中糧集團(tuán)戰(zhàn)略咨詢(xún)報(bào)告二

機(jī)密以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。二零零二年九月二十四日中國(guó)糧油食品進(jìn)出口(集團(tuán))有限公司我們對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本觀(guān)點(diǎn)企業(yè)的高層管理者，受股東和其他權(quán)益所有者的委托，充當(dāng)價(jià)值管理者的角色。高層經(jīng)理對(duì)于企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程，也就是通過(guò)價(jià)值管理，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)首先從挖掘具體業(yè)務(wù)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素著手，選取對(duì)企業(yè)價(jià)值敏感度最高而又切實(shí)可有作為的主要杠桿；然后制定明確的行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)，以保證戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)對(duì)企業(yè)未來(lái)三年的目標(biāo)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)做出詳細(xì)的分析?？偛亢蜆I(yè)務(wù)單元交互式的規(guī)劃過(guò)程可以保證集團(tuán)公司總體戰(zhàn)略的一致性相應(yīng)的數(shù)據(jù)搜集和財(cái)務(wù)模型的建立，是好的戰(zhàn)略規(guī)劃所必需的關(guān)鍵工具和技能。高層管理者應(yīng)當(dāng)以科學(xué)實(shí)證的態(tài)度來(lái)對(duì)待戰(zhàn)略規(guī)劃，而不是做走過(guò)場(chǎng)的表面文章2研討會(huì)的內(nèi)容戰(zhàn)略規(guī)劃與價(jià)值管理的關(guān)系戰(zhàn)略規(guī)劃的要素戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工具3研討會(huì)的內(nèi)容戰(zhàn)略規(guī)劃與價(jià)值管理的關(guān)系基本概念從現(xiàn)有業(yè)務(wù)中創(chuàng)造價(jià)值從新業(yè)務(wù)中創(chuàng)造價(jià)值戰(zhàn)略規(guī)劃的要素戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工具4戰(zhàn)略規(guī)劃與公司價(jià)值創(chuàng)造密切相關(guān)在真實(shí)市場(chǎng)，價(jià)值創(chuàng)造是通過(guò)獲取高于資本機(jī)會(huì)成本的投資收益實(shí)現(xiàn)的高于資本成本收益的投資越多，創(chuàng)造的價(jià)值就越大（即只要投入資本的收益率超過(guò)資本成本，業(yè)務(wù)的擴(kuò)展就能創(chuàng)造更大的價(jià)值）戰(zhàn)略規(guī)劃的目的是使預(yù)期現(xiàn)金流量現(xiàn)值或經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)現(xiàn)值（無(wú)論選擇這兩個(gè)中的哪一個(gè)，結(jié)果都相同）最大化股市上公司股票的價(jià)值長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)等于其內(nèi)在價(jià)值，內(nèi)在價(jià)值以市場(chǎng)對(duì)公司未來(lái)績(jī)效的期望為基礎(chǔ)，但市場(chǎng)對(duì)公司未來(lái)績(jī)效的期望可能不是一種公平的估計(jì)期望的變化對(duì)股票的決定作用，超過(guò)了公司的實(shí)際績(jī)效所起的作用。清晰的有說(shuō)服力的戰(zhàn)略規(guī)劃使資本市場(chǎng)能充分了解公司的價(jià)值5中國(guó)某集團(tuán)似乎在創(chuàng)造價(jià)值銷(xiāo)售收入人民幣億元資料來(lái)源： 年度報(bào)告；麥肯錫分析199319941995年遞增率=35%凈利潤(rùn)人民幣億元199319941995年遞增率=26%舉例說(shuō)明6…然而，傳統(tǒng)的企業(yè)業(yè)績(jī)衡量方法并不完善不能提供財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)方面的信息可能會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)；在虧損的情況下增加產(chǎn)量和市場(chǎng)份額反而會(huì)破壞價(jià)值凈利潤(rùn)銷(xiāo)售回報(bào)率(ROS)每股收益產(chǎn)量市場(chǎng)份額可能會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)，只注重利潤(rùn)忽略了資本需求和資本成本衡量標(biāo)準(zhǔn)缺陷產(chǎn)值銷(xiāo)售收入收入增長(zhǎng)忽略了生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售費(fèi)用及其它管理費(fèi)用7--+稅項(xiàng)人民幣億元固定資產(chǎn)和其它營(yíng)業(yè)資產(chǎn)人民幣億元該集團(tuán)的投資資本回報(bào)較低19931994199510%5.06.6投資資本回報(bào)百分比資料來(lái)源： 年度報(bào)告；麥肯錫分析232335稅后營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)人民幣億元230461530投資資本人民幣億元2284635142-21626825294310113818576109142利、稅前利潤(rùn)人民幣億元營(yíng)運(yùn)資本人民幣億元銷(xiāo)售收入人民幣億元經(jīng)營(yíng)成本人民幣億元舉例說(shuō)明8該集團(tuán)實(shí)際上在破壞價(jià)值經(jīng)濟(jì)利潤(rùn) 資料來(lái)源：年度報(bào)告；麥肯錫分析 人民幣億元9.9-12.0-5.3差幅百分比4.3-2.6-1.0投資資本人民幣億元230461530投資資本回報(bào)百分比10%5.06.6資本成本百分比5.7%7.67.6債務(wù)成本百分比4%44權(quán)重=85%67%67%權(quán)重=15%33%33%股權(quán)成本百分比15%1515-X舉例說(shuō)明9投資者為公司提供資本目的是得到大于投資成本的回報(bào)工業(yè)金融服務(wù)業(yè)企業(yè)資本提供者股東國(guó)家，省級(jí)或地方政府雇員機(jī)構(gòu)私人投資者債權(quán)人銀行機(jī)構(gòu)愿意提供資本為公司成長(zhǎng)融資并創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)但期望獲得與投資成本相等或大于其它投資機(jī)會(huì)的回報(bào)10股東東價(jià)價(jià)值值的的創(chuàng)創(chuàng)造造創(chuàng)造造股股東東價(jià)價(jià)值值增長(zhǎng)長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)盈利利性性為什什么么要要最最大大化化地地創(chuàng)創(chuàng)造造股股東東價(jià)價(jià)值值隨著著資資本本市市場(chǎng)場(chǎng)的的興興起起和和日日趨趨成成熟熟，，能能夠夠始始終終如如一一地地向向股股東東遞遞交交價(jià)價(jià)值值的的公公司司可可以以獲獲得得較較高高的的價(jià)價(jià)值值評(píng)評(píng)估估在另另一一方方面面，，如如果果不不能能使使股股東東價(jià)價(jià)值值最最大大化化，，會(huì)會(huì)使使投投資資者者將將資資金金轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到其其它它公公司司，，甚甚至至其其它它市市場(chǎng)場(chǎng)，，以以尋尋求求更更高高的的回回報(bào)報(bào)能夠夠使使股股東東價(jià)價(jià)值值最最大大化化的的公公司司也也傾傾向向于于享享有有更更高高的的生生產(chǎn)產(chǎn)效效率率、、員員工工滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度和和市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位11公司司經(jīng)經(jīng)理理的的根根本本職職責(zé)責(zé)是是通通過(guò)過(guò)改改進(jìn)進(jìn)最最重重要要的的價(jià)價(jià)值值驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素來(lái)來(lái)提提升升公公司司的的內(nèi)內(nèi)在在價(jià)價(jià)值值及及市市值值價(jià)值值驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素毛利利率率市場(chǎng)場(chǎng)份份額額發(fā)展展速速度度市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)區(qū)間間的的選選擇擇資本本運(yùn)運(yùn)用用的的效效率率財(cái)務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)內(nèi)在在價(jià)價(jià)值值資本本市市場(chǎng)場(chǎng)的的表表現(xiàn)現(xiàn)舉例例投資資回回報(bào)報(bào)率率銷(xiāo)售售收收入入利潤(rùn)潤(rùn)經(jīng)濟(jì)濟(jì)利利潤(rùn)潤(rùn)折現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)金金流流價(jià)價(jià)值值期權(quán)權(quán)價(jià)價(jià)值值股東東回回報(bào)報(bào)市值值增增加加非上上市市公公司司上市市公公司司1而戰(zhàn)略略規(guī)劃劃正是是增加加價(jià)值值的具具體行行動(dòng)指指南增加公公司價(jià)價(jià)值的的思維維框架架現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)就我負(fù)負(fù)責(zé)的的具體體業(yè)務(wù)務(wù)而言言，價(jià)價(jià)值的的驅(qū)動(dòng)動(dòng)要素素是什什么?在不同同的價(jià)價(jià)值增增長(zhǎng)方方案中中，我我應(yīng)該該如何何取舍舍？如何實(shí)實(shí)施才才能保保證價(jià)價(jià)值的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？新業(yè)務(wù)務(wù)/業(yè)業(yè)務(wù)更更替有沒(méi)有有通過(guò)過(guò)新業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)來(lái)提升升公司司價(jià)值值的機(jī)機(jī)會(huì)？？戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃應(yīng)應(yīng)回答答的問(wèn)問(wèn)題目前的的市值值內(nèi)部改改進(jìn)和和清理理后的的價(jià)值值內(nèi)部改改進(jìn)后后的價(jià)價(jià)值現(xiàn)有價(jià)價(jià)值增長(zhǎng)、、內(nèi)部部改進(jìn)進(jìn)及變變賣(mài)后后的價(jià)價(jià)值總的潛潛在價(jià)價(jià)值價(jià)值最最大化化機(jī)會(huì)會(huì)認(rèn)識(shí)上上的差差異經(jīng)營(yíng)改改進(jìn)變賣(mài)/新的的所有有者新的增增長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)財(cái)務(wù)工工程14536213以?xún)r(jià)值值為導(dǎo)導(dǎo)向的的戰(zhàn)略略規(guī)劃劃為國(guó)國(guó)際上上不少少企業(yè)業(yè)創(chuàng)造造了巨巨大的的價(jià)值值行業(yè)由追求求全國(guó)國(guó)鋪開(kāi)開(kāi)的全全面增增長(zhǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向在在優(yōu)勢(shì)勢(shì)地區(qū)區(qū)首先先建立立足夠夠的規(guī)規(guī)模重新對(duì)對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品品進(jìn)行行定位位，增增加在在產(chǎn)品品組合合中高高附加加值產(chǎn)產(chǎn)品的的比重重選擇繼繼續(xù)在在核心心業(yè)務(wù)務(wù)上尋尋求增增長(zhǎng)某個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)單單元中中40％的的新項(xiàng)項(xiàng)目被被叫停停增加了了不同同的服服務(wù)價(jià)價(jià)格種種類(lèi)帶來(lái)的的價(jià)值值影響響企業(yè)潛潛在價(jià)價(jià)值上上升了了30％到到40％，，并反反映在在股票票市值值上戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的的決策策企業(yè)潛潛在價(jià)價(jià)值上上升了了25％企業(yè)潛潛在價(jià)價(jià)值增增長(zhǎng)了了125％％日用消消費(fèi)品品公司司保險(xiǎn)公公司銀行電信企企業(yè)業(yè)務(wù)單單元的的獨(dú)立立潛在在價(jià)值值增長(zhǎng)長(zhǎng)了240％NA14以?xún)r(jià)值值為導(dǎo)導(dǎo)向的的戰(zhàn)略略規(guī)劃劃同樣樣將為為中國(guó)國(guó)企業(yè)業(yè)帶來(lái)來(lái)很大大的益益處經(jīng)常強(qiáng)強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)銷(xiāo)售收收入及及利潤(rùn)潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)，忽忽略資資本生生產(chǎn)率率的重重要性性資源(資金金，優(yōu)優(yōu)秀人人才)稀稀缺缺乏管管理流流程/系統(tǒng)統(tǒng)信息不不足/不完完整/不精精確與資本本市場(chǎng)場(chǎng)溝通通欠佳佳將管理理集中中于推推動(dòng)獲獲利增增長(zhǎng)的的驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素素對(duì)遠(yuǎn)景景目標(biāo)標(biāo)的適適宜性性進(jìn)行行評(píng)估估明確制制定實(shí)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大目目標(biāo)的的途徑徑(例例如：：將投投資進(jìn)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)先性性排序序)產(chǎn)生公司司持續(xù)增增長(zhǎng)所需需的現(xiàn)金金了解管理理及業(yè)績(jī)績(jī)差距提供機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)的深深層目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行思思考(重重點(diǎn)從產(chǎn)產(chǎn)量/利利潤(rùn)轉(zhuǎn)向向現(xiàn)金流流量)加強(qiáng)與資資本市場(chǎng)場(chǎng)的溝通通以?xún)r(jià)值為為取向的的觀(guān)念更更好地理理解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)提高管理理技能典型中國(guó)國(guó)企業(yè)的的特點(diǎn)以?xún)r(jià)值為為導(dǎo)向的的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃對(duì)中中國(guó)公司司的貢獻(xiàn)獻(xiàn)15研討會(huì)的的內(nèi)容戰(zhàn)略規(guī)劃劃與價(jià)值值管理的的關(guān)系基本概念念從現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)中創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值從新業(yè)務(wù)務(wù)中創(chuàng)造造價(jià)值戰(zhàn)略規(guī)劃劃的要素素戰(zhàn)略規(guī)劃劃的主要要工具16發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有有業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)鍵價(jià)值值驅(qū)動(dòng)因因素的過(guò)過(guò)程第一階段段跨部門(mén)的的研討會(huì)會(huì)就價(jià)值樹(shù)樹(shù)的內(nèi)部部討論訪(fǎng)談/訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)確定企業(yè)業(yè)的價(jià)值值樹(shù)第二階段段第三階段段財(cái)務(wù)及市市場(chǎng)模型型的量化化研究15-20個(gè)主主要價(jià)值值驅(qū)動(dòng)因因素可操作性性評(píng)估深入分析析初步篩選選3-5個(gè)個(gè)主要價(jià)價(jià)值驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素戰(zhàn)略規(guī)劃劃實(shí)施方案案業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)量化檢驗(yàn)驗(yàn)及敏感感性分析析優(yōu)先排序序具體工作作工作成果果17企業(yè)價(jià)值值樹(shù)不是是對(duì)財(cái)務(wù)務(wù)指標(biāo)的的簡(jiǎn)單分分解，而而是需要要挖掘深深層次的的價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素素財(cái)務(wù)指標(biāo)標(biāo)固定資產(chǎn)產(chǎn)投入經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)潤(rùn)投資規(guī)模模投資凈回回報(bào)率表層營(yíng)運(yùn)運(yùn)指標(biāo)市場(chǎng)份額額分銷(xiāo)鋪貨貨范圍深層價(jià)值值驅(qū)動(dòng)因因素價(jià)格水平平產(chǎn)品組合合的安排排生產(chǎn)線(xiàn)的的使用率率帳款回籠籠情況流通資金金投入現(xiàn)金毛利率營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用率管理費(fèi)用用率資本周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)產(chǎn)品知名名度產(chǎn)品概念念的吸引引力及獨(dú)獨(dú)特性渠道伙伴伴的選擇擇生產(chǎn)與銷(xiāo)銷(xiāo)售的配配合品牌實(shí)現(xiàn)現(xiàn)溢價(jià)的的能力新產(chǎn)品推推出的管管理品種優(yōu)化化減少生生產(chǎn)復(fù)雜雜性的進(jìn)進(jìn)展分銷(xiāo)商政政策及管管理系統(tǒng)統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃劃所應(yīng)提提出的目目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃劃的核心心內(nèi)容，，回答怎怎么去做做的問(wèn)題題18價(jià)值樹(shù)的的形式可可隨不同同的業(yè)務(wù)務(wù)而有所所不同––榨榨油業(yè)業(yè)務(wù)舉例例財(cái)務(wù)指標(biāo)標(biāo)榨油毛利利榨油業(yè)務(wù)務(wù)價(jià)值大豆期貨貨業(yè)務(wù)能能力的加加強(qiáng)生產(chǎn)成本本的進(jìn)一一步降低低與更多的的客戶(hù)建建立聯(lián)系系提高散油油銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍能力力減少在過(guò)過(guò)剩產(chǎn)能能上不必必要的投投入通過(guò)租憑憑方式獲獲得產(chǎn)能能第二層價(jià)值值驅(qū)動(dòng)因素素榨油量資本投入是否能通過(guò)過(guò)加速推動(dòng)動(dòng)國(guó)內(nèi)散油油期貨等創(chuàng)創(chuàng)新交易方方式來(lái)更好好地保護(hù)毛毛利水平？？第一層價(jià)值值驅(qū)動(dòng)因素素是否能通過(guò)過(guò)B2B品牌的建立立/加強(qiáng)來(lái)來(lái)擴(kuò)大散油油的市場(chǎng)面面？如何充分利利用市場(chǎng)的的周期性來(lái)來(lái)做適時(shí)的的投資，來(lái)來(lái)提高投資資回報(bào)率？？19經(jīng)驗(yàn)表明，，對(duì)于周期期性強(qiáng)的行行業(yè)來(lái)說(shuō)，，企業(yè)價(jià)值值最大化來(lái)來(lái)自于明智智的工廠(chǎng)買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)和財(cái)務(wù)務(wù)杠桿的使使用Source:McKinseyanalysis在產(chǎn)能緊張張時(shí)自建廠(chǎng)廠(chǎng)在整個(gè)周期期中均勻地地通過(guò)自建廠(chǎng)擴(kuò)大大產(chǎn)能在周期低谷谷，產(chǎn)能富富裕時(shí)建廠(chǎng)廠(chǎng)在周期低谷谷時(shí)通過(guò)買(mǎi)買(mǎi)廠(chǎng)來(lái)增加產(chǎn)能利用財(cái)務(wù)杠杠桿來(lái)買(mǎi)廠(chǎng)廠(chǎng)在合適的時(shí)時(shí)機(jī)通過(guò)財(cái)財(cái)務(wù)杠桿來(lái)來(lái)買(mǎi)賣(mài)工廠(chǎng)廠(chǎng)358.0石化行業(yè)舉舉例投資回報(bào)率率百百分比20價(jià)值樹(shù)的形形式可隨不不同的業(yè)務(wù)務(wù)而有所不不同–房房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)務(wù)舉例例財(cái)務(wù)指標(biāo)單位銷(xiāo)售銷(xiāo)銷(xiāo)售毛利房地產(chǎn)業(yè)務(wù)務(wù)價(jià)值平均單位銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格建筑成本宣傳力度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃的有效效性資本占用時(shí)時(shí)間融資技巧的的運(yùn)用第二層價(jià)值值驅(qū)動(dòng)因素素售出面積現(xiàn)金流的情情況目標(biāo)銷(xiāo)售對(duì)對(duì)象是否定定位準(zhǔn)確？？?jī)r(jià)值定位是是否與實(shí)際際市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)實(shí)相符？第一層價(jià)值值驅(qū)動(dòng)因素素是否考慮到到了相似及及替代產(chǎn)品品的競(jìng)爭(zhēng)？？不可控制的的外部配套套設(shè)施是否否能跟上我我們的步伐伐？宏觀(guān)環(huán)境正正處于一個(gè)個(gè)什么樣的的周期？現(xiàn)現(xiàn)在投入資資本是否是是最佳時(shí)機(jī)機(jī)？21投資巨大的的CanaryWharf在商業(yè)上上的失敗就就是因?yàn)闆](méi)沒(méi)有對(duì)深層層次的價(jià)值值驅(qū)動(dòng)因素素做認(rèn)真研研究Source:McKinseyanalysisCanaryWharf是倫敦郊外外格林威治治天文臺(tái)附附近泰晤士士河邊的一一片土地。。在八十年年代以前一一直空閑，，而周?chē)槐徽J(rèn)為是藍(lán)藍(lán)領(lǐng)的居住住區(qū)，交通通不方便，，形象也不不是很好加拿大的Reichmanns公司從英國(guó)國(guó)政府手里里廉價(jià)拿到到了這片土土地進(jìn)行開(kāi)開(kāi)發(fā)，發(fā)展展倫敦新的的辦公區(qū)（（類(lèi)似巴黎黎的LaDefense）。整個(gè)工程投投資近40億美元工程完工后后，在頭幾幾年的銷(xiāo)售售出租情況況大大低于于預(yù)期，嚴(yán)嚴(yán)重影響了了公司的現(xiàn)現(xiàn)金流。加加上其它債債務(wù)負(fù)擔(dān)，，Reichmanns公司最終倒倒閉對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)了解不深深，低估了了英國(guó)人對(duì)對(duì)于倫敦傳傳統(tǒng)高級(jí)辦辦公區(qū)的依依戀程度，，錯(cuò)誤認(rèn)為為只要能提提供更寬敞敞更現(xiàn)代的的辦公環(huán)境境就能吸引引大批租戶(hù)戶(hù)對(duì)配套設(shè)施施估計(jì)過(guò)于于樂(lè)觀(guān)。Jubilee線(xiàn)地鐵比預(yù)預(yù)定通車(chē)時(shí)時(shí)間完了很很多，使倫倫敦城內(nèi)到到CanaryWharf的交通在最最初幾年都都很不方便便倫敦建筑法法規(guī)的變化化（對(duì)建筑筑層數(shù)的放放寬）使市市中心的新新辦公樓增增加，給CanaryWharf帶來(lái)了新的的競(jìng)爭(zhēng)。