M卷煙公司零售終端營銷策略研究

M卷煙公司零售終端營銷策略研究

一、選題背景和意義

選題背景

我國國家財政收入的一個重要分支是煙草銷售，根據煙草銷售的特殊性采用專賣制度，煙草銷售的稅收總額度在2014達到了10000億，2018年增長到12000億。通過對煙草行業(yè)的持續(xù)的深入改善，讓其具有了快速的發(fā)展，同時煙草行業(yè)具有將國家利益和消費者利益一直放在第一位的相同價值觀。以前由關稅保護的煙草行業(yè)在自2001年中國加入世貿組織后，受到了國際煙草行業(yè)的競爭打擊，菲利浦莫理斯煙草公司和英美煙草等公司也陸續(xù)加入中國煙草市場，一些國外著名煙草品牌如萬寶路、愛喜、555等也打入了中國煙草市場并開始了經營的道路，所以中國煙草將會面臨被國際煙草競爭打擊的嚴峻問題。同時由于《煙草控制框架公約》和少煙活動的實施以及新型廣告的出現，煙草市場的經營越來越不景氣。最后，給中國煙草行業(yè)帶來打擊的還有國家經濟發(fā)展速度降低和大眾消費者對于卷煙消費觀念的改變。一位著名營銷專家指出市場的存在意義大于工廠，只有掌握了零售市場才能真正的擁有市場。聯系煙草行業(yè)公司和消費者的紐帶是是零售市場，同時也是卷煙銷售途徑的終端。它不僅是消費者買煙之處，也是卷煙到金錢的轉變方式，更是能推動品牌的價值影響力的著力點。以此來看，我國煙草行業(yè)公司在將來的市場上的競爭，主要零售市場資源的競爭。

我國自從1999年開始每年都會舉辦全國煙草網建現場會，例如一些杭州、上海等城市往往會把將大會的主要內容聚焦在零售終端與網絡營銷上，探討其價值作用。制定“卷煙上水平”這一戰(zhàn)略目標是前國家煙草專賣局局長姜成康在2009年提議的，這需要整個煙草行業(yè)把握機遇，以“卷煙上水平”為企業(yè)生產運作的最終落腳點?！熬頍熒系乃健本褪侵饕槍α闶劢K端提出的，它要求各大煙草商企業(yè)將管理零售終端作為公司的重要工作，以保證提供給消費者更優(yōu)質的服務，讓企業(yè)的零售終端網絡實現規(guī)范統(tǒng)一、效率高的目標。2014年，柳州網建會就以“卷煙上水平”為中心，指出零售終端網絡在營銷網絡中占據著重要的地位，并且著力于建設現代卷煙零售終端，充分發(fā)揮其多方面的作用。2018年，凌成興局長對煙草行業(yè)提出了更高的要求，他指出要對煙草的渠道嚴格把關，將企業(yè)的品牌做大做強。曹華青是卷煙銷售公司的總經理，他根據當前市場形勢分析得出，要加快網絡建設更深層次的發(fā)展速度，積極建設省級營銷平臺以及零售終端。在新形勢下，中國煙草加強對渠道的把控具有重大意義。

受省級公司的指示，M煙草公司的主要工作是在該地區(qū)域內采購卷煙、并進行銷售，除此以外，還要對零售終端以及個體消費者提供卷煙的出售以及維護服務。M公司經過不斷努力后與工業(yè)企業(yè)建立起了友好穩(wěn)定的合作關系，不斷調整改進零售終端體系，可以根據訂單合理的采購貨源，卷煙的渠道也實現了規(guī)范化的管理。公司形成了工業(yè)、商業(yè)、零售客戶的三級渠道體系，建立起了零售終端與個體消費者、煙草生產商與零售客戶之間的供應合作關系。截止到現在，M煙草公司的零售終端客戶足足有3.6萬戶，可見，加強對卷煙行業(yè)零售終端的管理有助于企業(yè)在市場中贏得競爭力，這樣企業(yè)才能在競爭日益激烈的市場中得以持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。因此，本文就以此為核心展開進一步的研究。

