市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自考復(fù)習(xí)題新包括120個(gè)名詞解釋27個(gè)簡(jiǎn)答題15個(gè)論述題

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自考復(fù)習(xí)題新(包括120個(gè)名詞說明.27個(gè)簡(jiǎn)答題.15個(gè)論述題)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自考復(fù)習(xí)題新(包括120個(gè)名詞說明.27個(gè)簡(jiǎn)答題.15個(gè)論述題)9/9市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自考復(fù)習(xí)題新(包括120個(gè)名詞說明.27個(gè)簡(jiǎn)答題.15個(gè)論述題)市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)題一,名詞說明題1.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué):是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué),行為科學(xué),管理理論和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ),探討以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其支配,組織,執(zhí)行,限制的應(yīng)用科學(xué).P172.市場(chǎng)營(yíng)銷:是指從滿足服務(wù)對(duì)象的須要?jiǎng)由砗侠砼渲米约旱馁Y源,通過滿足對(duì)方須要實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的活動(dòng)過程.P13.市場(chǎng):是指具有特定須要和欲望,而且情愿并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客.P24.市場(chǎng)營(yíng)銷管理:是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo),創(chuàng)建,建立和保持及目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系,而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析,支配,執(zhí)行和限制.P35.負(fù)需求:是指絕大多數(shù)人對(duì)某種產(chǎn)品感到厭惡,甚至情愿出錢回避它的一種需求狀況.P36.無需求:是指目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無愛好或漠不關(guān)切的一種需求狀況.P37.潛藏需求:是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某種物品有劇烈的需求,而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況.P38.下降需求:是指市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)的一種需求狀況.P49.不規(guī)則需求:是指某些物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求在一年不同季節(jié),或一周不同日子,甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況.P410.充分需求:是指某種物品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況.11.過量需求:是指某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過了企業(yè)所能供應(yīng)或所愿供應(yīng)的水平的一種需求狀況.12.有害需求:是指市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求.13.市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué):也就是企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程中,處理企業(yè),顧客,社會(huì)及其他利益相關(guān)者所持的看法,思想和觀念.14.生產(chǎn)觀念:是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷行為的最古老的觀念之一.生產(chǎn)觀念認(rèn)為,消費(fèi)者喜愛哪些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率,擴(kuò)大生產(chǎn),降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng).生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn),輕營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué).15.產(chǎn)品觀念:認(rèn)為,消費(fèi)者喜愛高質(zhì)量,多功能和具有某種特色的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品,并不斷加以改進(jìn).16.推銷觀念:或稱銷售觀念,是為很多企業(yè)所采納的另一種觀念.它認(rèn)為,消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理,假如聽其自然的話,消費(fèi)者一般不會(huì)足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品,因此,企業(yè)必需主動(dòng)推銷和大力促銷,以刺激消費(fèi)者大量購買該企業(yè)的產(chǎn)品.17.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念:是作為對(duì)上述觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué).它認(rèn)為,實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵,在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的須要和欲望,并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳遞目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù),進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的須要和欲望.18.客戶觀念:是指企業(yè)留意收集每一個(gè)客戶以往的交易信息,人口統(tǒng)計(jì)信息,心理活動(dòng)信息,媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等,依據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終生價(jià)值,分別為每一個(gè)客戶供應(yīng)各自不同的產(chǎn)品或服務(wù),傳播不同的信息,通過提高客戶忠誠度,增加每一個(gè)客戶的購買量,從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng).19.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念:是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和完善.它認(rèn)為,企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的須要,欲望和利益,并以愛護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式,比競(jìng)爭(zhēng)者更有效,更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)供應(yīng)能夠滿足其須要,欲望和利益的物品或服務(wù).