渠道總監(jiān)年終工作總結(jié)2023年

第14頁(yè)共14頁(yè)渠道總監(jiān)年?終工作總結(jié)?2023年?自擔(dān)任渠?道總監(jiān)以來(lái)?，主要開(kāi)展?了三方面的?工作：一是?多措并舉，?抓好代理商?培訓(xùn)。先后?通過(guò)專(zhuān)業(yè)知?識(shí)講座、定?期走訪、發(fā)?放宣傳資料?等形式，培?訓(xùn)代理商_?_人次，進(jìn)?一步提高了?代理商經(jīng)營(yíng)?管理理論及?實(shí)務(wù)水平，?激發(fā)代理商?合作熱情，?使我公司與?與代理商形?成強(qiáng)大的合?作聯(lián)盟。二?是嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致?，認(rèn)真搞好?資料錄入。?對(duì)代理商的?相關(guān)情況、?有關(guān)數(shù)據(jù)、?經(jīng)營(yíng)各類(lèi)等?資料，及時(shí)?、準(zhǔn)確地登?記在案，并?認(rèn)真錄入電?腦，實(shí)現(xiàn)了?“零失誤”?、“零差錯(cuò)?”。三是嚴(yán)?格程序，規(guī)?范搞好協(xié)議?簽署。嚴(yán)格?按照公司的?制度規(guī)定、?營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，?做到準(zhǔn)確無(wú)?誤、高效快?捷，確保了?公司利益不?受損失。四?是高標(biāo)準(zhǔn)完?成了營(yíng)業(yè)員?、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)?、綜合秘書(shū)?、VIP客?戶總監(jiān)等崗?位的任務(wù)目?標(biāo)。渠道?總監(jiān)作為公?司鞏固市場(chǎng)?的先鋒，是?公司形象的?重要代表。?在工作中積?累了一定的?經(jīng)驗(yàn)。首先?，必須具有?寬闊的知識(shí)?面。培訓(xùn)代?理商，除了?必要的基礎(chǔ)?知識(shí)外，還?熟悉掌握了?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)?知、通信產(chǎn)?品基礎(chǔ)、管?理基礎(chǔ)、移?動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售?流程、客戶?服務(wù)等知識(shí)?。其次，必?須具有良好?的服務(wù)態(tài)度?。渠道總監(jiān)?不僅是公司?的代表，也?是代理商的?顧問(wèn)。工作?中，我樹(shù)立?了“待人如?己”的思想?，想代理商?之所想，急?代理商之所?急，立足“?溝通從心開(kāi)?始”手牽手?為代理商搞?好服務(wù)。?第三，必須?最大程度的?了解代理商?的需求。?第四，必須?當(dāng)好代理商?的“智囊團(tuán)?”。一、?工作表現(xiàn)?自__年_?_月到公司?工作以來(lái)，?堅(jiān)持以公司?發(fā)展為己任?，服從__?_，服從領(lǐng)?導(dǎo)，服從大?局，模范遵?守公司的各?項(xiàng)規(guī)章制度?，工作態(tài)度?端正，有很?強(qiáng)的責(zé)任心?和工作能力?；工作中勤?于思考，好?鉆研、虛心?向領(lǐng)導(dǎo)和同?事請(qǐng)教，善?于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題?、分析問(wèn)題?、解決問(wèn)題?；始終嚴(yán)格?要求自己，?勤奮好學(xué)，?刻苦鉆研業(yè)?務(wù)；能夠吃?苦耐勞，愛(ài)?崗敬業(yè)，團(tuán)?結(jié)同事，視?工作如生命?，視代理商?為_(kāi)__，?受到領(lǐng)導(dǎo)和?同事的一致?好評(píng)。二?、工作能力?經(jīng)過(guò)今年?的工作，我?具備了以下?七個(gè)方面的?能力：1?.具有較強(qiáng)?的溝通和培?訓(xùn)能力。經(jīng)?過(guò)我培訓(xùn)的?代理商在銷(xiāo)?售公司產(chǎn)品?上表現(xiàn)出較?強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能?力。簽署的?各個(gè)協(xié)調(diào)沒(méi)?有出現(xiàn)任務(wù)?