理論意義和現實意義（或實際應用價值）

實踐意義：

（1）針對卷煙零售終端進行管理和分析可以促進行業(yè)競爭力的上升。國內的煙草行業(yè)的競爭力隨著時間的上升而上升，國內在煙草網絡運營的建立雖然已經進行了十年，可是依舊存在很多問題。本篇文章基于運用營銷方法的管理思想，進行了對煙草業(yè)中的香煙零售端進行相關的建立和管控方面的研究，從而推進該商業(yè)的競爭力。

（2）進行卷煙的零售端的管理方面的研究可以促進M煙草公司對于其網絡零售上的管理力度。M煙草公司開始進行一體化的營銷以后，其在香煙市場上的競爭力就隨著時間的增加越來越高，并且由于其是在高平臺上進行運行，這種方式讓他們在經濟發(fā)展中開始有了困難。M公司在建立營銷終端和進行相關的管理方面做出了很大的努力，也是他們經營公司的核心，進行分析探索卷煙的零售行業(yè)的手機端管理可以提升對于其終端的管理水準，并且可以提高對卷煙零售渠道的管控，對香煙消費的市場、其客戶群和管控其市場運營的水平進行牽引，提升市場的敏感度和對香煙市場的認識程度，也可以提升銷售團隊的專業(yè)水平，進一步促進協(xié)助共同銷售的發(fā)展，是建立現在的卷煙銷售系統(tǒng)的重要因素。

（3）深入研究卷煙零售的終端管控并且進行相關規(guī)定的制定可以提升消費者的價值。由于煙草企業(yè)是國有企業(yè)，所以他需要對在社會上負一定的責任，需要對有卷煙證件的零售商公開、公平、公正的提供貨品，并且對是老弱病殘的消費者也需要針對這些特殊群提供特殊的服務，也需要展現公司的核心價值觀。建立卷煙零售市場的監(jiān)管制度，是公司對社會上的責任的負責，進行差別的卷煙零售終端管控可以提高其核心價值。

（4）對卷煙零售終端的管理控制規(guī)則進行深入的探索可以改善消費者的消費環(huán)境。由于卷煙的商業(yè)廣告被要求全面停止播放，消費者與煙草之間的聯系也只有零售商了，所以進行卷煙零售終端的管理分析研究，可以提升終端的服務質量，讓消費者在購買煙草時的購買感受更加的舒適，從而得到消費者在零售終端購買時又透明又方便的結果。

理論意義：

由于國內的煙草業(yè)是一種專門售賣性質的行業(yè)，有資格買賣煙草的只有正規(guī)的煙草企業(yè)，批發(fā)煙草也只能在煙草企業(yè)進行批發(fā)購買?？墒怯捎陬C布了《煙草控制框架公約》和新的廣告法對煙草行業(yè)進行了約束，國內的煙草行業(yè)的發(fā)展也非常困難。所以煙草業(yè)的發(fā)展和市場競爭力只能依靠煙草終端零售商。通過售賣渠道和零售終端的建立，可以發(fā)展卷煙行業(yè)的市場，并將其進一步擴大，科學的管控卷煙運營中的末端市場可以促進實現卷煙售賣的目標，提升運營目標和卷煙的品牌價值，這也是實現這一目標的重要方法和必須要做的一步，本篇文章的研究內容可以給煙草行業(yè)進行運營渠道的擴大提供現實的參考價值。

二、國內外研究綜述

與選題有關的國內外研究綜述（不少于5000字）

（一）國外研究綜述

1.有關營銷渠道管理方面的研究

早在2001年，渠道管理方面的專家Tittor（2011）就已經根據學者們在關注的重點方面的不同，把有關營銷渠道管理的研究分成渠道管理結構、渠道管理關系以及渠道管理行為三個發(fā)展階段。

渠道管理的結構和治理的研究，突出效率與效益的研究。通常認為，渠道管理結構方面的研究的奠基人是Brooks（2018），他顯示輪機營銷渠道管理的效率，他認為職能專業(yè)化可以產生經濟效益，所以一些比較專業(yè)的中間商他們從事的分銷是比較合理的。以巴特爾作為代表，一些西方的學者站在勞動分工的角度考慮，他們覺得渠道職能的專業(yè)化能夠為消費者、生產者創(chuàng)造經濟效用，提升整個社會生產的效用。