失敗的原因因CanaryWharf開(kāi)發(fā)的失敗敗22在建立了價(jià)價(jià)值樹(shù)后，，第二階段段的任務(wù)是是對(duì)價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)進(jìn)行深入分分析，尋找找最關(guān)鍵的的杠桿保險(xiǎn)公司舉舉例毛利差流失比率獲取費(fèi)用$325380525驅(qū)動(dòng)因素210b.p.13%200%265b.p.7%120%高價(jià)值端低價(jià)值端估計(jì)的變動(dòng)動(dòng)區(qū)間價(jià)值區(qū)間間百萬(wàn)美元元基數(shù)=300敏感性分分析23隨后企業(yè)業(yè)應(yīng)制定定有針對(duì)對(duì)性的業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)，將一一線(xiàn)工作作小組與與經(jīng)營(yíng)單單位的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)潤(rùn)聯(lián)系起起來(lái)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)潤(rùn)資本利用用率股本成本本債務(wù)成本本資本結(jié)構(gòu)構(gòu)營(yíng)運(yùn)資本本固定資產(chǎn)產(chǎn)其它凈資資產(chǎn)投資資本本回報(bào)率率加權(quán)平均均資本成成本率財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)績(jī)衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍生產(chǎn)率率設(shè)備利用用率生產(chǎn)周期期時(shí)間交貨成本本/時(shí)間間應(yīng)收/應(yīng)應(yīng)付款變變化產(chǎn)出率單位產(chǎn)品品成本勞動(dòng)生產(chǎn)產(chǎn)率廢品率經(jīng)營(yíng)價(jià)值值的驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素(關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo))投資資本本經(jīng)營(yíng)單位位經(jīng)濟(jì)利利潤(rùn)24研討會(huì)的的內(nèi)容戰(zhàn)略規(guī)劃劃與價(jià)值值管理的的關(guān)系基本概念念從現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)中創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值從新業(yè)務(wù)務(wù)中創(chuàng)造造價(jià)值戰(zhàn)略規(guī)劃劃的要素素戰(zhàn)略規(guī)劃劃的主要要工具25企業(yè)若要要能持續(xù)續(xù)增長(zhǎng)，，必須保保持充足足的發(fā)展展“后勁勁”層面2的新新業(yè)務(wù)成成為層面面1的核核心利潤(rùn)潤(rùn)與現(xiàn)金金來(lái)源層面3“種種籽”成成為層面面2的新新業(yè)務(wù)——推動(dòng)成成長(zhǎng)的動(dòng)動(dòng)力需要保持持此層面面有充足足的創(chuàng)意意，才能能保持長(zhǎng)長(zhǎng)久的成成長(zhǎng)利潤(rùn)時(shí)間層面1層面2層面3創(chuàng)新性想想法26新業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略的制定定主要有有五個(gè)步步驟通過(guò)發(fā)展展新業(yè)務(wù)務(wù)，提高企業(yè)業(yè)價(jià)值的的關(guān)鍵要素準(zhǔn)確分析析市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)將無(wú)形資資產(chǎn)轉(zhuǎn)化化為有形形機(jī)遇認(rèn)識(shí)到關(guān)關(guān)鍵性知知識(shí)/技技能的差距，采采取階梯梯式發(fā)展展方法彌補(bǔ)差距距深刻理解解公司的的無(wú)形資資產(chǎn)根據(jù)不同同層面協(xié)協(xié)調(diào)發(fā)展展新業(yè)務(wù)務(wù)的舉措27第一步是是分析潛潛在業(yè)務(wù)務(wù)的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)吸引力大大吸引力小小市場(chǎng)吸引引力弱強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力1.確確定各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)范范圍業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)5業(yè)務(wù)3業(yè)務(wù)42.評(píng)評(píng)估市場(chǎng)場(chǎng)吸引力力3.評(píng)評(píng)估企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)實(shí)力28第二步是是分析企企業(yè)自身身的特點(diǎn)點(diǎn)和能力力，其中中也包括括無(wú)形資資產(chǎn)和能能力通過(guò)資本本投資實(shí)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入“擁有所所有資產(chǎn)產(chǎn)”利潤(rùn)等于于或低于于融資成成本財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)相對(duì)較較高緩慢且不不靈活通過(guò)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的無(wú)形形資產(chǎn)價(jià)價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入通過(guò)聯(lián)盟盟和交易易體系來(lái)來(lái)減少金金融資本本的不明明智使用用利潤(rùn)高于于融資成成本財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)相對(duì)較較低迅速且有有巨大的的靈活性性過(guò)去企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主主要依賴(lài)賴(lài)有形資產(chǎn)產(chǎn)而現(xiàn)在無(wú)無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)變得更為為重要29企業(yè)的無(wú)無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)主要包包括知識(shí)識(shí)，關(guān)系系，聲譽(yù)譽(yù)，人員員四部分分實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)濟(jì)價(jià)值的的能力高低知識(shí)專(zhuān)利/版權(quán)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)/圖示軟件方面的技能調(diào)查程序普遍技能潛在技能關(guān)系密切相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)（如客戶(hù)、供應(yīng)商、雇員）半正式網(wǎng)絡(luò)非正式、非標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)系聲譽(yù)國(guó)際品牌所體現(xiàn)的明確的、可共享和轉(zhuǎn)移的價(jià)值對(duì)公司價(jià)值定位不明確的意識(shí)/觀(guān)念人員知識(shí)淵博、信息領(lǐng)先、德才兼?zhèn)涞膯T工集中的員工隊(duì)伍創(chuàng)建主要要依賴(lài)無(wú)無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)的新業(yè)業(yè)務(wù)投資以提提高配置置能力理解無(wú)形形資產(chǎn)的的價(jià)值停止是否無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)是否易易被重新新配置？？停止無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)在核心心業(yè)務(wù)以以外的應(yīng)應(yīng)用是否否有價(jià)值值？否是否是無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)是否有有明顯特特點(diǎn)？是否市場(chǎng)先行行者是否否有優(yōu)勢(shì)勢(shì)？制定新業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略的第三三步是將將無(wú)形資資產(chǎn)轉(zhuǎn)化化為有形形機(jī)遇吸引力大大吸引力小小市場(chǎng)吸引引力弱強(qiáng)企業(yè)相關(guān)關(guān)競(jìng)爭(zhēng)力力示意性是否能消消除能力差距距？是否擁有有足夠的的實(shí)力與與現(xiàn)存企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)ü??存在的機(jī)機(jī)會(huì)消費(fèi)者產(chǎn)品流程?32第四步是是在對(duì)市市場(chǎng)吸引引力和企企業(yè)無(wú)形形資產(chǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)評(píng)估的基基礎(chǔ)上決決定各業(yè)業(yè)務(wù)投資資順序利潤(rùn)第二層面面第三層面面時(shí)間已具備完完整的能能力基礎(chǔ)礎(chǔ)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)或自己己發(fā)展所所需能力力能力要求求可能不不十分清清楚企業(yè)能力力第一層面面在人力、、財(cái)力上上做大量量投資，，以期發(fā)發(fā)展新業(yè)業(yè)務(wù)作幾個(gè)小小規(guī)模的的投資以以開(kāi)創(chuàng)未未來(lái)的事事業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)重點(diǎn)扶持持健康發(fā)發(fā)展的核核心業(yè)務(wù)務(wù)以期高高速增長(zhǎng)長(zhǎng)并確保?，F(xiàn)金流流33最后則是是通過(guò)多多種方式式（自身身發(fā)展和和外部并并購(gòu)、合合資、聯(lián)聯(lián)盟）實(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)的階梯梯式增長(zhǎng)長(zhǎng)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)何時(shí)選擇擇自身發(fā)展展外部并購(gòu)購(gòu)、合資資、聯(lián)盟盟企業(yè)保留留對(duì)所有有業(yè)務(wù)職職能的最最大限度度控制發(fā)展過(guò)度度相對(duì)緩緩慢，在在成熟的的市場(chǎng)不發(fā)展新業(yè)務(wù)所需的創(chuàng)業(yè)精神常常與成熟企業(yè)的固有文化相矛盾行業(yè)自身發(fā)展迅速技術(shù)更新創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)會(huì)企業(yè)自身強(qiáng)大的能力可以在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到發(fā)揮企業(yè)具備創(chuàng)新的產(chǎn)品/服務(wù)沒(méi)有合適的收購(gòu)對(duì)象迅速進(jìn)入入新的業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域域并獲得得大規(guī)模模發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)大，，需要一一次性的的巨額資資本資源源投入合資和聯(lián)聯(lián)盟會(huì)失失去對(duì)一一些業(yè)務(wù)務(wù)職能的的控制收購(gòu)雖保保留控制制權(quán)，但但通常付付價(jià)過(guò)高高涉及復(fù)雜的的談判及整整合過(guò)程存在有吸引引力的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)機(jī)會(huì)，價(jià)價(jià)格合適整合后可產(chǎn)產(chǎn)生巨大的的協(xié)同效應(yīng)應(yīng)企業(yè)自身的的能力可以以在新業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域得到到發(fā)揮34吉列公司1986年年的情況表表明在業(yè)務(wù)務(wù)單元層面面對(duì)未來(lái)有有很多選擇擇方案部分Braun產(chǎn)品衛(wèi)生用品和和化妝品刀片和剃須須刀Oral-B（1984年收購(gòu))文具用品PapermateLiquidPaper研發(fā)項(xiàng)目（（未來(lái)的超超極感應(yīng)剃剃須刀）準(zhǔn)備推出DaisyPlus婦女用剃須須刀探討WilkinsonSword的收購(gòu)美國(guó)國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)已成熟熟進(jìn)入巴基斯斯坦和韓國(guó)國(guó)（1987）在歐洲及其其它地區(qū)銷(xiāo)銷(xiāo)售增長(zhǎng)較較強(qiáng)進(jìn)入中國(guó)和和埃及（1983））厄瓜多爾和和烏拉圭（（1985）和印印度（1986）Oral口腔護(hù)理產(chǎn)產(chǎn)品擴(kuò)大各個(gè)地地區(qū)的銷(xiāo)售售（吉列國(guó)國(guó)家）高檔牙刷（（Ultraline）兒童牙刷基本產(chǎn)品雙面刀片Atra旋轉(zhuǎn)頭剃須須工具將AtraPlus系統(tǒng)引入美美國(guó)在選中的幾幾個(gè)國(guó)家中中推出新型型潤(rùn)滑條丟丟棄型刀片片(MicroTrac,GoodNewsPlus)美國(guó)銷(xiāo)售(PapermateFlair和其它核心心品牌)增加LiquidPaper涂改液的業(yè)業(yè)務(wù)金屬質(zhì)地的的簽字筆拉美市場(chǎng)收購(gòu)的選擇擇方案，可可能收購(gòu)Waterman準(zhǔn)備剝離ST

