大區(qū)經(jīng)理匯報模板

廣州大區(qū)2005年銷售計劃2004年12月（草案）

目錄銷售回顧和分析銷售目標進藥目標客戶管理計劃銷售活動計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學術專家發(fā)展計劃政府事務及大客戶計劃培訓計劃組織機構及人員計劃費用預算目錄銷售回顧和分析銷售目標進藥目標客戶管理計劃銷售活動計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學術專家發(fā)展計劃政府事務及大客戶計劃培訓計劃組織機構及人員計劃費用預算大區(qū)銷售完成及增長率分產(chǎn)品銷售趨勢目標醫(yī)院進藥回顧大區(qū)城市份額分析地區(qū)增長貢獻分析大區(qū)經(jīng)理完成銷售回顧及分析大區(qū)銷售完成及增長率（PC1）AverageAchievement(100.0%)AverageGrowth(54.8%)

BJ-PCSH-PCGZ-PCHZ-PCNJ-PCJN-PCTJ-PCSY-PCFJ-PCCD-PCHN-PCWH-PCNatStra.MKTPoten.MKTHos.ActualSales5,757,71710,906,75213,713,57516,352,97115,464,39011,071,4567,888,21510,579,2084,325,5013,165,9556,058,49410,665,370115,949,60673,266,86242,682,744%(Region./Nat.)5.00%9.40%11.80%14.10%13.30%9.50%6.80%9.10%3.70%2.70%5.20%9.20%100.00%63.20%36.80%%(Act./Tar.)89.00%92.60%92.90%116.80%103.50%107.70%114.00%98.60%85.90%67.70%96.40%106.10%100.00%101.50%97.70%%(Hos.04/03)138.10%32.20%41.60%89.70%52.40%67.40%67.20%37.50%25.20%1.50%50.50%72.90%54.80%60.20%46.30%大區(qū)銷售完成及增長率（PC1全產(chǎn)品）DSM/TL總金額

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!廣州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大區(qū)銷售完成及增長率（Diovan?）DSM/TL總金額

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!廣州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大區(qū)銷售完成及增長率（Lescol?

）DSM/TL總金額

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!廣州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大區(qū)銷售完成及增長率（Starlix?

）DSM/TL總金額

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!廣州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大區(qū)（地區(qū)）分產(chǎn)品銷售趨勢（Diovan?）

Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04

May-04

Jun-04

Jul-04

Aug-04

Sep-04

Qct-04

Nov-04

TotalTotal(value)深圳

4,966

6,029

4,446

5,926

6,610

7,945

7,202

6,764

6,708

8,218

4,986

11,529

81,329

2,809,104珠三角

7,724

6,606

4,550

7,553

7,938

4,570

4,650

6,453

6,553

6,162

5,119

8,498

76,376

2,638,027廣州

13,195

7,293

9,850

10,679

9,123

12,187

13,060

9,625

10,832

10,695

8,285

13,176

128,000

4,421,120Total

25,885

19,928

18,846

24,158

23,671

24,702

24,912

22,842

24,093

25,075

18,390

33,203

285,705

9,868,251大區(qū)（地區(qū)）分產(chǎn)品銷售趨勢（Lescol?）

Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04

May-04

Jun-04

Jul-04

Aug-04

Sep-04

Qct-04

Nov-04

TotalTotal(value)深圳439650681995472261775156352035974612522029363637510361274890珠三角770364053606618440924741679946736002809235566389682411704664廣州957132544822546954697013672446556380623636949066723321806856Total2167014727104221637615737169101704412925169951954810185190921916104786410大區(qū)（地區(qū)）分產(chǎn)品銷售趨勢（Starlix?）

Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04

May-04

Jun-04

Jul-04

Aug-04

Sep-04

Qct-04

Nov-04

TotalTotal(value)深圳0000000020300010042012722珠三角00020130130298690410370710274082995廣州00022050330270830340350270400306092687Total0002225046040011281050106064012106220188404醫(yī)院進藥回顧(醫(yī)院級別)醫(yī)院進藥回顧（城市）大區(qū)各城市銷售份額分析城市（地區(qū)）銷售增長貢獻地區(qū)20032004增長深圳

