分析教案講稿

有時(shí)，也會(huì)迷茫（8月這半年，我們的每月進(jìn)度：

5 6 7 8 9 10 11 12月56789101112每月提每月進(jìn)這一年，我們的分部進(jìn)度：

心心路歷（6-7月

1月2

3月4

5月6

7月8

9月101112月123456789101112年進(jìn)明確目 汕頭市美

客戶類

存在主要1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)

1、老業(yè)務(wù)居多

解決辦法1、明確團(tuán)隊(duì)分工，精細(xì) 力不夠2

開發(fā)成惰性2、業(yè)務(wù)能力不化業(yè)務(wù)考核2、下發(fā)指引，陸豐市正

1、沒有專業(yè)團(tuán)2、分銷能力不

1、新的業(yè)務(wù)團(tuán)注度不2、沒有專業(yè)、、

團(tuán)隊(duì)2、協(xié)助 利用好虎翼促銷政策市家

可跟上進(jìn)度，分銷直銷為主；2. 市場(chǎng)成立專

行動(dòng)團(tuán)規(guī) 凈規(guī)

穩(wěn)定，業(yè)務(wù)推廣人員價(jià)格亂，無(wú)利可圖

深度挖掘工業(yè)區(qū)凈水公少 動(dòng)作 模較小，無(wú)足夠人力開展相應(yīng)活動(dòng)等動(dòng)作1. 8

租賃及員工內(nèi)購(gòu)需已淘汰末位客戶，重新市廣

旗艦店凈水占比

商，市場(chǎng)規(guī) ，整頓市場(chǎng)，重罰區(qū)域內(nèi)， 銷量差，

業(yè)務(wù)執(zhí)價(jià)格體系

區(qū)域外串貨；2.成立專項(xiàng)行動(dòng)小組，整改進(jìn)度群內(nèi)直接反饋；3.定期培訓(xùn)，加市施德樂 凈

偏科嚴(yán)重：飲水進(jìn)主，凈水重視度不夠度較好，凈水進(jìn)度

已與沃爾瑪溝通，預(yù)計(jì)第一批進(jìn)駐六家樣板店，并

出樣門店較少，位置差；上專職導(dǎo)購(gòu)；2.重新梳理河源市源銘電器商 凈市弘錦源節(jié)能環(huán)?？萍加邢薰?市碧康凈 凈

創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營(yíng)無(wú)專業(yè)團(tuán)隊(duì)

3.較多，未跟1、分銷沒做好，方向未沉下來(lái)，有，方向未沉下來(lái)，有想看好凈水市場(chǎng)，但在 工程客戶 凈 負(fù)責(zé)生活電器

根據(jù)幾個(gè)月的摸索，已溝通明確方向，放棄，區(qū)域分部收回重新調(diào)整，潛心深挖工程，尤其是校采用替代品，如改管線機(jī)。2.其他，須業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分工，考核方市徐焱龍 凈業(yè)

進(jìn)2.

全，凈水只負(fù)責(zé)寶案再規(guī)劃，放大凈飲考核系安部分片區(qū)，重視度不數(shù)；2.下發(fā)指引，明確工作夠；2.業(yè)務(wù)能力不內(nèi)容客戶，后引入為一

屬于連鎖賣場(chǎng)

及時(shí)處理，提供相關(guān)市順電連 凈

商，建檔程序質(zhì)，程序所限.2.料，快速建檔.2.整合兩月分繁瑣.2.訂單不足合作時(shí)間短，根據(jù)周銷的量一起下單，量不足部分量，發(fā)貨拼車，周期下單，量少.3. 拼車或補(bǔ)物流費(fèi).3.長(zhǎng)。3.老品，淘汰