Dupont品牌開(kāi)發(fā)FlexGripstick粘性筆層面1層面2層面3層面1層面2層面3層面1層面2層面3層面1層面2層面3層面1層面2層面3公司層面3幾乎沒(méi)有有什么業(yè)務(wù)務(wù)，但業(yè)務(wù)務(wù)單元各層層面業(yè)務(wù)分分布均衡35吉列公司1995年年的情況表表明大量業(yè)業(yè)務(wù)都是新新業(yè)務(wù)Oral-BBraun新產(chǎn)品衛(wèi)生用品和和化妝品刀片和剃須須刀文具產(chǎn)品:Papermate、Parker、Waterman業(yè)務(wù)80%分布在北北美或歐洲洲大陸全球范圍內(nèi)內(nèi)通過(guò)吉列列連鎖形式式擴(kuò)張使發(fā)展中國(guó)國(guó)家用戶(hù)從從使用低價(jià)價(jià)值的碳鋅鋅電池升級(jí)級(jí)為使用高高價(jià)值的堿堿性電池開(kāi)發(fā)高性能能的可充電電電池探討進(jìn)入新新領(lǐng)域(如，Duracell電池業(yè)務(wù))注:吉吉列1996年收購(gòu)購(gòu)Duracell；；增加了22.5億美美元在美國(guó)以外外地區(qū)推出出擠壓手柄柄牙刷開(kāi)發(fā)耐用型型牙線(xiàn)和細(xì)細(xì)纖維牙刷刷毛用整根根牙刷毛刷刷凈牙菌斑斑進(jìn)入埃及、、印度支那那和北非(1995年)在80個(gè)其其他國(guó)家中中推出超級(jí)級(jí)感應(yīng)刀片片計(jì)劃在1998年(3月3日日)推出新新型的具有有革命性的的研發(fā)剃須須產(chǎn)品收購(gòu)Wiltech印度公司(1995)計(jì)劃收購(gòu)捷捷克和俄羅羅斯的刀片片生產(chǎn)廠(chǎng)探討進(jìn)入新新市場(chǎng)(羅羅馬尼亞、、南斯拉夫夫)超級(jí)感應(yīng)刀刀片開(kāi)始取取帶多層Atra和TracII的市場(chǎng)將超級(jí)感應(yīng)應(yīng)刀片推廣廣到60個(gè)個(gè)國(guó)家在美國(guó)推廣廣女用超級(jí)級(jí)感應(yīng)刀片片(1992年)在歐洲大陸陸和加拿大大推廣超級(jí)級(jí)感應(yīng)刀片片(1993年)在新興市場(chǎng)場(chǎng)中擴(kuò)大雙雙面刀片市市場(chǎng)并使各各地客戶(hù)開(kāi)開(kāi)始使用雙雙面刀片建立立俄俄羅羅斯斯的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售在歐歐洲洲和和拉拉美美推推出出女女用用超超級(jí)級(jí)感感應(yīng)應(yīng)刀刀片片(1994)在英英國(guó)國(guó)、、美美國(guó)國(guó)和和日日本本推推出出超超級(jí)級(jí)感感應(yīng)應(yīng)刀刀片片(1995)在主主要要國(guó)國(guó)家家中中推推出出超超級(jí)級(jí)感感應(yīng)應(yīng)刀刀片片(1995)在美美國(guó)國(guó)推推出出雙雙材材料料擠擠壓壓手手柄柄Contura牙刷刷(高高價(jià)價(jià)值值)超級(jí)級(jí)牙牙線(xiàn)線(xiàn)在中中國(guó)國(guó)、、越越南南、、巴巴基基斯斯坦坦建建立立業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)(1993-94年年進(jìn)進(jìn)入入)牙刷刷口腔腔護(hù)護(hù)理理產(chǎn)產(chǎn)品品漱口口水水專(zhuān)業(yè)業(yè)口口腔腔產(chǎn)產(chǎn)品品第2和和第第3層層面面的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)在在9年年間間已已經(jīng)經(jīng)完完全全更更新新了了1986年年的的第第三三層層面面業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)已已經(jīng)經(jīng)成成為為1995年年的的核核心心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)(如如超超級(jí)級(jí)感感應(yīng)應(yīng)刀刀片片、新國(guó)國(guó)家家和和Waterman)層面面1層面面2層面面3層面面1層面2層面3層面1層面2層面3部分層面1層面2層面336吉列在成長(zhǎng)過(guò)過(guò)程中盡管運(yùn)運(yùn)用了各種不不同程度的自自由，但大部部分成長(zhǎng)源于于五個(gè)方面當(dāng)前業(yè)務(wù)現(xiàn)有客戶(hù)新客戶(hù)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)新型價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)現(xiàn)有地區(qū)新地區(qū)現(xiàn)有行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu)的改善現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域新競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域新客戶(hù)憑借感應(yīng)剃須技術(shù)建立未曾涉足的女性客戶(hù)群準(zhǔn)備投入客戶(hù)首次購(gòu)買(mǎi)3-4倍的價(jià)值來(lái)爭(zhēng)取新客戶(hù)，并從客戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度中收回投資舉例在1992年到1995年間推出感應(yīng)剃須女用型和超級(jí)感應(yīng)剃須刀Zeien計(jì)劃推出適于女性使用的一系列產(chǎn)品，使2.5億美元的市場(chǎng)規(guī)模翻一番新地區(qū)對(duì)市場(chǎng)演變的獨(dú)到見(jiàn)解使吉列得以通過(guò)最開(kāi)始時(shí)的基本產(chǎn)品逐步升級(jí)到最先進(jìn)的剃須系統(tǒng)這一方法進(jìn)入全球范圍內(nèi)有利可圖的市場(chǎng)并成長(zhǎng)真正的全球覆蓋：63%的銷(xiāo)售來(lái)自美國(guó)外的200個(gè)國(guó)家獨(dú)特的有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際管理人員隊(duì)伍推動(dòng)公司的擴(kuò)展舉例：吉列進(jìn)入俄羅斯新產(chǎn)品利用品牌來(lái)在全球推出新產(chǎn)品利用全球規(guī)模成比例的在研發(fā)方面進(jìn)行較小的比當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)者更多投入舉例(刀片和剃毛用品業(yè)務(wù))第一個(gè)安全剃須刀(1903)帶套的不銹鋼刀片(1963)第一個(gè)雙刀片剃須刀(1971)有樞軸頭的Atra剃須系統(tǒng)(1977)感應(yīng)剃須刀(1989)女用S感應(yīng)剃須刀(1992)超級(jí)感應(yīng)剃須刀剃須刀(1994)

進(jìn)入新的競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)歷史上吉列通過(guò)對(duì)大型公司的收購(gòu)來(lái)進(jìn)入新舞臺(tái)文具：1955年P(guān)apermate小家電：1967年Braun口腔護(hù)理：1984年Oral-B1996年由于其快速的增長(zhǎng)，在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位，依靠一個(gè)可觀(guān)的技術(shù)基礎(chǔ)以及與吉列分銷(xiāo)渠道結(jié)合潛在的全球協(xié)同效應(yīng)吉列收購(gòu)Duracell現(xiàn)有客戶(hù)系統(tǒng)化地使忠誠(chéng)用戶(hù)轉(zhuǎn)型使用對(duì)其價(jià)值號(hào)召力更大，而同時(shí)對(duì)吉列價(jià)值更高的產(chǎn)品舉例從一次性的單面刀片轉(zhuǎn)換到雙層帶保護(hù)的剃須系統(tǒng)37研討會(huì)的內(nèi)容容戰(zhàn)略規(guī)劃與價(jià)價(jià)值管理的關(guān)關(guān)系戰(zhàn)略規(guī)劃的要要素戰(zhàn)略規(guī)劃程序序業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃的主主要工具38建議的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃程序目的制定公司以及及各業(yè)務(wù)單元元未來(lái)三年的的戰(zhàn)略發(fā)展目目標(biāo)，包括在在哪些市場(chǎng)及及如何進(jìn)行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，以及量量化的財(cái)務(wù)目目標(biāo)及資源需需求預(yù)測(cè)公司領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)過(guò)對(duì)各業(yè)務(wù)單單元戰(zhàn)略規(guī)劃劃的嚴(yán)格質(zhì)詢(xún)?cè)儯笇?dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)單元的戰(zhàn)略略發(fā)展方向原則戰(zhàn)略規(guī)劃是公公司發(fā)展宏圖圖的體現(xiàn)及細(xì)細(xì)化，是對(duì)將將來(lái)的展望公司總裁及業(yè)業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)責(zé)人“擁有””各自的戰(zhàn)略略規(guī)劃總裁及公司高高層領(lǐng)導(dǎo)(含含業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo))投入大量量時(shí)間對(duì)各業(yè)業(yè)務(wù)單元提出出的戰(zhàn)略規(guī)劃劃提出嚴(yán)格的的質(zhì)詢(xún)，以確確保目標(biāo)的可可行性及高度度公司戰(zhàn)略規(guī)劃劃部門(mén)提供集集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和業(yè)務(wù)單元元在規(guī)劃過(guò)程程中的支持，，而不是規(guī)劃劃的批準(zhǔn)者戰(zhàn)略規(guī)劃必需需以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖惺袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)形形勢(shì)分析為基基礎(chǔ)戰(zhàn)略規(guī)劃每年年要進(jìn)行審核核及向前滾動(dòng)動(dòng)修正，以適適應(yīng)市場(chǎng)變化化的需要3.總部質(zhì)質(zhì)詢(xún)/批準(zhǔn)業(yè)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略略規(guī)劃2.業(yè)務(wù)務(wù)單元制定戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃1.公司總總部

