某銷售系統(tǒng)人力資源診斷報(bào)告三

xx

銷售系統(tǒng)人力資源診斷報(bào)告

（中期報(bào)告）說(shuō)明1、本報(bào)告系中期報(bào)告，所有結(jié)論非最終結(jié)論；2、除非特別說(shuō)明，貨幣單位均為人民幣；報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)薪資福利建議綜述項(xiàng)目背景人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)項(xiàng)目的時(shí)間安排第一周第二周第三周第四周第五、六周第七、八、九周第十、十一、十二周01/6-01/0901/10-1/1601/17-1/2301/24-1/3001/31-03/0503/06-03/2603/27-04/15蛇口蛇口上海、北京北京上海、北京、廣州蛇口或廣州蛇口或廣州啟動(dòng)會(huì)訪談提綱,工作計(jì)劃蛇口訪談訪談階段分別在蛇口、上海、北京訪談共70人

尋找

榜樣

撰寫(xiě)

報(bào)告編寫(xiě)手冊(cè)繼續(xù)蛇口訪談包括對(duì)廣州辦事處的訪談，共27人上海共訪談16人，包括昆山1人北京共訪談24人，包括北京10人、青島3人煙臺(tái)6人、大連5人廣州訪談成都3人終期匯報(bào)中期報(bào)告本項(xiàng)目實(shí)際訪談人員情況產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品四辦事處主任合計(jì)深圳31610020廣州101215成都002103上海5233114北京104106大連201104青島201003煙臺(tái)000404合計(jì)1431822259研究目的和方法研究目的：對(duì)公司銷售系統(tǒng)的人力資源進(jìn)行問(wèn)題診斷，找出該部門存在的缺陷和弊端，根據(jù)現(xiàn)代人力資源管理的要求，參考國(guó)內(nèi)成功企業(yè)的相關(guān)做法，為XX銷售系統(tǒng)人力資源管理作一整體評(píng)估和改進(jìn)建議。研究方法：

本項(xiàng)目采用深度面訪、電話訪問(wèn)、抽樣調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、二手資料收集等方法。XX的發(fā)展歷程XXXX牌涂料有限公司成立于1992年1月1日主要生產(chǎn)產(chǎn)品一和產(chǎn)品二200名員工，1萬(wàn)噸產(chǎn)量98年中，集團(tuán)機(jī)構(gòu)重組，分為3個(gè)廠、7個(gè)部、8個(gè)辦事處員工發(fā)展到600人產(chǎn)量達(dá)4萬(wàn)噸96年全面合資，吸收產(chǎn)品材料、四、工業(yè)防腐材料，將A公司、XX合為一家1992年1996年1998年產(chǎn)品四公司架構(gòu)公司執(zhí)行董事工廠一工廠二工廠三財(cái)務(wù)部采購(gòu)部服務(wù)部產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三八個(gè)辦事處人力資源部市場(chǎng)部技術(shù)開(kāi)發(fā)部正在成立的部門：公司銷售系統(tǒng)由四個(gè)BU直接領(lǐng)導(dǎo)蛇口廣州上海北京成都青島產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品四大連煙臺(tái)由于合資的先后不同，形成人員的待遇不同，造成內(nèi)部BU之間,各辦事處之間人為的等級(jí)差異，帶來(lái)相應(yīng)的負(fù)面影響各辦事處沒(méi)有明確的管理職責(zé)，造成辦事處的有些工作不能落實(shí)到位，未能形成管理結(jié)構(gòu)的綜合優(yōu)勢(shì)過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)值得留戀，但日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司的管理提出更高的要求XX開(kāi)創(chuàng)了外資產(chǎn)品投資中國(guó)的先河雖然經(jīng)歷了市場(chǎng)開(kāi)拓者的風(fēng)險(xiǎn)，但卻得到了極大的回報(bào)XX涂料在中國(guó)市場(chǎng)曾經(jīng)顯赫一時(shí)在產(chǎn)品一和產(chǎn)品二業(yè)幾乎壟斷了中國(guó)的高檔產(chǎn)品市場(chǎng)隨著各種世界名牌產(chǎn)品不斷進(jìn)入中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈市場(chǎng)份額不斷下降各種競(jìng)爭(zhēng)手段的使用，使盈利能力大大降低如何提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力？市場(chǎng)為導(dǎo)向銷售為龍頭管理為手段產(chǎn)品一市場(chǎng)場(chǎng)已基本飽飽和但存在在二次成長(zhǎng)長(zhǎng)的機(jī)會(huì)產(chǎn)品一目前從造船船業(yè)來(lái)看：：南韓占30~40%日本占30~35%中國(guó)占7~10%其他國(guó)家占占15~33%將來(lái)：南韓占30%日本占30%中國(guó)占30%其他國(guó)家占占10%WTO導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期二次成長(zhǎng)期期產(chǎn)品價(jià)格、、功能和質(zhì)質(zhì)量在這一一時(shí)期已經(jīng)經(jīng)成為必要要條件。品牌和服務(wù)務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)的焦焦點(diǎn)。行業(yè)周期圖圖進(jìn)入新周期期集裝產(chǎn)品二二已處于成成熟期，高高速增長(zhǎng)的的可能性不不多產(chǎn)品二導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。品牌和服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。行業(yè)周期圖衰退期目前從集裝裝箱制造來(lái)來(lái)看：中國(guó)已占世世界份額的的70%而XX占了了其中的三三成，總量量上再有大大的增長(zhǎng)的的可能性不不多了，關(guān)關(guān)鍵是如何何提高自身身的競(jìng)爭(zhēng)力力產(chǎn)品材料和和四競(jìng)爭(zhēng)激激烈，行業(yè)業(yè)已進(jìn)入成成熟期產(chǎn)品材料導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。品牌和服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。行業(yè)周期圖衰退期目前從產(chǎn)品品材料來(lái)看看：民用材料的的競(jìng)爭(zhēng)異常常激烈XX的零售售市場(chǎng)幾乎乎無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力力可言，也也與XX的的傳統(tǒng)銷售售方式相去去甚遠(yuǎn)。隨著房地產(chǎn)產(chǎn)的集約化化，針對(duì)工工程項(xiàng)目尚尚有可為外墻材料有有較強(qiáng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力自身業(yè)績(jī)的的比例產(chǎn)品三處于于迅速發(fā)展展的市場(chǎng)之之中導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期行業(yè)周期圖圖產(chǎn)品三從市場(chǎng)來(lái)看看：產(chǎn)品三市場(chǎng)場(chǎng)容量大，，單是鐵路用用材料，其其市場(chǎng)就比比產(chǎn)品一大大1倍多這是一個(gè)正正在迅速發(fā)發(fā)展的市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)XX的人力力資源管理理應(yīng)與各BU的特點(diǎn)點(diǎn)相配合經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略市場(chǎng)地位和企業(yè)的發(fā)展階段報(bào)償策略報(bào)償組合以投資促發(fā)展（產(chǎn)品三）合并或迅速發(fā)展刺激創(chuàng)業(yè)高額報(bào)酬與高中等個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié)合，中等福利保持利潤(rùn)保護(hù)市場(chǎng)（產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料）正常發(fā)展至成熟階段獎(jiǎng)勵(lì)管理技巧平均工資與中等個(gè)人、班組或企業(yè)績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利收獲利潤(rùn)向別處投資（產(chǎn)品二）無(wú)發(fā)展或衰退著重于成本控制低于平均水平的工資與刺激成本控制的適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利人力資源方方面目前出出現(xiàn)的問(wèn)題題已制約了了企業(yè)的發(fā)發(fā)展眾所周知，，企業(yè)間的的競(jìng)爭(zhēng)，歸歸根到底，，是企業(yè)人人力資源優(yōu)優(yōu)劣之間的的競(jìng)爭(zhēng)，是是人才的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)由于進(jìn)入中中國(guó)較早，，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)長(zhǎng)迅速，高高速增長(zhǎng)期期所形成的的人員管理理方式已不不能適應(yīng)今今日的要求求,人力力資源的管管理已嚴(yán)重重滯后，在同一個(gè)BU里，公公司的工作作氛圍好，，協(xié)作精神神強(qiáng)，有大大家庭的溫溫暖感，人人情味較重重缺乏競(jìng)爭(zhēng)意意識(shí)，缺乏乏工作壓力力缺乏績(jī)效效評(píng)估，沒(méi)沒(méi)有有效的的激勵(lì)，干干好干壞差差不多，磨磨失了進(jìn)取取心，降低低了競(jìng)爭(zhēng)力力優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)企業(yè)發(fā)展到到今天需要要從人治到到法治的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?nèi)酥稳藶橐蛩靥嗖焕谟谄髽I(yè)的進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展展易形成集權(quán)權(quán)，隨意性性揣摩領(lǐng)導(dǎo)意意圖，看上上級(jí)臉色行行事扼殺積極性性和創(chuàng)造性性人才流失法治市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展的必然然有章可循，，有法可依依目標(biāo)明確，，利于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)利于授權(quán)、、利于企業(yè)業(yè)的進(jìn)一步步發(fā)展易形成積極極進(jìn)取的良良好的工作作氛圍人力資源管管理模型的的運(yùn)用外部環(huán)境因因素勞動(dòng)法宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境同行業(yè)國(guó)內(nèi)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈程度度勞動(dòng)力的供供給本企業(yè)所在在地區(qū)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顮顩r內(nèi)部環(huán)境因因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)社會(huì)認(rèn)可；；提高競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；；提高服服務(wù)意識(shí)規(guī)劃和招聘聘人力資源規(guī)規(guī)劃工作分析分分析職位設(shè)計(jì)招聘和篩選選培訓(xùn)和能力力開(kāi)發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計(jì)計(jì)劃績(jī)效考評(píng)和和激勵(lì)績(jī)效考評(píng)激勵(lì)薪資福利工資獎(jiǎng)金福利人力資源管管理過(guò)程以人為本,注重結(jié)結(jié)果XX的銷售售人員的狀狀況人際關(guān)系銷售人員間間關(guān)系良好好，合作精精神強(qiáng)銷售人員與與其上級(jí)間間的溝通簡(jiǎn)簡(jiǎn)單粗糙，，由于文化化背景和語(yǔ)語(yǔ)言的差異異造成溝通通的困難人員士氣多數(shù)銷售人人員感到做做好做壞都都一樣，無(wú)無(wú)很強(qiáng)的工工作動(dòng)力銷售人員感感受不到企企業(yè)的發(fā)展展目標(biāo)銷售人員的的參與感不不強(qiáng)，多數(shù)數(shù)人員工作作被動(dòng)，處處于等靠要要的狀態(tài)銷售人員的的歸屬感不不強(qiáng)思維方式銷售管理人人員缺乏成成本管理的的意識(shí)多數(shù)銷售人人員按自己己的職業(yè)發(fā)發(fā)展設(shè)想工工作，缺乏乏正確引導(dǎo)導(dǎo)目前XX人人力資源管管理中存在在的主要問(wèn)問(wèn)題問(wèn)題一，公公司銷售系系統(tǒng)人事管管理工作全全部壓在直直線經(jīng)理身身上人力資資源管理缺位導(dǎo)導(dǎo)致其功能能不能充分分發(fā)揮問(wèn)題二，公公司銷售系系統(tǒng)缺乏人人力規(guī)劃，，人員需求求和供給靠靠感覺(jué)，最最終缺乏整體感感造成BU間的不協(xié)協(xié)調(diào)，人員員招聘的隨隨意性大問(wèn)題三，XX的培訓(xùn)訓(xùn)體系不完完善,缺乏乏培訓(xùn)的需需求分析和和培訓(xùn)總結(jié)結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)簡(jiǎn)單,不能能夠滿足銷銷售的要求求問(wèn)題四，由由于XX對(duì)對(duì)銷售人員員沒(méi)有職業(yè)業(yè)生涯發(fā)展展設(shè)計(jì),就就無(wú)法引導(dǎo)導(dǎo)銷售人員將個(gè)人人目標(biāo)與組組織目標(biāo)協(xié)協(xié)調(diào)一致問(wèn)題五，低低考評(píng)效果果增加了銷銷售人員的的安逸感和和消極感，，造成低效效率的公司氛圍圍,不利于于銷售業(yè)績(jī)績(jī)的提升問(wèn)題六，XX的激勵(lì)勵(lì)未能與銷銷售人員的的績(jī)效考評(píng)評(píng)相聯(lián)系，，不能激發(fā)發(fā)銷售人員的工工作熱情問(wèn)題七，現(xiàn)現(xiàn)行薪酬制制度不合理理報(bào)告目錄人員招聘和和篩選培訓(xùn)和能力力開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和和激勵(lì)薪資福利建議綜述項(xiàng)目背景人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)公司銷售系系統(tǒng)人事管管理工作全全部壓在直直線經(jīng)理身身上

人力力資源管理理缺位導(dǎo)致致其功能不不能充分發(fā)發(fā)揮職能直線經(jīng)理責(zé)任人事部門責(zé)任吸引提供工作分析、工作說(shuō)明、最低合格要求的資料，使各單位人事計(jì)劃與戰(zhàn)略計(jì)劃相一致工作分析人力資源計(jì)劃招聘、贊助性行動(dòng)錄用對(duì)工作申請(qǐng)人進(jìn)行面試，綜合人事部門收集的資料，作最終錄用的決定服從法律及其規(guī)定，發(fā)收申請(qǐng)表，筆試，考核背景，對(duì)他人介紹進(jìn)行檢查，身體檢查保持公平對(duì)待員工，疏通聯(lián)系，面對(duì)面解決爭(zhēng)端，提倡協(xié)作，尊重人格及按貢獻(xiàn)評(píng)獎(jiǎng)酬勞及福利，勞工關(guān)系，健康安全以及員工服務(wù)發(fā)展在職培訓(xùn)，工作豐富化，師帶徒活動(dòng)，激勵(lì)方法的應(yīng)用，給下屬的反饋技術(shù)培訓(xùn)，管理管理發(fā)展與組織發(fā)展，職業(yè)培訓(xùn)，咨詢?cè)u(píng)價(jià)工作評(píng)價(jià)，士氣調(diào)查研究工作績(jī)效系統(tǒng)和士氣評(píng)價(jià)系統(tǒng)，人事研究與審核調(diào)整紀(jì)律、解聘、提升、調(diào)動(dòng)臨時(shí)性解聘，退休咨詢以及解聘前代謀新職的方針公司銷售系系統(tǒng)缺乏人人力規(guī)劃，，人員需求求和供給靠靠感覺(jué)，最最終缺乏整整體感,造造成BU間間的不協(xié)調(diào)調(diào)銷售系統(tǒng)由由于沒(méi)有具具體的人力力資源管理理，導(dǎo)致人人力資源規(guī)規(guī)劃幾乎為為零，人力資源規(guī)規(guī)劃，是指指根據(jù)組織織的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略、組織織目標(biāo)及組組織內(nèi)外環(huán)環(huán)境的變化化，預(yù)測(cè)未未來(lái)的組織織任務(wù)和環(huán)環(huán)境對(duì)組織織的要求，，為完成這這些任務(wù)和和滿足這些些要求而提提供人力資資源的過(guò)程程銷售系統(tǒng)的的崗位職務(wù)務(wù)規(guī)劃、人人員補(bǔ)充規(guī)規(guī)劃、教育育培訓(xùn)規(guī)劃劃、人力分分配規(guī)劃等等都沒(méi)有十十分明確見(jiàn)招拆招，，被動(dòng)應(yīng)付付，憑直線線經(jīng)理人員員的經(jīng)驗(yàn)、、學(xué)識(shí)和當(dāng)當(dāng)時(shí)的感覺(jué)覺(jué)而定要使人力資資源計(jì)劃真真正奏效，，就必須將將它與不同同層次的企企業(yè)計(jì)劃相相聯(lián)系原因表現(xiàn)未做工作分分析，無(wú)明明確的工作作說(shuō)明和工工作規(guī)范，，造成資源源浪費(fèi)、招招聘的局限限性及不能能很好的做做到人盡其其才銷售系統(tǒng)由由于沒(méi)有進(jìn)進(jìn)行具體的的工作分析析，工作描述、、工作說(shuō)明明書(shū)等幾乎乎沒(méi)有工作分析是是人力資源源開(kāi)發(fā)與管管理的前提提，了解各各種工作的的特點(diǎn)以及及能勝任各各種工作的的人員的特特點(diǎn)，就是是工作分析析的主要內(nèi)內(nèi)容工作職責(zé)不不清，正常常的溝通渠渠道不明工工作重疊，，人員評(píng)價(jià)價(jià)不能很好好進(jìn)行。