渠道管理行為和治理，突出權利和沖突的研究。Galyean（2019）認為，渠道管理是一系列專業(yè)的機構所構成的，他們的勞動分工比較廣泛，每一個成員在一定程度上依賴于其他的成員，理解渠道管理中全力關系的關鍵是曾諾與依賴。Kellermeier（2019）從權力的使用、衡量與來源方面進行研究，管理者需要誒養(yǎng)出認同系統(tǒng)價值觀與目標渠道的成員，而且需要使用可以盡可能進行長期合作的渠道成員。把談判與合作作為研究的重點的學者認為，為了達到組織內部與組織間的目標，渠道成員可以經過談判與合作來進行資源的對等交換，這個方面的代表學者Yates,Tittor（2018）曾提出，在不確定的市場環(huán)境下，只有渠道成員在強連帶基礎上密切的聯系和合作，他們才能對付處理多變的市場環(huán)境。

渠道管理關系和治理，突出承諾和信任的研究。營銷專家表明，通過建立戰(zhàn)略聯盟，渠道成員可以實現他們各自的利潤，還可以得到競爭的優(yōu)勢。Hutcheson（2017）認為，渠道成員成立戰(zhàn)略聯盟的原因是渴望保值增值、積累投資、對彼此忠誠，他們希望這個組織能夠具有永續(xù)性。Streeter（2017）認為，渠道成員在建立渠道聯盟的時候，需要選擇擁有互補能力的上下游的企業(yè)作為聯盟的對象，他們彼此建立起信任機制，只有經過這樣，他們才可以獲得比較長久的合作，從而保持競爭力。Johnson（2011）等研究人員站在忠誠度與承諾的角度考慮，分析了客戶關系之間的價值。并且使用結構方程模型進行估算，實現了通信技術與信息獲取的積極影響得支持關系。

2.對于建設零售終端的研究

現在的社會，產品的質量都基本趨于一致，只有渠道來源還有傳播手段才能區(qū)別出優(yōu)劣，形成競爭優(yōu)勢，這是提出整合營銷傳播學說的XX提出的觀點。最主要的是爭到渠道資金，最終占據零售終端。他還說，零售終端是的力量不斷壯大，并且也極大的影響了其他的渠道成員。

Miller（2017）說，零售終端是商品出售到人們手中完成了所有交易的最終環(huán)節(jié)，它位于銷售渠道的最末位置，是一個消費者直觀看到產品并且進行交易的地方。經過端口和地方，出廠家，商家把商品出售給了人們，這才是結束了交易，開始了消費；經過這個端口，人們可以找到心儀的商品。終端的競爭很大，這里有各種不同的品牌，所以有了比較，吸引人們的目光，增強人們對此商品的購買欲望，是終端工作最重要的部分。

Nichols（2017）說，市場就是零售終端。在零售終端，才能直接與顧客接觸，為其服務，所以，業(yè)務的專業(yè)素質，服務的好壞，對于吸引消費者購買本產品有極大的影響。并且，因為零售與顧客直接接觸，所以這個環(huán)節(jié)才能更好的掌握人們的需要和傾向，及時把所收集的信息傳給中間商家和出產商家，以此才能更好的組織營銷活動以適應市場。

3.關于煙草公司營銷的研究

煙草在國外的市場發(fā)展時間較長，故而也形成了而相對完善的煙草控制管理政策，關于卷煙零售終端的相關管理辦法與實施也都更為成熟。在亞洲國家煙草產業(yè)管理的體系中，日本與韓國在終端的管理上值得稱道，雖然日本煙草發(fā)展模式和韓國的煙草管理發(fā)展的差異較小，但是在基于亞洲國家的國情來看，日本模式則更具有參考價值。故而中國煙草的發(fā)展與產業(yè)轉型可以參考日本煙草產業(yè)的管理和發(fā)展路徑。日本位移的煙草經營制造商家是日本煙草公司（JapanTobacco），其經過多年的發(fā)展已經成為日本煙草產品的龍頭企業(yè)，并且在其發(fā)展過程中與煙草零售商形成了“一榮俱榮，一損俱損”的密切合作關系。在煙草許可經營管理方面，日本煙草一直都保持一個穩(wěn)定的狀態(tài)，

