您成功創(chuàng)業(yè)的第一手學(xué)習(xí)資料

目錄第一課：成交發(fā)動(dòng)機(jī)第二課：創(chuàng)業(yè)的5門必修課第三課：創(chuàng)業(yè)的5門必修課附件：史上最牛的銷售信英文原文中文譯文第四課：11個(gè)問題，打造最賺錢營銷流程（上）第五課：11個(gè)問題，打造最賺錢營銷流程（下）附件：非三起三落不足以托國運(yùn)第六課：營銷人的四項(xiàng)修煉第七課：營銷肌肉的日常修煉第八課：創(chuàng)業(yè)鐵律附件：聰明和智慧的不同第九課：前端！前端！前端！寫在最后的話第一課：成交發(fā)動(dòng)機(jī)——你不能不知道的10大成交策略歡迎你參與我的課程，今天要和你分享的秘密，全部都是可以馬上使用，并且立刻產(chǎn)生效果的。在幾年前我掌握到了這些方法以后，企業(yè)在短短的一個(gè)月時(shí)間，銷售就成長了四倍?！袢绻阆Ｍ谝淮蝿?chuàng)業(yè)就賺得盆滿缽滿……●如果你想一開張就被瘋狂的客戶擠破大門……●如果你想你的客戶立即拋棄你的競爭對手（盡管競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)可能比你好），轉(zhuǎn)而投入你的懷抱……●如果你希望每個(gè)月發(fā)工資時(shí)，所有的員工數(shù)錢數(shù)到手軟……那么，下面的內(nèi)容——成交的10大動(dòng)力策略，將為你的銷售增加無盡的動(dòng)力，并幫助你達(dá)成以上的所有目標(biāo)。第一動(dòng)力：塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí)，一定是膚淺的，至少肯定不如你懂得多。你必須立刻開始教育你的消費(fèi)者，告訴他們應(yīng)該如何使用你的產(chǎn)品，并如何從中獲益。我個(gè)人就曾經(jīng)花了好幾百塊銀子購買過一套正版的微軟的OFFICE套裝軟件，很長時(shí)間里，我都覺得很虧。但是，直到有一天，我聽到微軟公司提供的一次內(nèi)部培訓(xùn)，講解如何用OFFICE來解決公司的財(cái)務(wù)、時(shí)間管理、文檔管理、項(xiàng)目追蹤、客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、教學(xué)輔助……我驚呆了。原來OFFICE還有這樣的功能，我立刻感到這是一套超值的產(chǎn)品，并且?guī)椭覀児居仲I了一套正版套裝?！澳惚仨殞W(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，并且教育你的消費(fèi)者。記?。耗闶悄惝a(chǎn)品的專家，而消費(fèi)者不是?！钡诙?dòng)力：USP——獨(dú)特賣點(diǎn)客戶在購買時(shí)有三個(gè)選擇，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY（比如自學(xué)，比如上網(wǎng)下載盜版資料，比如自己做飯），也不從你這里購買產(chǎn)品與服務(wù)；第三，從競爭對手那里購買。你必須解決這三個(gè)問題，告訴他們?yōu)槭裁促I比不買好，以及——向你買比向你的競爭對手買好。因此，“你必須有堅(jiān)如磐石的‘獨(dú)特賣點(diǎn)’，讓客戶有至少一個(gè)理由，將你和競爭對手區(qū)別開來?！钡谌齽?dòng)力：零風(fēng)險(xiǎn)承諾我要求我的學(xué)生必須在銷售時(shí)開具“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”，就好像我的老師劉克亞要求他所有的學(xué)生必須這么做一樣。零風(fēng)險(xiǎn)承諾不僅僅是一種擴(kuò)大銷售前端的心理策略，同時(shí)……“零風(fēng)險(xiǎn)承諾也必須是你的一種姿態(tài)，表明你對你的產(chǎn)品和服務(wù)百分之百的負(fù)責(zé)任。如果客戶無法因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和服務(wù)獲益，你將退還他們的全部費(fèi)用?！绷泔L(fēng)險(xiǎn)承諾是一種非常有效的營銷策略，因?yàn)樵阡N售中，有超過80%的猶豫客戶流失掉了。他們有需求、有購買能力、也接受你和你的產(chǎn)品。但是，他們在擔(dān)憂，害怕在交易中被騙，害怕自己因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)做出的購買決定會(huì)令自己后悔。而你采用零風(fēng)險(xiǎn)承諾之后，你將爭取到這80%的客戶。你會(huì)看到，你的成交突然間有了驚人的成長（前提是，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的）。第四動(dòng)力：贈(zèng)品人們總是希望自己能夠用更少的代價(jià)獲得更多的價(jià)值。因此，你必須設(shè)計(jì)誘人的贈(zèng)品。贈(zèng)品的設(shè)計(jì)有兩個(gè)原則，第一，盡可能是高價(jià)值但成本并不高的商品；第二，即使是贈(zèng)品，你也要塑造價(jià)值，因?yàn)闆]有人愿意收垃圾。第五動(dòng)力：價(jià)格“記?。涸跊]有塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，絕對不要拋出價(jià)格。客戶認(rèn)可了你的價(jià)值之后，才有可能認(rèn)可你的價(jià)格?！钡诹鶆?dòng)力：支付條款客戶已經(jīng)認(rèn)可你的價(jià)格之后，別讓他在支付條款前望而卻步。如果你是遠(yuǎn)程支付，那么跑一趟銀行的麻煩，就有可能讓你損失一大批訂單。一旦你發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，你就要立即檢查自己的支付條款——你是否準(zhǔn)備了POS機(jī)？是否支持方便的遠(yuǎn)程購買？是否有支付寶？到賬是否容易查詢？此外，“是先付款后受益，還是先受益再付款，或者邊受益邊付款，也是需要認(rèn)真設(shè)計(jì)的。”別認(rèn)為這是小問題，就像你不會(huì)隨便把錢交給陌生人一樣，你的客戶也不會(huì)隨便把錢交給你。第七動(dòng)力：送貨條款客戶在付給你錢到收到產(chǎn)品開始使用的這段時(shí)間，是最焦慮的。他會(huì)擔(dān)心自己付了錢卻上當(dāng)了，會(huì)被笑話，會(huì)很沒面子。這時(shí)候你需要告訴客戶，貨已經(jīng)上路了，貨已經(jīng)到哪里了，貨是可以通過快遞單號(hào)查詢的，等等。另外，如果你采用邊受益邊付款的分期成交主張，不斷建立客戶信任，也可以獲得良好的效果。第八動(dòng)力：稀缺性物以稀為貴。因?yàn)檎滟F，所以才會(huì)造成搶購。第九動(dòng)力：緊迫感稀缺性和緊迫感可以同時(shí)配合，發(fā)生作用。設(shè)計(jì)你的銷售和營銷的時(shí)候，你一定要回答客戶內(nèi)心的三句話；“我為什么要買？我為什么要向你買？我為什么非得馬上就買？”而第三個(gè)問題，是最重要（重要到哪怕你不回答第一個(gè)和第二個(gè)，也要回答這第三個(gè)）。第十動(dòng)力：解釋原因你必須解釋，為什么你的價(jià)格更低，為什么這么有價(jià)值的東西你要當(dāng)贈(zèng)品送，為什么你采用獨(dú)特的付款方式，為什么、為什么、為什么……客戶需要你給出理由，來平緩購買時(shí)跌宕起伏的緊張和不安，不要讓你的成交主張過于突?！呐陆o好處，也要解釋明白為什么要給好處。中國人都相信——“沒有免費(fèi)的午餐”。你的客戶也一樣。只要你馬上運(yùn)用這十大成交動(dòng)力策略，就可以馬上增加你的營業(yè)額三倍以上。你甚至不用全部使用所有的辦法，而重要采取部分的行動(dòng)，就能夠立刻收到極好的效果。第二課：創(chuàng)業(yè)的5門必修課今天，我要和你繼續(xù)分享財(cái)富的秘密。很多人都想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，卻不知道對于創(chuàng)業(yè)而言，有五個(gè)至關(guān)重要的問題需要解答。如果你想要建立成功的企業(yè)系統(tǒng)，幫助輕松賺取源源不斷的滾燙現(xiàn)金，那么你必須認(rèn)真的回答下面的五個(gè)問題。1，現(xiàn)金流從何而來？2，你是如何與你的客戶展開溝通的？3，你的賺錢系統(tǒng)如何搭建？4，是否為你的企業(yè)架起了法律的保護(hù)傘？5，你的產(chǎn)品為何？（選對產(chǎn)品賺大錢）下面，讓我向你簡單解釋一下這五個(gè)方面：現(xiàn)金流、溝通、系統(tǒng)、法律、產(chǎn)品?，F(xiàn)金流：現(xiàn)金流是企業(yè)的血液。如果你的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)并不豐富，資金也并不雄厚，那么建議你盡可能選擇那些回款周期較短的行業(yè)（或者運(yùn)營模式）。具體的說，如果你進(jìn)入的是教育培訓(xùn)領(lǐng)域，那么制作一套產(chǎn)品就比開辦培訓(xùn)班來的更容易成功，因?yàn)榻逃a(chǎn)品的開發(fā)并不需要太高的成本，也無需花費(fèi)太多的人力物力，而開辦培訓(xùn)班則有很長的回款周期。從上公開課招生，到最終完成，一次成功的培訓(xùn)班往往要?dú)v時(shí)兩到三個(gè)月的準(zhǔn)備（這還得是因?yàn)槟阍缇蜏?zhǔn)備好了一堆準(zhǔn)客戶的名單）“你必須確保在開張的第一個(gè)星期就拿到錢，否則你手頭的資金很難支持你……無限制的‘放血’?！