職職位的安排排和人員的的使用主要要憑經(jīng)驗(yàn)，，隨意性較較大例：我不但但要把情況況告知香港港總部，還還會(huì)與工廠廠直接聯(lián)系系，當(dāng)然香香港也會(huì)與與工廠聯(lián)系系，安排計(jì)計(jì)劃等。不不過(guò)自己聯(lián)聯(lián)系會(huì)快一一點(diǎn),因?yàn)闉楦傻哪晗尴揲L(zhǎng)，各方方面關(guān)系也也熟原因表現(xiàn)勞動(dòng)合同的的管理不完完善，挫傷傷了部分員員工的積極極性公司對(duì)辦事事處的內(nèi)部部管理不夠夠重視，有有些辦事處處的負(fù)責(zé)人人未得到正正式任命，，應(yīng)有的工工作職責(zé)也也不明確，，造成有些些工作無(wú)人人管或不愿愿多管我已經(jīng)在XX工作幾幾年了，至至今還是黑黑戶。公司司福利沒(méi)我我的份，公公司名單上上也沒(méi)我的的名，拼死死拼活全憑憑責(zé)任心和和追求江湖湖地位了辦事處主任任自己的手手續(xù)和福利利可能早辦辦好了對(duì)我我們的事就就不太關(guān)心心了勞動(dòng)合同的的管理不完完善，可能能引致公司司的法律問(wèn)問(wèn)題缺乏明確的的招聘程序序，使工作作被動(dòng)招聘的一般般程序：制定招聘計(jì)計(jì)劃組織招聘班班子吸引應(yīng)聘者者甄選和聘用用勞動(dòng)合同的的簽定試用對(duì)招聘工作作的檢查評(píng)估及及反饋XX公司無(wú)無(wú)明確的招招聘程序，，辦事處負(fù)負(fù)責(zé)人不知知如何配合合是好，工工作基本壓壓在直線經(jīng)經(jīng)理身上，，許多工作作常處于干干與不干之之間由于工作缺缺乏明確的的程序，辦辦事憑感覺(jué)覺(jué)，隨意性性大，常處處于被動(dòng)狀狀態(tài)報(bào)告目錄人員招聘和和篩選培訓(xùn)和能力力開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和和激勵(lì)薪資福利建議綜述項(xiàng)目背景人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)目前各BU銷售人員員所接受的的培訓(xùn)產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料和和四銷售人員銷售經(jīng)理自學(xué)專業(yè)技技術(shù)知識(shí);每年參加加丹麥考試試;銷售培培訓(xùn)自學(xué)專業(yè)技技術(shù)知識(shí);每年參加加丹麥考試試;銷售培培訓(xùn)99年參加加公司組織織的銷售管管理培訓(xùn)以會(huì)代培，，合同法培培訓(xùn)；公司司組織的銷銷售管理培培訓(xùn)；部門門經(jīng)理組織織的培訓(xùn)丹麥考試；；海外培訓(xùn)訓(xùn)丹麥考試海外培訓(xùn)海外培訓(xùn)工廠生產(chǎn)培培訓(xùn)赴江陰大橋橋、等施工工現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)習(xí)；工廠生生產(chǎn)培訓(xùn)工廠生產(chǎn)培培訓(xùn)工廠生產(chǎn)培培訓(xùn)新員工員工入職培培訓(xùn)企業(yè)文化培培訓(xùn)專業(yè)知識(shí),技能培訓(xùn)訓(xùn)配合個(gè)人發(fā)發(fā)展的短期期培訓(xùn)配合員工和和企業(yè)發(fā)展展的長(zhǎng)期培培訓(xùn)在職培訓(xùn)和和自學(xué)XX的培訓(xùn)訓(xùn)層次不健健全,更多多是銷售人人員的自我我培訓(xùn)無(wú)無(wú)法造就有有競(jìng)爭(zhēng)力的的銷售隊(duì)伍伍令員工具備備目前和未未來(lái)應(yīng)有的的技能知識(shí)識(shí)和工作態(tài)態(tài)度,培養(yǎng)養(yǎng)和保持行行業(yè)中有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷銷售隊(duì)伍培訓(xùn)只是能能夠完成工工作的基本本培訓(xùn)!XX欠缺發(fā)發(fā)掘潛力,培養(yǎng)長(zhǎng)期期競(jìng)爭(zhēng)力的的培訓(xùn)階段段,海外培培訓(xùn)不成體體系基本培訓(xùn)不不完全,缺缺乏對(duì)公司司文化,經(jīng)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)等等的主動(dòng)引引導(dǎo)在職培訓(xùn)無(wú)無(wú)規(guī)劃、無(wú)無(wú)引導(dǎo)專業(yè)知識(shí)和和技能不滿滿足銷售人人員的需要要差距表示XX沒(méi)沒(méi)有XX無(wú)培訓(xùn)訓(xùn)體系，缺缺乏層次，，缺乏培訓(xùn)訓(xùn)的需求分分析和培訓(xùn)訓(xùn)總結(jié),培培訓(xùn)的實(shí)施施簡(jiǎn)單,不不能夠滿足足現(xiàn)代銷售售的要求培訓(xùn)需要確定目標(biāo)設(shè)置擬定培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估組織分析工作分析個(gè)人分析培養(yǎng)技能傳授知識(shí)塑造態(tài)度XX的發(fā)展展目標(biāo)是什什么?各BU銷售售特點(diǎn)是什什么?各BU銷售售人員的條條件怎樣?銷售人員的的個(gè)人發(fā)展展道路怎樣樣?XX目前的的培訓(xùn)只為為傳授基本本知識(shí)和技技能,未能與企業(yè)業(yè)發(fā)展和銷銷售人員個(gè)個(gè)人發(fā)展相相結(jié)合XX的銷售售培訓(xùn)安排排隨意性大大,無(wú)詳細(xì)細(xì)的計(jì)劃培訓(xùn)安排缺缺乏與銷售售人員的充充分溝通缺乏針對(duì)不不同層次的的不同安排排無(wú)培訓(xùn)的總總結(jié)和評(píng)估估培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單,主要要是課堂講講授缺乏現(xiàn)代銷銷售意識(shí)的的引導(dǎo)在細(xì)致的需需求分析基基礎(chǔ)上,建建立完善的的培訓(xùn)體系系,加強(qiáng)與與各級(jí)銷售售人員共同同制訂培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃是XX培訓(xùn)的的主要工作作脫產(chǎn)培訓(xùn)培訓(xùn)的方式式缺乏針對(duì)對(duì)性、實(shí)踐踐性、自主主性和交流流性，令培培訓(xùn)效果欠欠佳更多交流性學(xué)習(xí)的立方方體模型更多自主性更多實(shí)踐性ABGDFCEH培訓(xùn)內(nèi)容＋銷售人員特特點(diǎn)可選擇的培培訓(xùn)方式課堂講授案例研究討論交流現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)模擬練習(xí)角色扮演基礎(chǔ)知識(shí)銷售管理銷售技巧方式創(chuàng)新有銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)有一定的銷銷售技巧尋求銷售能能力的提高高由于培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容和方式式不能夠滿滿足銷售人人員的需要要而造成的的信息錯(cuò)失失XX實(shí)際上上也進(jìn)行了了不少培訓(xùn)訓(xùn)活動(dòng),包包括海外培培訓(xùn),但銷銷售人員的的認(rèn)識(shí)與公公司培訓(xùn)意意圖并不相相符公司意圖銷售人員感感知知識(shí)技能傳傳授接受知識(shí)技技能信息錯(cuò)失銷售人員認(rèn)認(rèn)為培訓(xùn)是是公司的福福利，要多多多爭(zhēng)取參參加通過(guò)培訓(xùn)讓讓銷售人員員感到公司司有自身發(fā)發(fā)展規(guī)劃；；公司重視員員工的培養(yǎng)養(yǎng)銷售人員提提出希望多多參加海外外培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)涵培訓(xùn)外延延銷售人員員感受不不到XX對(duì)個(gè)人人發(fā)展的的關(guān)心和和指引XX缺乏乏對(duì)銷售售人員的的能力開(kāi)開(kāi)發(fā)和個(gè)個(gè)人發(fā)展展指導(dǎo),令銷售售人員無(wú)無(wú)歸屬感感和目標(biāo)標(biāo),工作作動(dòng)力僅僅來(lái)源于于自身的的發(fā)展目目標(biāo)和責(zé)責(zé)任感錄用時(shí)無(wú)無(wú)明確的的在XX內(nèi)發(fā)展展方向的的指導(dǎo)銷售人員員憑感覺(jué)覺(jué)摸索索提高高自己,公司的的培訓(xùn)不不滿足需需要上級(jí)與銷銷售人員員的溝通通不足,缺乏對(duì)對(duì)銷售人人員發(fā)展展的支持持和引導(dǎo)導(dǎo)未幫助銷銷售人員員很好的的分析自自身,考考核績(jī)效效未成為為引導(dǎo)發(fā)發(fā)展的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)并反反饋簡(jiǎn)單的激激勵(lì)不足足以鼓勵(lì)勵(lì)銷售人人員積極極進(jìn)取培訓(xùn):聘用:使用考核激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)發(fā)展+責(zé)責(zé)任心)組織對(duì)員員工的外外在驅(qū)動(dòng)動(dòng)高低低高目前狀況況理想狀態(tài)態(tài)失落靠個(gè)人發(fā)發(fā)展和責(zé)責(zé)任心的的工作動(dòng)動(dòng)力能維維持多久久?