房地產(chǎn)市場蕭條期的二十四個(gè)銷售絕招

7房地產(chǎn)市場蕭條期的二十四個(gè)銷售絕招◆第一招先拋磚引玉一下，最近有個(gè)樓盤把新開房源實(shí)行超低價(jià)入市，不分樓層戶型朝向一概一口價(jià)，當(dāng)天就把本區(qū)域的準(zhǔn)客戶吸引過來大半，在運(yùn)作過程中，使用了魚龍混雜之方法，順利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，回籠資金8000萬以上。這個(gè)樓盤個(gè)性特點(diǎn)是：大盤一共3000套房源，市場知名度比較高，處于城鄉(xiāng)結(jié)合部?！舻诙袕奈掖眄?xiàng)目的運(yùn)作過程中，為了回籠資金，我提出了首付分期付款（當(dāng)然通過內(nèi)部處理），送5年月供的方式，交房前補(bǔ)貼租金的形式，運(yùn)作好了年輕群體為主的一個(gè)樓盤，實(shí)現(xiàn)了開盤當(dāng)日銷售率在50％以上的業(yè)績。當(dāng)然這樣的前提是，項(xiàng)目規(guī)模要大，失去部分利潤，回籠資金?！舻谌形艺J(rèn)為現(xiàn)在很多項(xiàng)目都實(shí)行VIP金卡，那么如何合理利用這個(gè)金卡就是一個(gè)問題，很多樓盤都是實(shí)行5000抵10000等，我覺得這樣不具殺傷力，我覺得既然是買的，就要采取2萬抵5萬等等，給予客戶充分的利益誘惑，然后再加上購買之日到開盤時(shí)間日進(jìn)白金計(jì)劃，讓客戶在開盤之時(shí)購買，覺得失去這次機(jī)會(huì)可惜。◆第四招1、低價(jià)競拍：低價(jià)位，每天一套，價(jià)高者得。按公司項(xiàng)目的運(yùn)作情況看，偷一個(gè)月銷售較好，順利銷售40多套，第二個(gè)月開始，效果漸微2、增值計(jì)劃：兩年后，若樓盤降價(jià)，客戶可無條件退房，且開發(fā)商給予15％的利息回報(bào)3、補(bǔ)助供樓：內(nèi)部認(rèn)購，用戶首期3成，15或20年按揭，開發(fā)商前10年每月給予月供款的60％（可變）補(bǔ)助供樓，即客戶頭10年只需支付月供款的40％?！舻谖逭斜扇俗罱呀?jīng)開始運(yùn)作的，就是開展全民營銷的策略，我把整個(gè)城市大街小巷的小賣店人物全部納入我的銷售體系，實(shí)行我代理12項(xiàng)目全程互動(dòng)，只要帶的客戶成交就獎(jiǎng)勵(lì)一萬現(xiàn)金，簡稱一諾萬金全民營銷，銷售還不錯(cuò)，我代理的12個(gè)盤，一個(gè)月銷售了80多套房子，節(jié)約了廣告費(fèi)，實(shí)行了精確的銷售?！舻诹袃?nèi)部員工購房的方式，給予補(bǔ)貼首付款和適度月供，鄙人有一個(gè)樓盤因?yàn)檫@個(gè)策略，實(shí)現(xiàn)了43套的內(nèi)部銷售額，很多購買者以為得了便宜，還給了銷售公司回扣。◆第七招透明營銷加公正營銷，實(shí)行價(jià)格最低價(jià)的公正以及責(zé)罰體系，同時(shí)公布造價(jià)以及標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)完全透明，這樣讓理性客戶購買之時(shí)有一定的心里平衡。這個(gè)策略是配合價(jià)格促銷策略的，實(shí)現(xiàn)了理性購房客戶的促動(dòng)?！舻诎苏胁耸袌霾呗?，對于中低檔樓盤，我曾經(jīng)采取了菜市場策略，項(xiàng)目設(shè)置幾十個(gè)業(yè)務(wù)員，制定價(jià)格明細(xì)表公布在外，允許客戶砍價(jià)，每天業(yè)務(wù)員來上來的客戶皆有小禮品送，使得售樓部每天都熙熙攘攘的，客戶進(jìn)了售樓部不超過10分鐘絕對會(huì)頭腦發(fā)熱，加上銷售人員的假逼定，對于價(jià)格的把握尺度有了一定的控制，實(shí)現(xiàn)了中低樓盤的不錯(cuò)銷售業(yè)績。前提，售樓部的選擇一定在鬧事人流量大。這樣可以沖抵廣告費(fèi)。當(dāng)然售樓部包括音箱播放音樂都要帶著一種亢奮的。◆第九招零售業(yè)策略，從目前的地產(chǎn)銷售來講，可以把零售業(yè)的一些促銷手段用在促銷之中，例如買一房送一萬現(xiàn)金，買2房送4萬現(xiàn)金，買三房送6萬現(xiàn)金，這筆現(xiàn)金如果是剛性需求的樓盤可以當(dāng)作新家安置費(fèi)，除此之外，還可以加1元送裝修的做法，我有一個(gè)樓盤實(shí)行了這樣的策略，通過剩余房源的處理來運(yùn)作的，在廣告之中嵌入了這樣才策略，銷售效果不錯(cuò)，去化了30多套剩余尾房。