房地產(chǎn)行銷術-客戶特征及銷售實戰(zhàn)技巧

房地產(chǎn)行銷術-客客戶特征分析析及銷售實戰(zhàn)戰(zhàn)技巧

第一講消費者十十大心理分析析（上）

消費者十大心理分分析（上）

第二講消費者十十大心理分析析（下）

消費者十大心理分分析（下）

第三講STARR法則

STAR法則

第四講基本法則則

基本法則

第五講修煉166個點破術之之現(xiàn)象篇

修煉16個點破術之現(xiàn)象篇篇

第六講修煉166個點破術之之對話篇

修煉16個點破術之對話篇篇

第七講修煉166個點破術之之行為篇

修煉16個點破術之行為篇篇

第八講形真術

形真術第一講消費者十大心理分析（上）本講我們來對消費者心態(tài)進行研究，重點分析以下十種心理特征的消費者。優(yōu)柔寡斷型1.優(yōu)柔寡斷型的特征優(yōu)柔寡斷型的消費者，就是對一個產(chǎn)品的買與不買，或者到底是買哪種款式，買哪個品牌等問題一直猶豫不決，難以決策。2.優(yōu)柔寡斷的原因優(yōu)柔寡斷型的消費者心理產(chǎn)生的原因主要有以下幾個方面：?人太多怕太太不喜歡，怕老媽不喜歡，怕老板不滿意，怕小孩會生氣，考慮的人太多；?過去的購買經(jīng)驗比如有過吃虧上當?shù)慕?jīng)驗，一朝被蛇咬，十年怕井繩。心里想著與其被咬不如咬他一口，但又不敢動口。?貪貪乃五毒之首，人因為貪給自己帶來很大的痛苦。優(yōu)柔寡斷的人，因為過貪，任何事情都要追求完美，所以在決定的時候始終猶豫不決。同樣是優(yōu)柔寡斷型的人，還可分為兩類：完美型和外慮型。從相貌來看，完美型的人常常是上亭豐滿下亭飽滿的人，而外慮型常常是虛花鼻的人。其中，完美型和外慮型的顧客又有明顯的區(qū)別：?完美型的人，希望買的東西是最好的，完美無缺的。但是完美型的人，他要求最好的也是最適合“我”的。?外慮型的人，總是考慮其他的因素，考慮先生，考慮男朋友，考慮媽媽，考慮小孩……外慮型的人基本上是比較感性的人，因為他考慮得比較多，完美型的人基本上比較自私一些。3.如何應對優(yōu)柔寡斷型的消費者那么如何應對優(yōu)柔寡斷型的消費者，如何與這樣的消費者溝通呢？?釜底抽薪法首先要找到薪。為什么會優(yōu)柔寡斷？是因為有過經(jīng)驗，是因為誰，這就是那個薪。?觀念改變法找到了薪，就可以使用引導法，然后再加以說服?！景咐坑^念改變法有人說做房地產(chǎn)公攤比越小越好。如果一棟樓的業(yè)主標榜自己公攤比只有12％，使用面積達到88％，這是好事嗎？因為公攤比小，這棟樓的樓梯就小，電梯小，而且少。二十幾層樓，人們的生活就非常不方便。所以說公攤比是不是越小越好？不是。這個就叫觀念改變法。因為消費者已經(jīng)在猶豫不決了，所以一定不能再順著他的思路去應對，而是要盡可能突破、改變他的觀念?；嫉没际?.患得患失型的特征及原因患得患失型的消費者對付出的和得到的總是斤斤計較?；嫉没际г从谌说男睦肀拘裕偸窍Ｍサ脑缴?，得到的越多越好。既有患得型的消費者，也有患失型的消費者，還有兩者兼有的消費者。從相貌來看，患得型的人常常是鼠耳或狼耳?；嫉没际偷南M者，典型的心理就是：買是想買，但是要考慮一下，怕買了以后，萬一怎樣了，就會如何如何。2.如何應對患得患失型的消費者那么怎樣和患得患失型的消費者溝通呢？仍然是采取兩大手段：第一是觀念改變法，第二是引導法。其中引導法除了加以引導，還要學會無中生有、巧借東風。討價還價型1.討價還價型的特征討價還價是這種人的一個習慣。討價還價的人還分為兩種類型：貪小利型和不知足型。?貪小利型可以為了十塊錢，和你糾纏半天。?不知足型在討價還價中一再壓價，而且永遠不滿足。從相貌來看，貪小利型的人常常是吹火嘴或薄耳的人，而不知足型的人常常是鼻子高挺或賊眼的人。2.討價還價型的原因為什么消費者喜歡討價還價，主要原因有四個：?首先，他認為，凡賣東西的都會將價格開得高高的；?其次，他認為我買你東西，你是不賺白不賺，所以你一定會賺；?再次，他會認為，他如果不買，你還要打包回家，重新整理，浪費時間，增加成本。所以小賺你也會賺；?最后，他認為反正虧錢是一定不會賣，如果賣了就表示沒有虧錢，所以他可以隨便出價。3.如何應對討價還價型的消費者我們應該如何應對這種類型的消費者，應該采用什么樣的溝通方法呢？?對數(shù)字敏感因為討價還價型的消費者思維很靈敏，特別是對于價格或折扣，所以銷售人員一定要對數(shù)字敏感。對方一旦殺價，馬上就要判斷可不可能，然后采取下面的方法。?態(tài)度夸張如果接受殺價是不可能的，就應該夸張一點向?qū)Ψ奖硎尽?不要急如果碰到不知足型的人，對方不著急，我們也不要著急，采取軟磨的策略。?注意中線法則注意中線法則，就是對于開價跟出價的人，中間價基本是一個理想價，而且常常是后出價者的心理價位。所以，我們盡可能不要先開價格，因為價格一開出來，對手就知道你的最高價在這里。自負自大型1.自負自大型的特征及分類自負自大型的消費者常常會對銷售人員的推薦置之不理，認為自己最了解自己需要什么。好臭屁就是對自負自大型消費者的形容。自負自大型基本上有兩種類型：愛現(xiàn)型和專家型。?愛現(xiàn)型是半桶水響叮當，其實他根本懂得不多，但是卻愛擺專家的姿態(tài)。?專家型則確實很內(nèi)行。從相貌來看，愛現(xiàn)型的人常常是虛花鼻的人，而專家型的人常常是耳高的人。2.如何應對自負自大型的消費者針對自負自大型的消費者我們應該如何應對呢？主要采取下面兩種方法：?引導法OR優(yōu)劣相抵法不管他是不是真的專家，既然他這么自負，就要尊重他，不要強制去改變他的觀念，而是采用引導法。比如“看來您真的是這方面的專家了，您剛剛講的確實很有道理，不過……”然后就開始引導了。接著采取優(yōu)劣相抵法，在承認他發(fā)現(xiàn)的缺點的同時，馬上擺出產(chǎn)品的優(yōu)點，用優(yōu)點抵消缺點的負效應，或者是拿其他產(chǎn)品的缺點來抵消我們產(chǎn)品的缺點。?