睖贤ǎ喝魏蝿?chuàng)業(yè)項(xiàng)目或者內(nèi)部項(xiàng)目的啟動(dòng)，都必須問一個(gè)問題——我的前端在哪里，我如何與客戶開展溝通。如果你無法建立起一種簡單有效的方式和客戶展開溝通，進(jìn)而促其試用、咨詢、購買，那么你就無法完成你的銷售。你可以打出廣告，但別忘了要求客戶呼入電話；你可以建立渠道，利用他人成熟的場地和門面；你可以租用旺鋪，讓客戶一眼就看到你的店面；你可以依托關(guān)系，使用他人的魚塘……總之，找到一個(gè)方式和客戶展開溝通，把你的產(chǎn)品可以為客戶帶來的收益，傳遞給客戶?！靶∑髽I(yè)最大的問題，是空有上乘的產(chǎn)品和服務(wù)，卻無法將自己的產(chǎn)品信息告訴客戶?！毕到y(tǒng)：如果一臺(tái)賺錢機(jī)器必須有你的存在才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，那么你并不是在創(chuàng)業(yè)，依然還是在打工。只不過打工的對象變成了自己。你必須搭建一個(gè)系統(tǒng)，讓這個(gè)系統(tǒng)盡可能的依靠雇傭來的普通勞動(dòng)力，就可以順利的運(yùn)作。如果一個(gè)系統(tǒng)非你不可，你很快就會(huì)深陷其中?！坝涀?，你的任務(wù)是……打造賺錢機(jī)器，而不是把自己變成一臺(tái)賺錢機(jī)器。”法律：不要相信口頭約定。協(xié)議是保護(hù)你的根本。你的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，必須有一位律師，或者深諧法律之人。否則，你將會(huì)因?yàn)樵V訟和糾紛而斷送了大好的機(jī)會(huì)。有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者都知道，如果能夠供應(yīng)商之前簽訂正式的協(xié)議（哪怕大多數(shù)時(shí)候你并不會(huì)去追究協(xié)議上的責(zé)任），能夠最大限度的讓供應(yīng)商關(guān)注于產(chǎn)品的質(zhì)量。略有約束總比無處叫苦要好的多。保護(hù)好你的產(chǎn)品專利、客戶名單、商業(yè)機(jī)密，并且擔(dān)心發(fā)生不必要的勞資糾紛。如果你和工商、稅務(wù)、勞動(dòng)部門打交道的時(shí)間太多，你就沒工夫掙錢了。產(chǎn)品：選對產(chǎn)品賺大錢。每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，旨在為客戶提供價(jià)值，價(jià)值決定了你的產(chǎn)品是不是好產(chǎn)品，是不是能賺錢的產(chǎn)品，請對照以下三個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，分析自己的產(chǎn)品（或重新設(shè)計(jì)）：“第一，享受價(jià)值的客戶人數(shù)多寡；第二，客戶享受價(jià)值的深度；第三，客戶享受價(jià)值的方便程度?！睆倪@三個(gè)方面出發(fā)，調(diào)整你的產(chǎn)品，你將輕易賺取巨額的利潤！……以上的五點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)的人不能夠不知道。越是了解，成功的幾率就越大，越是陌生就越容易失敗。在你的團(tuán)隊(duì)中，一定要有人通曉其中的一項(xiàng)到兩項(xiàng)，以確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)在這五個(gè)方面沒有缺失。在所有關(guān)于創(chuàng)業(yè)的技能和知識(shí)中，你應(yīng)該將持續(xù)將重點(diǎn)放在營銷上，也就是以上所說的“溝通”環(huán)節(jié)。曾經(jīng)有一位著名的企業(yè)家說過，一個(gè)企業(yè)應(yīng)該將自己90%的時(shí)間和精力放在營銷上?！蹲非笞吭健返淖髡邷贰け说盟拐f，“銷售就是領(lǐng)導(dǎo)力，企業(yè)銷售的越多，CEO就越有領(lǐng)導(dǎo)力。”因此，你必須檢查自己的時(shí)間，看看你自己是否花了足夠的時(shí)間用于思考營銷，進(jìn)行營銷測試?！热粻I銷如此重要，那么營銷的關(guān)鍵是什么呢？我們將在下一次的郵件中，向你揭秘——《蓋瑞·哈勃爾不為人知的5個(gè)秘密》。這5個(gè)秘密是我的老師哈勃爾從未公布的營銷秘密，他的朋友在他死后整理他的私人日記，才發(fā)現(xiàn)了這絕密的五條。在這五條中，你只要能夠做到其中的一半，就足以幫助你輕松打造令人嫉妒的賺錢機(jī)器。上海財(cái)富商學(xué)院你最忠實(shí)的營銷戰(zhàn)略伙伴第三課：Gary的五個(gè)營銷秘訣今天向你揭秘，直復(fù)式營銷之神Gray的五個(gè)營銷秘訣。Gary是美國直復(fù)式營銷的奠基人，Gary的郵件式銷售，同時(shí)也開創(chuàng)了中小企業(yè)和個(gè)人企業(yè)的營銷之路。從此以后，中小企業(yè)即使沒有品牌，沒有資金，沒有雄厚的運(yùn)營實(shí)力，也依然可以憑借著自己撰寫的銷售信，成功完成產(chǎn)品銷售。Gary在不久前辭世了。在Gary的朋友整理他生前的資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)了記錄在日記本上的“失傳的5個(gè)營銷秘密”。這5個(gè)營銷秘密從來沒有發(fā)布過，是Gary進(jìn)行營銷信寫作和營銷方案策劃的指導(dǎo)思想。今天，我將向你揭露Gary生前從未公布的五大秘密。請你準(zhǔn)備好紙和筆，記錄這五個(gè)秘密。1，描述對方心中的渴望。如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無法完成銷售的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準(zhǔn)確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動(dòng)對方的購買欲望。成交的心理過程有三步，“第一步，進(jìn)入對方的世界（描繪客戶的內(nèi)心）；第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（引導(dǎo)客戶）；第三步，將客戶帶入你的世界（實(shí)現(xiàn)銷售）?！倍鴮?shí)際上，近年來所流行的“顧問式銷售”，這是從Gary的這一條秘訣發(fā)展而來。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步——用準(zhǔn)確的語言描述對方的渴望和愿景，以進(jìn)入對方的世界。2，建立強(qiáng)大的信賴。沒有人會(huì)把錢交給陌生人，因?yàn)樾挪贿^。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強(qiáng)大的信賴感。建立強(qiáng)大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級(jí)別專家的見證。除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)?！暗谝徊?，讓對方獲得很小的代價(jià)，就得到應(yīng)有的價(jià)值，并開始獲益；第二步，開展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)；第三步，完成全部交易?！边@樣做的好處是，第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴(kuò)大前端；第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務(wù)，讓客戶驗(yàn)證你的誠信，享受你的價(jià)值；第三，你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)會(huì)，更多的交流，就意味著更多的銷售。3，讓客戶享受你提供的價(jià)值，然后再收取回報(bào)。我要求你，除非你能給予客戶10倍的價(jià)值，才有資格收取1倍的回報(bào)。你要設(shè)計(jì)你的營銷流程，讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值，而后再支付金錢。這樣做，你的回報(bào)將會(huì)成倍成倍的增加，因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價(jià)值后，才支付金錢，你則將所有交易的風(fēng)險(xiǎn)都一肩承擔(dān)。你做錯(cuò)了什么，將你的客戶擋在了門外？對了，正是價(jià)值。如果你堅(jiān)持先獲得回報(bào)，再提供價(jià)值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。4，激活客戶的好奇心好奇害死貓。同樣的，好奇也會(huì)促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心銷售了。銷售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少?，F(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述，“一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女。讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。而揭秘的代價(jià)，就是購買！”