社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí),要統(tǒng)籌兼顧三個(gè)方面的利益,即企業(yè)利潤(rùn),消費(fèi)者須要的滿足和社會(huì)利益.20.市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程:就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)覺,分析,選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過程.包括以下步驟:分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),選擇目標(biāo)市場(chǎng),設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合,管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng).21.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略:就是企業(yè)依據(jù)可能機(jī)會(huì),選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)供應(yīng)一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合.22.大市場(chǎng)營(yíng)銷:是指企業(yè)進(jìn)入封閉性或愛護(hù)性市場(chǎng)所實(shí)施的特殊的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略.23.戰(zhàn)略:是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)所作的全盤考慮和統(tǒng)籌支配.由支配,政策,模式,定位和觀念組成.24.戰(zhàn)術(shù):是指為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的詳細(xì)行動(dòng).25.逆向營(yíng)銷:是指戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)自上而下地制定,即先找到一個(gè)行之有效的戰(zhàn)術(shù),然后再把該戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成為戰(zhàn)略.換而言之,逆向市場(chǎng)營(yíng)銷意味著“戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配戰(zhàn)略,然后戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù).”26.戰(zhàn)略支配:是企業(yè)依據(jù)外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個(gè)方面（包括生產(chǎn)管理,市場(chǎng)營(yíng)銷管理,財(cái)務(wù)管理,人力資源管理等）的帶有全局性的重大支配.它強(qiáng)調(diào)企業(yè)組織的整體性,而不僅僅局限于市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)方面.27.定點(diǎn)超越:是指企業(yè)將其產(chǎn)品,服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)及自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過程.對(duì)比衡量的目的是發(fā)覺自己的優(yōu)勢(shì)和不足,或找尋行業(yè)領(lǐng)先者之所以會(huì)領(lǐng)先的內(nèi)在緣由,以便為企業(yè)制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略支配供應(yīng)依據(jù).28.戰(zhàn)略支配過程:是指通過制定企業(yè)的任務(wù),目標(biāo),業(yè)務(wù)組合支配和新業(yè)務(wù)支配,在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或?qū)嵙Γ┘翱焖僮兓沫h(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程.29.目標(biāo)管理:規(guī)定了企業(yè)的任務(wù)之后,還要把企業(yè)的任務(wù)詳細(xì)化為一系列的各級(jí)組織層次的目標(biāo).各級(jí)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)其目標(biāo)心中有數(shù),并對(duì)其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)責(zé),這種制度叫做目標(biāo)管理.30.波士頓詢問集團(tuán)法（BCGApproach）:波士頓詢問集團(tuán)法是用“市場(chǎng)增長(zhǎng)率-相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣”來對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評(píng)價(jià).31.通用電氣公司法（GEApproach）:通用電氣公司法用“多因素投資組合矩陣”來對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評(píng)價(jià).32.市場(chǎng)滲透:就是企業(yè)通過改進(jìn)廣告,宣揚(yáng)和推銷工作,在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn),借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場(chǎng),短期銷價(jià)等措施,在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售.33.市場(chǎng)開發(fā):就是企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道,加強(qiáng)廣告促銷等措施,在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售.34.產(chǎn)品開發(fā):就是企業(yè)通過增加花色,品種,規(guī)格,型號(hào)等,向現(xiàn)有市場(chǎng)供應(yīng)新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品.35.后向一體化:就是企業(yè)通過收購或兼并若干材料供應(yīng)商,擁有和限制其供應(yīng)系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)供產(chǎn)一體化.36.前向一體化:就是企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè),或者擁有和限制其分銷系統(tǒng),實(shí)行產(chǎn)銷一體化.37.水平一體化:就是企業(yè)收購,兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè),或者在國內(nèi)外及其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等.38.多元化增長(zhǎng):就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類,跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和服務(wù),擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍,使企業(yè)的特長(zhǎng)得到充分發(fā)揮,人力,物力,財(cái)力等資源得到充分利用,從而提高經(jīng)營(yíng)效益.39.同心多元化:就是企業(yè)利用原有的技術(shù),特長(zhǎng),閱歷等發(fā)展新產(chǎn)品,增加產(chǎn)品種類,從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍.40.水平多元化:就是企業(yè)利用原有市場(chǎng),采納不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品,增加產(chǎn)品種類.41.