◆第十招展位營銷，設(shè)置在黃金商圈人流量最大的地方，和步行街委員會(huì)聯(lián)系，設(shè)置花車展位，發(fā)單、小禮品，同時(shí)配合卡通人，吸引逛街足眼球，設(shè)置花車條幅標(biāo)語，不過標(biāo)語的寫作相當(dāng)要吸引人，例如每天少抽一包煙，供套XX房”，從我2個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作看，這種推廣模式，投入低，但是直接與客戶面對面，一天時(shí)間起碼能吸引5車以上看房。逼定要在現(xiàn)場售樓部完成?！舻谑徽袌F(tuán)購營銷，其實(shí)團(tuán)購很多人都做過，關(guān)鍵是做的技巧，首先從第一點(diǎn)你要找對人，例如你聯(lián)系銀行體系的人，你賣的是商鋪，是給銀行做網(wǎng)店的，那么這個(gè)人很重要，你要給予他很高的獎(jiǎng)勵(lì)，例如你價(jià)格是10000，那么定價(jià)可以11000，那么你其實(shí)真正的價(jià)格給他是9000，要給他充分的收益，第二就是對方每聯(lián)系一套，你都要給予重額獎(jiǎng)勵(lì)?！舻谑胁疬w戶營銷，作為一個(gè)地產(chǎn)銷售人員，要充分看到本區(qū)域的是否有大規(guī)模的拆遷，如果有，那么你的機(jī)會(huì)就到來了，你首先在拆遷期進(jìn)入拆遷區(qū)域，短租門面，在里面派單，同時(shí)給予這些拆遷戶多少安家費(fèi)的形式，鄙人就趕上了一次好機(jī)會(huì)，800多戶的拆遷，我配合五萬的拆遷費(fèi)和給他們免費(fèi)租房子一直到項(xiàng)目交房，成功銷售了200多套房子。◆第十三招網(wǎng)絡(luò)營銷，這算是一種推廣方式，草擬一份十分有吸引力的促銷稿，要有電視營銷侯總的氣勢，然后讓銷售員在下班之后每天在本區(qū)域大型論壇瘋狂發(fā)帖，并形成兩派，形成對陣氣勢，當(dāng)然針對的是以年輕一代為群體的樓盤，節(jié)省推廣成本，又有一定的效果?！舻谑恼须娨暊I銷，這個(gè)是針對中低等樓盤的，我們見過午夜十分很多在電視購物的廣告，里面的推銷術(shù)絕對是一流的，勝過我們的每一個(gè)銷售人員，故此，借此啟發(fā)，鄙人的一個(gè)只有2萬多平方米的小盤，實(shí)行了這一策略，只是把電視購物的時(shí)間提前到晚上10點(diǎn)，每天1個(gè)小時(shí)疲勞轟炸，轟炸了一周時(shí)間以后，效果出來了，電話進(jìn)來的客戶不少，前提是要把售樓部要有值班人員?！舻谑逭写黉N推特價(jià)房，你要選擇時(shí)機(jī)，例如在競爭對手開盤之時(shí)，例如在公司成立周年日，這個(gè)是百貨類別的影響，在這個(gè)時(shí)候，我的操盤經(jīng)驗(yàn)，并不是剩余房源，而是新開房源，拿出一棟來，這樣不僅那些已經(jīng)來過售樓部的老客戶，也會(huì)對新客戶有一定的促動(dòng)作用。◆第十六招以舊換新策略。當(dāng)然這個(gè)策略你看清你項(xiàng)目的客戶定位，你根據(jù)你項(xiàng)目的客戶定位選擇適合的市區(qū)老房子，在國內(nèi)很多舊城有很多房屋的面積都很小，特別是在發(fā)達(dá)城市，然后你與整棟的人談?wù)労献?，承諾他們可以住在交房后2個(gè)月，老房子聘請?jiān)u估公司實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)值，然后沖抵首付款，超出部分可以返現(xiàn)給客戶。鄙人有一樓盤距離市中心不遠(yuǎn)，單價(jià)比較高，成功和老城區(qū)地段的一個(gè)小區(qū)談好了整整一棟220戶的銷售，老房子將來改造成功，作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)性酒店使用，現(xiàn)在政府要這塊地拍賣，還拿到了不菲的拆遷費(fèi)?！舻谑哒杏霸籂I銷。對于大型城市的婚房，對于小城市的項(xiàng)目我建議大家可以嘗試一下影院營銷，例如你項(xiàng)目在縣城，購買群體都是縣城極其周邊的，我建議你承包下來周末的幾場免費(fèi)電影，在播放電影的時(shí)候播放你們項(xiàng)目的促銷廣告，同時(shí)對于每一個(gè)來看電影的人贈(zèng)送萬元的購房優(yōu)惠券，同時(shí)在電影更換期，進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品從電視機(jī)到微波爐不等。鄙人有一縣城項(xiàng)目執(zhí)行此策略，效果N好，開始的一個(gè)月幾乎是人滿為患，近乎瘋狂的程度?！舻谑苏衅古覡I銷。這種是活動(dòng)營銷模式進(jìn)行的，如果你的項(xiàng)目在縣城或者一個(gè)集中投資的區(qū)域，那么我建議你運(yùn)作這種營銷模式，通過當(dāng)?shù)刂鞴懿块T的協(xié)助，開展一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、各企業(yè)單位（反正是你購買群體的就邀請參加），參與隊(duì)伍應(yīng)該在20個(gè)以上，然后在這些企業(yè)，單位掛上你們的促銷條幅，同時(shí)配合豐盛的獎(jiǎng)項(xiàng)，通過這個(gè)活動(dòng)，為你的團(tuán)購活動(dòng)奠定與團(tuán)購企業(yè)、單位內(nèi)部人的溝通和形成聯(lián)動(dòng)，效果還是很不錯(cuò)的。