中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策建議

題目：中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策建議摘要直銷(xiāo)這一消費(fèi)方式是企業(yè)通過(guò)直銷(xiāo)人員或經(jīng)銷(xiāo)商直接與消費(fèi)者接觸，有利于滿(mǎn)足顧客需求，提高顧客的品牌忠誠(chéng)度。最有利的是政府政策放寬，更加使得直銷(xiāo)企業(yè)在中國(guó)前景廣闊。本文在區(qū)分直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的基礎(chǔ)，系統(tǒng)分析了我國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和存在問(wèn)題，并有針對(duì)性地提出了促進(jìn)直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展的對(duì)策建議。關(guān)鍵詞：直銷(xiāo)；傳銷(xiāo)；區(qū)別；發(fā)展；前景和趨勢(shì)摘要11研究背景及意義1.1研究背景111.2研究意義2直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)2.1直銷(xiāo)月傳銷(xiāo)的含義2.2直銷(xiāo)月傳銷(xiāo)的區(qū)別3中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀3.1品牌企業(yè)22-3443.2企業(yè)發(fā)展障礙重重3.3企業(yè)發(fā)展需要改革3.4企業(yè)發(fā)展與危機(jī)并存4中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)面臨的問(wèn)題4.1企業(yè)外部問(wèn)題4-55-66-8994.2企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題4.3案例分析11-1212-135直銷(xiāo)企業(yè)的對(duì)策建議5.1提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)14145.2加快電子商務(wù)化發(fā)展5.3積極開(kāi)拓外部市場(chǎng)5.4加強(qiáng)直銷(xiāo)人才隊(duì)伍建設(shè)5.5政府部門(mén)應(yīng)發(fā)揮積極的作用結(jié)論14-1515-1616-18181921參考文獻(xiàn)20致謝1研究背景及意義1.1研究背景2010年是我國(guó)十一五規(guī)劃實(shí)施的最后一年，是〔直銷(xiāo)管理?xiàng)l例〕、〔禁止傳銷(xiāo)案例〕實(shí)施的第五年，也是后危機(jī)時(shí)代我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵一年。在這樣的背景下，2010年中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)政策環(huán)境總體來(lái)說(shuō)要比以往任何一年都要好，我國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)應(yīng)該在寬松的政策壞境中加快直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。從宏觀政策來(lái)看，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議把增加居民消費(fèi)做我擴(kuò)大內(nèi)需的重點(diǎn)，這對(duì)直銷(xiāo)業(yè)贏得較為寬松的政策打下良好的基礎(chǔ)。2009年年底召開(kāi)的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出了“必須堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需和穩(wěn)定外需協(xié)調(diào)發(fā)展，更加自覺(jué)、更加主動(dòng)地堅(jiān)持?jǐn)U大國(guó)內(nèi)需求特別是消費(fèi)需求的方針，實(shí)現(xiàn)內(nèi)需和外需有效互補(bǔ)；必須堅(jiān)持改善民生和擴(kuò)大內(nèi)需內(nèi)在統(tǒng)一，更加注重圍繞保障和改善民生來(lái)謀劃發(fā)展，把增加居民消費(fèi)作為重點(diǎn)，通過(guò)保障和改善民生促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展拉動(dòng)力”的政策需求，這對(duì)我國(guó)直銷(xiāo)業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)十分重要的政策指向。1.2研究意義2008年國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，我國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)積極貫徹執(zhí)行中央執(zhí)行擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)消費(fèi)、增加就業(yè)的方針政策，在其他行業(yè)發(fā)展受挫的情況下逆勢(shì)而上，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展做出里貢獻(xiàn)。在即將進(jìn)入2010年的時(shí)候，中央進(jìn)一步提出擴(kuò)大內(nèi)需的需求，并把增加居民消費(fèi)需求作為重點(diǎn)。這對(duì)2010年我國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。金融危機(jī)的后續(xù)效應(yīng)還會(huì)不斷產(chǎn)生。世界已進(jìn)入了“后危機(jī)時(shí)代”，我國(guó)已進(jìn)入了消費(fèi)繁榮反而大同期。從2010年到2015年，整個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)將迎來(lái)發(fā)展的歷史機(jī)遇期。目前，居民消費(fèi)正在消費(fèi)升級(jí)過(guò)程中曾上升趨勢(shì)，特別是農(nóng)民居民由于這幾年農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的上漲，農(nóng)民收入的不斷提高，他們消費(fèi)的上升幅度正在加快，消費(fèi)的質(zhì)量正在提高。本文研究目的在于我國(guó)直銷(xiāo)業(yè)要抓住這一有利時(shí)機(jī)，在服務(wù)城鎮(zhèn)居民消費(fèi)的同時(shí)，把更多優(yōu)質(zhì)直銷(xiāo)產(chǎn)品推向農(nóng)村，把健康生活方式帶給廣大農(nóng)民。2直銷(xiāo)及其與傳銷(xiāo)的區(qū)別2.1直銷(xiāo)的定義直銷(xiāo)是銷(xiāo)售人員以面對(duì)面的說(shuō)明方式而不是固定店鋪經(jīng)營(yíng)的方式，把產(chǎn)品或服務(wù)直接銷(xiāo)售或推廣給最終消費(fèi)者，并計(jì)算提取報(bào)酬的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。不同的公司，這些直銷(xiāo)人員被稱(chēng)為銷(xiāo)售商、銷(xiāo)售代表、顧問(wèn)或其他頭銜，他們主要通過(guò)上門(mén)展示產(chǎn)品、開(kāi)辦活動(dòng)或者一對(duì)一銷(xiāo)售方式來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。直銷(xiāo)通常由獨(dú)立的直接銷(xiāo)售人員進(jìn)行說(shuō)明或示范；這些銷(xiāo)售人員通常被稱(chēng)為直銷(xiāo)人員。直銷(xiāo)力量在于其在自由市場(chǎng)體制中擁有獨(dú)立、服務(wù)消費(fèi)者、致力于創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)的傳統(tǒng)。直銷(xiāo)提供人們另一種收入來(lái)源而且不限性別、年齡、教育程度、經(jīng)歷，都能假入這個(gè)行業(yè)。2.2直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的區(qū)別傳銷(xiāo)是組織者或經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員，通過(guò)對(duì)發(fā)展人員以其直接者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展的人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。