XX公司職能部門管理制度范本

精品文檔交流精品文檔交流內(nèi)部資料內(nèi)部資料注意保密上海香溢酒業(yè)有限公司業(yè)務(wù)部門管理制度匯編北京市新華信管理顧問(wèn)有限公司制作二零零三年八月目錄一、 銷售計(jì)劃管理制度 ..............................................................................................................總 則 1第一章 組織和職責(zé) 1第二章 年度銷售計(jì)劃的編制 1第三章 年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行管理 2第四章 附則 2二、 市場(chǎng)信息管理制度 ..............................................................................................................總 則 4第一章 組織機(jī)構(gòu) 4第二章 市場(chǎng)信息收集規(guī)劃 4第三章 市場(chǎng)信息收集方法 5第四章 市場(chǎng)信息分析 5第五章 市場(chǎng)信息歸檔管理 5第六章 附則 6三、 市場(chǎng)調(diào)查管理辦法 ..............................................................................................................四、 客戶資質(zhì)管理制度 ..............................................................................................................總 則 9第一章 客戶資質(zhì)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 9第三章 附則 第四章 附表 12五、 客戶檔案管理制度 ..........................................................................................................總 則 17第一章 客戶檔案編制方法 17第二章 客戶檔案管理方法 18第三章 客戶檔案歸檔方法 18第四章 附則 20第五章 附表 21六、 廣告促銷管理制度 ..........................................................................................................總 則 22第一章 組織機(jī)構(gòu) 22第二章 廣告活動(dòng)管理辦法 22第三章 促銷活動(dòng)管理辦法 23第四章 附則 25第五章 附表 26七、 經(jīng)銷商管理制度...............................................................................................................2總則 29第二章 經(jīng)銷商選擇和評(píng)級(jí)制度 29第三章 對(duì)經(jīng)銷商的支持制度 31第四章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度 32第五章 經(jīng)銷商付款、提貨制度 33第六章 定價(jià)返利政策 33第七章 經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽 33第八章 附則 33第十章 附 表 34八、 終端管理制度...................................................................................................................4總則 41第一章 終端選擇和評(píng)估制度 41第二章 大客戶業(yè)務(wù)員對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的管理 42第三章 對(duì)大客戶業(yè)務(wù)員的管理 43第四章 終端付款、提貨制度 43第五章 定價(jià)返利政策 44第六章 經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽 44第七章 附則 44第八章 附表 45九、 庫(kù)存管理制度 總 則 54第一章 倉(cāng)庫(kù)收發(fā) 54第二章 物資臺(tái)帳建立和統(tǒng)計(jì)制度 54第三章 倉(cāng)庫(kù)管理獎(jiǎng)懲辦法 54第四章 盤點(diǎn)制度 55第五章 附則 55第六章 附表 57十、 其他表格...........................................................................................................................精品文檔交流精品文檔交流一、銷售計(jì)劃管理制度總 則第一條 為貫徹上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“香溢酒業(yè)” ）發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)香溢酒業(yè)銷售管理的計(jì)性，促進(jìn)香溢酒業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，特制定本管理制度。第二條 年度銷售計(jì)劃是香溢酒業(yè)加強(qiáng)資源宏觀管理、實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重要管理措施，是保證公司經(jīng)營(yíng)管理有序、效益穩(wěn)步提高的重要手段，也是考核各級(jí)銷售人員的重要依據(jù)。第三條 年度銷售計(jì)劃主要包括年銷售金額，銷售量及兩項(xiàng)指標(biāo)在各單品之間的劃分，渠道和終端客戶規(guī)劃等內(nèi)容，以體現(xiàn)公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。第一章 組織和職責(zé)第四條 香溢酒業(yè)總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批決定香溢酒業(yè)年度銷售計(jì)劃，并于年終聽取年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果第五條 香溢酒業(yè)銷售副總負(fù)責(zé)審核年度銷售計(jì)劃草案和年度銷售計(jì)劃執(zhí)行分析報(bào)告。第六條 香溢酒業(yè)財(cái)務(wù)部經(jīng)理對(duì)年度銷售計(jì)劃草案進(jìn)行財(cái)務(wù)審核，并簽署意見。第七條 香溢酒業(yè)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織和編制年度銷售計(jì)劃草案，負(fù)責(zé)檢查各區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行情況，負(fù)責(zé)編制香溢酒業(yè)年度銷售計(jì)劃執(zhí)行分析報(bào)告。第八條 銷售部業(yè)務(wù)員（包括渠道業(yè)務(wù)員和大客戶業(yè)務(wù)員）負(fù)責(zé)提交所轄區(qū)域銷量預(yù)測(cè)，并按下達(dá)的任指標(biāo)執(zhí)行銷售計(jì)劃。第二章 年度銷售計(jì)劃的編制第九條 年度銷售計(jì)劃的編制依據(jù)包括：戰(zhàn)略規(guī)劃、往年度完成計(jì)劃實(shí)際情況、本年度的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。第十條 銷售部業(yè)務(wù)員于每年 12月1日向銷售部經(jīng)理提交下一年度本區(qū)域的銷售預(yù)測(cè)。 銷售預(yù)測(cè)應(yīng)反應(yīng)轄區(qū)域的實(shí)際和往年完成計(jì)劃任務(wù)的情況，以保證計(jì)劃的科學(xué)性和可行性。第十一條 銷售部經(jīng)理于每年 12月10日之前審核各銷售部業(yè)務(wù)員上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)指標(biāo)并判定其合理性，如果審核通過(guò)則納入年度銷售計(jì)劃草案中，反之則返回業(yè)務(wù)員處進(jìn)行修改。第十二條 總經(jīng)理每年 12月10日將管理委員會(huì)確認(rèn)的年度銷售指標(biāo)下達(dá)給銷售部第十三條 銷售部經(jīng)理于每年 12月20日前結(jié)合總經(jīng)理下達(dá)的銷售目標(biāo)和各區(qū)域的銷售預(yù)測(cè)制定詳細(xì)的度銷售計(jì)劃草案，包括銷售額，銷售量，單品的分解指標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃所要進(jìn)行的渠道和終端開發(fā)規(guī)劃。如果可能，可結(jié)合歷史信息將銷售計(jì)劃分解到月。完成后的銷售計(jì)劃草案交財(cái)務(wù)部精品文檔交流精品文檔交流經(jīng)理進(jìn)行財(cái)務(wù)審核。第十四條 財(cái)務(wù)部經(jīng)理于每年 12月25日前對(duì)銷售部制定的年度銷售計(jì)劃草案進(jìn)行財(cái)務(wù)審核和簽署意見并以此作為制定年度預(yù)算計(jì)劃的參考。第十五條 銷售副總于每年 12月31日前對(duì)年度銷售計(jì)劃草案進(jìn)行審核，如果審核通過(guò)則將銷售計(jì)劃草提交總經(jīng)理審批；反之如果審核未通過(guò)，將和銷售部經(jīng)理協(xié)商，對(duì)年度銷售計(jì)劃草案做出修訂。第十六條 總經(jīng)理于每年 1月10日前召開公司管理層會(huì)議討論年度銷售計(jì)劃草案， 并進(jìn)行最終審批和決策如果審批通過(guò)則正式作為年度銷售計(jì)劃下發(fā)執(zhí)行；如果未通過(guò)，則發(fā)回銷售部經(jīng)理處進(jìn)行修改和調(diào)整。審批完成的年度銷售計(jì)劃交市場(chǎng)部歸檔，并下發(fā)銷售部分解執(zhí)行。第三章 年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行管理第十七條 香溢酒業(yè)銷售副總統(tǒng)一負(fù)責(zé)公司年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行管理工作。第十八條 在公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化而導(dǎo)致計(jì)劃與實(shí)際情況出現(xiàn)明顯不符時(shí)，銷售部經(jīng)理可以提出度銷售計(jì)劃調(diào)整議案，報(bào)請(qǐng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批后執(zhí)行。第十九條 銷售部經(jīng)理要經(jīng)常性了解和考察各區(qū)域年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況，并提出相應(yīng)的建議，以幫助下屬各區(qū)域業(yè)務(wù)員更好地完成年度銷售計(jì)劃。第二十條 銷售部各銷售業(yè)務(wù)員（包括渠道業(yè)務(wù)員和大客戶業(yè)務(wù)員）在每季度結(jié)束后的下一個(gè)月（ 1月、4月、7月和10月）5日將本季度計(jì)劃執(zhí)行情況向銷售部經(jīng)理提交書面分析報(bào)告。第二十一條銷售部經(jīng)理綜合各銷售區(qū)域提交的銷售計(jì)劃執(zhí)行情況分析報(bào)告，于當(dāng)月 15日前，編制出溢酒業(yè)公司季度銷售計(jì)劃執(zhí)行情況分析報(bào)告，并向銷售副總提交審核并簽署意見。