外貿(mào)業(yè)務(wù)知識與流程

主講：安徽國際商務(wù)職業(yè)學院李二敏外貿(mào)業(yè)務(wù)流程與基本知識Contents一、我國及我省對外貿(mào)易概述1二、外貿(mào)業(yè)務(wù)流程2三、外貿(mào)業(yè)務(wù)基本知識3一、我國和我省對外貿(mào)易概況（一）我國對外貿(mào)易概況2010年1．進出口實現(xiàn)快速恢復(fù)性增長，外貿(mào)順差繼續(xù)下降2．機電產(chǎn)品出口保持穩(wěn)定，勞動密集型產(chǎn)品出口增勢較好3．資源性產(chǎn)品進口價格全面上揚，機電產(chǎn)品進口增長較快4．貿(mào)易方式得到進一步優(yōu)化，民營企業(yè)表現(xiàn)優(yōu)于整體5．歐美日仍為主要貿(mào)易伙伴，與新興市場國家貿(mào)易增勢強勁

中國出口躍居世界首位，占全球份額10.4%；進口第二位，有力地推動了世界經(jīng)濟和貿(mào)易復(fù)蘇。

2011年第一季度1．進出口量增價漲，季度出現(xiàn)小額逆差2．主要商品出口增長平穩(wěn)，大宗商品進口價格大幅上漲3．一般貿(mào)易增長較快，民營企業(yè)進出口增幅繼續(xù)領(lǐng)先4．對歐美出口份額下降，與部分新興市場貿(mào)易快速增長5．廣東山東出口貢獻較大，中西部進出口增長快于全國當前我國外貿(mào)面臨的挑戰(zhàn)國際:世界經(jīng)濟有望繼續(xù)保持增長態(tài)勢，但復(fù)蘇進程依然艱難曲折一是通脹正從新興經(jīng)濟體向發(fā)達經(jīng)濟體蔓延擴散二是主權(quán)債務(wù)危機依然嚴重三是國際大宗商品價格高位運行四是日本大地震為全球經(jīng)濟復(fù)蘇增添變數(shù)國內(nèi):經(jīng)濟繼續(xù)保持平穩(wěn)較快增長態(tài)勢，但一些長期矛盾和短期問題疊加，突出表現(xiàn)在要素成本進入集中上升期

一是原材料價格持續(xù)攀升二是勞動力工資繼續(xù)提高三是融資成本有所上升（二）安徽外貿(mào)概況安徽省2010年外貿(mào)進出口總值創(chuàng)紀錄的達到了242.8億美元，在全國各省、市、自治區(qū)中排名第14位，相比增長54.8%。

2011年1季度安徽省外貿(mào)進出口總值64.7億美元，居全國第14位，比上年同期（下同）增長34.4%。

1季度，安徽省17個地市有16個出口保持增長。銅陵、阜陽、黃山三地市居出口增幅前3名，增幅分別為2.9倍、1.1倍和84.6%。有14個地市進口保持增長。六安、亳州、巢湖三地市居進口增幅前3名，增幅分別為10.2倍、3.5倍和3.2倍。市

名絕對數(shù)

(億美元)位次上年

位次位次

變動

全

省242.8

巢

湖5.398-1合

肥64.7110六

安4.510100銅

陵34.1220阜

陽3.611121馬鞍山28.8330黃

山3.31211-1蕪

湖26.1440亳

州2.413141滁

州9.1550池

州2.11413-1宣

城6.9671淮

北2.015161安

慶6.876-1宿

州1.516171蚌

埠5.4891淮

南1.21715-22010年安徽各地市外貿(mào)額排名二、外貿(mào)業(yè)務(wù)流程（一）業(yè)務(wù)流程一：開發(fā)客戶開展外貿(mào)具備的三要素——英語、客戶、知識開發(fā)客戶步驟一：建立一個網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品

首先，你需要找一家“ISP網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商”，也就是國家電信部門授權(quán)進行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的運營商。注冊域名和租賃虛擬主機。接著，建立網(wǎng)站。一般的外貿(mào)商業(yè)網(wǎng)站，都會有中英文兩個版本。內(nèi)容上一般至少包含“企業(yè)介紹”（companyprofile）、“產(chǎn)品介紹”（product）和”聯(lián)系方式”(contact)三部分。

