市場基礎(chǔ)工作開展

趙長慶市場基礎(chǔ)工作開展Page

1前言萬丈高樓平地起，在雄偉的大廈都是通過一塊塊普通的元素構(gòu)成地基的好壞決定著樓房的高度營銷基礎(chǔ)工作對公司的影響是。。。。。。。Page

2目錄如何做好終端1導(dǎo)購員日常管理2門店檢查3推廣活動4市場走訪5網(wǎng)點建設(shè)6新品鋪市7Page

3如何做好終端-人員管理人：選擇好人員，事半功倍1、豐富的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識，并具備將專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)換成客戶能理解的日常用語2、儀表大方，語氣誠懇，面帶微笑3、聲音洪亮、自信，有針對性4、管理規(guī)范化，日?？己斯芾?、周例會制度等，通過這些日常管理規(guī)范他們的行為，給他們歸屬感，提高他們的向心力。5、培訓(xùn)工作常規(guī)化，針對競品，產(chǎn)品知識，銷售技巧，禮儀態(tài)度企業(yè)文化6、增加考核和激勵制度，增加積極性7、對門店制定周報和月報，了解門店銷售情況，針對有問題的門店整改Page

4整體形象要符合公司標(biāo)準(zhǔn)（L0GO色調(diào)）主銷產(chǎn)品要突出終端衛(wèi)生情況展現(xiàn)促銷氛圍的營造新品準(zhǔn)時上樣演示設(shè)備要真正發(fā)揮作用物料要從分利用如何做好終端-終端展示Page

5如何做好終端-產(chǎn)品展示產(chǎn)品陣容要最大化主銷產(chǎn)品要最突出新品放在主推位置新品物料在要擺放Page

6如何做好終端-關(guān)注競品競品主銷型號是什么主銷型號價格是多少競品主推產(chǎn)品是什么主銷產(chǎn)品缺點是什么競品月銷售額是多少競品最能打動消費者的是哪方面Page

7如何做好終端-促銷活動促銷前準(zhǔn)備1、貨品準(zhǔn)備；2、物料準(zhǔn)備；3、宣傳準(zhǔn)備；4、推廣準(zhǔn)備；5、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備；6、員工心態(tài)準(zhǔn)備

促銷現(xiàn)場帶動工作1、開好促銷動員會（動員會流程：問好、激勵士氣、宣布獎勵計劃、制定目標(biāo)、明確分工、模擬演練）2、第一張單要現(xiàn)場鼓勵3、要用競爭激發(fā)員工激情4、要向每個顧客宣導(dǎo)促銷活動5、每天都要有總結(jié)和表揚Page

8如何做好終端-客情關(guān)系1、收集終端重要人士（店長主任采購裝修主任等）的電話、地址、生日、個人愛好等，然后在逢年過節(jié)通過一些禮物的贈送，加強私人感情，平時多溝通、交流，通過一些小禮品建立互動。2、與周邊關(guān)聯(lián)品牌建立“戰(zhàn)略聯(lián)盟”的關(guān)系，讓他們都說我們產(chǎn)品和品牌的好話，有效的牽制競品。3、聯(lián)合此主要的競爭品牌，共同打擊主要競爭品牌Page

9目錄如何做好終端1導(dǎo)購員日常管理2門店檢查3推廣活動4市場走訪5網(wǎng)點建設(shè)6新品鋪市7Page

10導(dǎo)購員日常管理-主要管什么人事管理：制定嚴(yán)格的導(dǎo)購員招募標(biāo)準(zhǔn),合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購人才,并保持一定的人才儲備薪資管理：工資提成

信息管理：基礎(chǔ)檔案重要信息日常進銷存報表業(yè)務(wù)管理：規(guī)范終端導(dǎo)購員日常管理，提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)技能和工作效率

培訓(xùn)管理：明確制度固化執(zhí)行目的明確教材培訓(xùn)考核人員激勵管理：獎金榮譽升職績效考核：給目標(biāo)、定任務(wù)，績效排名，賞優(yōu)罰劣Page

11導(dǎo)購員日常管理-人事管理招聘學(xué)歷：高中以上學(xué)歷性別：性別不限年齡：年齡40歲以下身高：男身高1.65-1.75m，女身高：1.50-1.65m

（當(dāng)?shù)厣砀叩闹械人剑┬愿瘢盒愿耖_朗，敬業(yè)精神強，語言表達能力突出經(jīng)驗：有導(dǎo)購經(jīng)驗，戶口所在地者優(yōu)先，從事家電與我公司相關(guān)產(chǎn)品行業(yè)優(yōu)先。

