第四章詢盤和報盤

第四章詢盤和報盤學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握詢盤信否認具體內(nèi)容及格式熟悉答復(fù)詢盤信的內(nèi)容要點熟悉兩種報盤（一）交易磋商的形式有口頭和書面兩種（二）交易磋商的內(nèi)容主要交易條件：包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件等內(nèi)容一般交易條件：包括商檢、索賠、仲裁、不可抗力等內(nèi)容。交易的達成需要一個兩個或兩個以上的主體之間相互磋商的過程。（三）交易磋商的一般程序詢盤（Inquiry）報盤（Offer）還盤（CounterOffer）接受（Acceptance）第一節(jié)國際貿(mào)易磋商過程磋商：用于正式場合，表示雙方仔細商量、研究；互相商議;交換意見。交易磋商的一般程序1.通俗說,詢盤就是買方向賣方詢問價格。

2.發(fā)盤(也叫報盤)就是賣方給買方的報價了。

3.還盤就是針對價格進行談判的過程，討價還價。

4.最后是接受,也就是雙方同意了。第二節(jié)詢盤一、概述詢盤：交易的一方向另一方詢問是否買進或賣出某商品以及要求什么樣的交易條件的口頭或書面表示。買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤，賣方詢盤又叫索盤。詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。詢盤時注意：1，分辨詢盤的信息：是不是有針對性，詢盤夠不夠?qū)I(yè)。如果是專業(yè)的詢盤，成交的幾率相對高些，需要你認真的對待；如果只是籠統(tǒng)的要你全部的報價，幾率就低了，當(dāng)然，也不是不可能成交，需要你的后續(xù)跟蹤。

2，報價：對于專業(yè)的詢盤，可以先仔細的了解客戶的需求和目標(biāo)價格，越詳細越好，制作出專業(yè)的報價，不僅要有針對性，還要突出自己的特色；籠統(tǒng)的詢盤，則可以通過大眾報價來回復(fù)，這樣既不會丟失機會，也不會盲目浪費精力

3，跟蹤：報價完了，需要隨時的跟進，了解客戶的態(tài)度，要不卑不亢，太過低聲下氣容易讓客人抓住你的底線，壓低價格；一份價格單是需要來來回回的磋商的，要有好的心態(tài)；對于客人的還價不能一味的接受，能讓步則讓步，不能讓步的就要據(jù)理力爭，這樣客人反而會認為你有原則、懂堅持！

二、詢盤的分類

詢盤分成兩種.一種只詢問價格,索取商品目錄或樣品,被稱為一般詢盤(GeneralEnquiries);另一種詢盤則包括特定商品的各項交易條件,被稱為具體詢盤(SpecificEnquiries).

一般詢盤并不一定立即接觸具體交易，大多僅是摸底，其索取內(nèi)容包括某種商品的目錄、價目表、樣品等一般化信息以及有關(guān)的一般化交易條件。一般詢盤例1:(p39)DearSirs,

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Yoursfaithfully，譯文敬啟者：承蒙貴國商務(wù)部的介紹，我們獲悉貴公司主要出口各類瓷具。我公司想借此機會與貴方建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。我公司多年來一直進口瓷器?，F(xiàn)對貴公司不同形狀的瓷制茶杯、瓷制咖啡杯、以及瓷碟很感興趣。請貴公司告知你方貿(mào)易條款并附上樣品盒宣傳冊。如果你方價格合理，我們相信能成大生意。盼望早日收到你方回復(fù)。謹上具體詢盤

具體詢盤實際上就是請對方報盤。也就是說，當(dāng)買方已準備購買某種商品時，請賣方告知價格、支付條件、貨物品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、交貨日期、可能的裝運時間以及售后服務(wù)等。如:例3：DearSirs,Wearepleasedtoadvisethatsomeofourprospective潛在的customersareinterestedintheFlyingPigeonBrandBicycleandhaverequestedustoapproach接近，聯(lián)系youforquotations.Pleaseletusknowtheunitprice單位價格

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yourfavourablereply.Yourssincerely,三、詢盤的寫作步驟詢盤信函主要包括以下三方面的信息：1.開頭段告知對方信息來源，并表明想和對方達成交易的意愿：WelearnedfromtheWebsitethatyouarealeadingexporterof…我方從中國貿(mào)易指南網(wǎng)上獲悉貴方出口…Weknowyourcompanythroughthecourtesyof…承蒙……貴公司好意，介紹貴公司給我方。Wearekeenlyinterestedinimporting…fromyourcompany.我方很希望從貴公司進口……2.如果是初次向?qū)Ψ桨l(fā)出詢盤，要作簡單的自我介紹。必要時可向?qū)Ψ教峁┵Y信證明人的聯(lián)系方法。以便讓對方了解自己公司的信譽情況。3.下一步說明寫信的目的，比如希望對方提供什么信息或服務(wù)等。如果不確定對方公司能否提供所需服務(wù)，應(yīng)說明“如你方不經(jīng)營此項業(yè)務(wù)，請將我們的詢盤轉(zhuǎn)交給有關(guān)公司”。Weshallappreciateitifyoucanquoteusafirmofferfor…請你方能報以……的實價。Pleasequoteyourlowestpricesfor請報以……的最低價格.Pleasequoteusyourbestpriceandshippingdate.請報以最低價格及裝運日期。Pleasesubmitspecifications,preferablywithillustrations.請說明產(chǎn)品規(guī)格，最好附上圖示。Ifyoudonotdealinthisline,pleasehandonourenquirytotheappropriatecompany.如你方不經(jīng)營此項業(yè)務(wù)，請將我們的詢盤轉(zhuǎn)交給有關(guān)公司。

