實(shí)戰(zhàn)：繞過(guò)3個(gè)“坑”讓直通車(chē)投產(chǎn)比飆升六步法

【計(jì)算機(jī)論文】實(shí)戰(zhàn)：繞過(guò)3個(gè)“坑”讓直通車(chē)投產(chǎn)比飆升六步法

有一個(gè)人常出差，經(jīng)常買(mǎi)不到有坐的火車(chē)票?？墒菬o(wú)論車(chē)上多擠，他最后總能找到座位。他的辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是耐心地一節(jié)車(chē)廂一節(jié)車(chē)廂找過(guò)去。這個(gè)辦法聽(tīng)上去似乎并不高明，但卻很管用。其實(shí)，大多數(shù)乘客輕易就被一兩節(jié)車(chē)廂擁擠的表面現(xiàn)象迷惑了，不大細(xì)想在數(shù)十次?？恐校瑥幕疖?chē)十幾個(gè)車(chē)門(mén)上上下下的流動(dòng)中蘊(yùn)藏著不少提供座位的機(jī)遇。今天的淘寶市場(chǎng)，都說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，仿佛機(jī)會(huì)越來(lái)越少，“下面”的人在猶豫要不要“上車(chē)”，“車(chē)上”的人又只是死死守著自己現(xiàn)在的“位置”。其實(shí)，換換位置，動(dòng)動(dòng)腿腳，淘寶照樣還是海闊天空！今天，我就來(lái)講一講斑馬小姐從線下殺到線上、在淘寶搏殺出一片藍(lán)天的真實(shí)故事。一、斑馬小姐要成TOP賣(mài)家了斑馬小姐（掌柜的昵稱）的店鋪已經(jīng)2皇冠，在水族世界（魚(yú)缸造景、水草，水族箱等）這個(gè)細(xì)分類(lèi)目里面排名190多名，目前每天銷(xiāo)售額能維持在八九千的樣子，直通車(chē)每天燒一兩百，投入產(chǎn)出比能做到9以上。斑馬小姐的下一個(gè)階段目標(biāo)是從月銷(xiāo)二十多萬(wàn)沖到三十多萬(wàn)，接著沖擊月銷(xiāo)50萬(wàn)，爭(zhēng)取2017年底做到月銷(xiāo)100萬(wàn)，擠進(jìn)類(lèi)目TOP10！水族世界這個(gè)類(lèi)目算是比較小眾的，利潤(rùn)率基本上可以維持在30%-40%的樣子。目前每天都有兩百多單（見(jiàn)下圖），由于現(xiàn)在只有三四個(gè)一線員工，成本不高，一個(gè)月下來(lái)利潤(rùn)還算可以。二、斑馬小姐的最后一搏在剛做淘寶的時(shí)候，斑馬小姐的生意并沒(méi)有那么輕松，也沒(méi)有賺到什么錢(qián)。在2013年開(kāi)始進(jìn)入淘寶創(chuàng)業(yè)之前，斑馬小姐和他老公在一家大型商場(chǎng)里面賣(mài)魚(yú)缸。這之前，她還賣(mài)過(guò)定制家具，因?yàn)槌啥歼@個(gè)地方做家具的廠比較多，有天然的貨源優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)在實(shí)體店銷(xiāo)售的魚(yú)缸價(jià)格比較高，動(dòng)輒一兩千一個(gè)，即便是在商場(chǎng)這樣人流量比較大的地方，一天差不多賣(mài)一個(gè)就不錯(cuò)了。后來(lái)看到淘寶發(fā)展很快就轉(zhuǎn)型開(kāi)起了淘寶店。剛開(kāi)始的時(shí)候，斑馬小姐也不知道淘寶怎么做，就是簡(jiǎn)單把實(shí)體店銷(xiāo)售的大型魚(yú)缸拍拍照往淘寶店上架，然后就等著有人來(lái)買(mǎi)。前半年由于實(shí)體店還在開(kāi)，淘寶店也沒(méi)有投精力，斑馬小姐每天只是傻傻地等，所以那半年基本上淘寶店也沒(méi)怎么賣(mài)，一個(gè)月差不多能賣(mài)出一個(gè)魚(yú)缸。