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文檔簡介

企業(yè)應(yīng)如何開展B2B市場的營銷

多數(shù)B2B企業(yè)在努力建設(shè)自己的強(qiáng)勢品牌,隨便打開一份報紙、一篇文章或一份新聞通稿,您都會看到這樣的話:“品牌建設(shè)是我們工作的核心,強(qiáng)勢品牌將使我們更容易被市場接受?!睂?qiáng)勢品牌的“迷信”已經(jīng)驅(qū)使開展B2B業(yè)務(wù)的經(jīng)理們將大量的資金投放到廣告、公關(guān)、直銷和其它品牌建設(shè)的活動中去。例如,為了推廣電子商務(wù)伙伴,用友決定投入6000萬元來搞一次大規(guī)模的公關(guān)和廣告活動。這些活動將主要用來強(qiáng)調(diào)用友公司的“為企業(yè)提供功能齊全且非常簡單的信息化解決方案”這一價值訴求。上述各種行動的邏輯依據(jù)是:強(qiáng)勢品牌將創(chuàng)造銷量和顧客忠誠。但是,對B2B企業(yè)而言,建立強(qiáng)勢品牌究竟意味著什么呢?品牌在B2B市場上起到什么樣的作用呢?有強(qiáng)勢品牌就足夠了嗎?是的,強(qiáng)勢品牌對B2C市場和B2B市場上的供應(yīng)商而言都很重要,但是,它們顯得“重要”的原因卻不相同。強(qiáng)勢的消費品品牌能促使顧客購買產(chǎn)品,防止轉(zhuǎn)移購買競爭者的產(chǎn)品,并降低價格的敏感度,這與B2B市場的情況不一樣。在B2B市場上,強(qiáng)勢品牌能引起你的注意和考慮,但通常不會直接導(dǎo)致購買(采購)決策,也不會增加顧客的忠誠度或降低價格敏感度。比如,用友的銷售人員可能會比其他不太出名的企業(yè)的銷售人員更容易去接觸顧客,但是,當(dāng)顧客最終因為用友的品牌影響力而購買產(chǎn)品時,其決策的時間反而拉得較長。下面的內(nèi)容可以很好地解釋品牌在B2C市場和B2B市場上的作用區(qū)別。消費者主要受個人的品位和風(fēng)格影響,企業(yè)主要受追求利潤的影響,因此,企業(yè)在做采購決策時會變得很理性,它們以產(chǎn)品(或服務(wù))的功能和表現(xiàn)為基礎(chǔ)來做決策,而且,它們按照產(chǎn)品(或服務(wù))的成本降低、產(chǎn)量增加等能力來評估產(chǎn)品(或服務(wù))的功能和表現(xiàn)。由于存在上述區(qū)別,我們必須以完全不同于接觸消費者的方式來接觸企業(yè)顧客。首先,您的產(chǎn)品(或服務(wù))的利益必須最終能以貨幣的形式來描述。產(chǎn)品“最快”、“最易升級”、“最完整”當(dāng)然不錯,但是,這種卓越的價值如何用貨幣來體現(xiàn)呢?它能在多大程度上降低顧客的成本?其次,產(chǎn)品(或服務(wù))利益的貨幣價值必須能夠被清晰、流利地表達(dá)出來,要做到這一點,必須對顧客或潛在顧客做深入研究。為了用正確的方法來接觸B2B市場上的顧客,企業(yè)應(yīng)該建立自己的“顧客價值模型”,“顧客價值模型”可以以貨幣術(shù)語的形式來詳細(xì)描述供應(yīng)商所提供或可以提供的相對于競爭品的價值。在構(gòu)建“顧客價值模型”的過程中,企業(yè)需要仔細(xì)檢查自己在提供內(nèi)容〈產(chǎn)品、方案、系統(tǒng)、服務(wù)〉時影響或能夠影響顧客功能及表現(xiàn)的方式,它可以以貨幣術(shù)語來表達(dá)影響的大小(如單位交易成本、每個小時的產(chǎn)能等)。此外,該模型還會對競爭者的產(chǎn)品供應(yīng)做一個類似的分析(而不管“下一個最佳選擇”是什么)。由于該項研究是與顧客在真實的使用情形下開展的,所以它能提供一份客觀、數(shù)據(jù)導(dǎo)向的比較結(jié)果,它能幫企業(yè)在自己能提供卓越價值的細(xì)分市場上尋找新的機(jī)會,也能幫企業(yè)在價值訴求相對薄弱的細(xì)分市場上提供支持。這樣做很重要,四季明略管理咨詢認(rèn)為,企業(yè)顧客在競爭品之間做選擇時主要看兩點:價格和價值。舉例來說,假設(shè)一家企業(yè)正在權(quán)衡兩家“學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)”(LMS)供應(yīng)商的建議書(方案),一家供應(yīng)商叫A,另外一家供應(yīng)商叫B,此時,該企業(yè)會參考以下方程來比較兩家供應(yīng)商的產(chǎn)品供應(yīng)。(價值A(chǔ)—價格B)VS(價值A(chǔ)—價格B)該企業(yè)會選擇在價值和價格上能提供最大差異性的LMS供應(yīng)商,而不以價格最低為標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然,企業(yè)通常不以這種方式來做采購決策。然而,他們不做決策通常是因為沒有哪一方(供應(yīng)商)能真正成功地描述本企業(yè)產(chǎn)品的價值。這種心理分析的結(jié)果是:一定要通過各種方式來繼續(xù)建設(shè)自己的品牌

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