財(cái)富管理與行銷轉(zhuǎn)培訓(xùn)

財(cái)富管理與行銷專業(yè)能力提升

2014年3月8\9日理財(cái)顧問、投資顧問、財(cái)富管理人員C型營業(yè)部負(fù)責(zé)人何謂財(cái)富管理？課前思想溝通①于不同市道，對(duì)高凈值客戶的—

營銷策略--（需求vs指標(biāo)）服務(wù)策略--（特色vs標(biāo)準(zhǔn)）投資策略--（長期vs短期）產(chǎn)品策略--（組合vs單一）以達(dá)成財(cái)富增值保值的目的。

對(duì)券商而言，財(cái)富管理的真正意義上證指數(shù)（周）2013/06/14營銷策略服務(wù)策略投資策略產(chǎn)品策略down-trendup-trendThedifferenttrendsusingdifferentstrategies2012/12/142012/06/14②于不同市道，對(duì)高凈值客戶的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行修正建議與提醒趨勢同步績效評(píng)估汰弱留強(qiáng)

③依客戶需求導(dǎo)向嵌入創(chuàng)新行銷

產(chǎn)品屬性客戶屬性投資組合（不同類多產(chǎn)品）產(chǎn)品包裝（族群對(duì)號(hào)入座）

適用性原則組合包裝概念行銷多視角服務(wù)模式取代傳統(tǒng)營銷模式（為何而買，為誰而買？不買不行。）短期產(chǎn)品長期產(chǎn)品高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品本幣產(chǎn)品外幣產(chǎn)品積極型穩(wěn)健型保守型隨機(jī)型產(chǎn)品屬性客戶屬性適用性原則+組合包裝+概念行銷=創(chuàng)新行銷貨幣組合債券組合基金組合股票組合套利組合教育基金銀發(fā)理財(cái)財(cái)富保值節(jié)稅避稅避險(xiǎn)套利投資組合產(chǎn)品包裝概念行銷N年期高等教育金概念N年期銀發(fā)族理財(cái)概念N年期兒童理財(cái)概念N年期結(jié)婚計(jì)劃理財(cái)概念年終獎(jiǎng)游學(xué)計(jì)劃理財(cái)概念粉領(lǐng)族理財(cái)概念金領(lǐng)族理財(cái)概念購屋換屋理財(cái)概念穩(wěn)健避險(xiǎn)套利計(jì)劃概念節(jié)稅增利財(cái)富保值計(jì)劃④管理高凈值客戶不在營業(yè)部的資產(chǎn)假設(shè)客戶可投資資金1000萬，目前僅200萬在我部進(jìn)行股票投資，如何服務(wù)其余資產(chǎn)部位？

客戶可投資資金1000萬（股票投資）20%80%資投星衛(wèi)核心投資固定收益產(chǎn)品浮動(dòng)收益產(chǎn)品投資組合產(chǎn)品客戶不信任、不理解理財(cái)產(chǎn)品銷售遇瓶頸如何改善？客戶在營業(yè)部存量資產(chǎn)的服務(wù)做好原來該做的服務(wù)：導(dǎo)入投資決策流程服務(wù)未來要做的服務(wù)：管理客戶不在營業(yè)部的資產(chǎn)部位財(cái)富管理傳統(tǒng)通道服務(wù)變革與創(chuàng)新營業(yè)部創(chuàng)新行銷實(shí)務(wù)-課程單元-高凈值客戶金融商品運(yùn)用營業(yè)部財(cái)富管理實(shí)務(wù)金融商品投資組合與修正能力

+服務(wù)行銷方案設(shè)計(jì)競賽第一單元傳統(tǒng)通道服務(wù)變革與創(chuàng)新earnprofitlossbreakeven請(qǐng)問:本圖描述什么？不認(rèn)識(shí)趨勢，且經(jīng)常逆勢而為不易控制情緒，缺乏投資情商不認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，更不知控制風(fēng)險(xiǎn)所指的風(fēng)險(xiǎn)，是什么風(fēng)險(xiǎn)？系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，還是非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)？傳統(tǒng)投資失敗三大原因