5，你必須測試沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產(chǎn)品的銷售，也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測試你的想法，是否真的可行?！斑壿嫴豢尚拧⑾M(fèi)心理分析不可信，成功的經(jīng)驗(yàn)不可信，權(quán)威的理論不可行，甚至……連我也不可信?！币虼?，你必須在啟動(dòng)一個(gè)營銷策略之前，花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢，測試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測試結(jié)果良好，那就盡情放大吧！Gary是寫銷售信的高手，在他的銷售信中，多多少少能夠看到這5大秘訣的痕跡。下面，提供Gary有史以來最牛的一封銷售信的下載。供你參考和學(xué)習(xí)。上海財(cái)富商學(xué)院你最忠實(shí)的營銷戰(zhàn)略伙伴附件：史上最牛的銷售信歷史上投遞最多的一封DirectMail是Gary寫的CoatofArms.GaryHalbert從中賺了幾百萬美金。后來把這封信的所有權(quán)賣給了AncestrySearch公司，作價(jià)7千萬美金。這封信累計(jì)投遞了超過6億次?，F(xiàn)在還在繼續(xù)投遞。這也是唯一一封照著電話簿投遞也能賺錢的Directmail。這封信賣的是2美金的一幅畫。上半部分有關(guān)于姓氏的祖先的家族徽章。下半部是同姓名人，家族臧言等等。英文原文5678IraRoadBath.Ohio44210Phone:2-216-666-9366DearMr.Macdonald,Didyouknowthatyourfamilynamewasrecordedwithacoat-of-armsinancientheraldicarchivesmorethansevencenturiesago?MyhusbandandIdiscoveredthiswhiledoingsomeresearchforsomefriendsofourswhohavethesamelastnameasyoudo.We'vehadanartistrecreatsthecoat-of-armsexactlyasdescribedintheancientrecords.ThisDrawing,alongwithotherinformationaboutthename,hasbeenprintedupintoanattractiveonereport.ThebottomhalfofthereporttellsthestoryoftheveryoldanddistinguishedfamilynameofMaodonald.Ittellswhatthenamemeans,itsorigin,theoriginalfamilymotto,itsplaceinhistoryandaboutfamouspeoplewhoshareit.Thetophalfhasalarge,beautifulreproductionofanartist'sdrawingoftheearliestknowncoat-of-armsforthenameofMacdonald.Thisentirereportisdocumented,authenticandprintedonparchment-likepapersuitableforframing.Thereportsodelightedourfriendsthatwehavehadafewextracopiesmadeinordertosharethisinformationwithotherpeopleofthesamename.Framed,thesereportsmakedistinctivewalldecorationsandtheyaregreatgiftsforrelatives.Itshouldberememberedthatwehavenottracedanyone'sindividualfamilytreebuthaveresearchedbackthroughseveralcenturiestofindoutabouttheearliestpeoplenamedMacdonald.Allweareaskingforthemisenoughtocovertheaddedexpenseofhavingtheextracopiesprintedandmailed.(SeeBelow.)Ifyouareinterested,pleaseletusknowrightawayasoursupplyisprettyslim.Justverifythatwehaveyourcorrectnameandaddressandsendthecorrectamountincashorcheckforthenumberofreportsyouwant.We'llsendthempromptlybyreturnmail.Sincerely.NancyL.Halbert.P.S.Ifyouareorderingonlyonereport,sendtwodollars($2.00).Additionalreportsorderedatthesametimeandsenttothesameaddressareonedollareach.Pleasemakecheckspayabletome,NancyL.Halbert.中文譯文Macdonald先生：您可知道，一份700多年前的紋章學(xué)古代文獻(xiàn)中，記載著您的家姓？在幫助我們的一些朋友查閱并研究文獻(xiàn)的時(shí)候，哦，他們和您一樣姓Macdonald，我和我的丈夫發(fā)現(xiàn)了這件有趣的事。我們找到了一位藝術(shù)家，請他按照古代文獻(xiàn)中記載的那樣，精確的重現(xiàn)了那個(gè)紋章。而這幅圖案，以及與Macdonald這個(gè)姓氏相關(guān)的信息，我們都已經(jīng)一并打印在一份只有一頁紙卻引人入勝的精美報(bào)告中了。那份報(bào)告的下半部分，講述了關(guān)于Macdonald這個(gè)非常古老而卓越的姓氏的故事。其中涉及這個(gè)姓氏的含義，家族的淵源，家族的祖訓(xùn)，以及家族在歷史上的地位，還列舉了那些繼承并發(fā)揚(yáng)了這個(gè)姓氏的名人們。已知的最源初的那個(gè)象征著Macdonald的紋章，在被那位藝術(shù)家重現(xiàn)了之后，我們那個(gè)華麗的紋章的復(fù)制品放在了那份報(bào)告的前半部分。為了便于裝裱，我們將這份報(bào)告打印在仿羊皮紙的紙張上，而且這份完整的報(bào)告附有認(rèn)證證書，絕對可靠。看到這份報(bào)告是如此的振奮著我們（夫婦）的那些姓Macdonald的朋友們，我們便制作了幾份精致的復(fù)本，以便與那些同樣流淌著Macdonald家族血液的朋友門分享這些信息。如果紋飾一下的話，這些可以掛在墻上的獨(dú)特裝飾品會(huì)是送給親戚的最好的禮物。要申明的是，報(bào)告中不會(huì)涉及任何一個(gè)人的家譜，我們僅僅是穿越幾個(gè)世紀(jì)去追溯那些最早的名為Macdonald的人們而已。要得到我們郵寄的超值復(fù)本，我們只需要一點(diǎn)點(diǎn)的工本費(fèi)。（詳情如下。）如果您感興趣的，請立刻知會(huì)我們，因?yàn)槲覀兊墓?yīng)量有限。您只要告訴我們您確切的姓名地址，并寄來足夠錢以及確認(rèn)您所需要的復(fù)本的份數(shù)。我們會(huì)在收到您的確認(rèn)信之后就立即為你寄出。真誠的：NancyL.Halbert另：如果你只想要一份那樣的報(bào)告，請寄來貳美金($2.00)。另外如果您還需要更多的報(bào)告，呵呵，每份僅售壹美金。敬請確認(rèn)并將支票寄來，NancyL.Halbert。第四課：11個(gè)問題，打造最賺錢營銷流程（上）在前幾次的課程中，我們已經(jīng)交流了創(chuàng)業(yè)和營銷的一些關(guān)鍵。如果你已經(jīng)擁有自己的企業(yè)或者項(xiàng)目，你就可以馬上運(yùn)用“十大成交動(dòng)力”中的建議，提升你的銷售效力，如果你還沒有創(chuàng)業(yè)但是有所打算，那么，創(chuàng)業(yè)必須回答的五個(gè)問題（也是你必須建立的5個(gè)系統(tǒng)），將是你最好的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)。我希望你不僅僅把我寫給你的課程，當(dāng)作一種資訊的來源，而是要把他們當(dāng)作你的事業(yè)顧問。我希望幫助你的企業(yè)或項(xiàng)目，在未來的半年乃至更短的時(shí)間內(nèi)，有突飛猛進(jìn)的改善。而我也正是靠著這些方法和策略，在過去的一年時(shí)間內(nèi)，創(chuàng)了數(shù)千萬的營業(yè)收入的。如果你還不是很明白自己的創(chuàng)業(yè)該從什么地方開始，或者應(yīng)該如何改善自己的營銷流程，那么，以下的11個(gè)問題，將會(huì)幫助你厘清思路。（對這些問題的回答，就是對營銷流程的打造。）“營銷流程再造，第一問：為什么客戶會(huì)遇到你的廣告（或廣告信息）？”絕大多數(shù)企業(yè)都依賴廣告作為營銷的最前端。但是，很少有人會(huì)問自己：為什么客戶會(huì)遇到自己發(fā)出的廣告。我需要特別說明的是，有人看到你的廣告并不稀奇，但是如何讓目標(biāo)客戶看到你的廣告，則大有學(xué)問。可以毫不夸張的說，絕大多數(shù)的廣告都是在漫無目的的燒錢。很多看到廣告的人，根本不是企業(yè)期待的目標(biāo)客戶，可是企業(yè)卻不得不為非目標(biāo)客戶的眼球買單。精準(zhǔn)的找到你的客戶的聚集地，然后投放廣告，才是最佳的策略?！