前者是在一種公正、公平、合法的平臺(tái)上建立和銷(xiāo)售的，不存在欺詐行為，并且由于直銷(xiāo)人員和消費(fèi)者可以直接接觸，沒(méi)有經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和中間商，所以成本降低，價(jià)格相對(duì)低廉，他們信奉的是零庫(kù)存、零周轉(zhuǎn)、從而更能吸引消費(fèi)者，更具有競(jìng)爭(zhēng)力；后者是一種欺詐、強(qiáng)怕、威脅利用、非法平臺(tái)上進(jìn)行的，組織者通過(guò)組織一系列培訓(xùn)活動(dòng)、封閉訓(xùn)練對(duì)其進(jìn)行洗腦，灌輸一些不切實(shí)際和非法的思想，他們還要求被發(fā)展人員繳納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格牟取非法利益的；〔即騙取入門(mén)費(fèi)，入門(mén)票或存貨負(fù)擔(dān)換取入門(mén)資和發(fā)展他人資格〕。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是：直銷(xiāo)是商品流通的重要、有效手段，是合法的。傳銷(xiāo)是騙人入會(huì)、拉人頭、發(fā)展下線(xiàn)為目的，騙取錢(qián)財(cái)?shù)姆欠ɑ顒?dòng)，是違法的，國(guó)家明令禁止的。直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下六個(gè)方面：區(qū)別一：是有無(wú)相對(duì)高的入門(mén)費(fèi)一些非法傳銷(xiāo)公司會(huì)收取硬性入門(mén)費(fèi)，數(shù)額在三五百到千元不等。當(dāng)然還有一些“聰明”的非法傳銷(xiāo)公司，他們會(huì)在其他的變通形式。比如：以入門(mén)認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品為由來(lái)收取幾百到千元不等。據(jù)了解。這些非法傳銷(xiāo)企業(yè)參加通過(guò)繳納入門(mén)費(fèi)或以認(rèn)購(gòu)商品等變相繳納入門(mén)費(fèi)的方式，取得加入、介紹或發(fā)展他人資格，并以獲得回報(bào)。而在一些相對(duì)正式的直銷(xiāo)公司是沒(méi)有這一塊費(fèi)用的。區(qū)別二：有無(wú)依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品這也是傳銷(xiāo)公司和直銷(xiāo)企業(yè)的一個(gè)根本區(qū)別，非法傳銷(xiāo)公司往往依托的產(chǎn)品是五價(jià)值但價(jià)格高的產(chǎn)品，一套只有幾十塊錢(qián)的化妝品可以標(biāo)價(jià)為幾百元甚至上千元。而規(guī)范直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)會(huì)物有所值。區(qū)別三：產(chǎn)品是否流通傳銷(xiāo)產(chǎn)品不會(huì)在市場(chǎng)中流通和銷(xiāo)售。直銷(xiāo)產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好而且在市場(chǎng)中銷(xiāo)售也比較好。區(qū)別四：有無(wú)退貨保障制度非法傳銷(xiāo)公司的產(chǎn)品一旦銷(xiāo)售就無(wú)法退換，或者想方設(shè)法給退貨顧客設(shè)置障礙。這一點(diǎn)在直銷(xiāo)企業(yè)中完全不同。他們會(huì)給顧客提供完善的購(gòu)貨保障。比如給一般顧客承諾在購(gòu)貨7天內(nèi)退回仍具有價(jià)值的產(chǎn)品，可獲得100%現(xiàn)金退款。區(qū)別五：銷(xiāo)售人員結(jié)構(gòu)有無(wú)超越性以拉人頭來(lái)實(shí)現(xiàn)獲取利益的非法傳銷(xiāo)公司，在銷(xiāo)售人員結(jié)構(gòu)上往往層現(xiàn)為“金字塔”式，這樣的消費(fèi)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致誰(shuí)先來(lái)誰(shuí)在上，同時(shí)先參加者從發(fā)展下線(xiàn)成員所繳納的入門(mén)費(fèi)中獲取利益，且收益數(shù)額由其加入的先后順序決定，其后果是先加入者永遠(yuǎn)領(lǐng)先于后來(lái)者。這種不可超越性在直銷(xiāo)公司就不存在，在直銷(xiāo)企業(yè)中無(wú)論參與者加入先后在收益上表現(xiàn)為“多勞多得”。區(qū)別六：有無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)中國(guó)經(jīng)歷了1998年全面整頓金字塔式傳銷(xiāo)后，跟多外來(lái)直銷(xiāo)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型。從那時(shí)起。“店鋪雇傭推銷(xiāo)員”的模式就成了規(guī)范直銷(xiāo)取得的主要銷(xiāo)售模式。這種特殊的直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)方式，讓推銷(xiāo)員歸屬店，這樣不僅與公司關(guān)系直接而且還便于管理，比如今天的安利和雅芳等。非法傳銷(xiāo)企業(yè)往往提留在發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)從事無(wú)店鋪的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)狀態(tài)。因此到今天，有無(wú)店鋪稱(chēng)為中國(guó)市場(chǎng)上區(qū)分非法傳銷(xiāo)和直銷(xiāo)的一個(gè)區(qū)別。另外，非法傳銷(xiāo)另一個(gè)明顯特點(diǎn)在于一高額回報(bào)為誘餌招攬人員從事傳銷(xiāo)的活動(dòng)。3中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀直銷(xiāo)在我國(guó)的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段1990年-1998年4月：興起—混亂—失控—整頓；第二階段：1998年7月轉(zhuǎn)型期；第三階段：二次轉(zhuǎn)型2005年底開(kāi)始，2006年12月1日中國(guó)政府頒布了《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》與《禁止傳銷(xiāo)條例》標(biāo)志著中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)從此走上了法治的道路。直銷(xiāo)企業(yè)有法可依，依法而行開(kāi)始了新一輪調(diào)整模式規(guī)范經(jīng)營(yíng)的探索。目前我國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展表現(xiàn)出以下幾個(gè)方面的特征。3.1企業(yè)發(fā)展障礙重重第一是企業(yè)經(jīng)營(yíng)體制障礙：直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)體制有多層次營(yíng)銷(xiāo)的單層次營(yíng)銷(xiāo)兩種。我國(guó)的直銷(xiāo)法規(guī)將多層次直銷(xiāo)視作傳銷(xiāo)，只允許單層次營(yíng)銷(xiāo)。政府做出這樣的抉擇無(wú)疑是正確的，因?yàn)槎鄬哟沃变N(xiāo)容易發(fā)展為“金字塔”式的傳銷(xiāo)。但是，就是單層次直銷(xiāo)的體制在中國(guó)也發(fā)生了變異。比如，目前我們?cè)试S的單層次直銷(xiāo)的體制，嚴(yán)重削弱了系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的力量，單個(gè)直銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別就很小。直銷(xiāo)，不僅僅是在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所以外的營(yíng)銷(xiāo)，更主要的是一種文化營(yíng)銷(xiāo)，單層次直銷(xiāo)不能很好地發(fā)揮系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)中的凝聚作用。所以，直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)體制的變異，也會(huì)對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一定的影響。按照我國(guó)直銷(xiāo)法規(guī)的規(guī)定，直銷(xiāo)企業(yè)的分配制度只能實(shí)行個(gè)人計(jì)酬的辦法，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬是屬于傳銷(xiāo)而被禁止。單一的分配制度既有利也有弊，利的方面就是不會(huì)出現(xiàn)直銷(xiāo)過(guò)程中的詐騙行為，弊的方面將會(huì)影響直銷(xiāo)商和直銷(xiāo)員的營(yíng)銷(xiāo)積極性，從而使中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展受到一定影響。第二是企業(yè)資源不合理：其一是生產(chǎn)要素結(jié)構(gòu)不合理。比如，資金結(jié)構(gòu)形成了用于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品多，而用于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)少，結(jié)果生產(chǎn)的直銷(xiāo)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的認(rèn)同率就低。