最后，網(wǎng)站建立起來以后，一定要利用一切機會來做推廣。在你所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、產(chǎn)品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上你的網(wǎng)址。開發(fā)客戶步驟二：登陸B(tài)2B國際貿(mào)易平臺，主動發(fā)布廣告

綜合性B2B貿(mào)易網(wǎng)站：阿里巴巴網(wǎng)：http://環(huán)球資源網(wǎng)：http:///中國制造網(wǎng)：/國外類似的：http:///default.cgi/專業(yè)性貿(mào)易平臺：紡織品交易網(wǎng)：http:///new/index.asp

國別地區(qū)貿(mào)易平臺：新加坡貿(mào)易網(wǎng)：http://.sg/印度市場：尋找B2B網(wǎng)站向?qū)В篽ttp:///開發(fā)客戶步驟三：利用搜索引擎在網(wǎng)上直接找客戶

（1）關(guān)鍵詞法?？梢栽谝欢ǔ潭壬媳荛_B2B網(wǎng)站對聯(lián)系方式的限制，讓你抓住客戶。（2）逆向法。尋找那些在網(wǎng)站上銷售你經(jīng)營的產(chǎn)品的商家。（3）橫向法。尋找購買你經(jīng)營產(chǎn)品類似產(chǎn)品的買家，向求購木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。（4）縱向法?？v向法多用于原材料和半成品的銷售。除了專門的原料采購商以外，尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家，與之聯(lián)系。

開發(fā)客戶步驟四：發(fā)送建立聯(lián)系信函

開發(fā)信習慣的格式，首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑，以免唐突，比如“有幸在廣交會上得到您的名片”、“經(jīng)同行介紹”、“在某某網(wǎng)站上看到您的求購信息”等等。接下來，簡要介紹一下自己的情況，包括公司規(guī)模、成立時間（國際貿(mào)易商青睞成立時間較久的企業(yè)，覺得信用度較高）、產(chǎn)品----特別是主打產(chǎn)品的簡介、對雙方合作的誠意以及聯(lián)系方式等。需要注意的是，開發(fā)信應(yīng)言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢，提高吸引力。

開發(fā)客戶步驟五：傳統(tǒng)的交易會及后期的網(wǎng)上跟進

雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大，但傳統(tǒng)的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式，效果也更為集中。尤其是廣交會，每年春季4月和秋季10月兩屆。關(guān)于廣交會的詳細情況，可以訪問官方網(wǎng)站

/cn/

發(fā)盤還盤接受詢盤建設(shè)磋商外貿(mào)業(yè)務(wù)流程二：交易磋商（1）詢盤詢盤信沒有固定的格式，其內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格和裝運成交條件，也可以索取樣品。（2）發(fā)盤一般而言，發(fā)盤函由以下基本內(nèi)容組成：對客戶的詢盤表示感謝，可順便再介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點。例如：Wearepleasedtoreceiveyourfaxofxxx.明確答復(fù)對方在來信中所詢問的事項，準確闡明各項交易條件（品名規(guī)格、價格、數(shù)量、包裝、付款方式、裝運、保險等），以供對方考慮。聲明此項發(fā)盤的有效期及其他約束條件和事項。例如：Thisofferisvalidfortendays.鼓勵對方盡早訂貨，并保證供貨滿意。（3）還盤一般來說還盤包括如下內(nèi)容：感謝對方來函，并簡要說明我方對對方來函的態(tài)度。如很遺憾對方公司覺得本公司所報價格太高，本公司自認為報價比其他供應(yīng)商報價低。例如：表明我方對對方還價的態(tài)度，并列舉理由。如由于原料價格上漲，或工廠成本上升造成出口成本提高；強調(diào)本公司報價只含最少利潤；請對方調(diào)查目前的市價或測試本公司的樣品質(zhì)量，以求證明。例如：提出我方條件，并催促對方早日下訂單。如由于期望與對方建立業(yè)務(wù)關(guān)系，故若對方的訂單超過多少數(shù)量或多少金額，將給對方多少折扣；或提出其他條件上有所變化；或推薦一些其他替代品，以尋求新的商機。例如：（4）接受接受函一般包含如下內(nèi)容：感謝對方所作的努力并表示按對方條件成交。重復(fù)交易條件并請對方確認。進一步強調(diào)合同履行中一些需要注意的問題。Ifyouhavenodiscrepancieswithaboveterms,pleasesendusyoursalescontractsoon.表達交易達成的喜悅心情并對未來交易做進一步展望。例如：外貿(mào)業(yè)務(wù)流程三：履行合同

