集團(tuán)公司總代理運營方案

(初稿)

一、意義和指導(dǎo)思想⒈ 意義⑴ 是國有通信運營企業(yè)將通信網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營權(quán)和服務(wù)經(jīng)營權(quán)的有機(jī)分離的探索，是網(wǎng)絡(luò)管理和運營服務(wù)管理的專業(yè)化分工的有效嘗試。⑵ 是

WTO

大門即將打開之前，以中國民營企業(yè)運作機(jī)制介入國有電信服務(wù)業(yè)的互利雙贏戰(zhàn)略的初始和首創(chuàng)。⑶ 將通過雙方資源的合理整合，全面促進(jìn)中國聯(lián)通在廣東地區(qū)業(yè)務(wù)從GSM、CDMA、IP、165、193、大客戶和各項增值業(yè)務(wù)全方位加速發(fā)展，其中代理方將計劃用

3

到

4

年時間促使中國聯(lián)通在廣東的移動通信用戶數(shù)額達(dá)到占廣東移動通信市場份額30%的中期目標(biāo)。⒉ 指導(dǎo)思想開源節(jié)流，改革進(jìn)?。患夹g(shù)為本，服務(wù)創(chuàng)新；整合資源，用活機(jī)制；腳踏實地，激勵奔騰！二、市場環(huán)境⒈ 中國移動通信集團(tuán)市場（含：中國電信部分市場）概況1999

年電信業(yè)務(wù)收入較上一年增長

24.1%。固定電話用戶新增加2139

萬戶，移動通信用戶新增

1796

萬戶，移動通信總用戶達(dá)

4300

萬戶；全國電話普及率

13%，城市電話普及率

28.4%。因特網(wǎng)專線及撥號用戶達(dá)到

890

萬戶，國內(nèi)網(wǎng)上中文站點超過

1.5

萬個，已注冊的各級政府網(wǎng)站

2300

多個。2000

年電信業(yè)務(wù)計劃收入

3000

億元（含：郵政業(yè)務(wù)收入

420

億元），較上一年增長

20%以上。發(fā)展固定電話用戶

1850

萬戶，達(dá)到1．285

億戶；發(fā)展移動通信用戶2500

萬戶，達(dá)

6800

萬戶。全國電話普及率

16%，城市電話普及率

29%。新增因特網(wǎng)專線及撥號用戶達(dá)到710

萬戶，數(shù)據(jù)通信基礎(chǔ)網(wǎng)端口12

萬個，IP

網(wǎng)撥號端口

50

萬個。統(tǒng)計到

2000

年

5

月

17

日止，廣東移動的移動通信用戶為

700

萬戶，計劃到年末達(dá)到1000

萬戶（含：神州行卡和嶺南行卡用戶）。⒉

中國聯(lián)合通信公司市場概況1999

年電信業(yè)務(wù)收入

163

億元；移動電話在全國

185

個城市開通運營，發(fā)展用戶

381

萬戶，是

1998

年凈增用戶的

3.81

倍，用戶總數(shù)達(dá)到523

萬戶；在全國

12

個城市開通了

IP

電話，銷售

IP

電話卡

166

萬張；累計建成長途干線

1.4

萬公里，建成

23

個長途交換局，總?cè)萘窟_(dá)廣東某上到

8.3

萬路端；數(shù)據(jù)通信、無線尋呼有新的發(fā)展，CDMA

等項目正在加緊選型和籌劃中。2000

年電信業(yè)務(wù)計劃收入

287

億元；實現(xiàn)利潤

9.79

億元，全系統(tǒng)勞動生產(chǎn)率達(dá)到

29

萬元/人。移動通信投資

289

億元，系統(tǒng)增容

1646萬戶，其中

CDMA

系統(tǒng)容量凈增

1130

萬戶，系統(tǒng)容量累計達(dá)到

2577

萬戶

；移動通信用戶凈增

840

萬戶，用戶累計達(dá)到

1363

萬戶。數(shù)據(jù)通信投資

42

億元，在全國

138

個地市級以上的城市建數(shù)據(jù)網(wǎng)、因特網(wǎng)及IP電話網(wǎng)，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)用戶

