廚房電器FABE銷售法培訓(xùn)教案

FABE

推銷術(shù)尚朋堂（無(wú)錫）電器有限公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷市場(chǎng)部2007-2008年度導(dǎo)購(gòu)員訓(xùn)練教材你在工作中是否有以下困惑？？為什么同一批實(shí)習(xí)人員學(xué)到的同一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)卻不盡一致？為什么銷售同一產(chǎn)品不同的導(dǎo)購(gòu)人員推銷點(diǎn)卻不盡一致？有沒有一種方法能改變這一切？

推行FABE模板卡的意義綜合提升團(tuán)隊(duì)銷售力.有效統(tǒng)一銷售口徑什么是FABE？F-特性：（Features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;A-優(yōu)勢(shì)：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購(gòu)買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；B-利益：（Benefits）即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望E-證據(jù)：（Evidence）證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.總之：FABE是一種簡(jiǎn)單的利益推銷法。證據(jù)的獲得途徑硬件：

權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證、各類證書、技術(shù)證據(jù)、功能認(rèn)證、數(shù)據(jù)證據(jù)『銷售排行』等；

軟件：

信譽(yù)證據(jù)『商譽(yù)』、服務(wù)證據(jù)『保修證』、演示證據(jù)『現(xiàn)場(chǎng)演示』、情感證據(jù)等。

如何更好的運(yùn)用FABE從顧客分類和顧客心理入手恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”

FABE銷售模板招呼詢問(wèn)要靈活好的醫(yī)生在給病人看病時(shí)會(huì)關(guān)切的問(wèn)病人很多問(wèn)題以便迅速找到問(wèn)題并且對(duì)癥下藥。做為導(dǎo)購(gòu)人員我們應(yīng)像醫(yī)生一樣通過(guò)詢問(wèn)來(lái)表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心和重視，使顧客愿意密切的配合，進(jìn)而迅速發(fā)掘顧客真正的需求并適時(shí)的給予滿足的—這才是成功導(dǎo)購(gòu)員的表現(xiàn)。詢問(wèn)中應(yīng)注意：避免個(gè)人隱私、把握好提問(wèn)時(shí)機(jī)、注意詢問(wèn)的語(yǔ)速、注意顧客當(dāng)時(shí)的心情、詢問(wèn)后給足夠的時(shí)間回答并保持問(wèn)題的連續(xù)性和關(guān)聯(lián)性FABE銷售模板卡3個(gè)銷售注意事項(xiàng)把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）投其所好（喜好什么）給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品)尚朋堂產(chǎn)品FABE推銷模式電磁爐篇一:雙圈加熱F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))雙圈加熱技術(shù)加熱面積更大加熱更均勻不會(huì)出現(xiàn)半生半熟,炒菜口感更好節(jié)能省電省錢國(guó)家專利技術(shù)二:無(wú)極變速風(fēng)扇,降噪靜音專利F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))無(wú)極變速噪音極低.只是竟品的三分之一根據(jù)電磁爐里的溫度自行調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)速?zèng)]有噪音給你提供安靜的操作環(huán)境.讓人不會(huì)感覺煩躁更節(jié)能省電,延長(zhǎng)風(fēng)扇使用壽命.減少油煙的吸入讓顧客親自去感受三:大中小.20段火力控制F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))大中小火力控制20段火力控制火力控制一步到位

滿足烹飪對(duì)火候的任何要求火力調(diào)節(jié)非?？旖莘奖?按鈕不容易壞滿足更多火力需求,烹飪的食物更營(yíng)養(yǎng)更美味讓顧客親自去感受四:保溫油炸鍵預(yù)約定時(shí)鍵F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))保溫油炸預(yù)約定時(shí)三段保溫多段定溫油炸24小時(shí)預(yù)約9小時(shí)50分鐘定時(shí)精確定溫保住食物的營(yíng)養(yǎng),更美味.烹飪的食物不會(huì)危害健康實(shí)現(xiàn)烹飪自動(dòng)化,隨心所欲做其他的事情不影響烹飪的進(jìn)行顧客親自操作體念五:防磁屏蔽專利技術(shù)F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))防磁屏蔽充分屏蔽向下的磁力線