◆第十九招針對項(xiàng)目是開發(fā)公司自行銷售的策略。百分之一傭金計(jì)劃，目前很多開發(fā)商都實(shí)行降價(jià)，讓利給購房者，可是恰恰沒有想到如何去刺激銷售團(tuán)隊(duì)，如果實(shí)行一個(gè)十分有吸引力的傭金制度，就會(huì)吸引十分強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，讓利給銷售隊(duì)伍，可以提高銷售隊(duì)伍的積極性，故此我建議在一些位置相對較好的項(xiàng)目，可以實(shí)行這樣的策略，這樣不僅可以降低推廣費(fèi)，而且還可以適當(dāng)開發(fā)幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，再開設(shè)2個(gè)銷售分點(diǎn)，可以形成幾支銷售隊(duì)伍的競爭制度。好的執(zhí)行對于對于價(jià)格具有很高的說服力，同時(shí)也可以提高項(xiàng)目的品質(zhì)?！舻诙新?lián)動(dòng)銷售。如果你的項(xiàng)目是一個(gè)大盤，如果你項(xiàng)目位置還可以，我建議你實(shí)行多家代理公司聯(lián)動(dòng)的方式，這樣不僅可以節(jié)約推廣費(fèi)，吸收各家原有積累的客戶資源，而且還可以形成競爭機(jī)制，你可以實(shí)行末位淘汰制，采取這種模式，需要每家公司自己提供銷售地點(diǎn)，哪怕是一個(gè)門面，只要你的項(xiàng)目位置不錯(cuò)，你都可以進(jìn)行?！舻诙徽斜ｋU(xiǎn)營銷。養(yǎng)兒防老成為自古的信條，故此如果你的樓盤很適合老年人養(yǎng)老，可以在這個(gè)上面做足文章，與保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議，購買你的樓盤贈(zèng)送終生醫(yī)療等保險(xiǎn)，前后的費(fèi)用你自己把控，這樣你可以有效利用某保險(xiǎn)公司的龐大的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也可以向老年人灌輸老年無憂的生活狀態(tài)，買你的房子不僅健康長壽，能升值，更重要的是能在老年的時(shí)候有所依靠，這樣的銷售可以充分打入老年人內(nèi)心的擔(dān)憂，擔(dān)心兒女不孝等。鄙人有一樓盤，在距離市區(qū)半小時(shí)的山里面，是一個(gè)普通住宅，同時(shí)項(xiàng)目還配備了醫(yī)療配套，深得老年人厚愛，銷售一直不錯(cuò)?！舻诙斜r(jià)方案。如果你的項(xiàng)目一直想開盤，但是介于房地產(chǎn)市場不好，一直不敢開盤，而你們積累了很多準(zhǔn)客戶，周邊都在打價(jià)格戰(zhàn)，客戶的心里有些動(dòng)搖，那么你如何處理呢？首先你要解決的就是堅(jiān)定客戶的信心，實(shí)行2000元內(nèi)部卡制度，篩選準(zhǔn)客戶，簽訂三大保證書，第一享受2000抵2萬制度，第二項(xiàng)目什么時(shí)候交房，如推遲交房，賠償金多少，第三如果你距離開盤時(shí)間有一定的把握，就實(shí)行每日升值多少錢，這三大保證書會(huì)讓準(zhǔn)客戶穩(wěn)定下來，在你開盤之日，這些人卡已經(jīng)升值了很多錢，而且他們會(huì)認(rèn)為你開盤價(jià)格是低開高走，購房逼定相對容易。我有一個(gè)樓盤就是受市場困擾很多，我前期積累的200多組準(zhǔn)客戶，面臨去周邊項(xiàng)目購房的危險(xiǎn)，在實(shí)行這個(gè)策略之后，成功留住140多組，在開盤之日，幾乎全夠購買。◆第二十三招買房送菜地買房送菜地。這個(gè)策略比較符合的是在郊區(qū)都市田園生活的房子，在小區(qū)畢竟有田園牧歌一樣的園林景觀和建筑，更重要的是你要讓業(yè)主體驗(yàn)到真正的田園生活味道。鄙人一樓盤，本來規(guī)劃的是有30畝的亞健康中心，在銷售員給客戶講亞健康中心的時(shí)候，業(yè)主都亞健康概念的理解就是一個(gè)健身場所，這些人認(rèn)為在山間的小路跑步即可，后來鄙人建議開發(fā)商把30畝亞健康中心建設(shè)成一個(gè)田園化的菜園地，每個(gè)購買客戶皆可獲得40平方米的70年產(chǎn)權(quán)的菜園子，客戶反而更加認(rèn)同，因此對于二線城市的市民來講，太現(xiàn)代的概念反而不適合，更加土的辦法更加帶著殺傷力。

