新形勢下的營銷思維

新形勢下的營銷思維

—武鋼現(xiàn)代城市服務集團營銷知識講座

武鋼黨校管院市場營銷教研室劉連叁一、銷的思維銷售過程中銷的是什么？答案：自己世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？讓自己看起來像一個好的產品。

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認為的事實。賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。買賣過程中買的是什么？答案：感覺人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；企業(yè)、產品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？顧客讓渡價值=顧客總價值-顧客總成本顧客讓渡價值顧客總價值顧客總成本產品價值形象價值人員價值服務價值貨幣成本體力成本精力成本時間成本買賣過程中賣的是什么？答案：好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦?？蛻粲肋h不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？關于營銷人的經營哲學1、錢是給內行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。2、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人3、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。4、帶著目標出去，帶著結果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。5、沒有不對的客戶，只有不夠的服務。6、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。7、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。8、客戶需要的不是產品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。9、客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么。沒有最好的產品，只有最合適的產品。10、銷售不是賣，是幫助顧客買。11、所有營銷在中國可用兩個字來代替：

儒=人+需

佛=人+$12、企業(yè)只有營銷才能實現(xiàn)利潤，其他的都是成本，企業(yè)最大的成本就是不懂得營銷的員工。13、讓顧客連續(xù)續(xù)認同你你你就成功了了。14、顧客不僅關關心你是誰誰，他更關關心你能給給他帶來什什么好處。。15、顧客不拒絕絕產品，他他也不拒絕絕服務，他他只拒絕平平庸。16、拒絕是一種種慣性，當當顧客拒絕絕我們時，，我們的工工作才剛剛剛開始。二、營的思思維與方法法因為“營””才會“贏贏”—一個個成功的商業(yè)策劃故故事1、PEST分析技技術PEST分分析是指宏宏觀環(huán)境的的分析，P是政治(PoliticalFactors)，E是經濟(EconomicFactors)，，S是社會會(SocialFactors)，，T是技術術(TechnologicalFactors)。。在分析一一個企業(yè)所所處的背景景的時候，，通常是通通過這四個個因素來進進行分析企企業(yè)所面臨臨的狀況。。宏觀環(huán)境供應商營銷中介顧客競爭者公眾本企業(yè)微觀環(huán)境PEST分分析舉例案例討論：：在武漢娶妻花多少少錢男人長到一一定的年齡齡要討老婆婆是一個古古今中外不不變的社會會問題。發(fā)發(fā)展到今天天，討老婆婆已經不僅僅僅是為了了繁衍后代代，養(yǎng)兒防防老的需要要了，而是是演變成為為一項體現(xiàn)現(xiàn)自身價值值，獲得社社會認同，，決定階級級層次的重重大決策行行為。目前，以武漢為例，要討討一個老婆婆，沒有一一定的物質質基礎是很很難辦到的的。結婚需需要房子，，武漢女孩一般不不愿和父母母住一塊，，那么另購購一套婚房房是每一個個武漢男人首先需需要完成的的一項工作作，而買房房理所當然然的是由男男方解決，，下面以討討一個條件件在中上（（學歷大專專以上、身身材相貌較較好、有穩(wěn)穩(wěn)定的工作作）的武漢老婆為例，，粗略計算算一下各項項成本：1、房屋一一套（80平以上，，市區(qū)），，以均價7500元元計，0.75萬元元×80＝＝60萬元元。2、裝修，，以中等裝裝修，80平算，計計10萬元元。3、家電及及家具，計計5萬元（（有部分女女方以嫁妝妝形式出資資承擔）。。14、轎車，，以普通代代步車為標標準，計10萬元。。