top銷售員的一天

大家好！我是客如云本月的銷售TOP-小強現(xiàn)在進公司剛滿5個月?？腿缭剖俏业墓ぷ魃系某鯌伲?個月以前，我是剛剛畢業(yè)懵懂迷茫的大學生，還在為自己的房租和生活費發(fā)愁，對未來的發(fā)展還一無所知。5個月以后，我是站點的銷售TOP。連續(xù)的獎金提成讓我銀行卡的數(shù)字蹭蹭的往上漲，我換了手機，做了新發(fā)型，換了幾套新衣服，整個生活品質(zhì)都有不同的提高。朋友們都說我屌絲逆襲為高富帥…今天，我們部門老大我在這里為各位銷售經(jīng)營分享一下，我日常的一天是怎么度過的……從屌絲到高富帥的逆襲屌絲逆襲時間節(jié)點節(jié)點事件目標7:00-8:30啟動形象，早餐，學習，思考-8:30-9:00蓄力清潔，衛(wèi)生，問好，計劃-9:00-10:30充電會議，培訓，計劃分享學習1套話術(shù)10:30-14:00起跑開發(fā)客戶，電話邀約，午休20個電話14:00-18:00沖刺陌拜客戶，預(yù)約客戶拜訪10個拜訪，2個成交18:00-19:00固化反饋，溝通，模擬，改變-19:00-20:30總結(jié)回程，思考，記錄，微信-20:30-23:30生活晚餐，約會，電影，運動-日常工作安排日常工作7:00-8:30形象整理，出行，學習，早餐穿球鞋T恤的銷售和穿皮鞋西服的銷售顧問，所受到的待遇和重視程度是不一樣的。我上個星期拜訪客戶，就因為穿著不正式被競品捷足先登了。所以我會穿著商務(wù)裝去拜訪客戶，每天清理胡須，整理發(fā)型，管組細節(jié)才會有更多的銷售機會。我做公交車和地鐵的時間比較長，有接近一個小時，我會先刷一遍朋友圈，把所有客戶發(fā)的消息全部贊一遍，偶爾點評一下，維護客戶關(guān)系。然后打開公眾號，看三篇有關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的文章，類似于公眾號（科技雜談）（品牌密碼）（管理智慧），了解最新的餐飲互聯(lián)網(wǎng)動態(tài)，累積與客戶交流的談資。如果走路的時候，不方便看手機，就用耳機聽一些銷售音頻（比如陳安之的銷售技巧），這樣的資料云學堂上都有，或者可以直接與培訓師胡明洲溝通。工作準備基本上我學習的方式有三種：每月1-2本專業(yè)書籍/資料-可以從云學堂上下載電子書和課程到手機上，隨時有空余都可以直接看，不需要網(wǎng)絡(luò)。學習內(nèi)容可以咨詢部門老大或培訓師。每天來回地鐵上，看互聯(lián)網(wǎng)新聞和熱門微博文章三篇，即時吸取最新咨詢和最新觀點。每周和部門的主管老大主動溝通一次，十五到三十分鐘，評估自己的工作表現(xiàn)，然后進行整改。再就是，每天必須吃豐富的早餐，我們老大說了，要“熱愛生活。”早餐都不吃飽，身體都照顧不好，還談什么熱愛生活！一個連自己身體都不愛惜的人，怎么去積極的工作呢？但是，絕對不要把早餐帶到辦公室里吃。7:00-8:30形象整理，出行，學習，早餐工作準備8:30-9:00清潔，衛(wèi)生，問好，計劃每天必須提前半個小時來到公司。這個一個資深銷售經(jīng)理很認真要求我做到的事情。半個小時我可以做什么呢？打卡用去五秒鐘?；ㄊ宸昼娮銮鍧嵭l(wèi)生，掃地，拖地，擦桌子。然后只要有人進來就要大聲的帶笑容的問好。很多工作我都需要朋友幫忙，所以一定要主動和熱情。坐在桌子面前，9點之前我是不會開電腦的。而是拿出筆記本做一天的工作計劃。對了，我今天要去打20個電話。跑10個客戶拜訪，其中3個是預(yù)約的，7個是陌拜。還要做20條銷售線索記錄，1個日報總結(jié)。15分鐘做當天計劃是絕對夠了，但是必須每天堅持。工作準備調(diào)整好情緒，熱情的問好。我們老大最討厭上班沒精神的樣子，他說銷售就是要激情，連問好都半死不活的樣子，打電話和見客戶就更加沒人聽了。問好之后，回顧昨天每人的銷售數(shù)據(jù)情況。銷售經(jīng)理開始培訓和開會。我覺得是很無聊或者重復的內(nèi)容，這個過程容易走神，但老大開會開到一半就會隨機點人重復，重復錯誤要俯臥撐，我不得不打起精神。然后培訓學習之后，會換人演練問答。我記性不好，每次只能用筆記本記下來2個問答，但是記下來就能背了。最后十分鐘，每人過一下今日計劃，比如說我今天要去拜訪的客戶是誰，在哪個商圈，今天我的拜訪量和電話量要求是多少。