從客戶類型到話術(shù)

從客戶類型說(shuō)促成話術(shù)話術(shù)要有的放矢客戶可以大體分為四型外向而感性：活潑型外向而理性：力量型內(nèi)向而理性：完美型內(nèi)向而感性：和平型四種表象活潑型：需要被關(guān)注力量型：需要被服從完美型：需要被理解和平型：需要被尊重口頭禪活潑型：這個(gè)事我能想辦法解決力量型：你看，我說(shuō)的沒錯(cuò)吧完美型：我還需要再想想和平型：我也沒辦法例如：小學(xué)老師在公園組織照像活動(dòng)，活潑型的父母會(huì)主動(dòng)參加；力量型的父母會(huì)說(shuō)我們帶著照像機(jī)呢；完美型的父母會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的躲開；和平型的父母會(huì)先觀望，然后看周圍人的動(dòng)作而確定自己的動(dòng)作。力量型：重視第一印象，重視效率，你不應(yīng)該試圖說(shuō)服他，最好的方法是和他交朋友以情打動(dòng)。切記，力量型的人買保險(xiǎn)是不需要理由的。建議，訪問時(shí)間應(yīng)掌控在10-15分鐘為宜，內(nèi)容多肯定他的成就。如果獲得力量型的認(rèn)可，你便擁有一個(gè)最好的影響力中心。活潑型：有強(qiáng)烈的好奇心和參與意識(shí)，他對(duì)你的信任與你對(duì)他的重視成正比。建議，訪問內(nèi)容應(yīng)以他為中心，話題應(yīng)與他個(gè)人緊密相關(guān)。如果獲得活潑型人的認(rèn)可，他就成了你的義務(wù)宣傳員，但與力量型不同的是他不會(huì)主動(dòng)為你提供名單，而且他的宣傳也多屬無(wú)意識(shí)和無(wú)目的的。可行的方案是，定期的和他會(huì)面，不時(shí)聯(lián)絡(luò)感情。完美型：重分析，重細(xì)節(jié)，重形式，謹(jǐn)小慎微。建議，你的計(jì)劃書是成交的關(guān)鍵，你需要對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都了如指掌。舉個(gè)例子，完美型是那種如果有可能就一輩子只在一個(gè)店理發(fā)的人，不要指望他能為你介紹客戶。但是他一旦在你這里購(gòu)買，就不會(huì)在從別人那里購(gòu)買第二張保單。和平型：渴望得到指導(dǎo)，喜歡拿可類比的事做參考，隨大流，有較強(qiáng)的從眾心里。建議，多和他談些張家長(zhǎng)、李家短，各種有關(guān)的資料將是你成交的強(qiáng)有力武器。和平型的人，需要你不斷的索取，才會(huì)為你做轉(zhuǎn)介紹，要不時(shí)夸獎(jiǎng)他的作用。何謂促成促成就是營(yíng)銷人員幫助和鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行為及過(guò)程。直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)就是“簽字交錢”，也就是讓客戶表示“我買了”。壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷強(qiáng)調(diào)的每一步驟的緊密性和全過(guò)程的連續(xù)性都是為了讓準(zhǔn)客戶在投保書上簽字并支付首期保費(fèi)。但只有當(dāng)業(yè)務(wù)員完成促成動(dòng)作，才達(dá)到推銷的目的。促成時(shí)機(jī)1、客戶舉止的變化客戶沉默思考翻閱資料，看費(fèi)率表把電視聲音調(diào)小倒茶或拿食物給你對(duì)你敬業(yè)精神加以贊賞不時(shí)望著行銷人員，不時(shí)看著商品簡(jiǎn)介不時(shí)地嘆息皺著眉頭，宛如困惑難以決定的表情2、客戶提出問題詢問該交多少保費(fèi)詢問交費(fèi)方式詢問投保內(nèi)容訊問別人的購(gòu)買情況討價(jià)還價(jià)不斷地問關(guān)于售后服務(wù)方面的問題詢問家人的一件或者和身邊的人商量

以上這些表示準(zhǔn)客戶對(duì)商品已有了興趣，甚至產(chǎn)生購(gòu)買的欲望!總而言之，當(dāng)客戶的表情、態(tài)度與先前不同，或者是說(shuō)話的口氣改變時(shí)，均是進(jìn)行促成的最佳時(shí)機(jī)。當(dāng)你感覺到促成的時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí)，千萬(wàn)不要猶豫，立即進(jìn)入促成階段。因?yàn)闄C(jī)會(huì)稍縱即逝，一般客戶想購(gòu)買的情緒大多只維持30秒。所以，不論當(dāng)時(shí)正在進(jìn)行商品說(shuō)明或做拒絕處理，一旦察覺出客戶有意購(gòu)買，在可直接將話題一轉(zhuǎn)帶入促成階段，例如“根據(jù)您的情況，年交3000元挺合適”。像這樣突然轉(zhuǎn)變?cè)掝}要是判斷正確，順著客戶的“買興”，大多數(shù)情況下都可以順利促成。促成的方法一、激將法