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請寄來最新的產(chǎn)品目錄并報以最低的天津到岸價。

Ifyoudonotdealinthisline,pleasehandonourenquirytotheappropriatecompany.如你方不經(jīng)營此項業(yè)務(wù)，請將我們的詢盤轉(zhuǎn)交給有關(guān)公司。4.結(jié)尾段表達希望對方及早回復(fù)的愿望。Welookforwardtohearingfromyou.盼回復(fù)。Wehopethiswillbeagoodstartforlongandprofitablebusinessrelations.希望這是我們雙方長期共利關(guān)系的開始。Iamlookingforwardtoafavourablereplyatyourearliestconvenience.至盼佳音。第三節(jié)回復(fù)詢盤一、詢盤回復(fù)的原則：

亮點突出，吸引客人，語言簡練，表達清楚。回復(fù)詢盤的信函一般遵循以下原則：準確、全面、具體、清楚。1.及時：

為什么及時回復(fù)很重要呢？一是禮節(jié)上的需要，遲到的回復(fù)總是一種失禮。不過這還不是最重要的原因，重要的是，你回復(fù)的越晚，給對方的印象就越不專業(yè)，他會認為你對這個產(chǎn)品不熟悉，所以報不出價格來。這樣的印象下，想做成生意很困難。當(dāng)然，有的詢盤比較復(fù)雜，你需要時間去核算各種費用等等，可能無法很快報價，這種情況下，你也要及時告訴對方你正在準備報價。再者，對方非?？赡懿恢皇窍蚰阋患以儍r，誰回復(fù)的快，誰就可能得到對方的好感，在選擇供貨商時對方就可能在心理上偏向你，你的機會就比別人更多些。

根據(jù)時間差重點回復(fù)：港、臺、日、韓、澳大利亞馬上回復(fù)，印度上午11點之前回復(fù)，中東下午一點前回復(fù)歐洲下午三點前回復(fù)，美國、加拿大、墨西哥及美洲、拉美國家，下午班之前回復(fù)；不能回復(fù)或不能完整回復(fù)的，對由于種種原因暫時不能回復(fù)的，應(yīng)盡早給客人郵件告訴他可以什么時候回復(fù)他提出的問題，而不是置之不理。對于不能完整回復(fù)的，應(yīng)把可以回復(fù)的問題先告訴客人，另外告訴一個確切的日期來回復(fù)剩余的問題。

2、準確

這里說的準確，是指你在定價的時候，要做到對這個產(chǎn)品的市場競爭情況、以往成交情況、平均利潤情況比較準確的了解，不然你報出的價格，太低，你沒利潤，太高，單子就會被同行搶走。最好能對對方有所了解，比如，他以前做過這個產(chǎn)品沒有？掌握了這些，你在報價時就有針對性了。

還要注意一點的是：一般來說，第一次回盤，不要報個實實在在的價格，不給自己留一點回旋余地，那樣的話，你的單子就很難成，因為你沒滿足對方侃價的心理預(yù)期。留出一點余地，供接下來的還盤中讓步。當(dāng)然這個余地不能留出太多，不然對方會被嚇跑的。

3、專注

這里說的專注，是說你在回盤時，不要把人家沒問的產(chǎn)品也都報上，那樣就無法使對方對詢盤的產(chǎn)品保持專注。就像我們?nèi)ド虉鲑I東西，本來想買個襯衣，結(jié)果對方一下子拿出了很多，有圓領(lǐng)衫，半袖衫，有彩棉的內(nèi)衣，還有植物染色的內(nèi)衣......面對這么多我們事先沒列入購物計劃的東西，我們常常會做出無法取舍，最終啥也不買的決定一樣。所以，我的建議是：不要給對方太多選擇。

當(dāng)然，在交易達成，或者交易沒談成的情況下，你可以給對方介紹更多的產(chǎn)品，而且一定要做到這一點，這樣能爭取到更多的貿(mào)易機會。

4、慎言

這一點很多人不了解，以為給買方說的越多越好。報價就是報價，合理的價格，專業(yè)的回復(fù)，做到上面這些就夠了，如果你為過分顯示自己對這個產(chǎn)品的了解，把本來屬于商業(yè)秘密或者是行業(yè)秘密的事情、或者國家在這方面的扶持政策都告訴對方，那反而會使對方變本加厲地壓價。所以，一定要慎言，不然會給自己帶來很多意想不到的麻煩，增加工作難度不說，最終可能會使一樁有希望的生意泡湯。

