楓林建材市場招商營銷方案

楓林建材家居城*招商執(zhí)行方案項目招商方案目錄招商總體思路1招商核心策略2招商啟動時機建議3招商對象特征分析4招商業(yè)態(tài)布局及租金建議5招商執(zhí)行策略建議78項目組織架構及招商流程招商節(jié)點劃分69招商實現(xiàn)目標2023/2/2前言本項目的招商能否成功，將直接決定項目銷售目標能否完成與后續(xù)經(jīng)營的基礎穩(wěn)固性，具有舉足輕重的作用。為使本項目達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收的目的，結合望謨建材市場的整體發(fā)展現(xiàn)狀，制訂出項目的招商執(zhí)行方案。本方案注重實用性、可操作性，務求對招商的實際操作起到指導性的作用。2023/2/2敲山震虎、眾星捧月統(tǒng)一經(jīng)營、整合市場打造旗艦、多元招商業(yè)態(tài)業(yè)種布局規(guī)范了本項目的硬件功能，而招商與經(jīng)營模式則是完善了本項目的軟件功能，只有好的硬件基礎，再加上強大的軟件支持，項目才能獲得良好的招商和經(jīng)營效果。在招商與經(jīng)營模式的建立方面，依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則，制定了二十四字的招商和經(jīng)營模式原則：2023/2/2招商總體思路1重點講述招商思路：敲山震虎——構筑較高平臺，與望謨縣城商家發(fā)展互動，公關活動先行，如舉辦與商家聯(lián)合促銷等活動促進招商。眾星捧月項目與專業(yè)廣告公司及媒體等結合進行，加強對項目的立體宣傳。2023/2/2打造旗艦根據(jù)項目的整體規(guī)劃定位——“望謨縣政府欽定唯一建材專業(yè)市場”，致力于打造集多功能業(yè)態(tài)、多元化的家居建材交易中心。多元招商為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，應采用多途徑統(tǒng)一招商的原則。對于投資者購買的商鋪，應采用“售后返租”的形式，對于自營者購買的商鋪，應在符合業(yè)態(tài)的鋪位進行經(jīng)營，進行統(tǒng)一招商。2023/2/2遵循：主力店商戶→知名品牌商戶→中小商戶的招商順序逐步推進，根據(jù)確定的業(yè)態(tài)規(guī)劃進行目標明確的主題招商。先主力后散戶先緊后松招商初期遵循優(yōu)質品牌優(yōu)先考慮的策略，對目標主力商戶適當放寬條件，嚴格挑選優(yōu)質商戶；招商中后期再調(diào)整招商政策，力求以較高開業(yè)率推出本項目。首先引進具有號召力的品牌龍頭商戶，再借其品牌優(yōu)勢帶動散戶進場，即核心主力店先行，輔助店隨后跟進。保持各業(yè)態(tài)的互為補益性，滿足顧客多方位的消費，并通過人性化硬件的設置和特色文化元素的設計，讓顧客在愉悅的過程中消費。形象塑造強化本項目商業(yè)是一個擁有特色主題和品牌形象的項目，招商始終要圍繞已確定的主題和目標商戶范圍。招商初期，著重項目整體形象宣傳，之后針對商家宣傳經(jīng)營理念、功能規(guī)劃、經(jīng)營優(yōu)勢、投資前景。同業(yè)差異異業(yè)互補招商原則2023/2/2招商核心策略2招商核心策略核心策略主力商戶優(yōu)先招商品牌客戶帶動招商分行業(yè)招商定向招商總量控制優(yōu)惠招商2023/2/21、主力商戶優(yōu)先招商本項目應采取“先確定主力商戶，再全面招商”的基本策略，主力商戶優(yōu)先招商，重點引入建材行業(yè)龍頭品牌，以大帶小，用主力商戶在行業(yè)中的帶動作用來引導中小商家。核心主力商戶對本項目的成敗起著決定性的作用，它決定了本項目的整體形象檔次、品牌形象、主力客戶群、人流量和人流動線。

