蘇州新天地二期卡門開盤前營(yíng)銷策劃報(bào)告

蘇州新天地二期·卡門開盤前營(yíng)銷策劃報(bào)告英之杰機(jī)構(gòu)2011-07第一章市場(chǎng)解讀第二章一期開盤后工作回顧目錄第三章二期推盤策略第四章二期企劃推廣策略國(guó)務(wù)院總理溫家寶7月12日主持召開國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，分析當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)，研究部署繼續(xù)加強(qiáng)調(diào)控工作，并提出了五點(diǎn)意見——“國(guó)五條”面市，調(diào)控繼續(xù)深化：1、嚴(yán)格落實(shí)地方政府房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控和住房保障職責(zé)。2、完善相關(guān)政策措施，加大政府投入和貸款支持力度，確保今年1000萬(wàn)套保障性住房11月底前全部開工建設(shè)。3、繼續(xù)嚴(yán)格實(shí)施差別化住房信貸、稅收政策和住房限購(gòu)措施，遏制投機(jī)投資性購(gòu)房，合理引導(dǎo)住房需求。已實(shí)施住房限購(gòu)措施的城市要繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)政策，房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的二三線城市也要采取必要的限購(gòu)措施。

4、認(rèn)真落實(shí)今年的住房用地供應(yīng)計(jì)劃，確保保障性住房用地，加快普通商品住房用地投放。5、規(guī)范住房租賃市場(chǎng)，抑制租金過(guò)快上漲。政策分析分析結(jié)論：1、調(diào)控政策有進(jìn)一步收緊的趨勢(shì)；2、限購(gòu)城市擴(kuò)大至二三線城市；3、信貸有進(jìn)一步收緊的態(tài)勢(shì)；4、調(diào)控細(xì)則進(jìn)一步深化，下半年市場(chǎng)或?qū)⒊掷m(xù)低迷。北京商鋪成交走勢(shì)上海商鋪成交走勢(shì)廣州商鋪成交走勢(shì)深圳商鋪成交走勢(shì)標(biāo)桿城市分析北上廣深標(biāo)桿城市商鋪成交量震蕩調(diào)整，整體呈下滑趨勢(shì)，下半年市場(chǎng)或?qū)⑥D(zhuǎn)入持續(xù)低迷，二三線市場(chǎng)在調(diào)控逐步深化的情況下將步一線城市后塵，市場(chǎng)陷入整體低迷。1、市場(chǎng)交投逐漸轉(zhuǎn)旺，價(jià)格持續(xù)攀升；2、投放量將繼續(xù)增加，成交頹勢(shì)已現(xiàn)；3、調(diào)控面臨進(jìn)一步深化，供需矛盾逐漸凸顯，后市堪憂。萬(wàn)㎡元/㎡商業(yè)市場(chǎng)分析萬(wàn)㎡套蘇州2010年6月份非住宅全市可售總量為32338套，約251.45萬(wàn)方。各類非住宅房源中，商業(yè)用房共計(jì)10066套，可售面積為130.67萬(wàn)方，寫字樓產(chǎn)品可售套數(shù)為2304套，可售面積為54.29萬(wàn)方。套萬(wàn)㎡套1、商鋪供應(yīng)走勢(shì)整體呈下滑態(tài)勢(shì)，但近月有發(fā)力的趨勢(shì)；2、商鋪銷售量整體攀升，但目前有轉(zhuǎn)低迷的趨勢(shì)；商鋪市場(chǎng)分析面積區(qū)間2010.92010.102010.112010.122011.12011.22011.32011.42011.52011.6<2042165535320917130933720-40106161302302631175945928121740-601309526826867671361371419960-80493130730734297639226180-10039344215215391251344069100-120171794949111330491936120-15030222858036629161316150-20014191929034920161222200-25024952726105914718250-30011501211132111267>300221554342492414243425匯總4841,6881,4531,4433762934529306686071、商鋪整體成交下滑，從4月高峰930套下滑至在600套左右。