2,394,732

4,307,465

1,912,732珠三角

3,721,209

4,441,113

719,904廣州

4,860,112

6,319,511

1,459,399合計

10,976,053

15,068,088

4,092,034城市（地區(qū)）銷售增長貢獻

（Diovan?）地區(qū)20032004增長深圳

44,264

87,892

43,628珠三角

64,302

77,150

12,848廣州

97,126

127,981

30,855合計205692293023

87,331城市（地區(qū)）銷售增長貢獻

（Lescol?）地區(qū)20032004增長深圳

34,662

50,277

15,615珠三角

60,057

66,928

6,871廣州

60,263

71,827

11,564合計154982189032

34,050外部分析——競爭對手及產(chǎn)品分析(ME)——當?shù)靥厥庹叩姆治?G&PA,KAM)內部分析——市場策略和計劃(ME)——銷售隊伍執(zhí)行(市場活動由ME提供）——后勤支持銷售分析的結論和導向成功的因素——存在的主要問題——機會和威脅影響銷售的相關因素分析（分產(chǎn)品）外部分析-競爭對手及產(chǎn)品分析（代文）外部分析-競爭對手及產(chǎn)品分析（代文）外部分析-競爭對手及產(chǎn)品分析（洛汀新）外部分析-競爭對手及產(chǎn)品分析（洛汀新）外部分析-競爭對手及產(chǎn)品分析（來適可）外部分析-當?shù)靥厥庹撸C會/威脅）招標醫(yī)保醫(yī)院特殊政策其他對促銷活動的限制

內部分析-市場策略和計劃內部分析-銷售隊伍執(zhí)行（QTQ分析-PC1）City醫(yī)藥代表人數(shù)

TargetDr

TotalCalls

Targetvisited

%Targetvisited

Pri.Dr

Pri.Visited

Pri.Visitedperrep

%Pri.Visited

CallstoPri.Dr

FrequencyofcallstoPri.Dr.汕頭1

168

1,759

14989%

98

818183%

6708.3惠州1

126

1,152

11994%

90

858594%

8109.5東莞1

209

1,905

15876%

99

919192%

1,21513.4深圳2

376

3,998

29779%

231

21911095%

2,65012.1廣州8

1,795

17,426

1,26270%

878

84810697%

12,55114.8佛山2

372

3,615

27674%

188

1728691%

2,11312.3江門1

177

2,291

17699%

121

11711797%

1,32111.3湛江1

215

1,751

16677%

128

11811892%

1,0318.7中山1

189

1,721

15079%

102

919189%

8279.1大區(qū)183,62735,6182,75376%1,935

1,82210194%

23,18812.7%callstoPri.Dr.=65.1%內部分析-銷售隊伍執(zhí)行（QTQ分析-Diovan?

）City

TargetDr

Targetvisited

%Targetvisited

TotalDetails

Pri.Dr

Pri.Visited

%Pri.Visited

Pri.Dr.coverage

DetailtoPri.Dr

%DetailtoPri.Dr汕頭

168

14184%

1,742

96

7881%46%

64937%惠州

126

10483%

1,045

85

8296%65%

74671%東莞

203

10652%

1,412

87

7586%37%

86962%深圳

345

25273%

3,706

226

21394%62%

2,48367%廣州

1,625

97860%

14,846

742

71496%44%

9,74466%佛山

362

22061%

2,843

173

15388%42%

1,59656%江門

181

13273%

1,887

108

9790%54%

99052%湛江

215

13462%

1,374

97

9194%42%

56241%中山

175

10359%

769

66

5279%30%

34244%大區(qū)

3,400

2,17064%

29,624

1,680

1,55593%46%

17,98161%內部分析-銷售隊伍執(zhí)行（QTQ分析-Lescol?