9:00-10:30會議，培訓，計劃分享早會培訓sale開發(fā)客戶電話邀約拜訪準備親切破冰探尋需求產(chǎn)品介紹處理異議高效成交銷售服務(wù)流程圖目錄開發(fā)客戶每天在網(wǎng)上收集客戶（大眾點評網(wǎng)）或者（訂單小秘書）點擊-（美食）-點擊-（徐匯區(qū)）點擊-（商圈選擇）-點擊（選擇可預(yù)訂的商家）然后進行篩選，電話預(yù)約，面訪。開發(fā)客戶網(wǎng)絡(luò)信息篩選大客戶資源客戶公海池看一看銷售易里的客戶公海池，有哪些是掉到公海池里面的客戶，有高潛力的客戶，或者是高意愿的客戶。我就用筆記本記下來準備打電話預(yù)約。咨詢老大，有哪些是公司已有資源的大客戶，分配一下，有聯(lián)系方式可以給我么？10:30---13:30開發(fā)客戶維護客情，每天打電話。溝通公司的最新政策。希望客戶轉(zhuǎn)介紹。（可以適當分部分提成）然后了解客戶的業(yè)務(wù)范圍。了解客戶業(yè)務(wù)開展的需求。幫客戶轉(zhuǎn)介紹自己的朋友。（招聘，銷售等相關(guān)）開發(fā)客戶客戶轉(zhuǎn)介紹個人品牌推廣朋友介紹給朋友們都發(fā)名片，發(fā)微信消息。秒速清晰，可以拿下來收費客戶，就可以拿提成的。拜托朋友跟進一下。每天抽給2-3個朋友打電話跟進一下。加當?shù)夭惋嬑⑿臦Q群。微博微信QQ里定點發(fā)文章，發(fā)推廣，擴大知名度。每次出去用餐或者旅行，都要掃描二維碼，拿電話號碼，或者名片。然后把自己的名片發(fā)出去。日常生活中不斷的累積。10:30---13:30開發(fā)客戶sale開發(fā)客戶電話邀約拜訪準備親切破冰探尋需求產(chǎn)品介紹處理異議高效成交銷售服務(wù)流程圖目錄電話邀約您好！請問是XXX的張總吧。親切問好我是百度-客如云的高級顧問XXX,我們客如云是全國最專業(yè)做智能化餐廳的公司。我是想和您聊一下如何用互聯(lián)網(wǎng)幫助您的餐廳做推廣，提高銷售的事情。。自我介紹我們可以幫您實現(xiàn)餐廳智能化管理，所有餐廳數(shù)據(jù)云端化，隨時隨地都可以查詢，減輕工作量，提高效率，還能做品牌推廣，做大數(shù)據(jù)營銷，持續(xù)增加業(yè)績。對顧客有什么好處針對大眾點評四星以上的連鎖大客戶，有預(yù)定，排隊，會員管理的業(yè)務(wù)。申請免費試用服務(wù)。免費提供一臺IPAD與藍牙電話。優(yōu)惠政策為了給您帶來更好的服務(wù)，您看今天下午2點-4點是否有空，占用您10分鐘時間，我?guī)гO(shè)備和資料過來和您演示一下。預(yù)約時間10:30---13:30電話邀約電話邀約邀約話術(shù)1---通用式您好！請問是XXX的張總吧。張總您好！我是百度云餐廳的XXX，之前有給您打過電話的，您還記得吧。我是做餐飲的電子商務(wù)這一塊的，例如：智能預(yù)定排隊，會員管理營銷，微信門店微信支付，就是可以幫您店鋪做推廣和數(shù)據(jù)運營，提高銷售和客流。我知道您之前有做過美團的業(yè)務(wù)對吧，您做團購，客戶都給了第三方平臺。我是幫助您自己做業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)統(tǒng)計，所有的客戶信息都是在您這里的。讓您自己掌握主動權(quán)，方便做營銷策劃提高銷售，你看今天下午是否有空？我過來和您演示一下，只需要5-10分鐘，相信對您一定是有所幫助的。電話里很難表述清楚，看資料也比較浪費時間。這樣吧，我?guī)еO(shè)備和資料過來給您演示一下，只需要5-10分鐘，不會占用您太多時間。這樣更有效率，節(jié)省了您的時間，還交流很多行業(yè)經(jīng)驗，您說對吧。您今天下午有時間吧，那就下午兩點，謝謝。我們下午見。10:30---13:30電話邀約電話邀約邀約話術(shù)2---團購對比式您好！請問是XX的張總把。張總您好！我是百度云餐廳的XXX，之前有到您餐廳這邊了解過，業(yè)內(nèi)都覺得您做餐飲非常專業(yè)和成功。我是一直都非常的敬佩您，想要過來拜訪您。一方面向您學習，一方面送點資料給您。希望您可以多指導一下我們這些晚輩，也可以順便了解下現(xiàn)在餐飲互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)業(yè)務(wù)，相信您的生意也會錦上添花的。張總您好！我是XXX我也是業(yè)內(nèi)比較資深的餐飲互聯(lián)網(wǎng)顧問，和荷花亭，半秋山