集團(tuán)多元化:就是大企業(yè)收購,兼并其他行業(yè)的企業(yè),或者在其他幸低蹲把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去.新產(chǎn)品,新業(yè)務(wù)及企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品,技術(shù),市場(chǎng)毫無關(guān)系.也就是說,企業(yè)既不以原有技術(shù)也不以原有市場(chǎng)為依托,向技術(shù)和市場(chǎng)完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目發(fā)展.它是實(shí)力雄厚的大企業(yè)集團(tuán)采納的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略.42.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng):是指一個(gè)由人員,機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體.企業(yè)借助市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)收集,選擇,分析,評(píng)估和安排適當(dāng)?shù)?及時(shí)的和精確的信息,為市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷支配,執(zhí)行和限制工作供應(yīng)依據(jù).43.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研:是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì),收集,分析并報(bào)告及企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和探討結(jié)果.44.公正性:是指供應(yīng)該項(xiàng)數(shù)據(jù)的人員或組織不懷有偏見或惡意.一般來講,探討人員以為政府供應(yīng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字或商業(yè)組織供應(yīng)的數(shù)據(jù)沒有歪曲或偏見.45.有效性:是指探討人員是否利用了某一特定的相關(guān)測(cè)量方法或一系列相關(guān)測(cè)量方法來收集數(shù)據(jù).46.牢靠性:是指從某一群體中抽出的樣本數(shù)據(jù)是否能精確反映其整個(gè)群體的實(shí)際狀況.47.視察法:是指通過視察正在進(jìn)行的某一特定市場(chǎng)營(yíng)銷過程,來解決某一市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研問題.48.試驗(yàn)法:是指將選定的刺激措施引入被限制的環(huán)境中,進(jìn)而系統(tǒng)地改變刺激程度,以測(cè)定顧客的行為反應(yīng).49.試驗(yàn)主體:是指可被施以行動(dòng)刺激,以觀測(cè)其反映的單位.在市場(chǎng)營(yíng)銷試驗(yàn)里,主體可能是消費(fèi)者,商店及銷售區(qū)域等.50.試驗(yàn)投入:是指探討人員試驗(yàn)其影響力的措施變量.在市場(chǎng)營(yíng)銷試驗(yàn)里,試驗(yàn)投入可能是價(jià)格,包裝,陳設(shè),銷售嘉獎(jiǎng)支配或市場(chǎng)營(yíng)銷變量.51.環(huán)境投入:是指影響試驗(yàn)投入及其主體的全部因素.在市場(chǎng)營(yíng)銷試驗(yàn)里,環(huán)境投入包括競(jìng)爭(zhēng)者行為,天氣變化,不合作的經(jīng)銷商等.52.試驗(yàn)產(chǎn)出:也就是試驗(yàn)結(jié)果.在市場(chǎng)營(yíng)銷試驗(yàn)里,這種結(jié)果主要包括銷售額的變化,顧客看法及行為的變化等.53.試驗(yàn)設(shè)計(jì):是指確定主體數(shù)目的多少,試驗(yàn)時(shí)間的長(zhǎng)短以及限制的類型等.54.原始資料:是指那些企業(yè)必需首次親自搜集的資料稱為一手資料或原始資料.55.二手?jǐn)?shù)據(jù):是指經(jīng)過編排,加工處理的數(shù)據(jù),稱為二手?jǐn)?shù)據(jù).56.因變量:任何一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題都要涉及一組變量,而市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研人員主要對(duì)其中一個(gè)感愛好,他要了解在不同的時(shí)間,地點(diǎn)該變量的變動(dòng)狀況.這個(gè)變量就叫做因變量.57.自變量:市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研人員在確定了因變量之后,還要進(jìn)一步考察其他變量在不同的時(shí)間,地點(diǎn)對(duì)因變量的變動(dòng)有何影響.這類變量叫自變量.58.回來分析:是指一種表述自變量對(duì)因變量影響的公式技術(shù).59.判別分析:將兩個(gè)獲兩個(gè)以上的群體依據(jù)某特征予以明確分類,使任何一個(gè)群體都?xì)w屬于某一類,目的在于發(fā)覺重要的判別變量,使之組合成為可預(yù)料的公式,這種解決問題的方法,就是判別分析.60.因素分析:從一組相關(guān)變量中找出一些真正相互獨(dú)立的自變量.因素分析是一種用來確認(rèn)一組相關(guān)變量中真正造成相關(guān)的基本因素的統(tǒng)計(jì)技術(shù).61.市場(chǎng)需求:某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指肯定的顧客在肯定的地理區(qū)域,肯定的時(shí)間,肯定的營(yíng)銷環(huán)境和肯定的營(yíng)銷方案下購買該產(chǎn)品的總量.62.基本銷售量:即使沒有任何需求刺激,不開展任何營(yíng)銷活動(dòng),市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求仍會(huì)存在,我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售量（也稱市場(chǎng)底量）.63.市場(chǎng)潛量:在營(yíng)銷費(fèi)用超過肯定數(shù)量后,即使?fàn)I銷費(fèi)用進(jìn)一步增加,但市場(chǎng)需求卻不再隨之增加,一般把市場(chǎng)需求的最高界限稱為市場(chǎng)潛量.是指在肯定的營(yíng)銷環(huán)境條件下,當(dāng)行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用漸漸增高時(shí),市場(chǎng)需求所能達(dá)到的極限值.64.營(yíng)銷靈敏度:市場(chǎng)底量及市場(chǎng)潛量之間的距離表示需求的營(yíng)銷靈敏度,即表示行業(yè)營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)需求的影響力.65.市場(chǎng)預(yù)料:同支配的營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求就稱為市場(chǎng)預(yù)料.這就是說,市場(chǎng)預(yù)料表示在肯定的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷費(fèi)用下的孤寂的市場(chǎng)需求.66.最大的市場(chǎng)需求:是指對(duì)應(yīng)于最高營(yíng)銷費(fèi)用的市場(chǎng)需求,這時(shí),進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷力氣,不會(huì)刺激產(chǎn)生更大的需求.67.企業(yè)銷售預(yù)料:及支配水平的營(yíng)銷力氣相對(duì)應(yīng)的肯定水平的銷售額,稱為企業(yè)銷售預(yù)料.就是依據(jù)企業(yè)確定的營(yíng)銷支配和假定的營(yíng)銷環(huán)境確定的企業(yè)銷售額的估計(jì)水平.68.企業(yè)潛量:是當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷力氣相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增加時(shí),企業(yè)需求所達(dá)到的極限.69.