◆第二十四招農(nóng)村包圍城市此招數(shù)鄙人也沒有執(zhí)行過，只是作為大家深入的探討。用錢鐘書先生的圍城來講，城里的人想出去，城外的人想出去，那么我們就從這個(gè)方面做足文章，現(xiàn)在的農(nóng)民都承包了國家的土地，種地幾乎是不賺錢的，因此現(xiàn)在很多農(nóng)村出現(xiàn)了很多閑置土地，還有一些是轉(zhuǎn)包給同村的人，自己出去打工，而且國家現(xiàn)在停止征收了農(nóng)業(yè)稅，那么我們就從這個(gè)上馬做文章，這些人可以拿這些土地承包權(quán)做交換，置換城里的房產(chǎn)首付款，如果又超過部分，作為安家費(fèi)給人家，這樣不僅回籠了資金，而且還拿到了土地承包權(quán)，如果這個(gè)地塊距離城市不遠(yuǎn)，可以作為工廠或者農(nóng)業(yè)生態(tài)園來運(yùn)作，也會(huì)成為公司的一項(xiàng)收入，故此這個(gè)策略是在不降價(jià)的前提下進(jìn)行的。同時(shí)如果你的樓盤如果能夠辦理城市戶口，更加對農(nóng)民又更大的刺激作用。我們還要面對市場，從市場中尋求突破點(diǎn)，現(xiàn)在我的環(huán)境不是說開發(fā)商你降價(jià)了就好賣了，降不降價(jià)是一種銷售手段，但真正的是否是目前大部分人關(guān)注的主要問題，有待斟酌。1、價(jià)格幅度2、需求人群細(xì)分3、對開發(fā)商印象4、物業(yè)的保證5、樓盤的品質(zhì)6、綠化率7、客戶服務(wù)的態(tài)度和時(shí)效8、工期的保證9、責(zé)任的承擔(dān)以上幾條大家都能體會(huì)到，但真正能做到的kfs有幾個(gè)呢？有如此高招出現(xiàn)，地產(chǎn)陰云將散矣。三圍一線兩平面超強(qiáng)行銷：三圍：1、設(shè)立外場大客戶團(tuán)隊(duì)圍合行銷，主要工作職能是上門陌拜圍合行銷2、設(shè)立直投掃樓人員圍合行銷，個(gè)片區(qū)樓盤進(jìn)行地毯式圍合行銷3、設(shè)立競品樓盤門口人員圍剿，在競品樓盤阻擊圍剿截流兩場：1、接待中心作為主戰(zhàn)場2、外展點(diǎn)作為輔戰(zhàn)場一線：不限時(shí)交通車連接內(nèi)外兩場主線魚湯的招數(shù)屬于李小龍先生的截拳道——完全實(shí)戰(zhàn)型！不需要任何的花哨動(dòng)作，只求出拳制勝。個(gè)人認(rèn)為這是目前我們銷售同仁需要學(xué)習(xí)的地方，無論是做企劃的，還是現(xiàn)場銷售的，我們每做出一個(gè)動(dòng)作之前必須想到他的目標(biāo)點(diǎn)在哪里？執(zhí)行效果會(huì)如何？是否有征求過銷售一線的銷售人員，他們覺得這一招式是否會(huì)好用，是否能真正解決目前銷售現(xiàn)場的銷售困境？當(dāng)然創(chuàng)意我們不能丟，但是必須要在實(shí)用的基礎(chǔ)上再追求創(chuàng)意！魚湯的招式很實(shí)用的啊但是要具體的執(zhí)行才能見到效果每一招你都說了大概。希望你能看到具體的執(zhí)行方案這樣才能供給大家學(xué)習(xí)、參考。我覺得對于執(zhí)行方案，有思路了就有辦法想到各種運(yùn)作過程的細(xì)節(jié)，如有疑問可以留言給我，我會(huì)在這里答復(fù)你的，第二就是你說的執(zhí)行問題，關(guān)鍵在于你實(shí)際操作過程之中如何去做。小子補(bǔ)充兩點(diǎn)，因?yàn)轫?xiàng)目是尾盤，剩余戶型不多，樓層偏高等問題。1、團(tuán)購。前期預(yù)熱一下，和相關(guān)媒體合做，有5-10套優(yōu)惠200元，10-20套優(yōu)惠300元……不等，效果非常顯著。2、特價(jià)房，主要是難以消化的戶型，有缺陷的戶型，比好的戶型人為制造差價(jià)，結(jié)果綜合算下來仍高于原定均價(jià)水平。樓主的策略很實(shí)用！讓人很受啟發(fā)。在此我結(jié)合我們所做樓盤的經(jīng)驗(yàn)與大家分享。我們在三級市場代理的樓盤，銷售占到整個(gè)市場的40％。其中有兩條比較值得借鑒：一、團(tuán)購攻關(guān)：因?yàn)槭侨壥袌?，消費(fèi)力有限，凡是稍大的企事業(yè)單位搞活動(dòng)，比如學(xué)校開大會(huì)什么的，我們都派人參加，給予相關(guān)人員一定的好處、團(tuán)購優(yōu)惠什么的，爭取到一個(gè)在活動(dòng)上推介的機(jī)會(huì)，付出的代價(jià)很小，效果很明顯。二、掃街行銷：在開盤后不久、清盤期分別對當(dāng)?shù)刂饕值赖男∩虘暨M(jìn)行上門宣傳，以問卷形式搜集有效信息，然后進(jìn)行集中攻克。成交量一般，不過帶來了氣氛電視營銷因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)電視營銷還不成熟，欺騙行為比較多，因此電話進(jìn)線特多，不過在后續(xù)的操作之中，就是看你銷售隊(duì)伍的邀請客戶率了，一個(gè)好的秘書相當(dāng)重要，從我項(xiàng)目積累的幾百組電話來看，來到案場看房的有100多組，成交了不到30套，不過同時(shí)因?yàn)殡娫挾?