第三章針對(duì)消費(fèi)者的促銷方式

第三章針對(duì)消費(fèi)者的促銷方式本章要點(diǎn)：掌握各種促銷方式的形式、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、操作注意事項(xiàng)。本章共學(xué)習(xí)針對(duì)此消費(fèi)者的促銷方法14種：1、折價(jià)2、憑證優(yōu)惠3、退費(fèi)有待4、附送贈(zèng)品5、免費(fèi)試用

6、抽獎(jiǎng)7

、集點(diǎn)換物8、聯(lián)合促銷9

、有獎(jiǎng)競(jìng)賽10、有獎(jiǎng)競(jìng)技11、游戲促銷12、贊助促銷13、會(huì)員制促銷14、售點(diǎn)展售促銷第一節(jié)折價(jià)一、概念企業(yè)或商家通過降低產(chǎn)品售價(jià)，以吸引消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，也叫折扣銷售、打折、讓利酬賓等。二、形式1、直接折扣2、附加贈(zèng)送（外在捆扎式、內(nèi)置增量式、套餐式折扣）直接折扣外在捆扎式內(nèi)置增量式第一節(jié)折價(jià)三、優(yōu)點(diǎn)1、直接給顧客者以實(shí)惠，促銷效果明顯；2、過程簡(jiǎn)單，易操作；3、易取得經(jīng)銷商和終端零售商的配合；4、企業(yè)如運(yùn)用得好，還可以成為打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。四、缺點(diǎn)1、直接損失企業(yè)利潤(rùn)；2、易引起價(jià)格戰(zhàn)，破壞市場(chǎng)環(huán)境；3、經(jīng)常打折銷售有損企業(yè)形象；4、價(jià)格下去容易上去難，操作不當(dāng)，易影響企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。第一節(jié)折價(jià)五、操作注意事項(xiàng)1、選擇合適的折扣理由，以便做到師出有名。2、一些企業(yè)或店家搞假打折，先大幅提價(jià)后打折，將消費(fèi)者當(dāng)做傻瓜，實(shí)則是在給自己掘墓坑。3、注意折價(jià)的幅度。折扣率應(yīng)達(dá)到10——20%。4、注意折價(jià)信息的傳播方法，將原價(jià)和折扣后的現(xiàn)價(jià)寫在同一標(biāo)簽掛于商品之上。5、折價(jià)盡量一次到位，避免在一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)降價(jià)。6、折價(jià)標(biāo)簽填寫技巧——金額大寫金額，折扣大寫折扣。第一節(jié)折價(jià)練習(xí)：某食品公司生產(chǎn)雞精、醬油、米醋和調(diào)味品，該公司的雞精和調(diào)味品很受消費(fèi)者的喜愛和歡迎，但醬油和米醋的銷量卻一般，公司打算趁春節(jié)之際舉辦促銷活動(dòng)，增加醬油和米醋的銷量。請(qǐng)幫該公司設(shè)計(jì)一個(gè)方案。第一節(jié)折價(jià)參考答案：采用套餐式折扣的促銷方式，將四種產(chǎn)品包裝在一起，如果消費(fèi)者購買該套餐，則給予8折折扣。第二節(jié)憑證優(yōu)惠一、概念所謂憑證優(yōu)惠，就是指消費(fèi)者只要持有某種依據(jù)（憑證）就可以在消費(fèi)時(shí)享受到商家或企業(yè)的某種程度的價(jià)格優(yōu)惠或某些額外的服務(wù)。二、形式1、優(yōu)惠券2、交易憑證、身份證、工作證、學(xué)生證等3、以舊換新第二節(jié)憑證優(yōu)惠三、優(yōu)惠憑證派送方式1、直接派送2、郵寄、登門3、報(bào)紙廣告4、報(bào)紙夾頁5、本產(chǎn)品包裝內(nèi)6、本產(chǎn)品包裝上7、產(chǎn)品交叉包裝第二節(jié)憑證優(yōu)惠四、優(yōu)點(diǎn)1、吸引消費(fèi)者重復(fù)購買、培養(yǎng)忠誠客戶；2、有利于知名品牌推廣新產(chǎn)品五、缺點(diǎn)1、對(duì)于新品牌新產(chǎn)品促銷作用不大；2、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、效果預(yù)估較難定案；3、頻繁使用或者不成功的優(yōu)惠券設(shè)計(jì)會(huì)傷害品牌形象；4、不易取得零售商的配合。第二節(jié)憑證優(yōu)惠六、操作注意事項(xiàng)1、銷售旺季或者旺季來臨前使用比較有效。2、商品鋪貨率低于50%時(shí)最好不要使用。3、做好成本費(fèi)用的預(yù)算：優(yōu)惠額度讓利（10—30%）、優(yōu)惠券的發(fā)放、廣告宣傳、渠道配合補(bǔ)貼、人員費(fèi)用等。鋪貨率概念：鋪貨率指在所在區(qū)域的適合產(chǎn)品銷售的目標(biāo)零售商總數(shù)中，有多少家零售商在銷售本公司的產(chǎn)品，這些已經(jīng)鋪入產(chǎn)品的零售商占目標(biāo)零售商總數(shù)的比例即是鋪貨率。