引導(dǎo)方向可能的退退變銷售人員員的工作作動(dòng)力由于XX對(duì)銷售售人員沒(méi)沒(méi)有職業(yè)業(yè)生涯發(fā)發(fā)展設(shè)計(jì)計(jì),就無(wú)無(wú)法引導(dǎo)導(dǎo)銷售人人員將個(gè)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)與組織織目標(biāo)協(xié)協(xié)調(diào)一致致個(gè)人發(fā)展展設(shè)想銷售人員員所感知知的XX發(fā)展A有強(qiáng)烈的的個(gè)人發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo),不看看重在XX的發(fā)發(fā)展將XX作為為培訓(xùn)中中心,提提高自身身素質(zhì),等待機(jī)機(jī)會(huì)。但但機(jī)會(huì)未未必是XX的機(jī)機(jī)會(huì)B有個(gè)人的的發(fā)展目目標(biāo),希希望并相相信隨XX業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展展自己也也會(huì)有所所發(fā)展，，先提高高自身能能力，但但能力未未必與XX的需需要相符符C無(wú)個(gè)人的的發(fā)展想想法,XX很穩(wěn)穩(wěn)定安逸逸,在XX混下下去BBBBAAAACCCCXX銷售售人員的的幾種心心態(tài)XX多數(shù)數(shù)銷售人人員都是是積極的的報(bào)告目錄錄人員招聘聘和篩選培訓(xùn)和能能力開(kāi)發(fā)發(fā)績(jī)效考評(píng)評(píng)和激勵(lì)勵(lì)薪資福利利建議綜述項(xiàng)目背景景人力規(guī)劃劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)發(fā)職業(yè)計(jì)劃劃考評(píng)體系構(gòu)成成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議議激勵(lì)公司目前前的考評(píng)評(píng)情況考評(píng)方法法產(chǎn)品一自1999年起起有考評(píng)評(píng)表，根根據(jù)銷售售量指標(biāo)標(biāo)考評(píng)產(chǎn)品二無(wú)考評(píng)指指標(biāo)產(chǎn)品三無(wú)具體考考評(píng)方法法，各區(qū)區(qū)域有總總的銷售售指標(biāo)產(chǎn)品材料料自1999年起起有《各各辦事處處獎(jiǎng)金發(fā)發(fā)放評(píng)分分方案》》對(duì)區(qū)域域經(jīng)理考考評(píng)，銷銷售人員員的考評(píng)評(píng)由區(qū)域域經(jīng)理定定各BU銷銷售的不不同特點(diǎn)點(diǎn)對(duì)考評(píng)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)提提出了相相應(yīng)的要要求,目目前銷售售指標(biāo)的的制訂方方法使考考評(píng)實(shí)際際上無(wú)法法進(jìn)行產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料料銷售特點(diǎn)點(diǎn)固定客戶戶和大客客戶為主主；hemple全球球網(wǎng)絡(luò)的的支持大大固定客戶戶和大客客戶;hemple全球網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的支支持大項(xiàng)目多但但分散,階段性性客戶多多;需要要事業(yè)部部間的信信息共享享做工程為為主,階階段性客客戶多考評(píng)應(yīng)考考慮的主主要方面面?zhèn)戎赜阡N銷售人員員的工作作態(tài)度側(cè)重于成成本控制制側(cè)重于個(gè)個(gè)人努力力側(cè)重于成成本控制制和個(gè)人努努力操作要求求制訂合理理的銷售售指標(biāo),根據(jù)考考評(píng)的側(cè)側(cè)重不同同給予不不同的權(quán)權(quán)重目前銷售售預(yù)算制制訂方法法不科學(xué)學(xué)，銷售售人員無(wú)無(wú)完成的的動(dòng)力，，令考評(píng)評(píng)實(shí)際意意義喪失失訪談統(tǒng)計(jì)計(jì)表明：：多數(shù)銷銷售人員員對(duì)考評(píng)評(píng)的知曉曉程度不不高產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料料大約知道道本部門門有無(wú)考考評(píng)確知本部部門有無(wú)無(wú)考評(píng)及及方法不清楚有有無(wú)考評(píng)評(píng)各BU缺缺乏健全全的考評(píng)評(píng)體系，，無(wú)法指指導(dǎo)員工工的獎(jiǎng)酬酬、晉升升，體現(xiàn)現(xiàn)不出對(duì)對(duì)銷售業(yè)業(yè)績(jī)和人人員能力力的認(rèn)可可產(chǎn)品一集裝產(chǎn)品品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料料可能以銷銷量考評(píng)評(píng)無(wú)考評(píng)可能以銷銷量考評(píng)評(píng)有明確考考評(píng)指標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)酬、晉晉級(jí)等與與考評(píng)的的聯(lián)系？？獎(jiǎng)酬、晉晉級(jí)等與與考評(píng)的的聯(lián)系？？獎(jiǎng)酬、晉晉級(jí)等與與考評(píng)的的聯(lián)系？？考評(píng)指導(dǎo)導(dǎo)獎(jiǎng)酬銷售人員員的能力力和業(yè)績(jī)績(jī)?cè)鯓芋w體現(xiàn)？銷售人員員的能力力和業(yè)績(jī)績(jī)?cè)鯓芋w體現(xiàn)？銷售人員員的能力力和業(yè)績(jī)績(jī)?cè)鯓芋w體現(xiàn)？獎(jiǎng)酬體現(xiàn)現(xiàn)能力和和業(yè)績(jī)考評(píng)未能能激發(fā)銷銷售人員員的工作作熱情，，即無(wú)壓壓力也無(wú)無(wú)動(dòng)力簡(jiǎn)單的考考評(píng)體系系就能夠夠激發(fā)銷銷售人員員各BU缺缺乏科學(xué)學(xué)的考評(píng)評(píng)指標(biāo)，，無(wú)法正正確引導(dǎo)導(dǎo)銷售人人員向公公司所需需要的方方向發(fā)展展銷售人員員分析自自己完成成情況,引導(dǎo)激激勵(lì)其發(fā)發(fā)掘自身身銷售潛潛力銷售人員員明確銷銷售努力力方向,分析自自身并激激勵(lì)其進(jìn)進(jìn)一步努努力引導(dǎo)并激激勵(lì)銷售售人員的的合作精精神銷售量(額)指指標(biāo)其他銷售售指標(biāo)如如回款額額,毛利利,費(fèi)用用,客戶戶數(shù)量等等等銷售人員員的工作作態(tài)度銷售人員員的工作作能力銷售人員員對(duì)照檢檢查不足足之處,修正努努力銷售人員員對(duì)照檢檢查不足足之處挖挖潛,提提高銷售人員員合作性性銷售人員員能力和和公司業(yè)業(yè)績(jī)的不不斷增長(zhǎng)長(zhǎng)丟失的增長(zhǎng)簡(jiǎn)單的考考評(píng)指標(biāo)標(biāo),只能能任銷售售人員自自由發(fā)展展XX現(xiàn)狀狀個(gè)人發(fā)展展設(shè)想BAACC公司對(duì)銷銷售人員員的引導(dǎo)導(dǎo)CC科學(xué)的考考評(píng)指標(biāo)標(biāo)各指標(biāo)的的作用目前的考考評(píng)多靠靠上級(jí)的的印象進(jìn)進(jìn)行，令令考評(píng)結(jié)結(jié)果不全全面且可可能有失失公允同級(jí)人員員被考評(píng)銷銷售人員員相關(guān)部門門下級(jí)人員員上級(jí)：各各BU的的GM業(yè)務(wù)協(xié)作業(yè)務(wù)配合評(píng)價(jià)方法法單一，，不能全全面反映映銷售人人員的業(yè)業(yè)績(jī)憑印象進(jìn)進(jìn)行的考考評(píng)可能能有失公公允考評(píng)時(shí)上上下缺乏乏交流,起不到到指導(dǎo)銷銷售人員員的作用用，考評(píng)評(píng)的作用用未能全全部發(fā)揮揮考評(píng)考評(píng)GM在考考評(píng)中起起了決定定的作用用!大多數(shù)銷銷售人員員不認(rèn)為為或不清清楚考評(píng)評(píng)對(duì)獎(jiǎng)金金有什么么影響令令考評(píng)的的作用大大打折扣扣產(chǎn)品一集裝產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料認(rèn)為考評(píng)評(píng)與獎(jiǎng)金金無(wú)聯(lián)系系認(rèn)為考評(píng)評(píng)與獎(jiǎng)金金有聯(lián)系系不清楚考考評(píng)與獎(jiǎng)獎(jiǎng)金是否否有聯(lián)系考評(píng)相應(yīng)的激勵(lì)，，在XX主要要是獎(jiǎng)金多數(shù)銷售人員員看不到考評(píng)評(píng)與獎(jiǎng)金的聯(lián)聯(lián)系考評(píng)作用何在在？