假癡不癲法當他講的時候，我們可以裝作不太懂，他講得越多，你就越容易發(fā)現(xiàn)破綻。于是馬上采用引導法和優(yōu)劣相抵法組合工具，就可以起到立竿見影的效果。暴躁型1.暴躁型的特征及分類暴躁型的人有幾種特征：不拘小節(jié)，不喜歡動腦，不喜歡勉強自己做自己不喜歡做的事情，喜歡憑感覺來做事情，比較容易得罪人，不喜歡講道理，喜歡用武力解決問題。暴躁的人還分為兩種類型：外暴內(nèi)暴型和外暴內(nèi)柔型。從相貌來看，外暴內(nèi)暴型的人常常是鷹鉤鼻的人，而外暴內(nèi)柔型的人常常是眉骨帶凹型的人。2.應對暴躁型的消費者針對暴躁型的人我們應該如何應對呢？主要采取下面四種方法：?以暴制暴：針對一些野蠻的人，不采用以暴制暴就很難讓他有所收斂，這種方法在一些情況下也是非常有效的。?以柔克剛：如果對方強硬，我們可以避免直接碰撞，采取迂回策略，以柔克剛。比如看他是在哪一家公司，找他的領導講一下。如果對方不吃這一套，倒不如以暴抗暴。?息事寧人：碰上暴躁的人，為了避免最后將局面弄得非常尷尬，息事寧人也很重要。?事緩則圓：如果局面已經(jīng)非常僵，倒不如拖一下，延遲處理。特別是對于公司以前沒有處理過的案例，或規(guī)定模糊的情況，我們不妨稍微拖沓一下，事緩則圓。冷漠型1.冷漠型客戶的特征及分類冷漠型的人對任何事情都漠不關心，一般劍峰鼻的人或鼻梁有節(jié)點凹痕的人常常屬于此類型。冷漠型的人有三種子類型：人冷型，事冷型和全冷型。?人冷型：因人而冷漠。只與自己熟知的人交往，對于陌生人常常拒之門外。?事冷型：做事的時候不喜歡別人去打擾，這樣的人常常追求完美。?全冷型：不管是對人還是對事，都比較冷漠，這是其個性使然，全冷型的人常常是刃唇的人。2.如何應對冷漠型的消費者針對冷漠型的客戶我們應該如何應對呢？主要采取下面四種方法：?不急：遇到冷漠型的客戶，你如果主動出擊，過于著急，就會碰釘子，所以首先不要急于出擊。?微笑：用笑的表情回應酷、冷的表情。其實冷漠的人也有需求，所以微笑服務是感動他的一個良方。?注意手：根據(jù)調(diào)查很多小偷偷東西，都是用冷漠型的姿態(tài)出現(xiàn)。?注意眼睛：由于冷漠型的客戶互動性比較差，所以就要多注意他的眼神。從眼神關注點來尋找他的需求點，比如品質(zhì)、價格等等。第二講消費者十大心理分析（下）理智型1.理智型客戶的特征及分類理智型的客戶常常習慣于通過推理判斷來決定購買與否。一般而言，理智型消費者有兩種類型：個性型和利益型。?個性型：這樣的客戶理智的原因是他始終堅持自己的習慣思維和看法，改變他的看法是很難的。一般個性型的客戶外形常常為劍峰鼻或鼻梁有節(jié)點凹痕或無尾眉；?利益型：這樣的客戶理智的原因是根據(jù)他的計算，這樣最為有利。只要在利益方面引導，他還是會改變的。一般利益型的客戶常常是生有賊眼的人。2.如何應對理智型的消費者針對理智型的客戶我們應該如何應對呢？主要采取下面三種方法：?附證物，引數(shù)據(jù)，講理由：理智型的人要說服他非常不易，所以不要空口講白話，要負責任，要引數(shù)據(jù)，要講理由；?少說多聽：看看理智型的消費者如何來分析判斷，如何決策購買行為，這樣就可以抓住對方的需求點來進行引導和說服；?采用障眼法：既然對方希望自己判斷，那么我們就可以通過刻意留下表象，來影響和引導他的決策，讓他感覺到購買決策由自己制定，但實際上卻是我們在引導。直爽型1.直爽型客戶的特征及分類直爽型的消費者喜歡直來直往，其身心比較樂觀、健康，在購買時很少會諱莫如深，與對方兜圈子，往往會直奔主題。一般而言，理智型消費者有兩種類型：定性型和耳軟型。?定性型：這樣的消費者是真正的直爽，他購買后根本不會后悔。一般定性型的客戶外形常常表現(xiàn)為露竅鼻、鼻潤肉豐；?耳軟型：這類消費者耳軟，而且很容易沖動地作決策，基本上不討價還價。一般耳軟型的客戶外形常常表現(xiàn)為劍耳無珠。2.如何應對直爽型的消費者針對直爽型的客戶我們應該如何應對呢？主要采取下面兩種方法：?稱兄道弟擺誠意：直爽型的消費者常常是非常重感情的人，所以在購買過程中，我們要與其建立良好的感情溝通，比如親切稱呼等，拉近買賣雙方的距離。?彼此直來直往：我們常常說營銷要講策略，但是對待直爽型的消費者，最好的策略就是誠意，有折扣主動給他，跟他直來直往，生意才會長久。隨性型1.隨性型客戶的特征及分類隨性型的客戶最主要的特點就是購買時很少過多考慮，完全根據(jù)自己的感覺來。一般而言，隨性型客戶有兩種類型：沖動型和冷靜型：?沖動型：沖動型的客戶在購買以后，冷靜下來，常常會后悔自己的行為，沖動型的客戶有一個非常明顯的外貌特征就是鼻孔外露。?冷靜型：冷靜型的客戶在購買以后，很少會考慮值不值得的問題，所以他們根本不會后悔，可見冷靜型的隨意性要更大。2.如何應對隨性型的消費者針對隨性型的客戶我們應該如何應對呢？主要采取下面兩種方法：?讓他覺得這里是他可以隨性的地方：客戶消費的隨意性，對于商家從某種程度來說是一件好事情，因為顯然可以為商家增加銷售業(yè)績，帶來利潤，所以精明的商家應該給這種類型的消費者多創(chuàng)造隨意的環(huán)境。?多問候：針對沖動型的隨意消費，由于消費者常常會后悔，所以我們不僅僅要促使其隨意性購買，還要在銷售時站在他們的角度，多問候他們，幫助他們挑選到更適合他們的商品。復合型復合型就是兼有上述9種性格類型中的二種或三種以上?？梢院唵蔚膶秃闲偷娜朔譃閮深悾弘p重性格型和多重性格型。?雙重性格在上面9種性格中，基本上有哪兩種性格常常會融為一體呢？有下面三種組合：圖1-1雙重復合?多重性格在上面9種性格中，基本上有哪三種性格常常會融為一體呢？有下面二種組合：圖1-2多重復合不同消費心理特征的客戶組合根據(jù)客戶的不同心理特征，我們需要對客戶進行分類，分別進行管理：針對不同類型的客戶，我們要分清主次，重點突破。我們將客戶大致分為A、B、C、D四類：1.A類客戶：隨性型、直爽型、討價還價型這三種類型是最好的客戶，是忠誠度較高、較穩(wěn)定的客戶，也是花費談判成本最小的客戶。