商凈水未跟上節(jié)奏

劃產(chǎn)品線，清理老品團(tuán)隊(duì)搭建完成后，我們第一件事就是要求各區(qū)域?qū)⒃摽蛻衄F(xiàn)存的最大問題羅列出來(lái)，階段性地組建項(xiàng)目組一個(gè)一個(gè)將問題閉環(huán)解決。時(shí)間節(jié)點(diǎn)報(bào)備至分部經(jīng)理，分部經(jīng)理負(fù)責(zé)跟進(jìn)通報(bào)進(jìn)度。驅(qū)動(dòng)客戶五步五、用專業(yè)搞定客戶四、用標(biāo)桿刺激客戶三、用利益牽引客戶二、用作風(fēng)感動(dòng)客戶一、用行為帶動(dòng)客一、用行為帶動(dòng)客戶1、信息傳分部人24小時(shí)開機(jī)狀態(tài)，重要通知未回復(fù)“收到”各區(qū)域必須點(diǎn)對(duì)點(diǎn)通知到位。2、深入市每個(gè)區(qū)域在沒有走完整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)并整理成分析報(bào)告之前，不允許參與客戶制定方案、政策等活動(dòng)中。9月份之前粵東分部每個(gè)地級(jí)市、縣區(qū)網(wǎng)點(diǎn)均已拜訪完成。月度巡檢必須帶著問題、帶著操盤，有針對(duì)性地解決至少1個(gè)問題并輸出整改的可行性方案。3、市場(chǎng)反月度分部經(jīng)理逐一回訪各區(qū)域客戶，并對(duì)各區(qū)域 進(jìn)行內(nèi)部評(píng)分，客戶評(píng)價(jià)最低者 紅包。舉例：跑完市場(chǎng)再做決策分客戶說明年任務(wù)壓力大，不知道增量在哪里，那就帶他去深挖。走 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)在客戶業(yè)務(wù)群內(nèi)進(jìn)行通報(bào)，責(zé)令限期整改。我們始終堅(jiān)信：市場(chǎng)，只有親自跑過，你才有話語(yǔ)權(quán)。二、用作風(fēng)感動(dòng)客戶1、第一印要求分部人員成為做事者，而不是下命令的人。2、持之以要求分部人員經(jīng)常拜訪客戶以及 網(wǎng)點(diǎn)，不僅能跟客戶坐下來(lái)喝茶談事，也能跟業(yè)務(wù)們挽起袖子掛樣機(jī)，而不是在需要的時(shí)候才想起讓客戶配合。在分銷、促銷節(jié)點(diǎn)之前保持頻繁拜訪，主動(dòng)獻(xiàn)言獻(xiàn)策，積極探討活動(dòng)方案。特別是多品類客戶，確保熱、凈水成為每次活動(dòng)的主角。3、成為受歡迎的人急客戶之所急，不盲目套用總部政策，合理地根據(jù)客戶實(shí)際情況下政策。對(duì)于客戶的費(fèi)用核銷進(jìn)度積極告知進(jìn)度，表現(xiàn)出分部也在替客戶著想。舉例 弘錦一、協(xié)助客1、背景：市弘錦源節(jié)能環(huán)保科技 在上半年事業(yè)部各項(xiàng)考核指標(biāo)中表現(xiàn)較整個(gè)團(tuán)隊(duì)失去了斗志。2、 商優(yōu)點(diǎn) 工程及 間搖擺不定。3、找到適合這個(gè)團(tuán)隊(duì)的路：經(jīng)溝通明確方向，放棄 ，區(qū)域收回由分部重新進(jìn)行調(diào)整，讓該客戶潛心深挖工程，尤其是校園工程，目前該 商整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)又活躍起來(lái)了。弘錦源業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在已經(jīng)開始潛力挖掘凈水工程，在由商到工程客戶的過程中，我們的客戶曾經(jīng)因?yàn)閬?lái)自各方的壓力多次提到主動(dòng)放棄，但最終，在分部的引導(dǎo)下找了一條更適合自己的路留了下來(lái)。三、用利益牽引客1、替客戶算賬要求分部人員談任務(wù)之前，總部政策性 、返利都要算好，完成/不完成給客戶帶來(lái)的影響都要說明，放大不完成的 嚴(yán)重性。