對(duì)金屬的桌面加熱并反射到上面加以利用即使使用含鐵的臺(tái)面也不會(huì)有發(fā)熱和機(jī)體燃燒的危險(xiǎn)產(chǎn)生.使用更安全國(guó)家專利技術(shù)證書尚朋堂優(yōu)化內(nèi)部導(dǎo)熱流結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)尚朋堂M品牌內(nèi)部導(dǎo)熱流結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)九陽(yáng)電磁爐內(nèi)部結(jié)構(gòu)蘇泊爾電磁爐內(nèi)部結(jié)構(gòu)A＼優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)熱流系統(tǒng)設(shè)計(jì)合理散熱效果非常好是尚朋堂二十多年的經(jīng)驗(yàn)積累．導(dǎo)磁盤下面沒有電子元?dú)饧娮釉獨(dú)饧粫?huì)受到磁力線的干擾．B利益－－－Ｅ證據(jù)導(dǎo)熱流系統(tǒng)合理保證了機(jī)子的使用壽命比普通機(jī)子使用壽命長(zhǎng)很多電子元?dú)饧粫?huì)受到磁力線干擾使機(jī)子在使用過(guò)程中更穩(wěn)定．使用壽命得到很好的保障．六:純平觸摸五色LCDF(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))純平溫感觸摸五色LCD液晶顯示顯高科技反應(yīng)速度快手指有多快反應(yīng)有多快用五種不同的顏色顯示不同的功能模塊時(shí)尚美觀操作方便快捷看的一目了然,不容易誤操作,特顯高檔讓顧客親自去感受體念七:寬電壓保護(hù)防浪涌保護(hù)F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))寬電壓防浪涌保護(hù)100V—260V

可承受瞬間高壓電流的沖擊適應(yīng)范圍更廣泛,在高壓低壓下都可以正常使用.不容易出現(xiàn)爆機(jī)現(xiàn)象.電壓不穩(wěn)定也不會(huì)造成機(jī)器故障八:能量分享技術(shù)F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))能量分享動(dòng)態(tài)分配雙爐功率每秒轉(zhuǎn)換8次,兩爐同時(shí)使用不會(huì)互相干擾嵌入式設(shè)計(jì)更節(jié)能省電省錢.雙爐可以同時(shí)使用.方便廚房升級(jí)換代,整體更美觀.尚朋堂產(chǎn)品之電壓力鍋篇一:多F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))多一鍋多用多種功能多重安全保護(hù)省去很多買其他鍋的錢鈍煮燜煲等一鍋滿足多種烹飪功能.并且安全無(wú)憂.隨心所欲.全面保護(hù)你家人的安全二:快F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))快以壓力為主烹飪快泄壓快省電節(jié)能美味無(wú)需等待三:好F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))好根據(jù)食物自動(dòng)選擇高低壓(HP/LP智能控制系統(tǒng))進(jìn)行烹飪,整個(gè)烹飪過(guò)程不冒氣不沸騰完全鎖住食物的營(yíng)養(yǎng)不流失.做出來(lái)的食物營(yíng)養(yǎng)好味道好現(xiàn)場(chǎng)操作四:省F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))省整個(gè)烹飪過(guò)程中采用的是間歇式加熱.達(dá)到高低壓的時(shí)候停止加熱.壓力下降后繼續(xù)加熱

多種智能烹飪功能

斷電自動(dòng)記憶功能節(jié)能省電更省錢.也省心省力多項(xiàng)智能除了做飯外還設(shè)有多種功能，集煲湯燜燒等功能于一身五:內(nèi)膽F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))不銹鋼膽高強(qiáng)度鋁合金膽3MM黑晶鋼膽外光漂亮堅(jiān)硬厚實(shí)導(dǎo)熱效果快堅(jiān)硬厚實(shí)導(dǎo)熱快結(jié)實(shí)耐用烹飪?nèi)魏问澄锊徽冲伣Y(jié)實(shí)耐用烹飪?nèi)魏问澄锊徽冲伾信筇卯a(chǎn)品之電飯煲篇一:防溢保濕蒸氣閥F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))防溢保濕蒸汽閥可防止煮飯時(shí)米湯的溢出烹飪結(jié)束后使米飯保持一定的濕度使鍋內(nèi)保持一個(gè)大于大氣壓的壓力.米湯不會(huì)流出來(lái)到處都是,省去清潔的家務(wù)提高水的沸點(diǎn)節(jié)能省電,做出的米飯更好吃二:三維立體加熱和保溫F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))三維立體從上下左右全部加熱,使米飯受熱更均勻徹底,保溫效果更好吃做出的米飯飽滿,口感更好三:IMD面板F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(利益點(diǎn))E(證據(jù))IMD面板耐磨耐刮耐酸耐堿,一次性成型可承受30萬(wàn)起按壓不破損長(zhǎng)時(shí)間使用不會(huì)脫落蹺起,結(jié)實(shí)耐用.四:凹形發(fā)熱盤和內(nèi)膽F(特點(diǎn))A(優(yōu)點(diǎn))B(