預(yù)付款（或信用證）→備貨→確認交貨品質(zhì)→報運→裝箱→報關(guān)→開船→制單→結(jié)匯→核銷→退稅三、外貿(mào)業(yè)務(wù)專業(yè)基本知識基礎(chǔ)知識一：對外貿(mào)易價格

（一）貿(mào)易單價表示

USD50.00PERM/TCIFLONDON

(二)貿(mào)易術(shù)語

《2010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》（InternationalRulesforTheInterpretationofTradeTerms，INCOTERMS2010）2000年1月1日正式生效。1．術(shù)語分類的調(diào)整:由2原來的EFCD四組分為適用于兩類：適用于各種運輸方式和水運2．貿(mào)易術(shù)語的數(shù)量由原來的13種變?yōu)?1種。3．刪除INCOTERMS2000中四個D組貿(mào)易術(shù)語，即DDU(DeliveredDutyUnpaid)、DAF(DeliveredAtFrontier)、DES(DeliveredExShip)、DEQ(DeliveredExQuay)，只保留了INCOTERMS2000D組中的DDP(DeliveredDutyPaid)。4．新增加兩種D組貿(mào)易術(shù)語，即DAT(DeliveredAtTerminal)與DAP(DeliveredAtPlace)。5．E組、F組、C組的貿(mào)易術(shù)語基本沒有變化。第一組：適用于任何運輸方式的術(shù)語七種：EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP。

EXW（exworks）工廠交貨

FCA（freecarrier）貨交承運人

CPT（carriagepaidto）運費付至目的地

CIP（carriageandinsurancepaidto）運費/保險費付至目的地

DAT（deliveredatterminal）目的地或目的港的集散站交貨

DAP（deliveredatplace）目的地交貨

DDP（delivereddutypaid）完稅后交貨

第二組：適用于水上運輸方式的術(shù)語四種：FAS、FOB、CFR、CIF。

FAS（freealongsideship）裝運港船邊交貨

FOB（freeonboard）裝運港船上交貨

CFR（costandfreight）成本加運費

CIF（costinsuranceandfreight）成本、保險費加運費FOB術(shù)語買賣雙方義務(wù)賣方：

1、辦理出口報關(guān)手續(xù)

2、交貨并通知

3、交單或電子信息

4、負擔貨物在裝運港交到船上之前的一切風險和費用買方：

1、辦理進口手續(xù)或過境手續(xù)

2、安排運輸并通知

3、受單受貨并付款

4、負擔貨物在裝運港交到船上之前的一切風險和費用FOB、CFR、CIF比較相同點：①交貨地點相同（裝運港船上）②風險劃分相同（貨物越過裝運港船舷）③進出口手續(xù)辦理相同（賣出、買進）④適用運輸方式相同（水上運輸）⑤交貨方式相同（象征性交貨）不同點：①標價時后注不同②辦理運輸不同③辦理保險不同④價格構(gòu)成和高低不同⑤注意主要問題不同貿(mào)易術(shù)語交貨地點運輸手續(xù)保險手續(xù)出口手