這種情況很帶有普遍性，只注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，這種本末倒置的做法，其結(jié)果是資金浪費(fèi)、市場(chǎng)萎縮。其二是直銷(xiāo)人才結(jié)構(gòu)不合理出現(xiàn)了戰(zhàn)術(shù)性人才多、戰(zhàn)略性人才奇缺的情況。安利為什么能成為我國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的“老大”，一個(gè)很重要的原因就在于安利有一支龐大的戰(zhàn)略性人才。沒(méi)有這支戰(zhàn)略性人才為安利謀略，全國(guó)的安利經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)為安利每年推銷(xiāo)150億元到180億元的直銷(xiāo)產(chǎn)品。因此，我國(guó)的直銷(xiāo)企業(yè)在2006年一定要改變戰(zhàn)術(shù)人才多、戰(zhàn)略性人才少的狀況。其三是直銷(xiāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不合理。目前我國(guó)的直銷(xiāo)市場(chǎng)出現(xiàn)直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地方多，直銷(xiāo)員隊(duì)伍中國(guó)的東北、西北、華北多，直銷(xiāo)市場(chǎng)40%左右在這些地區(qū)。這是一個(gè)很不正常的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)安排。理應(yīng)是，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)直銷(xiāo)企業(yè)多，直銷(xiāo)市場(chǎng)也應(yīng)大，但為什么直銷(xiāo)市場(chǎng)在我國(guó)的“三北”地區(qū)大呢？我想除了“三北”地區(qū)就業(yè)難是一個(gè)原因外，其中一個(gè)根本的原因就是我國(guó)的直銷(xiāo)企業(yè)沒(méi)有很好地開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的直銷(xiāo)市場(chǎng)。3.2企業(yè)發(fā)展需要改革改革是我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)在我國(guó)直銷(xiāo)元年求得新發(fā)展的根本出路。改革是利益重新調(diào)整的過(guò)程。當(dāng)前中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)改革的主要內(nèi)容是：經(jīng)營(yíng)體制要改革、分配制度要改革、團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)要改革、發(fā)展模式要改革。這些改革沒(méi)有現(xiàn)成的路可以走，必須經(jīng)過(guò)我們的不斷摸索和實(shí)踐才能達(dá)到改革的目的。比如，多層次銷(xiāo)售被禁止后，單層次銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不去，這就需要我們進(jìn)行必要的改革。這種改革必須符合我國(guó)的直銷(xiāo)法規(guī)，不然就是改革失敗。又如，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬取消了是不是就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)了，這是我們要在改革中必須回答的問(wèn)題。實(shí)際上，直銷(xiāo)之所以有魅力，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬是一個(gè)很重要的方面。因此，就是實(shí)行單層次直銷(xiāo)也應(yīng)該還是有團(tuán)隊(duì)的。雅芳的銷(xiāo)售過(guò)程中也是有團(tuán)隊(duì)的，如果沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，雅芳也就不能在中國(guó)生存。取消了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，我們?nèi)绾卫^續(xù)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，這就是我們所要改革的內(nèi)容。所以，我國(guó)的直銷(xiāo)法規(guī)實(shí)施后，我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的改革任務(wù)很重、很艱難，我們需要探索出一條既符合國(guó)情又符合企業(yè)情況的新出路。3.3企業(yè)發(fā)展與危機(jī)并存直銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展同樣依據(jù)市場(chǎng)的法則。雖然看起來(lái)有些企業(yè)發(fā)展迅猛，銷(xiāo)售人員增加迅速，但那只是市場(chǎng)初期發(fā)展的特征，這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展是有限度的。中國(guó)市場(chǎng)的確很大，但直銷(xiāo)市場(chǎng)仍然有發(fā)展平穩(wěn)的時(shí)候。這個(gè)限度取決于人們的心理預(yù)期、市場(chǎng)銷(xiāo)售的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)的充分程度。市場(chǎng)銷(xiāo)售的規(guī)模也是有局限的，這主要取決于直銷(xiāo)產(chǎn)品的品種和定位。一般說(shuō)，這類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)主要集中在較高收入階層。在中國(guó)，收入水平在提高，但并不是較高收入的人都喜歡直銷(xiāo)產(chǎn)品另外，從零售業(yè)態(tài)的總體發(fā)展看，直銷(xiāo)并不一定占有優(yōu)勢(shì)。其他的無(wú)店鋪形式發(fā)展的機(jī)會(huì)可能更好。無(wú)店鋪銷(xiāo)售放開(kāi)后，電視直銷(xiāo)、郵購(gòu)等都會(huì)使直銷(xiāo)的消費(fèi)人口分流。因此，目前的直銷(xiāo)企業(yè)也同樣具有危機(jī)感。3.3.1企業(yè)低調(diào)公關(guān)●媒體公關(guān)：低調(diào)運(yùn)作是當(dāng)前所有直銷(xiāo)企業(yè)的共同特征。但隨著直銷(xiāo)開(kāi)放大限的日益臨近，一些企業(yè)按捺不住往日的寂寞顯得有些浮躁，加之媒體也越來(lái)越多的關(guān)注到直銷(xiāo)行業(yè)，因此，媒體有關(guān)直銷(xiāo)行業(yè)和企業(yè)的各類(lèi)報(bào)道，相對(duì)多了起來(lái)。當(dāng)然，這只是相對(duì)此前無(wú)人正面關(guān)注的狀態(tài)而言，從絕對(duì)數(shù)量看，媒體對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)的正面關(guān)注還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。媒體將直銷(xiāo)當(dāng)作金字塔詐騙仍是輿論主流。在這種背景下，從事媒體宣傳的直銷(xiāo)企業(yè)非常有限。轉(zhuǎn)型企業(yè)之外的直銷(xiāo)企業(yè)從事媒體宣傳的企業(yè)有3家：天獅、仙妮蕾德、如新。幾家轉(zhuǎn)型企業(yè)中從事媒體宣傳的企業(yè)有：安利、完美、玫琳凱、雅芳。其中，安利、雅芳宣傳力度最大，但雅芳的直銷(xiāo)身份十分模糊。安利在過(guò)去2年中，年廣告投放額超過(guò)1億元人民幣。一般，直銷(xiāo)企業(yè)并不主動(dòng)尋求媒體宣傳，而是在處理危機(jī)公關(guān)時(shí)不得已投放一定量廣告，這是目前直銷(xiāo)企業(yè)都曾遇到過(guò)的情況。當(dāng)前主動(dòng)投放廣告的直銷(xiāo)企業(yè)有4家：安利、完美、如新和天獅。安利已經(jīng)通過(guò)大規(guī)模的媒體廣告成為廣告宣傳的既得利益者，而完美則剛剛開(kāi)始在這方面進(jìn)行有限的嘗試，如新則處于探路階段，天獅則來(lái)勢(shì)洶洶，尤其是在這兩年，在央視投放了大量形象廣告，同時(shí)還聘請(qǐng)著名華人歌星周華健作為其形象代言人。直銷(xiāo)企業(yè)除了在媒體投放各類(lèi)企業(yè)形象、產(chǎn)品廣告之外，也有從事軟性宣傳的舉動(dòng)，例如宣傳企業(yè)模式，宣傳核心經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人故事等。媒體宣傳方面，安利最有特色，從廣告內(nèi)容到投放媒體來(lái)看，均體現(xiàn)出了大型跨國(guó)企業(yè)的風(fēng)范。完美則屬于實(shí)用性，大手筆宣傳相對(duì)較少，加之企業(yè)規(guī)模相對(duì)小，各方面都還有待提高，但就目前的市場(chǎng)狀態(tài)來(lái)看，在無(wú)強(qiáng)勁的對(duì)手爭(zhēng)奪第二名的情況下，完美的媒體宣傳效果將事半功倍。