對(duì)于開展促銷、分銷會(huì)不積極的客戶，要消除之前類似活動(dòng)不成功給其帶來(lái)的陰影。就要分析之前可能不成功的原因，并向該客戶灌輸只有嘗試“改變”才會(huì)有出路的想法，再舉例近期比較成功的別的區(qū)域的優(yōu)秀案例去誘導(dǎo)客戶。2、替客戶爭(zhēng)取對(duì)于總部的階段性 政策需要客戶完成的各項(xiàng)指標(biāo)，要按時(shí)列出來(lái)讓客戶有目的地去做規(guī)劃，為其爭(zhēng)取拿到 。 對(duì)于一些特殊情 總部政策要求，需要 商說明分部會(huì)盡幫助協(xié)商，不管結(jié)果如何，讓其看到我們?cè)谔嫫錉?zhēng)取利益。舉例：梅州、汕頭分銷會(huì)1、背景：粵東區(qū)域客戶普遍反映，開大型分銷會(huì)屬于費(fèi)錢費(fèi)力不討好的活動(dòng)，沒必要2、分析原因：客戶參與不積極。投入與產(chǎn)出不成正比，與正常不開分銷會(huì)正?；乜顢?shù)額差不多?？蛻?業(yè)務(wù)心態(tài)疲軟3、破局：制 請(qǐng)柬預(yù)熱，要 業(yè)務(wù)必須轉(zhuǎn)發(fā)要求操盤親自 帶著請(qǐng)柬邀 客戶參加產(chǎn)品政策力度加大，配提、買贈(zèng)力度遠(yuǎn)大 分銷會(huì)算賬：總部政策性補(bǔ)貼、砍價(jià)預(yù)期產(chǎn)生的爆款銷量、湖南等地分銷會(huì)成功案例誘導(dǎo)、新品推介對(duì)后期業(yè)務(wù)壓貨帶來(lái)的好處等。電子請(qǐng)柬要求客戶、業(yè)務(wù)務(wù)必于分銷會(huì)前15天每天轉(zhuǎn)發(fā)。分部進(jìn)行監(jiān)督汕頭、梅7-8型分銷2場(chǎng)，共4。場(chǎng)均熱、凈回220萬(wàn)左右。分銷會(huì)開完，等待總部通知，第一時(shí)間將總部政策性支持核銷到位，客戶對(duì)于本次分銷會(huì)滿意度較好。四、用標(biāo)桿刺激客戶1、市場(chǎng)動(dòng)作樹標(biāo)桿每次市場(chǎng)動(dòng)作包括促銷、開網(wǎng)點(diǎn)等每個(gè)客戶都會(huì)成立1個(gè)項(xiàng)目組，項(xiàng)目組由分部 商推廣跟進(jìn)，成員包括 商業(yè)務(wù)以及操盤，定期閉環(huán)進(jìn)行進(jìn)度通報(bào)以及處罰。不同客戶之間也會(huì)進(jìn)行評(píng)比，對(duì)階段性 的客戶進(jìn)行點(diǎn)名通報(bào)，對(duì)最終完成較好的客戶給予2、整體進(jìn)度樹標(biāo)對(duì)于任務(wù)完成進(jìn)度靠前，市場(chǎng)動(dòng)作完成較好的客戶。要針對(duì)性提升，管理傾斜，建立標(biāo)桿客戶3、向標(biāo)桿客戶學(xué)習(xí)商月度例會(huì)地點(diǎn)定在上月表現(xiàn)較好的客戶區(qū)域，讓其作為優(yōu)秀案例進(jìn) ，并組織其他客戶進(jìn)行市場(chǎng)走訪學(xué)習(xí)。給足標(biāo)桿客戶面子的同時(shí) 舉例：第一場(chǎng)會(huì)1、背景：凈水會(huì)銷模式開展得如火如荼，粵東分部?jī)羲蛻艏性?，屬于典型的終端型市場(chǎng)，照搬優(yōu)秀區(qū)域的模式行不通，又一直找不到新的模式。而型市場(chǎng)汕頭、梅州區(qū)域因?yàn)閮羲?guī)模小，不夠重視，導(dǎo)致粵東分部前期整個(gè)會(huì)銷模式一直沒有動(dòng)起來(lái)。2、分析原因：沒有人不敢嘗試，害怕失敗綜合型客戶專業(yè)性不夠3、破局：分 強(qiáng)制下任組 商集 優(yōu)秀區(qū)域分銷 ，討論不同模式的會(huì)私下與型市場(chǎng)汕頭區(qū)域協(xié)商，樹立全區(qū)域標(biāo)桿，讓其他客戶學(xué)于是，有了粵東分部第一場(chǎng)大型會(huì)銷,銷售了8臺(tái)凈水機(jī)，數(shù)量不多，但已經(jīng)突破了，有信心讓客戶接著干！