第二節(jié)憑證優(yōu)惠練習(xí)：

萊克啤酒在登錄上海時(shí)，采用郵寄方式送給消費(fèi)者1元優(yōu)惠券，并在優(yōu)惠券的背面印有填字游戲題，能正確回答問題者還可以參加抽獎(jiǎng)。

試分析，優(yōu)惠券對(duì)于新品牌商品的促銷效果不佳，而萊克啤酒卻偏偏選擇了這種方式，為什么？他采取了哪些措施彌補(bǔ)？第二節(jié)憑證優(yōu)惠參考答案：因?yàn)槿R克啤酒選擇；所使用高額優(yōu)惠券（價(jià)值明顯高于一般的優(yōu)惠券，對(duì)于啤酒，1元的優(yōu)惠券相當(dāng)于6折的折扣）吸引消費(fèi)者，并且采用與抽獎(jiǎng)方式組合促銷的辦法，這些舉措足以彌補(bǔ)新品牌商品對(duì)消費(fèi)者吸引力不足的缺點(diǎn)。第三節(jié)退費(fèi)優(yōu)待一、概念消費(fèi)者在購買商家或企業(yè)一定數(shù)量的產(chǎn)品后，有條件或無條件地獲得商家或企業(yè)部分或全部購物金額的退還。二、形式1、購買單一產(chǎn)品的退費(fèi)，適用于單價(jià)高的商品；2、多次購買同一產(chǎn)品或者買夠一定數(shù)量的同類商品，適用于價(jià)值低、消費(fèi)速度快、短時(shí)間內(nèi)需多次購買的商品；3、購買同一廠家多種產(chǎn)品4、聯(lián)合退費(fèi)5、運(yùn)氣式退費(fèi)6、層級(jí)式退費(fèi)，適用于價(jià)值低、消費(fèi)速度快、短時(shí)間內(nèi)需多次購買的日用消費(fèi)品第三節(jié)退費(fèi)優(yōu)待三、優(yōu)點(diǎn)1、負(fù)面影響小，無損產(chǎn)品和品牌形象；2、實(shí)際成本低于預(yù)算成本；3、利于收集消費(fèi)者信息；4、刺激消費(fèi)者重復(fù)購買。四、缺點(diǎn)1、高額退費(fèi)是一柄雙刃劍；2、對(duì)消費(fèi)者的即刻行動(dòng)刺激強(qiáng)度不大；3、增加額外的管理成本；第三節(jié)退費(fèi)優(yōu)待五、操作注意事項(xiàng)1、活動(dòng)時(shí)間的長(zhǎng)短會(huì)影響到參與率的高低。要考慮廣告媒介傳播信息速度的快慢和特別包裝的促銷產(chǎn)品的出貨速度。一般，若利用大眾媒介傳播促銷活動(dòng)信息，活動(dòng)時(shí)間以3個(gè)月為宜；若利用商店的售點(diǎn)廣告，則為6個(gè)月；若利用產(chǎn)品包裝，則需1年。2、做好成本預(yù)算：退費(fèi)額度（至少售價(jià)的20%）、宣傳的費(fèi)用、退費(fèi)卡的印制、回件處理費(fèi)用、其他手續(xù)費(fèi)用（退費(fèi)活動(dòng)設(shè)置郵政信箱、公證處公證、消費(fèi)者匯款、顧客投訴與咨詢處理、活動(dòng)效果追蹤等）第三節(jié)退費(fèi)優(yōu)待練習(xí)（連線）：根據(jù)媒體宣傳的速度與促銷活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)短的關(guān)系，做以下連線題：傳播信息方式活動(dòng)持續(xù)時(shí)間