第二十二條總經(jīng)理每季度召集銷售副總、銷售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理及相關(guān)副總等召開一次并商議糾正偏差的措施。并發(fā)放到各銷售區(qū)域執(zhí)行。第二十四條各銷售區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)落實(shí)年度銷售計(jì)劃糾正措施，確保年度銷售計(jì)劃的全面落實(shí)。第二十五條香溢酒業(yè)各銷售區(qū)域的年度銷售計(jì)劃執(zhí)行情況是公司考核各銷售業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的主要依據(jù)。（詳見第三期業(yè)績(jī)考核及薪酬制度相關(guān)內(nèi)容）第四章 附則第二十六條 本制度由銷售部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第二十七條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部執(zhí)行辦理；精品文檔交流精品文檔交流其它未盡事宜另文規(guī)定。第二十八條 本制度自頒布之日起施行。精品文檔交流精品文檔交流二、市場(chǎng)信息管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“香溢酒業(yè)” ）市場(chǎng)部的市場(chǎng)信息管理工作，結(jié)合香酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過(guò)本制度保證香溢酒業(yè)市場(chǎng)部的市場(chǎng)信息管理工作順利進(jìn)行。第二條香溢酒業(yè)的市場(chǎng)信息管理應(yīng)以公司整體戰(zhàn)略為指導(dǎo)，遵循“科學(xué)、翔實(shí)、準(zhǔn)確”的原則，充分發(fā)揮市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員的工作積極性和創(chuàng)造性，對(duì)香溢酒業(yè)所在的高檔極品白酒行業(yè)的市場(chǎng)信息進(jìn)行收集、分析和管理，從而對(duì)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)提供有效的數(shù)據(jù)支持和方案保證。第一章 組織機(jī)構(gòu)第三條 香溢酒業(yè)的市場(chǎng)信息管理工作需要在市場(chǎng)部經(jīng)理的主持下，由市場(chǎng)部專員具體操作第四條 市場(chǎng)部經(jīng)理的職責(zé)是：確定市場(chǎng)信息收集計(jì)劃確定市場(chǎng)信息收集內(nèi)容確定市場(chǎng)信息分析方法對(duì)于市場(chǎng)分析方案進(jìn)行全面審第五條 市場(chǎng)部專員的職責(zé)是：主動(dòng)收集市場(chǎng)信息收集由銷售部提供的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表依據(jù)多方面收集的信息進(jìn)行市場(chǎng)情況分析編寫市場(chǎng)分析報(bào)告第二章 市場(chǎng)信息收集規(guī)劃第六條該部分主要說(shuō)明市場(chǎng)信息收集前期的規(guī)劃工作，市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員可以依據(jù)此部分內(nèi)容做為開展具體工作的思路和框架。需要明確對(duì)于何種信息進(jìn)行收集、市場(chǎng)信息收集工作的時(shí)間頻度、市場(chǎng)信息的內(nèi)容、收集信息的目的。第七條市場(chǎng)信息收集工作是市場(chǎng)部專員的日常工作，每周五需要向市場(chǎng)部經(jīng)理提交一周的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，按月編寫市場(chǎng)分析報(bào)告，當(dāng)月月末 3日內(nèi)提供。精品文檔交流精品文檔交流第八條 市場(chǎng)信息收集可以包括如下四方面內(nèi)容對(duì)于客戶開發(fā)全過(guò)程的市場(chǎng)信息收集：通過(guò)銷售部填寫的客戶檔案收集潛在的客戶信息和市場(chǎng)信息在客戶確認(rèn)過(guò)程中通過(guò)外部途徑收集客戶資信情況對(duì)于銷售過(guò)程的統(tǒng)計(jì)：銷售部?jī)?nèi)勤每周末向市場(chǎng)部專員提供經(jīng)過(guò)審批的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。對(duì)手的戰(zhàn)略變化、市場(chǎng)信息、銷售情況、經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)等信息。對(duì)于供應(yīng)商的信息收集：收集五糧液的戰(zhàn)略變化、市場(chǎng)信息、銷售情況、經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)等信息。第三章 市場(chǎng)信息收集方法第九條 市場(chǎng)部專員的工作主要在香溢酒業(yè)辦公地點(diǎn)進(jìn)行，在接觸客戶的工作過(guò)程中，銷售部業(yè)務(wù)員將收集的信息歸入客戶信息卡，并在客戶檔案中管理，而客戶檔案的管理工作是由市場(chǎng)部專員操作的市場(chǎng)部專員可以通過(guò)檔案信息分析香溢的銷售工作情況。第十條 銷售部?jī)?nèi)勤每周一將上周銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表送交市場(chǎng)部專員，由市場(chǎng)部專員登記查收。第十一條 在處理客戶投訴、針對(duì)銷售終端和經(jīng)銷商的電話抽查和訪談工作中，市場(chǎng)部專員從側(cè)面收集制度第二章提到的多方面信息。第十二條 市場(chǎng)部專員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其他媒體手段收集行業(yè)信息、對(duì)手信息、產(chǎn)品信息等多方面信息。第四章 市場(chǎng)信息分析第十三條 市場(chǎng)部專員每月要向市場(chǎng)部經(jīng)理、香溢酒業(yè)銷售副總、香溢酒業(yè)總經(jīng)理提交市場(chǎng)信息分析報(bào)告市場(chǎng)部經(jīng)理需要在兩個(gè)工作日內(nèi)對(duì)分析報(bào)告進(jìn)行審核并且轉(zhuǎn)給銷售副總審閱，銷售副總提出修改意見后交總經(jīng)理最終審閱，在接到總經(jīng)理的修改意見后，市場(chǎng)部經(jīng)理需要在兩個(gè)工作日之內(nèi)對(duì)分析報(bào)告提出修改意見并交市場(chǎng)部專員修改，市場(chǎng)部專員需要在三個(gè)工作日內(nèi)對(duì)報(bào)告進(jìn)行調(diào)整。第十四條 市場(chǎng)分析報(bào)告的內(nèi)容可以依據(jù)企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，其內(nèi)容可以包括；行業(yè)發(fā)展變化、業(yè)未來(lái)預(yù)期、政府政策、消費(fèi)者行為趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)力分析（行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、消費(fèi)者、潛在的進(jìn)入者和替代品生產(chǎn)者） 、廣告促銷活動(dòng)效果、銷售終端的選擇合理性、銷售隊(duì)伍能力、業(yè)發(fā)展展望等。第五章 市場(chǎng)信息歸檔管理第十五條 數(shù)據(jù)接收確認(rèn)時(shí)間、日常工作時(shí)間和市場(chǎng)分析報(bào)告制作及確認(rèn)時(shí)間參見本制度“第七條” “十條” 和“第十三條”，市場(chǎng)部專員的每日工作需要記錄并于下周一匯總交部門經(jīng)理。精品文檔交流精品文檔交流第十六條 市場(chǎng)部專員接到銷售部?jī)?nèi)勤提供報(bào)表后需要進(jìn)行記錄，并填寫相應(yīng)的報(bào)表接收記錄。第十七條 檔案管理依據(jù)辦公室《文檔管理和保密制度》執(zhí)行，具體操作辦法按照該制度具體內(nèi)容執(zhí)行如存在工作修改則應(yīng)將修改意見提交部門經(jīng)理，并由市場(chǎng)部部門經(jīng)理統(tǒng)一提交辦公室修改。第六章 附則第十八條本制度由市場(chǎng)部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第十九條本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場(chǎng)部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第二十條本制度自頒布之日起執(zhí)行。精品文檔交流精品文檔交流三、市場(chǎng)調(diào)查管理辦法第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“香溢酒業(yè)” ）市場(chǎng)部的市場(chǎng)調(diào)查的管理工作，結(jié)合溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本管理方法，并通過(guò)本管理辦法保證香溢酒業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的管理工作順利進(jìn)行。第二條香溢酒業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查工作是在市場(chǎng)部的主持下進(jìn)行的，收集數(shù)據(jù)分為四種：行業(yè)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)、潛在客戶信息和公司業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)信息。市場(chǎng)調(diào)查工作由專員執(zhí)行，歸集數(shù)據(jù)向市場(chǎng)部經(jīng)理匯報(bào)，市場(chǎng)調(diào)查工作是編寫市場(chǎng)分析報(bào)告、客戶評(píng)價(jià)報(bào)告和客戶信用等級(jí)評(píng)定的重要數(shù)據(jù)來(lái)源。第三條市場(chǎng)部的市場(chǎng)調(diào)查工作必須確定兩個(gè)重點(diǎn)，一個(gè)就是“市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)” ，另一個(gè)是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理、機(jī)構(gòu)設(shè)置和管理運(yùn)作的導(dǎo)向。市場(chǎng)部需要從這兩點(diǎn)出發(fā)，確定工作的中心。第四條 市場(chǎng)部市場(chǎng)調(diào)查工作可以采取以下途徑：網(wǎng)絡(luò)手段、電話訪問(wèn)、問(wèn)卷調(diào)查、媒體信息、客戶提的數(shù)據(jù)、委托市場(chǎng)調(diào)查公司，公司其他部門應(yīng)該提供必要的技術(shù)支持。第五條 個(gè)人調(diào)查實(shí)施辦法：編寫調(diào)查表，并由市場(chǎng)部經(jīng)理指導(dǎo)確認(rèn)。要盡量做到準(zhǔn)確、翔實(shí)、條理清晰。個(gè)人調(diào)查的結(jié)束工作：市場(chǎng)部專員需要在當(dāng)日向被訪人發(fā)出電話或者書面感謝第六條 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查實(shí)施辦法行銷能力、品牌宣傳、管理能力、財(cái)務(wù)能力等因素。