銷售技巧學(xué)習(xí)行動(dòng)改善內(nèi)化訓(xùn)練課程方案

銷售技巧行動(dòng)式結(jié)果式訓(xùn)練方案非凡績(jī)效技巧修煉四階段，一個(gè)都不能少！

學(xué)習(xí)-行動(dòng)-改善-轉(zhuǎn)化銷售技巧不是嘴上說(shuō)說(shuō)就能做到的銷售技巧不是心里想象就能做好的銷售技巧不是老師講講就能提升的銷售技巧的培訓(xùn)必須是科學(xué)化的全過(guò)程訓(xùn)練，一個(gè)都不能少，一個(gè)都不能??！

這個(gè)過(guò)程就是：學(xué)習(xí)-行動(dòng)-改善-轉(zhuǎn)化行動(dòng)學(xué)習(xí)式四階段訓(xùn)練

一定提升能力！培訓(xùn)一定有結(jié)果！學(xué)習(xí)：專題式知識(shí)針對(duì)性技能典型化案例場(chǎng)景式訓(xùn)練針對(duì)性培訓(xùn)實(shí)施行動(dòng)：學(xué)習(xí)后作業(yè)工作中演練針對(duì)性輔導(dǎo)在工作中演練實(shí)踐改善：?jiǎn)栴}式改善目標(biāo)式激發(fā)個(gè)性式開(kāi)發(fā)針對(duì)個(gè)體進(jìn)行調(diào)整轉(zhuǎn)化：

內(nèi)化式技能

體系式知識(shí)典型式心態(tài)評(píng)估能力提升對(duì)比學(xué)對(duì)練對(duì)用對(duì)內(nèi)化為能力體現(xiàn)為效果行動(dòng)式、結(jié)果式訓(xùn)練方案四階段說(shuō)明

學(xué)習(xí)行動(dòng)改善內(nèi)化1集中培訓(xùn)。具體時(shí)間溝通后確定。根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和要求而定。2集中培訓(xùn)后老師布置針對(duì)性的行動(dòng)計(jì)劃（課后作業(yè)）1學(xué)員完成集中培訓(xùn)后老師布置針對(duì)性的行動(dòng)計(jì)劃（課后作業(yè)）

。2在實(shí)踐行動(dòng)過(guò)程中，老師會(huì)針對(duì)性地進(jìn)行遠(yuǎn)程或者現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、糾正。1老師對(duì)學(xué)員練習(xí)和行動(dòng)效果進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)階段性檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，糾正改善

。2針對(duì)共性和個(gè)性問(wèn)題，結(jié)合培訓(xùn)目標(biāo)，給予改進(jìn)建議和調(diào)整方案。學(xué)習(xí)后到行動(dòng)階段以及改善階段通常為30-40天，分成兩次現(xiàn)場(chǎng)改善進(jìn)行。學(xué)習(xí)階段時(shí)間為1天-7天不等。1通過(guò)“學(xué)后做、做中學(xué)”的訓(xùn)練階段，同時(shí)配備專業(yè)教練輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)學(xué)員能力內(nèi)化，確保能力提升考核達(dá)標(biāo)。2不僅是能力提升，并且體現(xiàn)在績(jī)效結(jié)果上。檢驗(yàn)是否內(nèi)化的手段為現(xiàn)場(chǎng)考核評(píng)估，1次。時(shí)間行動(dòng)式、結(jié)果式訓(xùn)練方案服務(wù)內(nèi)容說(shuō)明

調(diào)研總結(jié)溝通培訓(xùn)需求訪談受訓(xùn)對(duì)象確定能力模型明確課程目標(biāo)開(kāi)發(fā)課程案例開(kāi)發(fā)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)作業(yè)習(xí)題完成現(xiàn)場(chǎng)授課遠(yuǎn)程輔導(dǎo)練習(xí)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)提升開(kāi)發(fā)演練習(xí)題設(shè)計(jì)改進(jìn)方案現(xiàn)場(chǎng)考核評(píng)估實(shí)施能力模型總結(jié)相關(guān)知識(shí)總結(jié)演練案例總結(jié)評(píng)估習(xí)題總結(jié)建議方案總結(jié)后續(xù)計(jì)劃建議培訓(xùn)教練知識(shí)管理需求調(diào)查6行動(dòng)式結(jié)果式

