運(yùn)營管理作業(yè)

杭州城市baby連鎖母嬰用品公司發(fā)展戰(zhàn)略研究在開立公司初，公司的選址至關(guān)重要，不同的選址會對企業(yè)的成本造成不同的影響，由此進(jìn)一步的影響企業(yè)未來的發(fā)展情況。一旦企業(yè)完成選址的決策，并已投入運(yùn)行，許多成本就會沉淀為固定成本，難以改變，因此我們需要在企業(yè)選址上進(jìn)行一定的調(diào)查分析51234店址是一個長期的經(jīng)營要素

調(diào)查目標(biāo)顧客群體

店鋪面積的合理確定

商圈居民調(diào)查

道路暢通與交通便利

1店鋪選址是一個長期的經(jīng)營要素，它關(guān)系著你的經(jīng)營發(fā)展前途，對于母嬰用品店來說，更是需要長期經(jīng)營。因?yàn)?，現(xiàn)在的人們對于母嬰用品的各項(xiàng)要求都比較高，只要人們發(fā)現(xiàn)你的商品質(zhì)量好，價格也合適，就會放心在你這里購買。而這需要一個長期的經(jīng)營過程在人們心中打下良好的口碑，如果你這里開幾個月，那里開幾個月，這樣會讓人感覺你的店有問題，不誠信，對店面的發(fā)展是很不利的。

2目標(biāo)顧客群的規(guī)模決定你店面經(jīng)營能夠達(dá)到的規(guī)模。比如，超市一般經(jīng)營的是日常的生活用品，如果你開在一個遠(yuǎn)離居民區(qū)的地方，消費(fèi)者們會專門為了日常生活用品而來你的地方購買嗎?因此，店面選址還需要考慮目標(biāo)顧客群，開母嬰用品店，就需要調(diào)查人們是否會來此地購買母嬰商品。

3道路暢通與交通便利也是吸引消費(fèi)者的一個有力條件，一般來說如果你的店面周邊道路寬闊，車輛進(jìn)出方便，有大的停車場、車站的話，會有更多的來店客戶。而且當(dāng)你的店面知名度、口碑達(dá)到一定程度，還能夠吸引遠(yuǎn)距離的顧客前來消費(fèi)。如果你的道路阻塞，交通不方便，及時口碑再好，也會影響遠(yuǎn)距離顧客的消費(fèi)欲望。4對店址覆蓋的商圈內(nèi)的居民調(diào)查也是非常重要的環(huán)節(jié)，一定了解商圈范圍內(nèi)的中心圈、次級圈、邊緣圈的居民數(shù)量、職業(yè)分布等等。如果選擇的店面周圍居民都是些老年人，或者小區(qū)入住率低，母嬰用品店是很難生存的。如果你了解了商圈內(nèi)的居民信息，你就能更好的選擇一個客戶多，購買力強(qiáng)的店址了。5做完以上的幾點(diǎn)后，就可以確定店鋪面積了，根據(jù)自身的投資資金以及顧客群體的數(shù)量、消費(fèi)水平、購買力等方面來確定你的店鋪面積大小，合理的規(guī)劃店鋪面積不僅能夠減少成本，還能夠在視覺上吸引顧客。

3.主要經(jīng)營范圍：衣服玩具床上用品日用品

鞋帽類

媽媽用品

護(hù)膚類

車床類

書籍類

食品類企業(yè)戰(zhàn)略：

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一化向多元化發(fā)展；市場從大眾化逐漸向高端市場靠攏；以電子商務(wù)零售業(yè)為主企業(yè)資金流向：

（1）

職務(wù)月薪

店長：1人7000元業(yè)主或經(jīng)理：1人

5000元員工：4人3000元

2人2500元合計：8人

29000元企業(yè)將獲得的營業(yè)執(zhí)照、許可證：類型

預(yù)計費(fèi)用營業(yè)執(zhí)照

500元稅務(wù)登記證

500元衛(wèi)生許可證

700元

（2）固定資產(chǎn)

1、工具和設(shè)備根據(jù)預(yù)測的銷售量，假設(shè)達(dá)到100%的生產(chǎn)能力，企業(yè)需要購買以下設(shè)備：

名稱數(shù)量單價金額貨架201603200購物籃405200裝修材料//100000合計103400

收款機(jī)