從1997年至今一直保持在30萬戶的水平線左右，其銷量也少有大的波動。但是關于卷煙自動收貨行為在日本是允許的合理行為，其厭倦售貨機的數量多達70萬臺，零售終端甚至可以保證每個均有2臺的情況，在此種情況下，煙卷自動售貨的廣泛應用是的卷煙消費者的購買環(huán)境更加優(yōu)越。日本煙草產業(yè)株式會社在日本整體煙草市場中所占據的份額為十分之八，政府控股股份則保佑30%。奧馳亞集團在世界眾多煙草公司中的地位是不可撼動的，其始終保持著前三的排名，該集團基于自身市場特點與經營情況，從合作伙伴與約束敵對兩個角度劃分零售終端客戶關系，并采取了多樣化的手段，試試“零售商領袖”的計劃，并積極建立經營零售網站，促進對零售商關系的維護，便捷與零售商的溝通以獲取其支持。英美煙草公司是的經營時間也很長，經營管理模式成熟，在全球180個國家均鋪設有相關業(yè)務網點，在全世界范圍內布局了1500萬余個零售終端進行相關業(yè)務的經營，為了更好的管理如此龐大的銷售網絡，該公司始終關注零售端建設，采用針對性管理方式實現零售端客戶的維護與管理，特別是針對融洽客戶關系的勾選建設，還特地采取了更加優(yōu)質的服務于更為便捷的現代化分銷網格。同時借助煙草零售終端的力量來促進假、私煙的打擊以及自身品牌口碑的建立。俄羅斯近期與郵政局和其他大型市場伙伴達成了合作協(xié)議，構建起3萬郵政網點進行卷煙的出售，該體系的構建有賴于俄羅斯郵政在全國的4.2萬網點鋪設，這些網點的具有極強的廣泛性，小到村莊達到城市，皆有其網點，這就為當地人們的卷煙購買提供了極大的便利。

（二）國內研究綜述

1.關于營銷渠道管理的研究

國外關于營銷渠道的課題解析活動，基本圍繞渠道盈利、新型聯結、管理機制、模式、活動、網絡及創(chuàng)新等維度展開。

2000年后，本土市場營銷領域試圖探索營銷渠道方面的建設規(guī)律，“渠道革命”借此提上日程。過去商業(yè)單位間競爭的焦點在于廣告、品牌，如今漸漸轉移到營銷渠道方面。京東、聯想、娃哈哈等集團向我們展示了成功案例，其中不乏渠道工程的積極貢獻。而境內其他公司也從中獲得借鑒資料，形成榜樣效果。渠道攜帶著無可替代的影響，渠道對于當前公司競爭的戰(zhàn)略意義非同小可。以渠道籌碼作為致勝關鍵，已然是不爭的事實。鄒亮（2019）等依托矛盾誘因維度分析，渠道權利包含著強制成分，若對此進行使用，將直觀作用于內部工作者間的分歧程度。周嘉（2018）憑借渠道分工，試圖把握營銷渠道組織的風格、規(guī)律，并介紹了渠道權力實務操作情況，以及生產廠家執(zhí)行有關權利期間，形成引領性效果的渠道權力動態(tài)發(fā)展軌跡。鄭仙芬（2015）表示，渠道正像是流水，將根據地勢產生流動效果。它憑借閱歷資源，分析營銷渠道的宏觀結構、機制營銷，也聚焦于成員建設、分歧處置事項。王寧（2016）依托制造方的立場，營銷渠道管理可以解讀為：受到市場需求的推力作用，不同渠道流被統(tǒng)籌管理、規(guī)劃，借此帶動全體參與主體形成協(xié)同表現，從而達到分銷代價最小值的目標，同時消費群體可以取得最高價值。張杰（2016）也針對渠道框架、行為兩大維度，設置了渠道管理程序，共分為七個環(huán)節(jié)內容。它還表明了渠道管理的后續(xù)建設趨勢：以往遵循功能導向，如今靠攏過程管理目標；以往強調利潤內容，如今管理期間以盈利性為重點；管理對象不再是產品，而轉為客源；交易管理特征將被淡化，而關系管理特征則得到強化；過去盛行的庫存管理方案，已經呈現出信息管理趨勢。綜上，營銷渠道管理課題解析方面，本土究研究人員已經給出相對全面的解說。