2、20-60㎡成交量下滑明顯，但仍是成交主力。3、60-120㎡成交量逆勢(shì)反彈，成為低迷市場(chǎng)中的一大亮點(diǎn)。商鋪市場(chǎng)成交結(jié)構(gòu)表：第一章市場(chǎng)解讀第二章一期開盤后工作回顧目錄第三章二期推盤策略第四章二期企劃推廣策略蘇州新天地一期，經(jīng)過(guò)雙方精誠(chéng)合作，全體人員的共同努力，4月9日開盤取得良好的效果，開盤1小時(shí)基本售罄，創(chuàng)造2.28億的銷售佳績(jī)，也使蘇州新天地在全城的美譽(yù)度大幅提高。一期開盤盛況1、一期開盤回顧2、開盤后工作回顧（1）來(lái)人情況分析自4月9日起，截止7月20日，蘇州新天地來(lái)電累計(jì)173組，新來(lái)人累計(jì)121組。年齡分析25以下21.65%25-3097.44%31-352722.31%36-402722.31%41-453125.62%46-501714.05%51-5543.31%56-6021.65%61以上21.65%合計(jì)121100.00%根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：上周來(lái)訪客戶年齡31-45歲占70.24%與開盤前累計(jì)來(lái)訪客戶年齡段所占比例基本一致。這個(gè)年齡段也是我們一期成交客戶的主要群體，其中很多是事業(yè)有成或有較為成熟的投資經(jīng)驗(yàn)，本案的成熟地段以及新天地運(yùn)營(yíng)模式的獨(dú)立沿街商鋪，是他們看好的投資目標(biāo)之一。來(lái)訪客戶情況匯總（4.9-7.20）區(qū)域分析滄浪區(qū)3932.23%高新區(qū)108.26%園區(qū)4033.06%吳中區(qū)43.31%相城區(qū)21.65%金閶區(qū)64.96%平江區(qū)54.13%外省市97.44%其他64.96%合計(jì)121100.00%根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：來(lái)訪客戶主要集中在滄浪區(qū)與園區(qū)，占總來(lái)訪客戶65.29%，地緣特征明顯，較一期累計(jì)來(lái)訪客戶比例基本一致（前期園區(qū)與滄浪區(qū)客戶占總來(lái)訪量基本在60%-70%）；新區(qū)來(lái)訪客戶所占比例有所提高（一期占3%），說(shuō)明本項(xiàng)目的影響力增強(qiáng)。來(lái)訪客戶情況匯總（4.9-7.20）媒體分析根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：客戶的初次來(lái)訪媒體來(lái)源主要集中在現(xiàn)場(chǎng)圍墻和介紹，占71.9%。通過(guò)介紹來(lái)訪的客戶比例有較大提高（前期在10%左右），反映本項(xiàng)目還是較受來(lái)訪的客戶的認(rèn)可。其他媒體來(lái)源較少，主要是因?yàn)殚_盤后媒體投入放緩。NP21.65%戶外廣告21.65%電視97.44%短信97.44%夾報(bào)00.00%介紹2218.18%現(xiàn)場(chǎng)圍墻6553.72%房展32.48%網(wǎng)絡(luò)86.61%英之杰數(shù)據(jù)庫(kù)00.00%前期客戶00.00%直郵10.83%合計(jì)121100.00%來(lái)訪客戶情況匯總（4.9-7.20）職業(yè)分析金融119.09%服務(wù)業(yè)86.61%制造業(yè)75.79%自由業(yè)119.09%IT業(yè)32.48%咨詢業(yè)00.00%教師10.83%機(jī)關(guān)組織54.13%商業(yè)3528.93%退休32.48%運(yùn)輸業(yè)00.00%公共事業(yè)64.96%房地產(chǎn)43.31%其他2218.18%未知54.13%合計(jì)121100.00%根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：成交客戶職業(yè)分布主要集中在商業(yè)、金融類客戶群體，這部分客戶，有較強(qiáng)的社會(huì)閱歷，以及對(duì)商業(yè)有較豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)投資也較為了解。來(lái)訪客戶情況匯總（4.9-7.20）面積需求分析50以下4839.67%50-1004839.67%100-2001512.40%200-30010.83%300-40032.48%400-50021.65%500以上43.31%合計(jì)121100.00%根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：來(lái)訪客戶主要需求面積50平方米以下及50-100平方米占79.34%，反映二期來(lái)訪客戶需求面積較小，更符合社會(huì)實(shí)際需求層次。來(lái)訪客戶情況匯總（4.9-7.20）購(gòu)房動(dòng)機(jī)分析自營(yíng)1814.88%皆有54.13%投資9880.99%典藏00.00%合計(jì)121100.00%根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：來(lái)訪客戶中絕大部分購(gòu)買商鋪都是以投資為目的，較為關(guān)注我們的投資回報(bào)方式，這類客戶很多都有投資經(jīng)驗(yàn)，在交流過(guò)程中多與市面上其他的投資產(chǎn)品做比較。來(lái)訪客戶情況匯總（4.9-7.20）單價(jià)反映分析比他案便宜00.00%尚能接受7057.85%很貴5142.15%非常離譜00.00%合計(jì)121100.00%根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：價(jià)格說(shuō)辭是以一期的銷售均價(jià)作為參考，二期的小面積商鋪所占比例較高，總價(jià)比較低。來(lái)訪客戶普遍尚能接受，部分客戶感覺(jué)一期的價(jià)格還是比較高。來(lái)訪客戶情況匯總（4.9-7.20）總價(jià)反映分析較高5041.32%尚可負(fù)擔(dān)7158.68%需家人協(xié)助00.00%錢不是問(wèn)題00.00%總計(jì)121100.00%根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：上周來(lái)訪客戶對(duì)于總價(jià)的反映大部分是可以負(fù)擔(dān)的，認(rèn)為總價(jià)較高的一般是關(guān)注大面積商鋪的客戶。來(lái)訪客戶情況匯總（4.9-7.20）來(lái)訪客戶購(gòu)買考量分析根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：客戶購(gòu)買本案商鋪考量因素主要集中在價(jià)格、面積、商鋪位置、招商管理以及回報(bào)率、投資前景區(qū)位182.76%歷史文化121.84%車位50.77%配套111.69%交通111.69%座向00.00%建筑風(fēng)格81.23%工期243.69%付款方式81.23%貸款50.77%品牌信譽(yù)00.00%招商管理558.45%投資前景10015.36%景觀81.23%地段182.76%產(chǎn)品品質(zhì)00.00%得房率60.92%價(jià)格12118.59%房型152.30%物業(yè)管理00.00%周邊環(huán)境152.30%面積12118.59%外立面裝修情況00.00%采光91.38%2期開盤時(shí)間162.46%業(yè)態(tài)609.22%其他因素50.77%合計(jì)651100.00%來(lái)訪客戶情況匯總（4.9-7.20）來(lái)訪客戶抗性分析根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：來(lái)訪客戶的抗性主要體現(xiàn)在投資前景、價(jià)格等因素，擔(dān)心一期熱銷，二期價(jià)格過(guò)高。