2、品牌客戶帶動招商大型知名品牌可以為商業(yè)項目帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強其他商戶經(jīng)營的信心，促進商業(yè)項目的招商。本項目可通過采取各種優(yōu)惠措施，重點引入知名品牌商戶進場經(jīng)營，以帶動促進對其他商戶的招商。在項目的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經(jīng)營需求，促進本項目的招商。2023/2/23、分行業(yè)招商根據(jù)項目的業(yè)態(tài)劃分，1、2、3、4、5、6棟各區(qū)包含建材行業(yè)中各個業(yè)種，涉及的品類較多，在招商時應按細分行業(yè)分類進行集中招商。4、跨區(qū)域招商項目所在區(qū)位未來商業(yè)氛圍濃厚，根據(jù)本項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃，對商家的類型、性質、品牌特征等都具有一定的要求，所以跨區(qū)域招商是本項目招商活動的必要方式之一。2023/2/2

6、總量控制實現(xiàn)有效的招商控制將成為項目招商成敗的關鍵。在項目招商過程中，通過分批推出招商面積的控制，做好招商銷控的把控。7、優(yōu)惠招商招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、送廣告位、送倉庫等。對于主力商戶、重點商戶，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進場經(jīng)營。2023/2/2“良好的開始是成功的一半”，入市時機和方式把握得當，才能產(chǎn)生好的招商開局。招商入市時機的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：一、準備充分后入市入市前必須對營銷中心、項目現(xiàn)場環(huán)境進行改造修飾，讓項目現(xiàn)場的內(nèi)外包裝均有良好的形象展示。在模型、招商手冊、展板等招商工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項目的氣勢與發(fā)展商的雄厚實力，增強客戶對項目的信心。二、猛烈造勢入市針對當前望謨商業(yè)氛圍欠缺的現(xiàn)狀，“無造勢即無市場”。入市前的宣傳造勢與形象展示，在前期的招商中對客戶心理具有較大影響，因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關注，為正式招商作市場鋪墊。2023/2/2小結建議本項目“招商先行，銷售暫緩、租售并舉”，以核心租戶（主力店、國內(nèi)外一線品牌）的入駐來帶動銷售。綜合以上因素，根據(jù)項目運作的要求確定本項目從9月初開始入市籌備及預熱，9月底正式招商1、招商對象定位

楓林建材家居城+楓林大道沿街門面

主力店+品牌店+配套商業(yè)項目定位招商對象定位2023/2/2招商對象特征分析42、招商對象分析主力店建材、家居行業(yè)中各個業(yè)種著名品牌商家的主力店組合，確定了本項目的檔次。利用品牌引導作用，通過品牌進駐宣傳，炒作商圈效應，產(chǎn)生強勢吸引消費者的威力。配套商業(yè)項目配套服務的餐飲、休閑、娛樂業(yè)態(tài)，作為熱商業(yè)，可為項目提升人氣，提高項目品質做出貢獻。品牌店招商范圍鎖定在家居建材行業(yè)中國內(nèi)知名品牌。主力店的確定進駐，為本地區(qū)的投資者、中小經(jīng)營者注入了一劑強心針，徹底打消其經(jīng)營上的疑慮，并將發(fā)揮出羊群效應，促進招商進程。2023/2/2家具3、分業(yè)態(tài)目標招商品牌示意雙虎家私2023/2/2陶瓷潔具3、分業(yè)態(tài)目標招商品牌示意2023/2/2櫥柜、軟裝3、分業(yè)態(tài)目標招商品牌示意2023/2/2五金、油漆3、分業(yè)態(tài)目標招商品牌示意2023/2/2招商業(yè)態(tài)布局◎1號、2號樓負一層：總面積約2759平方，商鋪共約29間?！?號、4號樓負一層：總面積約2701平方，商鋪共約28。2023/2/2招商業(yè)態(tài)布局及租金建議5櫥柜、衛(wèi)浴品牌旗靚店1、2號樓負1樓商鋪精品陶瓷品牌旗靚店3、4號樓負1樓商鋪◎1號、2號樓1層：總面積約2444平方，商鋪共約27間。◎1號、2號樓2層：總面積約2121平方，商鋪共約27間。