非凡績(jī)效訓(xùn)練方案的

設(shè)計(jì)、定制、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、評(píng)估總結(jié)的五個(gè)步驟調(diào)研、找到支持銷售非凡績(jī)效需要的“關(guān)鍵能力”制定“銷售非凡績(jī)效能力模型”（態(tài)度，知識(shí)和技能）根據(jù)模型設(shè)計(jì)并開(kāi)發(fā)“銷售非凡績(jī)效能力訓(xùn)練計(jì)劃”以及教材、教輔、教學(xué)方案、考核方案采用行動(dòng)學(xué)習(xí)方式推進(jìn)訓(xùn)練計(jì)劃，進(jìn)行培訓(xùn)、教練、輔導(dǎo)、改進(jìn)、考核，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)第一步第二步第三步第四步第五步評(píng)估總結(jié)銷售能力模型、相關(guān)知識(shí)、演練案例、評(píng)估習(xí)題，進(jìn)行知識(shí)管理，同時(shí)提出建議方案和后續(xù)計(jì)劃建議7銷售能力差距界定與行動(dòng)計(jì)劃模型目標(biāo)與任務(wù)Goal&Mission

SWOT分析SWOTAnalysis差距分析GAPAnalysis成功因素SuccessFactors戰(zhàn)略方案StrategicInitiatives營(yíng)銷計(jì)劃MarketingPlans行動(dòng)計(jì)劃ActionPlan

客戶分析customerAnalysis8精神Spirit招數(shù)Style兵器Sword精神形成取得結(jié)果的欲望強(qiáng)調(diào)個(gè)人的利益增強(qiáng)前進(jìn)的意志力提供激勵(lì)改變固有心態(tài)招數(shù)方法程序步驟技巧系統(tǒng)次序兵器工具例如：工作輔助材料

(JobAids)、檢查清單手冊(cè)控制系統(tǒng)衡量指數(shù)能力3S模型課程內(nèi)容組成體系：培養(yǎng)能力構(gòu)成的3S9一線銷售應(yīng)具備的核心能力

售前準(zhǔn)備1必備禮儀2認(rèn)知客戶3認(rèn)知行業(yè)\產(chǎn)品4認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)5實(shí)用銷售心理準(zhǔn)備公司文化\制度流程專業(yè)知識(shí)態(tài)度知識(shí)技巧客戶職業(yè)心態(tài)1敬業(yè)2誠(chéng)信3堅(jiān)持不懈4關(guān)注客戶銷售執(zhí)行力售前分析規(guī)劃能力1尋找客戶能力2客戶分析分類技巧3銷售計(jì)劃管理技巧4解決方案能力技巧售中出單能力1快速建立信任關(guān)系技巧2挖掘客戶三層需求的提問(wèn)能力3呈現(xiàn)技巧4談判技巧5銷售推進(jìn)能力6報(bào)價(jià)和異議處理技巧7整合資源能力售后跟進(jìn)能力1客戶關(guān)系管理技巧2公關(guān)技巧3解決問(wèn)題技巧(能力模型樣本)10基于以客戶為中心解決方案提供能力的一線銷售能力提升培訓(xùn)課程規(guī)劃顧問(wèn)式銷售技能企業(yè)文化與銷售職業(yè)經(jīng)理人素養(yǎng)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品解決方案撰寫能力專業(yè)技能專業(yè)知識(shí)/心態(tài)/精神銷售技能解決方案式銷售過(guò)程管理--商機(jī)與漏斗管理技巧行業(yè)知識(shí)客戶服務(wù)技巧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)個(gè)人承諾贏得業(yè)務(wù)結(jié)果*=PC課程客戶購(gòu)買心理(訓(xùn)練方案樣本)財(cái)務(wù)核算解決方案式銷售呈現(xiàn)技能解決方案式銷售談判技能以客戶為中心的思維--MOT11如:某500強(qiáng)公司銷售梯隊(duì)訓(xùn)練方案(樣本)銷售經(jīng)理