低考評(píng)效果增增加了銷售人人員的安逸感感和消極感，，造成低效率率的公司氛圍圍，不利于銷銷售業(yè)績(jī)的提提升評(píng)價(jià)表現(xiàn)激勵(lì)員工提高工作能力幫助員工提高工作技能引導(dǎo)員工提高自身潛力無(wú)完善的考評(píng)評(píng)指標(biāo)無(wú)完善的考評(píng)評(píng)體系低可操作性低知曉度操作簡(jiǎn)單,自自上而下考評(píng)結(jié)果無(wú)體體現(xiàn)大多銷售人員員無(wú)壓力相當(dāng)部分銷售售人員有消極極態(tài)度產(chǎn)品材料部門門有一定積極極影響低效率的公司司氛圍考評(píng)應(yīng)起到的的作用+--XX現(xiàn)狀XX的激勵(lì)主主要體現(xiàn)在年年終紅包，不不足以給銷售售人員充分的的動(dòng)力能力主要工作職責(zé)責(zé)業(yè)績(jī)晉升獎(jiǎng)金加薪獎(jiǎng)勵(lì)上級(jí)的鼓勵(lì)和和表?yè)P(yáng)給銷售人員以以更高的成就就感和責(zé)任感感，滿足銷售售人員的自我我發(fā)展的需要要肯定銷售業(yè)績(jī)績(jī)的直接表現(xiàn)現(xiàn)肯定銷售業(yè)績(jī)績(jī)和能力的直直接和長(zhǎng)期表表現(xiàn)鼓勵(lì)引導(dǎo)銷售售人員某些優(yōu)優(yōu)秀能力和潛潛質(zhì)發(fā)揮令銷售人員隨隨時(shí)感到受關(guān)關(guān)注和尊重的的簡(jiǎn)單方法XX主要的方方法XX的激勵(lì)未未能與銷售人人員的績(jī)效考考評(píng)相聯(lián)系，，不能激發(fā)銷銷售人員的工工作熱情員工努力感覺(jué)到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系努力和品質(zhì)對(duì)任務(wù)的認(rèn)識(shí)工作績(jī)效外在獎(jiǎng)賞內(nèi)在獎(jiǎng)賞感覺(jué)到的公平獎(jiǎng)賞滿意感獎(jiǎng)賞的效值人力資源的綜綜合激勵(lì)理論論模型XX只有年終終紅包形式的的激勵(lì)年終紅包主要要與年功相關(guān)關(guān)，無(wú)法令銷銷售人員感到到公平和滿意意年終紅包未與與銷售人員的的業(yè)績(jī)聯(lián)系，，不能激發(fā)銷銷售人員的工工作熱情和努努力報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和激激勵(lì)薪資福利建議綜述項(xiàng)目背景人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)公司現(xiàn)行薪酬酬福利體系構(gòu)構(gòu)成現(xiàn)行薪酬制度度綜合評(píng)價(jià)安全員工認(rèn)可總額控制公平激勵(lì)結(jié)構(gòu)合理達(dá)標(biāo)薪酬相當(dāng)一部分銷銷人員在將自自己的所得和和付出比較之之后認(rèn)為不公公平這種感感覺(jué)主要來(lái)自自于比較各BU間工資資過(guò)大的差別別“浮動(dòng)”工資資不浮動(dòng)工資資水平對(duì)年資資的考慮多過(guò)過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)的考考慮地區(qū)間不理的的差別事實(shí)上的“大大鍋飯”,沒(méi)沒(méi)有激勵(lì)作用用產(chǎn)品一和產(chǎn)品品二的認(rèn)可度度比產(chǎn)品三和和乳膠材料高高年終紅包分配配缺乏科學(xué)系系統(tǒng)的評(píng)價(jià)指指標(biāo)

對(duì)個(gè)人人的激勵(lì)作用用有限公司獎(jiǎng)金總額額事業(yè)部獎(jiǎng)金總額所有銷售人員員年終紅包的確確定沒(méi)有完善的績(jī)績(jī)效考考評(píng),基本憑憑主觀判斷??各事業(yè)部總經(jīng)經(jīng)理對(duì)下屬的的評(píng)判從公司戰(zhàn)略著著眼的各事業(yè)業(yè)部表現(xiàn)公司整體績(jī)效效表現(xiàn)上年同期的獎(jiǎng)金總額年初核定在工資總額中包括在年初對(duì)對(duì)各事業(yè)部核核定的工資總總額中,幾乎乎沒(méi)有對(duì)個(gè)人人考評(píng)遵照了合資企企業(yè)的通行作作法收入沒(méi)有和績(jī)績(jī)效表現(xiàn)掛鉤鉤，干好干壞壞一個(gè)樣基本工資浮動(dòng)工資年底雙薪年終紅包薪酬構(gòu)成薪酬?duì)顩r相對(duì)對(duì)穩(wěn)定，反映映不出不同業(yè)業(yè)績(jī)差別，不不能激發(fā)出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，，“盡自己的的本份把工作作干好吧”成成為各級(jí)銷售售人員的主要要心態(tài)考慮因素實(shí)際執(zhí)行效果評(píng)價(jià)滿足基本生活活需要,體體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年年資外資，合資企企業(yè)通行作法法與個(gè)人的績(jī)效效表現(xiàn)、公司司的發(fā)展?fàn)顩r況掛鉤考慮公司全年年表現(xiàn)基礎(chǔ)上上，綜合考慮慮事業(yè)部和個(gè)個(gè)人業(yè)績(jī)的表表現(xiàn)滿足基本生活活需要,體體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年年資名義上的“浮浮動(dòng)”，事實(shí)實(shí)上是固定工工資。產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料大約知道本部部門有無(wú)考評(píng)評(píng)確知本部門有有無(wú)考評(píng)及方方法不清楚有無(wú)考考評(píng)產(chǎn)品一自1999年年起有考評(píng)表表，根據(jù)銷售售量指標(biāo)考評(píng)評(píng)集裝產(chǎn)品二無(wú)考評(píng)指標(biāo)產(chǎn)品三無(wú)具體考評(píng)方方法，各區(qū)域域有總的銷售售指標(biāo)產(chǎn)品材料自1999年年起有《各辦辦事處獎(jiǎng)金發(fā)發(fā)放評(píng)分方案案》對(duì)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理考評(píng)，銷銷售人員的考考評(píng)由區(qū)域經(jīng)經(jīng)理定銷售人員獎(jiǎng)罰罰與考評(píng)相關(guān)關(guān)性不高多數(shù)銷售人員員對(duì)考評(píng)的知知曉度不高銷售人員獎(jiǎng)罰罰與考評(píng)相關(guān)關(guān)性不高說(shuō)明薪酬體系中績(jī)績(jī)效目標(biāo)的不不明確

使員員工缺乏努力力目標(biāo)而失去去工作熱情和和動(dòng)力能力業(yè)績(jī)努力程度績(jī)效評(píng)估加薪獎(jiǎng)勵(lì)升職員工沒(méi)有明確確的努力目標(biāo)本節(jié)關(guān)注內(nèi)容容平均的激勵(lì)等于沒(méi)有激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)體系未達(dá)達(dá)到促進(jìn)工作作績(jī)效的功能能缺少針對(duì)性應(yīng)從公司戰(zhàn)略略的角度出發(fā)發(fā),針對(duì)各事事業(yè)部所面對(duì)對(duì)的不同市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn),在薪酬制度度方面采取不不同的激勵(lì)方方式只做一次性發(fā)發(fā)放年終紅包的激激勵(lì)效果隨時(shí)時(shí)間的變遷而而淡化，此時(shí)時(shí)需要持續(xù)激激勵(lì)手段來(lái)強(qiáng)強(qiáng)化，這種持持續(xù)的激勵(lì)在在公司還未形形成制度平均對(duì)待津貼標(biāo)準(zhǔn)的不不同,使銷售售人員感到不不公平產(chǎn)品一集裝產(chǎn)品二產(chǎn)品三出差補(bǔ)助飛機(jī)飛機(jī)手機(jī)費(fèi)用報(bào)銷寬松出差交通工具具？？？住宿費(fèi)454545出差長(zhǎng)途話費(fèi)費(fèi)報(bào)銷180元元？實(shí)報(bào)實(shí)銷產(chǎn)品材料和四控制相對(duì)嚴(yán)格格飯店長(zhǎng)途費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷長(zhǎng)期出差補(bǔ)助助應(yīng)人而異地地40-15不等因人而異，300-180不等飛機(jī)/鐵路，，視任務(wù)緊急程程度飛機(jī)報(bào)銷寬松報(bào)銷寬松事業(yè)部之間的的不公平同一事業(yè)部?jī)?nèi)內(nèi)的政策“對(duì)對(duì)人不對(duì)事””，使津貼失失去原本意義義,使銷售人人員感到不公公平，降低他他們對(duì)公司的的認(rèn)同感用“暗補(bǔ)”的的辦法來(lái)提高高個(gè)人收入，，會(huì)影響風(fēng)氣氣；就公司而而言，其代價(jià)價(jià)遠(yuǎn)比“明補(bǔ)補(bǔ)”高公司現(xiàn)行福利利概況社會(huì)保障是指指依據(jù)國(guó)家勞勞動(dòng)法規(guī)定,應(yīng)該給員工工提供的失業(yè)業(yè)、養(yǎng)老保險(xiǎn)險(xiǎn)及醫(yī)療保險(xiǎn)險(xiǎn)等內(nèi)部福利是為為了體現(xiàn)公司司對(duì)員工的關(guān)關(guān)懷，而提供供的小額貨幣幣或?qū)嵨锔＠?