【營(yíng)銷案例】天貓：一只懂心理學(xué)的貓

【營(yíng)銷案例】天貓：一只懂心理學(xué)的貓

先說(shuō)其他玩家吧。為什么說(shuō)沒啥技術(shù)含量呢？放眼望去，各家除了低價(jià)以外，再無(wú)任何新意。忘了去年天貓搶紅包多么火熱了嗎？為啥就不能學(xué)習(xí)一下呢？單純的低價(jià)促銷，對(duì)現(xiàn)在的消費(fèi)者真沒啥太大吸引力，我也懶得在它們身上浪費(fèi)字?jǐn)?shù)了。這篇文章主要想談的是天貓。天貓?jiān)趯?duì)消費(fèi)者心理的把握上面，明顯高出對(duì)手一個(gè)段位，它巧妙的利用了人類心理上的幾個(gè)特點(diǎn)。1、人們不相信天上掉餡餅正常人一般都不會(huì)相信天上會(huì)掉餡餅。如果餡餅真的掉到了面前，那你多半也是不敢去吃的，總怕它有毒，或者怕它是塊切糕。好事兒怎么可能會(huì)自己送上門來(lái)呢，對(duì)不對(duì)？那些號(hào)稱虧損大甩賣的電商，消費(fèi)者其實(shí)是心有余悸的，因?yàn)樗麄儼炎约赫f(shuō)的太好了，簡(jiǎn)直就是大善人、公益組織一樣，消費(fèi)者對(duì)他們的話是會(huì)留有戒心的。但天貓的活動(dòng)不是赤裸裸的降價(jià)，而是先讓消費(fèi)者付出一些“勞動(dòng)”，這樣消費(fèi)者就會(huì)覺得這個(gè)優(yōu)惠是自己爭(zhēng)取來(lái)的，從而不覺得那是一個(gè)天上掉下來(lái)的餡餅。去年雙11，天貓的頂紅包、捉貓、整點(diǎn)搶紅包這些活動(dòng)，搞得整個(gè)辦公室的人都跟瘋子一樣，公司的鍵盤都被敲壞了好幾個(gè)。今年天貓換了個(gè)玩法砍紅包。先給你36款候選商品，他們本身價(jià)格就夠低了，但是還可以更低，怎么搞呢？你去砍它，哪個(gè)被砍的次數(shù)最多，排名越靠前，你買的時(shí)候返還給你的紅包就越大，第一名返還商品價(jià)格的8%，第18名返還4%，后面的就不返還了。如果你想買A，但是你發(fā)現(xiàn)A的排名不高怎么辦？天貓給你挑出來(lái)一個(gè)菜單，讓你到微博去拉朋友幫你一起砍。2、人們都愛貪小便宜為啥消費(fèi)者要愿意陪著天貓玩呢？因?yàn)槿藗兌紣圬澬”阋?。這次蘇寧易購(gòu)其實(shí)也有派發(fā)紅包，但是它的紅包加了許多限制條件，滿2013元才能用一張100元的，滿998元才能用50元的，這樣的紅包殺傷力就很小了，消費(fèi)者還會(huì)覺得自己有種被耍弄的感覺。天貓的紅包就比較實(shí)在，簡(jiǎn)單的說(shuō)，它就相當(dāng)于是支付寶里的錢。如果你的紅包比較大，那你可以拆開來(lái)用。如果你的紅包比較小，那你可以把幾個(gè)紅包加起來(lái)用在一個(gè)商品上。除了不能直接提現(xiàn)、不能購(gòu)買充值卡等虛擬產(chǎn)品，它沒有其他限制。俗話說(shuō)貪小便宜吃大虧。天貓自己先掏2個(gè)億出來(lái)，先給消費(fèi)者占點(diǎn)小便宜，其實(shí)是為了自己占更大的便宜。3、失去遠(yuǎn)比不曾擁有痛苦請(qǐng)聽題：“有一臺(tái)電視機(jī)，原價(jià)8000元，現(xiàn)價(jià)5000元，請(qǐng)問你會(huì)不會(huì)買？”你一聽感覺很便宜，但是想想要支出5000元出去，還是算了吧。請(qǐng)?jiān)俾狀}：“有一臺(tái)電視機(jī)，價(jià)格8000元，你手里有一張價(jià)值3000元的優(yōu)惠券，過(guò)期就作廢，你買不買？”這時(shí)你開始猶豫了。如果買的話，要花5000塊出去?？墒侨绻毁I的話，那手里的3000塊優(yōu)惠券就浪費(fèi)了，那不是等于損失了3000元一樣嗎？天貓紅包的殺傷力就在這里：一旦你擁有了紅包，那當(dāng)你不去使用的時(shí)候，你心里會(huì)覺得自己損失了等值的鈔票，于是你會(huì)千方百計(jì)的找東西把它用掉。但如果