新進(jìn)員工培訓(xùn)(包括公司文化了解)

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品性能了解

專業(yè)銷售技巧

產(chǎn)品演示

如何書寫建議書

合同文本和銷售流程的了解

在有經(jīng)驗(yàn)的銷售員的帶領(lǐng)下做陌生拜訪

回顧和總結(jié)新聘銷售員

質(zhì)量管理及客戶滿意

顧問(wèn)式銷售呈現(xiàn)技巧

談判技巧

與客戶快速建立信任

大客戶管理

時(shí)間管理

基本財(cái)務(wù)知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)的更新

解決方案的銷售技能招聘和面試技巧

項(xiàng)目管理(可選)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

情景管理

員工輔導(dǎo)技能壓力管理

高效經(jīng)理人的7個(gè)習(xí)慣經(jīng)驗(yàn)銷售員或銷售主管

第15個(gè)工作日內(nèi)6-24個(gè)月24個(gè)月以上

12如:某500強(qiáng)公司服務(wù)梯隊(duì)訓(xùn)練方案(樣本)銷售經(jīng)理

新進(jìn)員工培訓(xùn)(包括公司文化了解)

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品性能了解

專業(yè)銷售技巧

產(chǎn)品演示

如何書寫建議書

合同文本和銷售流程的了解

在有經(jīng)驗(yàn)的銷售員的帶領(lǐng)下做陌生拜訪

回顧和總結(jié)新聘銷售員

質(zhì)量管理及客戶滿意

顧問(wèn)式銷售呈現(xiàn)技巧

談判技巧

與客戶快速建立信任

大客戶管理

時(shí)間管理

基本財(cái)務(wù)知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)的更新

解決方案的銷售技能招聘和面試技巧

項(xiàng)目管理(可選)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

情景管理

員工輔導(dǎo)技能壓力管理

高效經(jīng)理人的7個(gè)習(xí)慣經(jīng)驗(yàn)銷售員或銷售主管

第15個(gè)工作日內(nèi)6-24個(gè)月24個(gè)月以上

13企業(yè)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)一線銷售/服務(wù)的管理層（高級(jí)管理人員）服務(wù)方專家團(tuán)隊(duì)

1-2周準(zhǔn)備2-3周培訓(xùn)最后一天參觀學(xué)員匯報(bào)會(huì)參加所有的一線銷售/服務(wù)調(diào)研、培訓(xùn)、教練并共同協(xié)作改進(jìn)練習(xí)、實(shí)踐完成布置作業(yè)定期教練輔導(dǎo)績(jī)效改善月份現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)1-7天布置課后作業(yè)行動(dòng)學(xué)習(xí)過(guò)程行動(dòng)式結(jié)果式

非凡績(jī)效訓(xùn)練方案階段規(guī)劃第一階段學(xué)習(xí)第二階段行動(dòng)第三階段改善第四階段內(nèi)化總結(jié)、建議、知識(shí)管理行動(dòng)學(xué)習(xí)社區(qū)分享考核、評(píng)估(階段規(guī)劃樣本)不定期溝通改進(jìn)、練習(xí)、完善一線銷售/服務(wù)參加學(xué)習(xí)配合、指導(dǎo)、改善階段調(diào)研階段總結(jié)考試、過(guò)關(guān)參與考核、評(píng)估調(diào)研、規(guī)劃、設(shè)計(jì)1-7天2-3周1-2天1-2周14銷售能力提升行為評(píng)價(jià)表

百合春天《顧問(wèn)式銷售技巧》參訓(xùn)記錄能力細(xì)項(xiàng)第一次第二次第三次總評(píng)