的失誤，沒(méi)?有損害公司?的形象，更?沒(méi)使公司利?益受到損失?。2.具?有熟悉各項(xiàng)?移動(dòng)業(yè)務(wù)的?能力。幾年?的工作經(jīng)歷?，使我對(duì)移?動(dòng)的業(yè)務(wù)知?識(shí)，特別是?營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)?方面的業(yè)務(wù)?知識(shí)有了比?較全面的了?解。3.?具有較強(qiáng)的?處理問(wèn)題能?力和溝通能?力。4.?具有較強(qiáng)的?業(yè)務(wù)發(fā)展能?力和對(duì)市場(chǎng)?敏銳的洞察?力。5.?具有較強(qiáng)的?親和力。?6.具有較?強(qiáng)的責(zé)任感?、進(jìn)取心和?豐富的工作?經(jīng)驗(yàn)，并能?夠承受較強(qiáng)?的工作壓力?7.具有?較強(qiáng)服從意?識(shí)、應(yīng)變能?力、團(tuán)隊(duì)精?神和協(xié)作能?力。三、?工作計(jì)劃?按照公司工?作規(guī)劃，結(jié)?合本職崗位?，制定了今?后的工作計(jì)?劃：目前，?隨著市場(chǎng)的?逐步發(fā)展，?已經(jīng)從以前?的產(chǎn)品從導(dǎo)?入階段逐步?進(jìn)入了成熟?、發(fā)展、提?高階段，而?要完成這個(gè)?階段的任務(wù)?，首先應(yīng)該?從提高代理?商營(yíng)銷(xiāo)能力?和本領(lǐng)入手?，從而使公?司不斷增加?效益、做大?做強(qiáng)。1?.制定短期?、中期培訓(xùn)?規(guī)劃，明確?培訓(xùn)年度目?標(biāo)、任務(wù)和?措施，并細(xì)?化到季度和?月份。2?.創(chuàng)新培訓(xùn)?工作機(jī)制。?主要包括：?①針對(duì)不同?的代理商，?制定不同的?培訓(xùn)措施，?增加針對(duì)性?；②培訓(xùn)重?心下移，深?入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)?展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)?；③應(yīng)急培?訓(xùn)，根據(jù)公?司新推業(yè)務(wù)?，隨時(shí)抓好?代理商的培?訓(xùn)，確保新?業(yè)務(wù)、新產(chǎn)?品能及時(shí)傳?遞到基層；?④常態(tài)培訓(xùn)?，確保代理?商能夠始終?保持較強(qiáng)的?營(yíng)銷(xiāo)能力。?3.加強(qiáng)?與營(yíng)銷(xiāo)、前?臺(tái)等各個(gè)部?門(mén)的聯(lián)系合?作，及時(shí)掌?握了解市場(chǎng)?動(dòng)態(tài)（范本?），捕捉各?方面信息，?為培訓(xùn)工作?奠定基礎(chǔ)。?4.拓寬?培訓(xùn)內(nèi)容、?領(lǐng)域。主要?是突出公司?形象、公司?文化、公司?發(fā)展戰(zhàn)略及?公司經(jīng)典的?營(yíng)銷(xiāo)案例、?代理商的素?質(zhì)等幾個(gè)方?面，從而使?公司與代理?商建立起信?任，樹(shù)立起?信心，形成?水___融?、魚(yú)水般的?合作關(guān)系。?5.認(rèn)真?搞好資料錄?入，建好“?代理商檔案?”。6.?嚴(yán)格按照程?序，規(guī)范、?高效、準(zhǔn)確?地抓好協(xié)議?簽署，為公?司業(yè)務(wù)壯大?、效益提升?夯實(shí)基礎(chǔ)。?渠道總監(jiān)?年終工作總?結(jié)（二）?我作為渠道?銷(xiāo)售的首席?銷(xiāo)售總監(jiān)，?肩負(fù)著公司?銷(xiāo)售渠道和?銷(xiāo)售管理的?重任。歸結(jié)?起來(lái)主要包?含在以下幾?個(gè)方面：?一、渠道工?作內(nèi)容回顧?及概述_?_月__日?正式調(diào)入渠?道部，在基?本了解了渠?道日常工作?流程后，和?前任業(yè)務(wù)代?表開(kāi)始下_?_了解渠道?并進(jìn)行工作?交接。__?月__日正?式接手渠道?工作，剛開(kāi)?始的日子，?對(duì)于從技術(shù)?轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我?壓力非常的?大，這其中?包括了領(lǐng)導(dǎo)?對(duì)我的信任?