盃I銷流程再造，第二問：為什么客戶會(huì)看到你的標(biāo)題?！庇龅讲坏扔诳吹?。如果廣告投放的方式錯(cuò)誤，客戶則會(huì)對你的廣告視而不見。在網(wǎng)頁廣告中，不同的廣告位帶來的廣告點(diǎn)擊是截然不同的。不要想當(dāng)然的認(rèn)為，你只要投放了廣告就可以讓客戶看到你的廣告。很多時(shí)候，一個(gè)糟糕的廣告位要比沒有廣告產(chǎn)生更壞的結(jié)果。就好像超市里的貨架，最下面一層幾乎無人問津，而你的產(chǎn)品如果擺在那里，你的心情可想而知。你一定不希望你花大錢卻只購買一個(gè)糟糕的廣告位。因此，測試不同的廣告位帶來的效果，去除無效的廣告位，讓你的標(biāo)題能夠?yàn)榭蛻羲吹讲⒆⒁?！“營銷流程再造，第三問：為什么客戶會(huì)看你的廣告內(nèi)容？”廣告的標(biāo)題并不是越誘人越夸張?jiān)胶谩Ｊ紫?，太“誘人”的標(biāo)題，很可能根本無法通過廣告發(fā)布機(jī)構(gòu)的審查。第二，如果你購買的是按照點(diǎn)擊付費(fèi)的廣告，那么，太過于誘人的標(biāo)題只能吸引一些無聊的非目標(biāo)客戶的瘋狂點(diǎn)擊，你將為此付出巨大的代價(jià)。如果你購買的廣告是按照廣告位付錢而非按照廣告點(diǎn)擊付錢，那么，你可以將標(biāo)題設(shè)計(jì)的盡可能具有誘惑力。而其中的秘訣，就是要能夠引發(fā)讀者的想象力。比如我的老師劉克亞所寫的“赤裸裸的賄賂獻(xiàn)給你”這樣的標(biāo)題，就很容易在讀者腦中形成圖片，并且引爆想象力。如果你購買的廣告是按照點(diǎn)擊付費(fèi)的，那么我建議你將標(biāo)題寫作的盡可能平實(shí)。記住——你必須將“占便宜”的人群和“真正尋找?guī)椭钡娜巳悍蛛x開來，后者才是你的目標(biāo)客戶。“營銷流程再造，第四問：為什么客戶想進(jìn)一步了解？”客戶點(diǎn)擊你的廣告和呼入電話的比率，稱為響應(yīng)率。響應(yīng)率是最重要的一個(gè)指標(biāo)，用來說明你的廣告或者廣告信寫的是否成功?？蛻艉羧腚娫捴挥袃蓚€(gè)原因，第一個(gè)，他已經(jīng)決定向你購買了；第二個(gè)，他心中存有疑惑，希望聽到你的解答，來消除這些疑惑，進(jìn)而做出購買決策。除了將廣告投放到有效的地方，以吸引更多潛在客戶的閱讀，修改廣告信，也是提高響應(yīng)率的最好方法。而廣告信寫作的具體要點(diǎn)，已經(jīng)在“十大成交動(dòng)力”中給出了。你只要按照十大成交動(dòng)力的要求，修改自己的廣告信，相信都會(huì)有很好的業(yè)績提升。“營銷流程再造，第五問：為什么客戶想要試用，或者來到現(xiàn)場體驗(yàn)？”試用和現(xiàn)場體驗(yàn)這個(gè)環(huán)節(jié)，不是所有的銷售都必須的。一般來說，如果你賣的產(chǎn)品或者服務(wù)比較貴，那么啟動(dòng)試用環(huán)節(jié)和現(xiàn)場體驗(yàn)環(huán)節(jié)，是必要的。你必須建立一個(gè)使信賴感不斷加強(qiáng)的機(jī)制。你的任何成交主張都必須和你的信賴程度相互匹配。如果你和客戶素昧平生，那么你一口氣就要他交一大筆錢，顯然不現(xiàn)實(shí)。既然是這樣……“你需要建立一個(gè)信賴的臺(tái)階，在讓客戶付出一點(diǎn)點(diǎn)代價(jià)的同時(shí)，卻獲得非常非常多的價(jià)值。進(jìn)而愿意向你支付更多?！北热纾羧腚娫捑涂梢垣@得價(jià)值；來到現(xiàn)場就有贈(zèng)品；完成體驗(yàn)還有更多好處……只有這樣，你才能不斷獲得信賴感，而不斷加深和客戶的關(guān)系。不斷加深的信賴感，能夠幫助你賣出更貴的產(chǎn)品或服務(wù)。另外，我需要提醒你的是，要求客戶試用產(chǎn)品相對來說容易許多，而要求客戶來到現(xiàn)場體驗(yàn)，則頗有難度。你千萬不要認(rèn)為，免費(fèi)的東西（或者免費(fèi)的體驗(yàn)）就一定會(huì)有人要。讓絕大多數(shù)人改變自己的生活習(xí)慣和生活節(jié)律，走出家門來到你的現(xiàn)場試用體驗(yàn)，并不是一件輕松容易的事情。因此，你必須向客戶塑造現(xiàn)場體驗(yàn)的價(jià)值。在必要的時(shí)候，以贈(zèng)品作為驅(qū)動(dòng)，也是必要的。“營銷流程再造，第六問：為什么客戶想購買？”成交最困難的環(huán)節(jié)，在于第一次做出購買決策。這時(shí)，你和客戶之間的信賴感還遠(yuǎn)沒有達(dá)到親密無間的地步，因此客戶的購買，是充滿疑慮的。有很多的企業(yè)采用降低首次購買門檻的方法，來贏取第一次購買。簡單的說，就是在第一次購買的時(shí)候，不賺錢，或者只賣給客戶一個(gè)并不貴的產(chǎn)品與服務(wù)，以此向客戶證明自己的貨真價(jià)實(shí)，順利完成第一單交易。除了降低第一次購買的金額這種“土辦法”，我還曾經(jīng)見過另一種很棒的銷售模式。有一款治療鼻炎的噴劑，廠家為這種噴劑制作了一個(gè)足夠7天用量的試用裝，隨一個(gè)療程的大包裝一起賣。如果消費(fèi)者使用了試用裝之后認(rèn)為沒有效果，可以全額退回產(chǎn)品。這就是一種非常棒的試用策略。我當(dāng)時(shí)毫不猶豫就購買了，而效果的確不錯(cuò)。如果廠家沒有提供這樣的零風(fēng)險(xiǎn)試用，我很可能將他們視為一群騙子，和其他做虛假廣告的人一樣不值得相信?！坝纱丝芍山坏年P(guān)鍵，就在于去疑。當(dāng)你解答了客戶心中的疑惑和不信任，成交也就容易多了。”顧客大多數(shù)的疑惑，都集中在兩點(diǎn)：第一，你是否具有提供價(jià)值、并幫助他們實(shí)現(xiàn)夢想的實(shí)力；第二，你是否會(huì)騙他們的錢，你所說的和你所做的是否一直。你必須回答這兩個(gè)問題！我需要特別提醒的是：成交并不是交易的結(jié)束，而恰恰是交易的開始。你必須永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：“客戶和你的第一次交易，只是在檢驗(yàn)?zāi)闼f的和你所做的，是否言行一致。”你可以欺騙客戶一次兩次，但你無法一直欺騙他。客戶的第一次購買，永遠(yuǎn)都只能算是某種意義的“試用”。賣出產(chǎn)品，并不是銷售的完成，而恰恰是銷售的開始，是你兌現(xiàn)承諾的開始！……到這里為止，客戶已經(jīng)完成了第一次購買，也就是完成了“成交”。成交之前的營銷，我們稱之為“前端營銷”，接下來的部分，就是“后端營銷”了。限于篇幅，我將在下一封信中和你詳細(xì)討論后端營銷的關(guān)鍵所在，以及后端營銷的流程應(yīng)該如何設(shè)計(jì)。現(xiàn)在，就請你對照“前端營銷”的5個(gè)問題，重新審視你的營銷體系。如果你擁有自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的改善，都可以為你帶來巨大的收益。而這些改善相互疊加在一起，將產(chǎn)生不可思議的效果。而如果你還沒有自己的項(xiàng)目，這5個(gè)問題將幫助你建立起你的前端營銷架構(gòu)。最后，祝你創(chuàng)業(yè)勝利！上海財(cái)富商學(xué)院你最忠實(shí)的營銷戰(zhàn)略伙伴第五課：11個(gè)問題，打造最賺錢營銷流程（下）下面，讓我們接著上次的話題，繼續(xù)談?wù)劆I銷流程的設(shè)計(jì)和再造?！盃I銷流程再造，第七問：客戶為什么會(huì)馬上購買（或現(xiàn)場購買）？”上一次我們談到了成交。事實(shí)上，如果不解決這第七個(gè)問題，成交依然不算完成?；蛘撸€存在許多可以改進(jìn)的地方。請你務(wù)必記住一句話：拖延是銷售的大敵。每一個(gè)客戶都會(huì)在每一天時(shí)間里接觸無數(shù)的信息和誘惑（其中絕大多數(shù)是購買誘惑）。這就意味著，如果他放下電話或者離開銷售現(xiàn)場的時(shí)候，沒有向你進(jìn)行購買，那么他回頭再買的可能性將大大下降。因此，你除了要問自己“顧客為什么買”以外，你還要問自己“為什么顧客要馬上買”。如果你無法解答這個(gè)問題，你的銷售將大打折扣。解決這個(gè)問題的營銷設(shè)計(jì)有兩條，第一，制造緊迫感。例如，規(guī)定只有現(xiàn)場購買的人才能獲得某個(gè)超級(jí)贈(zèng)品，而離開之后將失去這一機(jī)會(huì)；第二，制造稀缺性，將你的產(chǎn)品數(shù)量做限制，具體而言，就是現(xiàn)場只招特定的人數(shù)，過后就沒有機(jī)會(huì)了?！叭绻銦o法促成馬上成交，你很可能永遠(yuǎn)無法成交。因?yàn)闊o論對于客戶還是你，機(jī)會(huì)只有這一次和下輩子！”到此為止，你完成了全部的前端營銷。接下來，讓我們聊聊后端的營銷?！盃I銷流程再造，第八問：為什么客戶使用后不退費(fèi)？”請不要誤會(huì)，我并不是要讓你把產(chǎn)品做到極度完美后再推向市場。恰恰相反，我強(qiáng)調(diào)速度勝過強(qiáng)調(diào)完美。任何產(chǎn)品在1.0版本時(shí)，都是不完美的，但是你依然有很多補(bǔ)救和升級(jí)的機(jī)會(huì)。嚴(yán)格的說，這一步并不是營銷的范疇，而是產(chǎn)品研發(fā)和制造的范疇。但是，你依然可以做出其他的努力，來增進(jìn)你和客戶的情誼，以減少退貨。你必須關(guān)心你的客戶，而關(guān)心的方法有很多，比如，你可以為你的產(chǎn)品提供升級(jí)的服務(wù)；你也可以為如何使用你的產(chǎn)品做更多的客戶教育；電話回訪也是一種很棒的加強(qiáng)感情的方法?！盃I銷流程再造；第九問：客戶為什么會(huì)盡早使用產(chǎn)品？”