市場(chǎng)部專員需要綜合自己工作和銷售部業(yè)務(wù)員從終端收集的信息，每月將調(diào)查信息匯總到市場(chǎng)分析報(bào)告中，提交市場(chǎng)部經(jīng)理審核。寫《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查方案》并編寫調(diào)查預(yù)算，經(jīng)市場(chǎng)部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批后，向財(cái)務(wù)部請(qǐng)款執(zhí)行第七條 行業(yè)調(diào)查實(shí)施辦法：調(diào)查國(guó)內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量， 用以分析同類產(chǎn)品需飽和程度和本廠產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。此項(xiàng)資料每年六月前由市場(chǎng)部收集由市場(chǎng)部收集反映至市場(chǎng)部。前由市場(chǎng)部收集第八條市場(chǎng)調(diào)查工作是市場(chǎng)部的日常工作，市場(chǎng)部專員需定期對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行歸類整理，并在市場(chǎng)分析報(bào)告中加以利用。市場(chǎng)部經(jīng)理需對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行指導(dǎo)，如確需立項(xiàng)則依照公司制訂的部門預(yù)算和市場(chǎng)部工作計(jì)劃進(jìn)行申報(bào)，并監(jiān)督執(zhí)行。第九條本制度由市場(chǎng)部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第十條本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場(chǎng)部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第十一條本制度自頒布之日起執(zhí)行。精品文檔交流精品文檔交流精品文檔交流四、客戶資質(zhì)管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“香溢酒業(yè)” ）市場(chǎng)部的客戶資質(zhì)評(píng)定的管理工作，合香溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過(guò)本制度保證香溢酒業(yè)客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)的管理工作順利進(jìn)行。第二條香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)工作是在銷售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部的主持下進(jìn)行的，需要銷售部、財(cái)務(wù)部等部門的工作參與，客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)的結(jié)果向公司管理層匯報(bào)，市場(chǎng)部是客戶資質(zhì)等級(jí)評(píng)定的唯一出口。第三條香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)政策編制和調(diào)整由銷售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部牽頭操作，市場(chǎng)部每年年初對(duì)上一年資質(zhì)評(píng)定工作進(jìn)行評(píng)審，同時(shí)依據(jù)香溢酒業(yè)的營(yíng)銷模式和業(yè)務(wù)量的變化對(duì)資質(zhì)的評(píng)定方法進(jìn)行調(diào)整，并依據(jù)新的資質(zhì)評(píng)定方式對(duì)原有客戶進(jìn)行級(jí)別重新評(píng)定。第四條本制度中涉及的名詞解釋：客戶資質(zhì)等級(jí)：香溢酒業(yè)依據(jù)客戶的資質(zhì)等級(jí)配合銷售政策， 確定客戶能夠享受的價(jià)格折扣促銷、廣告期限第一章 客戶資質(zhì)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)第五條 香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)適用經(jīng)銷商和銷售終端開發(fā)過(guò)程和日常維護(hù)過(guò)程的資質(zhì)評(píng)定。第六條 新客戶的必須具備的標(biāo)準(zhǔn)（如原有經(jīng)銷商和銷售終端在經(jīng)營(yíng)上產(chǎn)生變化，且違反本條基本標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)公司集中評(píng)定后考慮降級(jí)甚至取消合作關(guān)系） ：客戶必須是獨(dú)立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級(jí)法人單位， 持有國(guó)家工商局正式準(zhǔn)的白酒銷售營(yíng)業(yè)執(zhí)照，具有獨(dú)立的賬號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)?？蛻舯仨毦邆?1年以上的高檔白酒銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力?？蛻舯仨毦邆漭^強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況，注冊(cè)資金 100萬(wàn)元以上?？蛻舯仨毦哂辛己玫纳虡I(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為?？蛻舯仨毦哂幸欢娣e的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和倉(cāng)庫(kù)?？蛻舯仨気^強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力， 自有的銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶開精品文檔交流精品文檔交流發(fā)能力?？蛻粼敢獬袚?dān)一定的銷售任務(wù)?？蛻舯仨毦哂蟹e極的合作態(tài)度。客戶必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。客戶愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的銷售相關(guān)制度。資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率營(yíng)業(yè)額回款速度業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率營(yíng)業(yè)額回款速度業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度信用擔(dān)保經(jīng)營(yíng)方式管理規(guī)范程度擁有終端業(yè)界形象服務(wù)水平人力資源設(shè)備條件發(fā)展?jié)摿Φ诎藯l對(duì)客戶的資質(zhì)評(píng)級(jí)可以采用兩種方法：方法一：選擇考核因素，對(duì)不同的考核點(diǎn)確定級(jí)別，依據(jù)客戶能夠滿足這些考核點(diǎn)的程度定其等級(jí)（現(xiàn)階段可以使用此種方法，具體操作參見《客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)卡》 ）核的方式進(jìn)行排名，并制定標(biāo)準(zhǔn)，確定等級(jí)（建議在管理水平提升后采用）第九條具體客戶資質(zhì)評(píng)定方法，請(qǐng)參照《客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)卡》內(nèi)容操作執(zhí)行。第十條依據(jù)對(duì)于客戶資質(zhì)評(píng)定的等級(jí)，香溢決定客戶的信用情況，包括客戶的付款方式和付款期限，在同新客戶簽訂銷售合同時(shí)預(yù)定信用級(jí)別，以后依據(jù)客戶的回款情況按年進(jìn)行信用級(jí)別的調(diào)整。如需制訂特別的客戶付款方式及付款期限，須經(jīng)各部門經(jīng)理集中討論，并由總經(jīng)理最終裁決方可執(zhí)行。第二章 客戶資質(zhì)評(píng)定過(guò)程管理第十一條客戶的選擇程序搜集客戶資料：銷售部的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察管理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商或銷售終端的情況，對(duì)于有一定實(shí)力和經(jīng)銷意愿的經(jīng)銷商，建立“潛在客戶檔案” ，并將相關(guān)信息遞交到市場(chǎng)部，由市場(chǎng)統(tǒng)一管理（詳見《客戶檔案管理流程》 。潛在客戶的資料搜集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新經(jīng)銷商和銷售終端的選擇提供基礎(chǔ)資料。精品文檔交流精品文檔交流對(duì)潛在客戶進(jìn)行篩選評(píng)價(jià)，填寫“客戶評(píng)價(jià)書” ，確定有可能發(fā)展的經(jīng)銷商作為待選對(duì)象。待選象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。談，了解并核實(shí)該客戶的資金實(shí)力、人員狀況、銷售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。并提出評(píng)定意見，報(bào)銷售副總審核、總經(jīng)理審批。與目標(biāo)客戶談判并簽訂合同：總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持與目標(biāo)客戶的談判，實(shí)其實(shí)際狀況，并將實(shí)際情況交市場(chǎng)部進(jìn)行資質(zhì)級(jí)別初評(píng)，同時(shí)確定客戶的信用級(jí)別，并依據(jù)資質(zhì)級(jí)別和信用級(jí)別與其簽訂《銷售合同》 。狀況與原收集情況不一致，須重新提交銷售副總審核、總經(jīng)理審批。將新客戶的基本資料移交市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔，重新調(diào)整資質(zhì)等級(jí)。第十二條 對(duì)已有客戶的資質(zhì)復(fù)評(píng)制度香溢酒業(yè)由市場(chǎng)部每年度對(duì)所有的經(jīng)銷商進(jìn)行一次審查和評(píng)價(jià)， 依據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果重新評(píng)定經(jīng)商的級(jí)別。銷售管理、促銷費(fèi)用和信息反饋。根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果重新評(píng)定客戶的資質(zhì)級(jí)別。市場(chǎng)部依據(jù)評(píng)定結(jié)果修改客戶檔案，進(jìn)行重新備案。第三章 附則第十三條本制度由市場(chǎng)部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第十四條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場(chǎng)部審議修改然后辦理；其他未事宜另文規(guī)定。第十五條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。精品文檔交流精品文檔交流第四章 附表日期：200x年xx月xx日

