新人如何上手BD

新人如何上手BD不放過任何一個成長自己，探究行業(yè)機會

什么是BDBD（Businessdevelopment）根據公司的發(fā)展來制定跨行業(yè)的發(fā)展計劃并予以執(zhí)行，和上游及平行的合作伙伴建立暢通的合作渠道，和相關政府、協會等機構溝通以尋求支持并爭取資源?！癇D”可以理解為“廣義的Marketing”，或者是“戰(zhàn)略Marketing”的概念。

為什么要做BD沒有客戶、職位，offer從何而來顧問自身成長保證職位的持續(xù)供應，保障生意的源頭培養(yǎng)ＫＡ客戶，淘汰邊緣客戶改善職位結構，提高單筆金額及職位成功率，縮短做單周期培養(yǎng)360度顧問，學會開發(fā)及維護客戶客戶經理和顧問角色轉換

東方云獵BD激勵政策5%所開發(fā)客戶公司回款的5%算作個人收入同行BD工作一般是業(yè)績分成，BD占15-20%

東方云獵武漢公司BD實施不設置BD團隊，BD權限下放到各個團隊各團隊根據自己需求，開發(fā)行業(yè)內的客戶每個團隊對自己的行業(yè)最清楚，想做哪些職位，就開發(fā)哪些類型的公司減少BD人員和顧問配合環(huán)節(jié)，不會發(fā)生顧問想做的BD不能滿足；BD提供的，又不一定是顧問想要的BD信息來源網站51JOB，Chinahr，智聯，各行業(yè)招聘網站報紙電視信息當地各大商報，CCTV-2，CCTV-7，廣告，路邊的廣告牌…….網絡收索百度輸入公司產品（或+地點），各行業(yè)協會，行業(yè)論壇當地或行業(yè)排名，如當地民營100強，行業(yè)10強等。。。顧問身上的信息顧問那有第一手的信息資料HR的內部信息在HR身上套信息生活中的發(fā)現朋友，家人及哥們……會放在面上去說，但是約見可能被提及）

拿起電話前的準備工作

1.盡量通過官網或招聘網站，找到人事部門電話，如果有招聘人員姓名最好，直接找到關鍵人

2.要對目標公司有初步了解，公司所在行業(yè)，規(guī)模，招聘需求等，做的有的放矢

3.要熟悉目標公司上下游關系，有同行、競爭對手、上下游等公司合作案例，熟悉掌握該類型公司招聘崗位類別PS.掌握目標公司最近正在招聘需求，介紹自己后可直接切入主題。）開場白