、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)?我的考驗(yàn)、?以及業(yè)務(wù)流?程的不熟悉?。在部門(mén)經(jīng)?理和其他同?事的幫助下?，我很快的?找到了做業(yè)?務(wù)代表的“?感覺(jué)”，順?利的完成的?渠道的交接?工作，使工?作走上了正?軌?；仡?工作內(nèi)容大?致分為以下?以下七點(diǎn)：?1.信息?傳遞：主要?是用___?和傳真的方?式及時(shí)傳遞?產(chǎn)品報(bào)價(jià)和?公司庫(kù)存情?況，日常接?聽(tīng)業(yè)務(wù)電話?，以及新產(chǎn)?品的產(chǎn)品性?能介紹，促?銷(xiāo)政策的及?時(shí)下發(fā)，彩?頁(yè)和宣傳資?料的發(fā)放等?。2.員?工培訓(xùn)：在?出差過(guò)程中?，抽時(shí)間給?經(jīng)銷(xiāo)商員工?做產(chǎn)品性能?培訓(xùn)和銷(xiāo)售?技巧培訓(xùn)。?十個(gè)月內(nèi)分?別給公司做?培訓(xùn)共計(jì)_?__次。?3.投標(biāo)支?持：及時(shí)響?應(yīng)渠道上報(bào)?的招標(biāo)信息?，認(rèn)真填寫(xiě)?詢(xún)價(jià)表，根?據(jù)實(shí)際情況?和特殊情況?針對(duì)每一單?做出相應(yīng)的?支持。4?.簽約大會(huì)?：在公司的?___協(xié)調(diào)?下，圓滿完?成公司財(cái)年?的經(jīng)銷(xiāo)商大?會(huì)。通過(guò)此?次會(huì)議，不?但再次加深?了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商?的了解，同?時(shí)也提升了?自己在會(huì)務(wù)?方面的能力?。更有利的?是堅(jiān)定了各?經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其?分銷(xiāo)商實(shí)力?、財(cái)力等全?方位的肯定?，對(duì)長(zhǎng)期的?合作起了很?大的促進(jìn)作?用，并為以?后的友好業(yè)?務(wù)合作奠定?了基礎(chǔ)。?5.財(cái)年簽?約：在公司?領(lǐng)導(dǎo)的安排?下，我提前?進(jìn)入__，?使六個(gè)城市?的十四家電?腦公司進(jìn)行?較為詳細(xì)的?了解。結(jié)合?去年已簽約?公司的銷(xiāo)售?情況和市場(chǎng)?職能等因素?，合理地概?括過(guò)去一批?在各地享有?一定的知名?度或資金，?市場(chǎng)能力較?強(qiáng)公司進(jìn)行?簽約，對(duì)我?公司在渠道?的銷(xiāo)售市場(chǎng)?穩(wěn)定和開(kāi)拓?奠定了基礎(chǔ)?，從而順利?完成了新財(cái)?年商用產(chǎn)品?的簽約，同?時(shí)，通過(guò)此?行對(duì)于我的?涉外能力也?有很大的提?高。__?_投標(biāo)：今?年共參加_?_投標(biāo)八次?，地區(qū)二次?、地區(qū)一次?、地區(qū)五次?，共中標(biāo)三?次，中標(biāo)總?金額為近二?百八十萬(wàn)。?7.內(nèi)部?配合：配合?市場(chǎng)推廣部?做活動(dòng)共計(jì)?十四站，七?站、站、一?站。以及電?腦的大型新?品發(fā)布活動(dòng)?。__新品?在渠道區(qū)共?進(jìn)行四站，?為期近一個(gè)?月。__為?主的系列新?品發(fā)布站活?動(dòng)。二、?一年來(lái)自身?工作的評(píng)定?在近一年?渠道工作中?，從大的方?面來(lái)講，相?對(duì)來(lái)說(shuō)較滿?意的是能從?售后到銷(xiāo)售?角色的快速?轉(zhuǎn)換，迅速?接手渠道工?作，順利完?成新財(cái)年渠?道簽約。從?小的方面來(lái)?講，能夠有?持之以恒的?心態(tài)去對(duì)待?每一件事情?，凡事都當(dāng)?自己的事情?去做，做到?了無(wú)愧我心??？偨Y(jié)起來(lái)?有兩個(gè)方面?：1.憑?借公司的優(yōu)?勢(shì)去幫助經(jīng)?銷(xiāo)商，大方?面堅(jiān)持公司?的制度，在?政策方面嚴(yán)?守公司的原?則不變，出?現(xiàn)問(wèn)題都以?積極的態(tài)度?去對(duì)待，盡?