相關(guān)的全國連鎖品牌都有合作。拜訪您也是出于誠心和敬佩，也不希望反復的打攪您。您也接了很多次電話了。但是一直沒有拜訪。非常希望您給我一個機會，也給您一個驚喜。今天下午來見個面，了解一下這個業(yè)務(wù)。如果您覺得系統(tǒng)好用，可以深入合作，覺得不合適，也可以交個朋友，以后多向您學習，您覺得如何。10:30---13:30電話邀約邀約話術(shù)3---恭維切入式邀約話術(shù)4---開門見山式電話邀約深入跟進大客戶1.拿到他/她的電話號碼。2.通過電話號碼，第一時間加微信，了解她的興趣愛好。（首先你的頭像和信息要包裝，比如餐飲O2O專業(yè)資深顧問或者美女帥哥的頭像）3.朋友圈每天早上刷一次，晚上刷一次，看見對方發(fā)圈子就點贊，或評論。4.每天發(fā)送一些餐飲O2O信息，或者周末節(jié)日就問一下做什么活動，討論一下營銷建議。1.上微信或者QQ，或者讓客戶拉自己進群。2.改自己的頭像和名字，類似于互聯(lián)網(wǎng)餐飲高級顧問，發(fā)送相關(guān)文章。3.在群里不時發(fā)消息擴大影響力和知名度。4.然后讓已有客戶轉(zhuǎn)介紹，與大客戶進行溝通。5.自己在群里主動聯(lián)系加微信聊天。電話邀約電話邀約-如何深入跟進大客戶Q：我們沒有預(yù)定，不需要。A：我在店里聊了一下，可能您這邊預(yù)定不是很多，每天都是三四桌，，一個月也有一百多，手工記錄難以保存和記錄。我們可以幫您把所有預(yù)定資料都變成數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析做營銷，列入針對有預(yù)定需求的顧客來做優(yōu)惠活動，形成二次銷售，提高我們的銷售業(yè)績。還可以幫您做微信門店，微信預(yù)定，微信支付，幫您進行品牌的推廣，增加客流和銷售額。Q：都是店長管這個事情，我不負責。A：可能您比較忙吧，也沒有關(guān)系，我也和店長已經(jīng)聊過了，需要您這邊授權(quán)，您可以和店長打電話說一下，我直接和店長對接。也可以幫您節(jié)省時間，謝謝。Q：你們是什么業(yè)務(wù)，有哪些結(jié)構(gòu)?A:我們是屬于全業(yè)務(wù)的，排隊預(yù)定，收銀管理，會員營銷，包括微信門店，微信支付等相關(guān)業(yè)務(wù)我們都可以幫您做，或者您這邊需要做團購業(yè)務(wù)，我也可以幫您提供資源。所以我建議下午您抽十分鐘了解一下，相信您一定會有所收獲的。電話邀約電話邀約常見問題解答-FAQQ：我比較忙，你還是發(fā)郵件到我的郵箱里吧。A：您這么多店，肯定是比較忙的，郵件比較浪費時間，可能會看幾十分鐘，但不是非常清楚。面談可以有設(shè)備演示，這樣比較有節(jié)省，有效果。相信您一定會了解的更加清楚，對您的餐廳生意一定會有所幫助的。（預(yù)約之后，直接去店里拜訪，不要再打電話確認。當天確認當天拜訪，趁熱打鐵）Q：您怎么知道我的電話的？A：您好，我是專業(yè)在餐飲行業(yè)里做電子商務(wù)的。餐營業(yè)像您這樣的成功人物，很多業(yè)內(nèi)的朋友都有您的聯(lián)系方式，您的電話都是朋友推薦的。我們這些晚輩也希望多像前輩您多多學習一些成功經(jīng)驗，您看今天下午是否有空，我過來拜訪您，好吧。電話邀約電話邀約常見問題解答-FAQ1.真正沒有時間的客戶。您在忙什么事情??？大概什么時候忙完？多久回來？下個星期在給您打個電話可以吧。PS:一層層引導時間表告訴我。然后尋求突破。2.不是客戶最重要的事情，但是比較感興趣。您花5分鐘和10分鐘去了解一下，未來對您一定是有用的，可以提高銷售，有價值的.PS:不斷的刺激，拿同行業(yè)的競爭對手刺激。拿微信和短信發(fā)消息刺激他。3.因為善良不忍心直接拒絕你的。開門見山法電話邀約，避免以后繼續(xù)騷擾。4.我們沒有找到他們的需求點和興趣點。深挖客戶的個人和店里的需求例：很想做推廣和營銷的內(nèi)容，幫他做計劃和策劃。招