2.關于零售終端建設的研究

姜霞（2016）強調，要想達到渠道成員運作任務要求，關鍵因素之一是零售終端建設條件。市場受眾取得所需物品的過程，基本上經由零售平臺實現。這說明迎合人口規(guī)模、訴求布局結構，設置多元零售平臺，是生產廠家及批發(fā)商拓展市場涉列面積、實現異質性運作、滿足服務升級任務要求的基礎條件。唐偉（2018）還表示，在管控、升級渠道方面，零售終端也功不可沒。一是能夠迎合市場受眾日益更新的訴求，零售商對于最新商機的捕捉能力增加，能夠即時修正自身定位、方案，提升運作收效，同市場終端間的聯系更加密切、高效。二是當渠道整體“零售權力”增強之后，零售商指揮并介入渠道統(tǒng)籌過程的影響力也將增加。零售商開始扮演著渠道統(tǒng)籌項目的中堅力量輸出者角色。馮波興（2017）聲明，當前市場領域呈現白熱化的競爭關系狀態(tài)，這將助推零售終端提升戰(zhàn)略定位。根據它在渠道層面的作用力能夠觀察到，僅當零售終端控制力度增強時，營銷路徑才會得到有效調控，借此拓展市場份額，爭取競爭籌碼，贏得更廣闊的利潤空間。關于終端管理方面，可以依借多種路徑開展工作：“自營網絡”、“直控模式”、“減少組織縱向分層”等，管理則是根本性的工作手段，借助合理管控操作引導目標市場，更容易達到零售終端受控局面。這將為公司贏取最具質量的市場反饋結果，最終在產品性能、服務能力方面有所升級。

3.關于煙草公司營銷的研究

當前，關于卷煙零售終端管理的科學研究國內方面還是較少的。特別是因為行業(yè)的特殊性，對于卷煙商品的零售終端管理的研究目前只限于行業(yè)內部的各大商業(yè)和企業(yè)。同時，行業(yè)內關于渠道終端的研究都是以網絡和終端建設為主要內容，關于渠道終端的管理主要是按照實際經營的需求以及上級政府主管部門的直接指導為重點。2011年，《卷煙市場營銷》是卷煙商品營銷培訓的重要教材之一，它明確提出了優(yōu)秀的卷煙市場管理運行的鮮明的狀態(tài)特征，主要表現在：企業(yè)的市場需求能夠得到基本地滿足、零售客戶能夠對于產品做出客觀地評判和選擇、產品的零售價格能夠一段時間內保持平穩(wěn)、產品的社會庫存量能夠實現基本地合理平衡、產品的供銷關系能夠實現稍緊地平衡狀態(tài)。在渠道管理層面，企業(yè)不僅要考慮到消費的便捷、流通渠道地協(xié)同等內容。同時，針對終端管理工作，還應該認真做好基本的管理、客戶之間地有效服務、產業(yè)功能的拓展、社會有效資源的挖掘等工作。陳華（2018）明確提出：卷煙產品價值鏈的最末端是卷煙零售，也是最重要的環(huán)節(jié)，倘若我國的煙草行業(yè)做得更加強大，不但需要擁有豐厚的產品制造力、完整的現代商品流通體系，而且需擁有規(guī)范的現代卷煙零售終端，因此，加強卷煙零售終端建設迫在眉睫。王鈺（2016）還提出：新型網絡終端體系是建立成為卷煙零售終端連鎖經營，實現以資產為紐帶，多元化的投資，直營連鎖、特許連鎖等經營方式并存且互補的新模式。洪江林（2016）以上海煙草集團為例，客觀地分析上海煙草集團的渠道管理的優(yōu)勢和劣勢，科學地借鑒國外煙草巨頭的營銷管理策略，以便于更好地抓住管理渠道、建立渠道、維護渠道，形成完備的上海煙草的渠道管理模式。同時，企業(yè)要全面考究將來專賣體制取消后，對煙草公司營銷渠道產生的影響。金華（2016）以通化煙草公司營銷渠道管理為例，客觀地分析了通化煙草的市場營銷的渠道目前的基本現狀，從市場長效機制、渠道效率保障機制、一體化品牌培育機制、內部渠道激勵機制等方面，客觀地提出了煙草市場渠道管理的優(yōu)化形式。陳?。?015）科學地界定了零售終端的基本概念，零售終端是產品銷售渠道的最末端，是產品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者相互的展示和交易的重要場所。韓文婷（2016）認為零售終端是銷售渠道的末端，卷煙商業(yè)企業(yè)是上游，卷煙消費者是下游，二者起到了橋梁和紐帶的作用，也是企業(yè)實現卷煙產品價值的關鍵節(jié)點，并科學分析了卷煙商業(yè)企業(yè)零售終端管理的內外部環(huán)境和現實問題，且從終端客戶細分、終端貨源供應、終端形象塑造、終端品牌培育、終端消費跟蹤、終端服務提升等方面提出了改進終端管理的有效策略。路洪斌（2014）指出：由于我國煙草企業(yè)的特殊性，導致了零售終端建設必須有賴于政府的行政干預，競爭的加劇對煙草企業(yè)的傳統(tǒng)營銷渠道產生很大的沖擊，并結合實際提出了有效的優(yōu)化策略。同時，企業(yè)可以渠道布局合理化、渠道關系協(xié)同化、零售終端服務化、營銷渠道信息化、渠道物流高效化等層面，進行科學地優(yōu)化煙草渠道管理。

