酒店籌備期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部工作計(jì)劃總結(jié)方案

..索菲斯錦苑賓館營(yíng)銷(xiāo)策劃索菲斯錦苑賓館是一家地處市最黃金地段的標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)酒店,索菲斯錦苑賓館將以突出的形象立足于XX市酒店業(yè),并將獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展！酒店定位酒店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目以客房、會(huì)議、餐飲為主。〔一酒店概況XX索菲斯錦苑大酒店是XX諾亞方舟企業(yè)管理創(chuàng)建的索菲斯品牌系列酒店之一；是按國(guó)際五星豪華標(biāo)準(zhǔn)精心設(shè)計(jì)的酒店；酒店與XX市著名的佛教場(chǎng)所文殊院相毗鄰,位于XX市一環(huán)內(nèi)市中心。酒店擁有302間客房,是一家集住宿、餐飲、會(huì)務(wù)、休閑娛樂(lè)為一體的現(xiàn)代智能化豪華五星級(jí)酒店。酒店設(shè)有總統(tǒng)套房、行政樓層、豪華樓層；其中專(zhuān)為優(yōu)雅女士設(shè)計(jì)的淑女特色客房,極具品味、溫馨?，F(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格配以完善的設(shè)施設(shè)備,酒店擁有容納400人的多功能會(huì)議廳,同時(shí)配備最先進(jìn)的音頻、視頻、通信設(shè)備。大堂設(shè)有精品屋、咖啡廳、商務(wù)中心。使每一位下塌酒店的貴賓都能享受到賓至如歸的感覺(jué)。〔二酒店裝修格調(diào)目前,酒店外墻格調(diào)以及整體建筑形象已經(jīng)成形,酒店內(nèi)部裝修風(fēng)格重在統(tǒng)一、和諧,指導(dǎo)思想主要來(lái)源于現(xiàn)有外圍形象的內(nèi)涵和風(fēng)格元素。建筑本身有其非常鮮明、合理的風(fēng)格賦予：相當(dāng)都市化,而這種都市化集合了"錯(cuò)落有致、細(xì)致精巧"的經(jīng)典審美觀、帶有現(xiàn)代感的布局模式和許多歐洲建筑風(fēng)格元素。我認(rèn)為,對(duì)酒店的裝修格調(diào),甚至酒店文化格調(diào)都應(yīng)該圍繞上述主題,爭(zhēng)取成為文殊坊景區(qū)的一座典型建筑和街區(qū)文化范例。值得一提的是：就在酒店附近的"XX會(huì)館"就是個(gè)非常成功的例子。黨成為地域文化和風(fēng)格的體現(xiàn)典范后,企業(yè)特色就會(huì)很醇厚,不容易過(guò)時(shí),而很容易成為經(jīng)典?！踩频晷羌?jí)定位作為一家身處黃金地段的五星級(jí)酒店,我并不建議急于掛星。因?yàn)槟壳暗脑u(píng)星制度仍然較為傾向于"大而全"的成熟綜合酒店。如果在申評(píng)高星級(jí)的過(guò)程中有所制約,就會(huì)產(chǎn)生或影響房?jī)r(jià)、餐價(jià)的提升,或背離原有風(fēng)格而產(chǎn)生無(wú)謂投入的后果。1、酒店對(duì)外宣傳按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。包括平面圖文、對(duì)外廣告、中介商〔訂房中心、旅行社平臺(tái)推廣等。2、酒店客房?jī)r(jià)格首先以五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng),在1-2年后達(dá)到五星級(jí)價(jià)格層面。3、餐飲產(chǎn)品價(jià)格定位不受星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)限制,重在體現(xiàn)特色,以及填補(bǔ)區(qū)域產(chǎn)品空缺。4、內(nèi)部管理和服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行督導(dǎo)和控制?！菜木频陜r(jià)格定位酒店產(chǎn)品主要為客房和會(huì)議、餐飲。在上述酒店星級(jí)定位中已涉及價(jià)格定位事宜,即：酒店客房?jī)r(jià)格首先以五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng),在1-2年后達(dá)到當(dāng)時(shí)五星級(jí)價(jià)格層面。餐飲產(chǎn)品價(jià)格定位不受星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)限制,重在體現(xiàn)特色,以及填補(bǔ)區(qū)域產(chǎn)品空缺?？头?jī)r(jià)格定位暫定如下：價(jià)格體系商務(wù)房套房行政房總套門(mén)市價(jià)1588元〔含早2088元〔含早1888元〔含早88888元〔含早前臺(tái)優(yōu)惠價(jià)888元〔含早1588元〔含早1288元〔含早/訂房中心售價(jià)628元〔含早1288元〔含早1088元〔含早/商務(wù)協(xié)議價(jià)518元〔含早888元〔含早698元〔含早/貴賓散客價(jià)688元〔含早1088元〔含早998元〔含早/團(tuán)隊(duì)平季價(jià)488元〔含早///餐飲價(jià)格定位具體如下：產(chǎn)品體系掛牌售價(jià)特惠幅度中西自助早餐98元/位9折特色自助午餐168元/位9折人均消費(fèi)目標(biāo)：100-200元/位豪華自助晚餐198元/位9折人均消費(fèi)目標(biāo)：200-300元/位休閑吧項(xiàng)目人均消費(fèi)目標(biāo)：50-100元/位〔五酒店客源定位酒店客源定位與酒店自身特色、地段特征和價(jià)格定位密切相關(guān)。