，如蛇口廠廠的水果費(fèi)等等公司福利政策策不健全，有有些辦事處處尚未滿足勞勞動(dòng)法的基本本要求問(wèn)題一未能滿足勞動(dòng)動(dòng)法的基本要要求問(wèn)題二福利政策不公公平一些辦事處，，尚未與員工工簽訂勞動(dòng)合合同和辦理社社會(huì)保障，員員工反應(yīng)強(qiáng)烈烈對(duì)住房貸款，，由于公司沒(méi)沒(méi)有明文規(guī)定定，員工認(rèn)為為：“公司的的政策是對(duì)人人不對(duì)事，會(huì)會(huì)哭的孩子有有奶吃”現(xiàn)行薪酬福利利體系存在問(wèn)問(wèn)題總結(jié)沒(méi)有統(tǒng)一的分分配制度指導(dǎo)導(dǎo)思想,沒(méi)有有形成公平合合理的薪酬體體系沒(méi)有明確的薪薪酬標(biāo)準(zhǔn),工工資確定隨隨意性大。沒(méi)有明確的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度，業(yè)業(yè)績(jī)好壞一個(gè)個(gè)樣，表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)劣一個(gè)樣歷史原因造成成的各事業(yè)部部間工資水平平的不合理差差異地區(qū)差異造成成的工資水平平差異人為因素造成成福利政策不不統(tǒng)一及因人人而異的公司司內(nèi)部福利報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和激激勵(lì)薪資福利建議綜述項(xiàng)目背景人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)XX人力資源源中存在的問(wèn)問(wèn)題總結(jié)資料來(lái)源：新新華信訪談和和分析P1： 缺乏乏完善的人力力資源制度體體系P2：公司銷售系統(tǒng)統(tǒng)缺乏人力規(guī)規(guī)劃和招聘P3：培訓(xùn)體系不健健全，培訓(xùn)層層次簡(jiǎn)單P4：銷售人員無(wú)職職業(yè)發(fā)展計(jì)劃劃P5：銷售人員的考考評(píng)不健全P6：銷售人員的激激勵(lì)不完善P7：銷售人員的薪薪酬結(jié)構(gòu)不合合理運(yùn)用PQM模模型分析，XX目前亟待待解決的問(wèn)題題是：完善人人力資源管理理體系，建立立績(jī)效評(píng)估體體系和合理的的薪酬結(jié)構(gòu)54321EDCBA最好現(xiàn)狀最差最不重要最重要P1P3，P4，，P2P7P5P6XX人力資源源體系建立的的原則：以人人為本，強(qiáng)化化制度建設(shè)和和執(zhí)行原則一：保持持XX的好傳傳統(tǒng)，以人為為本，營(yíng)造積積極和諧的公公司氛圍原則二：完善善人力資源管管理的各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)的制度，，從人治轉(zhuǎn)向向法治原則三：從從工作分析析入手逐項(xiàng)項(xiàng)落實(shí)和執(zhí)執(zhí)行，在每每個(gè)環(huán)節(jié)中中要有成本本核算意識(shí)對(duì)銷售人員員的績(jī)效考考評(píng)和薪酬酬體系必須須體現(xiàn)各部部門的特點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略市場(chǎng)地位和和企業(yè)的發(fā)展階階段報(bào)償策略報(bào)償組合以投資促發(fā)發(fā)展（產(chǎn)品三））合并或迅速速發(fā)展刺激創(chuàng)業(yè)高額報(bào)酬與與高中等個(gè)個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié)結(jié)合，中等等福利保持利潤(rùn)保護(hù)市場(chǎng)（產(chǎn)品一、、產(chǎn)品材料料）正常發(fā)展至至成熟階段段獎(jiǎng)勵(lì)管理技技巧平均工資與與中等個(gè)人人、班組或企業(yè)業(yè)績(jī)效獎(jiǎng)相相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福福利收獲利潤(rùn)向別處投資資（產(chǎn)品二））無(wú)發(fā)展或衰衰退著重于成本本控制低于平均水水平的工資資與刺激成本控控制的適當(dāng)當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，，標(biāo)準(zhǔn)福利利績(jī)效考評(píng)和和激勵(lì)應(yīng)著著重對(duì)銷售售人員的主主動(dòng)引導(dǎo)，，協(xié)調(diào)銷售售人員的個(gè)個(gè)人能力發(fā)發(fā)展與公司司需要個(gè)人發(fā)展設(shè)設(shè)想銷售人員所所感知的XX發(fā)展BBBBAAAACCCCXX銷售人人員的幾種種心態(tài)通過(guò)科學(xué)的的績(jī)效考評(píng)評(píng)、配合績(jī)效發(fā)發(fā)展手冊(cè)給給銷售人員員以明確的的努力方向向。引導(dǎo)銷銷售人員按按手冊(cè)的指指導(dǎo)不斷提提高自己的的能力XX應(yīng)建立立一套完善善的績(jī)效考考評(píng)體系，，綜合考評(píng)評(píng)銷售人員員的能力、、業(yè)績(jī)和主主要工作職職責(zé)等方面面，作為銷銷售人員年年終紅包、、晉級(jí)等的的依據(jù)C銷售人人員的能力力A銷售人員員的業(yè)績(jī)?nèi)穗H交往能能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策策計(jì)劃和執(zhí)行行工作態(tài)度客戶服務(wù)銷售量回款銷售單價(jià)銷售費(fèi)用＋B銷售人人員的主要要工作職責(zé)責(zé)安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展展*實(shí)施業(yè)務(wù)開(kāi)拓發(fā)現(xiàn)并滿足足客戶需求求項(xiàng)目過(guò)程管管理技術(shù)能力＋*:僅對(duì)對(duì)銷售經(jīng)理理考評(píng)指標(biāo)的的制訂應(yīng)考考慮各BU銷售的不不同特點(diǎn)產(chǎn)品一集裝產(chǎn)品二二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料銷售特點(diǎn)固定客戶和和大客戶為為主；hemple全球網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的支持大大固定客戶和和大客戶;hemple全全球網(wǎng)絡(luò)的的支持大項(xiàng)目多但分分散,階段段性客戶多多;需要信信息共享做工程為主主,階段性性客戶多考評(píng)應(yīng)考慮慮的主要方方面?zhèn)戎赜阡N售售人員的工工作態(tài)度側(cè)重于成本本控制側(cè)重于個(gè)人人努力側(cè)重于成本本控制和個(gè)人努力力產(chǎn)品一的績(jī)績(jī)效考評(píng):以銷售人人員的主要要工作職責(zé)責(zé)為重點(diǎn)，，銷售業(yè)績(jī)績(jī)中注重回回款額和銷銷售費(fèi)用C銷售人人員的能力力A銷售人員員的業(yè)績(jī)銷售量回款額銷售單價(jià)銷售費(fèi)用＋B銷售人人員的主要要工作職責(zé)責(zé)＋*:僅對(duì)對(duì)銷售經(jīng)理理人際交往能能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策策計(jì)劃和執(zhí)行行工作態(tài)度客戶服務(wù)安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展展*實(shí)施業(yè)務(wù)開(kāi)拓發(fā)現(xiàn)并滿足足客戶需求求項(xiàng)目過(guò)程管管理技術(shù)能力集裝產(chǎn)品二二的績(jī)效考考評(píng)：以銷銷售人員的的主要工作作職責(zé)為重重點(diǎn)，銷售售業(yè)績(jī)中注注重回款額額和銷售費(fèi)費(fèi)用C銷售人人員的能力力A銷售人員員的業(yè)績(jī)銷售量回款額銷售單價(jià)銷售費(fèi)用＋B銷售人人員的主要要工作職責(zé)責(zé)＋*:僅對(duì)對(duì)銷售經(jīng)理理人際交往能能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策策計(jì)劃和執(zhí)行行工作態(tài)度客戶服務(wù)安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展展*實(shí)施業(yè)務(wù)開(kāi)拓發(fā)現(xiàn)并滿足足客戶需求求項(xiàng)目過(guò)程管管理技術(shù)能力產(chǎn)品三的績(jī)績(jī)效考評(píng)：：以銷售人人員的業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)，，業(yè)績(jī)中注注重銷售量量和回款額額C銷售人人員的能力力A銷售人員員的業(yè)績(jī)銷售量回款額銷售單