辦公家具電腦合計單件數(shù)2638單價300010004000

合計600060001200024000

2．交通工具

根據(jù)交通及營銷活動的需要，擬購置以下交通工具：

名稱數(shù)量單價總費(fèi)用

貨/p>

3．固定資產(chǎn)和折舊概要

項(xiàng)目價值（元）年折舊（元）

工具和設(shè)備30000

600交通工具35000600合計

1200/每月100元

項(xiàng)目數(shù)量單價總費(fèi)用（元）印刷室內(nèi)外宣傳海報10000張0.55000嬰兒紀(jì)念品進(jìn)料200套20040000包裝費(fèi)50003.015000廣告費(fèi),宣傳費(fèi)22500

22500進(jìn)貨

678000運(yùn)輸費(fèi)

4000開店初期每月流動資金去向:1.1.主營業(yè)務(wù)費(fèi)用

2．其他經(jīng)營費(fèi)用（不包括折舊費(fèi)和貸款利息）

項(xiàng)目

費(fèi)用（元）

備注業(yè)主的工資8000

雇員工資

29000

租金15000

營銷費(fèi)用

4500

公用事業(yè)費(fèi)3500

維修費(fèi)2300

登記注冊費(fèi)1700營業(yè)執(zhí)照500元；稅務(wù)登記證500元；衛(wèi)生許可證700元

其他35000

二．1.PEST分析

（1）政治及政策環(huán)境分析我國在人口發(fā)展方面的政策向來強(qiáng)調(diào)優(yōu)生優(yōu)育，即一方面控制人口數(shù)量，另一方面努力提高人口素質(zhì)，以提升中國人口的現(xiàn)狀。優(yōu)生優(yōu)育政策與國人傳統(tǒng)上對于孩子的成長寄予高期望值的現(xiàn)狀相契合，強(qiáng)調(diào)從母親懷孕到孩子出生后的嬰兒期，對孩子以后的成長非常重要。因此科學(xué)合理的孕嬰期護(hù)理關(guān)系兩代人的健康，不僅有利于孩子健康聰慧的成長，而且有利于母親的身體恢復(fù)。這些對于母嬰行業(yè)的發(fā)展可以產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展保持長期持續(xù)穩(wěn)定增長，作為經(jīng)濟(jì)增長的重要目標(biāo)，同時也是重要促進(jìn)因素，城鄉(xiāng)居民家庭收入和消費(fèi)水平也持續(xù)得到提高。

目前我國己經(jīng)進(jìn)入新一輪經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整周期，通貨膨脹壓力開始逐步顯現(xiàn)，物價上漲較快，消費(fèi)與儲蓄比例失調(diào)的問題長期無法解決。應(yīng)該看到，我國居民儲蓄率長期居高不下的主要原因是對住房以及醫(yī)療、社保等問題的持續(xù)擔(dān)憂，在普通消費(fèi)品方面，對通脹的擔(dān)憂尚未影響到中國的零售額，近幾年我國的社會消費(fèi)品零售額持續(xù)上漲，尤其是母嬰用品所屬的快速消費(fèi)品類的銷售額一直維持穩(wěn)定的上漲速度。

（3）社會環(huán)境分析

隨著孕嬰文化的發(fā)展，傳統(tǒng)育嬰觀念得到全面升級，民眾收入水平的逐步提高使得母嬰用品消費(fèi)總量的提高成為可能。目前對寶寶的培養(yǎng)早已不限于喂養(yǎng)、衣飾等領(lǐng)域，胎教、保健、智力開發(fā)、親子活動等教育活動越來越為大眾所接受，嬰兒游泳、嬰兒攝影、嬰兒理發(fā)等專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的深層次開發(fā)也越來越普及。目前新生兒的父母多為“80后”，對于科學(xué)育養(yǎng)、健康育養(yǎng)的要求較高、意識較強(qiáng)，家長普遍健康意識的提高和對育嬰知識的渴求與現(xiàn)代育嬰實(shí)踐的缺乏，形成強(qiáng)烈的對比。傳統(tǒng)觀念與現(xiàn)代社會發(fā)展進(jìn)程的沖突呼喚傳統(tǒng)育嬰經(jīng)驗(yàn)與科學(xué)育嬰知識的有機(jī)結(jié)合，促進(jìn)現(xiàn)代護(hù)理實(shí)踐的發(fā)展，需要將全面護(hù)理、專業(yè)服務(wù)的理念引入母嬰市場。出于對下一代成長的關(guān)愛與重視，社會對于母嬰用品的銷售及質(zhì)量問題也表現(xiàn)出強(qiáng)烈的關(guān)注，尤其在嬰兒乳制品方面。（4）科技環(huán)境分析母嬰渠道市場作為傳統(tǒng)的商貿(mào)領(lǐng)域，科技因素的發(fā)展主要體現(xiàn)在電子商務(wù)與物流技術(shù)的發(fā)展上。信息通信水平的進(jìn)步使電子商務(wù)已發(fā)展為現(xiàn)代社會重要的商貿(mào)形式，比如家電與出版領(lǐng)域，網(wǎng)上商城己成為推動產(chǎn)品降價的主要力量，成為傳統(tǒng)商城的主要競爭對手。