大眾媒介1年商店的售點(diǎn)廣告3個(gè)月產(chǎn)品包裝6個(gè)月第四節(jié)附送贈(zèng)品一、概念在消費(fèi)者購買某件商品時(shí)，附加贈(zèng)送其他禮品。二、形式1、同包贈(zèng)送2、捆扎贈(zèng)送3、購買贈(zèng)送4、部分支付贈(zèng)送第四節(jié)附送贈(zèng)品三、優(yōu)點(diǎn)1、創(chuàng)造產(chǎn)品特色，培養(yǎng)忠誠顧客；例如：上品餅干的包裝內(nèi)贈(zèng)品2、借助贈(zèng)品傳達(dá)產(chǎn)品信息，達(dá)到細(xì)分市場(chǎng)的目的；3、吸引消費(fèi)者試用弱勢(shì)品牌；4、提高零售商的銷售積極性。四、缺點(diǎn)1、贈(zèng)品的發(fā)送難以有效管理。2、若贈(zèng)品品質(zhì)欠佳，會(huì)導(dǎo)致促銷失??；3、需借助廣告宣傳才能產(chǎn)生理想效果，推廣代價(jià)高；4、零售商接受贈(zèng)品促銷的意愿較低。第四節(jié)附送贈(zèng)品五、操作注意事項(xiàng)1、注重贈(zèng)品的選擇。◆“3R”原則：Relevance、Repetition、Reward◆贈(zèng)品的價(jià)值和價(jià)格不能高過主商品◆贈(zèng)品的體積應(yīng)盡量小于主商品，以免喧賓奪主◆贈(zèng)品要盡量有個(gè)性，與其他企業(yè)的贈(zèng)品相區(qū)別◆贈(zèng)品同樣需要重視質(zhì)量第四節(jié)附送贈(zèng)品五、操作注意事項(xiàng)2、把握贈(zèng)品促銷的時(shí)間。據(jù)業(yè)內(nèi)人士長(zhǎng)期觀測(cè)，買贈(zèng)促銷以8-12周為宜。

3、做好成本預(yù)算。贈(zèng)品本身、贈(zèng)品包裝、廣告宣傳、渠道終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用第四節(jié)附送贈(zèng)品五、操作注意事項(xiàng)4、注意贈(zèng)品的管理。做好贈(zèng)品的贈(zèng)送記錄；若與產(chǎn)品一起，則保證捆綁牢固；及時(shí)向終端補(bǔ)充贈(zèng)品。