附表一、客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)卡（初次評(píng)級(jí)表）編寫人： 編號(hào)：序號(hào)考核內(nèi)容543211.年?duì)I業(yè)額>=1000萬(wàn)>1000萬(wàn)>=500萬(wàn)>500萬(wàn)>=200萬(wàn)>200萬(wàn)>=50萬(wàn)50萬(wàn)以下注冊(cè)資本 以下內(nèi)容類推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率初次經(jīng)銷量職工人數(shù)銷售人員數(shù)人均營(yíng)業(yè)收入終端數(shù)量歷史交易次數(shù)平均每次定貨量累計(jì)交易金額業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度雙方合作密切程度對(duì)營(yíng)業(yè)者的評(píng)價(jià)人員素質(zhì)評(píng)價(jià)管理規(guī)范程度對(duì)方針和戰(zhàn)略的評(píng)價(jià)總經(jīng)理：

銷售副總：

銷售部經(jīng)理：

市場(chǎng)部經(jīng)理： 財(cái)務(wù)部經(jīng)理： 精品文檔交流精品文檔交流注：此表為客戶初次接觸時(shí)確定等級(jí)時(shí)填寫的表格，一些數(shù)據(jù)不能夠收集全面，則客戶如果能夠在第 、6、、15、、17項(xiàng)得分在 4分以上，其他分?jǐn)?shù)計(jì)在45分以上的，資質(zhì)級(jí)別初定為 A級(jí)。如果財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)難以收集，或因初次接觸某些內(nèi)容難以收集，則將第 、4、5、、11、、13項(xiàng)的總分暫估評(píng)分。此表內(nèi)已列舉項(xiàng)目，如標(biāo)準(zhǔn)存在問(wèn)題，由香溢酒業(yè)自行決定精品文檔交流精品文檔交流附表二、客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)卡（日常評(píng)級(jí)表）日期：200x年xx月xx日編寫人： 編號(hào)：序號(hào) 考核內(nèi)容 5 4 3 2 11. 年?duì)I業(yè)額 >=1000萬(wàn) >1000萬(wàn) >=500萬(wàn) >500萬(wàn)>=200萬(wàn) >200萬(wàn)>=50萬(wàn) 50萬(wàn)以下注冊(cè)資本 以下內(nèi)容類推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率付款狀況職工人數(shù)銷售人員數(shù)人均營(yíng)業(yè)收入終端數(shù)量歷史交易次數(shù)平均每次定貨量累計(jì)交易金額業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度雙方合作密切程度對(duì)營(yíng)業(yè)者的評(píng)價(jià)人員素質(zhì)評(píng)價(jià)管理規(guī)范程度對(duì)方針和戰(zhàn)略的評(píng)價(jià)總經(jīng)理： 銷售副總： 銷售部經(jīng)理： 市場(chǎng)部經(jīng)理： 財(cái)務(wù)部經(jīng)理： 精品文檔交流精品文檔交流注：重要考核指標(biāo)為第 6項(xiàng)其它內(nèi)容可參照前表精品文檔交流精品文檔交流附表三、資質(zhì)變更申請(qǐng)表申請(qǐng)日期：200x年xx月xx日申請(qǐng)人： 編號(hào)：客 戶 名 負(fù)責(zé) 人地 址 電 話開始交易時(shí)間 平均業(yè)績(jī)?cè)Y質(zhì)級(jí)別因銷售部審核市場(chǎng)部審核營(yíng)銷副總批示總經(jīng)理批示精品文檔交流精品文檔交流五、客戶檔案管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“香溢酒業(yè)” ）針對(duì)客戶信息的收集和管理工作，結(jié)香溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過(guò)本制度保證香溢酒業(yè)各部門的客戶信息管理工作順利進(jìn)行。第二條 香溢酒業(yè)的客戶檔案管理應(yīng)以強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)流程管理和客戶信息管理為前提，本著“科學(xué)、翔實(shí)準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)”的原則，對(duì)香溢酒業(yè)的客戶從潛在分析、初期接觸到簽訂合同直至日常維護(hù)的全過(guò)程進(jìn)行管理，從而建立起以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向的流程體系和管理制度，對(duì)企業(yè)的發(fā)展提供必要的數(shù)據(jù)支持和業(yè)務(wù)規(guī)范。第三條 建立客戶檔案的目的： （1）掌握客戶庫(kù)存資料及銷售速度、 （2）協(xié)助銷售部業(yè)務(wù)員目標(biāo)分配、 （3）發(fā)展共同經(jīng)營(yíng)的理念、 （考核銷售人員的業(yè)務(wù)能力、 （5）進(jìn)行銷售預(yù)估、（6）建立全局規(guī)劃基礎(chǔ)。第一章 客戶檔案編制方法第四條 香溢酒業(yè)的客戶檔案是按照業(yè)務(wù)發(fā)展流程編制的多層次、多時(shí)段、動(dòng)態(tài)化的信息歸集平臺(tái)，具內(nèi)容由多個(gè)部門填寫。前期接觸：銷售部業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)填寫客戶的基本信息，具體內(nèi)容參見《客戶基本信息卡》電子檔，并收錄銷售合同復(fù)印件充信息資質(zhì)評(píng)級(jí)卡》客戶進(jìn)行拆分資信狀況：財(cái)務(wù)部根據(jù)客戶的回款情況分析客戶的資信狀第五條 《香溢酒業(yè)客戶檔案》的組成內(nèi)容：《客戶基本信息卡》客戶評(píng)估報(bào)告《客戶資質(zhì)評(píng)級(jí)卡》《銷售合同（復(fù)印件） 》《銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表》第二章 客戶檔案管理方法第六條 由于客戶的檔案由多個(gè)部分構(gòu)成，而且需要從不同的部門收集信息，所以要確認(rèn)客戶檔案的主管理部門、主要管理人和文檔的歸集方法及交接標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)部專員需要為不同的客戶建立各自的檔案，依據(jù)潛在、接觸和執(zhí)行等狀態(tài)區(qū)分保管。的報(bào)告交市場(chǎng)部專員管理?！犊蛻糍Y質(zhì)評(píng)級(jí)卡》：由市場(chǎng)部專員在客戶深入接觸，并準(zhǔn)備簽訂合同時(shí)編寫，編寫原則依歸檔管理，由市場(chǎng)部按年對(duì)客戶的資信狀況進(jìn)行重新評(píng)估?！朵N售合同（復(fù)印件）件交給市場(chǎng)部報(bào)管，市場(chǎng)部專員對(duì)合同登記保存，并由銷售部業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)，同時(shí)市場(chǎng)部專員在接到合同兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)錄入合同重要條款電子檔備查。人員、時(shí)間、客戶、品種、地區(qū)等不同維度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并在當(dāng)周的下周一將報(bào)表交市場(chǎng)部專員歸檔，市場(chǎng)部專員需要在做接收登記后做接收答復(fù)。第三章 客戶檔案歸檔方法第七條 客戶檔案的具體編號(hào)規(guī)則參見《文檔管理辦法》 ，此處為暫行條例：客戶編號(hào)分成四段：第一段為省、自治區(qū)、直轄市段，用拼音簡(jiǎn)稱，如天津簡(jiǎn)稱為 如果出現(xiàn)容易出現(xiàn)混淆的編號(hào)， 如河南和湖南，則用三個(gè)字母標(biāo)注， 河南簡(jiǎn)稱為 HEN湖南簡(jiǎn)稱為 客戶編號(hào)第二段為客戶名稱段，可用客戶記錄中對(duì)應(yīng)客戶名稱四字簡(jiǎn)稱的拼音首字母，如海八達(dá)，編碼為 SHBD客戶編號(hào)第三段為客戶類型段：客戶分為經(jīng)銷商（ Distributor）和終端（ Terminal可分用D和T代替客戶編號(hào)第四段為客戶等級(jí)段：對(duì)于客戶發(fā)生等級(jí)變化的應(yīng)該加以區(qū)分，同時(shí)在不同的客戶檔案中收集第八條 客戶檔案中的各部分做為客戶信息的必要組成，應(yīng)該按照統(tǒng)一順序收集，并且由市場(chǎng)部專員統(tǒng)一匯總管理。公司的銷售部和財(cái)務(wù)部有義務(wù)在規(guī)定的時(shí)間（具體內(nèi)容參見本制度“第四條”和“第六條內(nèi)將必要的文檔交給市場(chǎng)部專員；對(duì)于從財(cái)務(wù)部和銷售部收集的文檔，市場(chǎng)部專員都需做接收記錄，由其他部門提交人做提交確認(rèn)。第九條 歸檔的文件材料必須按客戶區(qū)別保管，如涉及內(nèi)容較多、信息跨年的，應(yīng)按年度立卷，市場(chǎng)部應(yīng)保證經(jīng)辦文件的系統(tǒng)完整 (公文上的各種附件一律不準(zhǔn)抽存 )工作變動(dòng)或因故離職時(shí)應(yīng)將經(jīng)辦的件材料向接辦人員交接清楚，不得擅自帶走或銷毀。第十條 為統(tǒng)一立卷規(guī)范，保證案卷質(zhì)量，客戶檔案立卷工作需在市場(chǎng)部經(jīng)理監(jiān)督下，由市場(chǎng)部專員負(fù)責(zé)組卷、編目?？蛻魴n案質(zhì)量總的要求是：遵循文件的形成規(guī)律和特點(diǎn)，保持文件之間的有機(jī)聯(lián)系區(qū)別不同的價(jià)值，便于保管和利用。第十一條 歸檔的文件材料種數(shù)、份數(shù)以及每份文件的頁(yè)數(shù)均應(yīng)齊全完整。件、多種文字形成的同一文件，分別裝訂在一起，不得分開。不同年度的文件應(yīng)區(qū)分放置，歸屬同一個(gè)客戶檔案。復(fù)在前，請(qǐng)示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；其它文件材料依其形成規(guī)律或特點(diǎn)，應(yīng)保持文件之間的密切聯(lián)系并進(jìn)行系統(tǒng)的排列。面的右上角背面的左上角打印頁(yè)號(hào)。第十五條客戶檔案必須按規(guī)定的格式逐件填寫卷內(nèi)文件目錄。填寫的字跡要工整。卷內(nèi)目錄放在卷首。檢查人的姓名和時(shí)期填上以示負(fù)責(zé)。備考表應(yīng)置卷尾。第十七條案卷封面，應(yīng)逐項(xiàng)按規(guī)定用毛筆或鋼筆書寫，字跡要工整、清晰。第十八條案卷的裝訂和案卷各部分的排列格式：托裱，字跡已擴(kuò)散的應(yīng)復(fù)制并與原件一并立卷，案卷應(yīng)用三孔一線封底打活結(jié)的方法裝訂?？蛻魴n案各部分的排列格式：軟卷封面 (含卷內(nèi)文件目錄 )一文件一封底 (含備考表)，以案號(hào)排列次序裝入卷盒，置于檔案柜內(nèi)保存。