對(duì)手爭(zhēng)奪第二名的情況下，完美的媒體宣傳效果將事半功倍。●政府公關(guān)方面：政府公關(guān)方面分國(guó)家高層、中央主管部門(mén)、地方政府、地方主管部門(mén)四個(gè)層面。做好溝通，讓政府知道企業(yè)在做什么，企業(yè)如何像政府所希望的哪樣管理銷(xiāo)售活動(dòng)，這是政府所愿意看到的。讓政府參與企業(yè)舉辦的各類(lèi)公益活動(dòng)，企業(yè)慶典等內(nèi)部活動(dòng)，讓政府了解到企業(yè)的實(shí)力所在，這是政府所愿意接受的。當(dāng)前，政府公關(guān)方面，以安利公司為強(qiáng)項(xiàng)。國(guó)家高層公關(guān)方面，安利總裁狄維士先生多次以美國(guó)商會(huì)主席身份訪(fǎng)華，并受到政府最高領(lǐng)導(dǎo)人接見(jiàn)。同時(shí)，安利公司在美國(guó)國(guó)內(nèi)政治舞臺(tái)上替中國(guó)說(shuō)話(huà)，并讓中國(guó)政府知道，將高層公關(guān)定位于促進(jìn)美中貿(mào)易關(guān)系的高度，是安利進(jìn)行政府高層公關(guān)的重要戰(zhàn)略。而聘請(qǐng)深具政治經(jīng)驗(yàn)的人士是安利進(jìn)行政府公關(guān)的另一重要手段。安利大中華對(duì)外事務(wù)總監(jiān)何凱立博士，具有在美國(guó)州政府20多年的從政經(jīng)歷，精通法律，參與多個(gè)國(guó)家包括馬來(lái)西亞、臺(tái)灣等在內(nèi)的直銷(xiāo)法的制定，可謂業(yè)界資深人士，何凱立在安利所進(jìn)行的工作，可以說(shuō)貢獻(xiàn)巨大。在與政府高層、學(xué)術(shù)界的溝通方面，有著難以代替的作用。相比之下，其他幾家公司的政府公關(guān)顯得相對(duì)稚嫩。其原因大概可以歸納為兩方面，一是缺乏適當(dāng)?shù)恼邔庸P(guān)的戰(zhàn)略，二是缺乏相關(guān)人才，但主要是缺乏強(qiáng)悍的高層公關(guān)戰(zhàn)略。主管部門(mén)的公關(guān)，一方面是商務(wù)部，一方面是國(guó)家工商總局。商務(wù)部主要承擔(dān)對(duì)外資企業(yè)的管理，并承擔(dān)立法調(diào)研任務(wù)，它將直銷(xiāo)的管理歸類(lèi)為“市場(chǎng)建設(shè)”；國(guó)家工商總局對(duì)直銷(xiāo)的監(jiān)管，主要任務(wù)是打擊“非法傳銷(xiāo)”，每年3－5月份都是“嚴(yán)打”的時(shí)期。企業(yè)與中央主管部門(mén)的溝通，主要停留在企業(yè)發(fā)展大方向，比如有否違規(guī)操作等。一般情況下，中央主管部門(mén)不會(huì)主動(dòng)找到企業(yè)。因此，相當(dāng)一些企業(yè)與中央主管部門(mén)的溝通是空白。在這種情況下，企業(yè)與這些部門(mén)進(jìn)行溝通的機(jī)會(huì)也比較少，除非企業(yè)在政策層面出現(xiàn)問(wèn)題并暴露出來(lái)才開(kāi)始“亡羊補(bǔ)牢”。在當(dāng)前暫時(shí)還沒(méi)有行業(yè)協(xié)會(huì)的特殊時(shí)期，各直銷(xiāo)企業(yè)需要直接面對(duì)政府主管部門(mén)。政府公關(guān)，除安利和雅芳外其他企業(yè)仍較為薄弱。4.中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)面臨的問(wèn)題4.1企業(yè)外部問(wèn)題4.1.1社會(huì)認(rèn)同在中國(guó)，直銷(xiāo)的認(rèn)同實(shí)在是太低了。不要說(shuō)直銷(xiāo)的認(rèn)同，就是一般行業(yè)的銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售本身的認(rèn)同，都是非常低的。盡管銷(xiāo)售是一個(gè)掙錢(qián)比較多的行業(yè)，但是很多人認(rèn)為，它是一個(gè)有著體面收入的不體面的行業(yè)。銷(xiāo)售如此，直銷(xiāo)當(dāng)然就更加缺少社會(huì)的認(rèn)同，尤其是在1998年停止直銷(xiāo)發(fā)展以后，直銷(xiāo)的名詞很多人都不愿意講了，甚至害怕講。所以，社會(huì)的認(rèn)同將是未來(lái)中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)挑戰(zhàn)。但是，我們要相信，直銷(xiāo)一定會(huì)戰(zhàn)勝這種挑戰(zhàn)，因?yàn)樵谥变N(xiāo)公司當(dāng)中，它的文化，它對(duì)人的激勵(lì)、培養(yǎng)，相信它能夠突破我們傳統(tǒng)社會(huì)對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)認(rèn)知上的這種挑戰(zhàn)。4.1.2文化的沖突直銷(xiāo)是一個(gè)個(gè)人作業(yè)的行業(yè)，因此它的文化根基是推崇個(gè)人的成功。這一點(diǎn)在中國(guó)，也會(huì)碰到一定的沖突。在我們的文化中，我們對(duì)推崇個(gè)人成功，具有一定的防備心理。而且，這種推崇往往推崇個(gè)人，比如說(shuō)熱情、執(zhí)著，可能有些人說(shuō)是狂熱，甚至有人說(shuō)是宗教。其實(shí)，任何一個(gè)在全世界發(fā)展好的跨國(guó)公司，在它的公司內(nèi)部，都彌漫著宗教的氣氛。一個(gè)公司如果它真的有一種公司發(fā)展的宗教文化，這個(gè)公司一定會(huì)發(fā)展好，比如像IT行業(yè)中的IBM公司和微軟公司，曾經(jīng)一度有“IBM宗教”的說(shuō)法，以此來(lái)揭示IBM的成功之道，以及它與微軟公司之間的明顯差別。其實(shí)，跨國(guó)公司的文化就是這樣的，這種文化的沖突，可能會(huì)跟中國(guó)的文化將有所對(duì)立。但是，我們社會(huì)越來(lái)越多元化，越來(lái)越個(gè)性化，個(gè)人的發(fā)展空間越來(lái)越被社會(huì)尊重，我們的社會(huì)越來(lái)越尊重個(gè)人的發(fā)展，從這一點(diǎn)上來(lái)講，文化的沖突，雖然將在直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展中會(huì)碰到，但是社會(huì)得尊重個(gè)人的主流，人們不可能不尊重它。在中國(guó)，不僅是直銷(xiāo)的發(fā)展，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中最大的一個(gè)毛病，就是急功近利，幾乎所有的人都想一夜暴富。這種失衡的心理，它可能造成了當(dāng)年直銷(xiāo)業(yè)的垮臺(tái)，其實(shí)它也造成了很多企業(yè)的垮臺(tái)。因此，失衡的心態(tài)在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中還會(huì)起作用。但是這個(gè)問(wèn)題，在中國(guó)不是直銷(xiāo)企業(yè)所獨(dú)有的。不過(guò)，它確實(shí)將對(duì)直銷(xiāo)業(yè)在中國(guó)未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生非常大的影響。4.1.3政府態(tài)度抑制過(guò)快這是一個(gè)很大的問(wèn)題，是不是所有的地方行政管理人員管理單位都能明白，到底該管什么？是不是這種管理是有一個(gè)規(guī)律可循的，是穩(wěn)定的，是逐步逐步向前發(fā)展，而不是往后倒退的。●提高市場(chǎng)準(zhǔn)入條件根據(jù)新出臺(tái)的《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》企業(yè)申請(qǐng)直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)必須具備（一）投資者擁有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請(qǐng)前連續(xù)5年沒(méi)有重大違法經(jīng)營(yíng)記錄；外國(guó)投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國(guó)境外從事直銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)；（二）實(shí)繳注冊(cè)資本不低于人民幣8000萬(wàn)元；（三）交納足額保證金，保證金數(shù)額最低不低于人民幣2000萬(wàn)，最高不超過(guò)人民幣1億。目前在中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)上的企業(yè)主要有兩類(lèi)：一類(lèi)是跨國(guó)著名直銷(xiāo)企業(yè)，這些企業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展已具有一定實(shí)力且有多年直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)直銷(xiāo)模式比較健全。