第四節(jié)附送贈(zèng)品練習(xí)：某老字號(hào)茶莊想在春節(jié)前夕舉辦一次茶葉促銷活動(dòng)，擬采用付費(fèi)贈(zèng)送的方式，請(qǐng)推薦一些與茶葉促銷活動(dòng)相匹配的贈(zèng)品。第五節(jié)免費(fèi)試用一、概念通過將新產(chǎn)品（或者試用裝）、服務(wù)免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者試用的促銷方式。這種方法無需消費(fèi)者付出任何代價(jià)。通過試用使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生直接的感性認(rèn)識(shí)，并對(duì)產(chǎn)品或生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，使其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。二、形式1、免費(fèi)樣品2、免費(fèi)體驗(yàn)第五節(jié)免費(fèi)試用三、樣品派送方式1、直接樣品郵寄2、逐戶派送3、中心定點(diǎn)派送4、學(xué)校派送5、辦公樓派送6、聯(lián)合派送7、媒體派送第五節(jié)免費(fèi)試用四、優(yōu)點(diǎn)1、提高新產(chǎn)品的嘗試購買率，是改變其他品牌忠誠消費(fèi)者的唯一方式；2、加快新產(chǎn)品的入市速度；五、缺點(diǎn)1、促銷成本高。2、對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的要求高；3、促銷過程管理困難；4、僅適合日用品消費(fèi)品。第五節(jié)免費(fèi)試用六、操作注意事項(xiàng)1、最好在產(chǎn)品已鋪市50%以上時(shí)進(jìn)行。2、在派送體驗(yàn)樣品時(shí)，要避免造成對(duì)消費(fèi)者的過多打擾。3、樣品要與正式出售的產(chǎn)品相一致。4、派發(fā)高價(jià)值的體驗(yàn)樣品時(shí)，應(yīng)充分考慮到消費(fèi)者爭(zhēng)搶的可能，應(yīng)備足樣品，做好管理，避免造成治安問題或?qū)οM(fèi)者造成身體或心理上的傷害。第五節(jié)免費(fèi)試用五、操作注意事項(xiàng)5、做好成本預(yù)算：樣品成本、派發(fā)費(fèi)用、廣告宣傳、包裝費(fèi)（盛放樣品的紙盒、紙箱、袋子等）第五節(jié)免費(fèi)試用練習(xí)：某公司最新發(fā)明一種新型牙膏，擬在新產(chǎn)品正式上市之前進(jìn)行樣品贈(zèng)送活動(dòng)。該公司的試用品包裝設(shè)計(jì)與正品完全一樣，容量只夠一次使用。請(qǐng)你選用一種贈(zèng)送方式，并說明理由。第五節(jié)免費(fèi)試用參考答案：可以選擇定點(diǎn)發(fā)送，因?yàn)檫@種商品屬于大眾消費(fèi)類商品，因此可選擇人流聚集地，直接將樣品送到消費(fèi)者手中，并且這種方法費(fèi)用低。第六節(jié)抽獎(jiǎng)一、概念商家利用豐厚獎(jiǎng)品吸引消費(fèi)者，引誘消費(fèi)者購物和消費(fèi)。因?yàn)檫@種活動(dòng)帶有博彩性質(zhì)，因此受到國家嚴(yán)厲限制，政策規(guī)定，每次活動(dòng)單個(gè)獎(jiǎng)品或金額最高不得超過5000元。二、形式1、回寄式2、即開即中式3、連環(huán)式第六節(jié)抽獎(jiǎng)三、優(yōu)點(diǎn)1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)能直接提升銷量；2、適用面廣；3、提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的關(guān)注；四、缺點(diǎn)1、費(fèi)用較高，尤其是宣傳推廣費(fèi)用。2、獎(jiǎng)品選擇困難。第六節(jié)抽獎(jiǎng)五、操作注意事項(xiàng)1、做好成本預(yù)算。獎(jiǎng)品、宣傳推廣、輔助費(fèi)用（終端補(bǔ)貼、公證費(fèi)、參與消費(fèi)者資料的整理、活動(dòng)跟蹤等）