2.波特五力模型分析

（1）、潛在進(jìn)入者的威脅分析杭州作為中國面向世界的重要城市之一，母嬰用品零售市場必然是國外母嬰用品零售巨頭和國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入的重要選擇對象

（2）、購買方的議價能力

杭州市消費(fèi)者習(xí)慣于網(wǎng)上購物的比例較大。隨著越來越多的電商企業(yè)涉足母嬰用品銷售，消費(fèi)者有了更多的選擇，這時他們對產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)有了更高的要求，這樣的結(jié)果是本市母嬰用品零售企業(yè)為爭取消費(fèi)者采取一系列的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，有的還造成了企業(yè)間的惡性競爭，由此杭州市市母嬰用品零售市場告別了暴利時代，進(jìn)入了微利時代。（3）、供應(yīng)商的議價能力

在企業(yè)剛剛開始起步時由于規(guī)模小、采購量小無法直接面對廠商，需要從分銷商處采購，考慮到流通環(huán)節(jié)的利潤和費(fèi)用因素拿貨成本相當(dāng)高，采購的價格通常也是分銷商說了算，這時供應(yīng)商具有較強(qiáng)的議價能力。當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大后，就可以從廠商或總分銷商處采購，即使不能從廠商和總分銷商處采購，也可以多找?guī)准曳咒N商進(jìn)行談判，找到性價比最好的供應(yīng)商，這時供應(yīng)商的議價能力較弱。所以分析對北京市母嬰用品零售企業(yè)的供應(yīng)商議價能力，既要考慮產(chǎn)品的差別也要考慮企業(yè)本身的規(guī)模。

（4）、行業(yè)現(xiàn)有的競爭狀況

行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭對抗就像賽馬中的搶位一樣。他們使用的戰(zhàn)術(shù)變化多端，比如價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)。只要一個或多個競爭者感受威脅，他們之間就會發(fā)生對抗。杭州市母嬰用品零售市場的競爭狀況中既有傳統(tǒng)零售企業(yè)之間的競爭，也有電商企業(yè)之間的競爭，同時還要考慮傳統(tǒng)零售企業(yè)與電商企業(yè)之間的競爭，可謂競爭形式復(fù)雜。（5）、替產(chǎn)品的威脅分析

母嬰用品的客戶群體是0-3歲嬰幼兒和孕產(chǎn)婦，他們對母嬰用品的消費(fèi)是剛性需求，從孕婦產(chǎn)婦常用的孕婦裝、防輻射服、束腹帶、洗護(hù)用品、吸奶器、孕婦營養(yǎng)品到嬰幼兒用到的奶粉、奶瓶、奶嘴、紙尿褲、輔食、童裝、童鞋、指甲鉗、喂奶巾、嬰兒面巾、嬰兒專用勺、被子、睡袋、玩具、科教用品、護(hù)膚用品等，沒有一件產(chǎn)品可以被替代。如消費(fèi)者可以選擇不同品牌的奶粉，可以選擇去不同的零售企業(yè)購買，卻找不到奶粉的替代品。因此母嬰用品不存在替代品的威脅上述五種競爭力量共同作用，決定了杭州市市母嬰用品零售市場的競爭格局及利潤水平。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)和優(yōu)勢，探索符合自身的發(fā)展模式，以應(yīng)對未來更加險惡的行業(yè)環(huán)境，提高自身的競爭力和行業(yè)地位。結(jié)論如下:(1)要想降低降低供應(yīng)商的議價能力，需壯大企業(yè)規(guī)模;(2)杭州市母嬰用品零售市場競爭的激烈局面決定了客戶具有較強(qiáng)的議價能力;(3)杭州市場未來潛在的進(jìn)入者還很多，企業(yè)需考慮其帶來的威脅;(4)對杭州市母嬰用品零售企業(yè)的利好消息是，目前還沒有替代品的出現(xiàn)。