客戶如果購買了你的產(chǎn)品卻沒有立即使用，他很可能不會(huì)再購買你其他的產(chǎn)品。但是很有意思的是，他們卻會(huì)繼續(xù)向別人購買同類產(chǎn)品。比如，顧客從上海瘋狂英語購買了英語學(xué)習(xí)的資料卻沒有學(xué)習(xí)，他很可能再次購買上海瘋狂英語資料的時(shí)候，會(huì)猶豫再三，但這并不妨礙他購買諸如華爾街的教材或服務(wù)。因此，你有義務(wù)督促客戶盡快使用你的產(chǎn)品，并從中受益。否則，還沒使用或者還沒用完的產(chǎn)品，將會(huì)阻礙客戶下一次的購買。我曾經(jīng)用過的那款鼻炎產(chǎn)品，就是因?yàn)橐粋€(gè)回訪電話讓我成為其忠實(shí)的客戶。在接到回訪電話的時(shí)候，我抱怨這款產(chǎn)品用起來很刺激，而且經(jīng)常容易忘記使用。而客服代表回答說，就算再健忘，夜里睡前噴一次也是非常必要的。在她的指導(dǎo)下，我堅(jiān)持使用了這一產(chǎn)品，而且鼻炎基本痊愈。為此我非常感激她的這一次回訪，而客觀的，這一次回訪也爭取了一個(gè)搖擺客戶成為一個(gè)忠實(shí)的支持者，可謂超值。更重要的是，我順利用完了第一療程之后，又購買了第二療程的分量！“營銷流程再造，第十問：客戶為什么會(huì)進(jìn)行后續(xù)消費(fèi)？”前端銷售永遠(yuǎn)都是所有商家爭奪得頭破血流的地方，而盈利點(diǎn)卻全部都在后端的追銷。你的利潤的90%都來自于重復(fù)消費(fèi)的客戶，除非你的產(chǎn)品和服務(wù)的確很糟糕，很沒有價(jià)值。進(jìn)行追銷的策略有很多，首先，你需要研發(fā)新產(chǎn)品；其次，你必須和客戶保持聯(lián)系。我需要特別提醒你的是，保持和客戶的聯(lián)系不等于往客戶那里塞一大堆廣告（塞一小堆就可以了）。你必須首先和客戶建立情感，然后再進(jìn)行銷售。很多企業(yè)的回訪策略是非常糟糕的，一開口就問客戶，我們有一個(gè)新產(chǎn)品，你要不要買。而正確的做法是，你要首先對你的客戶表達(dá)關(guān)心。而在推出新產(chǎn)品的時(shí)候，也必須告訴客戶，作為老客戶，他們是可以享受一些優(yōu)待和特權(quán)的。即使是追銷，你也必須講求必要的銷售技巧?！盃I銷流程再造，第十一問：為什么客戶會(huì)幫助你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹？”百分之八十的企業(yè)，沒有設(shè)計(jì)好轉(zhuǎn)介紹的機(jī)制。而據(jù)我所知，你有一半以上的新業(yè)務(wù)，是經(jīng)由轉(zhuǎn)介紹而獲得的，而你對此卻全然不覺。你必須建立一種轉(zhuǎn)介紹機(jī)制，讓客戶愉快的向周圍的人推薦你的產(chǎn)品和服務(wù)。不要讓這個(gè)轉(zhuǎn)介紹機(jī)制充滿過多的金錢意味，很多時(shí)候，金錢反而會(huì)壞事。因?yàn)榭蛻糁幌Ｍ麕椭麄兊呐笥?，而不希望被朋友認(rèn)為是有利可圖才進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的。如果你設(shè)計(jì)好了你的轉(zhuǎn)介紹機(jī)制，你會(huì)發(fā)現(xiàn)生意變得越來越好做。上海財(cái)富商學(xué)院你最忠實(shí)的營銷戰(zhàn)略伙伴第六課：營銷人的四項(xiàng)修煉就像任何高明的武藝一樣，營銷的絕世武功，也需要基本功的修煉。你必須隨時(shí)隨地修煉這些基本功，鍛煉自己的營銷肌肉。策略會(huì)有不好用的時(shí)候，營銷方法也會(huì)被競爭對手抄襲，但唯有營銷最基本的核心能力，是你無往不勝的利器。今天我要告訴你，作為一個(gè)營銷人必須要修煉四項(xiàng)基本功……“營銷人的第一項(xiàng)修煉：描繪藍(lán)圖的能力！”描繪藍(lán)圖的能力是什么？描繪藍(lán)圖就是你將客戶心中的夢想用準(zhǔn)確的語言描述出來的能力?！翱蛻糁詴?huì)購買，是因?yàn)樵谒谋澈笥幸粋€(gè)夢想和藍(lán)圖，但是高達(dá)90％的人無法用自己的語言，描繪出自己理想的畫面。”作為營銷人，如果你能夠用語言幫客戶描繪出他心中一直想表達(dá)，卻無法用語言表達(dá)出來的夢想和藍(lán)圖，那他不但會(huì)感激你，也會(huì)更信任你；更重要的是，他下一步的購買就不成問題了。為什么？因?yàn)樗吹降牟皇琴徺I，他看到的是你在幫他一步步實(shí)現(xiàn)夢想，因?yàn)槟憬o他描繪了一個(gè)夢想，這是他心中一直想要的，只是無法用語言表達(dá)出來而已?，F(xiàn)在他終于知道自己的夢想是這樣，而且你也在描繪夢想的過程中，讓他明確了自己夢想的畫面。但更重要的是……“你給了他一步一步實(shí)現(xiàn)夢想的臺(tái)階，你的產(chǎn)品和服務(wù)是他實(shí)現(xiàn)夢想所必須的工具和支持！這樣，購買就變成了一種必然。”所以當(dāng)他第一次購買的時(shí)候，如果你的產(chǎn)品和服務(wù)像你說的一樣甚至更好，那他下一步的購買就幾乎不成問題。因?yàn)槟阍趲椭徊讲綄?shí)現(xiàn)夢想。你的描繪藍(lán)圖應(yīng)該在成交前就開始，當(dāng)客戶跟你第一次接觸的時(shí)候就開始。在你給他價(jià)值的時(shí)候，不要只是就事論事，你要給他一個(gè)宏觀的景象，讓他看到跟你在一起他們可以實(shí)現(xiàn)多大的夢！所以，你需要想清楚，我究竟能不能用語言來描繪別人的藍(lán)圖？要知道，99％的潛在客戶是沒有能力的，所以他們困惑。他們心中都有一個(gè)夢想，但是夢想是什么并不知道，所以你的第一個(gè)基本功就是，你必須用語言為他們描繪出心中的藍(lán)圖。同時(shí)為了描繪這個(gè)藍(lán)圖，你必須生活在他的世界里，你必須感受他的一切。因此，你必須學(xué)會(huì)用準(zhǔn)確簡單的語言描繪藍(lán)圖?！盃I銷人的第二項(xiàng)修煉：塑造價(jià)值的能力！”如果你不把你產(chǎn)品的價(jià)值告訴客戶，他們可能一輩子也不會(huì)知道。你必須教育你的消費(fèi)者，讓他們認(rèn)識(shí)到，你的產(chǎn)品能夠給他們帶來的好處；讓他們知道你的產(chǎn)品背后的故事；讓他們知道，你為了幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢想，付出了什么樣的努力！塑造價(jià)值并不是要你做抽象的宣傳，恰恰相反，塑造價(jià)值最重要的一點(diǎn)，是你必須聚焦在對方想要的結(jié)果上，越具體越好。你不要說你的產(chǎn)品會(huì)提高客戶的生活質(zhì)量，會(huì)讓客戶更加健康，更加聰明，賺更多的錢，讓他更加無憂無慮地生活，這些都是非常抽象的。你要學(xué)會(huì)具體的思考，用具體的語言去表達(dá)一種結(jié)果，非常重要！“幫你提高英語是一種說法，讓你在30秒鐘之內(nèi)輕易地記住任何一個(gè)單詞，而且終身不忘，這是另外一種說法。”教你熟悉語法是一種結(jié)果，掌握語法也是一種結(jié)果，但是很抽象；當(dāng)你說，讓你在30分鐘之內(nèi)，掌握你必須知道的最重要的20％的語法，而且在任何場合當(dāng)你想表達(dá)的時(shí)侯，你都不需要苦想，隨時(shí)可以脫口而出。這就是具體的結(jié)果，所以一定要學(xué)會(huì)具體。在這里，給你三個(gè)最重要的秘訣，圍繞這三個(gè)秘訣去塑造價(jià)值，你就可以具體有效的塑造價(jià)值?！锏谝?，更輕松。每個(gè)人都希望輕松的結(jié)果，如果你的努力，如果你的產(chǎn)品，如果你的服務(wù)能夠讓客戶更輕松的獲得結(jié)果，很顯然你的產(chǎn)品會(huì)更具有吸引力，所以你要想盡一切辦法，讓別人更輕松的獲得！“更輕松”是文案廣告中最吸引人的一個(gè)詞之一，它的效力僅次于“免費(fèi)”?！锏诙焖?。沒人希望買了你的產(chǎn)品后，十年才產(chǎn)生結(jié)果，越快越好；如果你比競爭對手快，德國競爭對手需要一個(gè)星期，你需要兩天，很顯然，你比競爭對手更有優(yōu)勢。你越快速的產(chǎn)生結(jié)果，你產(chǎn)品的服務(wù)和吸引力就越好，所以要更輕松，更快速。人是很容易焦慮的，成年人保持注意力的時(shí)間不超過40分鐘，青少年更差。每個(gè)人都生活在焦慮之中。如果你能夠更快速的解決他們的問題，讓他們不再受時(shí)間的煎熬，他們將會(huì)愿意為此付更多的錢。★第三，更安全。為什么人會(huì)相信“世界上沒有免費(fèi)的午餐”？因?yàn)樗械讲话踩?。大多?shù)情況下，阻礙成交的真正原因不是一個(gè)人的動(dòng)力不足，而是他覺得你還不能夠讓他放心，他覺得和你做交易有危險(xiǎn)。“這就是為什么，你一定要提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾，甚至提供比零風(fēng)險(xiǎn)更好的承諾?！蹦愕闹Ц斗绞剑愕氖褂帽Ｕ?，你的服務(wù)……都必須告訴他，你能做得更安全，讓他的購買沒有后顧之憂。沒有人喜歡被騙，更沒有人喜歡自己被騙以后，親戚朋友都跑來嘲笑他很傻。這就是你的客戶在購買時(shí)的心態(tài)。被騙損失的不僅僅是錢，還有面子。你必須解除這個(gè)問題！如果你的產(chǎn)品性能非常好，是值得贊揚(yáng)的，但是如果你能夠把非常好的性能變得更快，變得更輕松，變得更安全，那會(huì)更好。任何時(shí)候你沿著輕松、快速、安全這三條思路，你都能夠創(chuàng)造價(jià)值并塑造價(jià)值?！盃I銷人的第三項(xiàng)修煉：文案能力！”第一項(xiàng)基本功和第二項(xiàng)基本功，很大程度上都涉及到文案的寫作或者口頭的表達(dá)。盡管做營銷和做廣告還是有很大的差別，但是你必須具備一定的文案能力。