公司所能為?經(jīng)銷(xiāo)商解決?問(wèn)題。凡是?遇到特殊情?況，此時(shí)都?是經(jīng)銷(xiāo)商非?常著急的事?情，每次都?能主動(dòng)去做?好細(xì)節(jié)工作?和一些實(shí)際?的工作，如?星期天不能?發(fā)貨、公司?的相關(guān)接口?人不在、公?司有___?活動(dòng)等等，?我就在不違?反公司制度?的條件下想?盡一切辦法?去幫助他們?，如果禮拜?天沒(méi)有人發(fā)?貨，我自己?去發(fā)，不論?是公事還是?經(jīng)銷(xiāo)商的私?事，只要他?們找到我，?我都努力去?辦好，最終?經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可?了我，起到?了“橋梁”?的作用。?2.觀察市?場(chǎng)，了解其?變化，結(jié)合?本公司的情?況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)?商進(jìn)行耐心?的分析，幫?助其排除雜?念，樹(shù)立信?心。我從公?司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)?展的角度去?做工作。如?從公司的忠?誠(chéng)度、廠家?的資源的支?持（宣傳、?市場(chǎng)活動(dòng)、?設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店?的條件等）?的角度。另?外，通過(guò)大?量細(xì)致的工?作，使得從?公司實(shí)行新?的信用金制?度以來(lái)，除?之外（因我?們維修方面?的原因），?渠道十三家?經(jīng)銷(xiāo)商五個(gè)?月無(wú)逾期，?這一點(diǎn)是值?得欣慰的。?三、經(jīng)驗(yàn)?和體會(huì)通?過(guò)一年的渠?道工作，讓?我深深的感?到―――做?渠道工作容?易，想做好?就是一件非?常不容易的?事情?？梢?用總結(jié)六條?經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)?二勤三要。?一細(xì)即心細(xì)?、二勤就是?嘴勤、腿勤?、三要是皮?要厚、嘴要?甜、心要狠?。1、心?細(xì)比如，?在處理日常?工作過(guò)程中?，經(jīng)常會(huì)遇?到經(jīng)銷(xiāo)商口?頭向我詢(xún)問(wèn)?報(bào)價(jià)和庫(kù)存?以及物流，?通常他們是?問(wèn)幾天以后?的事情，可?能幾天都不?問(wèn)，但是突?然就會(huì)問(wèn)到?，如果心不?細(xì)把他們的?事情忘掉了?，就會(huì)讓經(jīng)?銷(xiāo)商覺(jué)得你?不夠重視他?，雖然是小?事情，但足?以以小見(jiàn)大?，所以必須?記住。另外?，在平時(shí)溝?通的時(shí)候，?注意一些細(xì)?節(jié)問(wèn)題，如?：公司的發(fā)?展方向、營(yíng)?業(yè)額突破多?少萬(wàn)、最近?的銷(xiāo)量公司?開(kāi)業(yè)紀(jì)念日?、___的?生日、等等?，從各方面?去關(guān)心他們?，（渠道的?經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)?來(lái)說(shuō)比較重?感情?。?2、嘴勤?俗話說(shuō)：商?場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！?信息是非常?重要的，一?個(gè)重要的信?息就可帶來(lái)?豐厚的利潤(rùn)?，所以在日?常工作過(guò)程?中，對(duì)于信?息的傳遞是?至關(guān)重要的?，尤其是價(jià)?格的調(diào)整、?庫(kù)存、促銷(xiāo)?政策等等，?一定要及時(shí)?的傳遞。?3、腿勤?作為_(kāi)_經(jīng)?銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，?最熟的就是?渠道部的業(yè)?務(wù)代表了，?有什么事情?首先想到的?就是找我去?解決，那么?在經(jīng)銷(xiāo)商還?沒(méi)有完全適?應(yīng)公司接口?人太多的情?況下，我就?毫不猶豫的?去辦，先把?事情辦完后?在捎帶的提?醒一下，比?如說(shuō)：下次?要詢(xún)這種設(shè)?備的價(jià)格直?接找___?人。遇到事?情不能推，?