第四章 附則第十九條本制度由市場(chǎng)部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第二十條本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場(chǎng)部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第二十一條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。精品文檔交流精品文檔交流第五章 附表附表一、備考表文檔名稱 摘要 提交人 審核人 外借記錄精品文檔交流精品文檔交流六、廣告促銷管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“香溢酒業(yè)” ）市場(chǎng)部的廣告及促銷的管理工作，結(jié)香溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過(guò)本制度保證香溢酒業(yè)市場(chǎng)部的廣告及促銷管理工作順利進(jìn)行。第二條香溢酒業(yè)的廣告促銷管理工作應(yīng)以公司整體戰(zhàn)略為指導(dǎo)，本著提高香溢產(chǎn)品知名度、增加香溢品牌價(jià)值、擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、提高產(chǎn)品獲利水平為前提，充分發(fā)揮各部門整體協(xié)作的能力，通過(guò)對(duì)于廣告和促銷工作的科學(xué)計(jì)劃和合理實(shí)施，促進(jìn)企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。第一章 組織機(jī)構(gòu)第三條 香溢酒業(yè)的廣告和促銷活動(dòng)主要是在銷售副總領(lǐng)導(dǎo)下、市場(chǎng)部全面參與、市場(chǎng)部專員制定具體案，并協(xié)同其他相關(guān)部門如銷售部、財(cái)務(wù)部等共同進(jìn)行的。第四條 香溢酒業(yè)每年年末配合銷售計(jì)劃、預(yù)算制訂工作制定第二年的廣告促銷計(jì)劃。在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，計(jì)劃內(nèi)的廣告促銷活動(dòng)， 如費(fèi)用支出在 3萬(wàn)元以內(nèi)的，經(jīng)銷售副總審批即可實(shí)施， 3萬(wàn)元以上的經(jīng)總經(jīng)理審批方可實(shí)施；計(jì)劃外的廣告促銷活動(dòng)，均須經(jīng)銷售副總審核、總經(jīng)理審批方可實(shí)施。第五條 市場(chǎng)部經(jīng)理的職責(zé)是：提出進(jìn)行廣告宣傳的申請(qǐng)廣告宣傳方案的審核促銷方案的審核第六條 市場(chǎng)部專員的職責(zé)是編寫廣告宣傳方案廣告宣傳方案執(zhí)行編寫促銷方案第二章 廣告活動(dòng)管理辦法第七條 市場(chǎng)部經(jīng)理依據(jù)公司戰(zhàn)略考慮、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售戰(zhàn)略分析提出進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)的要求，由市場(chǎng)專員依據(jù)要求的具體方向和內(nèi)容編寫廣告宣傳的方案草案。方案草案經(jīng)過(guò)總經(jīng)理、銷售副總、場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理的集中討論通過(guò)后才能夠具體執(zhí)行。精品文檔交流精品文檔交流1廣告宣傳原因企業(yè)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)者行為分析、廣告宣傳機(jī)會(huì)2廣告宣傳時(shí)間長(zhǎng)周期廣告、短周期廣告3廣告宣傳區(qū)域省份、城市、城市區(qū)域（商業(yè)區(qū)、高消費(fèi)區(qū)、機(jī)場(chǎng)、車站等）4廣告宣傳品牌香溢的整體品牌和子品牌5廣告方式廣播廣告、電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、郵寄廣告、包裝廣告、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品說(shuō)明書、招貼和傳單、廣告冊(cè)、廣告牌、產(chǎn)品陳列、6廣告定位標(biāo)語(yǔ)與雜志廣告自身體現(xiàn)的品牌訴求、廣告面對(duì)的受眾、7廣告創(chuàng)意該部分可以外包8廣告預(yù)算支出廣告的財(cái)務(wù)預(yù)算支出第八條 第八條 市場(chǎng)部經(jīng)理提出的廣告宣傳要求為方向性要求，主要內(nèi)容為廣告促銷的時(shí)間、進(jìn)行廣告促銷的區(qū)域、針對(duì)的品牌和子品牌、所需要采取的廣告方式、廣告預(yù)算支出。第九條 市場(chǎng)部專員制訂的廣告宣傳方案草案是對(duì)廣告宣傳方向性要求的具體細(xì)化，具體內(nèi)容參照下表：廣告宣傳草案內(nèi)容第十一條市場(chǎng)部專員對(duì)于廣告宣傳的執(zhí)行需要全程參與，包括聯(lián)系廣告設(shè)計(jì)單位、聯(lián)系廣告宣傳管理部門、通過(guò)銷售數(shù)據(jù)的收集和市場(chǎng)信息的收集分析廣告的效果等。第十二條對(duì)于廣告效果的分析需要從兩個(gè)方面進(jìn)行：一方面需要分析在廣告宣傳之前、過(guò)程中和之后銷售量的變化（該過(guò)程需要剔除銷售淡旺季的因素） ；另一方面是對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)查，了解顧客數(shù)量類型、購(gòu)買量、重復(fù)購(gòu)買率、他們的意見、要求與今后的趨向，通過(guò)調(diào)查，可以盡可能科學(xué)的分析廣告宣傳的效果。第三章 促銷活動(dòng)管理辦法精品文檔交流精品文檔交流第十三條 促銷活動(dòng)包括：產(chǎn)品打折、贈(zèng)品、生動(dòng)化陳列和人員協(xié)助等內(nèi)容。第十四條 經(jīng)銷商和銷售終端可能因?yàn)殇N售的需要提出由香溢配合進(jìn)行促銷的要求，銷售部也會(huì)針對(duì)市場(chǎng)情況變化提出進(jìn)行促銷的要求， 促銷申請(qǐng)會(huì)通過(guò)銷售部業(yè)務(wù)人員以備忘錄的方式發(fā)給市場(chǎng)部專員而市場(chǎng)部專員在接到促銷申請(qǐng)時(shí)應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)報(bào)請(qǐng)市場(chǎng)部經(jīng)理，并將結(jié)果反饋給銷售部業(yè)務(wù)人員。第十五條 促銷活動(dòng)，包含促銷計(jì)劃管理、促銷過(guò)程管理和促銷效應(yīng)評(píng)估三個(gè)階段，每個(gè)階段都需要各門的通力合作，才能夠保證促銷方案有效制訂、合理實(shí)施和科學(xué)評(píng)價(jià)。第十六條 促銷計(jì)劃管理階段：的成敗，因此，在實(shí)施促銷活動(dòng)之前應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行審定和修正。該工作由于涉及部門較多，可以采用集中評(píng)價(jià)的方式，在總經(jīng)理的指導(dǎo)下統(tǒng)一進(jìn)行。方案審定的內(nèi)容主要包括： （審定方案否嚴(yán)密、可行。主要包括促銷活動(dòng)的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時(shí)間、執(zhí)行場(chǎng)所、活動(dòng)設(shè)備等；（審定方案是否有針對(duì)性。審定促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間是否合乎（3）適應(yīng)市場(chǎng)前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)積極的影響等等。人員的組織安排：以地理區(qū)劃或者業(yè)務(wù)區(qū)劃劃分工作單元，結(jié)合具體的市場(chǎng)環(huán)境決定宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動(dòng)開始之前準(zhǔn)備、布置完畢； （3）促銷貨物的準(zhǔn)備：促銷產(chǎn)品種類、價(jià)格和預(yù)計(jì)銷量及續(xù)補(bǔ)量； （時(shí)間安排：把握促銷時(shí)機(jī)，對(duì)促銷時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，做到促銷時(shí)間合理把握。確定部門各自權(quán)責(zé)范圍和信息反饋體系： （1）明確各部門經(jīng)理（主管） 、業(yè)務(wù)員各自權(quán)范圍信息反饋表單的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備，主要包括銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表、經(jīng)銷商和銷售終端信息統(tǒng)計(jì)表等等；第十七條 促銷過(guò)程管理階段：促銷活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程是對(duì)活動(dòng)全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過(guò)程，其中監(jiān)督工作要包含以下內(nèi)容：計(jì)劃方案執(zhí)行情況人員執(zhí)行情況物資控制情況實(shí)施中的不良傾向銷售部的業(yè)務(wù)人員為具體促銷方案的執(zhí)行人，市場(chǎng)部則做為促銷活動(dòng)的監(jiān)督人，如果發(fā)現(xiàn)實(shí)施中向銷售副總匯報(bào)誤差情況，經(jīng)總經(jīng)理審批通過(guò)后，市場(chǎng)部在兩個(gè)工作日內(nèi)制訂調(diào)整方案，改進(jìn)促銷方式、方法，必要時(shí)甚至可以終止促銷活動(dòng)，報(bào)銷售副總、經(jīng)總經(jīng)理裁定后實(shí)施。第十八條 促銷效應(yīng)評(píng)估階段：促銷實(shí)施以后需要對(duì)促銷活動(dòng)管理工作進(jìn)行分析、總結(jié)，這項(xiàng)工作主要市場(chǎng)部專員負(fù)責(zé)，其他部門也需要提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)：促銷活動(dòng)的分析、評(píng)估，對(duì)促銷活動(dòng)銷售量、銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總；作積累經(jīng)驗(yàn)；第四章 附則第十九條本制度由市場(chǎng)部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第二十條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場(chǎng)部審議修改然后辦理；其他未事宜另文規(guī)定。第二十一條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。精品文檔交流精品文檔交流第五章 附表附表一、產(chǎn)品廣告計(jì)劃及實(shí)施報(bào)告表月份： 年 日 編號(hào)：預(yù) 定 實(shí) 施 備注目 的品種 地點(diǎn) 目