區(qū)位00.00%歷史文化00.00%車位155.12%配套00.00%交通00.00%座向00.00%建筑風(fēng)格00.00%工期155.12%付款方式00.00%貸款00.00%品牌信譽(yù)00.00%招商管理155.12%投資前景9833.45%景觀00.00%地段00.00%產(chǎn)品品質(zhì)00.00%得房率00.00%價(jià)格11037.54%房型00.00%物業(yè)管理00.00%周邊環(huán)境00.00%面積00.00%外立面裝修情況00.00%采光00.00%交房時(shí)間3210.92%業(yè)態(tài)00.00%其他因素82.73%合計(jì)293100.00%來(lái)訪客戶情況匯總（4.9-7.20）自4月9日起，截止7月20日，蘇州新天地認(rèn)籌累計(jì)24組，32個(gè)籌。（2）認(rèn)籌情況年齡分析25以下00.00%25-3000.00%31-35729.17%36-40625.00%41-45520.83%46-50520.83%51-5500.00%56-6000.00%61以上14.17%合計(jì)24100.00%根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：二期認(rèn)籌客戶年齡分布在31-45歲占75%與開盤前累計(jì)來(lái)訪客戶年齡段所占比例基本一致。這個(gè)年齡段也是我們一期成交客戶的主要群體，其中很多是事業(yè)有成或有較為成熟的投資經(jīng)驗(yàn)，本案的成熟地段以及新天地運(yùn)營(yíng)模式的獨(dú)立沿街商鋪，是他們看好的投資目標(biāo)之一。二期認(rèn)籌客戶匯總分析區(qū)域分析滄浪區(qū)625.00%高新區(qū)28.33%園區(qū)729.17%吳中區(qū)14.17%相城區(qū)00.00%金閶區(qū)312.50%平江區(qū)14.17%外省市416.67%其他00.00%合計(jì)24100.00%根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：二期來(lái)訪客戶主要集中在滄浪區(qū)與園區(qū)，占總來(lái)訪客戶54.17%，地緣特征明顯；外省市認(rèn)籌客戶來(lái)訪比例有明顯提高，主要是在蘇州有業(yè)務(wù)往來(lái)，這類客戶普遍有較豐富的投資經(jīng)驗(yàn)與較強(qiáng)的投資實(shí)力。二期認(rèn)籌客戶匯總分析面積需求分析50以下1250.00%50-100625.00%100-200520.83%200-30014.17%300-40000.00%400-50000.00%500以上00.00%合計(jì)24100.00%根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：認(rèn)籌客戶主要需求面積50平方米以下占50%，50-100平方米，100-200平方米各占1/4左右。反映認(rèn)籌客戶主要以小面積低總價(jià)需求為主。二期認(rèn)籌客戶匯總分析媒體分析根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：認(rèn)籌客戶來(lái)訪媒體來(lái)源主要集中在現(xiàn)場(chǎng)圍墻占54.17%，與一期來(lái)訪客戶媒體途徑基本一致。房展會(huì)認(rèn)籌客戶也有較大提高，主要是住博會(huì)效應(yīng)；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)訪本項(xiàng)目的認(rèn)籌客戶也有較大提高。NP00.00%戶外廣告00.00%電視14.17%短信14.17%夾報(bào)00.00%介紹312.50%現(xiàn)場(chǎng)圍墻1354.17%房展312.50%網(wǎng)絡(luò)312.50%英之杰數(shù)據(jù)庫(kù)00.00%前期客戶00.00%直郵00.00%合計(jì)24100.00%二期認(rèn)籌客戶匯總分析職業(yè)分析金融28.33%服務(wù)業(yè)14.17%制造業(yè)00.00%自由業(yè)14.17%IT業(yè)00.00%咨詢業(yè)00.00%教師00.00%機(jī)關(guān)組織312.50%商業(yè)937.50%退休00.00%運(yùn)輸業(yè)00.00%公共事業(yè)416.67%房地產(chǎn)00.00%其他416.67%未知00.00%合計(jì)24100.00%根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：認(rèn)籌客戶職業(yè)分布主要集中在商業(yè)、金融類，這部分客戶，有較強(qiáng)的社會(huì)閱歷，以及對(duì)商業(yè)和投資有較豐富的經(jīng)驗(yàn)。