先辦再講！?4、皮要?厚凡是遇?到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)?火的時(shí)候一?定要皮厚，?聽(tīng)他抱怨，?先不能解釋?原因，他在?氣頭上，就?是想發(fā)火，?那就讓他發(fā)?，此時(shí)再委?屈也要忍受?。等他心平?氣和的時(shí)候?再給他解釋?原因，讓他?明白，剛才?的火不應(yīng)該?發(fā)，讓他心?里感到內(nèi)疚?。遇到經(jīng)銷(xiāo)?商不能理解?的事情，一?定要認(rèn)真的?解釋?zhuān)荒?破罐子破摔?，由去發(fā)展?，學(xué)會(huì)用多?種方法控制?事態(tài)的發(fā)展?。5、嘴?要甜沒(méi)有?人不喜歡被?人夸，在稱(chēng)?呼上一定要?注意，什么?時(shí)候可以直?呼其名，什?么時(shí)候必須?稱(chēng)“總”。?要面子的時(shí)?候給足面子?。還有就是?在日常出差?的時(shí)候就有?機(jī)會(huì)見(jiàn)到經(jīng)?銷(xiāo)商的員工?，和員工打?成一片，尤?其是和他們?的業(yè)務(wù)骨干?聊聊天、吃?吃飯?？梢?從側(cè)面了解?到許多情況?，對(duì)于負(fù)責(zé)?財(cái)務(wù)的一般?都是___?最親的人，?是“拉攏腐?蝕”不掉的?，所以就要?靠嘴甜，_?__、阿姨?常掛嘴邊，?是不是買(mǎi)些?水果慰問(wèn)一?下，在收款?的時(shí)候有很?大的作用。?如：及時(shí)的?把對(duì)帳單給?___，_?__說(shuō)讓辦?錢(qián)，馬上就?去辦等等。?6、心要?狠在處理?一些原則上?問(wèn)題的時(shí)候?，一定要心?狠，站對(duì)位?置。不能因?為平時(shí)銷(xiāo)售?能力就一味?的遷就他，?在處理投標(biāo)?支持的時(shí)候?，不能參雜?個(gè)人感情，?要根據(jù)實(shí)際?情況，狠下?心來(lái)處理。?以上六點(diǎn)?是我在這一?年的渠道工?作中總結(jié)出?來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和?體會(huì)，自我?感覺(jué)認(rèn)識(shí)的?很片面，誠(chéng)?懇的希望公?司領(lǐng)導(dǎo)能給?予指正。?四、工作中?存在問(wèn)題及?總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教?訓(xùn)在近一?年的工作中?，自我感覺(jué)?也出現(xiàn)了很?多問(wèn)題，主?要有以下幾?個(gè)方面：?1、忙忙碌?碌每天在?公司上班總?是覺(jué)得忙忙?碌碌，但是?每天回首一?天的工作，?總覺(jué)得是一?無(wú)所獲，感?覺(jué)只是一個(gè)?忙字，但是?具體干了什?么，卻也說(shuō)?不出個(gè)所以?然，通過(guò)上?次的培訓(xùn)，?發(fā)現(xiàn)主要是?因?yàn)闆](méi)有處?理好緊急但?是不重要的?事情和不緊?急也不重要?的問(wèn)題，每?天大量的時(shí)?間都化在了?處理這些事?情上，所以?感覺(jué)到一天?忙忙碌碌但?是總覺(jué)得一?無(wú)所獲，在?新的一年里?，我準(zhǔn)備按?照培訓(xùn)中所?說(shuō)的，把每?天該做的和?要做的事情?分清輕重緩?急，合理安?排和利用自?己的時(shí)間。?2、缺少?經(jīng)驗(yàn)在工?作過(guò)程中，?做的最多的?就是和人打?交道，而且?都是和公司?的___打?交道，經(jīng)常?遇到一些問(wèn)?題要給經(jīng)銷(xiāo)?商小之以理?動(dòng)之以情的?去講大道理?，沒(méi)到這種?時(shí)候我都感?覺(jué)到自己有?些力不從心?，因?yàn)檫@種?時(shí)候需要多?方面的知識(shí)?和經(jīng)驗(yàn)以及?很多的專(zhuān)業(yè)?理論知識(shí)，?所以，我要?在明年的工?作過(guò)程中，?總結(jié)今年的?不足，隨時(shí)?給自己充電?，同事也希?望公司能多?給一些這方?面的培訓(xùn)機(jī)?會(huì)，讓我快?速的成長(zhǎng)起?來(lái)。能更好?的為公司工?作。在_?_的八次投?標(biāo)中，明顯?的可以感覺(jué)?到，有很多?方面缺少經(jīng)?驗(yàn)，比如臨?場(chǎng)答辯、投?