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)準(zhǔn)入的資金門(mén)檻不是問(wèn)題，他們的調(diào)整的重點(diǎn)是將現(xiàn)有的直銷(xiāo)模式調(diào)整到國(guó)家要求合法的范圍內(nèi)，一旦經(jīng)營(yíng)行為合法了準(zhǔn)入拿牌自然不是問(wèn)題。另一類(lèi)是：新興起的民營(yíng)內(nèi)資企業(yè)，這一類(lèi)企業(yè)剛剛起步想利用直銷(xiāo)的模式發(fā)展壯大。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)既缺乏直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)也缺少準(zhǔn)入實(shí)力。國(guó)家提高準(zhǔn)入門(mén)檻其實(shí)主要就是從數(shù)量上限制了這一類(lèi)企業(yè)的發(fā)展。所以不少實(shí)力不具備的內(nèi)資企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型，要么改特許經(jīng)營(yíng)要么改傳統(tǒng)渠道?！駞^(qū)域限制和直銷(xiāo)產(chǎn)品限制即使已經(jīng)獲得牌照準(zhǔn)許經(jīng)營(yíng)的直銷(xiāo)企業(yè)也將面臨巨大挑戰(zhàn)。國(guó)家對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)的直銷(xiāo)產(chǎn)品做出了嚴(yán)格規(guī)定，對(duì)某些直銷(xiāo)企業(yè)的直銷(xiāo)區(qū)域也做出了限制。例如：南方李錦記只允許在廣東省14個(gè)區(qū)進(jìn)行直銷(xiāo)活動(dòng)。那廣東以外的市場(chǎng)怎么辦？限制了市場(chǎng)就等于限制了利潤(rùn)，如果一個(gè)企業(yè)利潤(rùn)受到限制這種經(jīng)營(yíng)模式還有繼續(xù)下去的必要嗎？況且他的本身就于直銷(xiāo)無(wú)關(guān)，一個(gè)百年醬料老店轉(zhuǎn)而做直銷(xiāo)保健品不過(guò)幾年的時(shí)間。例如：國(guó)家規(guī)定了安利只可以直銷(xiāo)護(hù)膚品，化妝品和保健品而不可以直銷(xiāo)使用口碑較好的碟新系列家居清潔用品。安利怎么辦？是放棄碟新在中國(guó)的銷(xiāo)售還是另辟渠道？相信他自己也很難抉擇?！衲门撇坏扔诳梢越?jīng)營(yíng)商務(wù)部辦公廳5月21日在直銷(xiāo)行業(yè)管理信息系統(tǒng)發(fā)布通知答復(fù)各省市商務(wù)主管部門(mén)明確指出，僅取得直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可的企業(yè)尚不能從事直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，只有完成服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)核查備案后方可從事直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這對(duì)于相當(dāng)數(shù)量的直銷(xiāo)企業(yè)都很困難，因?yàn)樵谥皫啄甑慕?jīng)營(yíng)中，直銷(xiāo)法規(guī)也處于不斷變動(dòng)之中，很少有企業(yè)完全“清白”。完成服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的核查意味著企業(yè)將嚴(yán)格按照條例規(guī)定縮小自己的市場(chǎng)規(guī)模?！駠?yán)厲打擊多層次直銷(xiāo)現(xiàn)有的直銷(xiāo)公司大多采用多層制度，包括一些已經(jīng)獲得牌照的大型直銷(xiāo)公司比如安利，比如玫琳凱。直銷(xiāo)人員除了銷(xiāo)售產(chǎn)品之外，還可以吸收、訓(xùn)練下線(xiàn)，借著獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)，直銷(xiāo)商可以從其下線(xiàn)的業(yè)績(jī)中獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)金。由于多層制度有更高的激勵(lì)效果，使得大多數(shù)的直銷(xiāo)公司都采用多層制度。但是多層制度的設(shè)計(jì)與執(zhí)行必須非常小心，因?yàn)樯杂胁簧骶蜁?huì)成為獵人頭斂財(cái)?shù)睦鲜髸?huì)或稱(chēng)非法的金字塔銷(xiāo)售術(shù)，所以國(guó)家考慮到中國(guó)國(guó)情嚴(yán)令禁止多層次直銷(xiāo)，因此大多數(shù)跨國(guó)直銷(xiāo)公司都要調(diào)整直銷(xiāo)制度。4.1.4非法傳銷(xiāo)和灰色企業(yè)的影響我國(guó)直銷(xiāo)業(yè)從1998年4月以來(lái)就處于十分尷尬的局面，外商投資直銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)型后得到發(fā)展，但由于轉(zhuǎn)變了營(yíng)銷(xiāo)模式，和其全球發(fā)展不同步。而國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)企業(yè)由于缺乏政府支持發(fā)展停滯不前，加上現(xiàn)在有些地方把對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)和產(chǎn)品演示、上門(mén)推銷(xiāo)等都作為變相傳銷(xiāo)來(lái)打擊。歸根到底都是從國(guó)家管理部門(mén)到普通社會(huì)公眾對(duì)直銷(xiāo)都沒(méi)有一個(gè)全面而統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。認(rèn)知需要一個(gè)過(guò)程，在此之前人們也不具備合理區(qū)分的理性思維。一些非法傳銷(xiāo)的不良影響已經(jīng)先入為主的存在社會(huì)輿論中不斷擴(kuò)散。這個(gè)狀況隨著人們認(rèn)知水平的提高會(huì)逐步改善。但就目前來(lái)看非法傳銷(xiāo)和未獲牌企業(yè)的違法活動(dòng)給直銷(xiāo)企業(yè)帶來(lái)的影響很長(zhǎng)時(shí)間都存在。4.2企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題4.2.1企業(yè)制度難落實(shí)要想取得牌照，就必須對(duì)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，直銷(xiāo)企業(yè)原有的各種管理及薪酬制度都要產(chǎn)生變化。變化的同時(shí)，不可避免地涉及到經(jīng)銷(xiāo)商的利益，并非所有的企業(yè)都能像安利一樣以巨資補(bǔ)償來(lái)穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍，對(duì)于不少中小直銷(xiāo)企業(yè)而言，從原來(lái)的多層計(jì)酬轉(zhuǎn)向新制度就肯定會(huì)造成經(jīng)銷(xiāo)商在利益上的損失。作為經(jīng)銷(xiāo)商，是接受這種損失等待未來(lái)的發(fā)展，還是尋求其他的出路，都值得深思。即使經(jīng)銷(xiāo)商接受轉(zhuǎn)型的制度調(diào)整，也不代表著能夠平安過(guò)渡。正如并非所有的直銷(xiāo)企業(yè)都能拿到牌照這個(gè)結(jié)果所預(yù)見(jiàn)的那樣，不少企業(yè)的前景不明導(dǎo)致了現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)的不穩(wěn)定。企業(yè)高層管理人員大換血的情況三兩個(gè)月出現(xiàn)一次，制度也隨之轉(zhuǎn)變，使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)所適從的同時(shí)，當(dāng)初曾經(jīng)的承諾也找不到兌現(xiàn)的地方，經(jīng)銷(xiāo)商一下子陷入了兩頭不到岸的景況，大大傷害了經(jīng)銷(xiāo)商的感情及合作熱情。為此，經(jīng)銷(xiāo)商整體轉(zhuǎn)投陣營(yíng)的現(xiàn)象越來(lái)越多，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間合作的不穩(wěn)定因素增加，使得經(jīng)銷(xiāo)商整個(gè)隊(duì)伍的心態(tài)也顯得較為浮躁。4.2.2企業(yè)人員流動(dòng)率太高人才的高速流動(dòng)一直困擾著世界直銷(xiāo)業(yè)，據(jù)說(shuō)世界直銷(xiāo)人員流動(dòng)率高達(dá)40％～80％。而安利早已淪為中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)“黃埔軍?！钡膶擂沃?。隨著直銷(xiāo)法的出臺(tái)，大量企業(yè)蜂擁進(jìn)入該行業(yè)，專(zhuān)業(yè)人才的挖角將在所難免，甚至很多沒(méi)能拿到牌照企業(yè)的團(tuán)隊(duì)整體都有可能被挖走。直銷(xiāo)中有一個(gè)悖論：經(jīng)銷(xiāo)商與公司并非雇傭關(guān)系，而是合作關(guān)系，與傳統(tǒng)企業(yè)一樣，他們?cè)谧龅?，僅僅是代理公司的產(chǎn)品，通過(guò)幫助公司占領(lǐng)市場(chǎng)而取得報(bào)酬。