（三）研究述評

綜上所述，國內外在營銷渠道的管理方面的探討已經有了眾多成果，并且這些理論也都得到了很好的應用。但是基于我國的煙草銷售渠道管理實際，其考慮的因素則有區(qū)別于其他國家的眾多不同之處，煙草行業(yè)在我國經營具有特殊性，并且煙草企業(yè)管理上的垂直性也是管理模式創(chuàng)新需要考慮的重點之一。故而，我國的煙草營銷管理渠道的研究大多是圍繞特定的商業(yè)企業(yè)進行個性分析。特別是對于中國煙草來說：1999年以行業(yè)現場會形式在煙草銷售渠道網絡的探討、2009年提出了零售終端在卷煙行業(yè)的運用、2018年實現現代卷煙零售終端平臺建設質量提升，這些措施表現出當前我國卷煙行業(yè)在零售終端的建設和管理上的關注。經濟發(fā)展新態(tài)勢下，市場營銷環(huán)境以及消費者行為習慣等都有了質的轉變，再次情況下，卷煙零售終端建設及其網絡體系的優(yōu)化方面都需要進行更深一步的探討。不過國內外研究中從零售終端進行的探究則比較少，因而筆者的探究具備一定的創(chuàng)新性。

三、研究思路、研究方法與技術路線

研究思路

文章主要遵循背景→理論→現狀→問題→對策的思路展開。首先通過對研究背景、意義等的論述，奠定全篇框架；其次通過對理論的敘述，為后文的探究奠定理論基礎；接著對案例進行探究，分析出相應的問題，從問題中探究出其中存在的問題；最后提出相應的解決策略。

研究方法

其一，文獻資料法：該種方法是根據一定的研究目的或課題，通過調查文獻來獲得資料，從而全面地、正確地了解掌握所要研究問題的一種方法。通過文獻資料法，能夠對課題有基本的認識，從而更好的確定選題，同時還能夠形成關于研究對象的一般印象，有助于觀察和訪問，也能得到現實資料的比較資料。筆者通過查閱校圖書館、CNKI數據庫以及互聯網中的相關資料，了解終端營銷相關理論，為全篇的探究奠定理論基礎；

其二，案例分析法：該種方法是對有代表性的事物或現象深入地進行周密而仔細的研究從而獲得總體認識的一種科學分析方法。該法既可被用來為某種假說作論證，又可把得到的研究成果作為進行更廣泛研究的基礎。在從個別到一般或從一般到個別的認識過程中均能發(fā)揮作用。文章通過以M煙草公司為例進行深入探究。

