集客商機到交付管理平臺操作培訓(xùn)材料

集客商機到交付管理平臺操作培訓(xùn)材料集客商機到交付管理平臺操作培訓(xùn)材料集客商機到交付管理平臺操作培訓(xùn)材料目錄流程近期工作1流程介紹及基本操作2FAQ3定義、分類完善商機定義集客商機，集團客戶單位有明確實施計劃及預(yù)算經(jīng)費，能轉(zhuǎn)化為信息化收入的商業(yè)信息，可稱為集客商機。重點包含ICT信息化項目、20萬集客信息化大單等。不包含未明確的商業(yè)機會。完善商機分類（1）ICT投資類：涉及ICT投資的集成項目商機，包括存在部分ICT投資的，投標(biāo)或不投標(biāo)，均屬此類；（長流程）（2）代建或成本類：無需ICT投資的集成項目商機，投標(biāo)或不投標(biāo)，均屬此類。（長流程）（3）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品：無需投標(biāo)的集客信息化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，不涉及ICT投資或代建，重點為合同金額在20萬及以上的商機。（短流程）（4）其他類：其它類型的集客商機。（長流程）角色、職責(zé)主要包括5個角色：商機發(fā)起人、項目經(jīng)理、支撐協(xié)作、實施交付、領(lǐng)導(dǎo)；序號流程角色職責(zé)對應(yīng)崗位1集客商機發(fā)起人（1）負責(zé)收集商機需求（2）負責(zé)合同談判、合同簽訂（包括合同系統(tǒng)發(fā)起）（3）負責(zé)項目回款（4）負責(zé)客戶側(cè)內(nèi)部流程關(guān)注、問題銜接與協(xié)調(diào)、客戶售后服務(wù)響應(yīng)，新增需求銜接省、市、縣集客“客戶經(jīng)理”、“產(chǎn)品經(jīng)理”2項目經(jīng)理（1）負責(zé)客戶需求評估，協(xié)調(diào)其他部門人員進行項目勘察以及評估等（2）負責(zé)解讀、澄清標(biāo)書、投標(biāo)書制作、上會材料準(zhǔn)備等（3）負責(zé)協(xié)調(diào)投標(biāo)前期的各類準(zhǔn)備工作以及分工安排等（4）中標(biāo)后協(xié)助做好合同談判，電子合同擬稿等（5）協(xié)調(diào)資金申請以及物流采購等實施前準(zhǔn)備工作，召集實施啟動會議（6）關(guān)注項目實施進度、質(zhì)量等，負責(zé)客戶側(cè)項目驗收交付（7）協(xié)調(diào)維護單位做好售后服務(wù)省、市、縣集客“項目經(jīng)理”、“業(yè)務(wù)支持”、“行業(yè)經(jīng)理”3實施交付經(jīng)理（1）負責(zé)制定實施交付計劃，并組織實施工作（2）負責(zé)實時協(xié)調(diào)解決施工時遇到的各類問題，例如開箱驗貨確認、隱蔽工程報審、需求變更報審、資源協(xié)調(diào)等（3）負責(zé)監(jiān)督項目按時保質(zhì)完成，并提交竣工資料，例如測試報告、網(wǎng)絡(luò)拓撲圖等網(wǎng)服中心實施交付經(jīng)理4支撐協(xié)作人（1）售前，協(xié)作支撐項目經(jīng)理制作方案；（2）售中，協(xié)助支撐實施交付經(jīng)理實施過程中所遇問題省網(wǎng)服，ICT公司人員；市網(wǎng)服，支撐人員；5領(lǐng)導(dǎo)商機審批，項目投標(biāo)、簽約、實施、交付、回款等決策流程節(jié)點平均時長標(biāo)稱值因主要涉及客戶側(cè)原因，長流程488天，短流程99天，主要是在“上傳決策文件及項目投標(biāo)”180天、“合同信息錄入”30天、“發(fā)起實施”60天、“實施交付”90天、“驗收”30天、“回款”60天。序號必經(jīng)節(jié)點名稱可選節(jié)點名稱短流程（天）長流程（天）節(jié)點時長說明1錄入商機

發(fā)起并“提交”后開始計時1.1

區(qū)縣項目評估及管理33需區(qū)縣產(chǎn)品經(jīng)理與客戶具體溝通需求細節(jié)1.2

區(qū)縣領(lǐng)導(dǎo)審核11

2項目評估及管理

33需項目經(jīng)理與客戶具體溝通需求細節(jié)3部門領(lǐng)導(dǎo)審核

11部分領(lǐng)導(dǎo)工單量特別大，一天有時上百個，需先來后到依次處理；3.1

支撐部門領(lǐng)導(dǎo)