從這個(gè)意義講，雙方并沒(méi)有互相忠誠(chéng)的義務(wù)，維持關(guān)系只是能否為對(duì)方獲取更多利益；另一方面，直銷(xiāo)商需要襲承公司文化，接受公司制度的約束并承擔(dān)公司的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，直銷(xiāo)區(qū)別于其他行業(yè)的特殊形式又將經(jīng)銷(xiāo)商與具體公司的利益捆綁在一起。因此由于系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的泛濫而又在沒(méi)有形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，當(dāng)更高利益出現(xiàn)的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)集體轉(zhuǎn)移都是可能的，那帶給企業(yè)的將是巨大風(fēng)險(xiǎn)。與團(tuán)隊(duì)集體轉(zhuǎn)移相比，直銷(xiāo)員個(gè)人進(jìn)出直銷(xiāo)企業(yè)的流動(dòng)率有統(tǒng)計(jì)說(shuō)在中國(guó)高達(dá)百分之二百。顯然他比前者對(duì)企業(yè)造成的危害小很多，但龐大的數(shù)量讓人不能小看。4.3案例分析4.3.1安利------面臨制度轉(zhuǎn)變的難題引子：直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)體制有多層次營(yíng)銷(xiāo)和單層次營(yíng)銷(xiāo)兩種。我國(guó)的直銷(xiāo)法規(guī)將多層次營(yíng)銷(xiāo)視作傳銷(xiāo)，只允許單層次營(yíng)銷(xiāo)。政府做出這樣的抉擇無(wú)疑是正確的，因?yàn)槎鄬哟螤I(yíng)銷(xiāo)容易發(fā)展為“金字塔”式的傳銷(xiāo)。但是，就是單層次直銷(xiāo)的體制在中國(guó)也發(fā)生了變異。目前允許的單層次直銷(xiāo)的體制，嚴(yán)重削弱了系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的力量，單個(gè)直銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別就很小。直銷(xiāo)，不僅僅是在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所以外的營(yíng)銷(xiāo)，更主要的是一種文化營(yíng)銷(xiāo)，單層次直銷(xiāo)不能很好地發(fā)揮系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)中的凝聚作用。按照我國(guó)直銷(xiāo)法規(guī)的規(guī)定，直銷(xiāo)企業(yè)的分配制度只能實(shí)行個(gè)人計(jì)酬的辦法，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬是屬于傳銷(xiāo)而被禁止。單一的分配制度既有利也有弊，利的方面就是不會(huì)出現(xiàn)直銷(xiāo)過(guò)程中的詐騙行為，弊的方面將會(huì)影響直銷(xiāo)商和直銷(xiāo)員的營(yíng)銷(xiāo)積極性。案例：安利就是中國(guó)地域內(nèi)多層次直銷(xiāo)的典型。可以說(shuō)安利公司的成功就是多個(gè)頂級(jí)直銷(xiāo)商組建的多層次系統(tǒng)的成功。一旦這些多層次系統(tǒng)被削割成單層次，那他的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在。所以安利面臨很?chē)?yán)峻的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，改革是一定的，如何改，怎樣改，才能盡量不傷筋動(dòng)骨。團(tuán)隊(duì)計(jì)酬一直是促進(jìn)安利多層次系統(tǒng)不斷壯大的有效制度。在團(tuán)隊(duì)計(jì)酬下，每級(jí)直銷(xiāo)商都努力不斷壯大團(tuán)隊(duì)和培養(yǎng)下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以獲取更多利益。停止團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，其實(shí)就是消除了壯大團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力之源，勢(shì)必引起直銷(xiāo)商的不滿(mǎn)和熱情減退，要想維護(hù)住系統(tǒng)其實(shí)就是維護(hù)住直銷(xiāo)商的利益，越是上級(jí)直銷(xiāo)商影響越大。所以為了彌補(bǔ)他們的損失，安利公司勢(shì)必要想出一個(gè)兩全其美的解決方案。4.3.2雅芳------人員選擇與培訓(xùn)的難題雅芳所面臨的問(wèn)題是直銷(xiāo)員的選擇與培訓(xùn)問(wèn)題。似乎這對(duì)雅芳來(lái)說(shuō)不成問(wèn)題，但如果我們來(lái)看看直銷(xiāo)員的招募和培訓(xùn)條件，就可以看出，這對(duì)雅芳來(lái)說(shuō)足以構(gòu)成戰(zhàn)。雅芳中國(guó)有限公司銷(xiāo)售暨營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理陳志新介紹說(shuō)，按規(guī)定，直銷(xiāo)員只拿25%的傭金，同時(shí)要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，獲得證件方可上崗；而店面的推銷(xiāo)員則不必如此，并可拿30%的傭金，但最終消費(fèi)者拿到的產(chǎn)品價(jià)格是一樣的。另外，國(guó)家規(guī)定直銷(xiāo)員培訓(xùn)后考試的成績(jī)合格分?jǐn)?shù)是60分，但在試點(diǎn)期間，雅芳規(guī)定是70分合格，方可以拿到直銷(xiāo)試點(diǎn)推銷(xiāo)員證書(shū)，并只能在試點(diǎn)內(nèi)推銷(xiāo)雅芳產(chǎn)品。招募條件的苛刻雖然能保證直銷(xiāo)員的素質(zhì)。但同店面推銷(xiāo)員傭金的不對(duì)等勢(shì)必會(huì)減弱直銷(xiāo)員的激情，而最多一次不能超過(guò)50個(gè)直銷(xiāo)員聚會(huì)的規(guī)定，更是束縛了直銷(xiāo)人員的手腳。試點(diǎn)的成功與否，最終還是要看直銷(xiāo)員的成功與否，看直銷(xiāo)文化是否能真正的形成。雅芳只有解決這些問(wèn)題與它們之間的關(guān)系，才能讓直銷(xiāo)越走越遠(yuǎn)。5.直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展的對(duì)策建議5.1提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照直銷(xiāo)行業(yè)的特殊性，目前適合在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品無(wú)非以下幾類(lèi)：保健食品、日用產(chǎn)品及個(gè)人護(hù)理用品。在日用產(chǎn)品行列，顧客對(duì)很多直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品質(zhì)量委實(shí)不敢茍同，而這些產(chǎn)品的價(jià)格卻一浪高過(guò)一浪。以牙膏為例，安利的三十幾元，天獅的二十幾元！很多一般家庭難以接受高價(jià)的直銷(xiāo)產(chǎn)品。目前在我國(guó)銷(xiāo)售的直銷(xiāo)產(chǎn)品，粗略估計(jì)最少有70%以上并不具備明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。但這種情況很快將得到改觀，直銷(xiāo)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的成立和法制直銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)要求市場(chǎng)趨于良性競(jìng)爭(zhēng)，未拿牌直銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)將被嚴(yán)厲禁止和打擊，清掃直銷(xiāo)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)之后，拿牌企業(yè)間的良性競(jìng)爭(zhēng)加劇將引發(fā)新一輪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。未來(lái)的中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)，沒(méi)有產(chǎn)品戰(zhàn)略的企業(yè)將死于產(chǎn)品，這必將削弱直銷(xiāo)企業(yè)的整體實(shí)力而帶來(lái)惡劣的連鎖反應(yīng)。未來(lái)中國(guó)直銷(xiāo)力量的發(fā)展和生存狀況將證明中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)之生死維系于產(chǎn)品一線(xiàn)間。2005年7月施行的新保健食品管理辦法，對(duì)如今以保健食品為主的中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)而言無(wú)疑于一針興奮劑。