40

萬戶。固定通信投資

56

億元，新建擴(kuò)建長途交換

10

萬路端，新建省內(nèi)、省際光纜3.9

萬公里；建成廣州、上海、北京國際長途局，形成

3

萬路端國際出入口能力。統(tǒng)計到

2000

年

5

月

31

日止，聯(lián)通廣東移動通信用戶約

140

萬戶（含：007

卡和如意通卡用戶），今年計劃發(fā)展移動通信用戶110

萬戶。⒊ 市場簡略分析⑴ 廣東移動：廣東移動今年加快了網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容和營銷推廣，積極參與市場的主動出擊，并圍繞三個重點：一是：推出一級運營代理商的連鎖經(jīng)營架構(gòu)，并準(zhǔn)備聯(lián)合工商部門，清除非其授權(quán)的經(jīng)營商鋪；二是：圍繞

WAP

手機(jī)，大力發(fā)展無線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)；三是：利用手機(jī)加*號撥打長途，享受

IP

話費優(yōu)惠方式促銷，以增加新的市場熱點。⑵ 廣東聯(lián)通廣東聯(lián)通隨著中國聯(lián)通的股票在海外上市的資金到位，

GSM

擴(kuò)容、CDMA

技術(shù)選型和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的定案，IP

業(yè)務(wù)、165

數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、193

長話業(yè)務(wù)等方面將全方位展開競爭。但中國聯(lián)通在互聯(lián)互通、運營機(jī)制、銷售網(wǎng)絡(luò)、綜合業(yè)務(wù)、技術(shù)創(chuàng)新、增值業(yè)務(wù)等方面急需有所突破。三、管理架構(gòu)⒈ 總代理經(jīng)營管理方經(jīng)營管理方：廣東某上市公司通訊服務(wù)有限公司（以下簡稱公司）成立于

1999

年

5

月

24

日。目前已在廣東省內(nèi)注冊了21

個分公司，其中

10多個已開始運作。公司經(jīng)營范圍為綜合電信服務(wù)和電信產(chǎn)品銷售，現(xiàn)代理中國聯(lián)通廣東分公司的IP

業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備爭取代理其各項數(shù)據(jù)發(fā)展業(yè)務(wù)。

公司本部（未含分公司）開業(yè)一年，經(jīng)營收入800

多萬元，已發(fā)展

IP

大客戶

1200

多個。廣州某集團(tuán)成立于

1986

年，是國家科委認(rèn)可的高新技術(shù)企業(yè)，1997年

6

月，通過了

ISO9001

質(zhì)量體系國際標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證。集團(tuán)以軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成為主要業(yè)務(wù)，1990

年開始配合中國郵電開展電信增值業(yè)務(wù)，主要業(yè)務(wù)和產(chǎn)品有：電腦話務(wù)員、計費器、某語音應(yīng)用平臺，并在其上開通了

168、160、166、200

等新業(yè)務(wù)、169

視聆通、112、114

查號、郵電九七工程、VOIP

整體解決方案、某電子商務(wù)應(yīng)用平臺、某多媒體信息服務(wù)平臺等；現(xiàn)擁有國內(nèi)外

20

多家分公司，其中：“某科技”已成為上市公司，市值：10

多億；廣東訊特通信有限公司在代理移動、數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)布線工程業(yè)務(wù)上也有較好業(yè)績。即將經(jīng)廣州某集團(tuán)全資控股并擴(kuò)大注冊資金后，廣東某上市公司通訊服務(wù)有限公司將爭取在

8

月份與中國聯(lián)通廣東分公司簽訂《總代理協(xié)議》，即將重新包裝的廣東某上市公司通訊服務(wù)有限公司將以嶄新的面目和全新的經(jīng)營服務(wù)模式，介入和加速全方位發(fā)展中國聯(lián)通廣東分公司的經(jīng)營服務(wù)業(yè)務(wù)上。⒉ 運營管理架構(gòu)