我在這里提幾個(gè)要點(diǎn)，請你注意：★第一，你給客戶的信件、銷售信、短信中等文案中，用的最多的詞應(yīng)該是“你”。你最該少用的詞是“我”，“我們”，“我們公司”，“我的公司”。你必須建立起和客戶交流的感覺，而“你”這個(gè)詞，是除了客戶的名字之外，最動(dòng)聽的一個(gè)詞！★第二，用說話的語氣和客戶交流。你的客戶看不懂太難的詞，也看不懂太書呆子的語言。如果你讓他們覺得你和他們不是一路人，你的廣告就失敗了?！锏谌?，學(xué)會(huì)使用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。所有的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)中，你最該控制使用的是句號(hào)。句號(hào)意味著這句話說完了，意味著你的意思表達(dá)光了，這樣，客戶就沒興趣看下去了。不要怕逗號(hào)太多，也不要怕省略號(hào)太多！★第四，文案一定要有足夠的留白。如果一個(gè)頁面有太多的文字，或者某一個(gè)段落超過5行，客戶就會(huì)覺得——哇！字好多??！他很快會(huì)失去興趣。我要提醒你，80%的人是不喜歡閱讀的，中國人平均的閱讀量是每年讀0.12本書。我要求你立刻開始練習(xí)，重新思考你的客戶都有什么樣的夢想，重新打造你的產(chǎn)品的價(jià)值。這其中涉及到很多文案的操作。至于營銷人的第四項(xiàng)修煉，我將在下一次信件中和你進(jìn)行分享。第七課：營銷肌肉的日常修煉想要了解營銷的秘訣并不難，但是想要把所有的策略和秘訣都運(yùn)用到爐火純青，并不容易。學(xué)習(xí)營銷最好的方法，并不是聽我給你講授其中的關(guān)鍵，最重要的，是你自己的實(shí)踐和領(lǐng)悟。而最重要的實(shí)踐，則來自于你被銷售的一瞬間！“請你務(wù)必記住這句話：如果你從來沒有買過，你就永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)賣！”因此，你最好的營銷導(dǎo)師，其實(shí)就是你自己！因?yàn)槟阋彩且粋€(gè)消費(fèi)者，我們在向他人銷售東西的同時(shí)，也在被別人銷售。而你每次掏錢的瞬間，就是在支付你的營銷學(xué)費(fèi)。你一定要問自己……“我為什么又被賣了？”“作為一個(gè)營銷人，如果你被別人的營銷策略擊中，你應(yīng)該感到興奮，因?yàn)槟阒馈龅礁呤至?！”但是，你不能漫無目的的提問，你必須把握提問的關(guān)鍵，掌握核心問題，才能得出有價(jià)值的答案和思考。下面提供給你世界級(jí)營銷大師的5個(gè)自我問答，隨時(shí)隨地回答這5個(gè)生活中的營銷問題，你將練就敏銳的營銷洞察力。“超級(jí)問題一：我為什么選擇到這里來買？”紐約房地產(chǎn)大亨唐納德·川普辦過一檔學(xué)徒節(jié)目，這位世界排名第一的房地產(chǎn)老大教給學(xué)徒們的第一個(gè)財(cái)富秘訣就是“Location!Location!Location!”（地點(diǎn)！地點(diǎn)！地點(diǎn)?。┍M管你不一定需要一個(gè)黃金地段來做生意，但是你依然需要客戶走近你的“店鋪”。你的“店鋪”可能是一棟樓，可能是一間超市，可能是一個(gè)門市部，也可能是一則關(guān)鍵廣告?？傊阋獑栕约阂痪湓挕业南M(fèi)者為什么會(huì)在這里出現(xiàn)？你選擇去一個(gè)地方購物，一定有幾個(gè)重要的原因。1，你是怎么知道這里的，這條信息是否有效的送到了和你一樣的目標(biāo)客戶手上？2，這個(gè)地方在某個(gè)地方滿足了你的需求？他們做的夠嗎？3，你為什么不選擇去其他地方？4，為什么其他人也到這里來？“如果你選擇購物的地方，Location并不好，這就值得你認(rèn)真學(xué)習(xí)了。在一個(gè)糟糕的Location做好生意的人，一定有你值得學(xué)習(xí)的營銷策略和手段！”除了地點(diǎn)因素，你還可以從這個(gè)問題中學(xué)到很多東西。如果一個(gè)糟糕的地點(diǎn)生意卻很好，對方的主要策略是什么？是口碑？是有效抓取客戶名單？他們是如何做到的？而那些被你排除在外的選擇，為什么不能吸引你，也是值得思考的問題！因?yàn)椋銓淼纳?，可能就是他們中的一個(gè)！“超級(jí)問題二：為什么買或者不買？你如何做出購買決策？”超市是學(xué)習(xí)營銷最重要的地方，這是一個(gè)將各種營銷策略隱藏于無形的黑洞。你是否有過這樣的體驗(yàn)，在你離開某個(gè)超市以后，你購買了很多原本根本不打算買的東西？你是否有這樣的經(jīng)歷，你在超市里總是很難找到出口？你是否看到這樣的場景——超市門口大減價(jià)的商品制造了“我這里很便宜”的印象，以至于讓你不由自主的對這家超市充滿了好感？在超市的每個(gè)平方米，你都能看到至少一種營銷策略！打平策略、挖掘終生價(jià)值、客戶名單搜集、試用、價(jià)格刺激、對比、堆頭、和諧的快速建立、錯(cuò)誤印象（以為很便宜）的快速建立、從眾（為什么收銀臺(tái)要排長隊(duì)？）、眼球的吸引……不僅僅是超市，其他任何地方，你都可以問自己這樣的問題……“為什么原計(jì)劃不買的，卻掏了錢？為什么原計(jì)劃購買的，卻并沒有支付？是什么造成了這一原因？你是否為消費(fèi)者購買制造了足夠的刺激？你是否無意間妨礙了你的客戶掏出錢來？”你在思考這些問題的時(shí)候，要經(jīng)常轉(zhuǎn)換自己的角色。你不僅僅是一個(gè)營銷策略的看客，而是要隨時(shí)提醒自己，你也是創(chuàng)業(yè)者之一。有一天，你自己的企業(yè)也會(huì)遇到這樣的問題?！俺?jí)問題三：買貴還是買便宜？”很多人認(rèn)為，賣的比別人便宜，客戶就一定會(huì)賣。實(shí)際情況并不是這樣的。并不是你賣得便宜，客戶就會(huì)購買，你要解釋原因，為什么我的產(chǎn)品如此便宜，并且，你是否向客戶證明了你的產(chǎn)品并非殘次品！很多保健品的維生素E都賣得非常貴，但是在藥店里，維生素E只需要幾毛錢，就可以買一大堆。用買某保健品的錢去要點(diǎn)，你可以買走一卡車的維生素E。這是為什么？我一位朋友在南京開店，賣旅游紀(jì)念品。5元一件的紀(jì)念品（某種南京雨花石），基本沒有人買，有一次他氣憤的將標(biāo)價(jià)標(biāo)成了50元，居然被搶購一空！為什么？！便宜的產(chǎn)品未必好賣，因?yàn)椤氨阋藳]好貨”。而貴的產(chǎn)品未必不好賣。蒙牛有一款牛奶“特侖蘇”，簡直貴得離譜，但是購買的人卻很多。價(jià)格是否傳遞出了一種重要的銷售信息，使得人們的購買心態(tài)變得不同？那么，這一關(guān)鍵心態(tài)是什么？！“超級(jí)問題四：沖動(dòng)購買還是理性購買？”我一向花錢小心謹(jǐn)慎，只要?jiǎng)e讓我走近書店。我們公司很多人，都有自己的不良購買習(xí)慣。產(chǎn)品部的kevin老師是做英語教學(xué)教研的專家，他每年花超過5000元購買教研類資料（盡管其中80%，他可能看都不看一眼，就堆在一邊了）；我女朋友，每個(gè)月要買2雙鞋，她一見到鞋子和衣服就冒光……最糟糕的是jack老師，他最喜歡上淘寶購物，他一共購買了從MP3，MP4，數(shù)碼照相機(jī)等加起來7臺(tái)數(shù)碼設(shè)備，其中沒有一個(gè)的能用超過一個(gè)星期。但是他依然從網(wǎng)絡(luò)上購買來路不明的新奇數(shù)碼產(chǎn)品。我們這些人，在花錢方面都是非常謹(jǐn)慎的人，jack老師甚至有高級(jí)理財(cái)師的資格。但是，在某些時(shí)候，我們依然被打開了沖動(dòng)購買的開關(guān)。設(shè)想一下，如果你能搜集100-500個(gè)像jack老師這樣的客戶的名單，你做什么數(shù)碼產(chǎn)品都穩(wěn)賺不賠的！下次，想想看，是什么打開了你沖動(dòng)的開關(guān)，讓你口袋里的鈔票源源不斷的流出去？是什么樣的營銷策略或者銷售情境，讓你只有付了錢，才能睡得好覺？“超級(jí)問題五：信賴感是如何建立的？”你一定是因?yàn)橄嘈艑Ψ?，才將錢放入對方的口袋。想要建立和客戶信賴關(guān)系，其實(shí)并不容易。大多數(shù)的企業(yè)的做法，是花大錢弄一個(gè)像模像樣的購物場所，然后花更大的一筆錢砸各種各樣的廣告。這種信賴感的建立，往往取決于你能投入多少成本。但是，也有很多的商家，并不依靠這樣的方法。在管理咨詢領(lǐng)域，余世維開創(chuàng)的天行健，就是一個(gè)不砸廣告卻知名度極高的企業(yè)。余世維的各種培訓(xùn)資料在互聯(lián)網(wǎng)上瘋狂傳播，奠定了他在這個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)地位。而這種專業(yè)地位，就是構(gòu)成權(quán)威的關(guān)鍵?！霸诨ヂ?lián)網(wǎng)上發(fā)布自己的‘暢銷書’，或者公布自己的音頻、視頻資料，是一種有效的確立專業(yè)地位的策略?！比绻惚徽J(rèn)為夠?qū)I(yè)，并且可以輕易在互聯(lián)網(wǎng)上搜索到你的材料，那么你就可以很容易的在虛擬世界里，建立起你的專業(yè)權(quán)威。而權(quán)威，意味著成交時(shí)刻堅(jiān)如磐石的信賴基礎(chǔ)。用暢銷書來制造口碑，并且建立在客戶心中的產(chǎn)品地位，是非常有效的營銷手段。這種方法可以在不花什么成本的情況下，建立起強(qiáng)大的客戶信賴關(guān)系。