也有部分分通情達理理的女孩同同意以電動動車作為替替代品，計計1500元。5、辦喜酒酒，以中等等酒店（喜喜樂的檔次次）25桌桌，包括自自帶酒、煙煙、糖，計計0.1萬萬元×25＝2.5萬元，回回收紅包以以每桌平均均1200元，計0.12萬萬元×25＝3萬元元，盈利0.5萬元元。6、度蜜月月，以港澳澳、新馬泰泰、云南、、海南為主主要出行地地，平均每每人費用以以6000為標準，，計0.6萬元×2＝1.2萬元。7、從泡妞妞到決定結結婚這段時時間（戀愛愛期），包包括出去吃吃飯、買禮禮物、娛樂樂、旅游、、送女友父父母節(jié)日禮禮品等，平平均每月以以1500元的標準準，談2年年，計0.15萬元元×12××2＝3.6萬元。。綜上，各項項成本合計計60＋10＋5＋＋10－0.5＋1.2＋3.6＝89.3萬萬元。以男方家庭庭30萬元元的家產，，男人年收收入6萬元元計，（89.3－－30）/6＝10年。最后后得出結論論為：男方方傾家蕩產產+男男人不吃不不喝地工作作10年＝＝討一個中中上條件的的老婆的成成本！該案例對城城服集團的的啟迪是什什么？房產？餐餐飲？？旅游游？幼教教？2、SWOT分分析技術SWOT分分析法即態(tài)態(tài)勢分析法法，來自于于麥肯錫咨咨詢公司，，包括分析析企業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢（Strengths））、劣勢（（Weaknesses）、、機會（Opportunities）和威脅脅（Threats）。因此此，SWOT分析實實際上是將將對企業(yè)內內外部條件件各方面內內容進行綜綜合和概括括，進而分分析組織的的優(yōu)劣勢、、面臨的機機會和威脅脅的一種方方法。3、市場細細分與目標標市場選擇擇現(xiàn)在有一顆顆子彈，是是瞄準一只只鳥將其擊擊落，還是是對著一群群鳥放一槍槍，驚飛所所有的鳥呢呢？不管你的生生意有多大大，資金有有多雄厚，，你也不可可能滿足所所有人的所所有需求。。-----杰克.韋韋爾奇市場細分就就像切蘋果果市場細分的的原理1、單一變變量2、多個變變量3、系列變變量未細分的市市場7種細分的的市場2個細分市市場3個細分市市場5個細分市市場市場細分的概概念指企業(yè)根據消消費者明顯的的不同特性，，依據不同細細分標準，把把市場分成兩兩個或兩個以以上的消費者者群的過程。。每一個消費者者群就是一個個子市場。市場細分的作作用（1）有利于于發(fā)現(xiàn)市場機機會；（2）有利于于制定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和策略；；（3）有利于于選定目標市市場；(4)有有利于滿滿足潛在需要要；市場細分的依依據1、消費者需需求的差異性性市場細分化的的過程，實際際上是根據需需求差異對消消費者進行分分類的過程.消費者需求的的同質性或類類似性，因此此稱為“同質質市場”.消費者需求的的異質或差異異性，稱為““異質市場””。2、企業(yè)資源源的有限性由于市場外部部環(huán)境的不可可控性和企業(yè)業(yè)資源的有限限性，使得任任何一個企企業(yè)都不可能能滿足市場上上所有顧客的的要求。不論論是產品還是是服務，即使使是一個在市市場上處于領領導地位的大大企業(yè)，也不不會在市場營營銷的全過程程中占有絕對對優(yōu)勢。市場細分的原原則1、可測性。。2、規(guī)模性。。有一定的需需求量；3、可入性。?？蛇M入的；；4、穩(wěn)定性。。相對穩(wěn)定的的；5、反應性。。具有高反應應度；消費者市場細細分標準：地理環(huán)境因素素；人口統(tǒng)計因素素；消費心理因素素；行為因素；目標市場選擇擇策略目標市場是指指在市場細分分的基礎上，，企業(yè)要進入入的最佳細分分市場。一、細分市場場的評價1、細分市場場的銷售額與與增長率2、細分市場場的盈利可能能性3、其他影響響細分市場利利潤潛量的相相關因素第一，市場是是否存在具有有競爭力的替替代品。第二，資源供供應者實力強強大，在資源源供應方面(如原料、勞勞動力等)有有決定能力，，企業(yè)在此細細分市場的盈盈利可能性下下降。第三，顧客影影響力大，對對商品討價還還價能力強，，對服務要求求高，市場競競爭者彼此競競相降價以取取悅顧客，必必然會降低企企業(yè)利潤.目標市場策略略1、無差異市市場營銷策略略2、差異性市市場營銷策略略3、集中性市市場營銷策略略市場營銷組合合目標市場(所所有的)目標市場1市場營銷組合合1市場營銷組合合2目標市場2目標市場（部分的）市場營銷組合合無差異營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略企業(yè)把整體市市場看作一個個大的目標市市場，不進行行細分，用一一種產品、統(tǒng)統(tǒng)一的市場營營銷組合對待待整體市場。。營銷組合無差異性營銷銷戰(zhàn)略的特點點最大的優(yōu)點是是成本的經濟濟性；最大的缺點是是顧客的滿意意度低；適用范圍有限限。