客戶跟進(jìn)技巧、銷售日常行為管理、潛在客戶判斷產(chǎn)品FAB技巧（結(jié)合主推產(chǎn)品）銷售計(jì)劃管理技巧分析客戶、提供建議技巧有效溝通、克服異議、促成成交技巧顧問(wèn)式營(yíng)銷流程整合技巧將根據(jù)實(shí)際需要，對(duì)一線銷售2級(jí)、3級(jí)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)細(xì)項(xiàng)涉及，設(shè)定打分細(xì)則，設(shè)定評(píng)價(jià)方式，綜合評(píng)分能力提升狀況，進(jìn)行有效的反饋。從而確保評(píng)價(jià)為全程過(guò)程。(評(píng)估樣本)15按照解決方案銷售流程圖設(shè)計(jì)能力評(píng)價(jià)細(xì)則銷售著眼點(diǎn)是否否是決策層?方案能力驗(yàn)證-小結(jié)調(diào)研結(jié)果及客戶關(guān)鍵議題-證明“解決方案”的能力-實(shí)施評(píng)估計(jì)劃 客戶價(jià)值界定-建立成功標(biāo)準(zhǔn)-法律/技術(shù)/實(shí)施確認(rèn)是制定銷售拜訪/準(zhǔn)備激發(fā)購(gòu)買興趣明確“疼痛”或關(guān)鍵議題（CBI)診斷和引導(dǎo)“解決方案”傾向性的憧憬達(dá)成最終協(xié)議商機(jī)鑒別度量成功標(biāo)準(zhǔn)利用參考案例接近決策層現(xiàn)有商機(jī)商機(jī)評(píng)估/競(jìng)爭(zhēng)策略利用獨(dú)特價(jià)值再造憧憬Go?否活動(dòng)期隱痛期否是BPBPBPBPBPBP＝客戶參與的關(guān)鍵點(diǎn)體面退出&保持接觸體面退出&保持接觸16來(lái)自StephenCoveyHelpingClientsSucceed

17IBMSSM課程18與績(jī)效、激勵(lì)機(jī)制等相結(jié)合非凡績(jī)效試點(diǎn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效能力激勵(lì)機(jī)制與員工發(fā)展

我們已有的課程體系-銷售序列

非凡績(jī)效專業(yè)銷售技巧1非凡績(jī)效專業(yè)銷售技巧2銷售代表或即將成為銷售代表的員工有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售代表20銷售序列梯隊(duì)訓(xùn)練課程體系銷售經(jīng)理

新進(jìn)員工培訓(xùn)(包括公司文化了解)

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品性能了解

專業(yè)銷售技巧1

產(chǎn)品演示

如何書寫建議書

合同文本和銷售流程的了解

在有經(jīng)驗(yàn)的銷售員的帶領(lǐng)下做陌生拜訪

回顧和總結(jié)新聘銷售員

質(zhì)量管理及客戶滿意

專業(yè)銷售技巧2呈現(xiàn)技巧

談判技巧

與客戶快速建立信任

大客戶管理

時(shí)間管理

基本財(cái)務(wù)知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)的更新

解決方案的銷售技能招聘和面試技巧

項(xiàng)目管理(可選)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

情景管理

員工輔導(dǎo)技能壓力管理

高效經(jīng)理人的7個(gè)習(xí)慣經(jīng)驗(yàn)銷售員或銷售主管

第15個(gè)工作日內(nèi)6-24個(gè)月24個(gè)月以上

周瓊

女士中國(guó)人民大學(xué)管理碩士資深咨詢師、培訓(xùn)師、行動(dòng)學(xué)習(xí)教練

擅長(zhǎng)于在培訓(xùn)課程中充分運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)方法推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)以及學(xué)習(xí)效果轉(zhuǎn)化在工作中