環(huán)境預(yù)料:就是分析通貨膨脹,失業(yè),利率,消費(fèi)者支出和儲(chǔ)蓄,企業(yè)投資,政府開支,凈出口以及其他一些重要因素,最終作出對(duì)國民生產(chǎn)總值的預(yù)料.70.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境:是指影響企業(yè)及目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理實(shí)力的各種角色和力氣.它可分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境.71.相關(guān)環(huán)境:每個(gè)企業(yè)都和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的某個(gè)部分相互影響,相互作用,我們將這部分環(huán)境稱為相關(guān)環(huán)境.企業(yè)的相關(guān)環(huán)境總是處于不斷變化的狀態(tài)之中.72.環(huán)境威脅:是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn),假如不實(shí)行堅(jiān)決的市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng),這種不利趨勢(shì)將損害企業(yè)的市場(chǎng)地位.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)擅長(zhǎng)識(shí)別所面臨的威脅,并按其嚴(yán)峻性和出現(xiàn)的可能性進(jìn)行分類,然后,為那些嚴(yán)峻性和可能性都大的威脅制定應(yīng)變支配.73.市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì):是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理富有吸引力的而且具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域或動(dòng)向.這些機(jī)會(huì)可以按其吸引力以及每一個(gè)機(jī)會(huì)可能獲得勝利的概率來加以分類.企業(yè)在每一特定機(jī)會(huì)中勝利的概率,取決于其業(yè)務(wù)實(shí)力是否及該行業(yè)所須要的勝利條件相符合.74.抗拒:即試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展.75.減輕:即通過調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合等來改善環(huán)境適應(yīng),以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)峻性.76.轉(zhuǎn)移:即確定轉(zhuǎn)移到其他盈利更多的行業(yè)或市場(chǎng).77.市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境:是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的實(shí)力構(gòu)成直接影響的各種力氣,包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營(yíng)銷中介,市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾,這些都會(huì)影響企業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的實(shí)力.78.供應(yīng)商:即向企業(yè)供應(yīng)原材料,部件,能源,勞動(dòng)力和資金等資源的企業(yè)或組織.79.商人中間商:即從事商品購銷活動(dòng),并對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品擁有全部權(quán)的中間商,如批發(fā)商,零售商等.80.代理中間商:即幫助買賣成交,推銷產(chǎn)品,但對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒有全部權(quán)的中間商,如經(jīng)紀(jì)人,制造商代表等.81.協(xié)助商:及協(xié)助執(zhí)行中間商的某些職能,為商品交換和物流供應(yīng)便利,但不直接經(jīng)營(yíng)商品的企業(yè)或機(jī)構(gòu),如運(yùn)輸公司,倉儲(chǔ)公司,銀行,保險(xiǎn)公司,廣告公司,市場(chǎng)調(diào)研公司,市場(chǎng)營(yíng)銷詢問公司等.82.消費(fèi)者市場(chǎng):即為了個(gè)人消費(fèi)而購買的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng).83.生產(chǎn)者市場(chǎng):即為了生產(chǎn),取得利潤(rùn)而購買的個(gè)人和企業(yè)所構(gòu)成的市場(chǎng).84.中間商市場(chǎng):即為了轉(zhuǎn)賣,取得利潤(rùn)而購買的批發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場(chǎng).85.政府市場(chǎng):即為了履行職責(zé)而購買的政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng).86.國際市場(chǎng):即由國外的消費(fèi)者,生產(chǎn)者,中間商,政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng).87.愿望競(jìng)爭(zhēng)者:即消費(fèi)者想要滿足的各種目前愿望.88.一般競(jìng)爭(zhēng)者:即能滿足購買者某些愿望的各種方法.89.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者:即能滿足購買者某些愿望的各種產(chǎn)品型號(hào).90.品牌競(jìng)爭(zhēng)者:即能滿足購買者某些愿望的各種產(chǎn)品的各種品牌.91.金融公眾:即影響企業(yè)取得資金實(shí)力的任何集團(tuán),如銀行,投資公司等.92.媒體公眾:即報(bào)紙,雜志,廣播,電視等具有廣泛影響的大眾媒體.93.政府公眾:即負(fù)責(zé)管理企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有關(guān)政府機(jī)構(gòu).94.市民行動(dòng)公眾:即各種愛護(hù)消費(fèi)者權(quán)益組織,環(huán)境愛護(hù)組織,少數(shù)民族組織等.95.地方公眾:即企業(yè)旁邊的居民群眾,地方官員等.96.一般公眾:即一般群眾.97.企業(yè)內(nèi)部公眾:如董事會(huì),監(jiān)事會(huì),經(jīng)理,職工等.98.市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境:是指那些給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力氣,包括人口環(huán)境,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,自然環(huán)境,技術(shù)環(huán)境,政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境.99.購買力:是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的一個(gè)重要因素,而整個(gè)購買力即社會(huì)購買力又直接或間接受消費(fèi)者收入,價(jià)格水平,儲(chǔ)蓄,信貸等經(jīng)濟(jì)因素的影響.100.可支配個(gè)人收入:是指扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個(gè)人消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入.101.市場(chǎng)營(yíng)銷：是生產(chǎn),服務(wù)業(yè)經(jīng)由關(guān)系（包括交換）為顧客以及各種利益相關(guān)者負(fù)責(zé)地創(chuàng)建,遞送和增加（短期或長(zhǎng)期）價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的活動(dòng)和過程。