大客戶銷售的基本策略

大客戶銷售技巧.一般客戶.大客戶成功者與失敗者：大客戶銷售策略大客戶銷售策略銷售.覺得自己一定要的實(shí)際采取行動持續(xù)行動方向四、引導(dǎo)大客戶購買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻，要想在競爭中求生存，首先要了解競爭的優(yōu)勢；然后用心去經(jīng)營你的大客戶。因?yàn)楦偁帯Y源有限經(jīng)營大客戶主市場區(qū)隔大客戶

建立客戶關(guān)系的過程

$-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"

($)客戶區(qū)隔的策略最賺錢客戶維持良好客戶關(guān)係增加客戶貢獻(xiàn)不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻(xiàn)考慮採退出策略次賺錢客戶創(chuàng)造能滿足客戶

需求的產(chǎn)品與服務(wù)積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務(wù)成本採被動策略法則與大客戶“法則”解釋為“一家企業(yè)的收益來源于的客戶”。也就是說，客戶創(chuàng)造了企業(yè)的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。公司選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)客戶的采購數(shù)量(特別是對公司的高利產(chǎn)品的采購數(shù)量)；采購的集中性；對服務(wù)水準(zhǔn)的要求；客戶對價格的敏感度；客戶是否希望與公司建立長期伙伴關(guān)系；案例分享你在馬路上行行走，經(jīng)常會會遇到很多直直銷的人員。。有一次，我我遇到一個推推銷電子手表表的銷售人員員，銷售人員說：：先生，我能能打擾你分鐘鐘嗎？我說：可以，，有什么事情情嗎？銷售人員：我我是**公司司的，主要想想讓你看了解解以下，我們們最近在搞一一個關(guān)于電子子手表促銷活活動，我們這這個電子手表表是世界名牌牌“精工”；；同時他的工工藝非常好，，是日本制造造的，而且性性能穩(wěn)定；同同時讓防水、、防震、有夜夜光；這個表表目前在大商商場里需要，，元，今天我我們正在搞促促銷活動，所所以價格非常常便宜，元，，先生，我看看你對這個表表一定喜歡，，而且是物超超所值，你一一定會考慮的的，是嗎？我說：考慮什什么呢？銷售人員：考考慮這個手表表，買還是不不買？我說：，不不會吧，現(xiàn)在在就要買，我我要考慮一下下。銷售人員：你你還考慮什么么呢？先生，，我告訴你，，目前我們正正在搞活動，，今天你還能能遇到我，明明天我們的促促銷活動就要要停止了，如如果今天不買買的話，以后后就會是商場場里的價格元元了，這么好好的機(jī)會，你你怎么會錯過過呢？我說：你這個個表，看上去去還不錯，遺遺憾的是我已已經(jīng)有表了。。銷售人員：有有表，也可以以多一個表，，而且一般的的表，幾乎乎沒有防水、、方正、防震震、夜光的功功能，我感覺覺你主要是考考慮價格太貴貴了，是嗎？？先生，你你看可不可以以這樣？今天天，我們就算算交個朋友，，我看你也非非常誠心想買買，今天價格格我虧本買你你元，我想你你就不要還價價了。（邊說說邊把手表塞塞給我?。┪艺f：你還不不了解我的需需求，你怎么么就把手表推推給我呢？銷售人員：先先生，我已經(jīng)經(jīng)解釋過了，，現(xiàn)在我們在在稿促銷活動動，如果你今今天不買的話話，你一定要要后悔的！以以后要買只能能元，這是最最后的機(jī)會了了，其他你也也可以作為禮禮品來送人，，你不買一定定會后悔的！！我建議你，，就不要猶豫豫了，你準(zhǔn)備備買一個還是是二個呢？我說：對不起起，我要走了了！[案例討論]、、、你認(rèn)為為，這樣的銷銷售為什么失失敗的原因？？、、、這種小銷銷售與工業(yè)品品銷售之間的的差異在哪里里？大客戶與消費(fèi)費(fèi)品的客戶差差異

個人與家庭客戶（消費(fèi)品客戶）商業(yè)客戶（大客戶）采購對象不同一個人基本可以做主許多人與采購有關(guān)采購金額不同較小，大金額重復(fù)購買少較大，會重復(fù)購買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案服務(wù)要求不同保證正常使用即可要求及時周到全面銷售人員成長長的四階段--階段（銷售的顧問）

—聽客戶內(nèi)心的感受--階段（行銷大師）

---達(dá)到震的境界--階段（銷售技巧的專家）—懂得開口，卻只問不聽--階段（產(chǎn)品的高手）