）City

TargetDr

Targetvisited

%Targetvisited

TotalDetails

Pri.Dr

Pri.Visited

%Pri.Visited

Pri.Dr.coverage

DetailtoPri.Dr

%DetailtoPri.Dr汕頭

168

8752%

736

74

2838%17%

19026%惠州

126

10180%

875

83

7995%63%

62471%東莞

203

9044%

1,193

76

6687%33%

78366%深圳

345

22866%

2,709

208

19091%55%

1,72164%廣州

1,630

1,00662%

14,167

671

63394%39%

7,01049%佛山

362

20557%

2,327

128

11388%31%

87938%江門

181

13575%

1,920

87

8598%47%

1,01153%湛江

215

14567%

1,534

117

10691%49%

66143%中山

175

12974%

1,252

94

8085%46%

58947%大區(qū)

3,405

2,12662%

26,713

1,538

1,38090%41%

13,46850%內部分析-銷售隊伍執(zhí)行（QTQ分析-Starlix?

）City

TargetDr

Targetvisited

%Targetvisited

TotalDetails

Pri.Dr

Pri.Visited

%Pri.Visited

Pri.Dr.coverage

DetailtoPri.Dr

%DetailtoPri.Dr汕頭

141

54%

6

3

-0%0%

-0%惠州

97

7072%

300

60

3660%37%

11639%東莞

187

3720%

239

24

1875%10%

11950%深圳

276

7828%

328

71

4665%17%

20061%廣州

1,302

34827%

2,261

142

12991%10%

1,13650%佛山

274

13148%

744

49

3776%14%

34947%江門

157

5132%

202

24

2083%13%

4522%湛江

160

2214%

125

18

1794%11%

9475%中山

151

3121%

93

19

1158%7%

4144%大區(qū)

2,745

77328%

4,298

410

31477%11%

2,10049%內部分析-銷售隊伍執(zhí)行（分主題推廣會）分產(chǎn)品,分主題各一張,并有一張匯總表，MEPREPARE內部分析-銷售隊伍執(zhí)行（匯總表）分產(chǎn)品一張匯總表，ME準備，計劃人次，實際人次參考總部每月促銷活動報告；計劃人數(shù)ME提供，實際人數(shù)總部提供內部分析-銷售隊伍執(zhí)行（銷售隊伍的管理）銷售隊伍人數(shù)及分布銷售隊伍的培訓激勵狀態(tài)：

銷售目標設定 獎勵政策 團隊文化內部分析-后勤支持商業(yè)渠道供貨資金周轉其他支持（設備等）

銷售分析的結論和導向1、主要成功因素和存在的問題（內部）

-客戶管理（QTQ分析結論）-產(chǎn)品推廣策略及促銷活動的數(shù)量、質量-銷售隊伍的管理2、機會和威脅（外部）-總結可改變的外部因素銷售回顧和分析銷售目標進藥目標客戶管理計劃銷售活動計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學術專家發(fā)展計劃政府事務及大客戶計劃培訓計劃組織機構及人員計劃費用預算目錄2005HospitalSalesTarget--ByProduct2005HospitalSalesTarget--BycityCITYValue

DIO

LES

STR05Tar.Growth%05Tar.Growth%05Tar.Growth%05Tar.Growth%深圳

3,975,53975%

95,97067%

16,75050%

8,00039900%東莞

1,558,68553%

20,36060%

26,97016%

6,000#DIV/0!惠州

1,088,12941%

15,86040%

16,78014%

4,000700%汕頭

367,75850%

8,70040%

1,48026%

1,000#DIV/0!佛山

2,554,686127%

48,780160%

20,27030%

12,000329%順德

2,396,12524%

50,80020%

20,83012%

4,0001639%江門

822,27336%

8,70040%

17,25013%

3,000757%中山

608,42840%

5,55040%

15,47030%

1,000#DIV/0!湛江

480,13540%

8,20040%

6,67020%

1,0001329%廣州

10,877,96372%

227,08077%

87,53022%

28,000709%Area

24,729,72064%

490,00067%

230,00022%

68,000815%其它目標（醫(yī)保、招標）銷售回顧和分析銷售目標進藥目標客戶管理計劃銷售活動計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學術專家發(fā)展計劃政府事務及大客戶計劃培訓計劃組織機構及人員計劃費用預算目錄醫(yī)院進藥目標(大區(qū)-Diovan?

