī)藥藥保健健企業(yè)業(yè)的攔攔截營營銷模模式，，在某某種意意義上上就是是一個(gè)個(gè)銷售售平臺(tái)臺(tái)。建建立起起這樣樣的一一個(gè)銷銷售平平臺(tái)之之后，，利潤潤獲得得的取取向來來自于于兩個(gè)個(gè)方面面：一一個(gè)方方面是是有效效的增增加平平臺(tái)效效率，，促使使其更更多更更快的的提升升銷量量；另另一個(gè)個(gè)方面面是有有效的的降低低成本本、減減少損損耗，，從而而達(dá)到到利潤潤的最最大化化。中小型型醫(yī)藥藥保健健企業(yè)業(yè)在攔攔截營營銷模模式的的運(yùn)用用過程程中，，一定定要對對攔截截模式式及銷銷售平平臺(tái)進(jìn)進(jìn)行維維護(hù)、、監(jiān)控控。如何對對銷售售平臺(tái)臺(tái)及攔攔截模模式進(jìn)進(jìn)行維維護(hù)及及監(jiān)控控呢？？在““減少少成本本、防防止損損耗””、““豐富富產(chǎn)品品線攤攤派成成本””及““提高高銷售售平臺(tái)臺(tái)效率率”三三個(gè)重重要方方面。。減少成成本、、防止止損耗耗豐富產(chǎn)產(chǎn)品線線攤派派成本本提高銷銷售平平臺(tái)效效率第29頁頁課件目目錄———促促銷員員，重重在選選聘、、效在在培訓(xùn)訓(xùn)【促銷銷員，，重在在選聘聘、效效在培培訓(xùn)】】我們會(huì)會(huì)經(jīng)常常發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這樣樣的情情況：：當(dāng)一一個(gè)促促銷狀狀元被被調(diào)到到另一一個(gè)店店工作作時(shí)，，它原原先所所在的的店換換上了了另外外的促促銷員員，但但是銷銷量會(huì)會(huì)急劇劇下降降，而而促銷銷狀元元所在在的新新店以以前銷銷量很很低，，但會(huì)會(huì)由于于促銷銷狀元元的到到來，，馬上上銷量量大增增。這這是什什么呢呢？有有一點(diǎn)點(diǎn)是可可以肯肯定的的，那那就是是人的的因素素。定定點(diǎn)促促銷是是一個(gè)個(gè)典型型的人人海戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，，而在在人海海戰(zhàn)術(shù)術(shù)中，，人員員素質(zhì)質(zhì)的因因素是是很重重要的的。每個(gè)促促銷員員一個(gè)個(gè)月的的銷量量是有有限的的，但但是她她們每每個(gè)月月面對對的顧顧客數(shù)數(shù)量是是無限限的，，她們們的促促銷技技巧越越高，，抓住住的顧顧客就就越多多，無無限的的咨詢詢顧客客會(huì)因因?yàn)楦吒叱牡募记汕啥鲈黾痈嗟牡匿N售售量。?！按黉N銷”是是一個(gè)個(gè)流動(dòng)動(dòng)性很很大的的職業(yè)業(yè)，也也是一一個(gè)很很容易易受到到銷售售任務(wù)務(wù)壓力力傷害害的職職種。。當(dāng)沒沒有完完成任任務(wù)或或被倒倒扣工工資時(shí)時(shí)，哪哪怕是是五十十、一一百元元錢都都會(huì)重重重挫挫傷她她們的的積極極性，，并產(chǎn)產(chǎn)生跳跳槽的的念頭頭。而而且促促銷員員大部部分都都是社社會(huì)最最底層層的女女孩子子，對對來自自于人人際關(guān)關(guān)系、、工作作關(guān)系系方面面的批批評、、教訓(xùn)訓(xùn)、語語言過過激等等行為為都很很敏感感，也也會(huì)造造成很很大的的心理理傷害害。所所以，，這些些特殊殊的情情況給給促銷銷員管管理工工作帶帶來了了很大大的障障礙。。而在在日常常管理理的過過程中中，哪哪位管管理人人士也也不敢敢保證證既不不傷害害促銷銷員，，又能能嚴(yán)格格的管管束好好促銷銷員。。如何選選聘促促銷員員？怎怎么管管理促促銷員員呢？？選聘促促銷三三步走走人態(tài)管管理第30頁頁課件目目錄———促促銷選選聘三三步走走【促銷銷選聘聘三步步走】】第一步步走————行行云流流水第二步步走————就就地成成佛第三步步走————順順?biāo)仆浦鄞黉N流流水水線方方案案促銷生生產(chǎn)產(chǎn)線方方案案第31頁頁課件演演示———全部結(jié)結(jié)束謝謝觀觀看??！如需詳詳盡了了解，，請致致信第50頁頁1在企業(yè)內(nèi)部，，只有成本。。21世紀(jì)，沒有危危機(jī)感是最大大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，首先要要考慮有沒有有人來做。如果沒有人做做，就要放棄棄，這是一個(gè)個(gè)必要條件。。20世紀(jì)是生產(chǎn)率率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的的世紀(jì)，質(zhì)量量是和平占領(lǐng)領(lǐng)市場最有效效的武器。把一件簡單的的事做好就不不簡單，把每每一件平凡的的事做好就不不平凡。自古以來的偉偉人，大多是是抱著不屈不不撓的精神，，從逆境中掙掙扎奮斗過來來的。05-1月-2323:061月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)進(jìn)步將會(huì)給人人們的生活帶帶來巨大的影影響，而人們們要不斷適應(yīng)應(yīng)這種時(shí)代的的變化，而不不要坐等未來來，失去自我我發(fā)展的良好好機(jī)2023/1/5會(huì)。2023/1/523:06:23不只獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)成成功，，而且且獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)失敗敗。一個(gè)人人想要要成功功，就就要學(xué)學(xué)會(huì)在在機(jī)遇遇從頭頭頂上上飛過過時(shí)跳跳起來來抓住住它。。