商家最喜歡的就是這種類型，所以我們將這三種客戶劃分到A類中。只有A類客戶的銷售額占到整個公司銷售總額的50%，公司的銷售額才能夠保持穩(wěn)定。所以A類客戶是兵家必爭的客戶。2.B類客戶：理智型、自負自大型這樣的客戶雖然不如前三種客戶那么穩(wěn)定和忠誠，但是較后面幾種而言，B類客戶屬于還算滿意的客戶。如果B類客戶占25％，則說明你的公司基本上會盈利，而且能夠穩(wěn)定成長。3.C類客戶：優(yōu)柔寡斷型、患得患失型優(yōu)柔寡斷型和患得患失型的客戶屬于C類客戶。C類客戶屬于那類看了頭痛，勸說他們購買存在一定難度的客戶，所以我們應該將這一類客戶盡量控制在10%以內(nèi)。4.D類客戶：冷漠型、暴躁型D類客戶屬于我們不想接觸的客戶，因為這樣的客戶實在難以應付，對其進行銷售要花費大量的人力和成本，所以我們應該盡量將這類客戶的比重控制在5%以內(nèi)。通過上面的分類，我們可以看到，如何來提高我們的銷售業(yè)績，很大程度上取決于我們客戶的質(zhì)量和客戶的結構。就是說要盡量增加A、B類的客戶，而盡量減少和控制C、D類的客戶。反映到我們的行銷過程中，就是要按照前面介紹的各種客戶的心理特點進行客戶分析和劃分，將主要的資源放在A、B類客戶上，對C、D類客戶則考慮控制比重或干脆放棄。【自檢1-1】在下面A、B、C、D四大類客戶中，哪一類客戶對我們更為重要，哪一類客戶需要控制其比重。請按照重要程度對這四大類客戶進行排序。A類客戶：冷漠型、暴躁型B類客戶：優(yōu)柔寡斷型、患得患失型C類客戶：隨性型、直直爽型、討價價還價型D類客戶：理智型、自自負自大型重要性排序：（）（）（）（）答案：C>D>B>AA類客戶不想接觸的的客戶，讓你你能夠開分公公司的客戶((5%)B類客戶看了頭痛的的客戶，讓你你能夠開分店店的客戶(10%)C類客戶兵家必爭客客戶，讓你能能夠生存下來來的客戶(50%)D類客戶還算滿意的的客戶，讓你你能夠盈小利利的客戶(25%)第三講STARR法則我們與對手進行談談判，是較心心力較智力的的過程，我們們需要分析虛虛虛實實，需需要分辨其中中的真與假。這這就要求我們們綜合使用各各種手段。前前面我們講過過的顧客心理理分析是重要要的手段，這這里我們要介介紹的14116定律，屬屬于偏方法論論性質(zhì)的手段段，其中包括括一個程序法法則、四個基基本流程和116個點破術術。一個程序法則STAR程序法則則包括四大內(nèi)內(nèi)容：情景、目目標、行動、結結果。圖2-1 STARR程序法則1.情景（S-sceene）我們在和對手談判判的時候，要要注意我們是是什么身份（比比如我們是買買方還是賣方方），是在什什么情景下，今今天需要做的的重點事情是是什么。這都都是屬于情景景的問題。明明確自己所處處的情景，才才能夠在整個個談判過程中中擺正自己的的位置。2.目標（T-tarrget）談判的過程還需要要明確目標，沒沒有目標地進進行海闊天空空的談論對談談判進展起不不到任何實質(zhì)質(zhì)性作用。如何確定目標呢？？實際上我們們在談判前很很少能夠完全全明確這一點點，我們需要要在確定目標標方面，三分分事先準備，七七分隨機應變變，根據(jù)談判判的過程確定定談判的主要要目標。【案例1】面試中的目標實現(xiàn)現(xiàn)在我們?nèi)ツ臣夜舅久嬖嚨臅r候候，需要明確確自己的目標標。很多人從從相同行業(yè)的的一家公司跳跳到另一家公公司，就是希希望收入能夠夠有所改善，這這是我們的目目標，但是我我們不能直接接將自己的目目標和盤托出出，而是需要要一個過程。較較為合理的做做法是從了解解企業(yè)文化著著手，然后是是公司制度，自自己未來的工工作內(nèi)容，最最后才是福利利待遇和收入入問題。圖2-2面試試目標的實現(xiàn)現(xiàn)步驟【案例2】簽合同時容易忘記記的目標我們在簽合同的時時候，常常會會忘記一些重重要的目標。我我們將主要的的注意力放在在價格、供貨貨時間等方面面，而忽略了了三個重要方方面：違約金金的約定、管管轄法院的約約定和合同解解除的條件。圖2-3簽簽合同時容易易忽略的目標標3.行動（A-acttion）在目標確定以后，我我們就要開始始采取行動。談談判行動的方方式有很多種種，主要取決決于客戶的喜喜好，常用的的方式有咖啡啡式、按摩式式、泡茶式、釣釣魚式、麻將將式。不論采用何種行動動方式，核心心的內(nèi)容就是是要在行動過過程中，不斷斷地向客戶傳傳達我們的信信息，不斷加加強客戶與我我們合作的安安全感和信任任感。我們將將在后面的十十大法則中，具具體介紹行動動的小技巧。4.結果（R-ressult）最后，我們必須用用結果來檢驗驗上述情景分分析、目標定定位和行動的的正確性，所所以我們要重重視結果、跟跟蹤結果、分分析結果和檢檢討結果，從從而知道我們們的成功之處處和失誤之處處。用結果來來反饋監(jiān)控流流程，用結果果來改進流程程，達到不斷斷發(fā)現(xiàn)真相的的目的。第四講基本法則則四個基本流程上面四個方面屬于于最為基本的的原則，為了了更加清楚地地辨認談判過過程中的真假假虛實，我們們還需要從以以下四個流程程入手。圖2-4基基本流程法則則1.反：反向思考（反反向法）第一個基本流程就就是要進行反反向思考。我我們?nèi)绾稳グl(fā)發(fā)現(xiàn)真相，反反向思考是一一個重要的手手段，它包括括兩個方面的的內(nèi)容：?反向思考的第一個個方面我們要從所得到的的信息的反面面去思考，發(fā)發(fā)現(xiàn)其中的真真相。比如在在談判過程中中，我們常常常力求爭取對對自己有利的的方面，但是是有利的方面面常常很模糊糊，或是很難難全部估計。如如果我們反向向思維，就是是要爭取對對對方不利的方方面，這樣就就能比較方便便地把握住“有利”的度。?反向思考的第二個個方面我們要站在客戶的的立場上來考考慮他的言行行，發(fā)現(xiàn)其中中的真相。比比如售房處來來了一個客戶戶，說不急于于購房，但是是身邊卻帶著著一個快要念念書的6歲小孩，或或者身邊有一一位懷孕的妻妻子。所以客客戶說不急于于購房，肯定定是假象。2.