，案場來的客戶多，帶?dòng)了外場帶客客戶的成交以及硬廣客戶的成交。因此這個(gè)策略是一個(gè)輔助策略。最近出了團(tuán)購特銷，可惜沒什么大的反響，現(xiàn)在的客戶都麻木了，團(tuán)購營銷不是那么簡單的問題，并不是你聯(lián)系了對方的人，人家就來團(tuán)購，你首先要想好你的產(chǎn)品是否適合他們，第二你要充分挖掘你選擇團(tuán)隊(duì)對象內(nèi)部力量，要挖掘出來幾個(gè)帶頭的，給予額外獎(jiǎng)勵(lì)。這就是我說的執(zhí)行問題以及操作的手法問題。這個(gè)方法我也用在我們的樓盤，但效果并不理想，當(dāng)時(shí)初衷是通過這樣可以輕松完成對蓄客試水工作，后來總結(jié)原因：1、價(jià)格太高；2、對電梯產(chǎn)品抗性太大；1、低價(jià)競拍：這個(gè)策略我用在了一個(gè)別墅項(xiàng)目上，主要通過這種方式充分的做噱，由于拍賣要交納５％的傭金，不適合長期搞這種銷售，所以改變了策略，我們就拿出一套意大利設(shè)計(jì)師親手設(shè)計(jì)的作品，進(jìn)行拍賣，并在各大報(bào)紙上刊載，屬于事件營銷范疇．2、增值計(jì)劃：兩年后，若樓盤降價(jià)，客戶可無條件退房，且開發(fā)商給予15％的利息回報(bào)。目前，在金融危機(jī)的前提下，加之整個(gè)住宅市場觀望氛圍濃厚，很多客戶認(rèn)為房價(jià)會(huì)繼續(xù)下探，所以為了穩(wěn)定客戶的信心，在成都市場上很多發(fā)展商都采用了這一方法，其實(shí)扣除通漲率和交易的稅費(fèi)，實(shí)際回報(bào)率只有８％左右．但切記客戶退房要承擔(dān)相應(yīng)的稅費(fèi)，不然１５％很可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)．3、補(bǔ)助供樓：內(nèi)部認(rèn)購，用戶首期3成，15或20年按揭，開發(fā)商前10年每月給予月供款的60％（可變）補(bǔ)助供樓，即客戶頭10年只需支付月供款的40％。這個(gè)方案我沒有操作過，以前只是考慮過，但由于操作煩瑣就放棄了，這個(gè)是一種變相降價(jià)的措施，價(jià)格都已經(jīng)測算好了，而且和酒店公寓方式類同，但采用這種方案后單價(jià)一定會(huì)有所提高，會(huì)被周邊樓盤圍剿，另外客戶還是會(huì)算帳的，然后讓你直接把補(bǔ)貼的錢折合在總價(jià)里這個(gè)策略我用在了一個(gè)別墅項(xiàng)目上，主要通過這種方式充分的做噱，由于拍賣要交納５％的傭金，不適合長期搞這種銷售，所以改變了策略，我們就拿出一套意大利設(shè)計(jì)師親手設(shè)計(jì)的作品，進(jìn)行拍賣，并在各大報(bào)...對于在低價(jià)競拍這個(gè)策略，不要怕價(jià)格，如果你還擔(dān)心5％的傭金，那就不要變現(xiàn)了，現(xiàn)在是一切以回籠資金為目的，能夠?qū)崿F(xiàn)租金就可以了，對于第二條也是如此，現(xiàn)在公司資金嚴(yán)重不足，不要想到以后的風(fēng)險(xiǎn)，你首先要解決的現(xiàn)在的問題，正所如前途是光明的，恰恰很多人死在黎明前，雖然是有些飲鴆止渴的做法，但是為了變現(xiàn)，你不得去相仿設(shè)防去回籠資金。成交量一般，不過帶來了氣氛電視營銷因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)電視營銷還不成熟，欺騙行為比較多，因此電話進(jìn)線特多，不過在后續(xù)的操作之中，就是看你銷售隊(duì)伍的邀請客戶率了，一個(gè)好的秘書相當(dāng)重要，從我項(xiàng)目積累的幾百組電話來看，來到案場看房的有100多組，成交了不到30套，不過同時(shí)因?yàn)殡娫挾啵笀鰜淼目蛻舳?，帶?dòng)了外場帶客客戶的成交以及硬廣客戶的成交。因此這個(gè)策略是一個(gè)輔助策略。最近出了團(tuán)購特銷，可惜沒什么大的反響，現(xiàn)在的客戶都麻木了，團(tuán)購營銷不是那么簡單的問題，并不是你聯(lián)系了對方的人，人家就來團(tuán)購，你首先要想好你的產(chǎn)品是否適合他們，第二你要充分挖掘你選擇團(tuán)隊(duì)對象內(nèi)部力量，要挖掘出來幾個(gè)帶頭的，給予額外獎(jiǎng)勵(lì)。這就是我說的執(zhí)行問題以及操作的手法問題。這個(gè)方法我也用在我們的樓盤，但效果并不理想，當(dāng)時(shí)初衷是通過這樣可以輕松完成對蓄客試水工作，后來總結(jié)原因：1、價(jià)格太高；2、對電梯產(chǎn)品抗性太大；1、低價(jià)競拍：這個(gè)策略我用在了一個(gè)別墅項(xiàng)目上，主要通過這種方式充分的做噱，由于拍賣要交納５％的傭金，不適合長期搞這種銷售，所以改變了策略，我們就拿出一套意大利設(shè)計(jì)師親手設(shè)計(jì)的作品，進(jìn)行拍賣，并在各大報(bào)紙上刊載，屬于事件營銷范疇．