—只管說，很少聽與問四、引導(dǎo)大客客戶購買的程程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略女人最想要什什么？案例分享常州新華公司司是一家生產(chǎn)產(chǎn)視頻設(shè)備的的公司，產(chǎn)品品有投影儀、、衛(wèi)星視訊會會議、英特網(wǎng)網(wǎng)會議設(shè)備。。產(chǎn)品在市場場上有較高的的知名度，行行業(yè)內(nèi)的客戶戶都認(rèn)為他們們的價格較高高。最近，有二個個客戶需要了了解產(chǎn)品：案例、一個汽汽車制造商準(zhǔn)準(zhǔn)備搞一個會會展，采購經(jīng)經(jīng)理打電話給給業(yè)務(wù)經(jīng)理說說，我們以往往有公司的投投影儀，現(xiàn)在在期望多一個個選擇，所以以我們期望你你們公司快速速給我一個最最低的價格，，下周一（今今天已經(jīng)是星星期四了）我我們必須要訂訂貨了。案例、一家化化妝品直銷公公司最近三個個星期內(nèi)組織織了一個采購購小組，準(zhǔn)備備采購至少臺臺投影儀。他他們的要求是是：除了產(chǎn)品品以外，他們們也需要一些些指導(dǎo)，并希希望提供一套套關(guān)于如何開開會，如何設(shè)設(shè)計會議的流流程，如何使使用、保養(yǎng)其其設(shè)備等等。。客戶關(guān)系的類類型供應(yīng)商伙伴外人朋友價值=利益—成本內(nèi)在價值的購買者戰(zhàn)略價值的購買者外在價值購買者合作貨幣型銷售附加價值型銷售交易型銷售減少成本及采購努力為少數(shù)大型客客戶創(chuàng)造額外價值值通過銷售工作創(chuàng)造新價價值附加價值型客客戶購買超出產(chǎn)品品本身的價值值合作伙伴型客客戶利用供應(yīng)商來來提升企業(yè)競競爭力交易型客戶只購買產(chǎn)品本本身的價值、交易型銷售售特征與對策策特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定—達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn)價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者案例討論案例、一個軸軸承制造商準(zhǔn)準(zhǔn)備搞一個會會展，你已經(jīng)經(jīng)知道是交易易性銷售的企企業(yè)。對方采采購人員打電電話給常州新新華公司業(yè)務(wù)務(wù)人員說，我我們以往有過過的投影儀，，而且現(xiàn)在已已經(jīng)有、等公公司報了價，，你們作為一一個公司優(yōu)秀秀的公司，你你們的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)該也不錯，，不過你最好好報一價而且且最好比其他他國外的公司司低，你們才才有競爭實(shí)力力；否則我們們的采購經(jīng)理理可能不會考考慮國內(nèi)的廠廠家。問題：、你認(rèn)為常常州新華公公司業(yè)務(wù)人人員應(yīng)該降降價嗎？、請說明明原因？、下一步該該做什么？？交易型銷售售的策略、分析競爭爭對手；績效重要性價格對比增殖服務(wù)反應(yīng)速度維護(hù)服務(wù)服務(wù)親切主動態(tài)度專業(yè)能力產(chǎn)品質(zhì)量交易型銷售售的策略、選擇策略略；提高交易金額重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險對客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困困難度轉(zhuǎn)換—不易易取代區(qū)高重要性區(qū)區(qū)交易型銷售售的策略、選擇策略略；適應(yīng)—低銷銷售成本改變銷售渠渠道交易型銷售售的策略、有效退出出市場；、創(chuàng)造產(chǎn)品品的新價值值；（產(chǎn)品升級級、開發(fā)新新的產(chǎn)品等等）案例、一個個汽車制造造商準(zhǔn)備搞搞一個會展展，采購經(jīng)經(jīng)理打電話話給業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理說，我我們以往有有公司的投投影儀，現(xiàn)現(xiàn)在期望多多一個選擇擇，所以我我們期望你你們公司快快速給我一一個最低的的價格，下下周一（今今天已經(jīng)是是星期四了了）我們必必須要訂貨貨了。案例、一家家化妝品直直銷公司最最近三個星星期內(nèi)組織織了一個采采購小組，，準(zhǔn)備采購購至少臺投投影儀。他他們的要求求是：除了了產(chǎn)品以外外，他們也也需要一些些指導(dǎo)，并并希望提供供一套關(guān)于于如何開會會，如何設(shè)設(shè)計會議的的流程，如如何使用、、保養(yǎng)其設(shè)設(shè)備等等。。、附加價值值型銷售特特征與對策策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn)問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展）案例：李浩浩的困惑在在哪里？新年過后，，人本集團(tuán)團(tuán)大客戶銷銷售部門在在風(fēng)光旖旎旎的三亞召召開了業(yè)務(wù)務(wù)年會。