電子產(chǎn)品營銷與技術(shù)服務(wù)-第一單元 行業(yè)認(rèn)知

單元一行業(yè)認(rèn)知電子產(chǎn)品營銷與技術(shù)服務(wù)ISBN978-7-5611-8182-9主編：陳偉元龐春霖

副主編：陳霞祁春清總內(nèi)容單元一行業(yè)認(rèn)知1單元二開展市場調(diào)研2單元五企業(yè)內(nèi)部溝通5單元六客戶溝通6單元八技術(shù)服務(wù)8單元七宣傳策劃7單元四制定技術(shù)方案4單元三制定市場方案31電子產(chǎn)品的概念第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)1）三品的關(guān)聯(lián)

產(chǎn)品、工業(yè)品、工業(yè)電子產(chǎn)品外延的關(guān)系2）電子產(chǎn)品分類第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)3）電子產(chǎn)品市場營銷特點—B2B和B2C第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)項目工業(yè)電子產(chǎn)品營銷（B2B）消費品營銷（B2C）購買者特點政府、企業(yè)、機(jī)構(gòu)等組織行為個人、家庭行為專業(yè)團(tuán)隊購買，經(jīng)培訓(xùn)、有經(jīng)驗非專業(yè)人員購買，沒有經(jīng)過訓(xùn)練，通常無經(jīng)驗群體決策，購買流程復(fù)雜個人決策，購買流程簡單產(chǎn)品技術(shù)含量高、復(fù)雜程度高，精度高大批量、復(fù)雜程度低許多產(chǎn)品根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化設(shè)計，產(chǎn)品交付周期較長標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，通用性強(qiáng)銷售渠道大客戶銷售、代理商、經(jīng)銷商零售商短而直接，銷售隊伍直接與客戶建立采購聯(lián)系長而間接，通過零售渠道與消費者建立聯(lián)系營銷方式人員銷售、關(guān)系營銷、技術(shù)營銷為主，廣告、促銷為輔廣告、促銷為主，人員推廣為輔新聞發(fā)布會、展覽會、研討會、行業(yè)期刊廣告、榜樣客戶等廣播、電視、報紙廣告，戶外廣告等時間從收集信息、跟蹤訂單到項目成交，周期較長，需多次溝通才能解決問題按需直接購買，成交時間短售后服務(wù)重視售后服務(wù)，及時、周到的售后服務(wù)，是決定項目成交與否的重要因素不強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，但有質(zhì)量問題，廠家會給予必要的售后服務(wù)或進(jìn)行維修采供關(guān)系采購者和營銷人員的人際關(guān)系密切，需要關(guān)系營銷和大客戶營銷和消費者無直接聯(lián)系2組織市場行為分析第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)1）組織市場特點

派生需求1程序復(fù)雜2關(guān)系穩(wěn)定5服務(wù)苛刻4時間漫長32組織市場行為分析第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)2）組織分類