2、增值計(jì)劃：兩年后，若樓盤降價(jià)，客戶可無條件退房，且開發(fā)商給予15％的利息回報(bào)。目前，在金融危機(jī)的前提下，加之整個(gè)住宅市場觀望氛圍濃厚，很多客戶認(rèn)為房價(jià)會(huì)繼續(xù)下探，所以為了穩(wěn)定客戶的信心，在成都市場上很多發(fā)展商都采用了這一方法，其實(shí)扣除通漲率和交易的稅費(fèi)，實(shí)際回報(bào)率只有８％左右．但切記客戶退房要承擔(dān)相應(yīng)的稅費(fèi)，不然１５％很可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)．3、補(bǔ)助供樓：內(nèi)部認(rèn)購，用戶首期3成，15或20年按揭，開發(fā)商前10年每月給予月供款的60％（可變）補(bǔ)助供樓，即客戶頭10年只需支付月供款的40％。這個(gè)方案我沒有操作過，以前只是考慮過，但由于操作煩瑣就放棄了，這個(gè)是一種變相降價(jià)的措施，價(jià)格都已經(jīng)測算好了，而且和酒店公寓方式類同，但采用這種方案后單價(jià)一定會(huì)有所提高，會(huì)被周邊樓盤圍剿，另外客戶還是會(huì)算帳的，然后讓你直接把補(bǔ)貼的錢折合在總價(jià)里這個(gè)策略我用在了一個(gè)別墅項(xiàng)目上，主要通過這種方式充分的做噱，由于拍賣要交納５％的傭金，不適合長期搞這種銷售，所以改變了策略，我們就拿出一套意大利設(shè)計(jì)師親手設(shè)計(jì)的作品，進(jìn)行拍賣，并在各大報(bào)...對于在低價(jià)競拍這個(gè)策略，不要怕價(jià)格，如果你還擔(dān)心5％的傭金，那就不要變現(xiàn)了，現(xiàn)在是一切以回籠資金為目的，能夠?qū)崿F(xiàn)租金就可以了，對于第二條也是如此，現(xiàn)在公司資金嚴(yán)重不足，不要想到以后的風(fēng)險(xiǎn)，你首先要解決的現(xiàn)在的問題，正所如前途是光明的，恰恰很多人死在黎明前，雖然是有些飲鴆止渴的做法，但是為了變現(xiàn)，你不得去相仿設(shè)防去回籠資金。目前的市場形勢下，策劃的作用似乎越來越小，近乎于無。也難怪很多策劃思索著去轉(zhuǎn)行了。其實(shí)未必真有那么糟糕。如魚湯在上面說到的諸多策略，很具實(shí)操性。反饋給策劃人員的一點(diǎn)就是：在現(xiàn)有的市場形勢下，策劃如何和銷售更好的結(jié)合起來（輔助銷售人員來進(jìn)行銷售），策劃如何有更好的具備操作性的點(diǎn)子，并可以細(xì)化并且執(zhí)行到位的，就是策劃的魅力之所在。1、群策群力。要充分發(fā)動(dòng)銷售人員的力量。每日例會(huì)、周會(huì)就不用說了。和銷售人員一起認(rèn)真分析原因，找出問題，解決它。銷售人員做為和客戶接觸的一線工作人員，策劃要充分利用起來。現(xiàn)在的策劃不可能靠拍腦袋想了（以前的市場或許可以忽悠過關(guān)），必須要讓銷售人員有思考的意識，發(fā)動(dòng)其積極性，對好的建議進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。這，應(yīng)該是前提。2、銷售力度。我覺得，在現(xiàn)行的市場形勢下，一定要抓緊銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作。加大培訓(xùn)力度，注入新血液，實(shí)行末位淘汰制度，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)能力。這就要求項(xiàng)目必須有一個(gè)好的銷售領(lǐng)導(dǎo)，由他來帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，凝聚起來。我之前的項(xiàng)目就是因?yàn)殇N售方面跟不上，幾乎全部是新人，所以真正銷售起來就感覺很有壓力了，來訪量有了，但成交量沒變化。策劃再牛B，也是扯淡。3、推廣技巧。前面說到的團(tuán)購、降價(jià)、行銷，似乎都是老方法。很多人不嗤一鼻，覺得膚淺。其實(shí)技巧恰恰都在這里面。關(guān)鍵是要掌握一個(gè)適度、巧妙的原則?？蛻舨毁I無非幾點(diǎn)原因，產(chǎn)品不好，價(jià)格過高，對樓市不看好，購買力受限。那么找出問題，給其一個(gè)臺階。恩，臺階。客戶需要我們給他一個(gè)理由來買這個(gè)房子。雖然之前他也心動(dòng)了，但，縱觀市場，搖擺不定。OK，找準(zhǔn)點(diǎn)，干掉他。阿基米德曾講:“給我一個(gè)立足點(diǎn)和一根足夠長的杠桿,我就可以撬動(dòng)地球”。