““大銷售””李浩因上上年度圓滿滿完成銷售售任務(wù)而受受到嘉獎………可是，，這并不能能沖散李浩浩臉上的愁愁云，他的困惑是是：“年會會上公布了了公司轉(zhuǎn)型型策略———由過去以以產(chǎn)品為中中心的銷售售，轉(zhuǎn)為以以（客戶個個性化、幫幫助客戶開開發(fā)設(shè)計為為主）客戶戶滿意為中中心的銷售售。產(chǎn)品是是有形的，，客戶看得得見，技術(shù)術(shù)、性能也也說得清楚楚。而客戶戶滿以為中中心的解決決方案呢？？技術(shù)復(fù)雜雜，涉及到到公司內(nèi)部部很多部門門，例如：：設(shè)計部、、估價部、、生產(chǎn)部等等；而且大大客戶也難難以評估，，周期又長長，今年的的銷售怎么么做呀？””[案例討論論].你你認(rèn)為以以產(chǎn)品為中中心的銷售售與以客戶戶滿意為中中心的銷售售之間差異異在那里？？案例：情景景模擬（））你是中旅國國際的業(yè)務(wù)務(wù)代表，剛剛來公司未未滿三個月月，正是試試用期的時時候。公司司主要是以以歐美線為為主的旅行行社（東南南亞也兼做做）。行程程定在—天天左右，各各線每月均均有三個團(tuán)團(tuán)，分別在在月初個、、月尾個。。主要客戶戶是公司與與個人。公司客戶有有時候人數(shù)數(shù)不夠也可可以幾個公公司并在一一起。費(fèi)用用比其他旅旅行社平均均高一些。。公司特色色在深入旅旅游與親子子團(tuán)。另外外，公司的的向?qū)Ы?jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富，在在業(yè)界素有有口碑。國慶假日旺季出國費(fèi)上漲春節(jié)初五是淡季出國費(fèi)下降東南、東北亞費(fèi)用平均是—、萬（—天千天）歐洲—萬（千天）美國—萬（千天）案例：情景景模擬（））你是室內(nèi)裝裝潢公司的的高級會計計，壓力較較大，準(zhǔn)備備月國慶放放松與休息息；行程最最好是—天天左右，費(fèi)費(fèi)用在萬左左右，最好好便宜有實(shí)實(shí)惠的旅行行。問題：請就、二個個角色進(jìn)行行模擬，期期望達(dá)成共共識！附加價值型型銷售的策策略、打造顧問問銷售隊(duì)伍伍用問問題的的方法，發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶的的需求；根據(jù)客戶的的需求，挖挖掘客戶潛潛在的問題題；透過對問題題的分析，，明確問題題的嚴(yán)重程程度；排列問題的的重要程度度，提供解解決策略。。附加價值型型銷售的策策略、選擇策略略；愈早進(jìn)入愈愈好；拉攏內(nèi)部的的；發(fā)展有影響響力的客戶戶；、戰(zhàn)略伙伴伴型銷售特特征與對策策特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主大客戶關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪、戰(zhàn)略伙伴伴型銷售的的策略從客戶關(guān)系系管理到大大客戶管理理從大客戶管管理到新業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展從新業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展到出售售業(yè)務(wù)四、引導(dǎo)大大客戶購買買的程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略銷售心得感感悟……找對人比說說對話更重重要！、分析客戶戶內(nèi)部一般般的采購流流程客戶采購流流程.開放：決決策者必須須對以下方方面持有開開放的態(tài)度度；需要改改變謀求改改進(jìn)有助于于實(shí)現(xiàn)其目目標(biāo)的想法法解決問題題購買的想想法。.關(guān)注：決決策者必須須關(guān)注其主主要內(nèi)容；；、認(rèn)知：決決策者被告告之，然后后認(rèn)識并了了解銷售人人員所提供供的產(chǎn)品或或服務(wù)。.評估：決決策者所所提供的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)將如何滿滿足他的主主要目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行評估。。、決策：決決策者的決決定；購買不購買買依然對購購買持有開開放的態(tài)度度。練習(xí)請排序序銷售進(jìn)展流流程、規(guī)劃銷售售拜訪并計計劃成功的的開放白；；、確認(rèn)重點(diǎn)點(diǎn)需求和對對客戶的好好處并牽引引好處到客戶的的優(yōu)先關(guān)心心的順序中中；、獲取客戶戶的承諾；；、獲取客戶戶的反饋并并做出反應(yīng)應(yīng)；、了解客戶戶的需求并并確認(rèn)優(yōu)先先順序；、了解客戶戶內(nèi)部采購購流程圖(企業(yè)組織織架構(gòu))客戶企業(yè)的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu).分析內(nèi)部部角色對采采購的作用用【案例】鍵鍵盤：以以人為本戴爾公司向向一家報社社的編輯部部銷售了一一批電腦，，編輯們對對電腦非常常滿意，但但對鍵盤有有些爭議。。銷售人員員決定給該該客戶定制制鍵盤。客客戶因此召召開了一次次會議，參參加會議的的有編輯部部主任、技技術(shù)部門的的工程師、、編輯和記記者。編輯部主任任：編輯記記者每天都都要用鍵盤盤來工作，，我們一定定要給他們們配上最好好的鍵盤。。記者小王：：鍵盤手感感一定要非非常好，又又脆又響。。編輯小李：：鍵盤是手手感很好，，但是聲音音太大了，，編輯室多多個人，煩煩也煩死了了。鍵盤不不錯，很安安靜。技術(shù)部門：：這兩個鍵鍵盤都不好好。根據(jù)我我們的維修修報告，鍵鍵盤的故障障率是最低低的。談到最后，，誰也不知知道到底哪哪個是最好好的鍵盤。。爭執(zhí)不下下，編輯部部主任就說說了，算了了，我們不不要換了，，還是用戴戴爾的鍵盤盤吧。從層次上分分，可以把把客戶分成成個層次：：◆操作層，，就是指直直接使用這這些設(shè)備或或者直接接接觸服務(wù)的的客戶?！艄芾韺?，，他們可能能不一定直直接使用這這些設(shè)備，，但是他們們負(fù)責(zé)管理理這個部門門。比如像像編輯部的的主任?！魶Q決策策層層，，在在采采購購過過程程中中，，他他們們參參與與的的時時間間很很短短，，但但是是每每次次他他們們參參與與的的時時候候，，就就是是來來做做決決定定的的。。從職職能能上上分分，，可可以以把把客客戶戶分分成成個個類類別別：：◆使使用用部部門門，，使使用用這這些些設(shè)設(shè)備備和和服服務(wù)務(wù)的的人人。?！艏技夹g(shù)術(shù)部部門門，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)維維護(hù)護(hù)或或者者負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)選選型型的的人人。?！糌斬攧?wù)務(wù)部部門門，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)審審批批資資金金的的人人。。影響響采采購購的的六六類類客客戶戶分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計劃部采購部五種種買買家家、逃逃離離信信息息孤孤島島的的關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)【案案例例】】密密密密麻麻麻麻的的小小本本子子幾年年前前，，山山東東省省有有一一個個電電信信計計費(fèi)費(fèi)的的項(xiàng)項(xiàng)目目，，公公司司志志在在必必得得，，系系統(tǒng)統(tǒng)集集成成商商、、代代理理商商組組織織了了一一個個有有十十幾幾個個人人的的小小組組，，住住在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡馁e賓館館里里，，天天天天跟跟客客戶戶在在一一起起，，還還幫幫客客戶戶做做標(biāo)標(biāo)書書，，做做測測試試，，關(guān)關(guān)系系處處得得非非常常好好，，大大家家都都認(rèn)認(rèn)為為拿拿下下這這個個定定單單是是十十拿拿九九穩(wěn)穩(wěn)的的，，但但是是一一投投標(biāo)標(biāo)，，卻卻輸輸?shù)玫酶筛筛筛蓛魞魞魞?。。中?biāo)標(biāo)方方的的代代表表是是一一個個其其貌貌不不揚(yáng)揚(yáng)的的女女子子，，姓姓劉劉。。事事后后，，公公司司的的代代表表問問她她：：““你你們們是是靠靠什什么么贏贏了了那那么么大大的的定定單單呢呢？？要要知知道道，，我我們們的的代代理理商商很很努努力力呀呀??！””劉劉女女士士反反問問到到：：““你你猜猜我我在在簽簽這這個個合合同同前前見見了了幾幾次次客客戶戶？？””公公司司的的代代表表就就說說：：““我我們們的的代代理理商商在在那那邊邊呆呆了了整整整整一一個個月月，，你你少少說說也也去去了了多多次次吧吧。。””劉劉女女士士說說：：““我我只只去去了了次次。?！薄敝恢蝗トチ肆舜未尉途湍媚孟孪氯f萬的的定定單單？？肯肯定定有有特特別別好好的的關(guān)關(guān)系系吧吧，，但但劉劉女女士士說說在在做做這這個個項(xiàng)項(xiàng)目目之之前前，，一一個個客客戶戶都都不不認(rèn)認(rèn)識識。。那到到底底是是怎怎么么回回事事兒兒呢呢？？她第第一一次次來來山山東東，，誰誰也也不不認(rèn)認(rèn)識識，，就就分分別別拜拜訪訪局局里里的的每每一一個個部部門門，，拜拜訪訪到到局局長長的的時時候候，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)局局長長不不在在。。