例如：您的朋友王先生都買了，以您目前的能力，相信不會(huì)有什么問題吧？而且，像您這么顧家的人，相信也不會(huì)為一筆小錢而放棄對(duì)家庭的責(zé)任吧？使用本方法時(shí)應(yīng)注意所引用的故事是否足以促使他下決心購(gòu)買。二、默認(rèn)法（推定承諾法）

是指假定準(zhǔn)主顧已經(jīng)認(rèn)同購(gòu)買了，直接讓其簽單。例如：拿出投保單，詢問客戶出生年月、住址、名字的寫法等，或是直接索要身份證或者戶口本詢問準(zhǔn)主顧時(shí)，最好從簡(jiǎn)單的、容易回答的問題開始，準(zhǔn)主顧不打斷，并回答問題，推銷就算成功了。萬(wàn)一客戶說(shuō)“我還沒決定要買！”，就重新再做說(shuō)服。三、二擇一法

是指給予客戶兩種選擇由其自選，只要客戶答出其中一種，便可達(dá)到促成的目的。例如：“您看您是刷卡還是付現(xiàn)金，您看是選擇20年交還是10年交？”運(yùn)用這個(gè)辦法，常使準(zhǔn)主顧不知不覺中就成為你的客戶了。四、風(fēng)險(xiǎn)分析法（舉例法、威脅法）

運(yùn)用保險(xiǎn)故事、生活中的實(shí)例或有關(guān)的新聞報(bào)道，讓客戶體會(huì)到不買保險(xiǎn)的危險(xiǎn)和損失?！捌鋵?shí)我們每個(gè)人都不知自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自己得癌，（你看那個(gè)xxx以前身體多好〉……）。人生算得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎？昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)遠(yuǎn)離我們了，他的孩子、妻子，由誰(shuí)去管呢？”客戶在被業(yè)務(wù)員的話震撼的同時(shí)，感受到風(fēng)險(xiǎn)的存在、可怕，業(yè)務(wù)員適時(shí)取出投保單，緩和氣氛。讓他相信這是唯一可以解決問題，降低損失的措施。五、利益說(shuō)明法

強(qiáng)調(diào)金融商品利益和獲得的優(yōu)惠，保險(xiǎn)計(jì)劃可以降低、彌補(bǔ)損失。及早投保獲得保障優(yōu)惠。例：王老板，您越早使這個(gè)單子生效，越早可以得到保障，越早拿到分紅……?，F(xiàn)在你存1萬(wàn)2，可以獲得******的獎(jiǎng)勵(lì)，以后就沒有了，不管怎么樣，先把白得的優(yōu)惠拿到手……。六、付款緩沖法（大單促成）

“你現(xiàn)在只要拿一張不常用的存折，我先給你申請(qǐng)上，兩三天錢到帳就行”“要不然先給大嫂子存上，那筆錢到了在存自己的?！敝鲃?dòng)提出建議征求客戶的意見，如果客戶覺得可行，即表示促成成功，若客戶覺得不滿意，就得見風(fēng)使舵，順著客戶的心意而做修正。幾個(gè)注意的問題1、把要用到的資料都拿出來(lái) 一開始坐下來(lái)的時(shí)候，就把計(jì)劃書、利益演示表等拿出來(lái)放到桌子上客戶可以看得見的地方。談話過(guò)程中，當(dāng)對(duì)客戶拒絕的理由都做好處理、告一段落時(shí)，若無(wú)其事地取出投保單和筆等，順勢(shì)就是促成簽單的動(dòng)作。這樣不會(huì)讓客戶感到突然。當(dāng)客戶看到投保單之后，有意購(gòu)買但尚未下決心的客戶就會(huì)露出困惑不安的表情，不斷地瞟投保單，不知業(yè)務(wù)員什么時(shí)候會(huì)拿起來(lái)要求自己簽字，像這類客戶，行銷人員只再多舉一些保險(xiǎn)的益處，一定可以順利促成。若是還無(wú)意購(gòu)買的客戶或者尚未消除戒心的客戶，將會(huì)刻意忽視投保單的存在，甚至表現(xiàn)出厭惡的神情，在這種狀況下，行銷人員就必須再繼續(xù)努力。2、用詢問法或者假定成交法的時(shí)候，只要客戶已經(jīng)順著你的思路走了，不要問能給客戶提出拒絕的問題例：你對(duì)象的大號(hào)叫什么，身份證在家嗎？（哎呦，身份證讓你大哥拿走了，他得下個(gè)月再回來(lái)，等等再說(shuō)吧。）你有孩子的出生證明嗎？（一時(shí)半會(huì)還找不著，要不你過(guò)兩天再來(lái)吧。）3、把重要的客戶資料隨身帶著當(dāng)客戶還在舉棋不定的時(shí)候，可以拿出已成交的，他比較熟悉的其他客戶的保險(xiǎn)合同復(fù)印件，又或者是今年分紅比例比較高的分紅通知書，“你看，xx，xxx都買這個(gè)保險(xiǎn)了！”，“你看王老板今年的分紅比存銀行高多了”這樣讓對(duì)方覺得心安。有意購(gòu)買的客戶一