后來(lái)由于實(shí)體店越累越不景氣，賺到的錢(qián)越累越少，才下定決心把重心轉(zhuǎn)移到淘寶店上，專(zhuān)職來(lái)把淘寶店做好。實(shí)體店已經(jīng)關(guān)了，淘寶店還沒(méi)有任何起色，未來(lái)怎么辦？斑馬小姐真的是最后一搏了！三、斑馬小姐掉過(guò)的那些“坑”專(zhuān)職做淘寶之后，斑馬小姐像很多淘寶掌柜一樣，根據(jù)自己的樸素經(jīng)商想法就開(kāi)干了。其實(shí)很多大多數(shù)淘寶掌柜都不知道，自己的很多樸素經(jīng)商想法在電商里都是錯(cuò)的，那都是“坑”?？?：【產(chǎn)品上架就傻傻等】當(dāng)時(shí)斑馬小姐認(rèn)為，只要產(chǎn)品上架了，總會(huì)有人來(lái)買(mǎi)。所以當(dāng)時(shí)她也沒(méi)有去研究消費(fèi)者為什么買(mǎi)，更沒(méi)有去研究如何推廣才能讓訪客增加。最初，斑馬小姐還是有做過(guò)一些推廣嘗試，唯一做過(guò)的就是開(kāi)直通車(chē)，每天燒二三十塊錢(qián)。不過(guò)由于產(chǎn)品客單價(jià)太高，轉(zhuǎn)化率只有不到0.05%，直通車(chē)也沒(méi)有能改變傻傻等的狀態(tài)?？?：【想靠牛叉的運(yùn)營(yíng)來(lái)救店】過(guò)了一段時(shí)間，店鋪一點(diǎn)起色都沒(méi)有。斑馬小姐想，我不行，我就去請(qǐng)一個(gè)厲害的運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該就能把店鋪?zhàn)銎饋?lái)。很快，斑馬小姐就招聘了一個(gè)自稱很牛的運(yùn)營(yíng)來(lái)做。不過(guò)由于斑馬小姐自己也不懂淘寶的運(yùn)營(yíng)推廣，所以請(qǐng)來(lái)的運(yùn)營(yíng)到底懂不懂，水平怎么樣，她自己也不清楚。也不知道這個(gè)運(yùn)營(yíng)每天在做什么，為什么要這么干，反正做了半年也沒(méi)做起來(lái)。生意比較正常的時(shí)候一天能賣(mài)出一個(gè)魚(yú)缸，慘淡的時(shí)候就打零蛋。這個(gè)運(yùn)營(yíng)工作了半年之后就離職了，斑馬小姐后來(lái)總結(jié)的時(shí)候才意識(shí)到，這個(gè)運(yùn)營(yíng)只是吹牛比較厲害。剛來(lái)的時(shí)候他說(shuō)自己多么多么厲害，實(shí)際上也是很多都不懂，不但店鋪也沒(méi)有做起來(lái)，還白搭進(jìn)去幾萬(wàn)元的人工費(fèi)。運(yùn)營(yíng)走了以后，斑馬小姐痛定思痛，徹底放棄了依賴思想，決定自己一邊學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)推廣，一邊親自上陣管理店鋪。坑3：【以為大店出來(lái)的運(yùn)營(yíng)就很?！科陂g，斑馬小姐一直沒(méi)有停止過(guò)招聘運(yùn)營(yíng)，畢竟自己的運(yùn)營(yíng)推廣能力當(dāng)時(shí)還是不夠。剛開(kāi)始，斑馬小姐不知道如何招運(yùn)營(yíng)，就找大店出來(lái)的人，因?yàn)樗X(jué)得這樣的人有經(jīng)驗(yàn)，能力強(qiáng)，比較可靠。但是，結(jié)果又是交了很多學(xué)費(fèi)。其實(shí)很多店鋪?zhàn)龅暮芘?，并不是運(yùn)營(yíng)厲害，而是他們老板比較厲害或者這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)比較好了，已經(jīng)是一個(gè)大店。