同時(shí),客源定位的確立也可更加穩(wěn)固和突出上述酒店特質(zhì)?？头靠驮唇Y(jié)構(gòu)：〔按間/夜數(shù)測(cè)算客源種類(lèi)客源比例Walk-in5%商務(wù)協(xié)議散客30%訂房中心散客20%特惠散客10%團(tuán)隊(duì)35%合計(jì)100%客房客源地結(jié)構(gòu)：〔按間/夜數(shù)測(cè)算,以訂房出處為主界定客源地客源比例市本地25%外省35%國(guó)外20%其他20%合計(jì)100%餐飲客源結(jié)構(gòu)：〔按消費(fèi)測(cè)算種類(lèi)住店客人本地消費(fèi)早餐100%0%午餐40%60%晚餐30%70%休閑吧60%40%〔六酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位酒店客房產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：〔列舉典型酒店名稱(chēng)地點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)原因瑞成名人酒店騾馬市同地段、同類(lèi)型城市名人酒店人民中路類(lèi)地段、同價(jià)位酒店餐飲產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則應(yīng)嚴(yán)格鎖定各類(lèi)中餐廳、西餐廳等。關(guān)鍵是要在某一種類(lèi)型、某一個(gè)層面上形成特色和吸引力,留住住店客人、吸引客人?；窘?jīng)營(yíng)方式索菲斯錦苑是一家典型的具有非常大的經(jīng)營(yíng)可塑性的酒店。也就是說(shuō),這家酒店的經(jīng)營(yíng)潛力非常大,而對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和技巧的要求也非常高。經(jīng)營(yíng)成敗的區(qū)別會(huì)大得驚人。這里首先將本酒店經(jīng)營(yíng)的兩大原則闡述如下,所有的經(jīng)營(yíng)行為和管理模式都將充分體現(xiàn)這兩大原則：1、全面貫徹整合營(yíng)銷(xiāo)理念,客房與餐飲營(yíng)銷(xiāo)不割裂,營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)策劃不割裂,管理與經(jīng)營(yíng)不割裂,服務(wù)與客人需求不割裂。以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭,展開(kāi)賓館經(jīng)營(yíng)、管理工作。2、最大限度地實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長(zhǎng)避短,充分體現(xiàn)酒店的特色和實(shí)際情況,在營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)和管理的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)都注意跳出傳統(tǒng)框框,充分實(shí)現(xiàn)小型、特色、精品酒店的生命力和潛力?！惨豢头慨a(chǎn)品1、酒店基本房型為：豪華單人、標(biāo)準(zhǔn)間、行政間和套房,并在高樓層專(zhuān)門(mén)設(shè)立行政樓層。2、房間設(shè)計(jì)配合隨時(shí)標(biāo)改單,單改標(biāo)的需求,提高市場(chǎng)需求適應(yīng)性。3、房間、衛(wèi)生間面積不求大,適中即可,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)采光、通風(fēng)和窗景優(yōu)雅。4、房間內(nèi)飾簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)約,燈飾宜簡(jiǎn)不宜繁,重點(diǎn)體現(xiàn)綠色、健康、環(huán)保布置。5、對(duì)行李架、吧柜、寫(xiě)字臺(tái)簡(jiǎn)約設(shè)計(jì),不無(wú)謂占用空間,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)沙發(fā)和床的舒適性。6、提供盡可能好的房?jī)?nèi)上網(wǎng)服務(wù),以及盡可能豐富的電視節(jié)目。7、衛(wèi)生間采用熱帶雨林噴淋、地?zé)嵯到y(tǒng)等新興設(shè)備,體現(xiàn)人性化服務(wù)。〔二餐飲產(chǎn)品1、餐廳設(shè)計(jì)突現(xiàn)一種主題,出發(fā)點(diǎn)不宜放在迎合大多數(shù)人,而應(yīng)放在填補(bǔ)文殊坊區(qū)域特色空白,大膽引導(dǎo)客人審美。2、重點(diǎn)做好空間布置設(shè)計(jì)和客座舒適性,體現(xiàn)人性化。