招商業(yè)態(tài)布局2023/2/2水暖器材1、2號樓1層窗簾布藝品牌衛(wèi)浴品牌衛(wèi)浴1、2號樓2層招商布局業(yè)態(tài)2023/2/2◎3號、4號樓商鋪一層：總面積約2621平方，商鋪數(shù)量約28間?！?號、6號樓商鋪一層：總面積約2216平方，商鋪數(shù)量約30間。3、4號樓一層商鋪招商業(yè)態(tài)布局2023/2/2◎3號、4號樓商鋪二層：總面積約2540平方，商鋪數(shù)量約26間?！?號、6號樓商鋪二層：總面積約1683.1平方，商鋪數(shù)量約24間。3、4號樓二層商鋪招商業(yè)態(tài)布局◎3號、4號樓商鋪三層：總面積約2083平方，商鋪數(shù)量約28間。◎5號、6號樓商鋪三層：總面積約1495平方，商鋪數(shù)量約26間。2023/2/2雙虎家私雙虎家私家具大賣場家具大賣場5、6號樓三層商鋪商鋪功能項目共分為6大區(qū)域14大業(yè)態(tài)，方便顧客選購，各經(jīng)營品類相互輔助并分類明確，符合顧客購物習慣，體現(xiàn)“一站式購物”目標3棟、4棟、5棟、6棟建筑內(nèi)各個樓層業(yè)種互相交叉銜接，減少樓層差異2023/2/2保證金策略履約保證金統(tǒng)一收取3000元，墻體的拆除收取1000-2000元保證金，在租賃合同期滿退場時予以退還租賃細節(jié)建議付款方式1TEXTTEXTTEXT裝修期政策123允許一定范圍內(nèi)的改變房屋布局2023/2/21、付款方式：首付租賃定金1000元，租賃合同簽定支付其余全部租金。2、裝修補助政策A1樓商家統(tǒng)一給予4000元裝修補貼，B1樓商家統(tǒng)一給予3000元裝修補貼C1樓商家統(tǒng)一3000元裝修補貼，頂樓商家統(tǒng)一給予1000元裝修補貼。2023/2/23、允許一定范圍內(nèi)的改變房屋布局經(jīng)營者根據(jù)經(jīng)營的實際需要，在符合建筑規(guī)劃技術規(guī)范的條件下，在不改變建筑主體結構的情況下，可根據(jù)自己經(jīng)營項目的需要，進行改動或與其它商鋪打通統(tǒng)一裝修，以最大限度滿足經(jīng)營戶的需要，但需要提前報備。本項目招商需要一段較長的時間，在招商開始前首先應制定好招商實施計劃，這樣招商活動才能有條不紊的進行。