使用媒體

實(shí)施方法(期間)

預(yù)算 付方

廣告代理

廣告實(shí)施期 費(fèi)用間管理 支出精品文檔交流精品文檔交流附表二、促附表二、促銷申請(qǐng)表日期：年 月 日促銷申請(qǐng)表號(hào)：促銷申請(qǐng)?zhí)岢鋈丝蛻舸黉N申請(qǐng)?jiān)蚱访?guī)格數(shù)量促銷方法合 計(jì)總經(jīng)理： 銷售副總： 銷售部經(jīng)理： 填寫人： 精品文檔交流精品文檔交流附表三、客戶促銷管理表日期：200x年xx月xx日 編號(hào)：銷售產(chǎn)客 戶品類別

月日

月~日實(shí)際銷額

預(yù)計(jì)訪問(wèn)次數(shù)每 每 月 周

負(fù)責(zé)人

預(yù)期促備 注銷方式精品文檔交流精品文檔交流七、經(jīng)銷商管理制度總則第一條為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理，特制訂本制度。第二條本制度中所涉及的經(jīng)銷商，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱香溢酒業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商。第三條經(jīng)銷商的權(quán)利：經(jīng)銷商是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售的主要代表者，保證經(jīng)銷商的利益是香溢酒業(yè)獲利的基本條件。香溢酒業(yè)將盡力保證經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷商提供具有多種獲益方式和多重激勵(lì)措施的商務(wù)政策，確保經(jīng)銷商的生存和發(fā)展空間。經(jīng)銷商有權(quán)利享受香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面的支持。第四條經(jīng)銷商的義務(wù)：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)指定區(qū)域內(nèi)香溢酒業(yè)產(chǎn)品的推廣與銷售，包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極推薦香溢酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶提供銷售服務(wù)、定期走訪客戶、按時(shí)反饋信息、執(zhí)行下達(dá)的銷售計(jì)劃等，同時(shí)經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守香溢酒業(yè)的相關(guān)管理制度。在違犯相關(guān)管理制度時(shí)，接受相應(yīng)的處罰。第一章 經(jīng)銷商管理模式第五條香溢酒業(yè)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行動(dòng)態(tài)分級(jí)管理模式。第六條經(jīng)銷商的選擇：在每個(gè)銷售區(qū)域中，依據(jù)經(jīng)銷商的自身?xiàng)l件、資金實(shí)力、銷售經(jīng)驗(yàn)等指標(biāo)，選擇適合的經(jīng)銷商作為香溢酒業(yè)的甲級(jí)經(jīng)銷商和乙級(jí)經(jīng)銷商。愿意承擔(dān)一定銷售任務(wù)的有實(shí)力經(jīng)銷商為甲級(jí)經(jīng)銷商，其他愿意經(jīng)銷香溢系列白酒，并符合基本條件的經(jīng)銷商為乙級(jí)經(jīng)銷商。第七條經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)：香溢酒業(yè)每年對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，經(jīng)銷商根據(jù)評(píng)估結(jié)果，享有不同的商務(wù)政策。第八條經(jīng)銷商的數(shù)量設(shè)置：依據(jù)不同銷售區(qū)域的實(shí)際情況，每個(gè)銷售區(qū)域可以選擇 5家甲級(jí)經(jīng)銷商。第二章 經(jīng)銷商選擇和評(píng)級(jí)制度第九條由銷售部進(jìn)行待開發(fā)經(jīng)銷商的選擇，由市場(chǎng)部進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)級(jí)，以上兩項(xiàng)工作分別由部門經(jīng)理審核后提交給銷售副總審核及總經(jīng)理審批。第十條新經(jīng)銷商的選擇評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)甲級(jí)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨(dú)立的賬號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商必須具備 2年以上的酒類銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。經(jīng)銷商必須具有法人資格，具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況，注冊(cè)資金 100萬(wàn)元以上。經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場(chǎng)地和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。經(jīng)銷商必須擁有 5名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶發(fā)能力。愿意承擔(dān)一定的銷售任務(wù)。經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。經(jīng)銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。乙級(jí)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨(dú)立的賬號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商必須具備 1年以上的酒類銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。經(jīng)銷商必須具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況，注冊(cè)資金 50萬(wàn)元以上。經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場(chǎng)地和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。經(jīng)銷商必須擁有 3名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備一定的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶發(fā)能力。經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。經(jīng)銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度第十一條 經(jīng)銷商的選擇程序搜集經(jīng)銷商資料銷售部的渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類經(jīng)銷企業(yè)的情況，對(duì)于有一定實(shí)力和經(jīng)銷香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷商，渠道業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案——經(jīng)銷商” （見附錄），并將檔遞交到銷售部?jī)?nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在經(jīng)銷商的資料搜集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新經(jīng)銷商的選擇提供基礎(chǔ)資料。確定待選經(jīng)銷商銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展規(guī)劃，按照“潛在客戶檔案——經(jīng)銷商”所記載的經(jīng)銷商狀況和香溢酒業(yè)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)潛在經(jīng)銷商進(jìn)行篩選評(píng)價(jià)，確定有可能作為香溢酒業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)銷商作為待選對(duì)象。待選對(duì)象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。對(duì)待選經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查銷售部渠道維護(hù)主管和當(dāng)?shù)厍罉I(yè)務(wù)員對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。與目標(biāo)經(jīng)銷商交談，了解并核實(shí)該經(jīng)銷商的資金實(shí)力、人員狀況、銷售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。提出新經(jīng)銷商申請(qǐng)?jiān)谡{(diào)查結(jié)束后，根據(jù)談判情況確定該潛在經(jīng)銷商是否可作為香溢酒業(yè)的待選經(jīng)銷商，提出新經(jīng)銷商評(píng)定意見，并填寫“新經(jīng)銷商申請(qǐng)表” （見附錄）。銷售部經(jīng)理將填寫的“新經(jīng)銷商申請(qǐng)表” 提交給總經(jīng)理審批。與目標(biāo)經(jīng)銷商談判并簽訂經(jīng)銷協(xié)議總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目標(biāo)經(jīng)銷商的談判，核實(shí)經(jīng)銷商的實(shí)際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其簽訂“經(jīng)銷協(xié)議” ，代表經(jīng)銷商方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”的人必須是新經(jīng)銷單位的法人代表將新經(jīng)銷商的基本資料移交市場(chǎng)開發(fā)部的相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。