制定/確認(rèn)公司戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略議題分析析及解決主要內(nèi)容(以業(yè)務(wù)單元元規(guī)劃為例)1.業(yè)務(wù)單單元發(fā)展宏圖圖及三年戰(zhàn)略略目標(biāo)概述2.宏觀(guān)經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行行業(yè)發(fā)展分析析，及對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)單元的影響響分析3.本業(yè)務(wù)務(wù)單元現(xiàn)狀分分析4.公司面面臨的主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析析(國(guó)內(nèi)外外競(jìng)爭(zhēng)者)5.本業(yè)務(wù)務(wù)單元三年戰(zhàn)戰(zhàn)略(方案)6.業(yè)務(wù)單單元三年財(cái)務(wù)務(wù)目標(biāo)預(yù)測(cè)7.配合業(yè)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略略的主要資源源需求預(yù)測(cè)8.和前一一年戰(zhàn)略規(guī)劃劃的差異及總總結(jié)39各業(yè)務(wù)群/單單元制定部門(mén)門(mén)發(fā)展戰(zhàn)略質(zhì)詢(xún)/批準(zhǔn)/公布戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃所涉涉及職能的角角色和關(guān)鍵責(zé)責(zé)任公司最高領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層總部戰(zhàn)略規(guī)劃劃部門(mén)業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略議題分析析及解決公司總部初步步形成/確認(rèn)認(rèn)戰(zhàn)略方向及及目標(biāo)審核前期業(yè)績(jī)績(jī)及戰(zhàn)略指標(biāo)標(biāo)完成情況發(fā)現(xiàn)公司戰(zhàn)略略新問(wèn)題為最高領(lǐng)導(dǎo)層層提供分析支支持，衡量業(yè)業(yè)績(jī)表現(xiàn)，新新的戰(zhàn)略機(jī)遇遇和挑戰(zhàn)分析析總結(jié)前期業(yè)務(wù)務(wù)群業(yè)績(jī)完成成情況深入調(diào)查業(yè)務(wù)務(wù)相關(guān)的新的的戰(zhàn)略機(jī)遇/挑戰(zhàn)資料輸入形成當(dāng)期公司司總部初步的的戰(zhàn)略方向及及目標(biāo)為最高領(lǐng)導(dǎo)層層提供分析支支持，提出戰(zhàn)戰(zhàn)略方向及目目標(biāo)制定業(yè)務(wù)群戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)確保戰(zhàn)略規(guī)劃劃過(guò)程按照計(jì)計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元元對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行行深入分析提供戰(zhàn)略模板板向業(yè)務(wù)單元提提供指導(dǎo)和幫幫助積極參與管理理業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)戰(zhàn)略的制定對(duì)初步的業(yè)務(wù)務(wù)單元戰(zhàn)略提提出修改要求求制定業(yè)務(wù)群戰(zhàn)戰(zhàn)略根據(jù)公司總體體戰(zhàn)略目標(biāo)和和業(yè)務(wù)群的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，分分解制定本業(yè)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略略審核各業(yè)務(wù)群群和業(yè)務(wù)單元元的戰(zhàn)略規(guī)劃劃決定各級(jí)最終終戰(zhàn)略目標(biāo)及及公司總體戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃向最高領(lǐng)導(dǎo)層層提供對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)群和業(yè)務(wù)單單元戰(zhàn)略的分分析意見(jiàn)形成公司戰(zhàn)略略計(jì)劃保證各業(yè)務(wù)群群和業(yè)務(wù)單元元戰(zhàn)略計(jì)劃的的質(zhì)量陳述業(yè)務(wù)群戰(zhàn)戰(zhàn)略向最高領(lǐng)導(dǎo)層層陳述業(yè)務(wù)單單元戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元40戰(zhàn)略規(guī)劃程序序的要點(diǎn)與預(yù)預(yù)期效果要點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃作為為每年規(guī)劃、、經(jīng)營(yíng)/預(yù)算算程序的起點(diǎn)點(diǎn)，必須制度度化、嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃必須須每年滾動(dòng)修修訂，必須以以對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情況的嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)分析為基基礎(chǔ)，并充分分考慮外部因因素對(duì)公司的的威脅及機(jī)會(huì)會(huì)，制訂相應(yīng)應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)略質(zhì)詢(xún)會(huì)作作為公司每年年最重要的管管理會(huì)議之一一，由總裁及及高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)對(duì)各業(yè)務(wù)單元元的戰(zhàn)略進(jìn)行行質(zhì)詢(xún)預(yù)期效果建立必要的制制度，培養(yǎng)相相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃能力，確確保公司在快快速變化的市市場(chǎng)中，制訂訂新的發(fā)展方方向及戰(zhàn)略，，以求生存、、發(fā)展幫助總裁及高高層領(lǐng)導(dǎo)將精精力集中于最最重要的領(lǐng)域域，通過(guò)對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的質(zhì)質(zhì)詢(xún)、指導(dǎo)來(lái)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)公司發(fā)發(fā)展，而不再再是日常工作作中的干預(yù)、、“救火”公司業(yè)務(wù)的持持續(xù)、獲利發(fā)發(fā)展各業(yè)務(wù)單元制制定部門(mén)發(fā)展展戰(zhàn)略質(zhì)詢(xún)/批準(zhǔn)/公布戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃戰(zhàn)略議題分析析及解決公司總部初步步形成/確認(rèn)認(rèn)戰(zhàn)略方向及及目標(biāo)41CEO和最高領(lǐng)導(dǎo)層層的指導(dǎo)戰(zhàn)略規(guī)劃程序序?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)發(fā)展至關(guān)重要要業(yè)務(wù)群和業(yè)務(wù)務(wù)單元規(guī)劃主要是一個(gè)討討論過(guò)程，而而非是一個(gè)文文件傳達(dá)和批批閱的過(guò)程迫使業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)責(zé)人認(rèn)真考慮慮他（她）所所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)務(wù)前景和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)把最高領(lǐng)導(dǎo)層層的注意力集集中到經(jīng)營(yíng)層層面為公司迎接挑挑戰(zhàn)和機(jī)遇做做好準(zhǔn)備42交互的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃過(guò)程保證證了總部目標(biāo)標(biāo)與各業(yè)務(wù)單單元目標(biāo)的一一致性由上至下公司總部首先先制定整個(gè)公公司的未來(lái)戰(zhàn)戰(zhàn)略方向及長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)公司總部將整整體戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)根據(jù)戰(zhàn)略?xún)?yōu)優(yōu)先順序分解解到各個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)群公司將分解目目標(biāo)傳達(dá)給各各業(yè)務(wù)群，由由各業(yè)務(wù)群根根據(jù)規(guī)劃制定定業(yè)務(wù)群的戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)群再將戰(zhàn)戰(zhàn)略分解到各各業(yè)務(wù)單元，，由各業(yè)務(wù)單單元制定本單單元戰(zhàn)略規(guī)劃劃公司最高領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層資料來(lái)源：麥麥肯錫公司業(yè)務(wù)群由下至上各業(yè)務(wù)單元將將業(yè)務(wù)單元規(guī)規(guī)劃輸入至中中心的整體戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃，并并接受業(yè)務(wù)群群的審核各業(yè)務(wù)群將各各中心規(guī)劃向向最高領(lǐng)導(dǎo)層層匯報(bào)，接受受指導(dǎo)和審查查最高領(lǐng)導(dǎo)層根根據(jù)公司戰(zhàn)略略目標(biāo)審核各各業(yè)務(wù)群的戰(zhàn)戰(zhàn)略，確保各各業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略略與公司總體體戰(zhàn)略目標(biāo)一一致業(yè)務(wù)單單元業(yè)務(wù)單單元業(yè)務(wù)單單元業(yè)務(wù)單單元43各層次次戰(zhàn)略略計(jì)劃劃的側(cè)側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)各不不相同同公司業(yè)務(wù)群群業(yè)務(wù)單單元遠(yuǎn)景目目標(biāo)長(zhǎng)期/財(cái)務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)群群及業(yè)業(yè)務(wù)單單元組組合投資分分配大型發(fā)發(fā)展機(jī)機(jī)遇業(yè)務(wù)單單元組組合投資分分配相關(guān)增增長(zhǎng)機(jī)機(jī)遇創(chuàng)造和和利用用協(xié)同同效應(yīng)應(yīng)發(fā)展何何種產(chǎn)產(chǎn)品，，在哪哪個(gè)市市場(chǎng)，，哪個(gè)個(gè)地域域競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)如何競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值定定位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)來(lái)來(lái)源相關(guān)增增長(zhǎng)機(jī)機(jī)遇44公司總總體戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃主主要內(nèi)內(nèi)容主要內(nèi)內(nèi)容樣板1.公公司發(fā)發(fā)展宏宏圖及及三年年戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)2.宏宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境及行業(yè)業(yè)發(fā)展分析析及對(duì)公公司影影響的評(píng)估估今后三年公公司所處的的各行業(yè)的的發(fā)展展望望宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)和和行業(yè)發(fā)展展將對(duì)本公公司造成的的影響主要發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)主要威脅3.本本公司現(xiàn)狀狀分析各業(yè)務(wù)單元元情況、業(yè)業(yè)績(jī)及趨勢(shì)勢(shì)各業(yè)務(wù)單元元在所處行行業(yè)內(nèi)的地地位及優(yōu)勢(shì)勢(shì)、弱點(diǎn)4.公公司未來(lái)三三年戰(zhàn)略目目標(biāo)公司未來(lái)三三年業(yè)務(wù)重重組放棄哪些產(chǎn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入哪些新新業(yè)務(wù)行業(yè)業(yè)各中心的發(fā)發(fā)展側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)主要戰(zhàn)略舉舉措關(guān)、停、并并、轉(zhuǎn)合資、兼并并5.