如食鹽、食糖糖等商品差異性營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略細分市場A細分市場B細分市場C細分市場×細分市場····營銷計劃A營銷計劃B營銷計劃C差異性營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的特點生活多姿多彩彩，消費需求求日趨多樣化化、差異化、、個性化，由由大眾消費時時代進入分眾眾時代。企業(yè)在市場細細分的基礎上上，根據自身身的資源及實實力選擇若干干個細分市場場作為目標市市場，并為此此制定不同的的市場營銷計計劃。最大優(yōu)點是可可以有針對性性地滿足不同同顧客群體的的需求，提高高產品的競爭爭能力；能夠夠樹立起良好好的市場形象象，吸引更多多的購買者。。最大缺點是市市場營銷費用用大幅度增加加。如服裝、鞋帽帽、手袋、飾飾品等商品可口可樂的差差異化策略汽水類：可口可樂，健健怡可口可樂樂、雪碧碧、醒醒目、芬達達不含汽的飲料料：美汁源、酷兒兒（果汁飲料））、健康工房（本草飲料））、雀巢冰爽茶、、茶研工坊(茶飲料)水類：水森活、冰露露（純凈飲用水水）、天與地（礦物質水）集中性營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略細分市場A細分市場B細分市場C細分市場×細分市場····營銷計劃C集中性營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的特點企業(yè)在市場細細分的基礎上上，根據自身身的資源及實實力選擇某一一個細分市場場作為目標市市場，并為此此制定市場營營銷計劃。專業(yè)化經營，，能滿足特定定顧客的需求求。集中資源，節(jié)節(jié)省費用。經營者承擔風風險較大。適合資源薄弱弱的小企業(yè)。。影響目標市場場策略選擇的的因素1、企業(yè)實力力；2、產品性質質；3、市場性質質；4、產品市場場生命周期；；5、企業(yè)的市市場營銷戰(zhàn)略略目標和資源源；4、市場定位市場定位概念：指確定企企業(yè)或產品在在目標消費者者中的地位。。市場定位的前前提：1、產品差異異；2、個性化差差異；3、服務差異異；市場定位前提提(一)產品差差異。產品差差異可以從產產品特色、性性能差異、外外形設計、質質量可靠性、、維修方便等等方面體現(xiàn)。。即使是標準準化的產品，，同樣可以進進行差異化以以與競爭者區(qū)區(qū)別，如燈泡泡、輪胎、電電池等。(二)個性化化差異這是指企業(yè)必必須建立與競競爭者有明顯顯差異的品牌牌形象，賦予予品牌獨有的的個性，以迎迎合消費者的的個性。消費費者在挑選產產品時，一方方面考慮的是是商品的實際際效用，另一一方面不由自自主地評估不不同品牌表現(xiàn)現(xiàn)的獨特個性性。當兩者相相吻合時，就就會選擇該商商品以表現(xiàn)自自己的個性。。從世界著名名品牌來看，，個個都具有有鮮明的產品品個性。例如如全球頭號零零售品牌“沃沃爾瑪”最初初的定位就是是“平價”，，明顯異于其其最大的競爭爭對手“西爾爾斯”而贏得得消費者。(三)服務差差異在獲得競爭優(yōu)優(yōu)勢的方法中中，服務差異異是不可忽略略的重要一環(huán)環(huán)，因為在產產品差異與品品牌差異難以以讓消費者取取舍時，消費費者往往根據據預期受到的的服務作為選選購的標準。。第一，送貨貨與安裝、維維修服務。第第二，咨詢與與培訓、特色色服務。幾種主要的定定位錯誤定位不足；定位混亂；定位狹窄；定位過度.目標市場定位位策略一、企業(yè)競爭爭定位策略市場上的企業(yè)業(yè)大致可以分分為四類競爭爭狀態(tài)：市場場領導者、市市場挑戰(zhàn)者、、市場追隨者者、市場補缺缺者。如果用用市場占有率率表示，其情情況大致是：：市場領導者者,市場占有有率約為40％；市場挑挑戰(zhàn)者，市場場占有率約為為30％；市市場追隨者，，市場占有率率約為20％％；市場補缺缺者，市場占占有率約為10％。(一)市場領領導者的策略略1．擴大市場場總需求。從從新用戶、新新用途、增加加產品使用次次數(shù)三個方面面。2．保護市場場份額。在企企業(yè)的分銷效效益、顧客服服務、新產品品構思、產品品質量等方面面。3．擴大市場場占有率。促促銷、降價、、質量方面占占優(yōu)勢。(二)市場挑挑戰(zhàn)者策略1．挑戰(zhàn)領導導者的策略。。開發(fā)新產品品、特色服務務、給顧客優(yōu)優(yōu)惠、在同類類產品銷售上上拉引特定消消費者而排斥斥對方產品、、或是多方包包圍進攻領導導者，進行突突發(fā)性的促銷銷行動等。2．挑戰(zhàn)非領領導者的策略略。使用蠶食食競爭方式，，如價格折扣扣、推出名牌牌產品、產品品革新、銷售售渠道革新、、提高服務水水平、增加促促銷費用。(三)市場追追隨者策略一般可采用緊緊隨策略、保保持一定距離離追隨、有選選擇追隨三種種。(四)市場補補缺者策略市場補缺者專專門向市場提提供一些有““市場空位””而同行不愿愿經營的產品品和服務，通通過“專門化化”為那些被被大企業(yè)忽視視或放棄的市市場提供有效效的服務。