四、年度經(jīng)營指標(biāo)和運營成本

四、年度經(jīng)營指標(biāo)和運營成本 E E R ⒈ 年度經(jīng)營指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn)⑴ 一級經(jīng)營指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn)：分

類 用戶數(shù) 使用比例 平均數(shù)/戶 提成比數(shù) 銷售收入

貳拾叁億伍仟捌佰肆拾萬圓整（235,840

5%，返回代理方做為廣告宣傳?？?。⑵ 二級經(jīng)營指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn)：分

類 用戶數(shù) 使用比例 平均數(shù)/戶 提成比數(shù) 銷售收入

貳拾壹億柒仟貳佰叁拾萬圓整（217,230

4%，返回代理方做為廣告宣傳專款。⑶ 三級經(jīng)營指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn)：分

類 用戶數(shù) 使用比例 平均數(shù)/戶 提成比數(shù) 銷售收入

貳拾億零叁仟壹佰陸拾萬圓整（203,160

3%，返回代理方做為廣告宣傳專款。備注：⑴

表中使用比例是按用戶年度先后開戶后平均使用概率計算。⑵

表中話費

指協(xié)議前買號入網(wǎng)用戶的話費；話費

指協(xié)議前買

007

卡和如意通卡用戶的話費；話費⑴是指：協(xié)議后買號入網(wǎng)用戶的話費；話費⑵是指：協(xié)議后買007

和如意通卡的入網(wǎng)用戶的話費。⑶

表中入網(wǎng)⑴是指：買號入網(wǎng)用戶數(shù)；入網(wǎng)⑵是指：買

007

和如意通卡的入網(wǎng)用戶數(shù)。⑷

表中

和

IP

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，由于推廣程度和時間不同，計數(shù)準(zhǔn)確性和業(yè)務(wù)拓展的投入及難度都有一定的彈性。⑸

乙方在增值項目的開發(fā)、運營、推廣上有優(yōu)先權(quán)；雙方將視增值項目的資源投入情況，另商定增值項目的提成標(biāo)準(zhǔn)。⒉

乙方運營成本：（2000/8/21-2001/8/20）：單位：萬元

貳億陸仟柒佰陸拾萬圓整（26,760

備注：⑴ 表中工資福利數(shù)據(jù)按：4

萬元/年×員工

800

人計出；⑵ 表中銷售成本數(shù)據(jù)是按代理方方銷售提成所得的

45%左右計算，將作為：促銷和分銷讓利的銷售成本預(yù)計。⑶ 稅金含：服務(wù)發(fā)票稅：5%（對委托方的返回提成開出）；商品銷售增值稅：1.7%（對用戶開出）。⑷ 表中數(shù)據(jù)未含：甲方支付乙方的宣傳廣告費用。⑸ 運營贏虧平衡點：貳億柒仟萬圓人民幣（270,000,000

元）五、年度營銷策劃⑴ 公司口號：對內(nèi)：開源節(jié)流，改革進(jìn)??！對外：

許愿明天-聯(lián)通某上市公司?、?公司目標(biāo)：爭取到

2001

年中期，在廣東移動市場的市場占有率達(dá)到并超過18%

，力爭用

3-4

年時間，在廣東移動市場的市場占有率達(dá)到并超過30%；使綜合經(jīng)營指標(biāo)勇奪廣東通信市場龍虎榜?、?公司色調(diào)：外部：仍按中國聯(lián)通原CI

設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)方案；內(nèi)部：將綜合雙方

CI

設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)后，另定。⑷ 公司宣傳基調(diào)：① 中國聯(lián)通的整體形象和全方位日益發(fā)展的通訊網(wǎng)絡(luò)；② 某上市公司的經(jīng)營服務(wù)模式和雙方強(qiáng)強(qiáng)合作，專業(yè)分工的優(yōu)勢；③ 讓“聯(lián)通”貼近生活，讓聯(lián)通的通信服務(wù)“送貨上門”；④ 加快做“大”！做“全”！在觀念、數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)和創(chuàng)新服務(wù)等方面的實施中勇爭行業(yè)“排頭兵”。⑸ 公司對外策略：大：公司做大，客戶做大；全：綜合服務(wù)內(nèi)容全；多：銷售網(wǎng)點多；層：分層次、多方位立體銷售；活：把握市場，激活市場。⑹ 公司對內(nèi)策略：清：機(jī)構(gòu)清晰，責(zé)任清楚，內(nèi)清外則明；擇：擇人上崗，