二、答復(fù)詢盤的信函內(nèi)容：答復(fù)詢盤的信函通常包括以下內(nèi)容：感謝客戶來函詢價；明確寫信具體意圖；正面推銷我方產(chǎn)品；通知對方所附附件；提出報盤交貨條件；歡迎對方繼續(xù)聯(lián)系。以下例4是對例1的回復(fù)：例4：對例1的回復(fù)DearSirs:

Thankyouforyourletterof5thAprilanswering回復(fù)ouradvertisement

fortypewritersand,asrequest,weenclose附上acopyofourlatestillstratedcatalogueandcurrent當(dāng)前的pricelistinthisletter.Wethinkthe“Portable245”isamachinethatwouldmeetyourrequirementverywell.Itweighs6.5kgandisabitheavierthantheusual平常的portable,but

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Sincerelyyours,例5：對例2詢函信的回復(fù)DearSirs:Weareinreceipt

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Sincerelyyours,三、其他原因：

如果出于某些原因（如存貨不足等）不能滿足對方意愿，則應(yīng)及時回信說明情況，為以后的交易留有余地；或者積極向?qū)Ψ酵其N同類產(chǎn)品。常用語句如下：Asheavysalesinrecentdayshavedepleted耗盡ourstocks,wecannotofferanythingatpresent.存貨由于近日大量銷售而耗盡，我們目前不能給貴公司任何報盤。Wewillrevert

回復(fù)toyourenquiryassoonasfreshsuppliesareavailable.一有新貨供應(yīng)，我們會立即著手回復(fù)貴方的詢盤。Assoonasfreshsuppliesarrive,wewillgiveyoupreference優(yōu)先權(quán)withouroffers.一旦新貨到達，我方將優(yōu)先給你方報盤。Wewillcheckourstocksandseewhetherwecanofferyouanything.我們要查對一下我方存貨后方可決定能否給你方報盤。例6：DearSirs:

Thankyouforyourletterof14thApril.I’msorrytosaythatTypeBS36212-voltsealed密封batteriesyouinquiredaboutisadiscontinuedlinewhichwewillnotproduceanymore.Wenowhaveasimilar

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Yoursfaithfully,第四節(jié)報盤1、報盤的含義報盤:又叫發(fā)價或報價，法律上叫要約，是指交易的一方(報盤人)向另一方(受盤人)提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達成交易，訂立合同的行為。報盤可由賣方提出，叫售貨發(fā)盤；也可由買方提出，叫購貨發(fā)盤。2、報盤的有效期明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成報盤不可缺少的條件。（1）規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受期限時，可同時限定以接受送達報盤人或以報盤人所在地的時間為準。如：“發(fā)盤限6月15日復(fù)到有效”。（2）規(guī)定一段接受的期間采用這種方法存在一個如何計算“一段接受期間”的起訖問題。（見《公約》第20條的規(guī)定）未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間內(nèi)有效?？陬^報盤應(yīng)當(dāng)場表示接受。報盤報盤，也叫報價，發(fā)盤，通常是收到對方的詢盤后提出的，但也可主動向?qū)Ψ教岢?，主動報盤實際上是一種促銷行為。在法律上，報價不是發(fā)盤，報價只是對對方詢盤中所列貨品列出大致的估價，是一種不肯定的訂約建議；而發(fā)盤在法律上稱為要約，是指交易的一方向另一方提出某商品的各項交易條件，并表示愿意按這些交易條件與對方達成交易，訂立合同的行為。在國際業(yè)務(wù)中，報盤分實盤（firmoffer）和虛盤（non-firmoffer）兩種。實盤實盤，實盤是發(fā)盤人按其提供的條件以達成交易目的的明確表示，具有法律效力。受盤人一旦在有效期限內(nèi)接受實盤中的條件和內(nèi)容，發(fā)盤人就無權(quán)拒絕售貨。Pleasenotethatwehavequotedourmostfavorablepriceandareunabletoentertainanycounteroffer.WeofferfirmsubjecttoyouracceptancereachingusbyMay5th.示例DearMr.Black,WethankyouforyouremailenquiryforbothgroundnutsandWalnutmeatCFRCopenhagendatedFebruary,21.Inreply,weofferfirm,subjecttoyourreplyreachingusonorbeforeFebruary26for250metrictonsofgroundnuts,handpicked,shelledandungradedatRMB2000netpermetrictonCFRCopenhagen.Shipmentcanbemadewithintwomonthsafterreceiptofyourorder.Wehavequotedourmostfavorablepriceandareunabletoentertainanycounteroffer.Plea