機(jī)關(guān)組織認(rèn)籌客戶較一期認(rèn)籌客戶也有較大提高，主要是二期投資門檻有很大降低。二期認(rèn)籌客戶匯總分析購(gòu)房動(dòng)機(jī)分析自營(yíng)00.00%皆有00.00%投資24100.00%典藏00.00%合計(jì)24100.00%根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：認(rèn)籌客戶中購(gòu)買商鋪都是以投資為目的，較為關(guān)注我們的投資回報(bào)方式，這類客戶很多都有投資經(jīng)驗(yàn)，在交流過(guò)程中多與市面上其他的投資產(chǎn)品做比較。比較關(guān)注投資回報(bào)比率。二期認(rèn)籌客戶匯總分析單價(jià)反映分析比他案便宜00.00%尚能接受1875.00%很貴625.00%非常離譜00.00%合計(jì)24100.00%根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：價(jià)格說(shuō)辭是以一期的銷售均價(jià)作為參考，二期的小面積商鋪所占比例較高，總價(jià)比較低。來(lái)訪客戶普遍尚能接受，部分客戶感覺(jué)一期的價(jià)格還是比較高。二期認(rèn)籌客戶匯總分析總價(jià)反映分析較高729.17%尚可負(fù)擔(dān)1770.83%需家人協(xié)助00.00%錢不是問(wèn)題00.00%總計(jì)24100.00%根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：上周來(lái)訪客戶對(duì)于總價(jià)的反映大部分是可以負(fù)擔(dān)的，認(rèn)為總價(jià)較高的一般是關(guān)注大面積商鋪的客戶。二期認(rèn)籌客戶匯總分析認(rèn)籌客戶購(gòu)買考量分析根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：客戶購(gòu)買本案商鋪考量因素主要集中在價(jià)格、面積、商鋪位置、招商管理以及回報(bào)率、投資前景。區(qū)位2010.58%歷史文化00.00%車位00.00%配套00.00%交通00.00%座向00.00%建筑風(fēng)格00.00%工期189.52%付款方式00.00%貸款00.00%品牌信譽(yù)00.00%招商管理2010.58%投資前景2412.70%景觀00.00%地段00.00%產(chǎn)品品質(zhì)00.00%得房率00.00%價(jià)格2412.70%房型00.00%物業(yè)管理189.52%周邊環(huán)境84.23%面積2412.70%外立面裝修情況00.00%采光00.00%交房時(shí)間189.52%業(yè)態(tài)157.94%其他因素00.00%合計(jì)189100.00%二期認(rèn)籌客戶匯總分析認(rèn)籌客戶抗性分析區(qū)位00.00%歷史文化00.00%車位48.70%配套00.00%交通00.00%座向00.00%建筑風(fēng)格00.00%工期613.04%付款方式00.00%貸款00.00%品牌信譽(yù)00.00%招商管理00.00%投資前景1941.30%景觀00.00%地段00.00%產(chǎn)品品質(zhì)00.00%得房率00.00%價(jià)格919.57%房型00.00%物業(yè)管理36.52%周邊環(huán)境00.00%面積00.00%外立面裝修情況00.00%采光00.00%交房明間510.87%業(yè)態(tài)00.00%其他因素00.00%合計(jì)46100.00%根據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示：來(lái)訪客戶的抗性主要體現(xiàn)在投資前景、價(jià)格等因素，擔(dān)心一期熱銷，二期價(jià)格過(guò)高.