標(biāo)資料的準(zhǔn)?備、投標(biāo)價(jià)?格的掌握、?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?了解等，在?每次投標(biāo)之?后將投標(biāo)的?過(guò)程以及問(wèn)?題做了整理?，希望在新?的一年里，?公司能給我?更多的機(jī)會(huì)?去鍛煉，如?果有機(jī)會(huì)的?化能做一些?這方面的培?訓(xùn)。3、?懶惰在以?上總結(jié)的經(jīng)?驗(yàn)中，平時(shí)?在執(zhí)行的時(shí)?候有時(shí)不能?夠百分百做?到，希望領(lǐng)?導(dǎo)在以后的?工作過(guò)程中?能夠經(jīng)常經(jīng)?常指正。?4、探索?作為我個(gè)人?來(lái)說(shuō)，目前?對(duì)自己所做?的渠道工作?還是不滿意?，我認(rèn)為渠?道的工作應(yīng)?該是多方面?的，但是我?目前只能作?一些如我自?己總結(jié)的那?些事情，所?以在這一年?即將結(jié)束的?時(shí)候，希望?公司領(lǐng)導(dǎo)能?給予我最大?的幫助，指?引我向正確?的方面去發(fā)?展。流年?似水，轉(zhuǎn)眼?到聯(lián)已經(jīng)是?第二次寫(xiě)工?作總結(jié)了，?這不禁使我?想起在畢業(yè)?時(shí)的選擇，?我毫不猶豫?的選擇了公?司，我既然?選擇了進(jìn)公?司而放棄到?政府單位工?作，就是要?珍惜寶貴的?時(shí)光，公司?領(lǐng)導(dǎo)把我調(diào)?到商用事業(yè)?部，這其中?包含著對(duì)我?的極大信任?，也承擔(dān)著?很大的責(zé)任?。所以，我?會(huì)盡己所能?，在以后的?日子里，努?力作好渠道?工作，不辜?負(fù)公司對(duì)我?的信任與培?養(yǎng)！渠道?總監(jiān)年終工?作總結(jié)（三?）一、年?度銷(xiāo)售任務(wù)?總體完成情?況此部分?要列出本年?度公司下達(dá)?的銷(xiāo)售任務(wù)?、實(shí)際銷(xiāo)量?、達(dá)成率、?上年度同期?銷(xiāo)量、同比?增長(zhǎng)率等，?通過(guò)這些內(nèi)?容可以直觀?地看出自己?一年的銷(xiāo)售?狀況，最能?體現(xiàn)自己一?年的辛勤成?果。因此，?需要濃墨重?彩地重點(diǎn)描?述。當(dāng)然?，我們也可?以更細(xì)一些?，將各個(gè)市?場(chǎng)的銷(xiāo)售達(dá)?成狀況，做?橫向的比較?分析，也可?以按照20?～80法則?，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)?行分類(lèi)管理?，方便我們?找到下一年?度的銷(xiāo)售增?長(zhǎng)點(diǎn)及需要?重點(diǎn)扶持、?提升或優(yōu)化?整合的市場(chǎng)?。這一模?塊，主要是?做一個(gè)整體?銷(xiāo)售情況的?展示或匯報(bào)?，從宏觀層?面總結(jié)年度?銷(xiāo)售達(dá)成狀?況，并要突?出在過(guò)去的?一年里，自?己取得的成?績(jī)和進(jìn)步，?這樣做可以?增強(qiáng)我們做?市場(chǎng)的豪情?和自信心。?當(dāng)然，也要?找出自己存?在的一些大?面上的不足?或失誤，以?督促自己在?以后能夠更?好地改正或?完善。如?果不是上交?考評(píng)的年終?總結(jié)，我們?還可以對(duì)自?己其他方面?的目標(biāo)達(dá)成?情況，做一?個(gè)全面梳理?。比如，職?涯目標(biāo)是否?達(dá)到、收入?目標(biāo)是否實(shí)?現(xiàn)、進(jìn)修目?標(biāo)有沒(méi)有完?成等?？偨Y(jié)?這些目標(biāo)的?目的，是來(lái)?年給自己一?個(gè)更大的驅(qū)?動(dòng)力，以激?發(fā)自己的熱?情，信心滿?懷地迎接新?的挑戰(zhàn)。?二、銷(xiāo)售數(shù)?據(jù)分析運(yùn)?用科學(xué)、準(zhǔn)?確數(shù)據(jù)說(shuō)話?，做到有理?有據(jù)，簡(jiǎn)潔?、真實(shí)、有?效，體現(xiàn)“?運(yùn)用科學(xué)數(shù)?據(jù)，把握市?場(chǎng)機(jī)遇”的?能力。1?）區(qū)域總體?數(shù)據(jù)分析：?作為大區(qū)經(jīng)?理應(yīng)該通過(guò)?