設(shè)定明確的招聘條件：Page

12導(dǎo)購員日常管理-人事管理招聘寧缺勿濫（高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，確保質(zhì)量，徹底摒棄“拾到籃里都是菜”的粗放思想）年輕化、知識化、專業(yè)化原則（千萬不要認(rèn)為導(dǎo)購員處于工作“底層”而忽略了這些方面的要求）

招聘程序化、流程化原則（填寫應(yīng)聘申請表——業(yè)務(wù)面試——推廣復(fù)核——經(jīng)理審批）

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13導(dǎo)購入職申請表（附表1）姓名性別

照片

出生年月籍貫政治面貌婚姻狀況學(xué)歷專業(yè)愛好特長身份證號家庭住址郵編聯(lián)系電話試用工資導(dǎo)購類別（專職、內(nèi)兼、外兼）商場名稱上崗時間個人簡歷（從高中起）學(xué)校、單位工作性質(zhì)或職務(wù)業(yè)務(wù)意見面試情況：貼身份證復(fù)印件處：

終端督導(dǎo)意見經(jīng)理意見導(dǎo)購員入職申請業(yè)務(wù)人員面試經(jīng)理審批終端督導(dǎo)復(fù)核Page

14導(dǎo)購員日常管理-人事管理招聘1、把好招聘關(guān)，從源頭控制導(dǎo)購員隊伍的組成2、通過申請、試用、轉(zhuǎn)正的正規(guī)流程，樹立制度的威信3、通過前期嚴(yán)格的篩選，使之迅速熟悉公司制度、產(chǎn)品知識，能快速融入崗位。Page

15導(dǎo)購員日常管理-信息管理基礎(chǔ)檔案公司管理工作的基礎(chǔ)信息，是長期工作的沉淀基礎(chǔ)檔案在職導(dǎo)購員檔案明細(xì)表離職導(dǎo)購員檔案明細(xì)表臨時導(dǎo)購員檔案明細(xì)表XX年商場任務(wù)明細(xì)表Page

16導(dǎo)購員日常管理-信息管理日常進銷存報表及時掌握銷售狀況，快速針對市場做出反應(yīng)！日常進銷存報表零售周報銷售月報殘次統(tǒng)計月報銷售、贈品臺帳Page

17導(dǎo)購員日常管理-信息管理重要信息重要信息競品銷售監(jiān)控競品促銷計劃商場調(diào)整計劃商場人事變動及時掌握對銷售有重要價值的信息Page

18導(dǎo)購員日常管理-業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理規(guī)范！規(guī)范??！規(guī)范！?。I(yè)務(wù)流程的規(guī)范！最低售價、團購、贈品申領(lǐng)、銷售臺帳……行為規(guī)范！出勤、公司紀(jì)律、商場紀(jì)律、規(guī)范用語……形象規(guī)范！衣著、個人衛(wèi)生、裝飾、禮貌用語……心態(tài)規(guī)范！堅決杜絕兩種心態(tài)：1、瞧不起導(dǎo)購工作！2、覺得干導(dǎo)購很簡單！……Page

19導(dǎo)購員日常管理-業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理作息時間導(dǎo)購員必須遵守工作作息時間，不允許遲到、早退、無故曠工遲到、早退每次罰款20元無故缺勤者視情節(jié)嚴(yán)重給予50-200元罰款情節(jié)惡劣者予以辭退在班期間，吃飯時間不得超過40分鐘否則按早退處理在班期間，個人時間(如喝水、上洗手間等)不得超過20分鐘否則按早退處理導(dǎo)購員請假、調(diào)班必須事先通知分公司和商場，并征得雙方同意否則按無故缺勤處理導(dǎo)購員每周需將當(dāng)周商場排班表及自己有效聯(lián)系電話隨同零售周報回傳分公司或電話報分公司備檔事先沒有情況說明并不在崗者，視作無故缺勤處理凡有兩名導(dǎo)購員的商場，對班休息時，上班的導(dǎo)購員須拉班。絕對不允許商場出現(xiàn)空柜現(xiàn)象。出現(xiàn)空柜現(xiàn)象，視情節(jié)嚴(yán)重給予50-200元罰款有兩名導(dǎo)購員的商場及倒班的商場，周六周日晚班交接時間須提前兩小時，早班須晚兩小時下班。未按作息時間執(zhí)行，按遲到、早退處理導(dǎo)購員在班時間不得低于8小時，否則按早退處理。否則按早退處理例：《作息時間規(guī)范》--節(jié)選日常行為規(guī)范Page

20導(dǎo)購員日常管理-業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理例：《衣著規(guī)范》--節(jié)選日常行為規(guī)范Page