優(yōu)勝劣汰；精：寧精勿濫，精兵簡政；專：專業(yè)分工，專項負(fù)責(zé)；通：管理政令通；激：激勵、獎懲機(jī)制到位，指標(biāo)層層落實。⑺ 公司的發(fā)展基礎(chǔ)：聯(lián)通管理部門政策落實到位、運營網(wǎng)絡(luò)的不斷完善與技術(shù)支持是代理方全面發(fā)展業(yè)務(wù)的堅實基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，廣東某上市公司公司將努力做到：讓政府滿意，聯(lián)通管理部門滿意，客戶滿意，自己滿意的四滿意；以佳績回報社會，回報合作方六、工作展開⒈

交接后的人、財、物：⑴

運營機(jī)構(gòu)和人員：①

按代理方的管理架構(gòu)，以穩(wěn)中求進(jìn)為原則：酌情調(diào)整原運營架構(gòu)；②

全部接收委托方移交的在冊員工，今后用人的基本原則：機(jī)制選人，擇優(yōu)而從，進(jìn)者居上；③

打破“鐵飯碗”，員工持股棒“金碗”，個人收入組成：期股、基本工資、量化的效益獎金（月/季/年）；④

經(jīng)營指標(biāo)和費用標(biāo)準(zhǔn)層層落實，量化考核數(shù)據(jù)，上不封頂，下不保底，努力做到公平、公正、公開客觀的待人處事標(biāo)準(zhǔn)。⑵

運營資金結(jié)算：①

代理方結(jié)算劃款時間：代理方每周兩次對委托方劃款結(jié)算（每周五上午10

時結(jié)算：周一至周四的業(yè)務(wù)收入，每周一上午10

時結(jié)算：周五至周日的業(yè)務(wù)收入）；②

委托方返回提成時間：委托方每月兩次返回代理方提成（每月10

日返回：上月

21

日至本月

5

日的業(yè)務(wù)提成，每月

25

日返回：本月

6

日至本月

20

日的業(yè)務(wù)提成）；③

年度超標(biāo)提成：協(xié)議年度內(nèi)，如代理方達(dá)到或超出更高一級的經(jīng)營指標(biāo)，委托方須在次年首月內(nèi)，補返代理方應(yīng)得的全部差額提成。⑶

物資管理：代理方對交接的物資，分門別類，專人專帳嚴(yán)格管理，嚴(yán)格遵守委托方的各項規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程，做到：人盡其管，物盡其“用”，物有所值，物歸原“主”。⒉

宣傳費的安排：⑴

廣告宣傳費由委托方統(tǒng)分結(jié)合，每月按代理方上月銷售收入的 3%-5%返回代理方，并監(jiān)督代理方單列設(shè)帳和專款專用。⑵

代理方將嚴(yán)格按照委托方規(guī)定的宣傳基調(diào)，制定全方位立體宣傳計劃，含：借助媒介：廣播、電視、報刊、宣傳單張、業(yè)務(wù)介紹、專業(yè)展銷會等；自主媒介：自辦計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)宣傳、普及個人通訊業(yè)務(wù)培訓(xùn)、特設(shè)專柜展示和自編通訊普及刊物等。⒊

營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)：⑴

中心營業(yè)廳（10-20

個）：各分公司中心營業(yè)廳地位的確立和其綜合業(yè)務(wù)的強(qiáng)輻射拓展，以達(dá)到“中心點火”的目的（特別是在廣州市內(nèi)