第十二條 對(duì)已有經(jīng)銷商的年度評(píng)估制度公司對(duì)所有的經(jīng)銷商每年要進(jìn)行一次評(píng)估， 通過(guò)評(píng)估全面地總結(jié)該經(jīng)銷商的全年經(jīng)營(yíng)情況合作情況，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并提出下一年度的總體合作對(duì)策，評(píng)估項(xiàng)目見“經(jīng)銷商年度評(píng)估表”渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)所管理區(qū)域內(nèi)的各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行年度評(píng)估評(píng)估進(jìn)行時(shí)間原則上為當(dāng)年的最后一個(gè)工作周和次年的第一個(gè)工作周， 具體時(shí)間由銷售安排。渠道業(yè)務(wù)員必須在要求時(shí)間完成評(píng)估，將“經(jīng)銷商年度評(píng)估表”交銷售部經(jīng)理審閱并交市場(chǎng)部存檔銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年度評(píng)估填寫“經(jīng)銷商調(diào)整報(bào)告” ，提交銷售副總審核和經(jīng)理審批同意后，將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。第三章 對(duì)經(jīng)銷商的支持制度第十三條 對(duì)經(jīng)銷商的廣告、促銷宣傳支持市場(chǎng)部根據(jù)公司營(yíng)銷規(guī)劃統(tǒng)一組織實(shí)施廣告宣傳、巡展和促銷活動(dòng)。經(jīng)銷商有義務(wù)進(jìn)行香溢產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。 香溢酒業(yè)鼓勵(lì)經(jīng)銷商在所轄區(qū)域進(jìn)行香溢產(chǎn)品的銷宣傳活動(dòng)，但經(jīng)銷商針對(duì)香溢產(chǎn)品的廣告、促銷宣傳活動(dòng)需要提前通知香溢酒業(yè)市場(chǎng)部，內(nèi)容包括宣傳媒介、時(shí)間、費(fèi)用及活動(dòng)內(nèi)容等第十四條 對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持品的推介，二是提高經(jīng)銷商的管理素質(zhì)。統(tǒng)一培訓(xùn)定期由市場(chǎng)部組織實(shí)施。日常培訓(xùn)由渠道業(yè)務(wù)員不定期進(jìn)行實(shí)施。酒業(yè)產(chǎn)品特性介紹，香溢酒業(yè)的銷售政策、商務(wù)政策宣傳，介紹香溢酒業(yè)的營(yíng)銷策略和方法，市場(chǎng)環(huán)境與本區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)分析方法等。第四章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度第十五條所有經(jīng)銷商都必須嚴(yán)格按照銷售經(jīng)銷協(xié)議所簽訂的區(qū)域進(jìn)行銷售，不得跨區(qū)域銷售。為香溢酒業(yè)的未確定區(qū)域，則上述不一致銷售行為不視作跨區(qū)域銷售行為。對(duì)于全國(guó)性的連鎖終端的統(tǒng)一采購(gòu)，全國(guó)鋪貨的情況則不受此條款的限制。在經(jīng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，香溢酒業(yè)將通知該經(jīng)銷商暫停對(duì)違規(guī)批發(fā)商的供貨。否則合約經(jīng)銷商將承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。行為。第十九條 對(duì)于違反規(guī)定跨區(qū)銷售對(duì)香溢酒業(yè)的銷售造成嚴(yán)重影響的經(jīng)銷商，將視情節(jié)輕重予以警告、暫停供貨、取消年度返利直至取消經(jīng)銷資格的處罰。被侵犯權(quán)益的經(jīng)銷商在竄貨等取證確認(rèn)后將從違規(guī)經(jīng)銷商處獲得一定程度的補(bǔ)償。第二十條經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)協(xié)助香溢酒業(yè)搞好所轄區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)范工作。第二十一條香溢酒業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員執(zhí)行對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商的每周拜訪和每月庫(kù)存報(bào)表制度， 經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)提供相關(guān)的信息。具體信息參見“經(jīng)銷商每周拜訪表”和“經(jīng)銷商每月庫(kù)存報(bào)表“列。第五章 經(jīng)銷商付款、提貨制度第二十二條 香溢酒業(yè)原則上對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款結(jié)算，全額支付制度，經(jīng)銷商將全額貨款轉(zhuǎn)入香溢酒業(yè)戶，香溢酒業(yè)在收到經(jīng)銷商貨款后，由香溢酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。第二十三條 經(jīng)銷商提貨方式分上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，具體過(guò)程可參見《銷售發(fā)貨流程》及應(yīng)的程序文件。其中由香溢酒業(yè)送貨過(guò)程中發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用等原則上由香溢酒業(yè)承擔(dān)。第六章 定價(jià)返利政策第二十四條 香溢酒業(yè)對(duì)甲、乙級(jí)經(jīng)銷商實(shí)行完全統(tǒng)一的出貨價(jià)格。第二十五條 對(duì)于未嚴(yán)重違反香溢酒業(yè)相關(guān)制度政策的各經(jīng)銷商按每年度完成的銷量結(jié)果， 享受不同等的年終返利政策，返利政策的制定原則是完成任務(wù)的甲級(jí)經(jīng)銷商和乙級(jí)經(jīng)銷商享受的返利點(diǎn)數(shù)或額度應(yīng)有實(shí)質(zhì)性差異，以保證激勵(lì)的效果。第二十六條 在同一級(jí)別的經(jīng)銷商之間也應(yīng)體現(xiàn)差別，完成情況較好的經(jīng)銷商應(yīng)獲得更多的返利，而完情況較差的經(jīng)銷商則相應(yīng)降低返利點(diǎn)數(shù)或額度。與此同時(shí)，對(duì)于甲乙級(jí)經(jīng)銷商實(shí)行年度動(dòng)態(tài)升降級(jí)制度，乙級(jí)經(jīng)銷商銷量排名前三位的原則上下一年度可直接升入甲級(jí)，甲級(jí)經(jīng)銷商銷量排名末三位的下一年度原則上降為乙級(jí)。第七章 經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽第二十七條 香溢酒業(yè)與經(jīng)銷商所簽訂的經(jīng)銷協(xié)議有效期一般為一年。第二十八條 經(jīng)銷協(xié)議期滿，如經(jīng)銷商不愿續(xù)簽時(shí)，由香溢酒業(yè)結(jié)算該經(jīng)銷商所得返利，終止協(xié)議；如銷商希望繼續(xù)簽訂經(jīng)銷協(xié)議，需要于合同期滿一個(gè)月前提出書面申請(qǐng)，由香溢酒業(yè)根據(jù)協(xié)議有效期期間經(jīng)銷商的表現(xiàn)確定是否繼續(xù)簽訂協(xié)議。第二十九條 經(jīng)銷協(xié)議期滿，如香溢酒業(yè)不愿續(xù)簽時(shí)，需要于經(jīng)銷協(xié)議期滿一個(gè)月前書面通知經(jīng)銷商。第八章 附則第三十條本制度由銷售部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第三十一條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)， 須報(bào)經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、 銷售部執(zhí)行辦理其它未盡事宜另文規(guī)定。第三十二條 本制度自頒布之日起實(shí)施。精品文檔交流精品文檔交流第十章 附 表附表一、潛在客戶檔案——經(jīng)銷商填報(bào)人： 檔案號(hào)：客戶名稱 接洽人 職位客戶概況

地址 電話 傳真企業(yè)性質(zhì) 成立時(shí)間 信用情況業(yè)務(wù)范圍

業(yè)務(wù)現(xiàn)狀經(jīng)營(yíng)酒類品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競(jìng)爭(zhēng)廠家的關(guān)系已拜訪次數(shù)最近一次拜訪日期對(duì)香溢的了解及態(tài)度合作意向合作要求行動(dòng)備注精品文檔交流精品文檔交流附表二、經(jīng)銷商年度評(píng)估表填報(bào)人： 評(píng)估日期： 年 月 經(jīng)銷商 級(jí)別所屬區(qū)域 負(fù)責(zé)人開始合作時(shí)間 本年度累計(jì)回款（元）平均存貨情況價(jià)格管理情況評(píng)估項(xiàng)目

財(cái)務(wù)、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場(chǎng)信息的合作程度業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯?wèn)題下年度對(duì)策銷售部經(jīng)理審核簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經(jīng)理審批簽字： 年 月 注：本表每年底由大客戶業(yè)務(wù)員填寫一次， 銷售部經(jīng)理審核，并交由市場(chǎng)部存檔精品文檔交流精品文檔交流填報(bào)人：經(jīng)銷商概況業(yè)務(wù)概況合作前景