比：矛盾比較（比比較法）在談判過程中，如如果對方的講講話出現(xiàn)不一一致或矛盾的的地方，我們們應該相信誰誰，這也是一一個認清真相相的過程。這這就需要使用用矛盾比較法法。下面有八八種矛盾比較較法，我們基基本上有一個個結論可作參參考，但是不不應該生搬硬硬套。?前與后的真假前一個人和后一個個人講的話不不一樣的時候候，一般來講講，我們認為為前面的人比比較可靠，因因為后者能夠夠根據(jù)前面的的談判內(nèi)容進進行調(diào)整，所所以后者很可可能會撒謊。?先生與太太的真假假如果討論的是較重重要的事情，太太太的話常常常比較可靠，而而如果討論的的是一件小事事情，則先生生的話常常比比較可靠。因因為男人思路路和女人思路路的區(qū)別在于于，男人喜歡歡抓大的事情情，所以小的事情他就會據(jù)據(jù)實講，而女女人在大事情情上就顯得單單純，因此一一般在大事情情上是比較可可靠的。?大人與小孩的真假假大人的思維較小孩孩的思維復雜雜，小孩要單單純得多，所所以孩子的話話有非常大的的概率要比大大人的話可信信。?低學歷與中高學歷歷的真假低學歷與中高學歷歷的可靠性很很難比較。低低學歷的人，沒沒有那么高深深的學問，思思想不復雜，所所以基本上講講話比較實在在，比較真實實。?高學歷與中高學歷歷的真假高學歷的人，特別別是受到較高高的文化教育育的人，有較較好的修養(yǎng)，常常常會維護自自己的尊嚴和和形象，所以以他們的話一一般也較中高高學歷者可靠靠。?高與矮的真假出現(xiàn)這種矛盾的時時候，一般來來講是個高的的人比較可靠靠一點。因為為從醫(yī)學的角角度看，個高高的人運動常常常較多，而而很少花時間間動腦筋，所所以思維相對對會簡單一些些。?本地人與外地人的的真假本地人跟外地人哪哪一個比較可可靠呢？基本本上本地人比比較可靠。因因為外地人出出門在外都非非常小心，所所以在言行上上也特別保守守，會更加警警惕，他會盡盡量先不要講講真話，先講講假話，這是是一種自我保保護。本地人人則正好相反反。?胖與瘦的真假胖人心寬體胖，不不會勾心斗角角，所以胖人人比較可靠一一些，一般胖胖的人說話會會較直接一些些，不會繞彎彎子，放煙霧霧彈。我們可以從以上88個方面分別別對每個人打打分，最后累累計分數(shù)，應應該可以在一一定程度上把把握真相。3.邏：邏輯推理（推推理法）對于一名真正的營營銷高手，推推理能力的高高低是非常重重要的?！景咐?】月亮重要還是太陽陽重要一個和尚帶著幾個個小和尚在月月黑風高的晚晚上說禪論道道。這個和尚尚突然指向月月亮，問徒弟弟月亮比較重重要還是太陽陽比較重要。徒徒弟們想了想想說太陽重要要。師傅說：：“徒弟們，那那么晚上如果果沒有月亮，你你看得到路嗎嗎，白天那么么亮需要太陽陽嗎，哪一個個重要呢？”你如果很會會推理，懂得得邏輯推理的的概念，這個個問題其實很很簡單。【案例2】刀柄與刀刃一個老和尚帶小和和尚上山采藥藥材，經(jīng)過一一片藤區(qū)。小小和尚走在前前面，對老和和尚說：“師傅，您給給我一把鐮刀刀，我準備砍砍樹藤，開辟辟一條路。”師傅就交給給他一個刀刃刃，把刀柄拿拿掉了，小和和尚拿起來剛剛要砍，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不對，這樣樣砍下去手會會流血，問師師傅怎么給他他刀刃，師傅傅說：“徒弟你剛剛剛不是要拿鐮鐮刀割樹藤嗎嗎，割樹藤是是用刀刃割，又又不是用刀柄柄割，你拿刀刀柄干什么？？”好像師傅講講的沒錯，但但是我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其實有時候候一些輔助性性的東西也會會起關鍵性的的作用，所以以不要小看輔輔助性的東西西，比如刀柄柄雖然不能砍砍東西，但是是沒有它卻真真是不行。4.慣：慣性分析（習習慣法）人常常會有許多習習慣性的言行行，我們可以以對習慣性的的言行進行分分析，來判斷斷表象的真實實性，我們將將這種分析稱稱為慣性分析析。慣性分析析常?？梢詮膹囊韵?個要點著手手，如下圖所所示：圖2-5慣性性分析的8大要點?習慣觀察點一：繞繞常言說繞人必知，掩掩藏失守。如如果對方在談談到某一個要要點時，采取取繞圈子或轉轉移主題或答答非所問的方方法，那么他他就有可能在在說謊，或者者說他根本沒沒有誠意來與與你談判或者者他有特殊的的目的。?習慣觀察點二：臉臉當一個人說謊的時時候，他的身身體部位會起起特殊的變化化，最為敏感感的部位就是是臉部。一個個人說謊的時時候或是你拆拆穿他謊言的的時候，他的的臉部會變紅紅，臉紅透露露出某種信息息。?習慣觀察點三：避避所謂避就是避而不不談，這點與與繞不同，繞繞是避重就輕輕，而避則是是完全不回答答。避代表對對方的誠意度度有問題。?習慣觀察點四：姿姿姿就是姿勢，尤其其是坐的姿勢勢。有時候談談判進入關鍵鍵階段，談到到核心內(nèi)容時時，如果對方方馬上站起來來了，腳底抹抹油想溜，就就反映出對方方根本沒有購購買的意向。所所以通過姿勢勢動作可以發(fā)發(fā)現(xiàn)，對方是是不是真的很很有心要跟你你做生意。?習慣觀察點五：眼眼當一個人說謊的時時候，當你拆拆穿他的謊言言的時候，他他的眼睛有時時候會上瞟。上上瞟表示他遭遭受的恐懼比比較大，說明明他受到了較較大的沖擊。如如果眼睛下垂垂思考，則表表明他還不是是處于很緊張張的狀況。?習慣觀察點六：暢暢對方講話很流暢、清清楚，我們就就知道他是一一個專業(yè)人士士，如果專業(yè)業(yè)人士向你購購買東西，就就要特別注意意，他是不是是在做市場調(diào)調(diào)查。對待AAE人員可以以明示，可以以暗示，但是是要好好服侍侍，不要去得得罪他，因為為他將來很可可能會是你很很好的宣傳員員。?習慣觀察點七：思思當我們向?qū)κ痔釂枂栴}的時候，他他突然停頓下下來，眼神也也沒有上瞟，有有時還會重復復詢問問題，這這就說明他在在爭取時間思思考怎么回答答你。說明對對方在問題上上還沒有一個個成熟的結論論。?習慣觀察點八：手手手和眼睛一樣能夠夠反映真相，在在對手與你講講話的過程中中，手突然抓抓了或摳了一一下，這種動動作也告訴我我們，對方有有一點緊張，不不是很有誠意意，一個人如如果真心誠意意就不會緊張張。