分下面四個階段：1.招商籌備2.主力商家確定3.公開招商4.開業(yè)準備2023/2/2招商節(jié)點劃分61、招商籌備時間：2014年9月初－9月中旬內(nèi)容：招商物料的準備，同時明確并鎖定目標商家類型及區(qū)域范圍，列舉目標商家名錄與基本資料，制定招商推廣計劃并落實相關推廣媒介。主要工作如下：1、招商部的籌建2、完成設計制作招商手冊，包含項目功能分布及內(nèi)部結構圖。3、完成設計制作項目效果圖，整個項目3D資料光盤。4、確定組織機構和部門設置，完成招商隊伍的建立，進行統(tǒng)一培訓。2023/2/25、招商部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績提成。6、制定并印制招商租賃合同、登記表、相關協(xié)議、商業(yè)管理守則等。2、主力商戶確定時間：2014年9月－2014年11月內(nèi)容：根據(jù)本項目的定位選定、確認主力商戶、重點商戶等招商對象，明確招商目標，同時為了增強目標商家入場經(jīng)營的信心，針對不同類型的商戶進行市場機會分析，從而提高招商的說服力。主要工作如下：與知名品品牌店及重點商戶進行接洽、談判等；相關廣告持續(xù)投放；收集和整理品牌商戶信息，進行接洽，了解品牌入駐意向；爭取在9月完成2家當?shù)鼐哂衅放拼硇缘纳碳易赓U;2023/2/23、公開招商時間：2014年9月—2015年5月內(nèi)容：運用各種廣告宣傳手段向目標商家傳達項目招商信息，吸引目標商家前來咨詢、洽談、租賃。同時，還要運用現(xiàn)場招商、定向招商等多種招商方式開展招商活動.進行主力商戶的系列簽約活動，提高項目的熱度；通過品牌主力商戶的引入，營造一種壓迫感，刺激目標商家踴躍進駐；對本地的經(jīng)營者進行精耕細作，充分挖掘市場潛力；組織品牌商戶簽約會；報刊、戶外廣告、DM等立體宣傳轟炸2023/2/24、開業(yè)準備時間：2015年6月內(nèi)容：開業(yè)前，應該運用各種廣告媒體進行較大幅度的廣告宣傳造勢活動，以樹立本項目的形象，提高知名度，并營造良好的開業(yè)氣氛，在開業(yè)時能夠吸引大量的人流前來參觀、購物。主要形式：運用內(nèi)刊、戶外廣告、DM等各種廣告媒體進行較大幅度的廣告宣傳造勢活動，將項目開業(yè)信息廣而告之；公布開業(yè)信息，邀請入駐商家參加；利用宣傳開業(yè)信息的熱烈氣氛，同時發(fā)布尾鋪招商的廣告或信息，趁熱打鐵，盡快消化余下的商鋪。2023/2/2本項目的招商執(zhí)行，是一個不斷提升目標商戶對項目經(jīng)營信心的過程。這個目標的實現(xiàn)必須建立在項目本身的優(yōu)勢之上，并使目標商戶有充分的理由相信：本項目是一個引領市場的項目，后續(xù)發(fā)展?jié)摿薮?。目標商戶心理期望不斷提升，形成勢能，在能量積蓄到一定程度的時候，再開閘泄洪，集中引爆市場，實現(xiàn)招商目標。2023/2/2招商執(zhí)行策略建議71、點滲透式策略主要體現(xiàn)為點對點和重點深入攻破。針對經(jīng)營大戶必須重點突破，要求有專門的招商負責人負責洽談和招商。C重點商家突破采用DM發(fā)放，對大型主力店等商家，要求有更為詳盡的DM發(fā)放，并有專人聯(lián)系跟進。BDM發(fā)放招商人員直接電話聯(lián)系、上門拜訪或邀約面談等方式，直接面向客戶推介項目和洽談租金優(yōu)惠條件、項目定位、經(jīng)營優(yōu)勢、消費潛力和開發(fā)前景等。A直接上門拜訪2023/2/22、充分展示策略項目現(xiàn)場包裝是項目招商執(zhí)行的關鍵，由于項目目前區(qū)位商業(yè)氛圍較淡，通過對工地、招商資料的包裝、營造強烈的商業(yè)氛圍，強有力塑造項目商業(yè)財富的形象。項目現(xiàn)場的招商部的落成，招商專用電話，招商物料準備。在主要的招商節(jié)點舉辦大型的聯(lián)合促銷活動，各品牌商家與品牌產(chǎn)品率先展示，通過大型展示與聯(lián)合促銷活動，強勢制造氣氛與匯聚人氣。b、定期舉行各式活動a、招商部的設立2023/2/23、品牌策略

利用現(xiàn)與雙虎家私及已租賃的商家的合作，進行招商推廣，并通過內(nèi)刊、廣告等媒體專題報導，塑造項目品牌，打造項目知名度。4、入市策略根據(jù)項目定位，入市時必須與當?shù)卣昂炗喩碳衣?lián)合舉辦相關推廣活動，突出發(fā)展商鑄造“一站式專業(yè)市場”的決心，并奠定項目商圈核心的市場地位，搶占市場的制高點。2023/2/2項目組管理架構招商工作是在公司的戰(zhàn)略方