這樣樣逮到到機(jī)遇遇的機(jī)機(jī)會(huì)就就會(huì)增增大。。23:06:2323:061月-23公平不不是總總存在在的，，在生生活學(xué)學(xué)習(xí)的的各個(gè)個(gè)方面面總有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要適適應(yīng)它它，并并堅(jiān)持持到底底，總總能收收到意意想不不到的的成效效。花費(fèi)數(shù)數(shù)百元元買一一本書書，便便可以以獲得得別人人的智智慧經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。然而而，如如果你你全盤盤模仿仿，不不加思思考，，那有有時(shí)就就會(huì)畫畫虎不不成反反類犬犬。不能搞搞平均均主義義，平平均主主義懲懲罰表表現(xiàn)好好的，，鼓勵(lì)勵(lì)表現(xiàn)現(xiàn)差的的，得得來的的只是是一支支壞的的職工工隊(duì)伍伍。1月-2323:06利人為為利已已的根根基，，商業(yè)業(yè)經(jīng)營營上老老是為為自己己著想想，而而不顧顧及到到他人人，利利也就就可能能隨之之“飛飛”了了。管理就就是把把復(fù)雜雜的問問題簡簡單化化，把把混亂亂的事事情規(guī)規(guī)范化化。質(zhì)量等于于利潤。。1月-2323:0623:06:23失敗并非非壞事，，一次失失敗能教教會(huì)你許許多，甚甚至比你你大學(xué)里里所學(xué)的的還有用用。噴泉的高高度不會(huì)會(huì)超過它它的源頭頭;一個(gè)人的的事業(yè)也也是這樣樣，他的的成就絕絕不會(huì)超超過自己己的信念念。05-1月-23機(jī)會(huì)并不不會(huì)自動(dòng)動(dòng)地轉(zhuǎn)化化為鈔票票只花一元錢的的顧客，比花花一百元的顧顧客，對生意意的興隆更具具有根本性的的影響力。23:06:2319:111月-23做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家沒要我我做也爭著去去做。這樣，，才做得有趣趣味，也就會(huì)會(huì)有收獲。1月-231月-23戰(zhàn)略越精煉，，就越容易被被徹底地執(zhí)行行。他之所以為自自己所領(lǐng)導(dǎo)的的微軟而感到到自豪，是因因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)團(tuán)體中聚集了了一大批與他他一樣熱愛微微軟事業(yè)的人人。2023/1/523:06:23一個(gè)成功的決決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們們并并不不鄙鄙棄棄一一切切有有惡惡習(xí)習(xí)的的人人，，但但我我們們鄙鄙棄棄一一點(diǎn)點(diǎn)美美德德都都沒沒有有的的人人。。1月月-2323:0623:06:231月月-231月月-2323:061月月-2323:0623:06:2323:06:23在市市場場競競爭爭的的條條件件下下，，首首先先是是員員工工素素質(zhì)質(zhì)的的競競爭爭。。建立立自自信信的的最最快快最最確確實(shí)實(shí)的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你獲獲得得成成功功的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。管理理不不是是獨(dú)獨(dú)裁裁，，一一個(gè)個(gè)家家公公司司的的最最高高管管理理階階層層必必須須有有能能力力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和和管管理理員員工工。。在沒出出現(xiàn)不不同意意見之之前，，不做做出任任何決決策。。11:06:23下下午午1月-23細(xì)節(jié)的的不等等式意意味著著1%的錯(cuò)誤誤會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤誤。第一，，不許許說競競爭對對手的的壞話話；第第二，，不許許說競競爭對對手的的壞話話；第第三，，還是是不許許說競競爭對對手的的壞話話。加強(qiáng)用用水設(shè)設(shè)備管管理，，堵塞塞水的的跑冒冒滴漏漏！我今天天就要要打敗敗你，，我不不睡覺覺也要要打敗敗你，，這是是我們們的文文化。。今后的的世界界，并并不是是以武武力統(tǒng)統(tǒng)治，，而是是以創(chuàng)創(chuàng)意支支配。。省錢就就是掙掙錢。。11:06下下午2023/1/523:06失敗是是成大大事者者之母母。創(chuàng)新就就是創(chuàng)創(chuàng)造一一種資資源。。幸運(yùn)之之神會(huì)會(huì)光顧顧世界界上的的每一一個(gè)人人，但但如果果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這這個(gè)人人并沒沒有準(zhǔn)準(zhǔn)備好好要迎迎接她她時(shí)，，她就就會(huì)從從大門門里走走進(jìn)來來，然然后從從窗子子里飛飛出去去。一個(gè)有有信念念者所所開發(fā)發(fā)出的的力量量，大大于99個(gè)只有有興趣趣者。。產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是是生產(chǎn)產(chǎn)出來來的，，不是是檢驗(yàn)驗(yàn)出來來的。。2023/1/523:06:23將合適適的人人請上上車，，不合合適的的人請請下車車。2023/1/523:06:23授權(quán)并并信任任才是是有效效的授授權(quán)之之道。。領(lǐng)導(dǎo)者者是能