到到辦辦公公室室一一問問，，辦辦公公室室的的人人告告訴訴她她局局長長出出差差了了。。她她就就又又問問局局長長去去哪哪兒兒了了，，住住在在哪哪個個賓賓館館。。馬馬上上就就給給那那個個賓賓館館打打了了個個電電話話說說：：我我有有一一個個非非常常重重要要的的客客戶戶住住在在你你們們賓賓館館里里，，能能不不能能幫幫我我訂訂一一個個果果籃籃，，再再訂訂一一個個花花盆盆，，寫寫上上我我的的名名字字，，送送到到房房間間里里去去。。然后又又打一一個電電話給給她的的老總總，說說這個個局長長非常常重要要，已已經(jīng)去去北京京出差差了，，無論論如何何你要要在北北京把把他的的工作作做通通。她馬上上訂了了機(jī)票票，中中斷拜拜訪行行程，，趕了了最早早的一一班飛飛機(jī)飛飛回北北京，，下了了飛機(jī)機(jī)直接接就去去這個個賓館館找局局長。。等她她到賓賓館的的時候候，發(fā)發(fā)現(xiàn)她她的老老總已已經(jīng)在在跟局局長喝喝咖啡啡了。。在聊天天中得得知局局長會會有兩兩天的的休息息時間間，老老總就就請局局長到到公司司參觀觀，局局長對對公司司的印印象非非常好好。參參觀完完之后后大家家一起起吃晚晚飯，，吃完完晚飯飯她請請局長長看話話劇，，當(dāng)時時北京京在演演《茶茶館》》。為為什么么請局局長看看《茶茶館》》呢？？因?yàn)闉樗谠跐?jì)南南的時時候問問過辦辦公室室的工工作人人員，，得知知局長長很喜喜歡看看話劇劇。局長當(dāng)當(dāng)然很很高興興，第第二天天她又又找一一輛車車把局局長送送到飛飛機(jī)場場，然然后對對局長長說：：我們們談的的非常常愉快快，一一周之之后我我們能能不能能到您您那兒兒做技技術(shù)交交流？？局長長很痛痛快就就答應(yīng)應(yīng)了這這個要要求。。一周周之后后，她她的公公司老老總帶帶隊(duì)到到山東東做了了個技技術(shù)交交流，，她當(dāng)當(dāng)時因因?yàn)橛杏惺聸]沒去。。老總后后來對對她說說，局局長很很給面面子，，親自自將所所有相相關(guān)部部門的的有關(guān)關(guān)人員員都請請來，，一起起參加加了技技術(shù)交交流，，在交交流的的過程程中，，大家家都感感到了了局長長的傾傾向性性，所所以這這個定定單很很順利利地拿拿了下下來。。當(dāng)然然后來來又去去了兩兩次，，第三三次就就簽下下來了了。公司的的代表表聽后后說：：“你你可真真幸運(yùn)運(yùn)，剛剛好局局長到到北京京開會會?！薄眲⑴渴刻统龀隽艘灰粋€小小本子子，說說：““不是是什么么幸運(yùn)運(yùn)，我我所有有的客客戶的的行程程都記記在上上面。?！贝虼蜷_一一看，，密密密麻麻麻地記記了很很多名名字、、時間間和航航班，，還包包括他他的愛愛好是是什么么，他他的家家鄉(xiāng)是是哪里里，這這一周周在哪哪里，，下一一周去去哪兒兒出差差。經(jīng)濟(jì)買買家教練買買家（（信息息門衛(wèi)衛(wèi)）影響者者客戶的的客戶戶、大客客戶內(nèi)內(nèi)部采采購成成功的的關(guān)鍵鍵是—信任任在建立立關(guān)系系的過過程中中不斷斷了解解客戶戶組織個人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識別組織結(jié)構(gòu)決策程序相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個人夢想等……需求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等……大客戶戶資料料的收收集.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等.競爭對手的資料◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等.項(xiàng)目的資料◆客戶最近的采購計劃◆通過這個項(xiàng)目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預(yù)算◆采購流程等.客戶的個人資料◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個人發(fā)展計劃和志向等不能同同流，，那能能交流流；不能交交流，，那能能交心心；不能交交心，，那能能交易易！銷售心心得感感悟………..最好的的銷售售人員員是與與客戶戶泡在在一起起的人人；因?yàn)槿杖站靡娨娬媲榍?，人人脈錢錢脈！！高層信信任是是贏的的關(guān)鍵鍵理解高高層的的個人人和商商業(yè)需需求用高層層的語語言與與他溝溝通選擇與與高層層接觸觸的方方法帶上你你的老老板……向高層層滲透透結(jié)盟中中層制定策策略生意是是生生生不息息的創(chuàng)創(chuàng)意??！