價(jià)銷售費(fèi)用＋B銷售人人員的主要要工作職責(zé)責(zé)＋*:僅對(duì)對(duì)銷售經(jīng)理理人際交往能能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策策計(jì)劃和執(zhí)行行工作態(tài)度客戶服務(wù)安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展展*實(shí)施業(yè)務(wù)開(kāi)拓發(fā)現(xiàn)并滿足足客戶需求求項(xiàng)目過(guò)程管管理技術(shù)能力產(chǎn)品材料和和四的績(jī)效效考評(píng)：以以銷售人員員的業(yè)績(jī)?yōu)闉橹攸c(diǎn)，業(yè)業(yè)績(jī)中注重重銷售量、、回款額和和銷售費(fèi)用用C銷售人人員的能力力A銷售人員員的業(yè)績(jī)銷售量回款額銷售單價(jià)銷售費(fèi)用＋B銷售人人員的主要要工作職責(zé)責(zé)＋*:僅對(duì)對(duì)銷售經(jīng)理理人際交往能能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策策計(jì)劃和執(zhí)行行工作態(tài)度客戶服務(wù)安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展展*實(shí)施業(yè)務(wù)開(kāi)拓發(fā)現(xiàn)并滿足足客戶需求求項(xiàng)目過(guò)程管管理技術(shù)能力績(jī)效考評(píng)的的方式:月月度自我評(píng)評(píng)估和年終終績(jī)效評(píng)估估相結(jié)合考評(píng)指標(biāo)考評(píng)方法月考評(píng)B銷售人員的的主要工作作職責(zé)C銷售人員的的能力提高高銷售人員每每月對(duì)照手手冊(cè)和評(píng)估估表給自己己評(píng)分每季度上級(jí)級(jí)給銷售人人員評(píng)分，，反饋給銷銷售人員年終考評(píng)A銷售人員的的業(yè)績(jī)B銷售人員的的主要工作作職責(zé)C銷售人員的的能力銷售人員對(duì)對(duì)照手冊(cè)自自評(píng)上級(jí)給銷售售人員評(píng)估估并反饋給給銷售人員員，制訂來(lái)來(lái)年發(fā)展計(jì)計(jì)劃目的引導(dǎo)銷售人人員對(duì)照評(píng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和和發(fā)展計(jì)劃劃自我提高高銷售人員一一年來(lái)工作作績(jī)效的總總評(píng)，總結(jié)結(jié)工作并制制訂來(lái)年計(jì)計(jì)劃XX可以在在績(jī)效考評(píng)評(píng)的基礎(chǔ)上上采用多種種激勵(lì)方式式，從各方方面提高銷銷售人員的的積極性能力業(yè)績(jī)工作職責(zé)晉升獎(jiǎng)金加薪獎(jiǎng)勵(lì)上級(jí)的鼓勵(lì)勵(lì)和表?yè)P(yáng)給銷售人員員以更高的的成就感和和責(zé)任感，，滿足銷售售人員的自自我發(fā)展的的需要肯定銷售業(yè)業(yè)績(jī)的直接接表現(xiàn)肯定銷售業(yè)業(yè)績(jī)和能力力的直接和和長(zhǎng)期表現(xiàn)現(xiàn)鼓勵(lì)引導(dǎo)銷銷售人員某某些優(yōu)秀能能力和潛質(zhì)質(zhì)發(fā)揮令銷售人員員隨時(shí)感到到受關(guān)注和和尊重的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單方法薪酬福利體體系思路建建議對(duì)現(xiàn)行的薪薪酬福利體體系進(jìn)行重重新架構(gòu)將工資分成成基本工資資、浮動(dòng)工工資，設(shè)立立地區(qū)系數(shù)數(shù)，允許恰恰當(dāng)?shù)牡貐^(qū)區(qū)差別存在在強(qiáng)化年終紅紅包的激勵(lì)勵(lì)作用，綜綜合考慮公公司、事業(yè)業(yè)部、個(gè)人人績(jī)效表現(xiàn)現(xiàn)，建立特別貢貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)公司司有特別貢貢獻(xiàn)的銷售售人員嚴(yán)格執(zhí)行勞勞動(dòng)法的規(guī)規(guī)定，完善善社會(huì)保障障，避免法法律糾紛簡(jiǎn)化和規(guī)范范公司內(nèi)部部福利，制制定住房貸貸款具體條條例或明確確公司不提提供住房貸貸款，并制制定還款計(jì)計(jì)劃現(xiàn)行薪酬福福利體系應(yīng)應(yīng)考慮的修修改方面增加特殊貢貢獻(xiàn)獎(jiǎng)簡(jiǎn)化規(guī)范規(guī)范細(xì)化建立一系列列指標(biāo)，體體現(xiàn)激勵(lì)保持改為月獎(jiǎng)金金薪酬體系設(shè)設(shè)計(jì)原則、、目的和思思路收入時(shí)間個(gè)人工資收入曲線圖原則：公平性、合合理性、滿滿足公司的的發(fā)展戰(zhàn)略略目的：1、試圖解解決各BU間收入差差異的不合合理2、試圖解解決地區(qū)差差異的不合合理3、試圖解解決銷售人人員績(jī)效與與獎(jiǎng)金的脫脫節(jié)4、建立合合理的工資資體系給銷銷售人員以以合理的引引導(dǎo)和正確確的期望思路：1、設(shè)置合合理的級(jí)別別和職別調(diào)調(diào)整目前的的不合理差異異2、設(shè)地區(qū)區(qū)系數(shù)調(diào)整整地區(qū)差異異3、年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)與員工的的績(jī)效考評(píng)評(píng)體系掛鉤鉤重新構(gòu)架的的薪酬福利利體系薪酬福利體體系基本工資年底雙薪基準(zhǔn)工資年功工資職務(wù)工資月獎(jiǎng)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)年終紅包薪酬福利工資獎(jiǎng)金內(nèi)部福利社會(huì)保障基本工資和和月獎(jiǎng)金結(jié)結(jié)構(gòu)建議將現(xiàn)有的工工資加貨幣幣化的小額額福利統(tǒng)一一進(jìn)行重新新架構(gòu)，分分成基本工工資和月獎(jiǎng)獎(jiǎng)金將來(lái)的結(jié)構(gòu)構(gòu)化工資為為：規(guī)范收入=基本工資資+月獎(jiǎng)=基本工資×（1+）其中：為月獎(jiǎng)獎(jiǎng)系數(shù)或浮浮動(dòng)系數(shù)，，0<<1基本工資=（職務(wù)+基準(zhǔn)+年年功）×地區(qū)差系系數(shù)職務(wù)分為：：銷售代表表、區(qū)域經(jīng)經(jīng)理、經(jīng)理理等職別基準(zhǔn)分為；；不同的級(jí)級(jí)別，如初初級(jí)、中級(jí)級(jí)、高級(jí)，，每一級(jí)中中再分為1、2、3等從公式中看看出銷售人員的的基本工資資由基準(zhǔn)工工資、年功功工資和職職務(wù)工資構(gòu)構(gòu)成。一旦旦這個(gè)結(jié)構(gòu)構(gòu)建立起來(lái)來(lái)，其中每每一部分的的增長(zhǎng)，都都會(huì)導(dǎo)致月月獎(jiǎng)的增長(zhǎng)長(zhǎng)。這是恰恰當(dāng)?shù)?，因因?yàn)樵谶@個(gè)個(gè)構(gòu)成中，，由于職務(wù)務(wù)和基準(zhǔn)工工資的不同同，其所負(fù)負(fù)擔(dān)的責(zé)任任大小不同同，雖然月月獎(jiǎng)的比重重是一樣的的，但絕對(duì)對(duì)值是不同同的月獎(jiǎng)獎(jiǎng)由由各各事事業(yè)業(yè)部部總總經(jīng)經(jīng)理理評(píng)評(píng)定定，，在在沒(méi)沒(méi)有有違違反反公公司司規(guī)規(guī)定定的的前前提提下下，，建建議議不不扣扣基本本工工資資和和月月獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金實(shí)實(shí)施施建建議議考慮慮到到實(shí)實(shí)操操性性，，第第一一步步分分析析現(xiàn)現(xiàn)有有銷銷售售人人員員實(shí)實(shí)際際的的工工資資收收入入第二二步步確確定定年年功功、、職職差差和和級(jí)級(jí)差差以以及及地地區(qū)區(qū)差差異異系系數(shù)數(shù)并并與與實(shí)實(shí)際際收收入入相相比比較較制制定定過(guò)過(guò)度度性性收收入入體體系系，，以以保保持持工工資資總總額額的的不不變變工資資收收入入=規(guī)規(guī)范范工工資資+保保留留工工資資=（（基基本本工工資資+月月獎(jiǎng)獎(jiǎng)））+保保留留工工資資其中中：：保保留留工工資資控控制制在在一一定定范范圍圍，，控控制制方方法法可可由由職職別別和和級(jí)級(jí)別別的的劃劃分分調(diào)調(diào)整整第三三步步，，隨隨著著公公司司的的發(fā)發(fā)展展和和定定員員定定編編的的落落實(shí)實(shí)到到位位，，過(guò)過(guò)度度性性的的工資資收收入入結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)逐步步向向規(guī)范范工工資資結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)靠攏攏，，最最終終取取消消保保留留工工資資考慮慮年年終終紅紅包包分分配配的的四四個(gè)個(gè)主主要要方方面面確定定公司司獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