102.市場(chǎng)定位：是在目標(biāo)顧客的心目中旨在為本公司的產(chǎn)品創(chuàng)建和維持某種相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品形象的預(yù)期形象，以便目標(biāo)顧客將本公司產(chǎn)品認(rèn)作為他們盼望擁有之物的一種活動(dòng)。103.產(chǎn)品組合：銷售者供應(yīng)應(yīng)購買者的一組產(chǎn)品，包括全部的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。104.聲望定價(jià)：是整數(shù)定價(jià)的拓展，依據(jù)消費(fèi)者的“求名”心理，企業(yè)將有聲望的商品的價(jià)格定得比一般商品高，使顧客對(duì)商品商形成信任感和平安感，并從中得到榮譽(yù)感。105.營(yíng)銷渠道：是促使產(chǎn)品或服務(wù)順當(dāng)?shù)乇贿\(yùn)用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。106.功能折扣：交易折扣又稱功能折扣，在交換中因履行某些營(yíng)銷功能，制造商賜予批發(fā)商或零售商等渠道成員的一種額外折扣，以補(bǔ)償其經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。107.營(yíng)銷觀念：企業(yè)要實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，取決于比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地確定目標(biāo)市場(chǎng)的須要和欲望，遞送盼望的滿足。108.垂直營(yíng)銷系統(tǒng)（VMS）：是由生產(chǎn)者,批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。109.關(guān)系營(yíng)銷：也稱為“價(jià)值驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷”（Value-drivenmarketing），是及顧客,供應(yīng)商,經(jīng)銷商等利益攸關(guān)方構(gòu)建長(zhǎng)期滿足關(guān)系，以便留住他們的長(zhǎng)期偏好和業(yè)務(wù)的實(shí)踐。110.市場(chǎng)細(xì)分：是一個(gè)將大的異質(zhì)的（不相像的）市場(chǎng)劃分為若干較小的同質(zhì)的（相像的）人群或企業(yè)的子集合的過程，這些子集合具有相像的須要和/或?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷組合的供應(yīng)物做出相像的反應(yīng)。111.利基市場(chǎng)(Nichemarket)：指向那些被市場(chǎng)中的統(tǒng)治者/有肯定優(yōu)勢(shì)的企業(yè)忽視的某些細(xì)分市場(chǎng)。112.品牌：是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字,標(biāo)記,符號(hào),圖案和顏色等要素的組合構(gòu)成。主要是兩部分：品牌名稱，可以用文字表述的部分；品牌標(biāo)記，可以被認(rèn)出，但不能用文字表述的部分。113.產(chǎn)品生命周期：即產(chǎn)品市場(chǎng)壽命，是一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上從出現(xiàn),發(fā)展到最終被淘汰的過程，是產(chǎn)品在市場(chǎng)上的一種更新?lián)Q代。114.招徠定價(jià)：即促銷定價(jià)，是利用消費(fèi)者求廉心理，特意將幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客。115.戰(zhàn)略聯(lián)盟：是指兩家或兩家以上的公司相互協(xié)作，共同對(duì)一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行投資，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享回報(bào)，但是在經(jīng)濟(jì)上還是獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。四,簡(jiǎn)答題1.推銷觀念及市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)分？推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)銷售，促進(jìn)購買為重點(diǎn)的營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以市場(chǎng)需求為中心，以探討如何滿足市場(chǎng)需求為重點(diǎn)的新型營(yíng)銷觀念。不同：1．營(yíng)銷重點(diǎn)不同。產(chǎn)品VS顧客需求2．營(yíng)銷目的不同?！巴ㄟ^產(chǎn)品銷售來獲得利潤(rùn)”VS“通過顧客滿足而獲得長(zhǎng)期利益”。3．營(yíng)銷手段不同。單一的推銷和促銷VS整體營(yíng)銷手段，綜合運(yùn)用產(chǎn)品,渠道,促銷等營(yíng)銷因素。4．營(yíng)銷程序不同?！吧a(chǎn)者-消費(fèi)者”的單向營(yíng)銷活動(dòng)VS“消費(fèi)者-生產(chǎn)者-消費(fèi)者”的不斷循環(huán)上升的活動(dòng)過程。5．營(yíng)銷機(jī)構(gòu)不同。2.什么是滲透定價(jià)？運(yùn)用此法應(yīng)具備哪些條件？滲透定價(jià)以低價(jià),低毛利為特征，在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)制定較低的價(jià)格，以吸引來大量的購買者并贏得較大的市場(chǎng)分份額。條件：1.市場(chǎng)對(duì)價(jià)格特別敏感，低價(jià)刺激需求。2.企業(yè)生產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品規(guī)模效益顯著，大量生產(chǎn)可以降低成本增加效益。3.低價(jià)排斥競(jìng)爭(zhēng)者，占據(jù)市場(chǎng)。3.渠道沖突有哪幾種類型？造成渠道沖突的緣由有哪些？類型：1.垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見。2.水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突。3.多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個(gè)或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場(chǎng)銷售時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng)。緣由：1.目標(biāo)不一樣；2.不明確的角色和權(quán)利；3.對(duì)將來形勢(shì)預(yù)期不同，感受差；4.中間商對(duì)制造商巨大的依靠性；5.中間商不能如期履約，占用供應(yīng)商資源。4.簡(jiǎn)述品牌及商標(biāo)的區(qū)分，并說明品牌對(duì)營(yíng)銷者的重要作用。1.概念：品牌是一個(gè)市場(chǎng)概念，而商標(biāo)是一個(gè)法定概念。2.構(gòu)件：商標(biāo)的構(gòu)件僅僅是靜態(tài)東西，如圖案和文字或是二者組合體。品牌是一個(gè)復(fù)合概念，所以它的構(gòu)件要比商標(biāo)豐富。3.運(yùn)用區(qū)域范圍和時(shí)效：商標(biāo)有國界，品牌無國界。品牌實(shí)效取決于市場(chǎng)，而商標(biāo)的實(shí)效則取決于法律。4.商標(biāo)要注冊(cè)審批，品牌之需運(yùn)用者可自己確定。作用：1.助于管理訂貨；2.助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)；3.助于建立企業(yè)形象；4.助于建立顧客偏好，吸引忠誠顧客；5.助于廣告及展示；6.助于監(jiān)督提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量，激發(fā)創(chuàng)業(yè)精神。