2-3

個中心營業(yè)廳地位的確立和其處理綜合業(yè)務(wù)的普遍性和先進(jìn)性)。⑵

分支營業(yè)廳（300-800

個）：統(tǒng)一公開招標(biāo)：讓利于二級聯(lián)網(wǎng)營業(yè)網(wǎng)點、以委托經(jīng)銷、合資經(jīng)銷、承包經(jīng)營等形式，開展低成本、多層次擴(kuò)張，快速增加營業(yè)網(wǎng)點，以達(dá)到“遍地開花”的目的。⑶

特色銷售專柜（600-1000

個）：推廣聯(lián)通特色銷售專柜，挖掘并整合社會資源，達(dá)到：城市幅射農(nóng)村，農(nóng)村包圍城市，“四海皆聯(lián)通，聯(lián)通某上市公司”之目標(biāo)。⒋

網(wǎng)站建設(shè)與電子商務(wù)：建立企業(yè)網(wǎng)站，做好

ISP

接入服務(wù)和

ICP

信息服務(wù)，以某電子商務(wù)應(yīng)用平臺為支持，全面開展網(wǎng)上宣傳、電子郵箱、網(wǎng)上商品銷售和電信增值服務(wù)。⒌

信息產(chǎn)品的推廣：含：爭取總代理名牌手機(jī)，以批量“WAP”手機(jī)入網(wǎng)打包方式低價促銷；各類配件批量銷售；信息和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品代理銷售。⒍

建立維修服務(wù)中心擴(kuò)建廣州維修服務(wù)中心，并在各地級市建立分中心，各縣級點設(shè)快速接機(jī)點；在廣州市和各地區(qū)級中心城市的中心營業(yè)廳逐步建立“165”網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)展銷、培訓(xùn)中心和快速上門服務(wù)體系。⒎

數(shù)據(jù)與長途業(yè)務(wù)165、193

和

IP

業(yè)務(wù)是中國聯(lián)通今年的重頭戲，對此代理方將從四個方面開展工作：一是：公司網(wǎng)站建立和網(wǎng)上業(yè)務(wù)的推廣（特別是“WAP”業(yè)務(wù)）；二是：營業(yè)展示、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、上門服務(wù)；三是：試點開發(fā)小區(qū)和集團(tuán)用戶綜合電信業(yè)務(wù)接入平臺；四是：銷售165

上網(wǎng)卡、193長途卡和發(fā)展大客戶。⒏

推進(jìn)“金卡”與“銀卡”計劃：代理方將與各大銀行及商業(yè)機(jī)構(gòu)合作，共同建立并開發(fā)關(guān)系所有客戶的

“金卡”

與“銀卡”的系統(tǒng)管理工程，此系統(tǒng)將達(dá)到：一是：開拓對客戶的綜合電信增值潛力的利用；二是：加快、加大和方便客戶的資金流。⒐ 推進(jìn)東莞“港臺商”電信平臺的建立：代理方將與聯(lián)通東莞分公司、東莞港、臺商協(xié)會合作，推進(jìn)東莞“港臺商”電信業(yè)務(wù)接入平臺的建立和有效利用。⒑ 拓展并推廣無線“POS”機(jī)業(yè)務(wù)代理方將在與各大銀行和商業(yè)機(jī)構(gòu)合作，在無線“

POS”機(jī)產(chǎn)品成熟的基礎(chǔ)上，拓展并推廣無線“POS”機(jī)業(yè)務(wù)。七、

分段實施⑴ 雙方交接期：21/7-20/8：為委托方人、財、物和電信業(yè)務(wù)的移交和代理方的接管期；代理方將做到：穩(wěn)定接收原有經(jīng)營服務(wù)人員和原經(jīng)營服務(wù)管理機(jī)構(gòu)；主要將從經(jīng)營機(jī)制上加大改革力度。⑵ 運營服務(wù)初期：21/8-20/10：代理方將對所交接的實體進(jìn)行邊運營，邊全面包裝改造，含：統(tǒng)一調(diào)度、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一色調(diào)、統(tǒng)一服飾、統(tǒng)一服務(wù)，其間擴(kuò)充營業(yè)網(wǎng)點