21導(dǎo)購員日常管理-培訓(xùn)管理三步

搭建培訓(xùn)體系1，明確的制度明確組織培訓(xùn)是公司日常重要工作內(nèi)容和固化的工作行為明確參加培訓(xùn)是導(dǎo)購員日常工作內(nèi)容，和終端銷售同等重要2，固化的執(zhí)行明確每次培訓(xùn)參與的人員及其各自職責(zé)明確培訓(xùn)的地點、時間、經(jīng)費及固定內(nèi)容3，目標(biāo)明確的培訓(xùn)教材明確各階段的培訓(xùn)要解決的問題，統(tǒng)一的、目的明確的培訓(xùn)教材Page

22導(dǎo)購員日常管理-績效考核績效考核導(dǎo)購員就是負(fù)責(zé)具體商場銷售的業(yè)務(wù)員！！定位使之清楚自己的工作目標(biāo)是什么！是多少！任務(wù)分解年度——季度——月度——周統(tǒng)一的金額——各品項的單周銷量任務(wù)要落實成行動步驟！責(zé)任制任務(wù)、收入、獎勵、懲罰——一目了然任務(wù)落實到具體責(zé)任人Page

23導(dǎo)購員日常管理-績效考核激勵問題：除了收入，導(dǎo)購員還需要什么？思考：除了加工資，我們還可以怎樣去激發(fā)導(dǎo)購員的積極性？對策：給導(dǎo)購員設(shè)置級別，滿足其發(fā)展和尊重的需要！措施：導(dǎo)購員職等發(fā)展通道建立導(dǎo)購人員“職等發(fā)展通道”是為了將導(dǎo)購員的工作目標(biāo)、績效及薪酬掛鉤，激勵導(dǎo)購員不斷向更高級別發(fā)展。目的：Page

24導(dǎo)購員日常管理-經(jīng)銷商動作經(jīng)銷商要做到3做4投8管3做：做制度做預(yù)算做方案4投：投精力投人力投物力投財力8管：管目標(biāo)管定編管定崗管定級管薪資管招聘管培訓(xùn)管考核Page

25導(dǎo)購員日常管理-管理中心動作定標(biāo)準(zhǔn)：1、定人事管理標(biāo)準(zhǔn)；2、定信息報送標(biāo)準(zhǔn)；3、定薪資標(biāo)準(zhǔn)；4、定激勵標(biāo)準(zhǔn)；5、定培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)勤培訓(xùn)：1、制度培訓(xùn)；2、管理培訓(xùn)；3、產(chǎn)品培訓(xùn)；4、促銷培訓(xùn)細(xì)審核：1、審預(yù)算；2、審方案；3、審費用嚴(yán)考核：1、考核管理水平；2、考核營銷能力；3、考核市場占有率Page

26目錄如何做好終端1導(dǎo)購員日常管理2門店檢查3推廣活動4市場走訪5網(wǎng)點建設(shè)6新品鋪市7Page

27門店檢查-現(xiàn)狀不是積極的了解各類市場信息、督促導(dǎo)購人員、尋找銷售機會而是懶懶散散的，四處“蕩”。不是跟導(dǎo)購扎堆聊天就是在賣場瞎轉(zhuǎn)悠，東家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、西家看看，盡問一些無關(guān)緊要的事或了解一些對市場推廣作用不大的信息，再不就是打探對手一點公開的銷售數(shù)據(jù)，而后總算大工告成，可以開赴下一個賣場“溜灣”了

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28門店檢查-檢查哪些門店1、銷售量大的商場：一般來講這樣的店，大家都比較重視，誰做得好，誰就會受益；從另外一方面，這樣的終端才是真正的戰(zhàn)場，是強者過招的地方。2、單店銷售額排名前五位的商場：主要尋找銷售機會、激勵促銷員；3、銷售增長率飄浮不定的商場：了解商場最近是否有調(diào)整？對手有沒有持續(xù)的促銷活動？4、導(dǎo)購、專柜位置、單品有調(diào)整的商場；5、近期準(zhǔn)備在部分賣場進行促銷活動，關(guān)注代理商的配合工作是否到位，我們的支持是否得到落實；6、公司需要重點掌控的形象店或零售店的旗艦店，傳統(tǒng)重點店等。7、其它銷售額不高，但輔射商圈質(zhì)優(yōu)、可重點進行關(guān)注；8、歷史交易額一直不高也無起色的店，可進行適量的拜訪，但一定要注意巡場的質(zhì)量，做好導(dǎo)購員的思相工作，一同尋找銷售工作共同來提高銷售機會。9、對于周六日容易出量的商場，應(yīng)有針對性地在周五進行重點巡訪