5.整體產(chǎn)品觀中的產(chǎn)品包括哪幾個(gè)層次？請(qǐng)簡(jiǎn)要說明。第一層面：1.產(chǎn)品是物2.產(chǎn)品是一組屬性或?qū)傩缘募?.產(chǎn)品是利益。利益和效用是其實(shí)質(zhì)。第二層面：1.產(chǎn)品是有形—無形連續(xù)體，物品服務(wù)2.產(chǎn)品是有結(jié)構(gòu)的3.產(chǎn)品是一個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)。6.確定目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮哪些因素？1.企業(yè)的資源和實(shí)力：資源雄厚企業(yè)可選差異化性營(yíng)銷；否則，采納集中性或無差異營(yíng)銷。2.產(chǎn)品的差異程度：同質(zhì)產(chǎn)品適于無差異營(yíng)銷；異質(zhì)產(chǎn)品適于差異性或集中性營(yíng)銷。3.市場(chǎng)或顧客的差異程度：顧客追求的利益和行為相近，適合無差異營(yíng)銷；反之，差異化。4.產(chǎn)品所處的生命周期階段：對(duì)新上市產(chǎn)品，采納無差異或集中營(yíng)銷；對(duì)成熟產(chǎn)品可差異。5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)涵概策略：及競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力相同，策略相反；實(shí)力大競(jìng)爭(zhēng)者，用相同。7.什么叫市場(chǎng)定位，舉例說明市場(chǎng)定位的方法有哪些？市場(chǎng)定位是在目標(biāo)顧客的心目中旨在為本公司的產(chǎn)品創(chuàng)建和維持某種相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品形象的預(yù)期形象，以便目標(biāo)顧客將本公司產(chǎn)品認(rèn)作為他們盼望擁有之物的一種活動(dòng)。一,初次定位：1.產(chǎn)品屬性；2.產(chǎn)品給顧客的利益；3.運(yùn)用者；4.競(jìng)爭(zhēng)者；5.產(chǎn)品種類；6.質(zhì)量和價(jià)格的對(duì)應(yīng)關(guān)系；7.情感；8.首位。二,重新定位：1.初次定位不當(dāng)，2.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化。8.什么是撇脂定價(jià)？運(yùn)用此法應(yīng)具備哪些條件？撇脂定價(jià)，也就是在瞄準(zhǔn)價(jià)格敏感型顧客之前盡可能地實(shí)行相對(duì)高出競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略。而后，可以依據(jù)市場(chǎng)變化，在初次高價(jià)的基礎(chǔ)上，分幾次把價(jià)格降下來。條件：1.擁有專利或訣竅，不怕競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入2.足夠需求者，需求缺乏彈性3.高價(jià)及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品相吻合4.生產(chǎn)實(shí)力有限，成本高，因價(jià)格高，仍有收益5.生命周期短品種變化快風(fēng)險(xiǎn)大的時(shí)尚產(chǎn)品。9.從渠道寬度上看，企業(yè)的分銷策略分為哪幾種類型？分別適用于哪些種類的產(chǎn)品？渠道寬度，設(shè)計(jì)渠道的寬度是為了市場(chǎng)覆蓋的須要，三種模式：1.密集分銷，凡符合公司最低信用標(biāo)準(zhǔn)的全部渠道成員都可以參及分銷，最適合于便利品，如煙草制品,軟飲料和汽油等。2.獨(dú)家分銷，在給定地區(qū)的每個(gè)渠道層次上只有一個(gè)渠道成員。比較適合于專業(yè)產(chǎn)品，高檔汽車和家具，建筑和機(jī)械產(chǎn)品等； 3.選擇分銷，是在渠道成員競(jìng)爭(zhēng)程度和市場(chǎng)覆蓋率之間的一種折衷和平衡，渠道寬度適中。比較適合選購類商品，如服裝,鞋帽,電冰箱,照相機(jī)和手表等。10.企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的常見形式，并舉例說明。依據(jù)戰(zhàn)略聯(lián)盟所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)不同：1.產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)盟；2.分銷渠道聯(lián)盟；3.促銷聯(lián)盟票；4.后勤聯(lián)盟；5.價(jià)格聯(lián)盟；6.多形式聯(lián)盟。11.何謂品牌延長(zhǎng)策略？其優(yōu)缺點(diǎn)是什么？品牌擴(kuò)展也稱特許擴(kuò)展，以現(xiàn)有的品牌名稱推出新產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn):1.原品牌使新產(chǎn)品快速得到市場(chǎng)承認(rèn)，節(jié)約新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入費(fèi)用；2.原品牌的良好影響，可能對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生效應(yīng)，讓消費(fèi)者好感；3.借助聞名品牌推出新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品定位更為便利,簡(jiǎn)單；4.若品牌擴(kuò)展勝利，可能弘揚(yáng)原品牌的影響和聲譽(yù)。風(fēng)險(xiǎn):1.不適當(dāng)?shù)貙?shí)行品牌擴(kuò)張也有或多或少的風(fēng)險(xiǎn)。如顧客接受了某品牌，趨向?qū)⒃撈放瓶醋魈囟óa(chǎn)品。2.擴(kuò)張會(huì)產(chǎn)生品牌淡化；3.影響消費(fèi)者對(duì)同一品牌名稱的其他產(chǎn)品的看法；4.阻礙現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。12.簡(jiǎn)述成本加成定價(jià)法的優(yōu)缺點(diǎn)？?jī)?yōu)缺點(diǎn)：1.經(jīng)銷商更了解成本，而不是需求，用成本定價(jià)，簡(jiǎn)化了定價(jià)。2.業(yè)內(nèi)全部公司運(yùn)用該法時(shí)，價(jià)格結(jié)構(gòu)變簡(jiǎn)單，避開價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。3.認(rèn)為成本加成定價(jià)方法對(duì)購買者和銷售者都比較公允。 一般來說，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的成本加成定價(jià)方法定價(jià)沒意義，因?yàn)槿魏魏鲆曅枨蠛透?jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的定價(jià)方法很難制定出最合理的價(jià)格。只有在價(jià)格確實(shí)能帶來預(yù)期的銷售水平常才用。13.簡(jiǎn)述四種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其內(nèi)涵。1.無差異化營(yíng)銷，企業(yè)的營(yíng)銷組織用一個(gè)營(yíng)銷組合面對(duì)全部消費(fèi)者或用戶。2.差異化營(yíng)銷，又叫多細(xì)分策略，企業(yè)向不同的細(xì)分市場(chǎng)供應(yīng)不同的營(yíng)銷組合。3.集中營(yíng)銷，企業(yè)用一個(gè)營(yíng)銷組合為多個(gè)細(xì)分中的一個(gè)或幾個(gè)服務(wù)，試圖在較少的市場(chǎng)細(xì)分占有較大的份額。4.定制營(yíng)銷，定制營(yíng)銷是差異化營(yíng)銷的一種極端方式，它是尋求滿足每一顧客唯一的一組須要的營(yíng)銷活動(dòng)；在這種情形下，每一個(gè)顧客就是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分。14,競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)主要體現(xiàn)在那些方面？