2、獎(jiǎng)品設(shè)置靈活、有吸引力。3、活動(dòng)參與規(guī)則簡(jiǎn)單透明。說明參與資格、獎(jiǎng)勵(lì)辦法、時(shí)間限定、獎(jiǎng)勵(lì)公證等第六節(jié)抽獎(jiǎng)練習(xí)：光明牛奶在某年春節(jié)前一個(gè)月舉辦了一次抽獎(jiǎng)活動(dòng)。活動(dòng)規(guī)定，凡是購買光明新鮮屋系列之一的消費(fèi)者，只要剪下屋頂和條形碼，在信封背面填寫個(gè)人資料，郵寄到指定地點(diǎn)，就可參加抽獎(jiǎng)。一等獎(jiǎng)5人：享受上海、杭州、南京、無錫、蘇州指定的5星級(jí)酒店或當(dāng)?shù)仨敿?jí)酒店住宿一天的待遇，包括當(dāng)日餐飲（價(jià)值3000元）。二等獎(jiǎng)20人：價(jià)值1000元牛奶票。三等獎(jiǎng)100人：價(jià)值500元牛奶票。四等獎(jiǎng)200人：價(jià)值250元牛奶票。五等獎(jiǎng)500人：價(jià)值125元牛奶票。六等獎(jiǎng)1000人：價(jià)值40元牛奶票。鼓勵(lì)獎(jiǎng)1999人：價(jià)值6元的光明水果派一套。所有獎(jiǎng)品均可抵用同等價(jià)值光明產(chǎn)品。請(qǐng)問，該活動(dòng)有什么優(yōu)缺點(diǎn)？第七節(jié)集點(diǎn)換物一、概念又稱積分優(yōu)待，是先消費(fèi)后獲贈(zèng)的形式。消費(fèi)者需收集產(chǎn)品的購買憑證，達(dá)到活動(dòng)規(guī)定的數(shù)量即可換取不同的禮品。集點(diǎn)的的目的在于鼓勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購買，培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者。二、形式1、購物積分換物2、商品包裝的一部分換物，例如瓶蓋、商標(biāo)、包裝袋等3、放入商品的其他憑證，例如刮刮卡等第七節(jié)集點(diǎn)換物三、優(yōu)點(diǎn)1、提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和消費(fèi)者的品牌忠誠度；2、活動(dòng)成本較低；四、缺點(diǎn)1、適用于購買頻率高、消耗量大的產(chǎn)品，對(duì)于一些使用周期長(zhǎng)、不經(jīng)常購買的產(chǎn)品作用不大。2、兌換物的吸引力大小、兌換的難易都會(huì)影響參與者的熱情。第七節(jié)集點(diǎn)換物五、操作注意事項(xiàng)1、注意活動(dòng)要以方便參與者為原則。兌換憑證的收集、兌換的時(shí)間、地點(diǎn)都要方便參與者。

2、兌換物有吸引力。3、保證兌換物的充足供應(yīng)。4、活動(dòng)持續(xù)時(shí)間6個(gè)月——1年。第七節(jié)集點(diǎn)換物練習(xí)：某品牌麥片，以“開心迎國慶”為主題舉辦集點(diǎn)換物促銷活動(dòng)，宣傳廣告如下：在活動(dòng)期間，剪下該品牌麥片外包裝上完整的標(biāo)志，并填妥包裝內(nèi)的活動(dòng)報(bào)名表，便可到凡掛有“某某麥片獎(jiǎng)品兌換點(diǎn)”標(biāo)志牌的任何一個(gè)商店換取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品包括：集1個(gè)標(biāo)志換取1副撲克牌或1個(gè)水杯；集3個(gè)標(biāo)志換取1個(gè)化妝包或1頂帽子或1把雨傘；集5個(gè)標(biāo)志可換取1個(gè)保溫瓶或1盞應(yīng)急燈或1件雨衣。請(qǐng)問，該活動(dòng)有什么可取與不妥之處？第八節(jié)聯(lián)合促銷一、概念所謂聯(lián)合促銷，就是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)在市場(chǎng)資源共享、互惠互利的基礎(chǔ)上，共同運(yùn)用某一種或幾種促銷手段進(jìn)行促銷活動(dòng)，以達(dá)到在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、調(diào)節(jié)沖突、降低消耗，最大限度利用銷售資源為企業(yè)贏得更高利益的目的而設(shè)計(jì)的促銷形式。二、形式1、同行業(yè)之間橫向聯(lián)合“萬家樂崛起與神州款款神州，萬家追求”2、不同行業(yè)之間橫向聯(lián)合例如：美國ATAANDT公司和航空公司之間的聯(lián)合3、縱向聯(lián)合第八節(jié)聯(lián)合促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、降低促銷成本；2、快速接近目標(biāo)消費(fèi)者；3、增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力。四、缺點(diǎn)1、尋找合適的伙伴比較困難。2、合作多方尋找利益平衡點(diǎn)比較困難。3、時(shí)間、地點(diǎn)上的契合比較困難。第八節(jié)聯(lián)合促銷五、操作注意事項(xiàng)1、尋找很做伙伴時(shí)需注意遵循：第一、目標(biāo)市場(chǎng)相同或相近的原則。第二，互惠互利的原則。第三，形象一致的原則。

