車輛保險培訓材料

機動車輛保險銷售技能培訓

2014年8月福建福州01二月20232

目錄機動車險產(chǎn)品介紹1投保流程及理賠流程2電話車險銷售六步驟3電話車險銷售技巧及話術(shù)4機動車險產(chǎn)品介紹一、保險含義：（一）從經(jīng)濟的角度看保險是分攤意外事故損失的一種財務安排。（二）從法律的角度看保險是一種合同行為，是一方（保險人）同意補償另一方（被保險人、受益人）損失的一種合同安排。

（三）從社會的角度看保險是社會經(jīng)濟保障制度的重要組成部分，是社會生產(chǎn)和社會生活的“穩(wěn)定器”。（四）從風險管理的角度看保險是風險管理的一種方法，通過保險，可以起到分散風險、消化損失的作用。機動車險產(chǎn)品介紹三、機動車輛險種架構(gòu)機動車險產(chǎn)品介紹四、交強險介紹賠償項目有責賠償限額無責賠償限額死亡傷殘賠償限額110000元11000元醫(yī)療費用賠償限額10000元1000元財產(chǎn)損失賠償限額2000元100元交強險理賠最高限額是12.2萬元;交強險分項賠償原則:1、交強險賠償限額：01二月20236機動車險產(chǎn)品介紹2、交強險費用組成保費+車船稅01二月20237機動車險產(chǎn)品介紹五、商業(yè)險介紹；1、車損險：被保險人或其允許的駕駛員在駕駛保險車輛時發(fā)生保險事故，造成車輛損失，保險公司在合理范圍內(nèi)給予賠償，車損險也是針對車輛本身的損失投的險種，必須買，管賠自己車的，建議足額投保。較常見的車損：碰撞/傾覆（翻車）/自然災害等（冰雹，暴雨、爆炸等）；2、第三者責任險：三者險的責任限額通常有5萬元、10萬元、15萬元、20萬元、30萬元、50萬元、100萬等。賠給第三者的，不包括自己家人。3、全車盜搶險：意思是，整個車子不見了，能賠，光丟了某個輪子，反光鏡那不能賠。盜搶險理賠的要求：車被盜后，到縣級以上公安部門報案，六十天沒找到，可以要求理賠。4、車上人員責任險：負責賠償保險車輛交通意外造成的本車人員傷亡。主險：01二月202381、油漆單獨損傷險（劃痕險）：劃痕險保額共有2000元、5000元、10000元、20000元四個檔位；2、玻璃單獨破碎險：在保險事故中，玻璃破碎通常是伴隨著車輛其他部位遭受損失而發(fā)生的，此時的魄力破碎屬于車損險的范圍。而在玻璃單獨破碎時，此時就不屬于車損險的范圍了，而屬于玻璃險的責任范圍，這是如果沒有玻璃險保險公司就不賠了。3、自燃損失險：因供電線路和油路老化或車上貨物加上外界溫度過高，車內(nèi)燃燒，屬于自燃險理賠范圍，一般新車有自保，不需要上自燃險。4、涉水損失險：車輛浸水的情況下，車損險可以賠付除發(fā)動機以外車輛損壞的部分，而由此導致的發(fā)動機損壞則只有涉水險才有可能賠。負責保險車輛在積水路面涉水行駛以及涉水時施救的合理費用。被水淹后致使發(fā)動機損壞可給予賠償。但是如果被水淹后車主還強行啟動發(fā)動機而造成了損害，那么就算購買了涉水險，保險公司仍將不予賠償。機動車險產(chǎn)品介紹五、商業(yè)險介紹；