有些人就借用在大店工作過(guò)的名義在找工作中抬高自己的身價(jià)，而實(shí)際上這些人可能就是個(gè)“水貨”，說(shuō)不定這個(gè)從大店出來(lái)的所謂的“運(yùn)營(yíng)“在上一家店就是一個(gè)打包發(fā)貨的。就在前幾天，斑馬小姐剛面試了一個(gè)運(yùn)營(yíng)，這個(gè)運(yùn)營(yíng)一來(lái)就說(shuō)他在上一家店幫老板做了幾千萬(wàn)，后來(lái)老板要求他做一個(gè)億，但是給的工資和提成也沒(méi)有相應(yīng)增加，所以就離職了。斑馬小姐對(duì)這個(gè)運(yùn)營(yíng)的話半信半疑，當(dāng)問(wèn)到這個(gè)運(yùn)營(yíng)你之前是怎么做到幾千萬(wàn)的，接下來(lái)我們的店鋪要突破月銷(xiāo)售額50萬(wàn)你有什么好的建議或者方案的時(shí)候，這個(gè)運(yùn)營(yíng)就支支吾吾了，半天也說(shuō)不出個(gè)所以然。這次面試也就沒(méi)有了下文了。四、靠天靠地最終還是要靠自己斑馬小姐跳過(guò)若干的“坑”，交了若干學(xué)費(fèi)之后，終于找到了“靠天靠地最終還是要靠自己”的獨(dú)立發(fā)展、自強(qiáng)不息道路。1.要靠自己的觀念正確這個(gè)店鋪從幾天一單到后面越做越好，關(guān)鍵開(kāi)始于斑馬小姐學(xué)習(xí)做淘寶過(guò)程中發(fā)生的觀念巨大轉(zhuǎn)變。在學(xué)習(xí)中，她逐步認(rèn)識(shí)到兩個(gè)核心問(wèn)題。一是千元以上的魚(yú)缸雖然利潤(rùn)高，但是買(mǎi)家習(xí)慣在實(shí)體店買(mǎi)高價(jià)的魚(yú)缸，淘寶上的大型魚(yú)缸市場(chǎng)需求并不大，結(jié)果就是大型魚(yú)缸在淘寶上很不容易賣(mài)得掉。二是那個(gè)時(shí)候店鋪信譽(yù)不高，買(mǎi)家對(duì)這個(gè)淘寶店鋪沒(méi)有信任感。經(jīng)過(guò)仔細(xì)的市場(chǎng)分析，斑馬小姐就開(kāi)始轉(zhuǎn)型做小型的魚(yú)缸以及做魚(yú)缸周邊需要的東西，比如魚(yú)缸里面需要用到的類(lèi)似假山之類(lèi)的造景，還有魚(yú)缸里面需要用到的水草等。產(chǎn)品調(diào)整之后，客單價(jià)就從原來(lái)的一兩千變成現(xiàn)在的六七十元了，很快訂單數(shù)量就上來(lái)了，現(xiàn)在每天都有穩(wěn)定的訂單了。2.要靠經(jīng)過(guò)自己檢驗(yàn)的可靠推廣方法推廣是店鋪的生命線，沒(méi)有推廣就沒(méi)有一切。斑馬小姐經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，深刻認(rèn)識(shí)到自己的產(chǎn)品特點(diǎn)最適合直通車(chē)推廣方式?，F(xiàn)在，根據(jù)我教的直通車(chē)方法，斑馬小姐的店鋪已經(jīng)做得有聲有色了。步驟一：趁著直通車(chē)不虧，多投多受益轉(zhuǎn)型做了客單價(jià)較低的產(chǎn)品之后，斑馬小姐開(kāi)始結(jié)合我講的多種直通車(chē)優(yōu)化方法開(kāi)始做了一些針對(duì)性很強(qiáng)的調(diào)整優(yōu)化，直通車(chē)很快就能夠保持在持平狀態(tài)了。這個(gè)時(shí)候的直通車(chē)投入產(chǎn)出比能做到3左右，另外把日限額加到了每天燒一百元左右。在這個(gè)直通車(chē)不虧本的階段，投得越多掙得越多，因此斑馬小姐也逐漸敢把更多寶貝加入了推廣計(jì)劃。步驟二：精選人群是主流，早用早受益在學(xué)習(xí)中，斑馬小姐聽(tīng)老師說(shuō)今年直通車(chē)最重要的玩法是精選人群，而且精選人群做得越早，收到的效果越好越大。