目前客戶對(duì)開盤時(shí)間較為關(guān)注，認(rèn)籌至今時(shí)間較長(zhǎng)，部分客戶（約4組，6個(gè)籌客戶）難免被其他項(xiàng)目所吸引，已經(jīng)其他購(gòu)買其他商鋪，或轉(zhuǎn)變投資方向。二期認(rèn)籌客戶匯總分析2、開盤后工作回顧（3、）認(rèn)籌落位情況3、新天地競(jìng)品項(xiàng)目來(lái)人及認(rèn)籌情況（1）萬(wàn)寶商業(yè)廣場(chǎng)樓盤名稱萬(wàn)寶商業(yè)廣場(chǎng)商業(yè)類型商業(yè)綜合體開盤時(shí)間2011.5.14開盤形式搖號(hào)開盤面積15㎡-80㎡開盤價(jià)格1樓6萬(wàn)左右，2樓3萬(wàn)多，3樓2萬(wàn)去化情況推出387套商鋪，目前剩余60套左右，主要以一樓商鋪為主返祖形式1、

統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)6年，前2年每年7%收益直接抵房款，中間2年每年8%收益，后2年5%保底收益加上利潤(rùn)的80%分紅，每季度返還收益。（一樓不包租）目前情況案場(chǎng)來(lái)訪量較少，剩余房源去化不佳。萬(wàn)寶萬(wàn)寶商業(yè)廣場(chǎng)開盤情況良好，開盤后的銷售也較為順利，但進(jìn)入6、7月份后，項(xiàng)目案場(chǎng)缺乏來(lái)人量的支撐，剩余一樓面積較大且單價(jià)較高，無(wú)包租保障也是近期銷售不佳的原因。（2）百購(gòu)商業(yè)廣場(chǎng)樓盤名稱百購(gòu)商業(yè)廣場(chǎng)商業(yè)類型商業(yè)綜合體開盤時(shí)間2011.5.8開盤形式搖號(hào)開盤面積20㎡-200㎡不等開盤價(jià)格1樓4萬(wàn)多-5萬(wàn)多，2樓3.7左右，3樓2萬(wàn)左右。去化情況目前已銷售250余套，還剩130多套返祖形式包租6年，每年8%，返租3年目前情況案場(chǎng)來(lái)訪量較少，銷售停滯該項(xiàng)目趕在萬(wàn)寶商業(yè)廣場(chǎng)一個(gè)星期前開盤，搶到了一批客戶，在目前市場(chǎng)行情及項(xiàng)目所處位置而言當(dāng)天開盤效果較好，但后期因?yàn)轫?xiàng)目位置及一樓沒(méi)有包租，面積較大，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶較少情況下，近期銷售停滯，尚有150余套商鋪未售。（3）金象城項(xiàng)目名稱金象城地理位置園區(qū)東環(huán)路與葑誼路交匯處，東城世紀(jì)廣場(chǎng)北開發(fā)商蘇州市同美置業(yè)有限公司占地面積18528平方米建筑面積46148平方米規(guī)劃金象城由1-3層局部4層沿街商鋪和5-11層公寓。沿街商鋪主力面積為15-80平米分割銷售。目前工程狀態(tài)打樁營(yíng)銷進(jìn)度預(yù)計(jì)下半年推出200余套商鋪，面積15平米起，主力面積20-30平米，目前可憑身份證辦理VIP卡，開盤享受一定優(yōu)惠。案場(chǎng)動(dòng)態(tài)售樓處來(lái)人量較少金象城項(xiàng)目與新天地項(xiàng)目近在咫尺，對(duì)新天地項(xiàng)目有一定的影響，將會(huì)于下半年推出200余套商鋪，但該項(xiàng)目各方面進(jìn)度較慢.因?yàn)槭侨议_發(fā)商聯(lián)合開發(fā)，所以未來(lái)基本是裸賣為主。大部分為內(nèi)鋪的現(xiàn)狀以及沒(méi)法進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的事實(shí)是項(xiàng)目最大的矛盾。趕在金象城之前開盤，會(huì)有利于本項(xiàng)目銷售。第一章市場(chǎng)解讀第二章一期開盤后工作回顧目錄第三章二期推盤策略第四章二期企劃推廣策略類別套數(shù)百分比純街鋪813%內(nèi)街鋪2031%景觀鋪1219%內(nèi)鋪2438%總計(jì)64100%類別套數(shù)比例由統(tǒng)計(jì)圖表可以看出，卡門四類產(chǎn)品中，以內(nèi)鋪和內(nèi)街鋪為主，二者占總產(chǎn)品的比例達(dá)到近70%。