續(xù)進口手續(xù)風險轉(zhuǎn)移地點適用的運輸方式EXW出口國工廠買方買方買方買方交貨地轉(zhuǎn)移任何運輸方式FAS裝運港船邊買方買方賣方買方海運及內(nèi)河運輸FOB裝運港買方買方賣方買方裝運港船上海洋及內(nèi)河運輸CIF賣方賣方賣方買方CFR賣方買方賣方買方FCA出口國指定地點買方買方賣方買方貨交承運人任何運輸方式海運及內(nèi)河運輸CIP賣方賣方賣方買方CPT賣方買方賣方買方DAT進口國目的地賣方賣方賣方買方目的地貨交買方處置DAP賣方賣方賣方買方DDP賣方賣方賣方賣方(三)價格構(gòu)成你的產(chǎn)品從出廠到通過集裝箱遠洋運輸交付到國外客戶指定的外國海港碼頭或某個地點，將可能產(chǎn)生下列幾種或全部費用：1．產(chǎn)品的出廠價格。2．申報進出口商品檢驗檢疫局檢驗以及出具品質(zhì)證明的費用，即商檢費。3．申報中國海關(guān)出口的費用，即出口報關(guān)費。4．租用集裝箱裝貨并運到中國海港碼頭的費用以及在中國碼頭產(chǎn)生的各項雜費。以上為貨物運至中國海港碼頭出口前的手續(xù)和費用。5．用遠洋貨輪運至外國海港碼頭的運費，即海運費。6．辦理國際貨物運輸保險的保險費。以上為貨物運至外國碼頭的手續(xù)和費用。7．集裝箱在外國海港碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費。8．申報外國海關(guān)進口的費用，即進口報關(guān)費，有時候還需要繳納進口關(guān)稅。9．貨物從外國海港碼頭運至客戶指定地點的費用。以上為貨物交到客戶手中前的手續(xù)和費用。此外，因為貨款的收取需要經(jīng)過銀行，銀行也會收取一定的經(jīng)辦手續(xù)費。(四)報價核算現(xiàn)以“出廠價格為117元人民幣含稅價的產(chǎn)品”來實際核算一下。所謂“退稅”，主要指的退“增值稅”。當我們以117元含稅價從國內(nèi)采購貨源時，117元價格就包括了生產(chǎn)廠家代繳的增值稅17元（假設(shè)該商品的增值稅率為17%），同時，國內(nèi)供貨廠家會開具相應(yīng)的增值稅發(fā)票，發(fā)票上注明了銷售價格100元，以及稅金17元。那么，當我們把這個商品出口以后，稅務(wù)局會按照規(guī)定的退稅率----這里假設(shè)該商品的退稅率為13%，以購進成本100元為基數(shù)折算退稅款退返給我們，也就是13元。這樣一來，從業(yè)務(wù)員的角度上看，實際上我們的購貨成本就不是117元，而只有117-13=104元。換句話說，117元買進的東西，104元賣出去，仍可平本?，F(xiàn)以這個104元作為保本價來計算，假設(shè)客戶打算購買1000個產(chǎn)品并運往荷蘭鹿特丹碼頭，假設(shè)人民幣與美金匯率為1：8，相關(guān)費用構(gòu)成為：1．出口1000個產(chǎn)品，這時抵扣退稅后的保本價為104000元人民幣，折合USD13000.002．商檢、報關(guān)、集裝箱裝貨、碼頭雜費共計2000元人民幣，折合USD250.003．海運費1500美元4．保險費250元人民幣，折合USD31.25則保本價簡易算法為：FOB=出口成本+雜費=USD13000+USD250=USD13250均攤到單價即為USD13.25/個CFR=FOB+海運費=USD13250+USD1500=USD14750均攤到單價為USD14.75/個CIF=CNF+保險費=USD14750+USD31.25=USD14781.25均攤到單價即USD14.78/個對于自己生產(chǎn)自己出口的工廠來說，退稅的方法略有不同，因為產(chǎn)品是自己的，沒必要自己給自己開增值稅發(fā)票，為便于操作，國家規(guī)定了自營進出口工廠退稅的“免抵扣”制度，即針對工廠的免銷項稅、抵進項稅和退進項稅。銷項稅，指100元產(chǎn)品如果賣給國內(nèi)公司的話應(yīng)繳納的17元增值稅，因為是自己直接出口，這一項就免了。進項稅指工廠在采購原料和人工等支出方面已經(jīng)繳納的增值稅，按規(guī)定可在銷項稅中扣除的，現(xiàn)在因為銷項稅免了，無從扣減，于是就從其他非出口業(yè)務(wù)中的銷項稅中抵扣。如果還是沒有銷項稅可扣的，稅務(wù)局直接退返。假設(shè)進項稅平攤到單個產(chǎn)品上是8元，無從扣減，則工廠出口實際成本就是100元-8元=92元。其他FOB、CFR和CIF算法同上。基礎(chǔ)知識二:國際貿(mào)易支付方式匯付---電匯\信匯匯付---票匯托收信用證基礎(chǔ)知識三:外貿(mào)主要單證(1)合同（CONTRACT）CONTRACT是統(tǒng)稱，買賣雙方均可出具。