會(huì)銷隊(duì)員是一群超年輕的小伙子，汕頭美創(chuàng)以合作項(xiàng)目的方式將會(huì)銷承包給他們，這群富有 的小伙子里有以前是做廚師的、白領(lǐng)的、小 的……第一場(chǎng)表演全部是請(qǐng)來(lái)的演員，之后這群不安分的小伙子自購(gòu)了一套音響設(shè)備開始了自導(dǎo)自演的路……舉例：第二場(chǎng)會(huì)銷第二場(chǎng)大型會(huì)銷在普寧市，集結(jié)所有客戶參觀，成交了5臺(tái)凈水機(jī)。天公不作美，當(dāng)晚下起了大雨，分部人員不想剛點(diǎn)被澆滅，都冒著雨演示來(lái)，客戶們也都很自覺地走出了帳篷。即使下雨，憑借著輸?shù)木瘢再u了5臺(tái)凈水機(jī)。那晚，粵東分部全體給自己點(diǎn)贊！舉例：第N場(chǎng)會(huì)接著，又有了第3場(chǎng)，第4場(chǎng)……從無(wú)到有，我們很，但一旦有了開始，客戶自然就會(huì)主動(dòng)。五、用專業(yè)搞定客戶1、協(xié)助規(guī)劃產(chǎn)品線了解完市場(chǎng)，協(xié)助操盤手理清現(xiàn)有產(chǎn)品線，了解庫(kù)存，制定符合市場(chǎng)的終端/ 產(chǎn)品線并說明主推產(chǎn)品以及功能介紹，讓操盤下訂單不再猶豫2、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)（集中培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)（終端月度集中培訓(xùn) 網(wǎng)點(diǎn)1對(duì)1培訓(xùn)3、大型分銷會(huì)分部人員參與到產(chǎn)品推介、銷售中去要求分部人員必須在客戶分銷會(huì)上以砍價(jià)等類似的形式做好1-2個(gè)型號(hào)的爆款，以此體現(xiàn)自身的專業(yè)性舉例：汕頭美創(chuàng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)化客時(shí)終其他市場(chǎng)動(dòng)熱水凈飲熱水凈飲汕頭市美創(chuàng)電器有限1-6月980245動(dòng)作7-12月1460萬(wàn)3791凈促銷252.大型分銷會(huì)23.凈水大型會(huì)銷44.熱水網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)205.熱.凈水多通路網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)21潮汕地區(qū)為典型的型市場(chǎng)。但在，不管熱水還是凈水，消費(fèi)者的品牌意識(shí)缺乏，整個(gè)行業(yè)沒有人去攪動(dòng)，商從上到下死氣沉沉，缺乏斗志。絲毫沒有去嘗試攪動(dòng)的想法，如何破局也成為了分部工作的重中之重！“藍(lán)色風(fēng)暴”、“返鄉(xiāng)回家送安全”促&網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、升級(jí)。堅(jiān)持一個(gè)信念：客戶要在我們這變得更專業(yè)！實(shí)時(shí)每個(gè)項(xiàng)目開展情況，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是操盤手之前一直頭痛的問題，經(jīng)過幾次動(dòng)員會(huì)以及每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)走訪協(xié)助業(yè)務(wù)解決問題，目前整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力提升了不少！客 時(shí) 終 其他市場(chǎng)動(dòng)汕頭市美創(chuàng)電器有限