3、早餐完全采用自助形式,品種堅(jiān)持偏西式一些,同時(shí)強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)和多品種。這在一開(kāi)始可能會(huì)引起部分客人的不適應(yīng),但隨著客源結(jié)構(gòu)的成熟和完善,好處會(huì)得以充分體現(xiàn)。4、中、晚餐在采用自助式的同時(shí),可嘗試采用其他形式,品種可以偏中式一些。特別是中餐,上島咖啡等類(lèi)似餐飲店中的一些套餐品種值得借鑒。5、餐廳在上午和下午時(shí)段體現(xiàn)大堂吧職能,晚間建議將經(jīng)營(yíng)形式擴(kuò)展得更豐富些,有足夠的客源來(lái)爭(zhēng)取和吸引?！踩矃^(qū)域1、大堂作為外圍形象和客房區(qū)域、餐飲區(qū)域風(fēng)格的融匯點(diǎn)和過(guò)渡區(qū)域,充分體現(xiàn)內(nèi)飾設(shè)計(jì)風(fēng)格。大堂面積、縱深有限,不宜走純豪華風(fēng)格,而應(yīng)借鑒西式豪宅的門(mén)廳設(shè)計(jì)風(fēng)格。2、前廳采用坐式服務(wù),以2-3個(gè)獨(dú)立接待位取代傳統(tǒng)總臺(tái)。3、客用通道采用一種設(shè)計(jì)風(fēng)格,簡(jiǎn)潔并配合整體格調(diào)。4、露天庭院不做獨(dú)立經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目設(shè)計(jì),而作為餐廳延伸區(qū)域供客人選擇。5、頂層天臺(tái)暫時(shí)不做日常經(jīng)營(yíng)考慮,而在煙花節(jié)、黃金周、春秋季周末等宜經(jīng)營(yíng)時(shí)段啟用?！菜墓P(guān)策劃1、公關(guān)策劃費(fèi)用預(yù)算以目標(biāo)營(yíng)收為測(cè)算基數(shù),并進(jìn)行細(xì)致計(jì)劃。2、所有宣傳品采用中、英雙語(yǔ)。必要部分采用中、英、日、韓四語(yǔ)。3、酒店各項(xiàng)產(chǎn)品和組合產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一宣傳,并統(tǒng)一歸口。4、重點(diǎn)做好產(chǎn)品組合策劃,并在酒店內(nèi)各對(duì)客區(qū)域進(jìn)行交叉宣傳。5、所有酒店宣傳品依托于酒店風(fēng)格,建立在一種基礎(chǔ)格調(diào)上進(jìn)行變化。6、公關(guān)策劃工作先于銷(xiāo)售工作開(kāi)始,做好市場(chǎng)鋪墊工作?！参鍫I(yíng)銷(xiāo)工作1、客房營(yíng)銷(xiāo)和餐飲營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)一歸口營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),統(tǒng)籌考慮。2、客房營(yíng)銷(xiāo)以訂房中心、旅行社和周邊企事業(yè)單位為啟動(dòng)點(diǎn),逐步帶動(dòng)全局。3、餐飲營(yíng)銷(xiāo)以本市消費(fèi)為啟動(dòng)點(diǎn),創(chuàng)造知名度和人氣,促進(jìn)酒店整體營(yíng)銷(xiāo)。4、銷(xiāo)售與公關(guān)策劃工作緊密結(jié)合,逐步擴(kuò)展。5、在重視開(kāi)拓式銷(xiāo)售的同時(shí),要把足夠的精力放在店內(nèi)銷(xiāo)售上,利用公關(guān)、宣傳行為對(duì)客反復(fù)灌輸。6、先于酒店全面經(jīng)營(yíng)開(kāi)始,建立實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)、客史檔案收集、分析、使用規(guī)程。酒店管理思路組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理預(yù)訂部主管公關(guān)經(jīng)理宴會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理預(yù)定專(zhuān)員美工銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理備注：根據(jù)實(shí)際工作需要及公司人事制度要求可做適當(dāng)調(diào)整。1.部門(mén)人員編制說(shuō)明部門(mén)職級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)1名銷(xiāo)售部6名預(yù)訂部3名公關(guān)部2名經(jīng)理級(jí)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理1名/公關(guān)經(jīng)理1名主管級(jí)宴會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理1名會(huì)級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理1名預(yù)定主管1名/員工銷(xiāo)售經(jīng)理3名預(yù)定專(zhuān)員2名策劃/美工1名合計(jì)12名2.各崗位職能說(shuō)明2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部