第五講修煉166個點破術之之現(xiàn)象篇修煉16個點破術(上)（一）面相篇1.破塵法出現(xiàn)對方的負面消消息時，客戶戶的危機就是是你的危機。如如果你越早發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶的危危機，對你就就意味著商機機。而如果你你沒有提早發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶的危危機，就意味味著你也一樣樣存在危機。所所以我們需要要對危機的程程度進行認識識。我們把客客戶的危機效效應比作灰塵塵。?塵高迷漫時→大麻麻煩如果負面消息所造造成的影響很很大，這就是是大麻煩，這這樣的負面消消息是非常要要命的，對企企業(yè)的不利影影響非常大。?塵低而廣時→小問問題塵低而廣，盡管負負面消息的不不利影響程度度較小，盡管管有時候消息息持續(xù)時間較較長，但不是是很嚴重，這這樣的負面消消息只是小麻麻煩。?塵少即散時→沒問問題盡管有不利影響，但但只是持續(xù)了了很短的時間間，而且傳播播范圍很小。這這樣的危機就就幾乎沒有什什么問題。【自檢2-1】請根據(jù)我們上面提提到的危機的的特征，判斷斷下面的事件件屬于大麻煩煩、小麻煩，還還是沒有問題題。1.高級主管流動頻繁繁A.大麻煩 B.小小麻煩 C.沒有問題2.財產(chǎn)被凍結A.大麻煩 B.小小麻煩 C.沒有問題3.客戶到商店打人砸砸店A.大麻煩 B.小小麻煩 C.沒有問題4.客戶到商店爭吵后后就走A.大麻煩 B.小小麻煩 C.沒有問題見參考答案2-112.破靜法客戶本來一直和你你接觸密切，突突然之間靜下下來了，一直直沒有聯(lián)系。這這種情況下，一一定要弄清楚楚發(fā)生了什么么事情，這常常常是由三種種情況造成的的：?客戶已有首選廠商商這種情況下，客戶戶已經(jīng)找到合合適的供貨對對象了。通常常的表象就是是客戶偶爾會會跟你聯(lián)絡，甚甚至還會接你你的電話，但但就是不談合合同的事宜了了。這種情況況下，客戶可可能還有進一一步合作的意意思，但是我我們現(xiàn)在肯定定不是首選了了。這時我們們采取的應對對措施就是加加強接觸，采采取宣傳攻勢勢。?你已沒有利用價值值這種情況下，客戶戶已經(jīng)徹底否否定了你的產(chǎn)產(chǎn)品、服務，他他基本上采取取了放棄的態(tài)態(tài)度。這種情情況通常的表表象就是不再再來電，也不不接電話。處處理這種情況況應該爭取向向他了解原因因。?準備跟你進入實質(zhì)質(zhì)性談判客戶準備跟你進入入實質(zhì)性的談談判，但是為為了爭取較好好的談判地位位，他先玩了了一個談判技技巧，做出一一種假象，就就是我并不是是沒有你不行行。這種情況況通常的表象象是客戶不主主動來電，但但很親切地接接你的電話。處處理這種情況況我們不用急急，不降低條條件，閑話家家常，相互比比一比耐心。3.破渴法在選擇供貨商時，我我們發(fā)現(xiàn)對方方的銷售人員員都不使用自自己公司的產(chǎn)產(chǎn)品，這其中中可能會有什什么問題呢？？一般來說，常常常有兩種情情況：?知道真相就是說對方銷售人人員可能了解解產(chǎn)品的缺點點，所以自己己就不會選擇擇本公司的產(chǎn)產(chǎn)品。這種情情況的主要表表象就是銷售售人員消費得得起，而且消消費者也在消消費這類產(chǎn)品品，但是就是是不用本公司司的產(chǎn)品。這這種情況下，我我們就要萬分分小心，在做做出購買決策策時要考慮再再考慮。?消費不起有可能我們所談判判的商品屬于于高檔產(chǎn)品，以以銷售人員的的收入很難承承受這樣的消消費。比如豪豪華轎車、鉆鉆石首飾等等等，如果屬于于這種情況，我我們在談判中中可以對此忽忽略不計，以以平常心看待待。4.破歧法我們在銷售過程中中常常遇到這這種情況，就就是一家老小小都來購買，經(jīng)經(jīng)辦人、使用用人、購買決決策制定人、付付款人不是一一個人，而且且在購買上還還存在意見分分歧。那么我我們?nèi)绾螐臓帬幊撤制绲谋潮澈罂吹秸嫦嘞嗄兀空l才是是我們應該重重點營銷的人人呢？?氣勢強的做主如果小孩講的比大大人聲音大，老老爸老媽都是是靠小孩子來來賺錢。誰出出錢，誰的氣氣勢常常就比比較大，而常常常就由他來來做主，而父父母可能扮演演著經(jīng)辦者的的角色。在這這種情況下，我我們采取的應應對辦法就應應該是多跟小小孩溝通。?扮白臉的做主在有些家庭中，各各個成員所扮扮演的角色是是不一樣的。我我們常說的紅紅臉和白臉就就是從這個角角度來描述的的。而一般扮扮演白臉角色色的家庭成員員年紀大，而而且行事穩(wěn)健健，這樣的人人常常是具有有決策作用的的關鍵人員。在在這種情況下下，我們采取取的應對方法法就是多跟扮扮白臉的溝通通。?家庭文化或企業(yè)文文化決定如果這個家庭具有有一定的文化化教養(yǎng)，或者者這個企業(yè)具具有一定知名名度，那么可可能在購買決決策中的分工工就比較明顯顯，或者說決決策的民主性性會比較強。這這時就應該注注意跟每個家家庭成員進行行多向溝通。5.破賞法有時候我們可能會會從其它的渠渠道得到信息息，就是這個個公司對銷售售人員的銷售售提成和獎勵勵比較多，針針對這樣的現(xiàn)現(xiàn)象，我們也也要看到其背背后可能存在在的兩種真相相：?產(chǎn)品難推一種情況就是產(chǎn)品品屬于雜牌貨貨、過時貨、瑕瑕疵貨，廠家家急于將這些些產(chǎn)品推出去去，所以給予予銷售人員很很高的獎勵提提成。在這種種情況下，在在進行購買談談判的時候，就就應該全力砍砍價。?利潤很高另一種情況就是產(chǎn)產(chǎn)品具有一定定的技術含量量、屬于獨家家、專利的產(chǎn)產(chǎn)品或者是剛剛上市的新品品，這類產(chǎn)品品的利潤非常常高，所以可可以有足夠的的提成來獎勵勵銷售人員。針針對這種情況況，我們采取取的措施就是是慢一點，等等幾天，看看看有沒有替代代品或者競爭爭產(chǎn)品。