系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：是指由于某種因素的變化，使得所有上市公司股價(jià)下跌，且不能通過分散投資不同標(biāo)的股票抵消風(fēng)險(xiǎn)。(*可透過減倉控制風(fēng)險(xiǎn)）

非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：是指某種因素的變化，僅影響某個(gè)行業(yè)或個(gè)別上市公司的股價(jià)。（*可通過分散投資來控制風(fēng)險(xiǎn)）

投資行為風(fēng)險(xiǎn)：是指投資人忽略自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力，缺乏投資知識(shí)與正確的投資態(tài)度，對(duì)信息解讀后的結(jié)果影響其投資行動(dòng)，并誤以為投資風(fēng)險(xiǎn)來自于投資標(biāo)的。傳統(tǒng)投資風(fēng)險(xiǎn)組成2023/2/3So,what?買入行為分析賣出行為分析什么樣的人能夠做到不追漲、不亂建倉，該買的時(shí)候買，該賣的時(shí)候賣，執(zhí)行力百分之百。能克服人性的弱點(diǎn)----貪婪、恐懼、猶豫、僥幸心理、和過于自信？機(jī)器人選擇價(jià)值投資買賣收益長期穩(wěn)定嚴(yán)格執(zhí)行機(jī)器人獲勝的原理：風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)

運(yùn)用投資決策流程，結(jié)合價(jià)值投資、量化投資策略與技術(shù)，服務(wù)于高凈值投資者，能有效提高存量資金周轉(zhuǎn)率。

投資判斷是一門藝術(shù)，可以有各式各樣的解讀方法，而投資成功則需要近似于機(jī)械式的投資決策流程（量化投資）。

量化投資與價(jià)值投資巴先生：嚴(yán)格篩選標(biāo)的，買進(jìn)長期持有。西先生：數(shù)學(xué)、量化模型、統(tǒng)計(jì)學(xué)原理，加上嚴(yán)格操作紀(jì)律。沃倫.巴菲特先生詹姆斯.西蒙斯先生1989~2007管理資金平均年收益20%35%（60%）量化投資實(shí)踐者價(jià)值投資實(shí)踐者“投資決策流程與風(fēng)險(xiǎn)控制”中心思想考量：勝率、收益率、風(fēng)險(xiǎn)度、周轉(zhuǎn)率、穩(wěn)定性Emptyyourcuprightnow!客戶端考量營業(yè)部考量

大盤市道研判行業(yè)趨勢確立優(yōu)質(zhì)標(biāo)的篩選機(jī)會(huì)點(diǎn)的確立風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的確立

指導(dǎo)客戶選股方法指導(dǎo)辨識(shí)機(jī)會(huì)點(diǎn)的方法

提示客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)出現(xiàn)提示客戶關(guān)注主流板塊

投資決策流程資金配置原則大盤市道研判提示客戶倉位調(diào)整營業(yè)部投資服務(wù)常規(guī)項(xiàng)目客戶端接受服務(wù)項(xiàng)目

大盤市道研判行業(yè)趨勢確立優(yōu)質(zhì)標(biāo)的篩選機(jī)會(huì)點(diǎn)的確立風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的確立

指導(dǎo)客戶選股方法指導(dǎo)辨識(shí)機(jī)會(huì)點(diǎn)的方法

提示客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)出現(xiàn)提示客戶關(guān)注主流板塊

投資決策流程資金配置原則大盤市道研判提示客戶倉位調(diào)整營業(yè)部投資服務(wù)常規(guī)項(xiàng)目客戶端接受服務(wù)項(xiàng)目請(qǐng)問：影響大盤波動(dòng)的因素有哪些?