第一次過來就看到了樓主的猛藥，有種想膜拜的感動(dòng)啊~~~~我想說一句的是，魚湯與樹欲靜風(fēng)不止都乃鬼才也！任何的方法與行動(dòng)都要切實(shí)的根據(jù)自己的情況來定，望各位便宜切勿盲目而提交至開發(fā)商處！從我來看，任何的方法無外乎一點(diǎn)——臻于完美的銷售人員及強(qiáng)而有力的執(zhí)行力是任何方案可以收到效果的關(guān)鍵，假如沒有這個(gè)基礎(chǔ)，那就下大力氣去培訓(xùn)銷售人員吧與完善公司各部門的只能面對當(dāng)前的情況，是采取攻勢還是守勢我想各有利弊，攻，武器一定要好，而且氣勢要足，準(zhǔn)備充分方能一擊而就，否則貽笑大方；守，一定要做好三方面的工作，客戶維系，開發(fā)商關(guān)系維護(hù)及銷售人員士氣的維系，養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)，只有養(yǎng)好了兵，才能有造出更好的成果。經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)！頂起來！魚湯真乃強(qiáng)人也，不過我覺得其中很多招數(shù)在一些三線城市或者二線城市才能使用，在一線城市的操作性要差很多！在一線城市，往往價(jià)格是主導(dǎo)，如何在吸引上門量、造成現(xiàn)場火爆的前提下，用價(jià)格手段去促銷是關(guān)鍵，而所謂的團(tuán)購在一線城市實(shí)施的可能性很小。不過老業(yè)主介紹是成交中的一大亮點(diǎn)，如何充分利用老業(yè)主，也是我們在營銷中的關(guān)鍵，因此價(jià)格只能采取暗降，還需要維護(hù)好已經(jīng)成交業(yè)主的關(guān)系，因?yàn)楹芏嘁痪€城市的人是很喜歡維權(quán)的，不管是哪個(gè)發(fā)展商都不希望自己的售樓處天天有人打著橫幅來靜坐，呵呵，萬科也是很頭痛的！魚湯真乃強(qiáng)人也，不過我覺得其中很多招數(shù)在一些三線城市或者二線城市才能使用，在一線城市的操作性要差很多！在一線城市，往往價(jià)格是主導(dǎo)，如何在吸引上門量、造成現(xiàn)場火爆的前提下，用價(jià)格...在一線城市，在目前的市場情況下，你如何引導(dǎo)老業(yè)主，從現(xiàn)在降價(jià)聲音一片的情況下，你還敢去惹老業(yè)主這個(gè)燙手山芋嗎？而且從老帶新的方式之中，你首先要考慮到你的這個(gè)盤要足夠大，你具有多少老業(yè)主呢？其實(shí)鄙人運(yùn)作的樓盤在二線城市居多，不過我覺得有些做法對一線城市的運(yùn)作還是有意義的。我這里有實(shí)操的一個(gè)項(xiàng)目，請教下?。?！一線城市，小戶型，區(qū)域：非熱點(diǎn)片區(qū)的老城區(qū)，周邊生活配套不成熟，居民多為本地居民，具備購買力；優(yōu)勢：以小戶型為主，1房、2房，2房可改三房，項(xiàng)目主要亮點(diǎn)是周邊有一個(gè)學(xué)校，屬于全市排名十分靠前的學(xué)校；劣勢：現(xiàn)在進(jìn)入尾盤，剩余25％待售，小項(xiàng)目共計(jì)不足400戶；價(jià)格高企，剩余單位多為大2房，戶型不具備競爭力，大2房滯銷，中低高樓層均有，暢銷戶型剩余高樓層單位；1、發(fā)展商不愿意做廣告，自開盤至今僅有一次開盤報(bào)廣，營銷途徑有限；2、位置較偏，難以支撐上門量；3、價(jià)格高企，發(fā)展商不愿意降價(jià)，僅愿意做部分單位的促銷，但仍要保證價(jià)格不低于開盤價(jià)格；4、購買客戶具備較強(qiáng)的購買力，以至于現(xiàn)金項(xiàng)目的成交均價(jià)高于周邊樓盤30％，多以學(xué)位為最大的需求，周邊實(shí)力客戶的購房需求多在新規(guī)劃的中心區(qū)釋放，且由于市場下行，中心區(qū)的價(jià)格十分具有誘惑；5、月底入伙，現(xiàn)樓發(fā)售；請各位解惑：1、如何在有限的資源下吸引客戶上門？2、如何合理的運(yùn)用價(jià)格杠桿，促成尾盤成交？在一線城市，在目前的市場情況下，你如何引導(dǎo)老業(yè)主，從現(xiàn)在降價(jià)聲音一片的情況下，你還敢去惹老業(yè)主這個(gè)燙手山芋嗎？而且從老帶新的方式之中，你首先要考慮到你的這個(gè)盤要足夠大，你具有多少老業(yè)主呢？其實(shí)鄙人...我手上有一個(gè)實(shí)操的盤，一線城市，在城市新區(qū)的中心區(qū)，大盤，現(xiàn)已進(jìn)入最后一期開發(fā)，周邊降聲一片，多為明降，銷售情況一般，而我們項(xiàng)目在維護(hù)老業(yè)主方面做的還是很不錯(cuò)，老帶新成交的獎(jiǎng)勵(lì)都在1萬元以上，而價(jià)格的調(diào)整，我們?yōu)榘到担僮鞣绞饺缦拢涸阡N售中心對外公布的價(jià)格是面價(jià)，客戶上門，首先通過完善的客戶系統(tǒng)對客戶進(jìn)行甄別，如果是老業(yè)主和已經(jīng)成交的客戶則直接是面價(jià)和正常的付款折扣，而對新上門的客戶，則通過特價(jià)房的方式進(jìn)行吸引，同時(shí)對客戶的購買誠意進(jìn)行判別，不會(huì)輕易的將折扣給到客戶，而是通過不斷的試探去尋求合理的價(jià)格區(qū)間。