附加險：機動車險產(chǎn)品介紹五、商業(yè)險介紹；特約條款：1、基本險/附加險的不計免賠：機動車險產(chǎn)品介紹2、指定專修廠特約條款本保險是車輛損失險的附加險，已投保車輛損失險的車輛方可投保本附加險。第二條：投保人在投保時未選擇本特約條款的，車輛損失險事故發(fā)生后，因保險事故損壞的保險車輛，在修理前應當按照主險條款的規(guī)定，由被保險人與保險人協(xié)商確定修理方式和費用。投保人在投保時選擇本特約條款，并增加支付本特約條款的保險費的，車輛損失險保險事故發(fā)生后，被保險人可自主選擇具有保險車輛專修資格的修理廠進行修理。01二月20231101二月202311

目錄機動車險產(chǎn)品介紹1投保流程及理賠流程2電話車險銷售六步驟3電話車險銷售技巧及話術(shù)401二月202312投保流程及理賠流程1、投保流程及理賠流程01二月20231401二月202314

目錄機動車險產(chǎn)品介紹1投保流程及理賠流程2電話車險銷售六步驟3電話車險銷售技巧及話術(shù)4電話車險銷售六步驟3、產(chǎn)品介紹5、達成協(xié)議6、共同實施4、處理質(zhì)疑1、事前準備2、接觸客戶六步聚步驟一；事前準備

有計劃、有策略。拿起電話之前自己先做好準備：哪些信息有用，該如何向客戶傳達。如何向客戶傳達呢？

促銷活動理賠、維修情況贈送禮品客戶基本信息步驟二；接觸客戶

成交主張如在果成交也能免使用“二八原則”，那么20%最關(guān)鍵的因素在主張無法拒絕，無懈可擊；

建立信任如果你要想成為營銷手，營銷天才，你必須學會“怎么建立信任”如果沒有信任，就談不上銷售；所有的營銷溝通和活動，都必須100%從對方角度考慮；步驟二；接觸客戶建立信任四、創(chuàng)造事情，增加接觸客戶機會；三、制造意外驚喜，讓客戶感動；一、客戶轉(zhuǎn)介紹；二、借助品牌形象、專家報告；為什么要相信你？為什么要相信你的產(chǎn)品？五、信任與你相似或同樣經(jīng)歷的人；步驟二；接觸客戶成交主張：三個賣狗人的故事：

有一上父親想給他女兒買一只狗，在這個城市有一個賣狗人。第一個人說“你看這個狗很好，好像你女兒也挺喜歡的，1000元一只，你再好好看看如果你喜歡呢？付1000元就成交，至于狗，你也看過了，你女兒也喜歡的，至于以后怎樣，跟我沒關(guān)系。

第二個人說“你看這個狗非常好，是英國的純種狗，這種顏色的結(jié)合非常好，好像你的女兒很喜歡，1000元也合適，但是呢，我不確認你的女兒明天是否還喜歡，你回去一周后，如果你女兒不喜歡了，只要把狗抱回來，1000元就退還給你；

第三個人說：“你看這個狗非常好，是英國的純種狗，這種顏色的結(jié)合非常好，好像你的女兒很喜歡，1000元也合適，但我不知道你有沒養(yǎng)過狗，如果她喜歡，我會跟你一塊把狗帶到你家，然后在你家找到一個最好的地方，搭一個狗窩，我會放足夠的食物給它，你可以喂一個星期，我還會教你怎么喂這個狗，然后一個星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這個狗，這個狗也喜歡你女兒，那時我來收走1000元，或你女兒跟這狗無緣，我就把狗打掃干凈，順便把味道全部清洗下。步驟三：產(chǎn)品介紹