1、卡門面積及套數(shù)分析面積比面積套數(shù)百分比＜20㎡914%20—30㎡2336%30-40㎡914%40-50㎡1117%≥50㎡1219%總計(jì)64100%從面積劃分來(lái)看，以20-30㎡為主，占總套數(shù)的36%，≥50㎡占近20%，40-50㎡占總套數(shù)的17%。初步的價(jià)格表（僅供參考，非最終版）價(jià)格表開盤時(shí)間由于七八月份高溫酷暑天氣，勢(shì)必影響客戶來(lái)訪，為了保證充足的客戶認(rèn)籌量和開盤時(shí)的火爆人氣，因此建議9月中旬開盤。認(rèn)籌情況開盤時(shí)，64套商鋪需要150個(gè)籌。當(dāng)前，認(rèn)籌情況：24組客戶，32個(gè)籌。因此，開盤前，尚需積累120個(gè)認(rèn)籌。2、當(dāng)前問(wèn)題難點(diǎn)及突破方法難點(diǎn)：1、自4月9日一期開盤售罄，卡門已蟄伏3個(gè)月時(shí)間，在市場(chǎng)上造成新天地已清盤售罄的錯(cuò)誤信息。2、卡門與一期相比較，存在部分內(nèi)鋪及內(nèi)街鋪，在銷售上難度會(huì)相對(duì)加大。3、距離開盤時(shí)間僅2個(gè)月，再加上正值七八月高溫酷暑天氣，會(huì)給蓄客認(rèn)籌帶來(lái)不利影響。突破：1、卡門推廣距一期開盤已有3個(gè)月時(shí)間，市場(chǎng)已淡化對(duì)蘇州新天地的印象，因此，卡門的推廣可以借此打造全新的推廣形象。2、卡門存在較大比例的內(nèi)鋪及內(nèi)街鋪，可以通過(guò)銷售說(shuō)辭來(lái)引導(dǎo)客戶選擇方向。3、七八月高溫酷暑天氣，可以通過(guò)差異化推廣手段吸引客戶前來(lái)。線上媒體11年08月蓄水期持續(xù)銷售暨簽約期11年07月蓄水期11年09月開盤強(qiáng)銷期媒體配合：戶外大牌、短信、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、電梯框架廣告銷售物料：折頁(yè)/戶型單頁(yè)/海報(bào)線下活動(dòng)老客戶回饋、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)認(rèn)籌老客戶回饋活動(dòng)開盤廣告全面鋪開產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)3、開盤前推廣執(zhí)行安排4、營(yíng)銷推廣渠道分析（1）、新客戶挖掘蘇州（含五縣市）本地為主，年齡45-55歲居多，具有創(chuàng)新意識(shí)、眼界開闊，大部分從事商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)，購(gòu)買本案以投資為主。目標(biāo)客戶概況和一般的生意伙伴交際，通常會(huì)選擇高檔餐廳、咖啡廳等公共場(chǎng)合，而相對(duì)熟悉的朋友，則會(huì)去高爾夫球場(chǎng)、高檔會(huì)所，乃至高檔美容院等私密場(chǎng)所。園區(qū)李公堤、月光碼頭、新區(qū)永利廣場(chǎng)、太湖邊、英沃美容等，是經(jīng)常出沒(méi)地，主要考慮在蘇州，如果時(shí)間允許，也會(huì)考慮去外地。對(duì)能產(chǎn)生生意機(jī)會(huì)的圈層活動(dòng)，以及與奢侈品相結(jié)合的小規(guī)?；顒?dòng)，會(huì)感興趣。目標(biāo)客戶日常交際習(xí)慣通常我們的目標(biāo)客戶在投資過(guò)程中獲取信息的主要途徑是圈內(nèi)朋友介紹，同時(shí)因?yàn)楸景笇?shí)質(zhì)是面對(duì)一個(gè)寡眾市場(chǎng)，通常漫天撒網(wǎng)、高舉高打的營(yíng)銷推廣方式并不適用，因此我們提出小眾范圍的精準(zhǔn)營(yíng)銷。以園區(qū)為主的戶外大牌派單高檔小區(qū)信箱夾報(bào)投放電梯框架廣告拷客電臺(tái)廣告短信投放營(yíng)銷渠道分解高檔小區(qū)派單地點(diǎn)：市區(qū)、園區(qū)、新區(qū)及吳中區(qū)高檔小區(qū)時(shí)間：