答：要點(diǎn)：（1）產(chǎn)品（2）銷售渠道（3）市場(chǎng)營(yíng)銷（4）生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)（5）探討及開發(fā)實(shí)力（6）資金實(shí)力（7）組織（8）管理實(shí)力15,產(chǎn)品處于引用期應(yīng)實(shí)行什么策略？答：要點(diǎn)：（1）把主要精力放在讓人們熟識(shí)產(chǎn)品上。（2）用名牌提攜新產(chǎn)品。（3）采納試用的方法（4）刺激中間商推銷。16,簡(jiǎn)述影響定價(jià)的主要因素。答：要點(diǎn)：,（1）市場(chǎng)需求及變化（2）市場(chǎng)竟競(jìng)爭(zhēng)狀況（3）政府的干預(yù)程度（4）商品的特點(diǎn)（5）企業(yè)狀況17,簡(jiǎn)述消費(fèi)者購買決策過程的階段。(1)引起須要；(2)收集信息；(3)評(píng)估比較；(4)確定購買；(5)購買感受；18.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策程序。(1)分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；(2)探討和選擇目標(biāo)市場(chǎng)；(3)確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合；(4)執(zhí)行和限制市場(chǎng)營(yíng)銷支配。19.新產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)性投放時(shí)，企業(yè)應(yīng)作出哪些決策(1)投放時(shí)機(jī)，即何時(shí)將新產(chǎn)品投向市場(chǎng)最為相宜；(2)投放地區(qū)，即企業(yè)在什么地方推出新產(chǎn)品才最適合；(3)目標(biāo)市場(chǎng)，即選擇怎樣的購買者群體作為目標(biāo)市場(chǎng)；(4)營(yíng)銷組合，即在投放前制定相宜的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。20.選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮哪些因素(1)目標(biāo)市場(chǎng)的媒體習(xí)慣；(2)產(chǎn)品性能和特點(diǎn)；(3)廣告內(nèi)容；(4)媒體自身特點(diǎn)；(5)媒體成本；(6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略。21.國際營(yíng)銷中存在哪些主要風(fēng)險(xiǎn)(1)信用風(fēng)險(xiǎn)；(2)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；(3)匯兌風(fēng)險(xiǎn)；(4)運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)；(5)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；(6)政治風(fēng)險(xiǎn)；22.簡(jiǎn)述營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容。(1)服務(wù)宗旨；(2)整體營(yíng)銷組織；(3)充分的營(yíng)銷信息；(4)策略導(dǎo)向；(5)經(jīng)營(yíng)效率；23．簡(jiǎn)述目前人口環(huán)境方面的主要?jiǎng)酉蛴心男?？答案：目前很多國家人口環(huán)境方面的主要?jiǎng)酉蚴牵海?）世界人口快速增長(zhǎng)；（2）發(fā)達(dá)國家人口誕生率下降，兒童削減；（3）很多國家人口趨于老齡化；（4）很多國家的家庭在變化；（5）西方國家非家庭住戶也在快速增加，非家庭住戶包括單身成年人住戶,兩人同居住戶,集體住戶；（6）很多國家的人口流淌性大，人口流淌的特點(diǎn)是：人口從農(nóng)村流向城市,人口從城市流向郊區(qū)。24．影響消費(fèi)者購買行為的主要因素有哪些？答案：影響消費(fèi)者購買行為的主要因素有：1）．社會(huì)文化因素。文化因素包括文化,亞文化及社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者行為所起到的影響，是各因素中對(duì)消費(fèi)者的作用最為廣泛深遠(yuǎn)的。2）．經(jīng)濟(jì)因素。影響消費(fèi)行為的經(jīng)濟(jì)因素主要有商品價(jià)格,消費(fèi)者收入和商品效用以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。3）．心理因素。影響消費(fèi)者購買行為的心理因素，主要包括動(dòng)機(jī),知覺,學(xué)習(xí),信念和看法等。4）．個(gè)人因素。購買者的決策也會(huì)受到個(gè)人外在特征的影響，特殊是受其年齡所處的生命周期階段,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,生活方式,特性以及自我概念的影響。25．簡(jiǎn)述差別定價(jià)策略的四種形式。答案：所謂差別定價(jià)，也叫價(jià)格卑視，就是企業(yè)依據(jù)兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比較差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價(jià)有四種形式：1）．顧客差別定價(jià)。顧客差別定價(jià)即企業(yè)依據(jù)不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。例如，某汽車經(jīng)銷商依據(jù)目標(biāo)價(jià)格把某種型號(hào)的汽車賣給顧客A，同時(shí)依據(jù)較低價(jià)格把同一型號(hào)的汽車賣給顧客B。這種價(jià)格卑視表明，顧客的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)有所不同。2）．產(chǎn)品形式差別定價(jià)。產(chǎn)品形式差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格，但是，不同型號(hào)或形式產(chǎn)品價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。3）．產(chǎn)品部位差別定價(jià)。產(chǎn)品部位差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)于處于不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有任何差異。例如劇院，雖然不同座位的成本費(fèi)用一樣，但是不同座位的票價(jià)有所不同，這是因?yàn)椴煌唤o人們供應(yīng)的滿足感不同。4）．銷售時(shí)間差別定價(jià)。銷售時(shí)間差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié),不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。27．關(guān)系營(yíng)銷可分為哪幾個(gè)層次？答案：關(guān)系營(yíng)銷有三個(gè)層次；層次越高，企業(yè)的潛在收益也就越大。①財(cái)務(wù)層次——企業(yè)通過價(jià)格優(yōu)惠，刺激顧客購買更多的產(chǎn)品和服務(wù)。例如：華信臺(tái)為學(xué)生顧客供應(yīng)的臺(tái)費(fèi)優(yōu)惠——每月少交5元。但是值得留意的是：企業(yè)通過價(jià)格優(yōu)惠，及顧客建立財(cái)務(wù)聯(lián)系，其實(shí)質(zhì)是購買顧客的忠誠感，因此，也就無法真正創(chuàng)建忠誠的顧客。②社交層次——這類營(yíng)銷并不忽視價(jià)格的重要性，但更重視企業(yè)及顧客之間的社交聯(lián)系，并要求企業(yè)強(qiáng)調(diào)定制化的服務(wù)，盡力將顧客轉(zhuǎn)化為常客。視常客為摯友，這意味著企業(yè)要主動(dòng)及他們保持聯(lián)系，向他們表示友情s而且更重要的是信任他們。③結(jié)構(gòu)層次——核心思想在于企業(yè)能夠使常客得到更多消費(fèi)利益和更大運(yùn)用價(jià)值，在企業(yè)及常客間建立起結(jié)構(gòu)性伙伴關(guān)系——即，無論是理性上，還是感情上，合作總比不合作好。一方面，它極大地增加?？