新辦法對(duì)某些保健食品申報(bào)的解禁，將加速中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展，也將縮短中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展歷程。5.2加快電子商務(wù)化發(fā)展直銷(xiāo)業(yè)者要搶得市場(chǎng)，除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)外，最重要的就是提供消費(fèi)者完整，甚至是具獨(dú)特性的服務(wù)，即以提供最大的加值服務(wù)為考慮，而這均有賴(lài)e化直銷(xiāo)模式來(lái)達(dá)成。直銷(xiāo)企業(yè)ｅ化五大應(yīng)用領(lǐng)域，包括公司內(nèi)部的企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）與增進(jìn)直銷(xiāo)業(yè)經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的知識(shí)管理（KM），與廠商間的供應(yīng)鏈管理（SCM）、客戶(hù)關(guān)系管理（CRM），以及與產(chǎn)業(yè)加值鏈相關(guān)的電子商務(wù)（EC）；因?yàn)檫@五大應(yīng)用領(lǐng)域互為關(guān)聯(lián)并環(huán)環(huán)相扣，并居直銷(xiāo)業(yè)e化應(yīng)用的最重要的核心關(guān)鍵，每一種應(yīng)用彼此間又都產(chǎn)生連接關(guān)系，實(shí)不容忽略其在直銷(xiāo)企業(yè)未來(lái)發(fā)展所扮演的角色。電子商務(wù)的發(fā)展雖為直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供一新的趨勢(shì)，但相對(duì)的電子商務(wù)的推展也須相關(guān)部門(mén)的配合支持才可顯示其功效。其中較關(guān)鍵的有收付款金流機(jī)制、實(shí)品配送的物流機(jī)制、訂購(gòu)物品之電子信息提供的信息流機(jī)制、相關(guān)人力資源管理的人流機(jī)制、滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求的商流機(jī)制等所共同組構(gòu)一完整體e化電子商務(wù)體系。直銷(xiāo)企業(yè)營(yíng)業(yè)項(xiàng)目及經(jīng)營(yíng)模式均不相同，過(guò)去各單位營(yíng)業(yè)信息無(wú)法統(tǒng)一，很難控制直銷(xiāo)企業(yè)整體成本，更不必談稽核進(jìn)貨、銷(xiāo)貨、存貨作業(yè)的流程弊端。先行導(dǎo)入Intranet直銷(xiāo)業(yè)內(nèi)部網(wǎng)站作為內(nèi)部信息交流中心，接著再導(dǎo)入ERP企業(yè)資源整合規(guī)劃系統(tǒng)，將直銷(xiāo)業(yè)內(nèi)各事業(yè)群的進(jìn)貨、銷(xiāo)貨、存貨作業(yè)流程與稽核及財(cái)務(wù)管理，做到有效的控制。訂單可自動(dòng)傳遞至相關(guān)人員手中，包括訂單審核、庫(kù)存查詢(xún)、生產(chǎn)排程到出貨管理乃至后續(xù)的會(huì)計(jì)作業(yè)及銷(xiāo)售分析及決策等一連串的企業(yè)流程，只要透過(guò)事前的流程定義及負(fù)責(zé)人員設(shè)定、相關(guān)文件設(shè)計(jì)等，電子企業(yè)流程即可自動(dòng)執(zhí)行流程傳遞的工作，達(dá)到電子商務(wù)的自動(dòng)化、無(wú)紙化，讓電子商務(wù)的效益能充分發(fā)揮，同時(shí)利用物流中心有效率的在線(xiàn)庫(kù)存實(shí)時(shí)查詢(xún)、送貨追蹤系統(tǒng)，提供客戶(hù)更便捷，更有效后勤規(guī)劃服務(wù)。并可做到流程監(jiān)控的功能，并基于客戶(hù)的使用便利性與及時(shí)性，因此將倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)鋪設(shè)在網(wǎng)絡(luò)上，利用網(wǎng)絡(luò)的普及性與便利性，將客戶(hù)端與物流中心雙方的作業(yè)作一整合，逐漸降低信息傳遞成本與提升作業(yè)效率，直銷(xiāo)企業(yè)能實(shí)時(shí)掌控流程的處理狀況，客戶(hù)也可透過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)查詢(xún)訂單處理狀況，達(dá)到更佳的客戶(hù)關(guān)系管理。實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)（電子商務(wù)）、商業(yè)網(wǎng)（店鋪）和人際關(guān)系網(wǎng)“三網(wǎng)合一”。實(shí)現(xiàn)“三網(wǎng)合一”既可發(fā)揮出他們分別優(yōu)勢(shì)，又可彌補(bǔ)各自的缺陷，共同推動(dòng)直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)是信息化社會(huì)的重要標(biāo)志，是未來(lái)發(fā)展的主流，積極開(kāi)展電子商務(wù)是直銷(xiāo)企業(yè)順應(yīng)新形勢(shì)的必然。目前安利、仙妮蕾德、DELL公司等都有自己的網(wǎng)站和購(gòu)物平臺(tái)，許多工作都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成并取得較高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。但它難以解決配貨與支付的矛盾，難以解決供貨和服務(wù)問(wèn)題；店鋪具有可信性，可滿(mǎn)足人們的傳統(tǒng)購(gòu)物習(xí)慣，有了店鋪即有企業(yè)實(shí)體，在心理上吃了個(gè)定心丸，另外有了店鋪也可解決政府稅收的難題。但店鋪式直銷(xiāo)相對(duì)被動(dòng)，影響面小，受地區(qū)限制；人際關(guān)系網(wǎng)就是要考慮如何將人際關(guān)系網(wǎng)電子化，引入CRM管理，加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通與管理。中國(guó)土地寬廣、居住分散，直銷(xiāo)所銷(xiāo)售的通常都是一些有形商品。據(jù)此，如果沒(méi)有完善的物流，完全靠直銷(xiāo)人員來(lái)執(zhí)行物流的職能，會(huì)嚴(yán)重阻礙直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展。因此必須建立完好的物流體系，一方面可與第三方物流公司或第四方物流公司建立合作關(guān)系；另一方面也可以自建物流配送中心、提貨中心，為銷(xiāo)售人員服務(wù)，只有這樣才能解決物流滯后問(wèn)題，解決物流瓶頸問(wèn)題，促進(jìn)直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展。5.3積極開(kāi)拓外部市場(chǎng)在國(guó)際直銷(xiāo)企業(yè)不斷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)。也有一些中國(guó)本土直銷(xiāo)企業(yè)已經(jīng)跨出國(guó)門(mén)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。中國(guó)大陸的天獅國(guó)際集團(tuán)是一大贏家。天獅國(guó)際于1998年進(jìn)駐俄羅斯市場(chǎng)，近年來(lái)平均每月?tīng)I(yíng)業(yè)額約700～800萬(wàn)美元。若加上東歐市場(chǎng)，天獅在區(qū)域內(nèi)的業(yè)績(jī)（每月約1200萬(wàn)美元）一度還超過(guò)了在中國(guó)大陸本土市場(chǎng)的業(yè)績(jī)。天獅亞洲區(qū)總裁解東平指出，天獅在俄羅斯得以成功，有三個(gè)主要原因：第一，產(chǎn)品符合“健康條件不佳”俄國(guó)人的迫切需要；第二，制度符合發(fā)展中國(guó)家的需要；第三，俄國(guó)人有中國(guó)情節(jié)，對(duì)于中國(guó)制造的產(chǎn)品有一定的熟悉度與好感。雖然中國(guó)市場(chǎng)地廣人多適合開(kāi)展直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)。但中國(guó)市場(chǎng)的特殊性和政府的嚴(yán)厲監(jiān)管使其發(fā)展受到了抑制，就目前的時(shí)機(jī)來(lái)說(shuō)在中國(guó)全面開(kāi)展直銷(xiāo)不一定是最好的選擇。國(guó)際知名企業(yè)一直具有開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，與此相比中國(guó)本土企業(yè)略顯薄弱。但俗話(huà)說(shuō)“亂世出英雄”，中國(guó)直銷(xiāo)二十年的狂風(fēng)勁雨也塑造出了一批生命力強(qiáng)的本土直銷(xiāo)企業(yè)，天獅就是其中一個(gè)。早在98年它大膽進(jìn)入俄羅斯和歐洲市場(chǎng)，并且在英國(guó)和俄羅斯都取得了不俗的表現(xiàn)，另同行對(duì)它刮目相看。