一個成交主張肯定得有產(chǎn)品和服務，但你不能把你的產(chǎn)品和服務往那一擺就行了，你需要給產(chǎn)品塑造價值，你需要告訴客戶他所不知道的產(chǎn)品背景知識，你需要告訴客戶如何更有效的享受你的產(chǎn)品或服務。緊迫感就是時間有限。我們都是人，人性就是喜歡拖延，你必須給他一個不拖延的理由。很多人做銷售沒有意識到這些。一、必須獨特。二、必須跟客戶想要得到的結(jié)果密切相關(guān)。三、用簡單的語言表達不出來的優(yōu)點都不是優(yōu)點。四、承擔一定風險。如果你沒有稀缺性，對方會猶豫，因為稀缺性會造成一種失去的感覺?！安⒉皇敲總€人都能享有的，我有一定的數(shù)量限制”。一、對方需要理解你為什么這么做，這樣他更容易相信。二、你希望你的營銷是透明的，你需要給潛在客戶解釋“為什么”。需要給產(chǎn)品塑造價值，你需要告訴客戶他所不知道的產(chǎn)品背景知識，你需要告訴客戶如何更有效的享受你的產(chǎn)品或服務。產(chǎn)品或者服務稀缺性獨特賣點緊迫感解釋原因步驟四、處理質(zhì)疑辨認客戶的質(zhì)疑是“真實反對”還是“煙霧式反對”認同+贊美+解釋+促成1、同意和補償；2、回避處理技巧；3、限制選擇；

4、協(xié)商討論；

五、達成協(xié)議達成協(xié)議之時，銷售人員要對客戶的支持表達感激之情，達成協(xié)議后，業(yè)務人員還要學會做一個贊美或者表態(tài)式的結(jié)論。在贊美時要把握以下幾點：贊美必須真誠、得體、發(fā)自內(nèi)心；留意值得贊美的人和事。

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目錄機動車險產(chǎn)品介紹1投保流程及理賠流程2電話車險銷售六步驟3電話車險銷售技巧及話術(shù)4電話車險銷售技巧及話術(shù)一、找準時間打電話，讓你的工作事半功倍；(1)以周為標準星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業(yè)務最合適的時間，應該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，這一天可以進行一些調(diào)查或預約的工作。(2)以一天為標準早上8:30～9:30，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務電話也無暇顧及，所以這時，電話業(yè)務員不妨先為自己做一些準備工作。9:30～11:30，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。11:30～下午2:00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午2:00～3:00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關(guān)的事情倒是可行。下午3:00～6:00，努力地打電話吧，這段時間是我們創(chuàng)造佳績的最好時間.在這個時間段,建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情.電話車險銷售技巧及話術(shù)一、找準時間打電話，讓你的工作事半功倍；(1)以周為標準星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業(yè)務最合適的時間，應該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，這一天可以進行一些調(diào)查或預約的工作。(2)以一天為標準早上8:30～9:30，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務電話也無暇顧及，所以這時，電話業(yè)務員不妨先為自己做一些準備工作。9:30～11:30，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。11:30～下午2:00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午2:00～3:00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關(guān)的事情倒是可行。下午3:00～6:00，努力地打電話吧，這段時間是我們創(chuàng)造佳績的最好時間.在這個時間段,建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情.電話車險銷售技巧及話術(shù)一、找準時間打電話，讓你的工作事半功倍；(1)以周為標準星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業(yè)務最合適的時間，應該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，這一天可以進行一些調(diào)查或預約的工作。(2)以一天為標準早上8:30～9:30，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務電話也無暇顧及，所以這時，電話業(yè)務員不妨先為自己做一些準備工作。9:30～11:30，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。11:30～下午2:00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午2:00～3:00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關(guān)的事情倒是可行。下午3:00～6:00，努力地打電話吧，這段時間是我們創(chuàng)造佳績的最好時間.在這個時間段,建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情.電話車險銷售技巧及話術(shù)(3)按職業(yè)1.會計師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸。2.醫(yī)生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。3.銷售員：早上10：00前或下午4：00后，最熱、最冷或雨天會更好。5.行政人員：上午10：30后到下午3：00為止。6.股票行業(yè)：避開在開市后，最好在收市后。7.銀行家：早上10：00前或下午4：00后。8.公務員：工作時間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前。10.藥房工作者：下午1：00到3：00.11.餐飲業(yè)從業(yè)人員業(yè)：避免在進餐的時候，最好是下午3：00到4：00.12.建筑業(yè)從業(yè)人員：清早或收工的時候。13.律師：早上10：00前或下午4：00后。14.教師：下午4：00后，放學時。15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.16.工薪階層：最好在晚上8：00到9：00。17.家庭主婦：最好在早上10：00到11：00.18.報社編輯記者：最好在下午3：00以后。19.商人：最好在下午1：00到3：00。電話車險銷售技巧及話術(shù)打好第一通電話，是銷售的關(guān)鍵銷售車險，可以提前50天至60天給客戶電話，在離保險到期日前，我們?nèi)绾闻c客戶保持聯(lián)系呢？開場白技巧，也就是說好的開場需要你清楚自己的產(chǎn)品賣點，你第一時間把亮光賣點“新”字表達給客戶。