1、制定銷(xiāo)售計(jì)劃,人員培訓(xùn)計(jì)劃,市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃,項(xiàng)目維護(hù)計(jì)劃,并按照計(jì)劃根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展；

2、了解客戶需求,溝通企業(yè)與客戶的關(guān)系。了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求,做好售后服務(wù)工作；3、組織實(shí)地考察,商務(wù)洽談及合同評(píng)審工作,負(fù)責(zé)產(chǎn)品的交付并組織資金回籠、清欠等具體工作；

4、負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理,提供銷(xiāo)售方面分析資料。按上級(jí)規(guī)定,及時(shí)準(zhǔn)確的上報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表；

5、審核生產(chǎn)計(jì)劃單、審核下屬部門(mén)人員報(bào)銷(xiāo)單據(jù)、各類(lèi)報(bào)費(fèi)用表等,對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)進(jìn)行市場(chǎng)驗(yàn)證,即使上報(bào)市場(chǎng)產(chǎn)品信息；

6、內(nèi)部績(jī)效考核,制度執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督,并建立干部替補(bǔ)梯隊(duì)系統(tǒng)。2.2銷(xiāo)售部發(fā)展客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品回收貨款客戶管理2.3預(yù)訂部1、通過(guò)郵件、、等方式或電腦預(yù)訂管理系統(tǒng)處理訂房業(yè)務(wù)；

2、負(fù)責(zé)處理從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、其它酒店以及旅行社那里獲得訂房資料；

3、了解客房類(lèi)型、位置和布局；

4、了解所有報(bào)價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況、價(jià)格和優(yōu)惠內(nèi)容；

5、了解飯店信用政策和如何為每個(gè)預(yù)訂作編號(hào)的方法；

6、以抵店日期和字母順序建立預(yù)訂資料庫(kù)和管理預(yù)訂資料；

7、起草確認(rèn)預(yù)訂的信函；

8、與總臺(tái)溝通訂房信息；

9、受理預(yù)訂取消和預(yù)訂變更事宜,并將這些信息正確傳遞到總臺(tái)；

2.4公關(guān)部銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)意市場(chǎng)調(diào)查客戶服務(wù)四、酒店?duì)I銷(xiāo)推廣計(jì)劃作為市內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì),餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì),瞄準(zhǔn)中高層次消費(fèi)群體：國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。<2>境外旅游團(tuán)隊(duì)。<3>中檔的的商務(wù)散客。<4>各型會(huì)議。

一、客源市場(chǎng)分為：

<1>團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及旅行社<北京、上海、XX、東南亞、日、韓等>

<2>散客-------首先XX及周邊地區(qū),再北京、上海、XX等大城市的商務(wù)公司。

<3>會(huì)議-------政府各職能部門(mén)、駐川企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及省市內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份<其中黃金周月份：10、2、5,三個(gè)月>

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類(lèi)

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類(lèi)；

*按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

<1>穩(wěn)定A類(lèi)客戶,逐步提高A類(lèi)價(jià)格。

<2>大力發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶,擴(kuò)大B、C類(lèi)比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

<1>香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期。

地接社：港澳國(guó)旅等

<2>馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)

地接社：天馬國(guó)際

<3>新加坡：山海國(guó)旅

<4>韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤(rùn)國(guó)旅

3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：

不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略

根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格,月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例,每天營(yíng)業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★20XX1月<31天>3月<31天>、4月<30天>、20XX11月<30天>、12月<31天>：

A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4,B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：450元/間,散平均價(jià)：800元/間

C、月平均開(kāi)房率：90%即270間/日

D、各月工作重點(diǎn)：

1月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、"五一"黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。

4月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定"母親節(jié)"活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié)------以"獻(xiàn)給母親的愛(ài)"為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。

<五月第二個(gè)星期天>

11月、12月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

其中黃金周月份：10、2、5,三個(gè)月

各黃金周及月收入：

*20XX10月<31天>:

A"十一"黃金周：全部七天

本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案,各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

<1>餐飲部10月下旬完成制作方案。

<2>銷(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案,由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近,可貫穿起來(lái)。

*20XX2月份<本月只有28天>：

A春節(jié)黃金周：全部七天

本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)"三八節(jié)"活動(dòng)促銷(xiāo)。

*20XX5月份<31天>

A五一黃金周,全部七天本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查,六一兒童節(jié)------以"享受親情、歡樂(lè)無(wú)限"為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行

餐、娛樂(lè)組合銷(xiāo)售。制定父親節(jié)-------以"父親也需要關(guān)懷"為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。<六月第

三個(gè)星期天>

2、加強(qiáng)"六一"兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

2、平季：7、8月份

*A、20XX7月<31天>,20XX8月<31天>：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3

各月工作重點(diǎn)：

7月份：

1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo),加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。

2、制定"學(xué)生謝師宴"方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷(xiāo)-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成

廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷(xiāo),7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工

作逐步開(kāi)展。

8月份：

4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)"學(xué)生謝師宴"促銷(xiāo)。

5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo),制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方案。

6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方案。

3、淡季：6、9月份

*A、20XX6月<30天>,20XX9月<30天>：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3,各月工作重點(diǎn)：

*6月份：

1、加強(qiáng)對(duì)"高考房"市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

*9月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定"圣誕"活動(dòng)方案。

五、市場(chǎng)推廣方法

開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō),因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),信息輸出<宣傳促銷(xiāo)>是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期,那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷(xiāo)售部：

1、旅行社客源

<1>把價(jià)格做杠桿,在旺季追求利潤(rùn)最大化,在淡季時(shí)追求高的出租率,吸引各社團(tuán)隊(duì)。

<2>穩(wěn)住本地區(qū)的主要大社、走出去尋訪上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作,力爭(zhēng)為指定酒店。主要是本省旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),主要以?xún)r(jià)格為杠桿,接待好各社的老總,保證節(jié)日用房,障礙基本不存在問(wèn)題,而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率,那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

<3>積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

<4>推出"年價(jià)團(tuán)隊(duì)房"<一年一個(gè)價(jià)>。

<5>為擴(kuò)大餐飲消費(fèi),團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。

<6>加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷(xiāo)。

2、會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo)

<1>促銷(xiāo)時(shí)間：上半年1至4月

下半年10至12月

<2>促銷(xiāo)對(duì)象：<a>政府各職能部門(mén)<b>本地商務(wù)公司<c>省外商務(wù)公司

<3>以本省企業(yè)單位和建立省外外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。

<4>建全代理制,組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)的,學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

3、散客客源

散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng),要在有限的房數(shù)提高總量,散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng),重點(diǎn)是XX市場(chǎng),其次是省內(nèi)其它縣市,從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向省外,XX、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開(kāi)發(fā)新客戶,本地市場(chǎng)客戶要逐一登門(mén)拜訪。

2、針對(duì)散客,客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售,客戶在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計(jì)多種套餐<包價(jià)>,含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,對(duì)出租車(chē)司機(jī)的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo),擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房。二、聯(lián)合餐飲部

<1>增加品種和特色菜,降低價(jià)格,提高質(zhì)量。

<2>舉辦"美食節(jié)",中西餐培訓(xùn)班。

<3>根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

<4>開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴、,贈(zèng)送客房,或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

<5>增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。<每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單,以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。>

三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

A、通過(guò)內(nèi)外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1、外部宣傳和促銷(xiāo)

<1>省內(nèi)外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

<2>交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),機(jī)場(chǎng)巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

<3>人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo),通過(guò)旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來(lái)。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi),就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況<制作總體設(shè)施燈箱和圖片>,走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片,計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜<含圖片>外,還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。

3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

四、提高回頭率

通過(guò)促銷(xiāo),把客人引進(jìn)來(lái),留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率<當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下>才能提高存量,只有積累,才會(huì)有存量的增加,才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件<包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)>,同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行"住房消費(fèi)積分卡"：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房,享受贈(zèng)送房,憑此卡享受優(yōu)惠折扣,住房一定數(shù)量后,憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡,贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。

五、改變客源結(jié)構(gòu)

通過(guò)市場(chǎng)分析,除留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社<中小社>,不求每社單量,當(dāng)求積少成多<中小社因量相對(duì)較小,價(jià)格相對(duì)較高>第二個(gè)提高旅