第六講修煉166個點破術之之對話篇修煉16個點破術(下)（二）對話篇1.破遠法我們在購買產(chǎn)品時時，常常會向向多家供貨商商詢價，但是是有時候令人人非常困惑的的就是各個供供貨商開價相相差很遠。相相差較大的開開價后面常隱隱藏著三種可可能的真相：：?不急雖然銷售達成對他他有利，但是是他不急于成成交，他先出出一個價格在在那里跟你耗耗著。這樣的的談判對手很很少會主動上上門找你，只只是偶爾會找找你，而且每每次都不會主主動加價。對對這樣的對手手我們的應對對方法就是以以予之道還施施彼身。我們們也不主動找找他，而且每每次只降價一一點點，只讓讓一小步。?技巧運用第二種情況下，純純粹是一種談談判技巧的運運用。這種人人認為賣東西西都是開很高高的價錢，然然后殺價，不不斷地討價還還價的過程。這這種情況主要要的表象就是是對方時常會會找你，但是是每次只加一一點點。對這這樣的對手，最最好不要常找找他，不談生生意只交朋友友。?無誠意最后一種情況就是是，對方根本本就沒有誠心心要談判或者者是市場調(diào)查查員。最明顯顯的表象就是是從不主動找找對方，而且且也絕不加價價。如果屬于于這樣的情況況，我們就不不要在他那里里浪費時間，而而應尋找真正正的客戶。?破易法在與對方談判時，有有時候也可能能出現(xiàn)條件優(yōu)優(yōu)惠的情況。碰碰見條件優(yōu)惠惠也不要高興興得太早。我我們要仔細分分析后面隱藏藏著什么真相相。常常有三三種可能情況況：?急第一種情況是對方方為了回避時時間上的不利利之處，所以以急著成交，很很早就給出比比較優(yōu)惠的條條件。這種情情況的主要表表象：一般對對方都有一定定年紀，而且且對價格行情情比較了解。這這種情況我們們只要按照正正常出價即可可。?沒經(jīng)驗第二種情況是對方方對價格行情情不了解，所所以貿(mào)然給出出了一個比較較優(yōu)惠的和容容易成交的價價格。這種情情況的主要表表象：一般談談判對手年紀紀較輕，或者者是鄉(xiāng)下人，或或者是沒文化化。這種情況況我們只要按按照正常出價價即可。?圈套第三種情況下是一一個圈套。就就是先通過優(yōu)優(yōu)惠的條件誘誘惑你，然后后在適當?shù)臅r時機將你套住住。對于這種種情況一定要要警惕，注意意識別。對手手常常神情奸奸詐，口才特特別好，眼神神輕飄不定。對對這樣的對手手，采取的應應對手段就是是簡單處理，不不要與他過于于復雜的糾纏纏，抵制利誘誘。2.破障法當雙方談判進行得得差不多，而而且條件都談談得差不多的的時候，對方方突然變卦，突突然提出了苛苛刻的附加條條件，使得談談判難以順利利進行。這時時要認識到障障礙后面的幾幾種真相：?技巧運用第一種可能就是臨臨時增加的障障礙屬于對手手計劃中的談談判技巧的運運用。由于障障礙設置都在在計劃之中，所所以這種情況況常常表現(xiàn)為為障礙由小加加大，由慢加加快。應對這這種情況，我我們采取的方方法就是如果果對方加障礙礙，我們也給給對方加條件件。?內(nèi)部發(fā)生巨變第二種情況就是對對方內(nèi)部發(fā)生生了巨變，導導致談判難以以進行。這種種情況是談判判所面臨的真真正的、具有有實質(zhì)影響作作用的大障礙礙。出現(xiàn)這種種情況，我們們就要用間諜諜來了解到底底對方公司發(fā)發(fā)生了什么事事情，然后決決策是否有辦辦法或有必要要繼續(xù)交往。?善變的本質(zhì)第三種情況是談判判對手善變的的本性造成的的。就是說障障礙的施加并并不是計劃內(nèi)內(nèi)的，而是談談判人善變的的個性所致。如如果對方公司司經(jīng)常如此，就就要提高警惕惕，在與這樣樣的對手合作作時，一定要要注意合同要要嚴謹，不吃吃眼前虧。3.破卑法如果客戶突然表現(xiàn)現(xiàn)得很謙卑很很客氣，但是是一直要你補補證明文件，或或是要求你向向他補充提交交一些有關的的文件。我們們也需要分析析后面隱藏了了什么真相。?套取方案第一，他在套取你你方的方案，因因為你們公司司在業(yè)界里面面比較有知名名度，很多的的思路都是很很先進的。他他們通常打的的借口就是“先要你證明明實力，再談談合作細節(jié)”。處理這種種情況，我們們一般采取不不給，或者即即使給，也僅僅僅給理論而而不給操作。?修補缺失第二種情況是修補補缺失。就是是如果對方確確實是誠心地地談生意，但但是由于缺少少有關的文件件使得許多程程序難以走通通。這種情況況下，對方常常常會告訴我我們他們的思思路，而且此此時已經(jīng)談到到合作細節(jié)問問題。如果屬屬于這種情況況，我們應該該盡快向?qū)Ψ椒教峁┫嚓P材材料。?訴訟準備第三種情況是訴訟訟準備，如果果雙方已經(jīng)簽簽訂合同，而而且之前就有有一些不滿的的情緒。那么么忽然客氣、謙謙卑地索要各各種文件，很很可能就是要要打官司。如如果屬于這種種情況，那么么相關文件是是堅決不能給給的。4.破和法在談判前期，雙方方進展很慢，談談判幾乎陷入入僵局，但是是對方突然來來與你講和。也也需要分析后后面隱藏的可可能情況。?作勢逼人這種情況下，以前前強硬的態(tài)度度其實是在裝裝樣子而已。通通常這種情況況下，對手離離開時會回頭頭看看，而且且即便是局面面再僵，他也也不會把話講講絕。所以遇遇到這種情況況，我們大可可以讓他走，以以時間換空間間，退一步海海闊天空。?底線浮現(xiàn)在陷入僵局之后，雙雙方對各自的的態(tài)度和底線線都有了一個個大致的感覺覺，所以這個個時候出來講講和，很可能能是拋出了一一個比較切合合自己心理價價位的報價。這這種情況下，應應該針對他的的底線價格和和他進行討價價還價。?技巧運用講和只是談判的一一種技巧，是是一種強勢求求和的技巧，在在談判過程中中既要有氣勢勢，據(jù)理力爭爭，又要掌控控好節(jié)奏，在在這種情況下下，要以慢打打快，但話又又不要講死。5.破退法有時候，在我們認認為談判進入入到最后的關關鍵時刻，我我們愿意而且且已經(jīng)準備接接受對方的要要求時，對方方突然退縮了了。這種情況況也是比較常常見的，我們們也需要分析析后面隱藏的的可能情況。?談判高手第一種情況，我們們可能碰到了了談判高手。