2、聯(lián)合各方必須擬定詳細(xì)的計(jì)劃，并簽訂具有法律意義的協(xié)議，各方嚴(yán)格按照協(xié)議履行。3、監(jiān)督必須到位。第八節(jié)聯(lián)合促銷練習(xí)：

1988年，NoNonsense牌褲襪試圖尋找一家與其合作廣告的廠商，進(jìn)行聯(lián)合促銷。經(jīng)多方商洽，百事可樂同意參與這項(xiàng)聯(lián)合促銷廣告。初看讓人覺得可樂與褲襪相距甚遠(yuǎn)，如何聯(lián)手?然而百事可樂參與聯(lián)合廣告的兩個(gè)品牌是DietPepsi(減肥百事)和PepsiLight(低卡路里百事)、這兩個(gè)品牌的消費(fèi)者75％以上為年輕女性，而NoNonsense牌褲襪在年輕女性中的消費(fèi)增長(zhǎng)迅速，其消費(fèi)層次極為吻合。結(jié)果，減肥百事的銷量增加8％-9％，低卡路里百事的銷量則增加了18％,NoNonsense褲襪的知名度也大大提高。請(qǐng)問，NoNonsense和百事是如何取得促銷成功的？第九節(jié)有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷一、概念有獎(jiǎng)競(jìng)賽是利用人們的好勝心、競(jìng)爭(zhēng)性，通過展現(xiàn)自身的聰明才智贏得豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，以吸引消費(fèi)者參加活動(dòng)的一種方式。二、形式1、簡(jiǎn)單問題競(jìng)賽法上海綠谷集團(tuán)推出“寧夏枸杞王膠囊的注冊(cè)商標(biāo)是什么牌？”四季寶花生醬“一瓶花生醬到底可以涂幾片面包”2、有獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告語、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、商標(biāo)設(shè)計(jì)等與產(chǎn)品有關(guān)的作品馬自達(dá)汽車攝影比賽3、答卷獎(jiǎng)勵(lì)“恒壽堂”藥業(yè)公司與上海市中醫(yī)學(xué)會(huì)聯(lián)合會(huì)聯(lián)合舉辦“進(jìn)補(bǔ)”有獎(jiǎng)問卷活動(dòng)第九節(jié)有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、幫助建立或強(qiáng)化品牌形象2、有利于對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行廣告宣傳和產(chǎn)品促銷。四、缺點(diǎn)難度較大，參與者較少第九節(jié)有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷五、操作注意事項(xiàng)1、參與規(guī)則清楚詳細(xì)。產(chǎn)品背景資料介紹；活動(dòng)目的與評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)；參與辦法；評(píng)選及公布辦法；獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容；公證事項(xiàng)說明。

2、獎(jiǎng)品富有吸引力。讓獎(jiǎng)品為品牌增色；讓獎(jiǎng)品做質(zhì)量見證人；迎合時(shí)尚，別具一格；第十節(jié)有獎(jiǎng)競(jìng)技促銷一、概念有獎(jiǎng)競(jìng)賽是利用人們的好勝心、競(jìng)爭(zhēng)性，通過展現(xiàn)自身的才華去贏得豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，以吸引消費(fèi)者參加活動(dòng)的一種方式。二、形式最經(jīng)常用到這種方式的體育用品行業(yè)、IT行業(yè)和餐飲行業(yè)。第十節(jié)有獎(jiǎng)競(jìng)技促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、能有效推介新產(chǎn)品2、有助于傳達(dá)與提升品牌形象3、可針對(duì)特定的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行直接、有效的營(yíng)銷溝通四、缺點(diǎn)1、費(fèi)用較高2、對(duì)直接提升銷售幫助有限第十節(jié)有獎(jiǎng)競(jìng)技促銷五、操作注意事項(xiàng)1、一致性原則競(jìng)技活動(dòng)與目市場(chǎng)一致