100

個以上。⑶ 宣傳促銷期：21/9-21/12：宣傳促銷期，公司將尋找市場熱點，不斷制造市場熱點，加大宣傳促銷力度和深度，因地制宜的全方位推廣和延深聯(lián)通業(yè)務(wù)，使雙贏形象廣為知曉，并使協(xié)議雙方稱道雙贏結(jié)果。為適應(yīng)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，代理方將初步完成多項網(wǎng)絡(luò)工程和新開營業(yè)網(wǎng)點：① 聯(lián)通-某上市公司網(wǎng)站（含：WAP

網(wǎng)站）建立和網(wǎng)上業(yè)務(wù)的推廣；② 計算機(jī)營業(yè)受理系統(tǒng)和客服系統(tǒng)的初步升級完善；③ 辦公管理系統(tǒng)辦公自動化；④ 公司物資進(jìn)、銷、存統(tǒng)一計算機(jī)管理。⑷ 促銷高潮期21/12

-

20/1：雙節(jié)日促銷高潮期，此期間，代理方須做到：當(dāng)月入網(wǎng)新增用戶

12

萬戶，其他電信業(yè)務(wù)須較平時月份提高⑸ 節(jié)日調(diào)整期21/1

–20/2

：春節(jié)銷售談季，此期間，代理方將做到：安全渡假，穩(wěn)步經(jīng)營，并做好話費收繳和各項售后服務(wù)工作。⑹ 其余時間21/2

–

20/8：銷售高低潮交叉期，此期間，代理方將應(yīng)對一個節(jié)后銷售小高潮期（農(nóng)歷正月十八后

20

日內(nèi)），和圍繞

2001

年世界電信日的大促銷活動（28/4

–

20/5）；具體計劃酌情而定。此期間內(nèi)，代理方的營業(yè)網(wǎng)點總數(shù)將達(dá)

500

個以上，聯(lián)通-某上市公司特色營業(yè)專柜

600-1000

個；協(xié)議雙方將全面檢查落實年度綜合經(jīng)營指標(biāo)完成情況，并制定新年度營銷計劃。八、配套支持⒈ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋與技術(shù)指標(biāo)中國聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、互聯(lián)互通暢順、系統(tǒng)容量和通話質(zhì)量、實時計費系統(tǒng)、話費信譽度定標(biāo)、免費客服熱線等的從無到有，從小到大，從大到好。⒉ 新業(yè)務(wù)開發(fā)與推廣包括：計算機(jī)業(yè)務(wù)，網(wǎng)站建立與電子商務(wù)；WAP

業(yè)務(wù)與網(wǎng)上查詢；各類增值和免費的信息服務(wù)等。⒊ 受理系統(tǒng)改進(jìn)與升級隨著中國聯(lián)通綜合通信業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，必須加快改進(jìn)并提高計算機(jī)營業(yè)受理系統(tǒng)綜合業(yè)務(wù)的處理能力。⒋ 業(yè)務(wù)接口與業(yè)務(wù)監(jiān)管包括：雙方常設(shè)業(yè)務(wù)接口部門，以達(dá)到業(yè)務(wù)監(jiān)督、分工配合、協(xié)調(diào)制約，共同發(fā)展的目的，⒌ 政策調(diào)整與因市場而制宜包括：如單向收費、細(xì)化話費計時單位和入網(wǎng)費調(diào)整到零政策的到位，將極大推進(jìn)移動通信市場的超速發(fā)展，此刻到來之際，能否主動應(yīng)對，硬件和軟件能否配套到位?、?財務(wù)票據(jù)的選擇由委托方負(fù)責(zé)提供服務(wù)發(fā)票，經(jīng)代理方對用戶開出；并由其按提成返回額開回差額發(fā)票給委托方；代理方其他業(yè)務(wù)的發(fā)票將以某上市公司公司的發(fā)票形式對用戶開出。廣東某上市九、五年發(fā)展計劃（分類

第一年

2億 2億 1億

第二年

3億 3億 2億

第三年

4億 4億 4億

第四年

5億 5億 5億

第五年