影響大盤波動(dòng)的因素有哪些？影響大盤波動(dòng)的因素包含：

政策因素：經(jīng)濟(jì)因素：景氣、產(chǎn)業(yè)、物價(jià)、油價(jià)公司因素：產(chǎn)品需求、物料成本、盈余股利天災(zāi)因素：金融風(fēng)暴、天災(zāi)、戰(zhàn)爭且各因素之間可能相互影響政策、法令、匯利率、貨幣供給我國對(duì)外最大出口國:我國對(duì)外出口成長最快的國家美國、日本、韓國、德國、荷蘭、英國、新加坡、印度及法國越南、巴西、馬來西亞及泰國新因素:全球股市聯(lián)動(dòng)

基本面、管理面、籌碼面、資金面、消息面、心理面…………..影響大盤波動(dòng)的其他因素包含：

我們必須承認(rèn)，以我們現(xiàn)況和立場，時(shí)間、精力、能力有限，難以面面具到。而確立大盤的方向是為了提示客戶倉位調(diào)整，合理的倉位控制才是投資成功的保障。有何簡單有效的方法能確立大盤的方向？熊市牛市大盤的18周均線指數(shù)目前的位置猴市不同市道的確立毋庸置疑，很長的時(shí)間，她就是熊市，熊市應(yīng)該做熊市營業(yè)部該做的事。上證指數(shù)2007/122009/01熊市上證指數(shù)上證指數(shù)上證指數(shù)2013/06/14熊市投資決策：指數(shù)持續(xù)在18周均線下方運(yùn)行，應(yīng)保持熊市思維。指數(shù)在均線以下的任何回升應(yīng)視為反彈，反彈僅是空方力量暫時(shí)衰竭，由于整體趨勢依然向下，因此套牢者應(yīng)建議逢高出逃減少損失，倉重者應(yīng)建議借機(jī)減倉，空手者應(yīng)建議繼續(xù)持幣觀望，并將資金轉(zhuǎn)入營業(yè)部現(xiàn)金管理型產(chǎn)品。此時(shí)應(yīng)開展融券操作技巧教學(xué)滿足積極投資人。Crowdread

上證指數(shù)上證指數(shù)上證指數(shù)2012/12牛市牛市投資決策：指數(shù)持續(xù)在18周均線上方運(yùn)行，應(yīng)保持牛市思維。指數(shù)在均線以上的任何回調(diào)應(yīng)視為調(diào)整，調(diào)整僅是多方力量暫時(shí)衰竭，由于整體趨勢依然向上，因此持倉者應(yīng)保持積極心態(tài)，莫過于恐慌。此時(shí)應(yīng)注意量價(jià)關(guān)系是否密切配合，當(dāng)量價(jià)背離時(shí)（趨勢繼續(xù)向上，量能萎縮）牛市或?qū)⒔K止。牛市為推動(dòng)融資交易最佳時(shí)期。Crowdread

猴市投資決策：指數(shù)在18周均線上下跳動(dòng)且方向不明時(shí)，最佳投資決策即是引導(dǎo)客戶降低倉位控制風(fēng)險(xiǎn)。Crowdread

倉位控制牛市猴市熊市倉位最多80%40%30%現(xiàn)金最少20%60%70%機(jī)動(dòng)調(diào)節(jié)倉位問：為何牛市不滿倉？為何猴市四六開？為何熊市三七開？倉位優(yōu)化倉位滿倉無優(yōu)化的結(jié)果進(jìn)行優(yōu)化有優(yōu)化的結(jié)果差額熊市跌60%100%資產(chǎn)余額40%倉位30%現(xiàn)金70%資產(chǎn)余額82%猴市跌30%100%資產(chǎn)余額70%倉位40%現(xiàn)金60%資產(chǎn)余額88%牛市漲60%100%資產(chǎn)余額160%倉位80%現(xiàn)金20%資產(chǎn)余額148%42%18%12%合理倉位控制是投資成功的保證提示：大盤市道的研判是為了合理的倉位控制。倉位控制是為了賺得多一點(diǎn)，賠得少一點(diǎn)。對(duì)客戶端來講，少賠就是