集集團(tuán)財(cái)務(wù)目目標(biāo)預(yù)測(cè)總銷(xiāo)售額投資資本回回報(bào)(ROIC)6.主主要資源需需求預(yù)測(cè)資本投資人才7.和和前一年戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的的差異及總總結(jié)45業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃主主要內(nèi)容主要內(nèi)容1.本本業(yè)務(wù)單元元發(fā)展宏圖圖及三年戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)2.宏宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境及行業(yè)業(yè)發(fā)展分析析及對(duì)本業(yè)業(yè)務(wù)單元影影響的評(píng)估估今后三內(nèi)年年國(guó)內(nèi)、外外宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境發(fā)展展變化趨勢(shì)勢(shì)今后三內(nèi)年行行業(yè)的發(fā)展展展望產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)主要法規(guī)及經(jīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化化宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)和行行業(yè)發(fā)展將對(duì)對(duì)本中心造成成的影響創(chuàng)造的主要機(jī)機(jī)會(huì)造成的主要威威脅3.本業(yè)業(yè)務(wù)單元現(xiàn)狀狀分析本業(yè)務(wù)單元近近年業(yè)績(jī)及發(fā)發(fā)展趨勢(shì)本業(yè)務(wù)單元主主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)及弱點(diǎn)4.業(yè)務(wù)務(wù)單元面臨的的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析(國(guó)國(guó)

內(nèi)外競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近幾幾年業(yè)績(jī)分析析(和本業(yè)務(wù)務(wù)單元比較)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能能在以下三年年采用的戰(zhàn)略略舉措對(duì)手戰(zhàn)略舉措措對(duì)本公司的的潛在威脅5.本業(yè)業(yè)務(wù)單元三年年戰(zhàn)略(方案案)本公司今后三三年將在哪些些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地理市場(chǎng)產(chǎn)品定位業(yè)務(wù)模型如何競(jìng)爭(zhēng)：主主要競(jìng)爭(zhēng)手段段主要戰(zhàn)略舉措措市場(chǎng)擴(kuò)張新客戶(hù)、渠道道的建立6.業(yè)務(wù)務(wù)單元三年經(jīng)經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)目目標(biāo)預(yù)測(cè)主要增長(zhǎng)點(diǎn)預(yù)預(yù)測(cè)總銷(xiāo)售額市場(chǎng)份額投資資本回報(bào)報(bào)(ROIC)7.配合合公司戰(zhàn)略的的主要資源需需求預(yù)測(cè)資本投資人才8.和前前一年戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的差異及及總結(jié)樣板46高層領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)過(guò)年度戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃質(zhì)詢(xún)會(huì)對(duì)對(duì)各

業(yè)務(wù)單單元的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃進(jìn)行集體體質(zhì)詢(xún)會(huì)議目的：為公司年度最最重要的管理理會(huì)議，對(duì)各各業(yè)務(wù)群及下下屬業(yè)務(wù)單元元的戰(zhàn)略規(guī)劃劃進(jìn)行質(zhì)詢(xún)，，提出修改意意見(jiàn)，以確保保其嚴(yán)謹(jǐn)性及及可行性參加人員：總裁，公司戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃、財(cái)財(cái)務(wù)、人力資資源、副總裁裁，各業(yè)務(wù)群群副總裁，及及各業(yè)務(wù)群下下屬業(yè)務(wù)單元元總經(jīng)理(只只在質(zhì)詢(xún)本業(yè)業(yè)務(wù)群規(guī)劃時(shí)時(shí)出席)時(shí)間：九月上旬，三三天(在公司司以外的會(huì)議議地點(diǎn)，以避避免干擾)會(huì)議議程：議題總裁介紹公司司總體戰(zhàn)略方方向及其目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)略發(fā)展副總總裁介紹公司司總體戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃(初稿)戰(zhàn)略發(fā)展副總總裁宣布會(huì)議議規(guī)則各業(yè)務(wù)群呈報(bào)報(bào)業(yè)務(wù)群及業(yè)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略略規(guī)劃，接受受與會(huì)人員質(zhì)質(zhì)詢(xún)戰(zhàn)略發(fā)展副總總裁總結(jié)發(fā)言言，介紹修正正后的公司總總體戰(zhàn)略規(guī)劃劃，明確各業(yè)業(yè)務(wù)群需修改改的要點(diǎn)及時(shí)時(shí)間表總裁總結(jié)/宣宣布閉會(huì)會(huì)議規(guī)則：各業(yè)務(wù)群以及及業(yè)務(wù)單元的的呈報(bào)材料圖圖表一律用投投影形式，按按要求格式不不超過(guò)10頁(yè)頁(yè)質(zhì)詢(xún)及對(duì)質(zhì)詢(xún)?cè)兊膽?yīng)答要求求以事實(shí)及數(shù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)質(zhì)詢(xún)對(duì)事，不不對(duì)人與會(huì)人員對(duì)各各業(yè)務(wù)群及業(yè)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略略規(guī)劃有質(zhì)詢(xún)?cè)儥?quán)，總裁對(duì)對(duì)修正要求有有終決權(quán)時(shí)間(小時(shí))11.54X510.524小時(shí)需提前準(zhǔn)備的的材料：材料戰(zhàn)略發(fā)展副總總裁下達(dá)的會(huì)會(huì)議議程及規(guī)規(guī)則，材料要要求戰(zhàn)略發(fā)展副總總裁下達(dá)的公公司總體戰(zhàn)略略規(guī)則(初稿稿)各業(yè)務(wù)群及業(yè)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略略規(guī)劃提前量3周4~5周1周會(huì)后后續(xù)活動(dòng)動(dòng)：戰(zhàn)略發(fā)展副總總裁總結(jié)、分分發(fā)會(huì)議上關(guān)關(guān)于各業(yè)務(wù)群群及業(yè)務(wù)單元元規(guī)劃修改要要求的要點(diǎn)，，規(guī)劃完成時(shí)時(shí)間表責(zé)成修改，戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃部跟跟蹤進(jìn)度，總總裁最終審批批供參考47高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)以以事實(shí)實(shí)及數(shù)數(shù)據(jù)為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)單元元的的戰(zhàn)略略規(guī)劃劃的各各個(gè)方方面提提出質(zhì)質(zhì)詢(xún)XX業(yè)務(wù)單單元戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃他提出出的這這些戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)想是是否真真有新新意？？是否否可行行？這個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)單單元的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層的的目標(biāo)標(biāo)是不不是夠夠高？？雄心心夠不不夠大大？他對(duì)其其業(yè)務(wù)務(wù)單元元短期期內(nèi)可可采用用的舉舉措是是否都都已了了解并并做過(guò)過(guò)分析析？他對(duì)其其自身身的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)以以及該該優(yōu)勢(shì)勢(shì)的來(lái)來(lái)源是是否了了解透透徹？？他對(duì)其其所處處的行行業(yè)可可能出出現(xiàn)的的各種種變化化、發(fā)發(fā)展是是否都都已經(jīng)經(jīng)考慮慮周到到？這個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)單單元領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層層是否否真有有能力力來(lái)實(shí)實(shí)施這這個(gè)方方案？？他對(duì)提提出的的戰(zhàn)略略舉措措的實(shí)實(shí)施時(shí)時(shí)間表表及資資源需需求是是不是是過(guò)于于樂(lè)觀(guān)觀(guān)？他似乎乎對(duì)規(guī)規(guī)劃的的內(nèi)容容不了了解，，很明明顯這這個(gè)規(guī)規(guī)劃不不是他他主持持做的的，而而是由由規(guī)劃劃部門(mén)門(mén)“代代筆””的??！48年度質(zhì)質(zhì)詢(xún)過(guò)過(guò)程半天到到一天天的會(huì)會(huì)議2-5個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)單單元經(jīng)經(jīng)理，，6個(gè)個(gè)公司司級(jí)經(jīng)經(jīng)理和和副總總裁參參加威爾奇奇每年年都參參加大大的業(yè)業(yè)務(wù)單單元的的會(huì)議議，偶偶爾參參加小小業(yè)務(wù)務(wù)單元元的會(huì)會(huì)議每年一一次，，CEO花一天天時(shí)間間審核核27個(gè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)單單元的的戰(zhàn)略略年度戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃質(zhì)質(zhì)詢(xún)會(huì)會(huì)舉例例49成功的的戰(zhàn)略略規(guī)劃劃的基基本要要素1.以以經(jīng)經(jīng)營(yíng)單單位為為中心心效益驅(qū)驅(qū)動(dòng)高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的重視視4.由由負(fù)負(fù)責(zé)實(shí)實(shí)施的的人來(lái)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)5.滲滲透透到組組織的的各個(gè)個(gè)級(jí)別別之中中6.集集中中于良良好的的信息息/事事實(shí)基基礎(chǔ)7.