（6）、結(jié)論

Big

idea1、

由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一化向多元化發(fā)展。母嬰用品都被幾大品牌瓜分，消費(fèi)者一般都會認(rèn)準(zhǔn)其中的一兩個品牌，需要售貨員引導(dǎo)消費(fèi)的較少，另外產(chǎn)品價格比較透明，屬于利潤較薄產(chǎn)品;而童車床、衣服、鞋子等產(chǎn)品屬于高利潤產(chǎn)品，因此該類企業(yè)應(yīng)將童車床、衣服、鞋子等產(chǎn)品高利潤產(chǎn)品擺放在門店顯眼位置，并加強(qiáng)促銷力度，通過多賣高利潤產(chǎn)品提高企業(yè)的盈利能力。同時該類企業(yè)還可以抓緊自身消費(fèi)者群體數(shù)量大的優(yōu)勢，在銷售產(chǎn)品的同時增加一些附加服務(wù)，既可以為企業(yè)帶來新的利潤增長點(diǎn)，也可以滿足消費(fèi)者的需求。如提供專業(yè)的孕嬰知識講座、月嫂育兒嫂服務(wù)。條件允許的，可以開設(shè)親子班、游泳班等。企業(yè)戰(zhàn)略對生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略的影響

Big

idea2、企業(yè)未來的目標(biāo)是由大眾市場逐步向高端市場發(fā)展，因此企業(yè)需要加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略建設(shè)。

(1)要加強(qiáng)公司內(nèi)部品牌部門人員力量，積極廣泛聯(lián)系媒體，積極參加社會公益活動，以擴(kuò)大品牌知名度。

(2)有重點(diǎn)地參加一些母嬰用品行業(yè)展覽會，既能了解行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，是難得的品牌展示機(jī)會。

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ideaBig

idea3、企業(yè)的銷售平臺以網(wǎng)上商城為主。網(wǎng)上商城的發(fā)展歷程就是“燒錢”的過程，因此其中始終有資本的影子。如樂友、紅孩子、京東等網(wǎng)上商城都前后經(jīng)過了多輪融資。融資為網(wǎng)上商城帶來資金的同時，也必然面臨著資本力量要加大對經(jīng)營話語權(quán)的局面，一旦資本在股本結(jié)構(gòu)上占據(jù)大多數(shù)，那么網(wǎng)上商城的經(jīng)營就不再受經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的控制，最終肯定是成為資本運(yùn)做的一枚棋子，自身就會徹底被資本“綁架”。如何保證在資本的力量面前保持自己的經(jīng)營特色，避免被資本綁架，是網(wǎng)上商城要考慮的重要戰(zhàn)略問題。

三．“城市baby”母嬰企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作的總體戰(zhàn)略

(1)母嬰用品顧客的購買渠道分布

為了更好的制定企業(yè)的戰(zhàn)略，我們還特地設(shè)計了一份調(diào)查問卷，調(diào)查民意（本次調(diào)查問卷共發(fā)放200份，其中有效問卷合計165份）(2)對于不同商品，消費(fèi)者喜歡選擇的渠道有一所偏重，同樣，對于不同品類的母嬰用品，消費(fèi)者可能根據(jù)商品的特點(diǎn)或偏好情況，選擇不同的購買渠道。母嬰店的商品因其包含的類別可能其他渠道也同樣有銷售，按其喜歡選擇這一渠道的程度，我們采用了Liken五度量表，從“非常不喜歡’，到“非常喜歡”五種態(tài)度，受測者所打分值越高，表明越喜歡到母嬰店購買這類商品。其平均值統(tǒng)計結(jié)果見下圖

（3）消費(fèi)者最喜歡到母嬰店購買的商品主要是孕嬰童服裝、紙品、奶瓶、奶嘴、鞋帽、奶粉等價值不是很高，但比較專業(yè)和齊全的商品，而對于童車童床、保健品、玩具等商品，可能更傾向于更專業(yè)的其他專業(yè)店。因此，母嬰店在品類選擇上要選取消費(fèi)者更樂意到該渠道購買的商品，服裝應(yīng)該是需要重點(diǎn)經(jīng)營的品類。

（4）在購買母嬰用品時，主要影響消費(fèi)者作出購買決策的是分別是妻子、小孩、丈夫、父母。好朋友和有經(jīng)驗(yàn)的鄰居也在一定程度上有影響。因此，在做宣傳和推廣時，要重點(diǎn)考慮有效影響孕育期的夫婦及其父母，而對于年紀(jì)在2歲以上的小朋友，也需要重視，他們對顏色、款式等的偏好是母嬰店在產(chǎn)品設(shè)計、選擇上的重要依據(jù)。