找到人事部門負責人時，一般開場白是：“您好，我是**獵頭公司的顧問**,電話過來看咱們有沒有中高層或比較急的崗位，需要我們專業(yè)獵頭公司幫忙”表明來意要簡明扼要，否則對方會失去深談的興趣。PS.要盡快找到對方的需求點，不但要會說，還要擅于傾聽。一定注意簡明扼要，切忌冗長、啰嗦。）BD常見狀況三大招聘網站已發(fā)布已有合適的候選人有固定的供應商直接詢問公司情況無預算無興趣無預算無興趣型如果對方說“我們沒有跟獵頭合作過”或是“沒有這方面的預算”，要繼續(xù)詢問碰到較難的職位時是否會考慮用獵頭，如果答案還是否定的，說明對方不是我們的目標客戶，不要浪費時間。雖然我們是打不死的小強，但是我們不能浪費在不知道獵頭為何的公司上！Suggestion：普及獵頭知識，可以強調獵頭給企業(yè)帶來的商業(yè)價值，然后禮貌掛斷！直接詢問型如果客戶直接開始詢問我們公司的情況，諸如公司背景，業(yè)務時間，擅長領域，收費標準等問題，這些客戶一般采用獵頭服務的意向較強，則可以一一作答，回答要簡明扼要，任何含糊不清和冗長都會使客戶失去興趣。這就要求我們有較好的業(yè)務素養(yǎng)。Suggestion：時刻準備好一切，客戶才會給你機會！有穩(wěn)定供應商型客戶明確表明最近沒有招聘需求，或已經有長期合作伙伴，說明合作時機不成熟，可慢慢等待機會，如是后一種情況，通常我們會表達希望合作的誠意—“我相信現有的獵頭公司也是經過一段時間的合作了解，才能跟貴公司建立良好的業(yè)務關系，其實對企業(yè)來講，多一個資源并不是壞事，我們愿意在一種公平競爭的情況下，讓您也了解我們的服務，如果碰到一些較難或比較緊急的職位，是否考慮同時用其他的獵頭公司？”或者“請問貴公司多長時間重新評估選擇合作伙伴？選擇的標準是什么？”還有“每家獵頭公司都會有自己的競爭優(yōu)勢，我們企業(yè)的優(yōu)勢在于管理類技術性職位的獵取，尤其是**行業(yè)，希望有機會利用我們的資源優(yōu)勢，解決企業(yè)的需求。”總之不要輕易放棄任何可能合作的機會，爭取給對方留下良好的印象。Suggestion：堅持到底，決不放棄，保持電話聯系。已有合適候選人型對方如果說“我們已經找到合適的人選了?！辈灰銖?，可以說“那我發(fā)份公司介紹給您，希望以后還有合作機會?！眴柕紼mail地址后即可掛機。別忘了及時發(fā)Email，讓客戶對我們公司有印象也有利于以后的開發(fā)。這種情況可能會占大多數。Suggestion：我們的時間是很寶貴的，不用一直死守。招聘網已發(fā)布型對方說“我們剛登了招聘廣告，要先看看招聘效果?！薄澳俏疫^一段再和您聯系?！边@時要發(fā)份公司介紹給他，以便讓他知道這次與他聯系的是哪家獵頭公司。過兩周左右可與他再次聯系，這時可直接表明我們是什么公司的，上次與他有過聯系，并直接詢問上次招聘的職位進展如何，以便展開話題。一般如果客戶依然沒有招到合適人選，并且公司規(guī)定確實可以考慮用獵頭，談下來的可能性較大。這是建立合作的大好時機。Suggestion：客戶的只言片語都是商業(yè)信息！捕捉客戶的商業(yè)信息。BD常見狀況客戶-----第一反應會是拒絕，因為人事部門有自己穩(wěn)定的供應商背后必然有其理由。同時增加供應商的審核程序較為復雜，人事部門不會愿意增加自己的煩惱和工作量。所以他們會拒絕或者婉言拒絕（包括發(fā)郵件不回，電話無法第二回接通）BDer-----然而為了尋找生意機會，我們必須有信念，世界上沒有攻不下的堡壘。我們要告訴客戶，我們是專業(yè)，快速，有效的團隊。BD推進是一門學問，BD的成功不是一通電話或者一個拜訪就可以完成了事，這是一個持久的客情維護合作關系。強調成功案例想要別人用你，你就要證明自己說服別人最好的辦法就是舉例說明。說明的招聘事例一定要簡明：客戶公司（某500強公司）、職位、周期、對方評價、現在客戶狀況（單指合作狀況）。在介紹成功案例的時候宣傳公司品牌，提升公司形象。注意語速，語氣，著重點。。

信任永遠是第一位的見面：百聞不如一見，見面三分熟；如果有條件，有價值的企業(yè)盡量拜訪信任：取得ＨR信任，建立個人關系；即使HR跳槽，他（她）給你的合作機會也遠大于新開發(fā)的公司。TipsBD方法有千百種，需要實戰(zhàn)演練來積累自己的應對話術，投其所好，靈機應變是可以練習掌握的。開發(fā)的工作離不開對行業(yè)新信息的把握，我們要有靈敏的嗅覺和堅持的信念才能做好BD工作。做單的顧問可以以自己的候選人資源作為