以下幾位，就是這個(gè)策略的受益者：美國營銷之神，亞伯拉罕，暢銷書《現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)你的銷售力量》美國激勵(lì)大師，安東尼·羅賓，暢銷書《喚醒心中的巨人》亞洲成功學(xué)權(quán)威，陳安之，暢銷書《超級(jí)成功學(xué)》等一系列天行健管理咨詢，余世維，暢銷作品《職業(yè)經(jīng)理人的11個(gè)錯(cuò)誤》新東方講師，劉暢，暢銷作品《劉暢詞匯》……當(dāng)然，建立信賴的方法不止這一種。那么，將東西賣給你的人，都使用了什么樣的策略呢？你的心中，是如何無條件的開始信任對方呢？“你為什么相信產(chǎn)品的品質(zhì)？你為什么相信產(chǎn)品能為你帶來價(jià)值？你為什么相信對方不會(huì)騙你？你為什么相信對方不會(huì)在收了你的錢以后跑掉？”……以上的5個(gè)問題，就是你需要不斷問自己的。通過對這些問題的回答和思考，你將能迅速建立起對營銷的敏感。你也可以運(yùn)用我教給你的營銷策略，幫助你解答這5個(gè)問題！下面，就請你立即開始操練，將所有的這些秘訣，全部掌握！第八課：創(chuàng)業(yè)鐵律我們的課程，即將進(jìn)入尾聲了，這將是我的倒數(shù)第二節(jié)正式課。在這之后，我將會(huì)不定期的和你交流我的營銷心得和體會(huì)，也可能會(huì)和你聊聊家常。我覺得在創(chuàng)業(yè)的路上，除了策略、利潤、客戶、風(fēng)險(xiǎn)這些關(guān)鍵詞以外，還會(huì)有其他鮮活的東西。比如，你會(huì)和我一樣遇到困難，你會(huì)被人不理解，你會(huì)失落……這都是我們必須經(jīng)歷的?！按蠖鄶?shù)人的創(chuàng)業(yè)夢都會(huì)和我一樣，遭遇一段很沒落的時(shí)光，經(jīng)歷一段寄人籬下的磨礪。你會(huì)常常在深夜里感慨——英雄無用武之地！”kevin老師是我在創(chuàng)業(yè)的路上最早遇到的人之一，他是天生的寫手，也是無敵的研發(fā)天才。更重要的是，他的一些文章曾經(jīng)激勵(lì)過我，因此在這里，我要將他的一篇文章介紹給你。如果你的創(chuàng)業(yè)路上也有寂寞，也有失落，你一定要看一看！見本文附錄，查看“聰明與智慧的分別”。今天要教給你的，是我的“創(chuàng)業(yè)鐵律”。今天我們不談策略，不談技術(shù)，不談?wù)惺?，我們只談心法。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你一定要遵循以下的基本鐵律。否則，我所教給你的營銷策略，只能幫助你一時(shí)得勢，但是從長遠(yuǎn)看，卻會(huì)害了你！“創(chuàng)業(yè)鐵律一：永遠(yuǎn)站在對方的角度思考！”你的所有營銷溝通和活動(dòng)，都必須100％從對方的角度思考。對方之所以跟你合作，包括對方之所以購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，是因?yàn)槟憬o對方創(chuàng)造了價(jià)值，你怎么給對方創(chuàng)造價(jià)值，是對方說了算，你需要進(jìn)入對方的世界，你才能了解這個(gè)價(jià)值。很多人創(chuàng)業(yè)，都自以為了解客戶的需求。他們會(huì)告訴你很多道理，為什么我的產(chǎn)品應(yīng)該深受歡迎，為什么我一定會(huì)成功，是因?yàn)槭袌鼍薮?，為什么我要做這個(gè)事業(yè)，是因?yàn)檫@東西鐵定能幫助顧客?！板e(cuò)！大錯(cuò)特錯(cuò)！再完美的理論，也無法代替客戶的‘投票’。你需要知道的，不是理論上的‘一定’，而是確確實(shí)實(shí)的數(shù)字?！蹦惚仨氂脭?shù)字的追蹤統(tǒng)計(jì)，來說明你的產(chǎn)品是有價(jià)值有市場的。你創(chuàng)造的價(jià)值有多少，不由你來決定，因?yàn)闆Q定權(quán)在客戶手中。你必須虛心的進(jìn)入客戶心中的世界，了解他們的需求和反饋，并且耐心的進(jìn)行測試。在營銷的世界里，沒有“我”，也沒有“我”的理論。一切都只是客戶的需求，而你則通過測試和數(shù)據(jù)，掌握這種需求！“創(chuàng)業(yè)鐵律二：你有責(zé)任為客戶樹立更大的夢想和格局！”為對方產(chǎn)生結(jié)果貢獻(xiàn)價(jià)值，促成對方最輕松最快速的實(shí)現(xiàn)夢想，是你一切營銷的終極目標(biāo)。你知道，客戶的夢想是一個(gè)過程，是一個(gè)流程，你在這個(gè)過程中發(fā)揮的作用不是一個(gè)點(diǎn)，而是一段的線，你的作用不是一維的，而是多維的，你有責(zé)任為對方描繪這個(gè)夢想，因?yàn)閷Ψ诫m然有夢想，但卻無法用語言去描繪，你需要為他描繪。你必須有比客戶更大的夢想和格局，你才能有效的為他們提供服務(wù)。如果你的格局只是幫對方學(xué)好英語，找一份好工作，那么企業(yè)家級(jí)別的客戶就不會(huì)進(jìn)入你的市場；如果你只是傳授推銷技能，那么白領(lǐng)就不會(huì)成為你的客戶。你必須告訴你的客戶，你是他們夢想的階梯，在這一級(jí)階梯后面，你還能提供更多的幫助，幫助他們走的更高更遠(yuǎn)。“創(chuàng)業(yè)鐵律三：你對結(jié)果負(fù)責(zé)！”企業(yè)之所以存在，是因?yàn)樗麄兲峁┑膬r(jià)值。否則，越是賺錢的企業(yè)就越是騙子！在你賺錢之前，你必須確保你有提供價(jià)值的能力。因此，你必須保證結(jié)果。提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾是你的責(zé)任，更是你的義務(wù)。從現(xiàn)在開始，每一個(gè)人都必須想辦法設(shè)計(jì)你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾，每一個(gè)人的產(chǎn)品和服務(wù)都需要有零風(fēng)險(xiǎn)承諾。如果沒有，你就有僥幸的心理，或者你有蒙混的心理。你要希望對方去追求結(jié)果，即使對方不這樣想，你也有責(zé)任站出來，為他設(shè)計(jì)一個(gè)衡量結(jié)果的方法和標(biāo)準(zhǔn)，這樣他會(huì)更加地珍惜你，更加地尊重你，他會(huì)更愿意為你的產(chǎn)品和服務(wù)付出更高的價(jià)格。從現(xiàn)在開始，如果你不能接受零風(fēng)險(xiǎn)承諾，那你也沒資格參加我的下一個(gè)培訓(xùn)?！皠?chuàng)業(yè)鐵律四：提供一個(gè)無法拒絕的成交主張！”你永遠(yuǎn)不會(huì)考慮說什么才能說服對方，你始終問自己，“做什么才能讓對方明白購買你的產(chǎn)品或服務(wù)是他唯一合理的選擇”。以前的銷售，人們需要考慮“我怎么說才能說服他"。這樣的銷售是非常吃力的，非常累的，你應(yīng)該考慮，“如何才能讓對方明白購買你的產(chǎn)品或服務(wù)是他唯一合理的選擇”，你需要教育客戶，你需要給予客戶價(jià)值，讓對方認(rèn)識(shí)到購買你的產(chǎn)品是他最佳的選擇。你必須提供一個(gè)令對方（目標(biāo)客戶）無法拒絕的成交主張。你必須解決對方心中的所有疑惑：風(fēng)險(xiǎn)大不大、價(jià)值夠不夠、是不是自己想要的、付款麻煩不麻煩……并且為對方提供足夠的購買動(dòng)力：超值贈(zèng)品，十倍百倍于價(jià)格的價(jià)值，不立即購買即將錯(cuò)過的緊迫……“創(chuàng)業(yè)鐵律五：貢獻(xiàn)價(jià)值在前，獲得收益在后！”你永遠(yuǎn)不會(huì)等到對方購買后，才開始對他的人生和夢想貢獻(xiàn)價(jià)值。你要迎上去，你的第一接觸點(diǎn)不是成交點(diǎn)，你和客戶的第一次溝通和接觸，并不是他交錢的時(shí)候。在他交錢成交的那一瞬間之前，你已經(jīng)貢獻(xiàn)了價(jià)值，不要等到成交的時(shí)候才開始貢獻(xiàn)價(jià)值。你必須像客戶證明你的能力和價(jià)值。你要在成交之前，就通過實(shí)實(shí)在在的提供價(jià)值，來證明自己有成交的資格。提供價(jià)值的時(shí)候，對方已經(jīng)在購買了，只不過到成交那一刻，才把錢放進(jìn)你的口袋而已?！皠?chuàng)業(yè)鐵律六：永遠(yuǎn)都要關(guān)注客戶的下一個(gè)夢想是什么！”你絕對不能因?yàn)閷Ψ揭呀?jīng)購買就停止對他人生和夢想貢獻(xiàn)價(jià)值。即使他購買了，你還要跟隨他實(shí)現(xiàn)下一個(gè)階段的夢想，實(shí)現(xiàn)更大的夢想，你還有很多追銷的機(jī)會(huì)。你不要?jiǎng)儕Z自己賺錢的機(jī)會(huì)，更不要?jiǎng)儕Z你的客戶實(shí)現(xiàn)更大夢想的機(jī)會(huì)。這是你的責(zé)任，也是你的義務(wù)，你要幫助他們實(shí)現(xiàn)更大的夢想，你需要告訴他們，他們現(xiàn)在的夢想只是他們心目中一個(gè)更大夢想的橋梁和階梯而已。你要制造大量的追銷，為此，你必須進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)。研發(fā)是考驗(yàn)?zāi)銊?chuàng)造價(jià)值的實(shí)力。如果你的公司只有那三板斧，你就不配在市場上賺得更多。你頂多只能賺一點(diǎn)前端廝殺的辛苦錢?！皠?chuàng)業(yè)鐵律七：你必須為對方創(chuàng)造10背的價(jià)值，才索取1倍的回報(bào)！”你需要知道如何創(chuàng)造更多的價(jià)值，而不是“我能掙多少錢”。你需要思考，我怎么能夠給對方創(chuàng)造更大的價(jià)值”，價(jià)值，是你要思考的方向。教育你的客戶更好的認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品（以及與之相關(guān)的領(lǐng)域），是你的責(zé)任。