越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到雖然中國(guó)市場(chǎng)是個(gè)西瓜，但在現(xiàn)在西瓜抱不動(dòng)的情況下旁邊的芝麻可以先揀回去。況且芝麻之下的土里還埋著什么不去挖怎么知道，說(shuō)不定又是一個(gè)西瓜也未嘗不可。未來(lái)，會(huì)有更多的直銷(xiāo)企業(yè)去開(kāi)拓海外市場(chǎng)，其中也會(huì)涌現(xiàn)大批中國(guó)本土直銷(xiāo)企業(yè)。印度的市場(chǎng)，俄羅斯的市場(chǎng)，東南亞的市場(chǎng)都有待開(kāi)發(fā)。直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展壯大不一定要在中國(guó)的市場(chǎng)上，民族直銷(xiāo)企業(yè)如果具備實(shí)力就該大膽走出去。成長(zhǎng)需要吸收更多的營(yíng)養(yǎng)，現(xiàn)在的中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)不足以喂飽這么多的民族直銷(xiāo)企業(yè)。選擇一個(gè)法制相對(duì)開(kāi)放的海外市場(chǎng)成長(zhǎng)，最終再以國(guó)際直銷(xiāo)企業(yè)的身份回到國(guó)內(nèi)來(lái)。那時(shí)西瓜再大他也能抱得動(dòng)，因?yàn)樗呀?jīng)足夠強(qiáng)壯。5.4加強(qiáng)直銷(xiāo)人才隊(duì)伍建設(shè)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理是直銷(xiāo)管理的核心。首先，要加強(qiáng)直銷(xiāo)理論培訓(xùn)，摒棄“三寸不爛之舌”的舊觀念，建立高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)直銷(xiāo)隊(duì)伍；其次，堅(jiān)守直銷(xiāo)原則，加強(qiáng)直銷(xiāo)商道德教育，消除將直銷(xiāo)作為“暴發(fā)戶(hù)速成班”的觀念；第三，構(gòu)筑相互信任的內(nèi)外部環(huán)境，提高做人、做事的忠誠(chéng)度；第四，控制銷(xiāo)售人員的數(shù)量，直銷(xiāo)企業(yè)不能靠新的銷(xiāo)售人員的加入來(lái)做直銷(xiāo)，應(yīng)該像保險(xiǎn)公司一樣在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可以增員，但是必須控制一定比例和一定的時(shí)期，不能隨時(shí)增員，進(jìn)而優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍，使每一位銷(xiāo)售人員都能真正的有效的去銷(xiāo)售商品；第五，可向全國(guó)招收大量的優(yōu)秀人才，甚至在全球范圍內(nèi)招收國(guó)際化的管理人才或自設(shè)相關(guān)機(jī)構(gòu)專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)相關(guān)人才。直銷(xiāo)企業(yè)所制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是否穩(wěn)健，關(guān)鍵在于對(duì)直銷(xiāo)人員的激勵(lì)，特別是經(jīng)濟(jì)上的激勵(lì)，是強(qiáng)烈的還是溫和的？據(jù)報(bào)道：中國(guó)政府將在管理層面上對(duì)直銷(xiāo)人員激勵(lì)比例有所規(guī)定。因此，直銷(xiāo)企業(yè)在制定行銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，對(duì)直銷(xiāo)人員的激勵(lì)只能激勵(lì)到一定的程度，不能超過(guò)政府所規(guī)定的比例，否則就有非法傳銷(xiāo)之嫌，有被取締的風(fēng)險(xiǎn)。直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展，除了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之外，最重要的是客戶(hù)服務(wù)。因?yàn)橹变N(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)通常需要有專(zhuān)人解說(shuō)，消費(fèi)者才能體會(huì)或發(fā)覺(jué)，消費(fèi)者如果是在認(rèn)清壓力下購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，不一定能夠了解產(chǎn)品的用法和功能，這時(shí)直銷(xiāo)商的售后服務(wù)會(huì)決定消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。假如直銷(xiāo)商能主動(dòng)積極去關(guān)心顧客的使用狀況，提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，顧客就能正確的使用產(chǎn)品，也能發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品帶來(lái)的好處，從而成為滿(mǎn)意的顧客。滿(mǎn)意的顧客是直銷(xiāo)事業(yè)能夠成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，因此直銷(xiāo)事業(yè)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該以永續(xù)經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)，而不是追求短期業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)。這些簡(jiǎn)單的觀念其實(shí)就是直銷(xiāo)公司企業(yè)文化的根本，但是因?yàn)橹变N(xiāo)商的加入沒(méi)有門(mén)檻，再加上直銷(xiāo)商不是公司的員工，公司無(wú)法強(qiáng)制性的管理他們，但是直銷(xiāo)商的人數(shù)十分龐大，他們的一言一行卻又代表公司，使得公司必須建立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)文化來(lái)對(duì)他們潛移默化，才能在社會(huì)上建立良好的名聲。令我印象最深刻的是玫琳凱公司特有女性文化，公司的宗旨是“豐富女性人生”。她的產(chǎn)品比較單一全部是皮膚保養(yǎng)品和彩妝。而她的直銷(xiāo)人員也是清一色的女性。玫琳凱在全世界30多個(gè)國(guó)家擁有150多萬(wàn)女性銷(xiāo)售人員。正是由于她獨(dú)特的企業(yè)文化在全世界培養(yǎng)了很多背景不同但成就同樣卓越的女性領(lǐng)袖。而公司五十年來(lái)文化的傳承也依賴(lài)于她專(zhuān)門(mén)針對(duì)女性成功的獨(dú)特培訓(xùn)體系。小到穿著打扮，發(fā)型首飾，接待禮儀等一些個(gè)人修養(yǎng)的培養(yǎng)，大到在事業(yè)道路的每個(gè)階段，理性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展業(yè)務(wù)的管理技能的培養(yǎng)，而這些培訓(xùn)又是全部免費(fèi)的。她從一個(gè)人發(fā)展的各方面全面訓(xùn)練和打造一位優(yōu)秀的成功女性。正是有了得益于這些培訓(xùn)下事業(yè)發(fā)展取得成功的女性，公司特有的企業(yè)文化又被進(jìn)一步放大，用以影響更多的人。這是一個(gè)企業(yè)文化發(fā)展的良性循環(huán)的典型。越來(lái)越多的直銷(xiāo)公司與直銷(xiāo)商開(kāi)始重視優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化，愿意投入心力和資金來(lái)做正確的教育訓(xùn)練，讓直銷(xiāo)人員都擁有正確的直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)理念，不以賺錢(qián)為唯一目標(biāo)，切實(shí)提高他們的專(zhuān)業(yè)化水平。這樣的作法不只可以直接促進(jìn)直銷(xiāo)商個(gè)人人格的成長(zhǎng)，也能間接提升他們?cè)谙M(fèi)者心目中的形象，對(duì)于直銷(xiāo)事業(yè)的發(fā)展有莫大的幫助。5.5政府部門(mén)應(yīng)發(fā)揮積極的作用在直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展中，政府的管理、政策的變化會(huì)決定這個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向。因此企業(yè)應(yīng)積極支持政府的工作，讓政府深入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中來(lái)，了解銷(xiāo)售人員的狀況甚至銷(xiāo)售數(shù)量，接受政府的監(jiān)管，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為合理化、合法化。另外，主動(dòng)向政府提供全世界直銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展的