四、引引導(dǎo)大大客戶戶購買買的程程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略神情情穿著著工作環(huán)環(huán)境、觀察察觀察銷銷售對對象問問題題的技技巧（（）何人人何物物何地地何時時為何何如何何多少少目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對 象Who時間When?紅桃六六銷售心心得感感悟……….、我們們永遠(yuǎn)遠(yuǎn)要掌掌握主主動權(quán)權(quán)；、我們們應(yīng)牢牢記自自己的的目標(biāo)標(biāo)；、銷售售是需需要設(shè)設(shè)計的的；、銷售售是透透問來來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的；；問問題題的種種類開放式式問題題封閉式式問題題封閉性性與開開放性性問題題封閉性性的問問題：：往往往提問問“是是不是是”、、“會會不會會”、、“有有沒有有”的的，對對方只只用簡簡短的的一句句話來來回答答的。。例句：：現(xiàn)在在搞來來電顯顯示的的促銷銷活動動，可可以贈贈送電電話機(jī)機(jī)，你你知道道嗎？？開放性性的問問題：：“為為什么么”、、“怎怎么樣樣”、、“””，對對方回回答的的內(nèi)容容往往往是一一種介介紹、、解釋釋、原原因等等。例句：：你感感覺，，為什什么銷銷售不不好呢呢？表示興興趣★★請請教教問題題,樂樂為學(xué)學(xué)生★★守守住話話題★★目目光平平視,注視視對方方目光光★★身身體體微微微前傾傾★★避避免免打斷斷★★運(yùn)運(yùn)用用體態(tài)態(tài)語言言、聆聽聽的技技巧、重新新確認(rèn)認(rèn)所得情情報、、資料料,請請整整理歸歸納后后做出總總結(jié)并并取得得他的的一致致同意意。定義銷售活活動中中成功功人士士以問問題形形式進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)查（（或探探索））的模式式；設(shè)法發(fā)發(fā)現(xiàn)隱隱含的的顧客客需求求并將將其培培育成成明確確的需需求。。學(xué)會問問問題題是最最好的的調(diào)查查是是問問問題最最好的的代表表情況問問題()難點(diǎn)問問題（））內(nèi)含問問題()需要回回報的的問題題()需求的的定義義需求是是有買買方做做出陳陳述來來表達(dá)達(dá)的一一種種可可以由由賣方方滿足足的關(guān)關(guān)心和和欲望望.如何開開發(fā)需需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求價值等等式機(jī)器設(shè)設(shè)備難難用，解決問問題所花的的費(fèi)用用（對策策的成成本））問題嚴(yán)嚴(yán)重性,危危害性性天平二二邊結(jié)論：：我們們必須須平衡衡的是是問題題的嚴(yán)嚴(yán)重性性與對對策的的成本本。隱含需需求的的意義義機(jī)器設(shè)設(shè)備難難用，解決問問題所花的的費(fèi)用用問題嚴(yán)嚴(yán)重性,危危害性性天平二二邊結(jié)論：：當(dāng)問問題的的嚴(yán)重重性，，還不不足以以引起起客戶的的重視視時，，客戶戶不可可能與與你成成交的的！隱含需需求的的意義義，解決問問題所花的的費(fèi)用用問題嚴(yán)嚴(yán)重性,危危害性性天平二二邊結(jié)論：：當(dāng)客客戶的的隱含含問題題都被被挖掘掘出來來了，，此時時問題題的嚴(yán)嚴(yán)重性性，引引起客戶的的重視視時，，客戶戶與你你成交交的可可能性性就大大大提提高！！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加加工舉例現(xiàn)有的的設(shè)備備很難操操作潛在問問題操作人人員的的熟練程程度操作人人員的的培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)用操作人員員的加班費(fèi)用用公司對客客戶的承諾產(chǎn)品質(zhì)量量保障設(shè)備維修修的費(fèi)用你比競爭爭對手強(qiáng)強(qiáng)的部分分在那里里？.明確需求求隱含需求求如果這個個網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)壞了了，我們們的客戶戶必須等等。當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)破壞壞了時，，其他操操作就被被迫停止止了。每一個小小時出網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)故障障，我們們就會花花去元我需要你你公司可可以提供供兩個小小時的回回應(yīng)時間間，即售售后服務(wù)務(wù)。