它它的特點是專專門化。市場場補缺者要承承擔的風險是是市場容量過過小，如果采采用多種補缺缺，可以增加加企業(yè)的生存存甚至盈利機機會二、、產產品品定定位位策策略略(一一)填填補補式式定定位位。。即即企企業(yè)業(yè)將將自自己己的的產產品品避避開開強強有有力力的的競競爭爭對對手手，，定定位位在在目目標標市市場場目目前前的的空空白白部部分分或或是是““空空隙隙””。。如如日日本本的的汽汽車車制制造造商商，，避避開開美美國國汽汽車車廠廠商商偏偏愛愛的的大大型型豪豪華華汽汽車車的的細細分分市市場場，，針針對對普普通通家家庭庭的的小小型型省省油油汽汽車車細細分分市市場場而而定定位位成成功功。。(二二)并并列列定定位位。。指指產產品品定定位位在在現(xiàn)現(xiàn)有有的的競競爭爭者者的的產產品品附附近近，，服服務務于于相相近近的的顧顧客客群群，，與與同同類類同同質質產產品品滿滿足足同同一一個個目目標標市市場場部部分分。。并并列列的的最最初初不不是是取取代代、想壓壓倒倒對對方方，，而而是是一一種種平平分分秋秋色色的的定定位位方方式式。。如如““百百事事可可樂樂””定定位位與與““可可口口可可樂樂””相相近近就就是是明明顯顯的的一一例例。。(三三)對對抗抗定定位位。。對對抗抗定定位位，，就就是是要要從從市市場場上上最最強強的的競競爭爭對對手手手手中中搶搶奪奪市市場場份份額額，，打打亂亂原原有有的的競競爭爭定定位位，，改改變變消消費費者者原原有有的的認認識識，，擠擠占占對對手手原原有有的的位位置置，，自自己己取取而而代代之之，，這這是是一一種種競競爭爭性性最最強強的的目目標標市市場場定定位位方方式式。。例：：寶寶潔潔產產品品的的定定位位“海海飛飛絲絲””————頭頭屑屑去去無無蹤蹤，，秀秀發(fā)發(fā)更更出出眾眾；；柔柔順順“飄飄柔柔””————頭頭發(fā)發(fā)飄飄逸逸柔柔順順，，洗洗發(fā)發(fā)護護發(fā)發(fā)二二合合一一；；去去頭頭霄霄“潘潘婷婷””————含含維維他他原原B5，，令令頭頭發(fā)發(fā)健健康康、、加加倍倍亮亮澤澤；；營營養(yǎng)養(yǎng)頭頭發(fā)發(fā)“沙沙宣宣””————保保濕濕“舒舒膚膚佳佳””香香皂皂————潔潔膚膚而而且且殺殺菌菌；；“碧碧浪浪””洗洗衣衣粉粉————對對蛋蛋白白質質污污漬漬有有特特別別強強的的去去污污力力；；“玉玉蘭蘭油油””————滋滋潤潤青青春春肌肌膚膚，，蘊蘊含含青青春春美美。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:32:1420:32:1420:321/7/20238:32:14PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:32:1420:32Jan-2307-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:32:1420:32:1420:32Saturday,January7,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:32:1420:32:14January7,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。07一月月20238:32:14下下午20:32:141月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:32下下午1月-2320:32January7,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/720:32:1420:32:1407January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:32:14下午8:32下下午20:32:141月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:32:1420:32:1420:321/7/20238:32:15PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2320:32:1520:32Jan-2307-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。20:32:1520:32:1520:32Saturday,January7,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:32:1520:32:15January7,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。07一月月