)醫(yī)院進藥目標(大區(qū)-Lescol?

)醫(yī)院進藥目標(大區(qū)-Starlix?

)醫(yī)院進藥目標—Diovan?

醫(yī)院進藥目標—Lescol?

醫(yī)院進藥目標—Starlix?

銷售回顧和分析銷售目標進藥目標客戶管理計劃銷售活動計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學術專家發(fā)展計劃政府事務及大客戶計劃培訓計劃組織機構及人員計劃費用預算目錄客戶管理計劃-PC1City目標醫(yī)生數(shù)

2005代表人數(shù)優(yōu)先客戶拜訪上年度(季度)大區(qū)月平均拜訪數(shù)上年度（季度）人均月平均拜訪數(shù)本年度(季度)大區(qū)月平均拜訪數(shù)本年度（季度）人均月平均拜訪數(shù)大區(qū)客戶數(shù)量增加%人均客戶數(shù)量增加%汕頭

168

1

32

32

60

60188%188%惠州

126

1

122

122

80

8066%66%東莞

209

2

96

48

170

85177%177%深圳

376

3

242

81

260

87107%107%廣州

1,795

9

710

79

780

87110%110%佛山

372

4

175

44

300

75171%171%江門

177

1

102

102

80

8078%78%湛江

215

1

114

114

80

8070%70%中山

189

1

32

32

80

80250%250%大區(qū)

3,627

23

1,625

71

1,890

82116%116%客戶管理計劃-Diovan?

客戶管理計劃-Lescol?

客戶管理計劃-Starlix?

銷售回顧和分析銷售目標進藥目標客戶管理計劃銷售活動計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學術專家發(fā)展計劃政府事務及大客戶計劃培訓計劃組織機構及人員計劃費用預算目錄銷售活動計劃季度計劃，ASM完成銷售回顧和分析銷售目標進藥目標客戶管理計劃銷售活動計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學術專家發(fā)展計劃政府事務及大客戶計劃培訓計劃組織機構及人員計劃費用預算目錄市場推廣活動計劃-分產(chǎn)品匯總表Diovan?

市場推廣活動計劃-分產(chǎn)品匯總表Lescol?

市場推廣活動計劃-分產(chǎn)品匯總表Starlix?

主題推廣行動一覽表（全年-Diovan?

）主題推廣行動一覽表（全年-Lescol?

）主題推廣行動一覽表（全年-Starlix?

）

Q1季度產(chǎn)品推廣活動計劃——Diovan?

Q1季度產(chǎn)品推廣活動計劃——Lescol?

Q1季度產(chǎn)品推廣活動計劃——Starlix?

學術專家發(fā)展計劃ME完成，此次會議不用銷售回顧和分析銷售目標進藥目標客戶管理計劃銷售活動計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學術專家發(fā)展計劃政府事務及大客戶計劃培訓計劃組織機構及人員計劃費用預算目錄政府事務及大客戶計劃G&PA/KAM完成，此次會議不用銷售回顧和分析銷售目標進藥目標客戶管理計劃銷售活動計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學術專家發(fā)展計劃政府事務及大客戶計劃培訓計劃組織機構及人員計劃費用預算目錄大區(qū)年度培訓計劃RFCM完成，必須列出本大區(qū)所有人員，并在相關課程中注明參加日期，此次會議不用銷售回顧和分析銷售目標進藥目標客戶管理計劃銷售活動計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學術專家發(fā)展計劃政府事務及大客戶計劃培訓計劃組織機構及人員計劃費用預算目錄人力資源策略及人員計劃各城市人員分布及產(chǎn)品線劃分組織機構圖區(qū)域劃分及目標醫(yī)院

廣州PC1TBA3

北

京

諾

華

制

藥

有

限

公

司