于是斑馬小姐趕快按照我講的去操作把精選人群給開(kāi)啟了。開(kāi)了一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)，效果相當(dāng)顯著，數(shù)據(jù)嚇了她一大跳，精選人群的點(diǎn)擊率和投入產(chǎn)出比居然這么高！真的是早用早受益?。〔襟E三：不斷優(yōu)化直通車(chē)地域和時(shí)間，越準(zhǔn)越受益斑馬小姐以前開(kāi)直通車(chē)完全沒(méi)有投放地域概念和時(shí)間，完全憑感覺(jué)，想投放什么省份就投放什么省，想什么時(shí)候投就什么時(shí)候投。學(xué)習(xí)中，斑馬小姐才知道一定要把投放的地域和投放的時(shí)間進(jìn)行精心篩選，要通過(guò)仔細(xì)的數(shù)據(jù)分析優(yōu)化直通車(chē)地域和時(shí)間：地域只投放流量大，轉(zhuǎn)化率高的省份；時(shí)間只投放一天當(dāng)中成交最多的時(shí)段。斑馬小姐通過(guò)直通車(chē)地域和時(shí)間優(yōu)化，突然發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊率和投入產(chǎn)出比也有顯著提高，真的是直通車(chē)投放地域和時(shí)間越準(zhǔn)越受益。步驟四：不斷優(yōu)化直通車(chē)關(guān)鍵詞，越準(zhǔn)越受益每一個(gè)關(guān)鍵詞就是一個(gè)帶路黨！關(guān)鍵詞越精準(zhǔn)，直通車(chē)的效果越好。根據(jù)學(xué)習(xí)，斑馬小姐把直通車(chē)最近一段時(shí)間流量大且投入產(chǎn)出比高的詞拿去下拉框里面拓展了更多關(guān)鍵詞。首先她打開(kāi)直通車(chē)后臺(tái)，點(diǎn)擊左側(cè)報(bào)表—直通車(chē)報(bào)表—30天數(shù)據(jù)——往下拉找到“關(guān)鍵詞列表”，然后“按點(diǎn)擊量排序”，找到點(diǎn)擊量最大并且投入產(chǎn)出比特別高的關(guān)鍵詞，如下圖。然后，斑馬小姐把這些詞一一放在淘詞助手查詢，挖掘包含這個(gè)搜索詞相關(guān)的詞。斑馬小姐把這里面有用的詞加到了直通車(chē)計(jì)劃里面去，讓更多賺錢(qián)的詞生出更多賺錢(qián)的“小崽子”關(guān)鍵詞。步驟五：利用直通車(chē)帶動(dòng)自然搜索成交，越大越受益斑馬小姐知道，利用直通車(chē)帶動(dòng)自然搜索成交，越大越受益。經(jīng)過(guò)持續(xù)不斷的優(yōu)化，斑馬小姐的直通車(chē)數(shù)據(jù)越來(lái)越好，自然搜索流量也被帶動(dòng)起來(lái)了。從直通車(chē)的數(shù)據(jù)來(lái)看，直通車(chē)引導(dǎo)自然搜索的成交已經(jīng)占到了直通車(chē)成交金額的一半左右，實(shí)際上相當(dāng)于直通車(chē)投入產(chǎn)出比更高了。一般的賣(mài)家會(huì)認(rèn)為直通車(chē)的投入產(chǎn)出比公式是：直通車(chē)成交金額/總花費(fèi)，就拿下圖中5月份的數(shù)據(jù)來(lái)看，投入產(chǎn)出比是9.02。但是賣(mài)家追求的應(yīng)該是總投入和總產(chǎn)出，這個(gè)時(shí)候店鋪的實(shí)際投入產(chǎn)出比應(yīng)該是：投入產(chǎn)出比=（直通車(chē)成交金額+自然搜索轉(zhuǎn)化金額）/總花費(fèi)，那么下圖中5月份的實(shí)際投入產(chǎn)出比=（17739.63+7029.04）/1967.51=12.59。