7月底至8月中旬原因：通過(guò)直接在小區(qū)信箱塞夾報(bào)的方式，首先精準(zhǔn)鎖定客戶，其次可以節(jié)省大筆營(yíng)銷推廣費(fèi)用。方式：可派業(yè)務(wù)員到小區(qū)內(nèi)部，見機(jī)行動(dòng)，將海報(bào)投遞到小區(qū)信箱中。電梯框架廣告地點(diǎn)：選擇市區(qū)、園區(qū)、新區(qū)及吳中區(qū)的高檔小區(qū)，時(shí)間：8月-9月原因：電梯框架廣告，24小時(shí)不間斷的傳遞廣告信息，封閉空間內(nèi)強(qiáng)制性的視覺(jué)接觸，沖擊力強(qiáng)，重復(fù)暴露頻次高，記憶度高。②選擇古城區(qū)、吳中區(qū)、園區(qū)、新區(qū)高端商務(wù)辦公場(chǎng)所、高級(jí)公寓、高級(jí)社區(qū)投放電梯廣告?？娇蜁r(shí)間：7月-8月原因：通過(guò)拷客，可以最直接的傳達(dá)產(chǎn)品信息，也能有效的過(guò)濾客戶。方式：購(gòu)買高檔樓盤客戶信息，由銷售人員電話溝通，傳遞樓盤信息。電臺(tái)廣告時(shí)間：7-8月份每天交通高峰期。媒體選擇：104.8交通廣播原因：本案的意向客戶大都為有車一族，內(nèi)容通過(guò)別出心裁的電臺(tái)內(nèi)容，能夠有效的傳達(dá)本案信息，吸引意向客戶。內(nèi)容：A：滴！前方300米蘇州新天地，有意向投資古城商鋪的客戶請(qǐng)慢行?。▽?dǎo)航語(yǔ)氣）B：蘇州新天地二期卡門，圍合式情景商業(yè)街區(qū)，20—50㎡晶鉆旺鋪，商業(yè)景觀雙核驅(qū)動(dòng)，財(cái)富價(jià)值最大化！財(cái)富熱線：65267777，65267777短信時(shí)間：7-9月份每周一次原因：通過(guò)短信公司客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，直接精準(zhǔn)的將信息傳達(dá)給目標(biāo)人群。2、已認(rèn)籌客戶維護(hù)1、自4月9日一期開盤至今，已有32組客戶認(rèn)籌，為鞏固已認(rèn)籌客戶，建議近期舉行老客戶回饋活動(dòng)，贈(zèng)送消夏用品。2、8月初舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，傳達(dá)給客戶準(zhǔn)確的小面積、低總價(jià)主城街鋪的概念，通過(guò)解析卡門的景觀價(jià)值、商業(yè)價(jià)值，加深來(lái)訪客戶的產(chǎn)品印象，增強(qiáng)購(gòu)買信心。（1）、盛夏消暑，清涼回饋活動(dòng)。時(shí)間：7月下旬地點(diǎn)：售樓處方式：邀約認(rèn)籌客戶至售樓處，根據(jù)最新的面積規(guī)劃，傳達(dá)小面積旺鋪的概念。贈(zèng)送價(jià)值500左右的夏季洗化用品禮盒（歐舒丹洗護(hù)套裝），（用卡門手拎袋包裝）。（2）、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)時(shí)間：8月底9月初地點(diǎn)：南園賓館參與人員：來(lái)訪登記客戶活動(dòng)方式：待規(guī)劃確定之后，通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的形式，邀約來(lái)訪登記客戶，解析卡門的面積規(guī)劃、景觀價(jià)值、商業(yè)價(jià)值等，通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)加深來(lái)訪客戶的產(chǎn)品印象，增強(qiáng)購(gòu)買信心。5、英之杰關(guān)于開盤方式的設(shè)想鑒于目前市場(chǎng)行情走弱的現(xiàn)狀，懷抱目標(biāo)9月一次清盤并為之積極開展工作的同時(shí)，本著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，我們對(duì)未來(lái)市場(chǎng)可能存在的變數(shù)做好積極的預(yù)案。主推開盤方式：認(rèn)籌達(dá)到1:2——1:3的同時(shí)，一次全推，開盤一周銷售達(dá)到90%。開盤方式預(yù)案：小開盤+小