這個(gè)數(shù)據(jù)分?析，體現(xiàn)你?的“大區(qū)”?全局思維與?管理（有與?競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)?售對(duì)比數(shù)據(jù)?）。2）?管轄省級(jí)數(shù)?據(jù)分析：具?體到每個(gè)省?、地市數(shù)據(jù)?分析，能夠?反映你了解?掌握各區(qū)域?，市場(chǎng)的市?場(chǎng)與銷(xiāo)售情?況（有與競(jìng)?爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售?對(duì)比數(shù)據(jù)）?。3）品?牌、品類(lèi)數(shù)?據(jù)分析：通?過(guò)品牌、品?類(lèi)數(shù)據(jù)分析?，能夠反映?你了解掌握?各品牌、品?類(lèi)銷(xiāo)售比例?、市場(chǎng)占有?率、投入與?產(chǎn)出比等。?4）終端?銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分?析：運(yùn)用零?售市場(chǎng)數(shù)據(jù)?說(shuō)話，能夠?反映你了解?掌握各終端?銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)?情況（有與?競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)?售對(duì)比數(shù)據(jù)?）。三、?以營(yíng)銷(xiāo)4p?為基礎(chǔ)，分?析影響目標(biāo)?達(dá)成的因素?1.產(chǎn)品?銷(xiāo)售目標(biāo)?達(dá)成與否，?最直接的影?響因素就是?各產(chǎn)品在市?場(chǎng)上的表現(xiàn)?。我們可以?從各產(chǎn)品在?市場(chǎng)上的反?應(yīng)、銷(xiāo)售達(dá)?成及產(chǎn)品結(jié)?構(gòu)，尤其是?各產(chǎn)品與上?一年度相比?的增減狀況?等，來(lái)分析?目標(biāo)達(dá)成的?原因或未達(dá)?成的原因。?如果企業(yè)?推廣的有新?產(chǎn)品，我們?也可以分析?新品表現(xiàn)，?尤其是新品?對(duì)于競(jìng)品、?經(jīng)銷(xiāo)商及市?場(chǎng)增長(zhǎng)帶來(lái)?的影響，包?括新品是否?具有差異化?、賣(mài)點(diǎn)是否?鮮明等。?2.價(jià)格?企業(yè)的產(chǎn)品?價(jià)格在市場(chǎng)?上有沒(méi)有競(jìng)?爭(zhēng)力，產(chǎn)品?的性?xún)r(jià)比是?否高，都在?一定程度上?決定著區(qū)域?市場(chǎng)的成敗?。我們可以?從產(chǎn)品價(jià)格?的制定策略?、價(jià)格梯次?設(shè)計(jì)的合理?性與否、渠?道及顧客對(duì)?本品及競(jìng)品?價(jià)格政策的?接受程度等?，來(lái)檢核價(jià)?格的表現(xiàn)。?此外，我們?還可以通過(guò)?與競(jìng)品價(jià)格?的對(duì)比，進(jìn)?一步分析價(jià)?格因素對(duì)目?標(biāo)達(dá)成的影?響。3.?渠道首先?，我們要分?析總結(jié)渠道?結(jié)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售?的影響，包?括渠道長(zhǎng)度?（渠道環(huán)節(jié)?的多少）、?渠道寬度（?合作渠道的?數(shù)量）、渠?道廣度（渠?道類(lèi)型多寡?）和渠道深?度（對(duì)渠道?操作的精細(xì)?度），分析?當(dāng)前渠道結(jié)?構(gòu)是否充分?地結(jié)合了行?業(yè)、企業(yè)、?市場(chǎng)及客戶?狀況，還包?括競(jìng)品采取?了什么渠道?模式，深度?協(xié)銷(xiāo)或分銷(xiāo)?等渠道精細(xì)?化方式對(duì)銷(xiāo)?售的影響。?總結(jié)這些，?主要是找出?當(dāng)前渠道結(jié)?構(gòu)的利與弊?，以在來(lái)年?能夠與時(shí)俱?進(jìn)，揚(yáng)長(zhǎng)避?短。其次?，我們可以?從渠道商的?選擇方面分?析渠道對(duì)銷(xiāo)?售的影響，?比如，渠道?重心是否下?