按照這樣的投入產(chǎn)出比關(guān)系，只要加大直通車(chē)投放，斑馬小姐距離月銷(xiāo)100萬(wàn)的目標(biāo)已經(jīng)不遠(yuǎn)了，成為T(mén)OP賣(mài)家已經(jīng)指日可待。3月份直通車(chē)數(shù)據(jù)：步驟六：組合使用直通車(chē)、鉆展、淘寶客等帶動(dòng)全店發(fā)展，越全越受益斑馬小姐每天都要監(jiān)控自己的店鋪數(shù)據(jù)，看著效果越來(lái)越好，她更有信心繼續(xù)加大直通車(chē)的投入。根據(jù)店鋪的發(fā)展，我最近告訴她，現(xiàn)在直通車(chē)是盈利的，盡快大膽的加大投入，鉆展和淘寶客也可以同時(shí)發(fā)力，但是可能現(xiàn)在人手馬上不夠，可以再招聘一兩個(gè)客服，然后把老的客服里面有潛質(zhì)的人培養(yǎng)成運(yùn)營(yíng)。斑馬小姐現(xiàn)在的問(wèn)題是，由于她自己還不懂鉆展，所以接下來(lái)還要多學(xué)習(xí)一下鉆展的知識(shí)和操作技巧。另外，淘寶客她之前也沒(méi)玩過(guò)，但是看到她那個(gè)類(lèi)目的賣(mài)家交流群里面有一些同行的淘寶客做得非常好，她也想學(xué)習(xí)一下然后把淘寶客也用起來(lái)。五、成為T(mén)OP賣(mài)家的5個(gè)核心能力斑馬小姐從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)到線上，從隨波逐流到主導(dǎo)店鋪發(fā)展，從依賴別人到首先依靠自己，是千千萬(wàn)萬(wàn)淘寶掌柜中的典型一員。從斑馬小姐的淘寶經(jīng)歷中，我們其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，一個(gè)店鋪能夠不斷發(fā)展壯大，成為T(mén)OP賣(mài)家，走上持續(xù)盈利的道路，還是有它的基本規(guī)律的。我在長(zhǎng)達(dá)6年多的幫助淘寶賣(mài)家提升銷(xiāo)量的實(shí)踐過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，淘寶店鋪銷(xiāo)量提升不是賣(mài)家聽(tīng)聽(tīng)課就可以實(shí)現(xiàn)的，更不是傻傻等就能自然生長(zhǎng)的，而是需要賣(mài)家同時(shí)培養(yǎng)5項(xiàng)核心能力，缺一不可。核心能力1：樹(shù)立正確觀念。賣(mài)家本人一定要徹底拋棄一夜暴富的心理，要腳踏實(shí)地走正道，不要有幻想，更不要想著偷懶，一定要提升自己的執(zhí)行力。觀念不正確，遲早都是一場(chǎng)空。核心能力2：掌握關(guān)鍵方法。賣(mài)家需要系統(tǒng)掌握選款、測(cè)款、自然搜索、直通車(chē)推廣、鉆展、淘寶客、詳情頁(yè)設(shè)計(jì)等提升銷(xiāo)量的核心方法。不掌握核心方法，任何淘寶的豪言壯語(yǔ)都是空談。核心能力3：熟練運(yùn)用工具。賣(mài)家要能夠熟練使用生意參謀、直通車(chē)報(bào)表、流量解析、直通車(chē)軟件等核心運(yùn)營(yíng)工具。沒(méi)有工具做支撐，核心方法在操作上都會(huì)落空。核心能力4：聚集關(guān)鍵資源。賣(mài)家要有能夠提供深度店鋪診斷的關(guān)鍵社會(huì)資源，比如經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)力講師或者店鋪?zhàn)龅帽容^大的成功掌柜。沒(méi)有關(guān)鍵的社會(huì)資源支撐，沒(méi)有人給予賣(mài)家及時(shí)的診斷，賣(mài)家連方向都找不到，很快就會(huì)在艱難的摸索中逐步磨滅激情，導(dǎo)致宏偉抱負(fù)最終放空