通通過(guò)過(guò)真正正的對(duì)對(duì)話(huà)來(lái)來(lái)進(jìn)行行資料來(lái)來(lái)源：：麥麥肯錫錫對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售增增長(zhǎng)穩(wěn)穩(wěn)定、、利潤(rùn)潤(rùn)業(yè)績(jī)績(jī)驕人人的十十大跨跨國(guó)公公司的的調(diào)查查50研討會(huì)會(huì)的內(nèi)內(nèi)容戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃與與價(jià)價(jià)值值管管理理的的關(guān)關(guān)系系戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃的的要要素素戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃程程序序業(yè)務(wù)務(wù)單單元元戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃的的主主要要工工具具51內(nèi)部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力分分析析戰(zhàn)略略制制訂訂財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境分分析析組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)及及能能力力三個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略分分析析方方法法分分別別用用于于戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃中中的的三三個(gè)個(gè)重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)“五種種力力量量對(duì)對(duì)比比””理理論論“SWOT””分析析基于于價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模型型戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃內(nèi)內(nèi)容容52對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境分分析析的的十十分分有有用用的的““五五種種力力量量””理理論論決定定供供應(yīng)應(yīng)商商力力量量大大小小的的主主要要因因素素所供供應(yīng)應(yīng)貨貨品品/服服務(wù)務(wù)的的差差別別程程度度供應(yīng)應(yīng)商商變變更更成成本本是否否存存在在替替代代品品供應(yīng)應(yīng)商商的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額采購(gòu)購(gòu)量量對(duì)對(duì)于于供供應(yīng)應(yīng)商商是是否否重重要要該供供應(yīng)應(yīng)貨貨品品/服服務(wù)務(wù)占占總總成成本本的的比比例例該供供應(yīng)應(yīng)貨貨品品/服服務(wù)務(wù)對(duì)對(duì)下下游游產(chǎn)產(chǎn)品品區(qū)區(qū)別別性性的的影影響響行業(yè)業(yè)供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈上上豎豎向向一一體體化化的的趨趨勢(shì)勢(shì)決定定替替代代威威脅脅性性的的主主要要因因素素替代代品品的的價(jià)價(jià)格格轉(zhuǎn)換換成成本本買(mǎi)家家對(duì)對(duì)替替代代品品的的接接受受程程度度決定定進(jìn)進(jìn)入入壁壁壘壘強(qiáng)強(qiáng)弱弱的的主主要要因因素素規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)技術(shù)術(shù)專(zhuān)專(zhuān)長(zhǎng)長(zhǎng)的的多多少少品牌牌的的強(qiáng)強(qiáng)弱弱顧客客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變成成本本是否否資資本本密密集集獲得得分分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道的的難難易易成本本優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的堅(jiān)堅(jiān)固固程程度度現(xiàn)有有廠(chǎng)廠(chǎng)家家的的行行為為特特點(diǎn)點(diǎn)決定定買(mǎi)買(mǎi)方方力力量量大大小小的的主主要要因因素素討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)能能力力相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額數(shù)量量轉(zhuǎn)換換成成本本信息息豎向向一一體體化化的的能能力力替代代產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)格格敏敏感感性性采購(gòu)購(gòu)總總量量產(chǎn)品品差差異異性性品牌牌對(duì)質(zhì)質(zhì)量量感感受受的的影影響響買(mǎi)方方的的利利潤(rùn)潤(rùn)決策策者者的的動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)決定行業(yè)業(yè)內(nèi)部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)程度度的主要要因素行業(yè)增長(zhǎng)長(zhǎng)速度固定成本本/附加加價(jià)值能力利用用率產(chǎn)品差異異程度品牌認(rèn)知知度轉(zhuǎn)換成本本市場(chǎng)份額額的集中中與平衡衡信息復(fù)雜雜度競(jìng)爭(zhēng)者的的背景退出成本本2.新新玩家3.買(mǎi)家4.替代產(chǎn)品品1.供應(yīng)商5.行行業(yè)內(nèi)部部競(jìng)爭(zhēng)程程度53機(jī)會(huì)/挑挑戰(zhàn)供與求各各將如何何變化？？行業(yè)各環(huán)環(huán)節(jié)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益將如何何變化造成行業(yè)業(yè)劇變的的潛在契契機(jī)有那那些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手將有什什么舉動(dòng)動(dòng)？中糧公司司SWOT分析把公公司內(nèi)部部競(jìng)爭(zhēng)力力與外部部環(huán)境結(jié)結(jié)合起來(lái)來(lái)利用機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)勢(shì)對(duì)付威脅脅彌補(bǔ)弱點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)/弱弱點(diǎn)公司靠什什么資產(chǎn)產(chǎn)/能力力來(lái)保持持與加強(qiáng)強(qiáng)目前的的競(jìng)爭(zhēng)地地位？削弱公司司競(jìng)爭(zhēng)力力的資產(chǎn)產(chǎn)/能力力有那些些？可用來(lái)作作內(nèi)部能能力評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析從各種外外部因素素中找出潛在的的機(jī)會(huì)與與挑戰(zhàn)54基于價(jià)值值鏈的業(yè)業(yè)務(wù)模型型概括了了業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略的各各要素如何提高高經(jīng)營(yíng)額額和市場(chǎng)場(chǎng)份額（損益表表上部））價(jià)值定位位理解價(jià)值值需求選定目標(biāo)標(biāo)選擇價(jià)值值產(chǎn)品和工工藝流程程設(shè)計(jì)采購(gòu)制造提供價(jià)值值交貨和收收費(fèi)服務(wù)決定利益益/價(jià)格格比信息內(nèi)容容宣傳價(jià)值值廣告促銷(xiāo)及公公關(guān)價(jià)值交付付系統(tǒng)如何創(chuàng)造造與交付付產(chǎn)品和和服務(wù)（損益表表中部））如何銷(xiāo)售售（損益表表下部））如何進(jìn)行行市場(chǎng)細(xì)細(xì)分向目標(biāo)市市場(chǎng)提供供什么與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手不同同的價(jià)值值如何讓客客戶(hù)認(rèn)為為他們付付出的價(jià)價(jià)錢(qián)是合合理的如何以最最低成本本提供所所承諾的的價(jià)值如何獲取取所需的的能力如何利用用已有的的能力提高單個(gè)個(gè)行為的的效率改善行為為之間的的協(xié)同性性如何讓客客戶(hù)理解解我們的的價(jià)值定定位如何提升升客戶(hù)對(duì)對(duì)于我們們的價(jià)值值感受如何把價(jià)價(jià)值宣傳傳變成競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)致勝勝的工具具55業(yè)務(wù)單元元戰(zhàn)略及及業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃要點(diǎn)點(diǎn)2.內(nèi)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力分析析2.1.優(yōu)勢(shì)勢(shì)2.2.劣勢(shì)勢(shì)2.3.機(jī)會(huì)會(huì)2.4.威脅脅3.戰(zhàn)戰(zhàn)略3.1.使命命和遠(yuǎn)景景(為何何)3.2.產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)組合(何種)3.3.價(jià)值值定位3.4.戰(zhàn)略略舉措優(yōu)優(yōu)先排序序3.5.成長(zhǎng)長(zhǎng)階段(何時(shí))3.6.價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)和能能力獲取取(如何何)3.7.實(shí)施施計(jì)劃3.8.機(jī)會(huì)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)4.財(cái)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)測(cè)4.1.損益益預(yù)測(cè)4.2.現(xiàn)金金流量預(yù)預(yù)測(cè)4.3.敏感感性分析析5.組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)構(gòu)概述1.市市場(chǎng)及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境1.1.市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)1.2.進(jìn)入入壁壘1.3.市場(chǎng)場(chǎng)需求1.4.替代代品1.5.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)56市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)－主要要供應(yīng)商商主要供應(yīng)應(yīng)商市場(chǎng)份額額供應(yīng)能力力價(jià)格水平平比較供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3供應(yīng)商n....示意57進(jìn)入壁壘壘－進(jìn)入入市場(chǎng)的的難易程程度對(duì)企業(yè)能能力的要要求技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)長(zhǎng)的要求求品牌的要要求獲得分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道的的難易成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)的重要要性行業(yè)自身身保護(hù)程程度規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)資本要求求政策保護(hù)護(hù)程度現(xiàn)有廠(chǎng)家家行為特特點(diǎn)高低低高示意58說(shuō)明20012002200320042005年遞增率率2001-2005XXXXX單位：百百萬(wàn)美元元產(chǎn)品1產(chǎn)品2X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%產(chǎn)品品3X%X%X%X%X%市場(chǎng)場(chǎng)及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求–市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)示意意59競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)––主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手分分析析主要要對(duì)對(duì)手手主要要產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率主要要客客戶(hù)戶(hù)劣勢(shì)勢(shì)國(guó)際國(guó)內(nèi)示意意公司司1公司司2公司司3公司司4公司司5公司司660替代代品品威威脅脅性性分分析析－－買(mǎi)買(mǎi)家家對(duì)對(duì)替替代代品品的的接接受受程程度度用戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)各各產(chǎn)產(chǎn)品品的的接接受受程程度度指指數(shù)數(shù)*市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果，，樣樣本本＝＝N替代代品品1替代代品品2替代代品品3替代代品品n...