你優(yōu)于現(xiàn)現(xiàn)在的競競爭對手手你競爭對對手出現(xiàn)現(xiàn)的問題題需求回報報型問題題（）收集事實(shí)實(shí)、信息息及其背背景數(shù)據(jù)據(jù)情況型問問題()難點(diǎn)型問問題（））內(nèi)含型問問題（））利益隱含需求求明確需求求情況問題題內(nèi)容：尋尋找有關(guān)關(guān)顧客現(xiàn)現(xiàn)狀的事事實(shí)目的：為為下面問問題的問問題打下下基礎(chǔ)內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí).信息及其背景數(shù)據(jù)目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ)情況型問題SituationQuestion目前,你們使用的是什么設(shè)備?為了操作這臺機(jī)器,你們需要多少人來參加培訓(xùn)呢?這臺機(jī)器設(shè)備你們是什么時候買的?研究結(jié)果果表明.與銷銷售成功功不成正正相關(guān)；；.新手手比老手手問得多多；.成功功人士問問得不多多，但是是有目的的；.問是是須小心心，不要要使顧客客感到煩煩。(情況問問題的注注意事項(xiàng)項(xiàng)).問有有關(guān)顧客客現(xiàn)狀的的問題太太多；.問不不清與銷銷售有關(guān)關(guān)的問題題，即問問問題沒沒有核心心重點(diǎn)；；.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)掌握主主動權(quán)，，不能被被對方牽牽著鼻子子走；.如何何傾聽并并掌握與與自己有有關(guān)的信信息，幫幫助顧客客理清思思路，分分析并找找出出與產(chǎn)品品相關(guān)的的資料；；.重重點(diǎn)信息息與細(xì)節(jié)節(jié)動作需需要作筆筆記；.需需要互相相溝通及及給予積積極的回回應(yīng)；.不不要一味味地問對對方問題題，而要要適時讓讓對方問問問題；；需求回報型問題（N）針對難點(diǎn)、.困難、不滿情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求難點(diǎn)問題題內(nèi)容：顧顧客面臨臨的問題題，困難難和不滿滿之處。。目的：尋尋找你產(chǎn)產(chǎn)品所能能解決的的問題，，即顧客客的隱隱性需要要。內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需要。難點(diǎn)型問題ProblemQuestion目前,你與現(xiàn)在的供應(yīng)商不滿意在那些方面?你現(xiàn)在用的設(shè)備很難操作嗎?你對平時的時間規(guī)劃有什么不好嗎?研究結(jié)果果表明．小銷售售中與成成功關(guān)系系密切，，大銷售售中關(guān)系系不那么么明顯；；．有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人問問這類問問題比情情況問題題問得多多；.新手手會在發(fā)發(fā)現(xiàn)買方方對情況況問題不不耐煩時時，慌忙忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹；；難點(diǎn)問題題與銷售售成功的的關(guān)系?需求回報報型問題題（）針對影響響.后果果.暗示示情況型問問題()難點(diǎn)型問問題（））內(nèi)含型問問題（））利益隱含需求求明確需求求內(nèi)含問題題（隱含含問題））內(nèi)容：問問題的作作用，后后果和含含義；目的：把把隱含的的需求提提升為明明顯的需需求；；把潛在在的問題擴(kuò)大大化；把把一般的的問題引引申為嚴(yán)嚴(yán)重的問問題；指出問題題的嚴(yán)重重后果，，從而培培養(yǎng)顧客客的內(nèi)心心需求；；內(nèi)容：問題的作用，后果和含義目的：指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求內(nèi)含型問題ImplicationQuestion你說機(jī)器操作比較困難，這對你們的產(chǎn)量有影響？跳槽如果用培訓(xùn)費(fèi)來計算著什么？看來機(jī)器操作困難會造操作工跳槽，是不是？隱含需求求的意義義()機(jī)器設(shè)備備難用，解決問題題所花的費(fèi)費(fèi)用問題嚴(yán)重重性,危害害性天平二邊邊結(jié)論：當(dāng)當(dāng)問題的的嚴(yán)重性性，還不不足以引引起客戶的重重視時，，客戶不不可能與與你成交交的！隱含需求求的意義義()機(jī)器設(shè)備備難用，解決問題題所花的費(fèi)費(fèi)用問題嚴(yán)重重性,危害害性天平二邊邊結(jié)論：當(dāng)當(dāng)客戶的的隱含問問題都被被挖掘出出來了，，此時問問題的嚴(yán)嚴(yán)重性，，引起客戶的重重視時，，客戶與與你成交交的可能能性就大大大提高高！跳槽質(zhì)量不好好人員加班班費(fèi)用人員培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)用外包加工工研究結(jié)果果表明.大銷銷售中與與成功密密切相關(guān)關(guān)