1存在支撐部門經(jīng)理轉(zhuǎn)辦分管經(jīng)理，分管經(jīng)理再交辦給具體支撐人的流轉(zhuǎn)時長；3.2

項目支撐

15涉及ICT公司等項目支撐人員現(xiàn)場支撐，包括與客戶進一步細化并明確需求；4公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批

3

5公司領(lǐng)導(dǎo)審批

3

6上傳決策文件及項目投標(biāo)

180客戶側(cè)需按法律規(guī)定執(zhí)行規(guī)定動作，如客戶側(cè)立項及財政批復(fù)資金90天，上會決策30天，招標(biāo)代理掛網(wǎng)30天，開標(biāo)評審20天，中標(biāo)結(jié)果公示10天等；6.1

ICT投資管理員

1ICT投資管理員即肩負管理又承擔(dān)項目經(jīng)理工作，需要時間調(diào)劑；7合同信息錄入

3030涉及與客戶溝通具體合同條款細節(jié)約15天，走合同審批流程約15天，且另有合同系統(tǒng)監(jiān)控效率8發(fā)起實施

60依據(jù)合同組織人、財、物等資源，現(xiàn)場勘查約45天，制訂實施方案，明確時間進度，職責(zé)分工等約15天；9部門領(lǐng)導(dǎo)審批

1

10實施部門領(lǐng)導(dǎo)

1存在支撐部門經(jīng)理轉(zhuǎn)辦分管經(jīng)理，分管經(jīng)理再交辦給具體支撐人的流轉(zhuǎn)時長；10.1

協(xié)作部門領(lǐng)導(dǎo)

1

10.2

協(xié)作人

3涉及內(nèi)部支撐、客戶側(cè)協(xié)調(diào)等11實施交付

90需按合同執(zhí)行，交付時間大多約定在簽訂合同之后的60~90天，且涉及客戶內(nèi)部決策等因素12驗收

30需驗收預(yù)約，驗收，遺留問題整改，以及客戶內(nèi)部決策等因素13回款

6060需我司開票，客戶內(nèi)部決策，黨政軍單位還涉及財政審批撥付等；14回款審批

11

合計：99488

下步工作地市、區(qū)縣公司：做好商機填報，實現(xiàn)流程有效落地======??===========功能方面，加強商機統(tǒng)計、流轉(zhuǎn)效率等統(tǒng)計管理功能；臺賬方面，打通ESOP等關(guān)聯(lián)系統(tǒng)，形成集客商機項目管理基礎(chǔ)臺賬，獲知項目回款進度等。制度方面，進一步完善集客商機在售前、售中、售后各角色的職責(zé)分工和管理制度。======??===========做好優(yōu)質(zhì)商機填報，將日常走訪過程當(dāng)中所發(fā)掘的集客商機進行及時填報；針對本地實際組織架構(gòu)，明確具體操作細節(jié)，形成規(guī)范，實現(xiàn)有效落地；省公司：持續(xù)加強功能、臺賬、制度等方面建設(shè)目錄流程近期工作1流程介紹及基本操作2FAQ3壓力測試反饋意見輸入提示類在個別節(jié)點的選擇決策處有多個選項，不清楚每個選項的區(qū)別；

選擇是否投標(biāo)，但仍需選擇預(yù)計招標(biāo)時間和是否中標(biāo)；…….附件上傳類每次流程流轉(zhuǎn)下去時系統(tǒng)才提示需要上傳的附件；流程太頻繁，需要上傳的東西太多;…….系統(tǒng)問題類

錄入商機節(jié)點保存報錯；

在流轉(zhuǎn)中查不到相應(yīng)的流程數(shù)據(jù)；

…….其他說明已在決策較多節(jié)點增加決策選項說明在個別節(jié)點的選擇決策處有多個選項，不清楚每個選項的區(qū)別是否需要投標(biāo)選擇否并不代表該項目不可進行，故將該表述改為是否中標(biāo)/是否簽約選擇是否投標(biāo)，但仍需選擇預(yù)計招標(biāo)時間和是否中標(biāo)1.在每個需要上傳附件的節(jié)點已增加說明2.項目類型選擇其他時，系統(tǒng)不做強制上傳限制附件類問題（一）流程圖老流程：流程共有22個節(jié)點，長流程必經(jīng)節(jié)點15個，短流程必經(jīng)節(jié)點11個；新流程：流程共有22個節(jié)點，長流程必經(jīng)節(jié)點9個，短流程必經(jīng)節(jié)點6個。錄入商機項目評估及管理部門領(lǐng)導(dǎo)審核上傳決策文件及投標(biāo)合同信息錄入發(fā)起實施實施交付回款回款審批流程配置管理目錄流程優(yōu)化事項1流程介紹及基本操作2FAQ3流程重點說明請聯(lián)