7-12

所有門店出樣、物料每月初導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，客 紅分部人員每月和

業(yè)務(wù)動(dòng)員會(huì)、明確各區(qū)熱、凈業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、進(jìn)行培訓(xùn)專項(xiàng)產(chǎn)品線主推型號(hào)，老品清理退市時(shí)間，統(tǒng)一出樣形和客戶制定月度巡檢機(jī)制，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)形象的考核要求與薪資掛鉤設(shè)置專門的熱、凈渠道推廣，每月下發(fā)網(wǎng)點(diǎn)11培訓(xùn)任務(wù)

讓客戶這么多，分部只做一件事引導(dǎo)客戶向?qū)I(yè) 以上客戶市場(chǎng)動(dòng)作前期均沒有形成系統(tǒng)，目前已驅(qū)動(dòng)客戶將以上對(duì)終端、渠道的市場(chǎng)動(dòng)作列為月度基本工作。 一、換位思考1、換位思考、求同存異客戶：大平臺(tái)、好產(chǎn)品、專業(yè)指 獲得收分部：做好市場(chǎng)、提升客戶專業(yè) 得到成二、資源閉環(huán)2 臺(tái)賬管 定期通 責(zé)任閉廣

梅州鍇諾江南國(guó)美衛(wèi)浴專柜制作費(fèi)用申請(qǐng) 梅州鍇諾鴻都國(guó)美飲水專柜制作費(fèi)用1451.83梅州鍇諾鴻都國(guó)美凈水專柜制作費(fèi)用申 梅州鍇諾鴻都國(guó)美衛(wèi)浴專柜制作費(fèi)用申請(qǐng)20000梅州鍇諾客都會(huì)國(guó)美衛(wèi)浴專柜制作費(fèi)用申 梅州鍇諾恩華衛(wèi)浴專柜制作費(fèi)用申請(qǐng)24660.67汕頭美創(chuàng)南勝電器專柜制造費(fèi)用申請(qǐng)43303汕頭美創(chuàng)橫昌電器凈水專柜制造費(fèi)申請(qǐng)38840汕頭美創(chuàng)順民電器制造費(fèi)用申請(qǐng)98725元汕頭美創(chuàng)四海電器制造費(fèi)用申請(qǐng)98725元 廣新國(guó)美沙井店靠墻柜制作費(fèi)16203元 廣新萬(wàn)家蓮塘店水機(jī)接電費(fèi)用254元 廣新益群橫崗店樓梯口紙板制作費(fèi)990元 廣新蘇寧東門店凈水講座物料制作費(fèi)273元 廣新振興坪山店水家電背柜制作費(fèi)3475.32元 廣新國(guó)美翠竹店凈水演示臺(tái)制作費(fèi)1378元支付廣新國(guó)美西鄉(xiāng)店重裝水機(jī)背柜制作費(fèi)3307元支付廣新國(guó)美華強(qiáng)二店重裝靠墻柜制作費(fèi)6708元支付廣新天虹龍華店專柜制作費(fèi)2348元支付廣新益群龍華店重裝專區(qū)制作費(fèi)2256支付廣新國(guó)美，蘇寧21家門店凈水合廳專柜制作費(fèi)施德樂家樂福香檳店凈水專柜制作費(fèi)申請(qǐng)3500