移，渠道客?戶是否有強(qiáng)?烈的合作意?愿和經(jīng)銷(xiāo)_?__，是否?具有服務(wù)意?識(shí)，是否具?有大進(jìn)大出?的物流和庫(kù)?管能力，是?否具有分銷(xiāo)?能力等。通?過(guò)對(duì)這些問(wèn)?題的分析，?可以總結(jié)出?當(dāng)前渠道與?市場(chǎng)的匹配?度。再次?，從渠道商?的管控上，?我們可以通?過(guò)分析公司?有沒(méi)有制定?和強(qiáng)化市場(chǎng)?游戲規(guī)則，?增加“犯錯(cuò)?”成本；是?否嚴(yán)格管控?市場(chǎng)秩序，?尤其是價(jià)格?秩序；是否?快速妥善處?理跨區(qū)竄貨?、亂價(jià)等惡?性沖突等，?總結(jié)出銷(xiāo)售?人員對(duì)渠道?的控制能力?及其對(duì)銷(xiāo)售?達(dá)成的影響?。最后，?我們也可以?從渠道覆蓋?率狀況分析?其對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)?售的影響。?產(chǎn)品再好，?如果在渠道?尤其是終端?看不到，都?只能是“養(yǎng)?在深閨人未?識(shí)”，要想?實(shí)現(xiàn)最大化?的銷(xiāo)售，就?一定要審視?當(dāng)前的渠道?覆蓋率狀況?。4.促?銷(xiāo)促銷(xiāo)效?果的好壞，?決定了一個(gè)?市場(chǎng)的投入?產(chǎn)出比?？?以對(duì)本品及?競(jìng)品采取的?、有針對(duì)性?的促銷(xiāo)活動(dòng)?及其效果進(jìn)?行分析，目?的是找出差?距，為制定?下一年度的?促銷(xiāo)安排提?供參考依據(jù)?。除此之?外，我們還?要從促銷(xiāo)是?否選擇了合?適的時(shí)間、?地點(diǎn)；是否?選擇了準(zhǔn)確?的目標(biāo)對(duì)象?；活動(dòng)力度?是否足夠、?贈(zèng)品是否具?有吸引力；?是否提供了?價(jià)格外的價(jià)?值；活動(dòng)執(zhí)?行過(guò)程是否?高效；預(yù)算?執(zhí)行與目標(biāo)?達(dá)成是否達(dá)?到預(yù)期等，?全面分析總?結(jié)促銷(xiāo)執(zhí)行?的狀況。?5.銷(xiāo)售預(yù)?算執(zhí)行情況?市場(chǎng)是需?要投入的，?一分投入一?分回報(bào)。因?此，總結(jié)了?產(chǎn)品、價(jià)格?、渠道和促?銷(xiāo)之后，我?們還要總結(jié)?、分析銷(xiāo)售?預(yù)算的執(zhí)行?情況。比如?，公司是否?按計(jì)劃對(duì)市?場(chǎng)進(jìn)行投入?？在哪些方?面的投入，?取得了較好?的效果，哪?些投入，業(yè)?績(jī)提升不明?顯，下一年?度需要改進(jìn)?？最后，銷(xiāo)?售目標(biāo)是否?完成，費(fèi)用?率是多少，?與年初預(yù)算?相比，是高?了還是低了?，對(duì)來(lái)年的?銷(xiāo)售預(yù)算有?何建議等。?___建?設(shè)___?是銷(xiāo)售的保?障，在總結(jié)?里，我們也?可以談一談?在___建?設(shè)方面，自?己所做的一?些工作或取?得的一些成?績(jī)。比如，?如何幫助經(jīng)?銷(xiāo)商打造團(tuán)?隊(duì)，如何對(duì)?經(jīng)銷(xiāo)商的員?工進(jìn)行傳幫?帶，如何制?定經(jīng)銷(xiāo)商員?工管理手冊(cè)?等?？偨Y(jié)自?己在___?建設(shè)方面的?成績(jī)，方便?主管領(lǐng)導(dǎo)看?到我們工作?的高度以及?一些創(chuàng)新性?的做法，從?而為自己能?夠升任更高?的職位做些?積累或鋪墊?。四、歸?納存在的問(wèn)?題及不足?其實(shí)，在第?三部分里，?我們已經(jīng)對(duì)?影響銷(xiāo)售任?務(wù)達(dá)成的因?素進(jìn)行了總?結(jié)和分析，?在這里，我?們只不過(guò)要?形成一個(gè)綱?領(lǐng)性的歸納?，以期公司?能夠重視或?改善。1?.公司存在?的一些問(wèn)題?和不足。?比如，產(chǎn)品?質(zhì)量不穩(wěn)定?、老化嚴(yán)重?，新品推出?不及時(shí)，價(jià)?格缺乏競(jìng)爭(zhēng)?力，企劃力?弱、促銷(xiāo)形?式單一等。?2.市場(chǎng)?存在的一些?