技術路線

結語

基于零售終端建設的M公司卷煙營銷策略

客戶層面

經理層面

終端本身層面

卷煙零售終端情況分析

PEST+SWOT分析

問題分析

M煙草公司卷煙零售終端現狀

概況

終端情況

管理內容

管理模式

概念界定

相關理論

概念界定及相關理論

緒論

背景及意義

文獻綜述

研究思路

內容及方法

四、研究內容、論文框架與創(chuàng)新點

研究的主要內容、擬解決的關鍵問題；論文框架（分章、節(jié)、目三個層次列出論文大綱）；擬創(chuàng)新之處

主要內容

具體內容如下所示：

第一部分緒論，概述了研究背景及意義、國內外研究綜述、研究內容及方法以及研究思路；

第二部分概念界定及相關理論，對營銷渠道、零售終端、客戶關系管理理論以及零售終端理論進行了論述；

第三部分為M煙草公司卷煙零售終端現狀，分析了M煙草公司卷煙零售終端情況以及M煙草公司卷煙零售終端管理情況；

第四部分為卷煙零售終端建設分析；

第五部分為M煙草公司卷煙零售終端管理中存在的問題，包括五大方面的問題；

第六部分為基于零售終端建設的M公司卷煙營銷策略，針對問題提出了相應的策略；

第七部分為總結與展望。

擬解決的關鍵問題

其一，M煙草公司卷煙零售終端現狀；

其二，M煙草公司卷煙零售終端存在的問題；

其三，M煙草公司卷煙零售終端調整的措施。

文章大綱

一、緒論

（一）研究背景及意義

1.研究背景

2.研究意義

（二）國內外研究綜述

1.國外研究現狀

2.國內研究現狀

（三）研究內容及方法

1.研究內容

2.研究方法

（四）研究創(chuàng)新與不足

1.研究創(chuàng)新

2.研究不足

（五）研究思路

二、概念界定及相關理論

（一）概念界定

1.營銷渠道

2.零售終端

（二）相關理論

1.客戶關系管理理論

2.零售終端理論

（三）分析工具

1.SWOT分析工具

2.PEST分析工具

三、M煙草公司卷煙零售終端現狀

（一）M煙草公司概況

（二）M煙草公司卷煙零售終端情況

1.零售終端基本情況

2.終端業(yè)態(tài)分布

3.零售終端經營情況

（二）M煙草公司卷煙零售終端管理情況

1.零售終端管理模式

2.零售終端管理內容

四、卷煙零售終端建設分析

（一）PEST分析

1.政治與法律環(huán)境

2.經濟環(huán)境

3.社會文化環(huán)境

4.技術環(huán)境

（二）SWOT分析

1.優(yōu)勢

2.劣勢

3.機遇

4.挑戰(zhàn)

五、M煙草公司卷煙零售終端管理中存在的問題

（一）零售客戶方面

1.客戶評估不合理

2.未對客戶進行恰當分類

（二）零售經理方面

1.專業(yè)性不足

2.形象欠佳

（三）零售終端經營利潤方面

1.供應策略不夠完備

2.未進行恰當定量

（四）零售終端服務方面

1.營銷隊伍有待加強

2.終端服務質量欠佳

（五）零售終端管理信息化方面

1.模式較為落后

2.未充分利用互聯網

六、基于零售終端建設的M公司卷煙營銷策略

（一）建立客戶價值評價體系

1.客戶價值評估

2.應用客戶價值進行客戶分類

（二）加強對零售經理的培訓

1.提升零售經理的專業(yè)性

2.提升零售經理的形象

（三）確保零售終端經營利潤

1.恰當的貨源投放與供應策略

2.合理定量

（四）零售終端服務策略

1.注重營銷隊伍建設

2.終端服務質量策略

（五）提升零售終端管理質量

1.應用先進科技

2.進行互聯網營銷

結語

主要內容

關于卷煙營銷類的文章極多，國內外學者也有很多的研究，但是從終端零售角度出發(fā)進行探究的則較少，筆者從該角度出發(fā)進行探究，具備一定的創(chuàng)新性。

五、主要參考文獻

中文部分不少于30篇，英文部分不少于10篇，且必須體現在“國內外文獻綜述”中

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