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29門店檢查-做哪些準(zhǔn)備1、根據(jù)以上所述，確定每周巡訪終端的行程安排，填制《周工作計劃表》及工作重點；2、確定賣場導(dǎo)購、商場主管今天是否在崗？有沒有什么需要帶過去的東西？3、回顧上次的拜訪情況：哪些工作已完成并落實？哪些問題正在處理當(dāng)中？哪些問題留待這次來解決的？4、查閱最近的銷售數(shù)據(jù)分析，以求發(fā)現(xiàn)新的問題或銷售機會；5、終端資料的準(zhǔn)備：①宣品、立牌、標(biāo)貼物、保修卡；②準(zhǔn)備各類報表：如周報表、信息反饋表、月銷售報表、巡場報告等6、向主管匯報今天的工作安排及工作目的，征求主管的意見；7、個人形象的檢查，出門之前照一照鏡子：你的頭發(fā)亂不亂？你的臉部、嘴唇有沒有碎皮屑？是不是太干燥？牙齒清潔嗎？衣服工整嗎？注意隨身攜帶口香糖、小梳子、小鏡子、潤唇膏等；8、做周工作計劃表，按計劃開展工作。

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30門店檢查-做哪些工作出樣檢查：出樣數(shù)量是否達到標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列：陳列是否協(xié)調(diào)物料是否齊全演示是否在做專柜檢查：有無破損價格檢查：價簽是否清晰價格是否符合公司要求促銷員檢查：情緒是否飽滿產(chǎn)品知識是否懂競爭對手分析：位置陳列促銷新品物料建議：每次走訪終端攜帶筆記本記錄每個終端情況，提出整改意見之后跟經(jīng)銷商談，下次在檢查工作，核對是否改進。Page

31目錄如何做好終端1導(dǎo)購員日常管理2門店檢查3推廣活動4市場走訪5網(wǎng)點建設(shè)6新品鋪市7Page

32推廣活動-前期準(zhǔn)備1、活動主題確定（噱頭，名正言順）2、活動時間確定（對品牌銷量有很大提升的時間段）3、活動目的確定（達到什么樣的目的）4、活動目標(biāo)確定（銷量多少打擊競品等）5、活動物料準(zhǔn)備（單頁POP海報帳篷演示臺等）6、人員分工準(zhǔn)備（場地確定單頁只做物料準(zhǔn)備派發(fā)單頁布展主持人確定贈品購買前期排練等）7、活動時間推進（**日前做好哪些。。。。。）Page

33推廣活動-活動現(xiàn)場1、現(xiàn)場布展（提前3小時）2、節(jié)奏合理（抽獎演示講解交叉）3、演示活動（作為重點突出產(chǎn)品特點）4、客戶資料登記（意向客戶重點保留后期跟蹤）5、外圍臨促引領(lǐng)客戶到現(xiàn)場6、主管要在現(xiàn)場鼓舞士氣做好服務(wù)工作7、現(xiàn)場成交收錢定金流程合理Page

34推廣活動-后期跟蹤在活動中積累的意向客戶要在活動結(jié)束后2天內(nèi)主動回訪通過贈品免費檢測水質(zhì)免費設(shè)計等誘惑促使成交。后期跟蹤很重要，活動現(xiàn)場時間有限，很多客戶不能再短時間呢接受我們的產(chǎn)品，必須通過后期跟蹤成交。Page

35目錄如何做好終端1導(dǎo)購員日常管理2門店檢查3推廣活動4市場走訪5網(wǎng)點建設(shè)6新品鋪市7Page

36市場走訪-拜訪陌生客戶如何尋找客戶：熟人介紹商場走訪了解公司提供網(wǎng)上搜集競品客戶拜訪前準(zhǔn)備：了解客戶網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢電話預(yù)約負(fù)責(zé)人資料準(zhǔn)備（產(chǎn)品資料公司資質(zhì)）溝通內(nèi)容：行業(yè)前景公司前景結(jié)合客戶優(yōu)勢提出操作方法考察市場：告訴客戶哪些市場做得好，讓客戶自己去考察后期溝通：首次拜訪結(jié)束后要保持每個星期進行一次電話溝通注意事項：提前到達約好地點整理自己的儀容儀表思路清晰資料齊全首次拜訪時間控制在2小時內(nèi)Page

37市場走訪-拜訪意向客戶客戶實力分析：資金團隊渠道優(yōu)勢以往經(jīng)歷客戶定位：定位客戶能做哪些市場和渠道溝通客戶操作方案：具體可行的實施方案合同內(nèi)容：公司要求（任務(wù)首期款渠道目標(biāo)）培訓(xùn)