你需要了解：有價(jià)值的教育是給予也是貢獻(xiàn)。你應(yīng)該意識(shí)到教育本身就是一個(gè)給予，你在幫助客戶理解他不理解的事情，當(dāng)他走進(jìn)一個(gè)新的領(lǐng)域，新的階段的時(shí)候，他會(huì)有困惑、迷茫，不知所措。通過你的指導(dǎo)，你的教育，他的夢想變得清晰了，他能夠聚焦到最重要的事情上，這過程本身就是給予，也是貢獻(xiàn)。你必須讓對方能夠輕松的、快速的、方便的購買和使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，并從中受益。你的產(chǎn)品和服務(wù)可能復(fù)雜，但是如果你附上說明書，它就會(huì)變得容易，客戶也更有可能去使用。這就是一種價(jià)值的給予和創(chuàng)造！所以你要思考，你要走進(jìn)對方的生活，當(dāng)對方在接觸你的產(chǎn)品和服務(wù)的第一瞬間，到他最后能夠從這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)中獲益，這整個(gè)過程中，他有什么樣的困惑，需要什么樣的工具，需要什么樣信息、教育，你必須能夠提供?！皠?chuàng)業(yè)鐵律八：讓客戶認(rèn)識(shí)你，成為他一生的榮幸！”你必須讓對方發(fā)自內(nèi)心的感到，認(rèn)識(shí)你和你交往是幸運(yùn)的，也是快樂的。你希望讓人家覺得跟你交往是件很快樂的事情，你不要制造很多的麻煩，當(dāng)你做零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候，你必須兌現(xiàn)！你必須讓別人跟你的交往變得容易，變得快樂。你需要這種愉悅的感覺。你不能欺騙你的客戶，更不能輕視你的客戶。你不應(yīng)該把客戶當(dāng)作是你的搖錢樹。你的客戶是你生命中的貴人，反過來也一樣。我希望你關(guān)注客戶的終生價(jià)值，因?yàn)槲ㄓ嘘P(guān)注客戶能為你帶來的整體價(jià)值（以及轉(zhuǎn)介紹價(jià)值），你才能發(fā)自內(nèi)心的善待客戶。另外，你必須堅(jiān)守你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾。讓客戶內(nèi)疚，勝過你對客戶內(nèi)疚！這八條創(chuàng)業(yè)鐵律，是任何向我學(xué)習(xí)營銷的人都必須遵守的。營銷的本質(zhì)，是讓價(jià)值獲得更好的傳遞，讓中小企業(yè)在殘酷的競爭中依然能夠生存和發(fā)展。我教你的每一條策略，背后都必須有價(jià)值和誠信的支撐。附件：聰明和智慧的不同聰明和智慧是不同的。聰明的意思是，明辨對錯(cuò)是非；智慧的意思是，進(jìn)退有度，一切圓滿。真正的智慧，便是聰明加上忍耐。（智慧=聰明+忍耐。）不過，這種忍耐，不是痛苦的忍耐，而是豁達(dá)的忍耐。是相信否極泰來，是相信諸事放任，是常喜樂，是盡人事而順天命。易經(jīng)有一句話：君子藏器于身，待時(shí)而動(dòng)。一個(gè)“藏”，一個(gè)“待”，這就是智慧。……忍耐是要經(jīng)歷過一些事情才有的，年輕人一般都很浮躁。為什么浮躁，因?yàn)樽砸詾橛⑿哿说?。英雄最怕什么？英雄最怕沒有用武之地。很多古人，都會(huì)立志，“定不負(fù)平生所學(xué)”立這種志向的人，不得好死的居多。因?yàn)檫@種志向本身，就是一種焦慮：我學(xué)了這么多，如果用不出來，豈不是白學(xué)了？！我會(huì)的這么多，如果別人不知道，豈不是浪費(fèi)！？（張良激項(xiàng)羽之錦衣夜行，就是最好的案例。）帶著這樣操切的心態(tài)做事，就會(huì)自亂陣腳。很難守住自己的內(nèi)心?！捌缴鶎W(xué)”便是聰明，靜守內(nèi)心方是智慧。第九課：前端！前端！前端！任何創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的啟動(dòng)，都必須問這個(gè)問題：我的前端在哪里，我的潛在客戶從哪里來？這是所有營銷和所有創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)問題，也是最致命的一個(gè)問題。不解決前端，你的創(chuàng)業(yè)死無葬身之地。你必須知道，應(yīng)該如何有效的獲得潛在客戶。否則，再好的營銷策略也無法啟動(dòng)。那么，為什么這一課要放到最后講？原因很簡單。在銷售策略的組合中，有三個(gè)基本要素，他們的重要性和優(yōu)先順序排序如下：●成交率如果我把潛在客戶送到你面前讓你成交，你能搞定其中的多少人？這些人有需求、有時(shí)間、有消費(fèi)能力，你能把他們中的多少人成交成功？●客戶終生價(jià)值你能為客戶的夢想提供怎樣的后端，你的銷售是只有第一次，還是有多次，這將是你營銷設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。要知道，90%的利潤來自于后端，如果你的確能夠創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的終生價(jià)值，那么你大可以放棄在前端賺錢，而改為減小客戶進(jìn)入前端的成本?！褡プ撛诳蛻舻臄?shù)量（也就是前端）你能用多少錢找到多少潛在客戶，并把這些潛在客戶置于你的銷售武器之前。如果你的銷售武器是銷售信，你的前端就是你為銷售信做的廣告；如果你的銷售武器是會(huì)議營銷，那么你的前端就是來參加你免費(fèi)公開課的人數(shù)和來源；如果你的前端是店面，那么你的前端就是人流。我必須告訴你，搞前端是很花錢的。如果你不能把成交和客戶終生價(jià)值的問題先搞明白，并且測試成功，而是盲目的投入前端的大海，像大海撈針一般去抓潛在客戶，你將會(huì)血本無歸。這就是為什么，我要將前端營銷的方法放在最后面來講。搞定潛在客戶的方法有很多，在這里提供幾種簡單的方法和理念。“抓潛策略一：你的客戶，都曾經(jīng)是別人的客戶。”你必須經(jīng)常問自己的問題是：我的客戶，一定會(huì)消費(fèi)其他的一些什么東西？我的客戶有可能在誰的魚塘里。每一個(gè)成功的商家，都是一個(gè)成功的魚塘，客戶就像魚兒一樣，從魚塘塘主那里獲取價(jià)值，建立信賴關(guān)系，并且成長。你所要做的，并不是大海里撈魚，而是要找到魚塘的塘主，然后和他們合作。比如，如果你和上海瘋狂英語一樣，想要開拓青少年培訓(xùn)的項(xiàng)目，那么，你的魚塘在哪里？“你的客戶，也一定是誰的客戶？你的客戶占這些魚塘的比率是多少？你能不能獲取有效的客戶名單？獲得名單的代價(jià)是多少？購買？合作？租用？”我想，你也一定猜到了，上海瘋狂英語青少年班的魚塘是中學(xué)，而塘主，則是中學(xué)的校長和老師。OK，下一步，你就可以順藤摸瓜，找到和這些塘主關(guān)系密切的人，讓他推薦你，就搞定了。“抓潛策略二：你需要獲得的是客戶名單！”這里我強(qiáng)調(diào)的是“抓潛”，什么叫“抓潛”？你要抓住對方的姓名、郵件地址，這是最起碼的，然后如果你能夠抓到他的電話號(hào)碼，抓到他的家庭住址，你得到的信息越多，這個(gè)人的質(zhì)量越高，那么這個(gè)潛在客戶的質(zhì)量就越高，你后續(xù)成交的可能性就會(huì)更大。對方如果只是在你面前路過，或者看過你的廣告，那么都不算是潛在客戶。你必須擁有客戶的名單，才是真正的抓到了潛在客戶。否則，都是碰運(yùn)氣。另外，有一些魚塘的塘主和客戶擁有良好的關(guān)系，甚至直接擁有客戶名單，這樣的魚塘，是最棒的。如果你可以和魚塘塘主達(dá)成協(xié)議，共同開發(fā)這筆資源，那將是最棒的?！白摬呗匀韩@得名單的策略！”如果你想要獲得名單，有幾種常用的辦法。第一招，抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)是最容易獲得客戶名單的。因?yàn)槟阈枰ㄖ怀橹械娜擞嘘P(guān)獲獎(jiǎng)信息，因此你就有權(quán)要求對方提供個(gè)人聯(lián)絡(luò)信息（這種信息往往真實(shí)度很高，而且相對詳細(xì)）。但是，你要注意的是，不要讓那些沒有抽到獎(jiǎng)的人失望。你可以設(shè)計(jì)一個(gè)一等獎(jiǎng)和一系列二等獎(jiǎng)。一等獎(jiǎng)當(dāng)然是獲得你提供的最棒的禮物，而二等獎(jiǎng)則可以獲得你的折扣券。這樣，所有的客戶不論是否抽獎(jiǎng)成功，都會(huì)回來，并且感到自己賺了！第二招，贈(zèng)品。贈(zèng)品的誘惑不如抽獎(jiǎng)，但是也是一種極好的方法。你可以要求對方填寫電子郵件和姓名，以獲得你送出的電子禮物；你可以要求對方填寫手機(jī)號(hào)碼，以確認(rèn)收件人的真實(shí)性；你可以要求對方填寫實(shí)際地址，以收到你的郵寄贈(zèng)品。不過，注意控制你的贈(zèng)品成本！并且注意篩選你的贈(zèng)品發(fā)送。確保非潛在客戶和不夠資格的客戶被攔在門外。我的一個(gè)朋友開了一個(gè)管理咨詢公司，并且將自己的音像產(chǎn)品免費(fèi)發(fā)放視聽。他的策略是：如果聽的滿意，想保留，就在三個(gè)月內(nèi)支付全款；如果不滿意，請將產(chǎn)品無損壞的退回。結(jié)果，一開始的時(shí)候，他的退貨率非常高。（貪便宜的人太多，混入了目標(biāo)客戶的隊(duì)伍）后來，他檢查自己的營銷流程，做了一個(gè)修改。由于他要求客戶填寫翔實(shí)的身份信息（你送客戶這么一個(gè)大禮，自然可以要求客戶做一些不過分的配合），因此，他可以通過身份證號(hào)判斷出客戶是否年紀(jì)高于35歲。對于35歲以下客戶，他一概謝絕發(fā)放產(chǎn)品，而35歲以上客戶，多為中年有成的客戶，因此退訂率大大下降！第三招：合作魚塘塘主我之前講過，如果你的確能開發(fā)出客戶的