也也就是說他之之前就是試你你的底線，而而當我們同意意的時候，已已經(jīng)將我們的的底線暴露出出來了。這種種談判高手典典型的特征就就是在整個過過程中都不會會把話講死，而而是進退有度度。碰到這種種情況就要特特別注意，如如果你一退再再退，對方就就會得寸進尺尺。所以我們們要慢慢退，采采取三退七分分法。?六神無主第二種情況就是我我們可能碰到到了六神無主主的人，即使使進入到最后后談判階段，這這種人對于要要不要買，到到底要不要成成交也不太清清楚。所以這這種人在談判判過程中可能能會把話講死死，但是一般般講話都非常常隨性。這時時我們就要采采取觀念改變變法，比如“買貨真價實實的，不是要要買便宜”，進行緊緊緊逼近。?AB人員AB人員的目的顯顯然不在于成成交，而在于于盡可能多地地獲取對方的的信息。所以以一旦進入談談判的最后階階段，他就會會退縮。一般般這樣的從始始至終都沒有有成交意愿的的AB人員，我我們可以從他他們輕飄的眼眼神和隨意應應付的談判態(tài)態(tài)度就能夠看看出來。對待待這樣的人，我我們盡可能采采取克制、保保留的態(tài)度，權權當交個朋友友，因為有時時候他也會給給你的產(chǎn)品做做宣傳。（三）行為篇1.破動法平常冷酷無情的客客戶突然對你你很殷勤，關關心你的家庭庭，關心你的的事業(yè)，關心心你小孩的學學業(yè)等等。突突然殷勤的后后面可能隱藏藏著什么真相相呢？?有求于你第一種情況，肯定定是有求于你你，他才會這這樣殷勤過度度，不自然，態(tài)態(tài)度有一點急急，甚至讓你你感覺有一點點惡心，因為為他要達到某某種目的。處處理這種情況況，應該與他他保持距離，如如果實在難以以回避，就采采取叫苦叫窮窮的辦法。?想通了另一種情況就是經(jīng)經(jīng)過一番談判判后對方想通通了，而且很很明顯他的態(tài)態(tài)度很自然，很很真誠，你可可以通過他的的眼神看出來來。對于這樣樣友善的信號號，也應該禮禮尚往來，誠誠心相待。2.破輕法客戶來跟你談生意意，總是派副副總、副處、副副經(jīng)理出來跟跟你談判，結結果基本上不不會有什么太太大進展，你你就應該考慮慮一下后面隱隱藏著什么樣樣的真相。?先期調(diào)查對方的主要目的在在于作先期調(diào)調(diào)查，所以關關鍵的正職人人物一直不會會露面。通常常派來的談判判代表講話很很動聽，而且且積極向你要要資料、市場場數(shù)據(jù)。此時時我們應該根根據(jù)談判的進進度來適當提提供資料，但但一定要有所所保留。?權責分明在一些知名企業(yè)，由由于其內(nèi)部權權責分明，比比較規(guī)范，所所以來談判的的人都是或多多或少具有決決策權力的，針針對這樣的企企業(yè)，我們大大可以放開手手腳與其談判判。3.破利法如果我們主動給客客戶提供了很很大的好處和和利益，但是是對方剛剛同同意就退卻，或或一直強調(diào)考考慮考慮，你你就應該考慮慮一下后面隱隱藏著什么樣樣的真相。?無心第一種情況是對方方根本無心。他他有自己在乎乎的問題，只只要講到該問問題時就問得得非常清楚，而而在談到優(yōu)惠惠的時候似乎乎心不在焉，所所以無心的人人一定有目的的。對這樣的的人我們要有有所保留，權權當交個朋友友。?不貪在談判過程中，對對方很注重品品質(zhì)、功能，所所以盡管你在在價格上作了了一些讓步和和優(yōu)惠，但是是他不要。這這樣的談判對對手常常講話話比較穩(wěn)健。所所以我們應該該在產(chǎn)品的功功能和品質(zhì)方方面加強介紹紹和分析。?技巧最后一種情況就是是談判技巧的的運用。對方方在測試你的的底線，所以以他不會輕易易承諾。對這這樣的客戶，可可以將利益和和好處暫時緩緩放，避免過過早地暴露自自己的底線。4.破訪法客戶表面上過來與與你談判，但但是在暗中也也在調(diào)查公司司的信用、產(chǎn)產(chǎn)品。那么在在明來暗訪中中隱藏著什么么樣的真相呢呢？?有購買意愿這種客戶是有購買買意愿的，只只是還處在購購買調(diào)查過程程中，心中還還沒有一個理理想的供貨商商。這些客戶戶常常是問話話比較多，而而且詢問的都都是重點問題題。對于這樣樣具有購買意意愿的客戶，我我們不要道破破他明來暗訪訪的目的，而而是要想盡辦辦法盡快促成成購買。?AB人員還有一部分明來暗暗訪的客戶實實際上是競爭爭對手的市場場調(diào)查人員。這這些人在詢問問過程中的用用詞比較專業(yè)業(yè)，而且詢問問的內(nèi)容比較較分散和廣泛泛。一旦識別別出這樣的人人，向他們透透露信息就應應該有所保留留。5.破好法客戶已經(jīng)給我們支支付了一部分分定金，但是是還是向我們們無端示好，在在這后面常常常隱藏著兩個個目的：一是是為私下牟利利探路；二是是為業(yè)務外交交易探路。第七講修煉166個點破術之之行為篇SPIN法則前面幾講我們都在在介紹相真術術，就是通過過表象來推斷斷真相，這一一講我們將介介紹形真術，形形真術側重于于使用技巧來來發(fā)現(xiàn)和判斷斷真相。形真真術的使用要要遵循SPIIN法則，該該法則包括以以下四個要點點或者說是四四個步驟：?背景狀況問題（SSituattionQQuestiion）當我們從表象一直直都看不出真真相時,那么我們在在談判過程中中，首先要從從了解對方的的背景著手，問問一些背景狀狀況問題，比比如，對方的的主業(yè)是什么么，公司的業(yè)業(yè)務規(guī)模多大大，他們?nèi)绾魏喂芾砣藛T。?存在難點問題（PProbleemQueestionn）在了解對手的背景景后，我們就就要確認雙方方談判過程中中存在哪些問問題，這些問問題常常是雙雙方分歧所在在，也是談判判得以突破的的關鍵所在。一一般的難點問問題常常是價價格、產(chǎn)品的的功能、交貨貨期限等等。?暗示后果問題（IImpliccationnQuesstion）如果在接近談判的的最后階段，一一些關鍵問題題仍然得不到到解決，對方方一直不肯作作出實質(zhì)性的的讓步，談判判陷入難以進進展的狀態(tài)時時，我們就可可以運用暗示示后果問題的的方法。