任務(wù)6 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷

任務(wù)6選擇國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道6.1國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道含義與構(gòu)成6.2國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的策略與管理6.3國(guó)際市場(chǎng)物流管理能力目標(biāo)通過(guò)完成本任務(wù)，你應(yīng)該能夠：1.

了解國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的含義與構(gòu)成；2.

掌握國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的策略與管理；3.

了解國(guó)際市場(chǎng)物流管理1.靈活運(yùn)用國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的策略；2.實(shí)施國(guó)際市場(chǎng)物流管理。核心能力

6.1國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道含義與構(gòu)成6.1.1國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的定義國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道（InternationalDistributionChannel）是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向國(guó)際消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。6.1.2國(guó)際分銷渠道的特點(diǎn)1.每一條分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是通過(guò)生產(chǎn)消費(fèi)和個(gè)人生活消費(fèi)能實(shí)質(zhì)上改變商品的現(xiàn)狀、使用價(jià)值和價(jià)值的最后消費(fèi)者或用戶。2.分銷渠道是由參與商品流通過(guò)程的各種類型的機(jī)構(gòu)（如制造商、農(nóng)場(chǎng)主等生產(chǎn)者，各種類型的批發(fā)商、零售商以及其他賣主買主等）組成的，通過(guò)這種機(jī)構(gòu)網(wǎng)，商品才能上市行銷，從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者和用戶。3.在商品從生產(chǎn)者流向最后消費(fèi)者或者用戶的流通過(guò)程中，最少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次，例如制造商將其產(chǎn)品直接銷售給最后消費(fèi)者或者用戶，而不經(jīng)過(guò)任何中間商。6.1.3國(guó)際中間商的類型1.國(guó)內(nèi)中間商（1）出口商

(2)出口代理商2.國(guó)外中間商

(1)進(jìn)口經(jīng)銷商(2)進(jìn)口代理商3.制造商設(shè)立的國(guó)外分支機(jī)構(gòu)

(1)國(guó)外銷售辦事處(2)國(guó)外銷售分公司6.1.4國(guó)際分銷渠道的功能1.調(diào)研功能2.促銷功能

3.溝通功能

4.適銷功能

5.協(xié)調(diào)功能

6.實(shí)體分配功能

7.籌措資金功能

8.共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能

國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的含義和構(gòu)成?每日一練分項(xiàng)任務(wù)小結(jié)！企業(yè)要想很好地使用分銷渠道策略，首先要弄懂什么是分銷渠道，它的完整構(gòu)成包括哪些?6.2國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道策略與管理6.2.1國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的策略

1.影響國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道策略制訂的因素

（1）成本（2）資金（3）控制

（4）覆蓋（5）特性

（6）連續(xù)性

2.國(guó)際一般分銷渠道策略

（1）長(zhǎng)渠道策略和短渠道策略

（2）寬渠道策略與窄渠道策略（3）直接渠道策略與間接渠道策略

3.國(guó)際企業(yè)的國(guó)際分銷渠道策略

（1）間接出口策略

（2）直接出口策略

（3）國(guó)外生產(chǎn)策略

6.2.2

國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的管理1.中間商的選擇

選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)主要有：中間商的營(yíng)銷歷史長(zhǎng)短、聲譽(yù)狀況、經(jīng)營(yíng)范圍、銷售能力、協(xié)作精神、從業(yè)人員的素質(zhì)、企業(yè)開設(shè)地點(diǎn)、面對(duì)顧客的類型等等。2．對(duì)中間商的激勵(lì)

給中間商取得較高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，提供優(yōu)惠的供貨條件，同時(shí)還可以考慮給中間商各種人員培訓(xùn)及給以其廣告等促銷活動(dòng)費(fèi)用上的經(jīng)濟(jì)支持。3．對(duì)中間商的評(píng)估

評(píng)估內(nèi)容有：平均庫(kù)存、運(yùn)輸時(shí)間、倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)量、促銷上的合作程度、分銷配額的完成情況、為顧客提供服務(wù)的質(zhì)量等。4．對(duì)分銷渠道進(jìn)行評(píng)估對(duì)分銷渠道的評(píng)估內(nèi)容主要有三項(xiàng)：分銷渠道已取得的經(jīng)濟(jì)效益是否達(dá)到渠道設(shè)計(jì)時(shí)的預(yù)計(jì)經(jīng)濟(jì)效益；企業(yè)對(duì)渠道的控制力是否與設(shè)計(jì)時(shí)企業(yè)應(yīng)用的對(duì)渠道的控制力相符；分銷渠道的應(yīng)變能力。

試舉例說(shuō)明適合用直接渠道、間接渠道、短渠道、長(zhǎng)渠道、寬渠道、窄渠道銷售的產(chǎn)品？每日一練分項(xiàng)任務(wù)小結(jié)！分銷渠道對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷的重要意義何在？