清華大學(xué)“中國(guó)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升專家服務(wù)工程”組織學(xué)習(xí)與企業(yè)教練專家、清華大學(xué)浙江長(zhǎng)三角研究院培訓(xùn)部咨詢專家，清華大學(xué)人力資源總監(jiān)班企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)特聘專家，全總學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)爭(zhēng)辦公室特聘專家，中石油、中石化等行業(yè)學(xué)習(xí)型組織與企業(yè)文化建設(shè)特聘顧問(wèn)專家，北大美業(yè)總裁班特聘講師。曾任清華大學(xué)組織學(xué)習(xí)推進(jìn)中心常務(wù)副主任，曾就職于TCL集團(tuán)變革中心，和彼得．圣吉、國(guó)際組織學(xué)習(xí)協(xié)會(huì)（SOL）專家共同推進(jìn)TCL團(tuán)隊(duì)績(jī)效能力提升項(xiàng)目（團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)實(shí)驗(yàn)室），深入推動(dòng)了行動(dòng)學(xué)習(xí)、企業(yè)教練在企業(yè)管理過(guò)程中運(yùn)用和實(shí)踐。

【專長(zhǎng)領(lǐng)域】善于結(jié)合企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行企業(yè)管理和營(yíng)銷問(wèn)題的診斷分析,以及員工能力教練提升，善于運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)方法解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題,并提升企業(yè)培訓(xùn)和咨詢效果，尤其運(yùn)用在團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)和管理改善訓(xùn)練項(xiàng)目上。【金牌培訓(xùn)課程】《企業(yè)培訓(xùn)管理與開(kāi)發(fā)》，《高績(jī)效問(wèn)題解決與執(zhí)行——行動(dòng)學(xué)習(xí)方法與應(yīng)用》，《職業(yè)經(jīng)理人核心六項(xiàng)修煉——團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)試驗(yàn)室打造高效能團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》、《系統(tǒng)思維-分析問(wèn)題、解決問(wèn)題技巧》，《以客戶為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧》、《學(xué)習(xí)型組織與企業(yè)文化建設(shè)》、《銷售禮儀》、《領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》【曾服務(wù)過(guò)的客戶，包括但不限于】首旅集團(tuán)、航天集團(tuán)、華北電網(wǎng)、秦皇島發(fā)電廠、中石化集團(tuán)、石家莊煉油廠、塔里木油田公司、TCL集團(tuán)、航天部豫北機(jī)械廠、沈陽(yáng)市委組織部、煙臺(tái)眾德集團(tuán)、煙臺(tái)南山集團(tuán)、河北濟(jì)泰集團(tuán)、浙江溫嶺醫(yī)院、陜西電信、清華大學(xué)農(nóng)業(yè)總裁班、上海南匯電信、河南安彩集團(tuán)、撫順哥倆好集團(tuán)、延安電信、上海漕河涇開(kāi)發(fā)區(qū)、北京稻香村集團(tuán)、北京西單商場(chǎng)股份公司、奧鵬教育、廣州泰盈置業(yè)集團(tuán)、中體彩等。專家團(tuán)隊(duì)22講師簡(jiǎn)介：楊丹先生高級(jí)咨詢顧問(wèn)、企業(yè)教練。曾任美國(guó)最知名培訓(xùn)公司:智越（AchieveGlobal）咨詢公司認(rèn)證高級(jí)咨詢顧問(wèn),現(xiàn)在北京新支點(diǎn)管理咨詢有限公司任戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)。畢業(yè)于中歐國(guó)際工商學(xué)院，獲得工商管理碩士學(xué)位。在工作中對(duì)管理和服務(wù)有深入地理解和研究。他與國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)的培訓(xùn)司長(zhǎng)期的合作，負(fù)責(zé)為中國(guó)的中小企業(yè)進(jìn)行咨詢與培訓(xùn)，對(duì)中國(guó)的企業(yè)現(xiàn)狀也有深入地研究。同時(shí)他也是中國(guó)管理科學(xué)院的特約研究員。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：楊丹先生在從上個(gè)世紀(jì)90年代初就開(kāi)始在外企工作，歷任銷售經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和高級(jí)顧問(wèn)等職務(wù)。在寶隆洋行工作期間，曾主持過(guò)“多美滋嬰兒奶粉”的市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷策劃工作；單獨(dú)進(jìn)行過(guò)“藍(lán)澗礦泉水”的市場(chǎng)調(diào)研和戰(zhàn)略策劃工作。在美國(guó)聯(lián)邦快遞公司工作期間，曾負(fù)責(zé)過(guò)“亞太經(jīng)合組