（5）對于給小孩購買服裝的場所，通常來說有母嬰用品店、品牌童裝專賣店、百貨店、一般童裝專賣店、超級市場、服裝批發(fā)市場、網(wǎng)站等。對于這些場所的喜歡程度，我們也采用了liken五度量表法。受測者所打的分值越高表明越喜歡這類購物場所。其平均值統(tǒng)計結(jié)果如下圖?？梢姡b購買者最喜歡到母嬰點(diǎn)店購物，最不喜歡到批發(fā)市場處購買嬰童服裝。對這一現(xiàn)象，我們應(yīng)該引起重視

（6）城市baby企業(yè)SWOT分析

內(nèi)部優(yōu)勢代理部分產(chǎn)品，有一定商品資源。積累了一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有一批顧客資源。

內(nèi)部劣勢優(yōu)秀人才缺乏，員工流失嚴(yán)重?；A(chǔ)管理薄弱，制度、流程不完善。人力資源管理缺失。發(fā)展資金有限，融資困難。沒有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略。

外部機(jī)會中國人口眾多，新一代生育高峰期來臨，市場前景廣闊。社會穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。市場潛力。居民收入增長較快，人民生活水平不斷改善SO戰(zhàn)略代理更多產(chǎn)品，取得更多商品資源。發(fā)展嬰童服裝的自有品牌，采用OEM方式生產(chǎn)自有品牌的童裝。與一些母嬰早教、服務(wù)機(jī)構(gòu)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

WO戰(zhàn)略加強(qiáng)品牌建設(shè)，打造“城市baby”品牌為母嬰行業(yè)的知名品牌。引進(jìn)優(yōu)秀人才，加強(qiáng)內(nèi)部管理。調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，完善人力資源管理。

外部威脅競爭對手處于行業(yè)領(lǐng)先地位，資金實(shí)力、門店數(shù)量遠(yuǎn)超過自己。競爭激烈，行業(yè)毛利有降低趨勢。網(wǎng)絡(luò)零售商、商超中的專柜等替代者發(fā)展迅速。行業(yè)門檻低，進(jìn)入者日趨增多。

ST戰(zhàn)略利用社會資源加盟進(jìn)軍電子商務(wù)銷售平臺。

WT戰(zhàn)略密集開發(fā)新店，形成局部區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行盈利模式創(chuàng)新。

（7）嬰童服裝可接受的價格范圍統(tǒng)計結(jié)果見下圖。從統(tǒng)計圖我們可以看到12%的受訪者接受100元的服裝，58%的受訪者認(rèn)為100-200元可接受，18%的受訪者人為200-400元的價格可接受，400元以上的價格只有12%的受訪者接晉。

城市

baby母嬰用品公司自成立之初起就立志于把“城市baby”做成母嬰用品行業(yè)的知名品牌，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，公司將本著“整合資源，創(chuàng)新模式，強(qiáng)化管理，業(yè)務(wù)增值”的基本發(fā)展思路，培養(yǎng)公司的核心能力。利用公司與消費(fèi)者直接接觸，能迅速了解消費(fèi)者需求的優(yōu)勢，發(fā)展公司在產(chǎn)品設(shè)計、銷售方面的能力，自行設(shè)計、生產(chǎn)孕嬰服裝及相關(guān)產(chǎn)品，同時強(qiáng)化內(nèi)部管理，打造“城市baby”品牌，將傳統(tǒng)的單一品輸出改變?yōu)槠放?、管理模式、商品三?xiàng)輸出，實(shí)現(xiàn)公司的快速發(fā)展。第一階段:強(qiáng)化內(nèi)部管理，保持適度擴(kuò)張。城市baby母嬰用品公司的發(fā)展階段

第二階段:推出孕嬰服裝自有品牌，大力發(fā)展企業(yè)文化

第三階段:打造“城市

baby”品牌

企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有三種類型:增長戰(zhàn)略、維持戰(zhàn)略和收縮戰(zhàn)略，具體到一個企業(yè)的選擇來說，采取哪一種戰(zhàn)略取決于環(huán)境條件和企業(yè)自身資源條件。

一體化發(fā)展戰(zhàn)略是指企業(yè)充分利用自身在產(chǎn)品(業(yè)務(wù))上的生產(chǎn)、技術(shù)、市場等方面的優(yōu)勢，沿著其產(chǎn)品(業(yè)務(wù))生產(chǎn)經(jīng)營鏈條的縱向或水平方向，不斷地擴(kuò)大其業(yè)務(wù)經(jīng)營的深度和廣度，以擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、提高收入水平和利潤水平，使企業(yè)得到發(fā)展壯大。一體化戰(zhàn)略又分為后向一體化、前向一體化、水平一體化。從整個營銷的環(huán)節(jié)來看，零售業(yè)處于整個營銷的最末端，可選擇的一體化方式只有后向一體化和水平一體化。

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