*1－－5打打分分，，1表表示示完完全全不不接接受受，，5表表示示完完全全接接受受對(duì)各各替替代代品品優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)替代代品品1替代代品品2替代代品品3替代代品品n...示意意61內(nèi)部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力分分析析優(yōu)勢(shì)勢(shì)劣勢(shì)勢(shì)威脅脅機(jī)會(huì)會(huì)示意意62制定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略首首先先要要明明確確公公司司的的使使命命和和遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景目目標(biāo)標(biāo)使命命遠(yuǎn)景目目標(biāo)價(jià)值宗旨示意63產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)組合合(何何處競(jìng)爭(zhēng))我們應(yīng)應(yīng)該側(cè)側(cè)重于于哪些些產(chǎn)品品？我們當(dāng)當(dāng)前的的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)是否否合理理？我們是是否應(yīng)應(yīng)該開(kāi)開(kāi)發(fā)新新的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)？我們業(yè)業(yè)務(wù)的的地域域分布布是否否合理理？我們今今后發(fā)發(fā)展的的重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該該在哪哪里？？我們將將如何何細(xì)分分目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)戶(hù)群？？向這些些客戶(hù)戶(hù)群提提供服服務(wù)的的吸引引力多多大？？產(chǎn)品地域客戶(hù)示意64價(jià)值定定位客戶(hù)群群1客戶(hù)群群2客戶(hù)群群3客戶(hù)群群4技術(shù)、、產(chǎn)品品、服服務(wù)、、渠道道客戶(hù)群群產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)價(jià)值定定位示意65戰(zhàn)略舉舉措優(yōu)優(yōu)先排排序示意等待機(jī)機(jī)會(huì)優(yōu)先發(fā)發(fā)展最后考考慮充分關(guān)關(guān)注舉措2舉措3舉措1舉措4低高易難實(shí)施舉舉措可可能的的收益益價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造協(xié)同效效應(yīng)實(shí)施舉舉措的的難易易程度度技能要要求資金要要求人員要要求排序結(jié)結(jié)果舉措1舉措4舉措3舉措266對(duì)各業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)先順順序以以決定定發(fā)展展層面面利潤(rùn)投資資資本回回報(bào)現(xiàn)金流流銷(xiāo)售收收入凈現(xiàn)值值市場(chǎng)占占有率率期權(quán)價(jià)價(jià)值衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)維維持者者建立業(yè)業(yè)務(wù)者者高瞻遠(yuǎn)遠(yuǎn)矚者者員工以財(cái)務(wù)務(wù)方面面為主主以里程程碑為為主以行為為／活活動(dòng)為為主激勵(lì)理理念利潤(rùn)第二層層面在人力力、財(cái)財(cái)力上上做大大量投投資，，以期期發(fā)展展新業(yè)業(yè)務(wù)第三層層面作幾個(gè)個(gè)小規(guī)規(guī)模的的投資資以開(kāi)開(kāi)創(chuàng)未未來(lái)的的事業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)時(shí)間安安排集中于于業(yè)績(jī)績(jī)營(yíng)造創(chuàng)創(chuàng)業(yè)環(huán)環(huán)境探索/特許許的地地位關(guān)鍵成成功因因素已具備備完整整的能能力基基礎(chǔ)正通過(guò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)或自自己發(fā)發(fā)展需需要的的能力力能力要要求可可能不不十分分清楚楚能力第一層層面重點(diǎn)扶扶持健健康發(fā)發(fā)展的的核心心業(yè)務(wù)務(wù)以期期高速速增長(zhǎng)長(zhǎng)和現(xiàn)現(xiàn)金流流示意67成長(zhǎng)階階梯(何時(shí)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng))利潤(rùn)我們能能保持持并提提高在在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的占占有率率嗎？？我們?nèi)缛绾翁崽岣咴谠趪?guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)上的的占有有率？？我們應(yīng)應(yīng)集中中滲入入哪個(gè)個(gè)客戶(hù)戶(hù)群？？我們應(yīng)應(yīng)該進(jìn)進(jìn)入/擴(kuò)張張哪些些新產(chǎn)產(chǎn)品？？我們什什么時(shí)時(shí)候進(jìn)進(jìn)入或或加速速擴(kuò)張張選定定的產(chǎn)產(chǎn)品？？新產(chǎn)品品成長(zhǎng)長(zhǎng)速度度如何何？制定可可行性性方案案的最最佳途途徑是是什么么？我們將將如何何安排排有限限的資資源？？階段1核心產(chǎn)產(chǎn)品的的擴(kuò)張張與防防守階段2發(fā)展新新興的的產(chǎn)品品階段3建立可可行方方案時(shí)間(年年)示意68價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)(如何何競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng))–價(jià)價(jià)值鏈鏈系統(tǒng)統(tǒng)議題研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)我們應(yīng)應(yīng)當(dāng)涉涉足價(jià)價(jià)值鏈鏈的所所有環(huán)環(huán)節(jié)還還是僅僅關(guān)注注其中中的某某些部部分？？?jī)r(jià)值鏈鏈的哪哪個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)具具有最最大的的價(jià)值值創(chuàng)造造潛力力？?jī)r(jià)值鏈重點(diǎn)點(diǎn)制造重點(diǎn)研研究開(kāi)開(kāi)發(fā)哪哪種技技術(shù)?是否大大規(guī)模模進(jìn)入入制造造業(yè)？？如何發(fā)發(fā)掘最最大的的客戶(hù)戶(hù)潛力力，如如何進(jìn)進(jìn)行有有針對(duì)對(duì)性的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)？什么是是最有有效的的銷(xiāo)售售手段段和渠渠道？？提供何何種服服務(wù)，，針對(duì)對(duì)什么么類(lèi)型型的客客戶(hù)？？資料來(lái)來(lái)源：：麥肯肯錫分分析示意69價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)(如何競(jìng)競(jìng)爭(zhēng))–所需需能力首創(chuàng)目前前缺乏哪哪些能力力？應(yīng)該如何何獲得這這些能力力？能力平臺(tái)臺(tái)營(yíng)運(yùn)能力力實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)長(zhǎng)的能力力特殊資產(chǎn)產(chǎn)特殊關(guān)系系購(gòu)并與合合并融資、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理和成交交能力資產(chǎn)運(yùn)用用效率技術(shù)專(zhuān)利利品牌政府關(guān)系系互補(bǔ)關(guān)系系研發(fā)生產(chǎn)制造造銷(xiāo)售與服服務(wù)示意70價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)(如何競(jìng)爭(zhēng))–合作作與聯(lián)盟盟戰(zhàn)略關(guān)鍵合同供貨關(guān)系共享品牌/共享資源/特許證共享參股合資購(gòu)并技能1內(nèi)部自建分拆/出售示意技能2技能371具體的實(shí)實(shí)施計(jì)劃劃1.確定組織織結(jié)構(gòu)，， 戰(zhàn)略略方向及及投入對(duì)建議進(jìn)進(jìn)行修改改并決定定組織結(jié)結(jié)構(gòu)確定戰(zhàn)略略方向與與產(chǎn)品組組合確認(rèn)投資資預(yù)算及及支持2.建建立業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展確定詳細(xì)細(xì)人員編編制及薪薪酬招聘并確確定關(guān)鍵鍵管理人人員完成隊(duì)伍伍組建2003主要活動(dòng)動(dòng)責(zé)任人20017891011127891011121234562002舉例72機(jī)會(huì)及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的需需求技術(shù)成熟熟時(shí)間供貨商的的支持機(jī)會(huì)及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)對(duì)策WTO的沖擊舉例政府對(duì)政政策的變變化73五年的財(cái)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)測(cè)損益表收入銷(xiāo)量總收入毛利率營(yíng)業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)率現(xiàn)金流量量表息稅前凈凈利(EBIT)稅金(現(xiàn)現(xiàn)金)折舊固定資產(chǎn)產(chǎn)投資營(yíng)業(yè)營(yíng)運(yùn)運(yùn)資本變變動(dòng)自由現(xiàn)金金流(FCF)20012002200320042005舉例74對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)結(jié)果果的敏感感性分析析基本假設(shè)設(shè)市場(chǎng)規(guī)模模市場(chǎng)份額額價(jià)格…樂(lè)觀(guān)假設(shè)設(shè)市場(chǎng)規(guī)模模市場(chǎng)份額額價(jià)格…悲觀(guān)假設(shè)設(shè)市場(chǎng)規(guī)模模市場(chǎng)份額額價(jià)格…時(shí)間樂(lè)觀(guān)估計(jì)基本估計(jì)悲觀(guān)估計(jì)利潤(rùn)舉例75組織結(jié)構(gòu)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)構(gòu)概述房地產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)單元元舉例崗位職責(zé)責(zé)描述職位匯報(bào)關(guān)系系使命崗位職責(zé)責(zé)參與的關(guān)關(guān)鍵流程程關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)所需能力力經(jīng)營(yíng)流程程概述76研討會(huì)的的內(nèi)容戰(zhàn)略規(guī)劃劃與價(jià)值值管理的的關(guān)系戰(zhàn)略規(guī)劃劃的要素素戰(zhàn)略規(guī)劃劃的主要要工具關(guān)鍵信息息內(nèi)容及及來(lái)源價(jià)值評(píng)估估概念和和方法折現(xiàn)現(xiàn)金金流量模模型77公司總體體戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃主要要內(nèi)容主要內(nèi)容容樣板1.公公司發(fā)發(fā)展宏圖圖及三年年戰(zhàn)略目目標(biāo)2.宏宏觀(guān)經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境及行業(yè)業(yè)發(fā)展分分析及對(duì)對(duì)公公司影影響的評(píng)評(píng)估今后三年年公司所所處的各各行業(yè)的的發(fā)展展展望宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)和行業(yè)業(yè)發(fā)展將將對(duì)本公公司造成成的影響響主要發(fā)展展機(jī)會(huì)主要威脅脅3.本本公司司現(xiàn)狀分分析各業(yè)務(wù)單單元情況況、業(yè)績(jī)績(jī)及趨勢(shì)勢(shì)各業(yè)務(wù)單單元在所所處行業(yè)業(yè)內(nèi)的地地位及優(yōu)優(yōu)