如系賣方制作，可稱為銷售確認書（SALESCONFIRMATION），買方出具則可稱為采購確認（PURCHASEDCONFIRMATION）。除了與國內(nèi)銷售合同相同的要素如買賣雙方名址，簽訂時間、地點、交易貨物品名、付款方式、違約責任以外，還可以根據(jù)不同產(chǎn)品的特點附加條款。此外，正式的外貿(mào)合同，往往還有更詳細的約定，比如信用證條件下的信用證開證要求，對各種不可抗力的規(guī)定等細則。合同樣本(2)發(fā)票（INVOICE）或稱商業(yè)發(fā)票（CommercialInvoice）。外貿(mào)的“發(fā)票”概念和國內(nèi)的財務(wù)發(fā)票完全不同。外貿(mào)發(fā)票是出口商自己制作、出具的文件，用于說明此票貨物的品名、數(shù)量、單價、總值等，以及其他一些說明貨物情況的內(nèi)容。發(fā)票格式不拘，但必須包括上述要素，并全名落款。發(fā)票必須注明一個發(fā)票號碼（自己擬定），出票時間。可以按照需要一式幾份，由若干正本和副本組成的，應(yīng)注明“ORIGINAL”、“COPY”字樣。商業(yè)發(fā)票樣本(3)形式發(fā)票（PROFORMAINVOICE）樣式近似商業(yè)發(fā)票，幾乎可以直接把商業(yè)發(fā)票過來，標題改為“PROFORMAINVOICE”即可。形式發(fā)票的用處，一是類似于單方面合同，作為報價和確定交易的工具。一些國家的客戶喜歡“確認形式發(fā)票”的形式作為合同。因此，除了和商業(yè)發(fā)票相同的內(nèi)容外，還可以根據(jù)需要在空白處以“REMARK”加注的形式增加條款，比如交貨期等等，以進一步落實交易。此外，對于那些需要進口許可或外匯使用額度的交易，客戶也需要形式發(fā)票來做前期申請。在采用國際快遞寄送貨物的時候，也需要附上形式發(fā)票，作為快遞公司統(tǒng)一報關(guān)計用。(4)裝箱單（PACKINGLIST）與外貿(mào)發(fā)票對應(yīng)，性質(zhì)一樣，主要用于說明貨物的包裝情況，如品名、數(shù)量、包裝方式、毛重、體積。視產(chǎn)品類別的需要還可以加上其他詳細說明，如凈重等。樣式與發(fā)票相仿，只是不需要注明貨物價值。通常也需要若干正本和副本。裝箱單樣本(5)提單（BILLOFLOADING）提單就是貨物交付貨運公司以后，由貨運公司出具的證明，用以代表物權(quán)，以及在目的地提貨。每個船公司都有自己式樣的提單，但內(nèi)容則大同小異。提單是最核心單證，某種意義上就是貨物的代表，貨款的價值。根據(jù)運輸方式的不同，分為空運提單（AIRWAYBILL，簡稱AWB）和海運提單（OCEANBILLOFLOADING，簡稱B/L）及其他。但實務(wù)中以海運提單最為常見，空運提單次之。海運提單樣本(6)裝船通知（SHIPPINGADVICE）船開前或不遲于船開當日，由發(fā)貨人出具給收貨人的裝船情況通知。格式不限，但應(yīng)包括下列內(nèi)容：收貨人（Consignee）、發(fā)貨人（Consigner）、貨物名（Goods）、提單號（B/LNumber）、集裝箱/鉛封號（Container/SealNumber）、船名（VesselName）、航次（Voy）、目的港（DestinationPort）、起航日（ETD,Estimated）和預(yù)計抵達日（ETA,EstimatedTimeofArrival）等項目內(nèi).(7)保險單（INSURANCEPOLICY）為防范國際貨物運輸中可能發(fā)生的毀損，對一些價值較高的貨物，貿(mào)易商通常會辦理保險。保險公司根據(jù)投保的險種開具保險單，作為貨物單據(jù)之一。海運貨物保險的險別，分為基本險別和附加險別兩類。保險單樣本(8)商檢證、質(zhì)量證、重量證、衛(wèi)生證等（INSPECTIONCERTIFICATEOFQUANTITY，WEIGHT，HEALGH…）根據(jù)產(chǎn)品的不同，根據(jù)國家規(guī)定或按照客戶需求、行業(yè)習慣，部分商品出口必須經(jīng)過國家檢驗檢疫局強制并出具檢驗證書。根據(jù)檢驗項目的不同分為質(zhì)量證、重量證、衛(wèi)生證等。出口必須檢驗的商品，廠商須先經(jīng)過商檢局備案登記。出口前，填制商品檢驗申請單（在商檢局那里取得），將該商品的樣品送至商檢局檢驗。檢驗合格后，商檢機關(guān)出具商品檢驗放行單，憑放行單方可報