企業(yè)組織1機(jī)構(gòu)組織2政府組織4分銷組織32組織市場行為分析第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)3）組織市場的購買方式購買方式內(nèi)容購買對象特點集中購買建立專門的購買部門，按照采購計劃，對企業(yè)所需物品實施集中統(tǒng)一的購買。適用于大宗物品、總價高的物品或關(guān)鍵戰(zhàn)略資源等。如電子產(chǎn)業(yè)的核心器件芯片、用于電子元器件的稀土等。分散購買將企業(yè)的購買權(quán)限分散到下屬各需求部門，各需求部門根據(jù)自身研發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營需要，自行組織實施購買。適用于小批量、總價低的物品，如研發(fā)或新產(chǎn)品試制階段所需的元器件等。直接購買直接向產(chǎn)品供應(yīng)單位實施購買，即從產(chǎn)品的源頭實施購買，以滿足生產(chǎn)經(jīng)營所需。適用于購買量足夠大，同時供方能夠保證供應(yīng)量的物品。間接購買通過中間商實施購買行為，也稱委托購買或中介購買。當(dāng)直接購買的費用和時間大于間接購買的費用和時間時，往往采用此類購買方式。招標(biāo)購買通過招標(biāo)的方式，從所有投標(biāo)者中評選出中標(biāo)供應(yīng)商并與之簽訂合同。該方式具有公開、公正、公平和競爭性等優(yōu)點，且適用范圍廣，適用于大多數(shù)物品的購買。如政府、機(jī)構(gòu)的招標(biāo)采購等。網(wǎng)上購買以互聯(lián)網(wǎng)為紐帶，以電子商務(wù)軟件為依托的在線交易購買方式。該方式減少了交易環(huán)節(jié)，有利于降低交易成本。大多數(shù)物品的購買均可采用網(wǎng)上購買這一方式。例如惠普、英特爾和IBM等公司通過互聯(lián)網(wǎng)為全球的客戶提供電子工業(yè)品的服務(wù)。2組織市場行為分析第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)4）組織市場的決策方式2組織市場行為分析第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)5）組織市場的法律法規(guī)相關(guān)的國家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)ISO9001、ISO14001、ISO27001等體系知識公司法、合同法、價格法、商標(biāo)法、廣告法、專利法、產(chǎn)品質(zhì)量法、反不當(dāng)競爭法、消費者權(quán)益保護(hù)法、招標(biāo)投標(biāo)法、電子信息產(chǎn)品污染控制管理辦法、廢棄電器電子產(chǎn)品回收處理管理條例1盈利模式第一單元：行業(yè)認(rèn)知–2生產(chǎn)企業(yè)營銷組織2營銷組織模式第一單元：行業(yè)認(rèn)知–2生產(chǎn)企業(yè)營銷組織3營銷組織的文化第一單元：行業(yè)認(rèn)知–2生產(chǎn)企業(yè)營銷組織文化3行動方式1價值觀2思維方式1崗位構(gòu)成第一單元：行業(yè)認(rèn)知–3生產(chǎn)企業(yè)營銷組織的員工序號部門崗位主要職責(zé)1市場部門市場人員1.產(chǎn)品和市場宣傳活動的方案策劃2.產(chǎn)品和市場宣傳活動的組織、實施3.產(chǎn)品和市場宣傳活動效果的監(jiān)督、測評、跟蹤4.產(chǎn)品和市場最新技術(shù)動態(tài)、應(yīng)用趨勢分析5.競爭信息和情報的收集、分析6.相關(guān)法律法規(guī)信息的收集、分析和對應(yīng)措施廣告人員1.廣告和宣傳方案的制定和實施2.宣傳平臺：網(wǎng)站、報紙、刊物、短信的維護(hù)3.與宣傳機(jī)構(gòu)的關(guān)系建立和維護(hù)2銷售部門銷售人員1.了解和把握客戶、市場需求2.產(chǎn)品銷售和服務(wù)方案的策劃3.產(chǎn)品銷售工作的具體實施4.客戶關(guān)系的建立和維護(hù)5.產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)的指導(dǎo)和測評6.競爭對手和產(chǎn)品信息的收集和對策分析7.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和市場信息收集和分析服務(wù)人員1.熟悉產(chǎn)品和相關(guān)的技術(shù)信息2.在銷售人員指導(dǎo)下開展各種技術(shù)服務(wù)工作3.質(zhì)量和其他技術(shù)問題的緊急解決3輔助部門商務(wù)助理1.為銷售人員提供商務(wù)協(xié)助和支持2.客戶檔案的建立和維護(hù)3.合同、報價等商務(wù)資料的準(zhǔn)備和管理秘書文員1.日常的接待工作2.日常的行政工作3.公共的聯(lián)系工作調(diào)度人員1.訂單生產(chǎn)順序、時間的安排2.訂單信息的傳達(dá)、保存、歸檔3.緊急生產(chǎn)問題的協(xié)調(diào)物流人員1.訂單運(yùn)輸順序、時間的安排2.產(chǎn)品包裝3.物流公司的選擇4.物流方式的確定2能力構(gòu)成第一單元：行業(yè)認(rèn)知–3生產(chǎn)企業(yè)營銷組織的員工1)道德能力2)專業(yè)能力3)策劃能力4)組織能力5)理解能力6)語言和溝通能力7)應(yīng)變能力8)書面表達(dá)能力9)學(xué)習(xí)能力10)團(tuán)隊能力3職業(yè)規(guī)劃第一單元：行業(yè)認(rèn)知–3生產(chǎn)企業(yè)營銷組織的員工終點實力起點實力

自我分析

目標(biāo)確定

明確階段

科學(xué)修正行為推動

龐春霖（本教材主編之一）

工作經(jīng)歷

1993大學(xué)畢業(yè)、自主擇業(yè)

1994實習(xí)電工

1995駐廠技術(shù)員

1996工程師

1997承包人

1998銷售代表

1999技術(shù)服務(wù)部門經(jīng)理

2000市場銷售部門經(jīng)理

2001市場銷售總監(jiān)

2002總經(jīng)理助理

2003副總經(jīng)理

2004董事副總經(jīng)理

2005總經(jīng)理

2006研究生

2007研究生2008秘書長助理

2009中國電子工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)協(xié)會常務(wù)理事、副秘書長

車載信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用聯(lián)盟秘書長

數(shù)字醫(yī)療設(shè)備與系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)工作委員會常務(wù)副主任

版式技術(shù)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用聯(lián)盟秘書長

中國民主建國會廣東省委員會對外聯(lián)絡(luò)委員會副主任

國內(nèi)多家上市公司管理顧問、獨立董事

案例1職業(yè)道德的范疇第一單元：行業(yè)認(rèn)知–4員工的職業(yè)道德職業(yè)理想1職業(yè)態(tài)度2職業(yè)作風(fēng)5職業(yè)守則4職業(yè)情感32違反職業(yè)道德的表現(xiàn)第一單元：行業(yè)認(rèn)知–4員工的職業(yè)道德1)挪用貨款2)虛報費用3