附表三、新經(jīng)銷商申請(qǐng)表

申請(qǐng)日期：經(jīng)銷商名稱電話地址傳真企業(yè)性質(zhì)申請(qǐng)日期：經(jīng)銷商名稱電話地址傳真企業(yè)性質(zhì)業(yè)務(wù)范圍成立時(shí)間信用情況經(jīng)營(yíng)白酒品牌數(shù)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競(jìng)爭(zhēng)廠家的關(guān)系流動(dòng)資金上年利潤(rùn)上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀對(duì)香溢酒業(yè)的了解及態(tài)度合作意向合作要求銷售部經(jīng)理審核

簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經(jīng)理審批簽字： 年 月 日精品文檔交流精品文檔交流附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)整報(bào)告填報(bào)人： 報(bào)告日期： 年 月 日經(jīng)銷商名稱 等級(jí)所屬區(qū)域 負(fù)責(zé)人/職位地址 電話開始合作日期年平均業(yè)績(jī)說(shuō)明調(diào)整原因擬采取的行動(dòng)步驟銷售部經(jīng)理審核簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經(jīng)理審批簽字： 年 月 日精品文檔交流精品文檔交流附表五、潛在客戶名錄——經(jīng)銷商填報(bào)人： 最近填報(bào)日期： 年 月 日區(qū)域 客戶名稱 詳細(xì)地址 負(fù)責(zé)人 電話 業(yè)務(wù)類別 規(guī)模 有否拜訪 備注注：本表每季度更新一次并交由銷售部?jī)?nèi)勤存檔，對(duì)于當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)潛在客戶， 必須進(jìn)行至少一次拜訪并建立檔案，以便為新客戶開發(fā)提供背景資料精品文檔交流精品文檔交流附表六、經(jīng)銷商每周拜訪表經(jīng)銷商： 級(jí)別： 填報(bào)人： 日期： 年 月 日品種 規(guī)

（箱）

本周銷售價(jià)格（元/箱）

本周進(jìn)貨（箱） 累計(jì)進(jìn)貨（箱） 本年計(jì)劃（箱

完成百分比（%）香溢產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品拜訪總結(jié)

特別事項(xiàng)（問(wèn)題等）策與行動(dòng)累計(jì)回款注：1，本表必須由渠道維護(hù)專員如實(shí)填寫，每周五結(jié)束工作前上報(bào)至渠道維護(hù)主管由銷售部?jī)?nèi)勤存檔， 相關(guān)上級(jí)主管負(fù)責(zé)不定期地對(duì)此工作進(jìn)行抽查精品文檔交流精品文檔交流經(jīng)銷商：級(jí)別：附表七、經(jīng)銷商月庫(kù)存報(bào)表填報(bào)人：填報(bào)時(shí)間：年月日品種規(guī)格經(jīng)銷商：級(jí)別：附表七、經(jīng)銷商月庫(kù)存報(bào)表填報(bào)人：填報(bào)時(shí)間：年月日品種規(guī)格上月庫(kù)存（箱）本月進(jìn)貨（箱）現(xiàn)庫(kù)存（箱）本月銷量（箱）在途（箱）下月計(jì)劃（箱）銷售部經(jīng)理通知執(zhí)行。本表在市場(chǎng)部存檔，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)安排對(duì)填報(bào)內(nèi)容的真實(shí)性進(jìn)行抽查。渠道業(yè)務(wù)員簽名：日期：日期：年年月月日日精品文檔交流精品文檔交流八、終端管理制度總則第一條 為了規(guī)范對(duì)終端日常的維護(hù)與管理，特制訂本制度。第二條 本制度中所涉及的終端，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱香溢酒業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷協(xié)的終端及其所下屬的各門店?，F(xiàn)階段在上海地區(qū)是指擁有自己的零售門店，并且出貨主要由自己的零售門店實(shí)現(xiàn)的香溢客戶。第三條 終端的權(quán)利：終端是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售的主要代表者，保證終端的利益是香溢酒業(yè)獲利的基本條件。香溢酒業(yè)將盡力保證終端的利益，為終端提供具有多種獲益方式和多重激勵(lì)措施的商務(wù)政策確保終端的生存和發(fā)展空間。終端有權(quán)利享受香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面的支持。第四條 終端的義務(wù)：終端從事香溢酒業(yè)產(chǎn)品的銷售，包括、積極推薦香溢酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶提供銷服務(wù)、按時(shí)反饋信息等，同時(shí)終端必須嚴(yán)格遵守香溢酒業(yè)的相關(guān)管理制度。在違犯相關(guān)管理制度時(shí)，接受相應(yīng)的處罰。第一章 終端選擇和評(píng)估制度第五條 由銷售部進(jìn)行待選終端的選擇，由市場(chǎng)部進(jìn)行相應(yīng)的資質(zhì)評(píng)估，以上兩項(xiàng)工作分別由部門經(jīng)理核后提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批。第六條 新終端的選擇標(biāo)準(zhǔn)可參照經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)實(shí)際情況可作適當(dāng)調(diào)整。第七條 新終端的選擇程序搜集終端資料 銷售部的大客戶業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)零售終端的情況，對(duì)于有一定實(shí)力和銷售香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的終端，大客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案——終端” ，并將案遞交到銷售部?jī)?nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在終端的資料搜集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新終端的選擇提供基礎(chǔ)資料。確定待選終端 銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、產(chǎn)品的銷量、終端網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以公司年度終端規(guī)劃，按照“潛在客戶檔案——終端”所記載的終端狀況和香溢酒業(yè)終端選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)潛在終端進(jìn)行篩選評(píng)價(jià)，確定有可能作為香溢酒業(yè)客戶的終端作為待選對(duì)象。待選對(duì)象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的終端數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。對(duì)待選終端進(jìn)行實(shí)地調(diào)查 銷售部大客戶主管和當(dāng)?shù)卮罂蛻魳I(yè)務(wù)員對(duì)目標(biāo)終端進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。與目標(biāo)終端交談，了解并核實(shí)該終端的資金實(shí)力、人員狀況、銷售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)情況、商業(yè)信用狀況和銷售香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。提出新終端申請(qǐng) 在調(diào)查結(jié)束后， 根據(jù)談判情況確定該潛在終端是否可作為香溢酒業(yè)的客戶提出新終端評(píng)定意見，由銷售部經(jīng)理將“新終端申請(qǐng)表”提交給銷售副總審核和總經(jīng)理審批。與目標(biāo)終端談判并簽訂經(jīng)銷協(xié)議 總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目標(biāo)終端的談判，核實(shí)終端的實(shí)際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其簽訂“經(jīng)銷協(xié)議” ，代表終端方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”的人須是新終端單位的法人代表。將新終端的基本資料移交市場(chǎng)開發(fā)部的相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。第八條 對(duì)現(xiàn)有終端的年度評(píng)估制度公司對(duì)所有現(xiàn)有的終端每年要進(jìn)行一次評(píng)估， 通過(guò)評(píng)估全面地總結(jié)該終端的全年經(jīng)營(yíng)情況合作情況，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并提出下一年度的總體合作對(duì)策，評(píng)估項(xiàng)目見“終端年度評(píng)估表”大客戶業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)所管理區(qū)域內(nèi)的各個(gè)終端進(jìn)行年度評(píng)估評(píng)估進(jìn)行時(shí)間原則上為當(dāng)年的最后一個(gè)工作周和次年的第一個(gè)工作周， 具體時(shí)間由銷售安排大客戶業(yè)務(wù)員必須在要求時(shí)間完成評(píng)估，將“終端年度評(píng)估表”交銷售部經(jīng)理審閱，銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年度評(píng)估填寫“現(xiàn)有終端調(diào)整報(bào)告” ，提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批意后，將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。相關(guān)文件并交市場(chǎng)部存檔第二章 大客戶業(yè)務(wù)員對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的管理第九條 香溢酒業(yè)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)實(shí)行分區(qū)管理，每個(gè)銷售區(qū)域由指定的大客戶業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)日常的維護(hù)和理。第十條 各區(qū)的大客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)所負(fù)責(zé)終端門店的具體情況進(jìn)行分級(jí)分類管理業(yè)務(wù)員主要參照各終端往年極品白酒的銷量高低， 把個(gè)人所負(fù)責(zé)的零售終端進(jìn)行由高到低排序，銷量排在終端總數(shù)前五分之一左右的終端，作為工作重點(diǎn)；排在中間的約三分之一的終端作為工作次重點(diǎn)。其余為一般終端。訪一次，次重點(diǎn)終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次，一般終端每月至少拜訪一次。第十一條 大客戶業(yè)務(wù)員必須在部門經(jīng)理和主管的指導(dǎo)下有計(jì)劃地開展工作，做好終端門店的日常維護(hù)注重自己所負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品的鋪市工作，保證在現(xiàn)有終端門店中較高的鋪貨率。嚴(yán)格監(jiān)控終端內(nèi)產(chǎn)品的銷售情況，以保證在某些產(chǎn)品種類出現(xiàn)