透馁徃?jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)所需付出的代價(jià)，另一方面，它也極大地增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客改購本企業(yè)服務(wù)所能獲得的利益；因此，使企業(yè)建立起許久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。五,論述題1.依據(jù)營(yíng)銷組合和目標(biāo)市場(chǎng)的匹配模式的不同，形成四種常見的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，試分別加以論述，并比較各種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)。1.無差異化營(yíng)銷，企業(yè)的營(yíng)銷組織用一個(gè)營(yíng)銷組合面對(duì)全部消費(fèi)者或用戶。優(yōu)點(diǎn)：1.產(chǎn)品單一，易于大批量生產(chǎn)，提高生產(chǎn)效率；2.成本費(fèi)用低，爭(zhēng)取更多消費(fèi)者；3.不需市場(chǎng)細(xì)分，節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用。缺點(diǎn)：1.單一產(chǎn)品難以滿足全部消費(fèi)者的多種需求；2.競(jìng)爭(zhēng)者易于進(jìn)入，加劇競(jìng)爭(zhēng)；3.較小部分的市場(chǎng)特定需求被忽視，丟失市場(chǎng)機(jī)會(huì)；4.企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，產(chǎn)品滯銷轉(zhuǎn)產(chǎn)困難大。2.差異化營(yíng)銷，又叫多細(xì)分策略，企業(yè)向不同的細(xì)分市場(chǎng)供應(yīng)不同的營(yíng)銷組合。優(yōu)點(diǎn)：1.能滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求；2.增加企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。缺點(diǎn)：導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本（產(chǎn)品改進(jìn)成本,管理費(fèi)用,存貨成本和促銷成本等）的增加。 3.集中營(yíng)銷，企業(yè)用一個(gè)營(yíng)銷組合為多個(gè)細(xì)分中的一個(gè)或幾個(gè)服務(wù)，試圖在較少的市場(chǎng)細(xì)分占有較大的份額。優(yōu)點(diǎn)：1.企業(yè)能贏得競(jìng)爭(zhēng)特地化優(yōu)勢(shì)，深層次滿足消費(fèi)需求。2.產(chǎn)品少，生產(chǎn)和營(yíng)銷專業(yè)化，降低成本，增加盈利。3.企業(yè)集中了全部資源，利于在及競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手抗衡。缺點(diǎn)：1.市場(chǎng)細(xì)分窄，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈。2.這種策略的風(fēng)險(xiǎn)比較大。4.定制營(yíng)銷，是差異化營(yíng)銷的一種極端方式，它是尋求滿足每一顧客唯一的一組須要的營(yíng)銷活動(dòng)；在這種情形下，每一個(gè)顧客就是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分。優(yōu)點(diǎn)1.極大地滿足消費(fèi)者的特性化需求，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。2.以銷定產(chǎn)，削減了庫存積壓。3.促進(jìn)企業(yè)的不斷創(chuàng)新，發(fā)展。缺點(diǎn)（1）.導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷工作的困難化，經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的增加。2.技術(shù)的進(jìn)步和信息的快速傳播，使產(chǎn)品的差異日趨淡化。(2).市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展過程中先后出現(xiàn)了哪些觀念？各種觀念的主要內(nèi)容,合理性及局限性。5.試述在產(chǎn)品成熟期，企業(yè)應(yīng)實(shí)行怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。(1)產(chǎn)品改良策略，即將產(chǎn)品的某一部分賜予顯著革命，以便吸引顧客，維持老顧客，包括品質(zhì)改進(jìn)策略,產(chǎn)品特性革命策略,式樣改進(jìn)策略和服務(wù)改進(jìn)策略；(2)市場(chǎng)改良策略，即主動(dòng)找尋市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)新市場(chǎng)，找尋新顧客；(3)營(yíng)銷組合改良策略，即改變某些營(yíng)銷組合因素，來延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期，以刺激銷售量。6.試述企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。(1)無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略，即企業(yè)只推出一種產(chǎn)品，設(shè)計(jì)一種市場(chǎng)營(yíng)銷組合，為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)；(2)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略，即企業(yè)同時(shí)為幾個(gè)組分市場(chǎng)服務(wù)，并依據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)的不同須要，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，運(yùn)用不同的營(yíng)銷組合；(3)集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略，即企業(yè)集中全部力氣，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，并為其服務(wù)。一．.試論述三種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。答：要點(diǎn)：1,目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷概念2,無選擇性市場(chǎng)策略（1）含義（2）緣由（3）優(yōu)點(diǎn)（4）缺點(diǎn)3,選擇性市場(chǎng)策略（1）含義（2）緣由（3）優(yōu)點(diǎn)（4）缺點(diǎn)4,集中性市場(chǎng)策略（1）含義（2）緣由（3）優(yōu)點(diǎn)（4）缺點(diǎn)1生產(chǎn)導(dǎo)向時(shí)代生產(chǎn)觀念（ProductionConcept）認(rèn)為消費(fèi)者更偏愛那些隨處可得,低廉的產(chǎn)品，營(yíng)銷者把生產(chǎn)作為重點(diǎn)，把“大量生產(chǎn),降低價(jià)格”核心。合理性：符合當(dāng)時(shí)的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。局限性：生產(chǎn)觀念會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷近視，只關(guān)切生產(chǎn)，不關(guān)切消費(fèi)者多樣化的需求。2推銷導(dǎo)向時(shí)代兩個(gè)經(jīng)營(yíng)理念：產(chǎn)品觀念和推銷觀念。1.產(chǎn)品觀念認(rèn)為消費(fèi)者更喜愛高品質(zhì)，包含更多性能和屬性，組織應(yīng)致力于制造優(yōu)良產(chǎn)品和產(chǎn)品的改進(jìn)。合理性：高度重視產(chǎn)品質(zhì)量，提高價(jià)值和形象。局限性：不了解產(chǎn)品的本質(zhì)供應(yīng)服務(wù)和便利；不了