;.能增增加顧客客的價值值感;.即使使有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人也也不容易易問得好好;舉例現(xiàn)有的設(shè)設(shè)備很難操作作潛在問題題操作人員員的熟練程度度操作人員員的培訓(xùn)費(fèi)用用操作人員員的加班費(fèi)用用公司對客客戶的承諾產(chǎn)品質(zhì)量量保障設(shè)備維修修的費(fèi)用需求回報報型問題題（）對策對買買方難題題的價值值.重要要性或意意義情況型問問題()難點(diǎn)型問問題（））內(nèi)含型問問題（））利益隱含需求明確需求需要回報的問問題內(nèi)容：問題若若得以解決產(chǎn)產(chǎn)生什么價值值客戶注重對策策、價值、好好處而不是問問題本身目的：使客戶戶不在注重問問題，而是解解決問題的對對策使客戶自己說說出得到的利利益使顧客說出明明確的需求內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價值目的：使顧客說出明確的需求需要回報型問題Need-PayoffQuestion這對你有什么幫助呢?假設(shè)解決這個問題對我們公司會有什么好處?你看到什么好處嗎?研究結(jié)果表明明．與大銷售的的成功密切相相關(guān)．能提高產(chǎn)品品的可接受性性.對技術(shù)買買者特別有效效研究結(jié)果表明明．與大銷售的的成功密切相相關(guān)．能提高產(chǎn)品品的可接受性性.對技術(shù)買買者特別有效效需要回報與隱隱含問題的區(qū)區(qū)別區(qū)別關(guān)注內(nèi)容目的隱含問題以問題為中心使問題更加嚴(yán)重需要回報的問題以對策為中心尋找解決問題的意義與價值需要回報與隱隱含問題的關(guān)關(guān)系由隱含問題擴(kuò)展為隱含一個明確的難難題需求對對策的渴望望由需要回報轉(zhuǎn)換為隱含需求結(jié)論：隱含問問題的中心是是問題；需要要回報問題的的中心是對策策調(diào)查階段模式式情況問題難點(diǎn)問題隱含問題需要回報問題題銷售人員使用用建立內(nèi)容，為為打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問題..引引發(fā)出來培育隱含需求求要使客戶看到嚴(yán)嚴(yán)重性明確需要由客戶說出產(chǎn)品陳述…..顯示能能力產(chǎn)品好處調(diào)查四、引導(dǎo)大客客戶購買的程程序一、大客戶銷售的特征三、大客戶內(nèi)部的采購流程五、獲取大客戶決策的關(guān)鍵二、大客戶形態(tài)與策略銷售模式對成成功信號的鑒鑒定成功與失敗的的信號小規(guī)模銷售（僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功定單定單

失敗無銷售無銷售進(jìn)展展即發(fā)生在會談?wù)勚谢蛑蠛蟮囊患虑榍?可以使生生意繼續(xù)朝著著最終的結(jié)果果發(fā)展.典型的進(jìn)展可可以包含:客戶同意參加加一個產(chǎn)品演演示會;有讓你見更高高一級決策者者的余地;同意試運(yùn)行或或檢測你的產(chǎn)產(chǎn)品;部分接受原來來根本不接受受的預(yù)算;同意與你共同同推進(jìn)項(xiàng)目的的進(jìn)展;推與拉暫時中斷即生意還會繼繼續(xù)下去,但但客戶還沒有有同意具體的的實(shí)際行動方方案來使生意意有進(jìn)展.這這些生意并沒沒有達(dá)成一個個一致的協(xié)議議,但也沒有有來自客戶的的“不”.典型的語句:謝謝你專程來來一趟,不過過以后,看公公司的發(fā)展我我們再聯(lián)系.決好的一個提提議,我們非非常感興趣.下次有時間間我們再一起起談?wù)?大客戶售后服服務(wù)的差異個性化的服務(wù)行動迅速的（熱線電話）深度服務(wù)考慮周到的（技術(shù)服務(wù)）服務(wù)工廠高興的（超市）服務(wù)鏈有幫助的（餐廳）高需要理解需要顧問低低需需要友好的的態(tài)度，朋友友的關(guān)系高高微軟公司嘉年華麥肯錫麻將精神、不不遲到點(diǎn)點(diǎn)：.不不計較環(huán)境條條件.專專心、專精.不不抱怨、換位位思考.永永不放棄！只要還在桌子子上，人生就就會有希望?。&A謝謝大家！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:10:0918:10:0918:101/5/20236:10:09PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2318:10:0918:10Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:10:1018:10:1018:10Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2318:10:1