金總總額額事業(yè)業(yè)部部獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金總總額額核定定各各事事業(yè)業(yè)部部的的年年終終紅紅包包總總額額各事事業(yè)業(yè)部部完完成成目目標(biāo)標(biāo)指指標(biāo)標(biāo)的的情情況況根據(jù)據(jù)公公司司整整體體業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)表表現(xiàn)現(xiàn)一年年一一度度的的銷銷售售人人員員績(jī)績(jī)效效評(píng)評(píng)估估事業(yè)業(yè)部部獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金總總額額事業(yè)業(yè)部部獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金總總額額事業(yè)業(yè)部部獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金總總額額個(gè)人人紅紅包包個(gè)人人紅紅包包個(gè)人人紅紅包包個(gè)人人紅紅包包個(gè)人人紅紅包包個(gè)人人紅紅包包個(gè)人人紅紅包包個(gè)人人紅紅包包個(gè)人人紅紅包包核定定個(gè)個(gè)人人紅紅包包各事事業(yè)業(yè)部部所所面面對(duì)對(duì)的的實(shí)實(shí)際際宏宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境調(diào)調(diào)整整目標(biāo)標(biāo)指指標(biāo)標(biāo)的的確確定定：：根據(jù)據(jù)公公司司的的發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，各各事事業(yè)業(yè)部部所所在在的的行行業(yè)業(yè)狀狀況況，，確確定定其其總總體體考考核核指指標(biāo)標(biāo)年終終紅紅包包分分配配公公式式的的思思考考年終終紅紅包包要要反反映映公公司司的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成成果果，，與與績(jī)績(jī)效效掛掛鉤鉤，，其其總總額額G的來(lái)來(lái)源源是是從從公公司司的的年年終終盈盈利利中中提提取取一一定定的的百百分分比比年初初根根據(jù)據(jù)公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和行行業(yè)業(yè)狀狀況況，，對(duì)對(duì)四四個(gè)個(gè)事事業(yè)業(yè)部部m,c,p,d設(shè)定定相相應(yīng)應(yīng)的的目目標(biāo)標(biāo)和和考考評(píng)評(píng)指指標(biāo)標(biāo)，，年年末末可可得得考考評(píng)評(píng)指指數(shù)數(shù)Iｍ，，Ic，，Ip，，Id考慮慮到到現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)中中可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)的的不不定定因因素素，，我我們們?cè)O(shè)設(shè)置置一一個(gè)個(gè)特特別別調(diào)調(diào)整整系系數(shù)數(shù)Sm，，Sc，，Sp，，Sd以便便年年終終分分配配時(shí)時(shí)各各BU間作作相相應(yīng)應(yīng)的的調(diào)調(diào)整整和和平平衡衡根據(jù)據(jù)各各BU的的人人數(shù)數(shù)ＮＮ和和計(jì)計(jì)算算所所得得的的分分配配系系數(shù)數(shù)ｇ,可可得得各各BU的年年終終紅紅包包總總數(shù)數(shù)Ｂ總公公式式為為：Ｇ＝＝Bm＋Bc＋Bp＋Bd＝gSmImNm＋gScIcNc＋gSpIpNp＋gSdIdNd各事事業(yè)業(yè)部部拿拿到到獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金總總額額后后，，根根據(jù)據(jù)個(gè)個(gè)人人績(jī)績(jī)效效考考評(píng)評(píng)的的結(jié)結(jié)果果，，結(jié)結(jié)合合各各事事業(yè)業(yè)部部的的特特點(diǎn)點(diǎn)將將其其分分配配到到個(gè)個(gè)人人，，其其中中，，績(jī)績(jī)效效考考評(píng)評(píng)的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和和分分配配規(guī)規(guī)則則在在年年初初就就應(yīng)應(yīng)確確定定各事事業(yè)業(yè)部部的的年年終終紅紅包包總總額額公公式式考評(píng)指數(shù)數(shù)I=i1(Fa1/Ff1)+i2(Fa2/Ff2)+….+in(Fan/Ffn)其中：i1＋i2＋…＋＋in=1分配系數(shù)數(shù)g=G/(SmImNm+ScIcNc+SpIpNp+SdIdNd)事業(yè)部總總額Bm=gSmImNm；Bc=gScIcNc；Bp=gSpIpNp；Bd=gSdIdNd小注解釋釋:m、c、、p、d分別產(chǎn)品品一、集集裝產(chǎn)品品二、產(chǎn)產(chǎn)品三、、產(chǎn)品材材料和四四各事業(yè)部部的年終終紅包總總額運(yùn)算算介紹步驟一，，計(jì)算各各事業(yè)部部年終考考評(píng)指數(shù)數(shù)（I）I=i1(Fa1/Ff1)+i2(Fa2/Ff2)+….+in(Fan/Ffn)其中：i1＋i2＋…＋＋in=11.1確定考核核指標(biāo)（（F），建建議統(tǒng)一一用2－－4個(gè)財(cái)財(cái)務(wù)指標(biāo)標(biāo)，如銷銷售額，，稅前利利潤(rùn)，應(yīng)應(yīng)收收款，銷售售費(fèi)用等等。1.2在年初，，按照公公司對(duì)各各事業(yè)部部不同的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，確確定每個(gè)個(gè)指標(biāo)在在各事業(yè)業(yè)部不同同的權(quán)數(shù)數(shù)（i），但在在每個(gè)事事業(yè)部?jī)?nèi)內(nèi)部，其其不同指指標(biāo)的權(quán)權(quán)數(shù)之和和必須為為11.3在年末，，將各事事業(yè)部實(shí)實(shí)際完成成的考核核指標(biāo)（（Fa）與相應(yīng)應(yīng)的年初初預(yù)算指指標(biāo)（Ff）相比較較（Fa/Ff）1.4在年末，，按照步步驟一的的公式，，計(jì)算各各事業(yè)部部的年終終考評(píng)指指數(shù)（Im，Ic，Ip，Id）各事業(yè)部部的年終終紅包總總額運(yùn)用用介紹(續(xù))步驟二，，計(jì)算公公司年終終紅包分分配系數(shù)數(shù)（g）g=G/(SmImNm+ScIcNc+SpIpNp+SdIdNd)2.1在年末，，依據(jù)公公司整體體業(yè)績(jī)表表現(xiàn),每每年從公公司的稅稅前盈利利中提取取一定比比例作為為年終紅紅包總額額（G）2.2在年末，，綜合考考慮各事事業(yè)部在在年內(nèi)所所面對(duì)不不同市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境和和宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)因素素，確定定特別調(diào)調(diào)整系數(shù)數(shù)（S），此系系數(shù)可設(shè)設(shè)，亦可可不用，，由最高高層根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況決定定，如競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境越比年年初估計(jì)計(jì)的惡劣劣，系數(shù)數(shù)則高2.3在年末，，確定各各事業(yè)部部參加年年終紅包包分配的的銷售人人員數(shù)（（N），具體體作法是是期初人人數(shù)和期期末人數(shù)數(shù)之和除除2，進(jìn)進(jìn)位取整整。2.4在年末，，按照步步驟二的的公式，，計(jì)算公公司年終終紅包分分配系數(shù)數(shù)（g）各事業(yè)部部的年終終紅包總總額公式式運(yùn)用介介紹(續(xù)續(xù)二)步驟三，，計(jì)算各各事業(yè)部部的年終終紅包總總額（B）Bm=gSmImNm;Bc=gScIcNc;Bp=gSpIpNp;Bd=gSdIdNd在年末，，將已已經(jīng)確定定的各事事業(yè)部的的特別調(diào)調(diào)整系數(shù)數(shù)S、人數(shù)N及已經(jīng)計(jì)計(jì)算得出出的g和各個(gè)事事業(yè)部的的考評(píng)指指數(shù)I，代入步步驟三的的公式，，分別計(jì)計(jì)算得出出各個(gè)事事業(yè)部的的年終紅紅包總額額。特殊貢獻(xiàn)獻(xiàn)獎(jiǎng)設(shè)立此獎(jiǎng)獎(jiǎng)的目的的是鼓勵(lì)勵(lì)有突出出貢獻(xiàn)的的銷售人人員，也也可以是是區(qū)域級(jí)級(jí)的銷售售團(tuán)隊(duì)，，或是特特殊事件件處理有有功人員員等此獎(jiǎng)由各各事業(yè)部部總經(jīng)理理上報(bào)公公司