6.3.1.物流的概念1.物流的含義是指物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過(guò)程，即通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。6.3國(guó)際市場(chǎng)的物流管理2.物流的職能

物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。物流作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，不僅包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝，而且還包括在開展這些活動(dòng)的過(guò)程中所伴隨的信息的傳播。

3.物流系統(tǒng)

所謂物流系統(tǒng)是指市場(chǎng)營(yíng)銷部門從商品采購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸搬運(yùn)、揀選、配送銷售開始，到消費(fèi)者或用戶收到商品這一整個(gè)過(guò)程中發(fā)生的物流活動(dòng)。物流系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行的根本保證。6.3.2儲(chǔ)存與運(yùn)輸

1.儲(chǔ)存決策儲(chǔ)存決策主要包括：（1）進(jìn)貨時(shí)間決策即訂購(gòu)點(diǎn)決策；（2）進(jìn)貨數(shù)量決策即經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量決策。適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨時(shí)間和進(jìn)貨數(shù)量，不僅可以保證商品的及時(shí)供應(yīng)，提高服務(wù)質(zhì)量、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還可以減少不必要的費(fèi)用。2.運(yùn)輸決策

運(yùn)輸決策的主要內(nèi)容，包括根據(jù)運(yùn)輸商品對(duì)于運(yùn)輸時(shí)間與運(yùn)輸條件的具體要求，選擇適宜的運(yùn)輸方式（如鐵路、水路、公路、航空、管道等）；對(duì)于公路運(yùn)輸所使用的貨運(yùn)汽車，還應(yīng)決定是使用自有車輛，還是租賃車輛或委托專業(yè)運(yùn)輸公司運(yùn)輸；此外，還要決定發(fā)運(yùn)的批量、送貨的時(shí)間，以及行走的路線等。6.3.3物流自動(dòng)化1.條形碼

條形碼（BarCode）技術(shù)是一項(xiàng)識(shí)別技術(shù)，是商品國(guó)際化的標(biāo)志，也是實(shí)現(xiàn)物流自動(dòng)化與商品管理自動(dòng)化的基礎(chǔ)。商品條形碼可分為原印碼和店內(nèi)碼兩種。

2.電子貨幣

電子貨幣，包括信用卡、儲(chǔ)蓄存款卡、扣賬卡、現(xiàn)金卡、JC卡等多種金融交易卡，它可以減少流動(dòng)資金積壓及大量資金的清點(diǎn)搬運(yùn)，增加資金周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)銷售。3.電子收款機(jī)與銷售點(diǎn)管理系統(tǒng)

電子收款機(jī)（簡(jiǎn)稱ECR）和銷售點(diǎn)管理系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱POS）是企業(yè)物流自動(dòng)化的重要組成部分。4.管理信息系統(tǒng)

管理信息系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱MIS，是整個(gè)物流自動(dòng)化工程的中樞。MIS是利用現(xiàn)代電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、通訊技術(shù)實(shí)現(xiàn)信息管理自動(dòng)化，從而以現(xiàn)代化手段管理商場(chǎng)的一種先進(jìn)科學(xué)方法。5.戰(zhàn)略信息系統(tǒng)戰(zhàn)略信息系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱SIS，與MIS不同的是，SIS是運(yùn)用信息支持決策創(chuàng)造價(jià)值；MIS是運(yùn)用信息進(jìn)行物流管理控制，提高效率。節(jié)約資源與無(wú)庫(kù)存流通是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝所追求的最佳境界。SIS通過(guò)從銷售端點(diǎn)的信息掌握倒推到制造系統(tǒng)的安排的辦法，可以更有效地“以銷定產(chǎn)”，實(shí)現(xiàn)商品的多樣少量，并以較低的成本配送。6.電子數(shù)據(jù)交換

電子數(shù)據(jù)交換，簡(jiǎn)稱EDI，按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織的定義，是將“商業(yè)或行政事物處理按照一個(gè)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，形成結(jié)構(gòu)化的事物處理或文檔數(shù)據(jù)格式，從計(jì)算機(jī)到計(jì)算機(jī)的電子傳輸方法”，即按照商定的協(xié)議，將商業(yè)文件標(biāo)準(zhǔn)化和格式化，并通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，在貿(mào)易伙伴的計(jì)算機(jī)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)之間進(jìn)行數(shù)據(jù)交換和自動(dòng)處理，因而被稱為“無(wú)紙貿(mào)易”或“電子契約社會(huì)”。7.電子訂貨系統(tǒng)電子訂貨系統(tǒng)簡(jiǎn)稱為EOS，是零售商、批發(fā)商、制造商運(yùn)用電腦對(duì)訂購(gòu)商品進(jìn)行全面管理的技術(shù)。它可以迅速準(zhǔn)確地傳遞訂貨信息，掌握商品情報(bào)，構(gòu)筑出一個(gè)不缺貨、不出錯(cuò)、不延遲的進(jìn)貨、檢貨和補(bǔ)貨