2、可觀賞性原則（可表演性）。3、獎(jiǎng)品有足夠吸引力。第十一節(jié)游戲促銷一、概念為了滿足人們的游戲興趣，將枯燥簡(jiǎn)單的商業(yè)促銷活動(dòng)變得豐富多彩、妙趣橫生，從而為企業(yè)贏得利益的一種促銷方式。二、形式拼圖、拼字、尋寶圖等（通常與抽獎(jiǎng)結(jié)合）第十一節(jié)游戲促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、吸引消費(fèi)者注意2、激勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購買3、增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知與記憶四、缺點(diǎn)1、對(duì)吸引消費(fèi)者試用新產(chǎn)品效果不佳2、宣傳成本較高第十一節(jié)游戲促銷五、操作注意事項(xiàng)1、游戲的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群的一致性2、游戲應(yīng)盡量簡(jiǎn)單，便于吸引更多消費(fèi)者參與3、游戲應(yīng)具有控制第十二節(jié)贊助促銷一、概念企業(yè)通過對(duì)體育運(yùn)動(dòng)和一些具重大影響的社會(huì)活動(dòng)的贊助，提升企業(yè)品牌，樹立良好形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式。二、形式1、體育贊助媒體欄目式、運(yùn)動(dòng)隊(duì)贊助、賽事贊助、2、公益贊助3、文化贊助第十二節(jié)贊助促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、有助于提高品牌知名度，提升品牌形象2、有助于企業(yè)與政府或社團(tuán)建立良好關(guān)系3、有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售4、鼓舞員工士氣四、缺點(diǎn)1、對(duì)活動(dòng)組織者要求高2、費(fèi)用較高3、需要特定的時(shí)機(jī)第十二節(jié)贊助促銷五、操作注意事項(xiàng)1、選好贊助對(duì)象2、在效果轉(zhuǎn)化上多下工夫3、有始有終，不要將“做好事”變?yōu)椤白鰤氖隆钡谑?jié)會(huì)員制促銷一、概念企業(yè)與消費(fèi)者建立一種長(zhǎng)期互相信任的關(guān)系后，利用會(huì)員卡提供各種優(yōu)惠和特別服務(wù)的一種促銷方式。二、形式1、一次消費(fèi)額贈(zèng)卡2、累計(jì)消費(fèi)額贈(zèng)卡3、繳納入會(huì)費(fèi)贈(zèng)卡4、特定時(shí)期消費(fèi)贈(zèng)卡第十三節(jié)會(huì)員制促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、增強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力2、建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)3、提升品牌的附加值，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度4、規(guī)避直接競(jìng)爭(zhēng)5、直接收入可觀四、缺點(diǎn)1、市場(chǎng)回報(bào)時(shí)間長(zhǎng)2、費(fèi)用較高，而且有一定的風(fēng)險(xiǎn)3、對(duì)組織者要求高4、有一定的商業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)第十三節(jié)會(huì)員制促銷五、操作注意事項(xiàng)1、收集足夠的會(huì)員資料獲取方式：向?qū)I(yè)公司購買；消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)的登記；參加促銷活動(dòng)提供的資料。收集時(shí)需注意：遵守公開性原則；讓其獲得抽獎(jiǎng)或其他優(yōu)惠。2、使會(huì)員能夠真正獲得好處第十四節(jié)售點(diǎn)展售促銷一、概念企業(yè)在終端利用市場(chǎng)設(shè)備、展陳架、展柜、產(chǎn)品的包裝盒、產(chǎn)品的集中陳列等眾多形式進(jìn)行引導(dǎo)，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的促銷方式。第十四節(jié)