操作結(jié)果還不錯(cuò)，當(dāng)然銷售經(jīng)理十分關(guān)鍵，對銷售員的要求也很高，需對現(xiàn)場進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)判斷，成交情況還不錯(cuò)，價(jià)格促成成交的效果很好，而且老業(yè)主方面也很容易安撫。一線城市，小戶型，區(qū)域：非熱點(diǎn)片區(qū)的老城區(qū)，周邊生活配套不成熟，居民多為本地居民，具備購買力；優(yōu)勢：以小戶型為主，1房、2房，2房可改三房，項(xiàng)目主要亮點(diǎn)是周邊有一個(gè)學(xué)校，屬于全市排名十分靠前的學(xué)校；針對你的方式，我建議你采取如下策略：第一，開發(fā)商不是不想出廣告費(fèi)嘛，那就讓他在鬧市區(qū)租用一個(gè)小門店做售樓部，然后你招聘20個(gè)業(yè)務(wù)員猛拉客，實(shí)行菜市場營銷，當(dāng)然門店和業(yè)務(wù)員的費(fèi)用讓開發(fā)商支付；第二，開發(fā)商不是說不能低于開盤價(jià)格嗎？給你2個(gè)策略，你實(shí)行老帶新，高出部分全部歸老業(yè)主的重額獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)你要說服開發(fā)商，在簽訂合同價(jià)格不變的前提下，實(shí)行準(zhǔn)現(xiàn)房的送裝修基金計(jì)劃。第二點(diǎn)建議很好，第一點(diǎn)有待斟酌，在一線城市，尾盤不足100套，好像不大必要，呵呵，不過很感謝了！你現(xiàn)在項(xiàng)目開發(fā)商舍不得打廣告費(fèi)，你就真的給他省嗎？你要想辦法讓他花錢，這樣你的銷售壓力才小一些，第二你現(xiàn)在是尾房，不要太估計(jì)品質(zhì)，銷售出去了才硬道理，否則你在那邊銷售隊(duì)伍不是你的成本投入啊。兄弟，務(wù)實(shí)一點(diǎn)。我不是給他省錢，但但是在深圳這這種做法太少少，其實(shí)我們們之前在一些些鬧市做了巡巡展的，在主主要的商場前前面周末均安安排了巡展，效效果一般！做法少，未必不可可用，別人用用過的，未必必就是好的。鬧鬧市區(qū)的巡展展其實(shí)你客戶戶的談判時(shí)間間十分有限，你你要營造很好好的逼定氛圍圍，你的門面面可以很小，但但是一定要有有談客的氣氛氛在。也就是是我的菜市場場營銷策略。巡展那邊主要是將將客戶拉到現(xiàn)現(xiàn)場來看售樓樓處和樣板房房，樣板房還還是挺有沖擊擊力的，小戶戶型好做嘛。可可能是我自己己想法較為保保守，我覺得得你提得第一一點(diǎn)建議特別別像三級市場場的做法，這這樣給人的感感覺很不好，就就像我們自己己樓盤開盤前前三級市場的的人來撬客戶戶一樣，讓人人十分反感。不過也要考慮發(fā)展展商的接受能能力，再考量量一下，看有有沒有改進(jìn)的的可能性。我的項(xiàng)目在11月月15日剛開盤,是個(gè)商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目的二期,總共480套商鋪(11月10日才真正決定定了開盤日期期,準(zhǔn)備相當(dāng)不不充分),客戶積累期期僅1個(gè)半月,在淡市的情情況下,客戶積累量量明顯不足,銷售人員信信心不足,報(bào)給我只能能完成50套的銷售指指標(biāo).......整個(gè)營銷費(fèi)用,KKFS只肯投資20W,在營銷費(fèi)用用少,籌備時(shí)間短,營銷費(fèi)用少,銷售員信心心不足的前提提下,我除了用最最廉價(jià)的短信信媒體外,就一張報(bào)紙紙稿在開盤當(dāng)天,組織織來就送活動(dòng)動(dòng),每個(gè)憑短信信來的客戶都都有禮品送(價(jià)值20元左右)并且都有機(jī)機(jī)會(huì)抽大獎(jiǎng)(價(jià)值5000左右)當(dāng)天,準(zhǔn)客戶僅100多多號,其余的約有200人是來領(lǐng)取取獎(jiǎng)品和抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)的(我分成2個(gè)隊(duì)伍)為了不讓銷售現(xiàn)場場冷淡下來,我讓領(lǐng)獎(jiǎng)品品的人做比較較復(fù)雜的登記記手續(xù),基本每人需需要2分鐘,200來號人,能幫我撐一一個(gè)上午的場場面,充了人氣.考慮到人比較少,,下午售樓處處比較冷清,我臨時(shí)考慮慮把大型的抽抽獎(jiǎng)活動(dòng)分成成了2次