第二個技巧：突出你亮光賣點

第三個技巧：你在吸引開場白的時候可以用唯一性

第四個技巧：是“重要的誘因”，你的產(chǎn)品能夠給準客戶帶來怎樣的利益和好處，

第五個技巧：我們利用這種人們的從眾心理，所以第五個技巧稱之為“制造熱銷的氣氛”。

電話車險銷售技巧及話術(shù)如何做好后續(xù)的跟蹤？頭腦風暴（二）：3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成;一、如何接受1耐心聆聽，不要爭辯

聆聽的目的是不和顧客理論

顧客產(chǎn)生抱怨，說明在心理和物質(zhì)上已

經(jīng)受到某中

程度的傷害2要真切，誠懇地接受抱怨3要從顧客角度說話減輕抱怨的初期訣竅1妥善使用“非常抱歉”這句話，來平息顧客的情緒2進早了結(jié)顧客抱怨背后的希望顧客堅定，語調(diào)高昂地復述一件事情時，通常是顧

客的本意當反復強調(diào)缺點而不主動提出或不或不強烈要求退貨

時，說明希望該商品減價銷售。

二要懂得向顧客道歉并穩(wěn)定其情緒三妥善地處理不同的抱怨巧妙應付情緒激動者處理步驟1耐心聽完顧客抱怨2誠意地向顧客道歉3按照正確的方法溝通，解決問題如實在難以處理1撤換當事人2改變場所3改變時間若是能有出色的事前準備，客戶是很樂于接受我們的邀請，但事實又并非那么一回事，異議是客戶經(jīng)常拿來保護自己的行為”“其實只要我們明白這是很正常的，就不用怕有什么異議，甚至我們應該喜歡客戶有異議，這樣才代表客戶感興趣，再進一步的把異議轉(zhuǎn)變?yōu)樯虣C”

退傭

一份真正合適客戶的保單，是真心誠意站在客戶的立場為其設計，要與客戶作充分溝通，沒有絲毫勉強的意味。因此，要改進昔日保險業(yè)的陋規(guī)，就要先從自己做起——不退傭，更能獲致客戶的敬重，也為自己贏得自信?！癖肮?/p>

縱然不能過于自滿，但站在客戶面前，應該保持其不卑不亢的態(tài)度。保險業(yè)務員應是以「風險管理顧問」自我期許，至少應該與客戶平等相待，而毋須裝作可憐的模樣，猶如有求于客戶，無法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正確心態(tài)，才能從基本根除社會上仍存在的成見。33圣人聖老祖宗的藝術(shù)耳朵聽嘴巴問王者1.開場話術(shù)

電話營銷保險的開場白是關(guān)鍵，它直接影響到談是否順利進行，營銷能否成功，

接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的，接下來你所涉及到的內(nèi)容為：

01二月202334介紹你和你的公司了解客戶的需要說明打電話的原因2.常用話術(shù)聯(lián)系客戶前的準備事項：了解競爭對手的服務特色；總結(jié)自身特色服務