所謂謂后果暗示就就是告訴對方方，如果這次次談判達不成成共識，那么么可能產(chǎn)生的的不利后果有有哪些，可能能給對方帶來來哪些潛在的的損失或機會會成本。?需求/效益問題（NNeedPPAY-OFFFQueestionn）效益問題法和暗示示后果問題法法常常要結合合使用。效益益問題包括兩兩個方面：經(jīng)經(jīng)濟效益問題題和需求效益益問題，我們們在談判的關關鍵時刻，通通過找出這兩兩個方面的問問題，來實現(xiàn)現(xiàn)談判的突破破。所謂經(jīng)濟效益法就就是，要拿出出一本經(jīng)濟賬賬，讓對方清清楚地知道，如如果沒有達成成合同，經(jīng)濟濟效益狀況將將會是怎樣。所所謂需求效益益法就是要讓讓對方知道，如如果我們能夠夠達成合同，那那么這種合作作可能會給對對方帶來哪些些好處，能夠夠滿足對方哪哪些需求。第八講形真術形真術十大方法上面介紹的四個程程序和要點，只只是在談判過過程中去偽存存真的一般技技巧。針對具具體情況，我我們要采取不不同的方法，下下面我們分別別介紹形真術術的十大方法法。1.情景法所謂情景法就是利利用人得意忘忘形的性格，設設法讓客戶進進入高亢的情情景中，產(chǎn)生生無防效應，在在對手沒有防防備的時候，我我們可以探尋尋出后面的真真相。比較典型的情景有有兩個，第一一個是酒后吐吐真言，人在在被酒精麻醉醉后，常常難難以管住自己己的嘴巴。第第二個就是得得意忘形，一一般人在被捧捧高之后，常常常會忘乎所所以，不知天天高地厚，得得意忘形時也也難以管住自自己的嘴巴。所以情景法的要點點就是：想辦辦法讓對方陷陷入情景之中中，讓他得意意忘形。2.激將法激將法就是利用人人維護尊嚴的的性格，來刺刺激對方透露露真相。因為為人一般都禁禁不住自己的的尊嚴受到侮侮辱，一旦別別人傷害到自自己尊嚴的時時候，人常常常會反彈，這這就是激將法法。激將法要求做到無無形無色，因因為現(xiàn)在大家家太了解激將將法，所以只只有隱蔽無形形的激將法才才會發(fā)生作用用。激將法要要起作用，必必須是能夠激激起憤怒，而而且激起自保保，這樣對方方才會在無意意識中透露出出原本不愿意意說出的真相相?！景咐?】兩個同事在一起，一一個人對另一一個人說：“我怎么聽說說，今年年底底好像公司年年終獎金就你你沒發(fā)，你去去老總辦公室室好像還被老老總罵了一頓頓，這是怎么么回事兒？”另外一個人人立刻被激怒怒了，“誰說我沒有有發(fā)？你看看看，薪水帶獎獎金200塊?！痹瓉硎仟劷?00塊，這就是是用激將法，你你本來不知道道真相，不知知道他獎金有有多少，這樣樣一激，他卻卻自己說出來來了。有時候候刺激他的尊尊嚴，對方反反而會把真相相透露出來?！景咐?】我們想了解一位小小姐是否結婚婚了，我們可可以這樣問她她：“小姐你結婚婚了沒？”“還沒?！薄暗俏衣犝f說，只是聽說說而已啊，我我聽說你嫁給給一個賭鬼，你你每次薪水一一拿到就被你你老公賭光了了?！薄罢l說的，誰誰說我結婚了了？你今天晚晚上和我待了了一個晚上，有有沒有看到什什么人和我在在一起？”這就是激將將法。激將法法就是利用人人維護尊嚴的的性格來了解解真相。3.側擊法側擊法是利用人下下意識或習慣慣性的反應，通通過突然性地地給對方一個個刺激，觀察察對方完全出出于本能的反反應，來了解解真相。【案例】小心扒手春節(jié)期間，火車上上常常會廣播播，請旅客注注意春節(jié)期間間人多擁擠，小小心扒手。這這個時候，很很多人就會下下意識地摸自自己的錢包，結結果這個下意意識的動作就就被真正的賊賊給發(fā)現(xiàn)了。這這就是側擊法法的一個典型型例子。4.布哨法所謂布哨法是在談談判環(huán)境周圍圍，定點或隨隨機地布置幾幾個自己人，中中途我們借機機離開，利用用人眼不見為為凈的性格，讓讓對方真相現(xiàn)現(xiàn)形?！景咐颗P底行動談生意約到茶樓，我我們事先安排排公司的同事事坐在隔壁桌桌，在談到一一半的時候，借借故上洗手間間，走了以后后對方眼不見見為凈的性格格就開始起作作用了。他們們可能會相互互商量或給老老總報告或請請示，這樣在在隔壁的同事事就會了解他他們的談判底底線。5.影射法所謂影射法就是指指含沙射影，指指桑罵槐，利利用人喜歡清清白，不喜歡歡被冤枉的性性格，在受到到質(zhì)疑和否定定時，常常會會奮起反擊，這這時候就會露露出真相。含含沙射影，指指桑罵槐，一一定要使用與與對方相似的的同一類例子子，這樣才能能夠達到影響響對方的效果果?！景咐?】交通廣告有一個交通廣告這這樣說：在高高速公路上，閣閣下開車時，如如果在30公里以內(nèi)可以以欣賞本市的的風景；如果果超過60公里，請向法法院報告；如如果超過80公里，請光顧顧醫(yī)院；如果果超過100公里，請安息……這就是影射，開車車到那里的司司機看到這個個廣告，肯定定會剎車減速速，寧愿住院院也不能安息息。這個廣告告就是利用影影射的方式讓讓你警惕小心心?！景咐?】房地產(chǎn)銷售一位地產(chǎn)銷售專家家在臺北幫助助銷售一個房房產(chǎn)項目。一一天來了一位位客戶，這位位專家與他聊聊了幾句，說說道：“我覺得你問問的東西好專專業(yè)，我們很很多同行都這這樣問。但是是沒關系，你你問多少我都都給你回答，雖雖然你是調(diào)查查人員，不過過就算是同行行也沒有關系系，你出去以以后再幫我宣宣傳宣傳，我我十分樂意提提供資料。”對方一下子子被激怒了，說說自己不是什什么調(diào)查人員員。這位銷售售專家馬上說說道：“其實我們也也不愿這么認認為，但我們們發(fā)現(xiàn)你好專專業(yè)，如果不不是業(yè)內(nèi)人士士，絕對不會會像剛才問得得那么全面?！睂Ψ秸f：“我是房地產(chǎn)產(chǎn)新聞記者?！倍荫R上掏掏出記者證，并并說自己真的的是帶錢來要要付定金的，因因為是房地產(chǎn)產(chǎn)的記者當然然比較專業(yè)。稍稍后不到一會會兒，這位客客戶就定下了了。回顧上面面的過程，盡盡管我們稍微微冤枉了他一一下，可能成成交了以后他他還會耿耿于于懷，但是這這些都是可以以解釋和挽回回的，關鍵是是我們達到了了成交的目的的。6.假癡法有時