企業(yè)管理資料范本-打造自我激勵的銷售團隊

打造自我激勵的銷售團隊激勵是銷售管理管控中的一個重要命題，就算一切具備，但如果銷售相關(guān)人員不想做的話，誰也沒辦法。而企業(yè)員工激勵絕對不是一些人理解的那樣：做個激情影湃的演講，或者說一些親切的話所能夠做到的，我們講的是公司要為銷售相關(guān)人員構(gòu)建一種自我激勵機制，是長期而且在各種環(huán)境下能奏效的機制。人們無法激勵他人首先看一下心理學(xué)家對激勵的定義，也許與我們平常的觀念有所不同，心理學(xué)家認為：人們是無法激勵另外一個人的。為什么這么說呢？原因與人性相關(guān)，人做事的動力歸根結(jié)底是內(nèi)發(fā)的，換言之，人都是自我激勵的。就像我持續(xù)來中國，是因為我自己想來，如果我不想來，別人怎么說也是沒有用的。也如同你正在做的工作，一定是因為自己的原因而選擇了這一行，不是因為誰在強迫。要說激勵銷售相關(guān)人員的話題，我們也應(yīng)該知道一一怎樣的正式正式生效會讓銷售相關(guān)人員泄氣，知道那些不能激勵他們的情形。比如：老板不好，這是最讓銷售相關(guān)人員泄氣的情形。或者公司內(nèi)的體制或相關(guān)流程不好，所有這些都會降低企業(yè)員工的積極性。我們一方面要避免使企業(yè)員工喪失積極性的正式正式生效，另一方面要關(guān)注所謂的“激勵"。激勵的核心是創(chuàng)建一個讓企業(yè)員工感受到自我激勵的環(huán)境。推薦一本書：《首先，打破一切常規(guī)》，這本書由蓋洛普公司的調(diào)查而來，調(diào)研了8萬個經(jīng)理和百萬計的企業(yè)員工，他們想建立最佳經(jīng)理人的模型，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最佳經(jīng)理人和人們的想象完全不一樣。對于什么樣的經(jīng)理是好的，傳統(tǒng)上，人們已經(jīng)設(shè)置了好多條條框框，但把這些準則和實際調(diào)研進行對比，會發(fā)現(xiàn)實際效果和傳統(tǒng)認知是相違背的。這本書里提煉出的第一個要點是合適的人做合適的事撤什么事情，要基于這個人與生俱來的天賦和潛能，這個道理是很顯而易見的。第二個要點則不這么顯而易見了：要找到這個人最薄弱的地方，但不要想改變或〃修理"它，不要試圖通過培訓(xùn)就能夠把這個人給改變過來，不要認為讓一個人持續(xù)地做他不喜歡的事情總有一天他會喜歡。對于一個人不擅長的地方，要通過團隊的互補、規(guī)章制度的建設(shè)、相關(guān)流程的完善等規(guī)避掉，不要試圖把一個人改造成你所需要的人。銷售相關(guān)人員自我激勵五大要素要為銷售相關(guān)人員構(gòu)建一種自我激勵機制，有五個要素必不可少:第一，從招人開始，人崗匹配，讓最合適的人做最合適的事情。這一點是最容易的，但是很多企業(yè)沒有認真去做。第二，每個人都有優(yōu)勢和不足，要針對銷售相關(guān)人員性格特征進行有針對性的調(diào)整。比如：在CPQ職業(yè)潛能測評中，發(fā)現(xiàn)銷售相關(guān)人員A的自主意識相關(guān)項目得分高，但是目標導(dǎo)向的得分低，說明這位銷售相關(guān)人員對獨立空間和自我掌控的要求多，這類型的人，整天坐在辦公室里請示上司會很難受。而他的目標導(dǎo)向評分低，則意味著其做事情節(jié)奏和緩。但如果他的上司屬于目標導(dǎo)向評分高的人：做事很急，很快要結(jié)果，如果不能向A靠攏一點的話，就會給A造成很大壓力。同時，作為銷售相關(guān)人員，A怎樣讓上司更放心呢？就要把每周乃至每天的工作目標讓上司知道，這樣上司就不會逼著給A設(shè)置每一天的工作目標了。如此，A按照自己設(shè)定的目標去完成銷售，同時又能夠兼顧上司對自己工作目標的掌控，也就有了自己的獨立空間。所以，針對性提升和銷售培訓(xùn)是不同的概念，更多的是基于做事正式正式生效、溝通正式正式生效、思維正式正式生效，去和身邊的客戶、上級、同事所做的調(diào)整。第三，對銷售相關(guān)人員進行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)。這與崗位相關(guān)，銷售相關(guān)人員、客服相關(guān)人員、銷售管理管控相關(guān)人員需要不同的技巧培訓(xùn)。而培訓(xùn)包括質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識培訓(xùn)I、銷售技巧培訓(xùn)、商業(yè)經(jīng)營培訓(xùn)一一如果銷售對象是公司總經(jīng)理，你必須懂得企業(yè)經(jīng)營才能與他更好地交流。假設(shè)我們招了一個銷售相關(guān)人員，沒有做系統(tǒng)培訓(xùn)就讓他去做銷售，讓他自己去摸索，這個過程中會經(jīng)歷很多挫折，直到最后他才會覺得這份工作有意思。但是系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，會給他一個很好的起點，讓他覺得這個工作是有意思的，是能學(xué)到東西的。培訓(xùn)后成交率會更高，成就感自然也會更加強。我們每個人做事情，激勵一定是從做成的事情中獲得的，而不是從失敗中獲得。第四，完善銷售工具。對于銷售相關(guān)人員，現(xiàn)在有四個工具是非常重要的:1，智能手機，保證銷售相關(guān)人員隨時隨地處理信息、收發(fā)郵件；2,iPad,iPad里要有公司和質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)的視頻介紹。麥肯錫對2300家B2B公司進行調(diào)查發(fā)現(xiàn)：通過iPad對質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)進行視頻介紹，比只是"說〃的銷售正式正式生效，平均會提高58%的成交率。3,CRM管理管控系統(tǒng)；4,Linkedln,這是非常專業(yè)的商務(wù)人士社交網(wǎng)站，拜訪客戶前可以找到客戶的很多資訊。當(dāng)然也包括其它社交媒介工具，比如：微博。第五點，優(yōu)化銷售管理管控相關(guān)流程。比如：建立對銷售相關(guān)人員開發(fā)潛在客戶的支持。上篇文章中我們談到的基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷自動化系統(tǒng)，把購買意愿較強的潛在客戶交到銷售相關(guān)人員手里，這絕對是一個很大的激勵。還有客戶服務(wù)的相關(guān)流程，有的銷售相關(guān)人員會發(fā)現(xiàn)質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)賣出去之后更麻煩了，因為公司的客戶服務(wù)不夠，這方面做好是對銷售相關(guān)人員很大的支持。但是要記住：無論哪種激勵正式正式生效，都應(yīng)該確定一個底線一一世界上每個人都是自我激勵的，你一定要找到他自我激勵的點在哪里。搬開阻礙成長的"石頭"在我們做培訓(xùn)的過程中，我們對中國銷售管理管控者有個非常深的體會：參加培訓(xùn)的人永遠只有經(jīng)理本人，經(jīng)理從來不會帶著自己的企業(yè)員工來培訓(xùn)，他覺得自己學(xué)會了，回去教教就夠了。這就是對以上談的第三點不夠重視。而任何一個部門機構(gòu)里，銷售相關(guān)人員如果頻繁離職，或者在一個崗位下干不下去，總離不開上面提到的五點。對中國公司的培訓(xùn)中，我還