。對(duì)營業(yè)部來說，每次倉位調(diào)控必然產(chǎn)生業(yè)績?？上Т蟛糠譅I業(yè)部不能徹底執(zhí)行。

賺熊市牛市猴市弱熊市弱猴市弱牛市強(qiáng)熊市強(qiáng)猴市強(qiáng)牛市強(qiáng)弱勢優(yōu)化成交量優(yōu)化強(qiáng)勢盤勢弱勢6>36大盤繼續(xù)上揚(yáng)盤勢即將結(jié)束盤漲可能性大下行接近尾聲6<36上揚(yáng)接近尾聲繼續(xù)盤整或盤跌可能性大大盤繼續(xù)下行量能優(yōu)化長短期均線關(guān)系空間優(yōu)化90MA、18MA、6MA大盤市道研判與優(yōu)化的目的作為投資服務(wù)的重要依據(jù)，借此進(jìn)行~后市預(yù)測、操作建議、資金配置、風(fēng)險(xiǎn)控管制定服務(wù)策略。重點(diǎn)是，節(jié)省大量傳統(tǒng)業(yè)務(wù)服務(wù)時(shí)間！

大盤市道研判

行業(yè)趨勢確立優(yōu)質(zhì)標(biāo)的篩選機(jī)會(huì)點(diǎn)的確立風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的確立

指導(dǎo)客戶選股方法指導(dǎo)辨識(shí)機(jī)會(huì)點(diǎn)的方法

提示客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)出現(xiàn)提示客戶關(guān)注主流板塊

投資決策流程資金配置原則大盤市道研判提示客戶倉位調(diào)整營業(yè)部投資服務(wù)常規(guī)項(xiàng)目客戶端接受服務(wù)項(xiàng)目建議行業(yè)的選擇--關(guān)注行業(yè)研究報(bào)告行業(yè)的介入--觀察行業(yè)趨勢變化客戶的需求是我們對(duì)行業(yè)強(qiáng)弱勢的掌握行業(yè)的選擇行業(yè)研究報(bào)告的整理與運(yùn)用信息整理行業(yè)的介入行業(yè)的介入行業(yè)的介入行業(yè)的介入上證指數(shù)鋼鐵指數(shù)判斷行業(yè)提前大盤走強(qiáng)的方法行業(yè)的介入需要判別行業(yè)趨勢強(qiáng)弱“順勢而為”行業(yè)趨勢向上，順勢作多。行業(yè)趨勢向下，順勢看空?？床磺宄厔荩瑩Q個(gè)行業(yè)。順勢而為新解：

大盤市道研判行業(yè)趨勢確立優(yōu)質(zhì)標(biāo)的篩選機(jī)會(huì)點(diǎn)的確立風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的確立

指導(dǎo)客戶選股方法指導(dǎo)辨識(shí)機(jī)會(huì)點(diǎn)的方法

提示客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)出現(xiàn)提示客戶關(guān)注主流板塊

投資決策流程資金配置原則大盤市道研判提示客戶倉位調(diào)整營業(yè)部投資服務(wù)常規(guī)項(xiàng)目客戶端接受服務(wù)項(xiàng)目優(yōu)質(zhì)標(biāo)的篩選方法財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)選股法研究報(bào)告選股法研究報(bào)告數(shù)量選股法基本面智能選股法技術(shù)面+基本面選股法機(jī)會(huì)點(diǎn)+研究報(bào)告（增持或買入評(píng)級(jí)）

指導(dǎo)客戶選股的方法越簡單越好！信息整理信息整理注意：當(dāng)市場熱點(diǎn)產(chǎn)生時(shí)，研報(bào)評(píng)級(jí)系統(tǒng)可能來不及反應(yīng)，于是建議客戶少量資金介入沒有研報(bào)作支持的標(biāo)的。

大盤市道研判行業(yè)趨勢確立優(yōu)質(zhì)標(biāo)的篩選機(jī)會(huì)點(diǎn)的確立風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的確立

指導(dǎo)客戶選股方法指導(dǎo)辨識(shí)機(jī)會(huì)點(diǎn)的方法

提示客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)出現(xiàn)提示客戶關(guān)注主流板塊

投資決策流程資金配置原則大盤市道研判提示客戶倉位調(diào)整營業(yè)部投資服務(wù)常規(guī)項(xiàng)目客戶端接受服務(wù)項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)確立的技術(shù)條件：基本條件：股價(jià)下跌一段后，18日均線由走空轉(zhuǎn)為走平或走多，今日收